模块二商务谈判的要素原则及职业素质

模块二商务谈判的要素、原则及职业素质第一节商务谈判的要素和原则一、商务谈判的要素谈判主体谈判客体（谈判议题）谈判的环境谈判时间谈判地点谈判主体

是指有资格参加谈判并能承担谈判

后果的当事人。关系主体是指通过自己的行为完成谈判任务的人。行为主体（一）、谈判的主体关系主体与行为主体的联系与区别？思考：

关系主体与行为主体的关系

二者的联系：①关系主体的意志和行为必须借助于谈判的行为主体来表示或进行，仅有关系主体而无行为主体的谈判无法进行。②当谈判的关系主体是自然人并亲自参加谈判时，二者是完全吻合一致的。③当二者不一致时，即谈判的关系主体不在现场，而委托行为主体代表时，行为主体必须正确反映关系主体的意愿，并在关系主体授权的范围行事，由此产生的谈判后果，关系主体才能承担。区别：①谈判的行为主体必须是有意识、有行为能力的自然人，而谈判的关系主体则不然。它可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会团体。

②承担谈判后果的是谈判的关系主体。在谈判关系主体与行为主体不一致的情况下，谈判的行为主体只出席谈判活动，不承担谈判后果。

（二）、谈判客体（谈判议题）：谈判双方共同关心并希望解决的问题，是谈判者利益要求的体现。“一切都可谈判”，任何涉及当事人利益需要并共同关心的内容都可成为谈判议题。（三）、谈判环境

主要包括政治环境、经济环境和人际关系环境（四）、谈判时间谈判时间的选择可从三个方面理解：1．规定谈判期限2．选择有利的谈判时机3．选择适当的谈判时间

选择什么时间谈判最合适？

心理导读：又一冷研究表明，你要找人谈判下午3点可能是最佳时间。不过在中国，应该是吃饭时间最佳吧！中国大多数谈判都喜欢在酒席上进行。

人体生物钟不仅能够影响你的生活起居，还能帮你决定在什么时间做什么活动最好。美国MSNBC网站报道称，有研究发现，下午3—6点是最适合人们会面谈心的时间。心理学家保罗·努斯鲍姆说，虽然这个时间人们的身体会比较疲惫，但密歇根大学的科学家发现，这个时间人体内的皮质醇水平（一种压力激素）也会下降。这意味着，尽管你的大脑不像之前那么灵敏，但你会更加随和，很适合安排一个悠闲的会面，与同事讨论些问题。（五）、谈判地点谈判开展的地地点，谈判地地点的选择是是比较讲策略略的。主要有有：1．主座2．客座3．第三地4．主客座轮流流二、商务谈判判的基本原则则合作原则立场与利益互惠互利，将将心比心人事分开坚持客观标准准突出优势，扬扬长避短沉着冷静，富富有耐心合作原则谈判中的对手手不是敌人、、对手，而是是朋友、合作作者。从满足双方的的实际利益出出发，发展长期的贸贸易关系，创创造更多的合作机机会个人与问题一.把人与问题分分开——“对事不对人人”二.正确处理人的的问题1.正确的提出看看法把自己放在别别人的位置上上考虑问题尽量多阐述客客观情况，避避免责备对方方保全对方面子子不伤感情2.保持适当的情情绪谈判的其他原原则突出优势、扬扬长避短沉着冷静少讲讲多听倾听时要专注注不应以貌取人人不可半路中断断倾听不可疏忽大意意或不懂装懂懂边倾听，边思思考如何回答答第二节谈判判者的能力与与素质在波澜壮阔的的历史进程中中，许多重大大历史事件无无不闪耀着谈谈判者超人的的智慧和令人人赞叹的谈判判技巧，例如如：晏子使楚楚，不辱使命命；蔺相如完完璧归赵等。。当代我们熟熟悉的周总理理的外交才华华，他们的个个人形象和谈谈判风格都给给我们留下了了深刻的印象象。当我们感叹谈谈判者的英姿姿飒爽、雄才才伟略时，当当我们为谈判判者的智慧与与气魄折服时时，有没有想想过：谈判之之所以成功，，与谈判者良良好的品质和和修养、宽阔阔的心胸和大大无畏的气魄魄是分不开的的。那么，成为一一名优秀的谈谈判人员需要要具备哪些良良好的素质和和能力呢？一.良好的形象气气质1、迎来送往2、守时守约3、注意仪表4、谈吐得体5、举止文雅6、树立良好的的第一印象7、包装形象1、鞋擦过了没没有？2、裤管有没有有线？3、衬衫的扣子子统统扣好了了没？4、剃了胡子没没有？5、梳好头发没没有？6、衣服的皱折折是否注意到到了？CASE小王的口头表表达能力不错错,对公司产品的的介绍也很得得体,人既朴实又轻轻快,在业务人员中中学历又最高高,老总对他抱有有很大希望,可是做销售代代表半年多了了,业绩总是上不不去,问题出在哪里里呢?原来他是个不不爱修边幅的的人.双手拇指和食食指留着长指指甲,白色衣领经常常是酱黑色,有时候手上还还记着电话号号码,喜欢吃大饼卷卷大葱,吃完了也不知知道去除异味味的重要性….案例点评：给联想人一个个好的包装，，给对方一个个令人信任的的形象。小案例联想公司在其其革创时期，，一次到香港港与合作方谈谈判，为了给给公司节省经经费，代表们们住在廉价的的旅馆，每天天坐公共汽车车去谈判，但但到快接近谈谈判地点时，，就赶紧下公公共汽车去找找一辆出租车车去谈判地。。在谈判对手手回访时，马马上把住处搬搬到一家豪华华的星级酒店店，客户离去去后又马上退退掉房间。二.良好的职业道道德这是谈判人员员必须具备的的首要条件。。谈判人员必须须遵纪守法、、廉洁奉公，，忠于国家、、组织和职守守，要有强烈烈的事业心、、进取心和责责任感。CASE胡士泰:澳籍华人，澳澳大利亚力拓拓公司、力拓拓新加坡公司司上海代表处首首席代表，涉涉嫌收受贿赂赂折合人民币币646万余元为了能够了解解到比谈判对对手“中钢协协”更多的市市场信息，胡胡士泰和其所所带领的力拓拓中国区销售售团队，深入入到三四线城城市的小钢厂厂，去深度挖挖掘各种“机机密信息”胡士泰重视““调查”的价价值，更晓得得“内鬼”的的作用。在中中国区主政期期间，非常关关心如何利用用“金元”手手段，来腐化化与诱惑中国国主要钢铁厂厂的中高层管管理者，首钢钢高管谭以新新就是其“金金元战略”的的猎物。胡士泰利用他他独特的人脉脉与信息优势势，给矿商集团团提供大量的的机密信息，，而正是这些些机密信息，，让处在谈判判桌另一端的的中钢协倍感感难受，经常常是还没出牌牌，就已经完完全被对方看看清楚了所有有底细。三.健全的心理素素质自信心足够的耐心合作的诚心果断的决心

如何控制和处理自己的情绪?CASE巴西一家公司司到美国去采采购设备,巴西谈判小组组成员因为上上街耽误了时时间,当他们到达时时,比预定时间晚晚了45分钟,美方代表极为为不满,花了很长时

巴西代表不停道歉,谈判开始之后,美方依然对迟到一事耿耿于怀,一时间弄得巴西十分被动,无心讨价还价.四.文化素质（基基础知识+专业业知知识识））熟悉悉国国家家相相关关政政策策法法规规熟悉悉交交易易标标的的相相关关知知识识,比如如商商品品的的原原料料,运输输,包装装等等熟悉悉与与交交易易有有关关的的商商务务金金融融等等知知识识熟悉悉文文化化,心理理,沟通通等等知知识识涉外外谈谈判判人人员员,还应应熟熟练练掌掌握握外外语语谈判判人人员员应应具具有有的的知知识识结结构构商务务知知识识：：国际际贸贸易易、、市市场场营营销销、、国国际际金金融融、、商商检检海海关关、、国国际际商法法等等方方面面的的知知识识。。技术术知知识识：：商品品学学、、工工程程技技术术知知识识、、各各类类工工业业材材料料学学知知识识、、计计量标标准准、、食食品品检检验验、、环环境境保保护护知知识识等等。。人文文知知识识：：心理理学学、、社社会会学学、、民民俗俗学学、、语语言言学学、、行行为为学学知知识识，，了解解对对方方的的风风俗俗习习惯惯、、宗宗教教信信仰仰、、商商务务传传统统和和语语言言习惯惯。。案例例《中国国的的罗罗密密欧欧和和朱朱丽丽叶叶》为了了利利用用日日内内瓦瓦会会议议记记者者云云集集的的机机会会，，增增加加外外国国人人士士对对新新中中国国的的了了解解，，我我国国代代表表团团开开始始举举行行电电影影招招待待会会，，电电影影招招待待会会放放的的是是被被周周总总理理称称为为“中国国的的《罗密密欧欧与与朱朱丽丽叶叶》””的《梁山山伯伯与与祝祝英英台台》。由由于于场场地地不不大大，，只只发发了了250张请请柬柬，，结结果果剧剧场场的的座座位位全全都都坐坐满满，，晚晚来来的的只只好好站站着着，，连连未未被被邀邀请请的的美美国国记记者者也也前前来来观观看看。。放放映映过过程程中中，，有有的的记记者者竟竟感感动动得得频频频频拭拭泪泪。。电电影影放放完完以以后后，，记记者者们们无无论论对对故故事事情情节节、、拍拍摄摄技技巧巧和和丰丰富富的的色色彩彩都都反反响响热热烈烈，，有有的的说说简简直直忘忘了了是是在在看看电电影影，，仿仿佛佛置置身身画画中中。。后后来来，，我我们们驻驻瑞瑞士士使使馆馆在在日日内内瓦瓦圣圣彼彼得得广广场场剧剧院院又又放放映映了了一一场场《梁祝祝》，招待日日内瓦州州的官员、名名流和与与我建交交国的使使馆人员员，四百多个个座位的的剧场仍仍然爆满满。五.业务素养养观察判断断能力团队沟通通能力决断能力力运筹、计计划能力力语言表达达能力应变能力力交际能力力创造性思思维能力力谈判人员员不但要要善于察察言观色色，还要要具备对对所见所所闻作出出正确的的分析和和判断的的能力。。观察判判断是商商务谈判判中了解解对方的的主要途途径。在在“二二战”中中，德军军的一位位参谋根根据法国国阵地坟坟地上出出现的一一只波斯斯猫，判判断出坟坟地下肯肯定有法法国的指指挥部，，从而一一举摧毁毁了法国国的阵地地。因为为战争期期间，普普通士兵兵是不会会养这种种高贵的的猫的；；而这只只猫每天天上午9：00准时到坟坟地上晒晒太阳，，肯定他他的主人人离坟地地不远。。可可见见，只有有通过准准确、仔仔细的观观察判断断，才能能为了解解对方、、辨别信信息真伪伪提供强强有力的的依据。。那那么么，在谈谈判中，，如何锻锻炼自己己的观察察能力呢呢？比比如你的的对手是是个爱抽抽烟的人人，当他他点烟的的时候是是暗示你你停止谈谈话的信信号。等等他开始始吞云吐吐雾时，，你可接接上刚才才的话题题。如果果他不停停地抽烟烟，你可可以有技技巧地在在他拿起起烟的时时候，适适时地递递上一份份文件或或报表，，或其他他能令他他参与谈谈判的东东西，那那样，他他就不好好意思再再享受烟烟瘾了。。观察能力力：善于应变变，权宜宜通达，，机动进进取是谈判者者必备的的能力。。随着双双方力量量的变化化和谈判判的进展展，谈判判中可能能会出现现比较大大的变动动。如果果谈判人人员墨守守成规，，那么谈谈判要么么陷入僵僵局，要要么谈判判破裂。。所以，，优秀的的谈判人人员要善善于因时时、因地地、因事事，随机机应变。。著名的的主持人人杨澜在在灵活的的现场调调控能力力方面的的表现令令人拍案案叫绝。。一次，杨杨澜在广广州天河河体育中中心主持持大型文文艺晚会会。节目目进行到到中途，，她在下下台阶时时不小心心摔了下下来。正正当观众众为这种种意外情情况吃惊惊时，她她从容地地站起来来，诙谐谐地说：：“真是是人有失失足、马马有失蹄蹄啊！刚刚才我这这个狮子子滚绣球球的表演演还不太太到位，，看来，，我这次次表演的的台阶还还不太好好下。不不过，台台上的表表演比我我精彩得得多。不不信，你你看他们们!”观众听到到她略带带自嘲的的即兴发发挥，忍忍不住大大笑起来来。这样样，杨澜澜就巧妙妙地把观观众的注注意力吸吸引到了了台上。。应变能力力：1987年，湖北北医药工工业研究究所研制制出一种种胃药冲冲剂，经经专家鉴鉴定具有有80年代国际际先进水水平。当当时，武武汉某制制药厂提提出购买买这项专专利技术术，研究究所提出出的条件件是谁提提供一台台制剂干干燥设备备，谁即即可获得得生产权权。围绕绕这台价价值3万元人民民币的设设备，双双方讨价价还价。。制药厂厂谈判人人员犹豫豫不决，，内部意意见也不不统一，，最后导导致谈判判破裂。。珠海市丽珠制药药厂获知此此信息后后，即派派人赶到到武汉与与研究所所展开谈谈判。当当即拍板板成交，，丽珠制制药厂以以40万元转让让费获得得专利技技术，取取名“丽丽珠得乐乐”。1991年，“丽丽珠得乐乐”以强强劲攻势势打入包包括武汉汉在内的的全国各各地医药药二级站站，实现现年产值值1．2亿元，利利税3000万元。经经过几年年的努力力，继而而成为有有名的上上市公司司。决断能力力第三节商商务务谈判中中的个性性利用气质---是指人人的典典型的的、稳稳定的的心理理特征征。气质是是人与与生俱俱来的的比较较稳定定的心心理活活动特特征。。人的气气质有有四种种类型型：胆汁质质、多多血质质、粘粘液质质和抑抑郁质质。每种种气质质形成成的谈谈判性性格则则为权力型型、说说服型型、执执行型型、疑疑虑型型四种。。一．兴兴奋型型气质质（胆胆汁质质型））心理活活动特特征：：典型外外向情感外外露，，喜怒怒形于于色，，直率率、热热情、、精力力旺盛盛、豪豪爽、、讲义义气；；对人与与事心心理很很敏感感、反反应快快，办办事讲讲究效效率；；自信心心较强强，轻轻易不不改变变看法法，敢敢冒风风险，，对外外界富富有挑挑战，，决策策果断断；自尊心心很强强，好好胜、、霸道道、吃吃软不不吃硬硬，喜喜欢挑挑剔，，以自自我为为中心心，喜喜欢别别人按按他的的意愿愿行事事。性情急急躁、、易于于冲动动，缺缺乏耐耐心，，有时时控制制不住住自己己。优点：：积极进进取，，不怕怕困难难，热热情高高涨，，直率率豪爽爽，有有魄力力缺点：：急噪、、暴躁躁和焦焦躁，，行事事鲁莽莽，易易因小小事而而大发发脾气气，产产生对对立情情绪，，萌生生报复复心理理，办办事不不考虑虑后果果，事事后又又后悔悔，但但“虚虚心接接受，，坚决决不改改”。。在遇遇到不不如意意时，，甚至至会欺欺负无无辜来来发泄泄不满满。一般表表现特特点：：说话很很快声音很很大语句简简短，，喜欢欢直入入主题题态度不不够友友好，，喜欢欢用质质问的的语气气身体特特征：：肩宽体体胖骨骨大，，颈短短腿粗粗毛发发重，，头顶顶平整整。代表人人物：：张飞在20世纪50年代中中期，，前苏苏联领领导人人赫鲁鲁晓夫夫与当当时的的联邦邦德国国总理理阿登登纳的的谈判判显示示出两两个人人的性性格特特征。。赫鲁鲁晓夫夫专横横跋扈扈、咄咄咄逼逼人，，阿登登纳也也据理理力争争，毫毫不让让步，，结果果他们们的谈谈判一一直是是硝烟烟弥漫漫，火火药味味十足足。在谈判判桌上上，当当赫鲁鲁晓夫夫愤怒怒地挥挥拳时时，阿阿登纳纳则站站起来来，挥挥舞他他的双双拳。。当赫赫鲁晓晓夫威威胁要要退出出谈判判时，，阿登登纳则则命令令飞机机准备备起飞飞回国国。最最后，，赫鲁鲁晓夫夫终于于发现现阿登登纳的的强硬硬姿态态是性性格使使然，，不是是装出出来的的，以以后他他的谈谈判态态度有有了很很大的的收敛敛。CASE由胆汁汁质气气质形形成的的谈判判个性性是权权力型型与权力力型谈谈判者者谈判判的危危险是是：如果你你顺从从他，，他必必然把把你剥剥夺得得一干干二净净；如果你你反抗抗他，，谈判判又会会陷入入僵局局，甚甚至中中止，，而这这又不不是你你希望望得到到的结结果。。对付策策略：：1、满足足其自自尊需需要，，利用用这种种人求求胜心心切，，急于于建树树，决决策果果断，，敢于于冒险险的性性格。。例如，，需要要权力力、让让他发发号施施令，，对他他表示示格外外的尊尊敬；；“我们们一贯贯承认认这样样的事事实，，你是是谈判判另一一方的的核心心人物物”(引诱其其权力力欲)。“我们们的分分析表表明，，谈判判已经经到了了有所所创造造、有有所建建树的的时刻刻”(激起挑挑战感感)。尽可能能利用用文件件、资资料来来证明明自己己观点点的可可靠性性。必必要时时，提提供大大量的的、有有创造造性的的情报报，促促使对对方铤铤而走走险。。2、在谈判中中表现出极极大的耐心心，能起到以柔柔克刚、压压抑对手的的效果；即即使对方发发火，甚至至暴跳如雷雷，也一定定要沉着冷冷静，耐心心倾听，不不要急于反反驳、反击击。3、当冲突不不可避免时时，不可屈屈服，应冷冷静、沉着着的回击。。例如，冷眼眼旁观，无无动于衷，，效果会更更好。一旦旦扼制住其其气势，其其气势就会会很快丧失失。他便无无计可施，，甚至还会会对你产生生尊重、敬敬佩之情4、尽量避免免面对面的的直接冲突突。这不是惧怕怕对方，而而是因为这这样不能解解决问题，，应把更多多的精力放放在引起对对手的兴趣趣和欲望上上。二．活泼型型气质（多多血质型））心理活动特特征：比较较外向型。。情感丰富，，活泼好动动，脑袋灵灵活，思维维敏捷，反反应快；待人热情，，比较亲切切、外表和和蔼，充满满魅力，喜喜欢交际容易适应新新环境，愿愿意帮助别别人，喜欢欢别人赞扬扬；说话谨慎，，不露锋芒芒，善于发发现和迎合合他人的兴兴趣，竭力力维护对方方的面子，，不轻易做做伤害别人人感情的事事；注意不稳定定、兴趣容容易转移、、见异思迁迁；一般表现特特点说话速度快快声音也比较较大说话生动，，抑扬顿挫挫富有变化化态度很热情情、友好、、健谈动作快而协协调。代表人物：：燕青燕青是我国国长篇古典典文学名著著《水浒传》中的经典人人物形象，，也是本书书中少见的的帅哥之一一，绰号““浪子”，，原是卢俊俊义的心腹腹亲随，会会吹箫唱曲曲，又射一一手好箭，，有百步穿穿杨之功，，后燕青感感于政治纷纷争复杂难难测，便独独自隐退。身体特征：体态匀称、、稍胖、面面圆额宽、、线条柔和和、语言速速度快、动动作快而协协调。说服型性格格特征活泼型气质质形成的谈谈判性格叫叫说服型。。在谈判活动动中，最普普遍、最有有代表性的的人是说服服型的人。。他们的弱弱点并不十十分明显，，因为他们们把自己掩掩藏于外表表之下，处处事精明，，工于心计计。性格特征：：（1）具有良好好的人际关关系。他们待人热热情，比较较随和，说说话谨慎，，不露锋芒芒，外表和和蔼，充满满魅力。善善于发现和和迎合对手手的兴趣，，在不知不不觉中把人人说服。这种人与下下属的关系系比较融洽洽，给下属属更多的权权力，使下下属对他信信赖、忠诚诚。（2）说服者希希望获得更更多的报酬酬、更多的的利益、更更多的赞赏赏为满足。。（3）处理问题题决不草率率盲从，三三思而后行行。在许多场合合下，即使使他们不同同意对方的的提议，也也不愿意直直截了当地地拒绝，总总是想方设设法说服对对方或阐述述他们不能能接受的理理由。性格弱点：：过分热心与与对方搞好好关系，忽忽略了必要要的进攻和和反击；对细节问题题不感兴趣趣，不愿进进行数字研研究；不能长时间间专注于单单一的具体体工作，希希望考虑重重大问题；；不适应冲突突气氛，不不喜欢单独独工作等。。对付策略：：1、准备一些些奉承话，，必要时给给对方戴个个高帽，这这很有效，，但必须恭恭维得恰到到好处。2、准备大量量细节问题题，使对方方感到厌烦烦，产生尽尽快达成协协议的想法法。3、保持态度度上的进攻攻性，引起起一些争论论，使对手手感到紧张张不适。三．安静型型气质（粘粘液质型））心理活动特特征：比较较内向情感不外露露，表情比比较冷淡，，一般不爱爱讲话，反反应比较慢慢；理智、稳重重沉着、观观察事物较较细心，有有深度，决决策比较慢慢，不受别别人影响，，一旦决定定，轻易不不会改变主主意。有毅力、有有耐心，待待人很宽容容，办事有有条理、对对计划坚决决执行，全全力以赴。。喜欢照章办办事，缺乏乏创造性，，不喜欢挑挑战，比较较固执，适适应环境的的能力比较较差。优点：善于完成那那些要求坚坚持不懈地地使用力量量，和要求求长时间地地，有条不不紊地保持持紧张状态态，埋头苦苦干的工作作。缺点：惰性强，不不够灵活，，不善于转转移注意力力。一般表现特特征讲话慢声音不大态度友好、、镇静动作不慌不不忙代表人物------林冲身体特征：：肩部适度度而稍向前前弯，头部部较圆，面面部有棱角角。执行型性格格特征安静型气质质形成的谈谈判性格叫叫执行型。。这种性格类类型的人在在谈判中并并不少见，，他们的最最显著特点点是：（1）对上级的的命令和指指示，以及及事先定好好的计划坚坚决执行，，全力以赴赴，但是拿拿不出自己己的主张和和见解，缺缺乏创造性性。维护现现状是他们们最大的愿愿望。（2）工作安全全感强。他们喜欢安安全、有秩秩序、没有有太大波折折的谈判。。他们不愿愿接受挑战战，也不喜喜欢爱挑战战的人。面面对各种挑挑战，他们们往往不知知所措。这种性格的的人喜欢照照章办事，，适应能力力较差，在在处理问题题时，往往往寻找先例例，如果出出现某一问问题，以前前是用A方法处理的的，他们就就决不会采采用B方法。所以以，这类人人很少在谈谈判中能独独当一面，，缺少构思思能力和想想像力，决决策能力也也很差。在某些特定定的局部领领域中，工工作起来得得心应手，，有效率。。性格弱点：：(1)他们讨厌挑挑战、冲突突，不喜欢欢新提议、、新花样；；(2)没有能力把把握大的问问题，不习习惯、也不不善于从全全局考虑问问题；(3)不愿意很快快决策，也也尽量避免免决策；(4)不适应单边边谈判，需需要得到同同伴的支持持；(5)适应能力差差，有时无无法应付复复杂的、多多种方案的的局面。对付策略：1、努力造成成一对一谈谈判的格局局，把谈判判分解为有有明确目标标的各个阶阶段，这样样容易获得得对方的配配合，使谈谈判更有效效率。2、争取缩短短谈判的每每一具体过过程，这类类人反应迟迟缓，谈判判时间越长长，他们的的防御性也也越强，所所以，从某某种角度讲讲，达成协协议的速度度是成功的的关键。3、准备详细细的资料支支持自己的的观点。由由于执行者者常会要求求回答一些些详细和具具体的问题题，因此，，必须有足足够的准备备来应付，，但不要轻轻易提出新新建议或主主张，这会会引起他们们的反感或或防卫。4、讲话的态态度、措辞辞也很重要要，冷静、、耐心都是是不可缺少少的。四．抑制型型气质（抑抑郁质型））心理活动特特征：典型型内向情感细腻但但不外露，，特别敏感感，考虑问问题总是很很多、很深深，反应慢慢，思维转转移困难，，不善讲话话；观察事物比比较细致深深刻、设想想具体，常常常提出一一些出人意意料的问题题。做事谨谨慎，对问问题考虑慎慎重，不轻轻易下结论论。疑心重，对对任何事都都持怀疑、、批评的态态度，不轻轻易相信别别人，老是是犹豫不决决，拿不定定主意，难难于决策。。孤僻，心心理承受能能力低又不不愿意寻求求别人帮助助。胆怯，，吃硬不吃吃软。一般般表表现现特特征征说话话慢慢声音音小小态度度冷冷漠漠、、疑疑心心重重动作作慢慢代表表人人物物------林黛黛玉玉身体体特特征征：：头顶顶尖尖、、脸脸部部上上宽宽下下窄窄，，胸胸部部前前凹凹，，身身体体瘦瘦长长。。疑虑虑型型性性格格特特征征抑制制型型气气质质的的人人形形成成的的谈谈判判性性格格叫叫疑疑虑虑型型：：（1）怀怀疑疑多多虑虑是是这这类类性性格格人人的的典典型型特特征征，，他他们们对对任任何何事事都都持持怀怀疑疑、、批批评评的的态态度度。。每每当当一一项项新新建建议议拿拿到到谈谈判判桌桌上上来来，，即即使使是是对对他他们们有有明明显显的的好好处处，，只只要要是是对对方方提提出出的的，，他他们们就就会会怀怀疑疑、、反反对对，，千千方方百百计计地地探探求求他他们们所所不不知知道道的的一一切切。。（2）犹犹豫豫不不定定，，难难于于决决策策。。他他们们对对问问题题考考虑虑慎慎重重，，不不轻轻易易下下结结论论。。在在关关键键时时刻刻，，如如拍拍板板、、签签合合同同、、选选择择方方案案等等问问题题上上，，不不能能当当机机立立断断，，老老是是犹犹豫豫反反复复，，拿拿不不定定主主意意，，担担心心吃吃亏亏上上当当，，结结果果，，常常常常贻贻误误时时机机，，错错过过达达成成更更有有利利的的协协议议的的机机会会。。（3）对对细细节节问问题题观观察察仔仔细细，，注注意意较较多多，，而而且且设设想想具具体体，，常常常常提提出出一一些些出出入入意意料料的的问问题题。。（4）此此外外，，这这种种人人也也不不喜喜欢欢矛矛盾盾冲冲突突，，虽虽然然他他们们经经常常怀怀疑疑一一切切，，经经常常批批评评、、抱抱怨怨他他人人，，但但很很少少会会弄弄到到冲冲突突激激化化的的程程度度，，他他们们竭竭力力避避免免对对立立，，如如果果真真的的发发生生冲冲突突，，也也很很少少固固执执己己见见。。对付付策策略略1、提出出的方方案、、建议议一定定要详详细、、具体体、准准确，，避免免使用用“大大概””、““差不不多””等词词句，，要论论点清清楚，，论据据充分分。2、在谈谈判中中耐心心、细细心是是十分分重要要的，，如果果对方方决策策时间间长，，千万万不要要催促促，逼逼迫对对方表表态，，这样样反会会更加加重他他的疑疑心。。3、在陈陈述问问题的的同时时，留留出充充裕的的时间间让对对方思思考，，并提提出详详细的的数据据说明明。在在谈判判中要要尽量量襟怀怀坦荡荡、诚诚实、、热情情。如如果他他发现现你有有一个个问题题欺骗骗了他他，那那么再再想获获得他他的信信任是是不可可能的的。4、虽然然这类类人不不适应应矛盾盾冲突突，但但也不不能过过多地地运用用这种种方法法，否否则，，会促促使他他更多多的防防卫、、封闭闭自己己，来来躲避避你的的进攻攻，双双方无无法进进行坦坦诚、、友好好的合合作。。目前不不同民民族性性格印印象美国：：勤奋、、聪明明、雄雄心、、实利利主义义；英国人人：爱运动动、聪聪明、、因循循守旧旧、爱爱传统统、保保守；；意大利利人：：爱艺术术、冲冲动、、感情情丰富富、急急性子子、爱爱好音音乐；；德国人人：有科学学头脑脑、勤勤奋、、不易易激动动、聪聪明、、有条条理；；犹太人人：精明、、吝啬啬、勤勤奋、、贪婪婪、聪聪明；；黑人：：迷信信、懒懒惰、、无知知、爱爱好音音乐；；日本人人：聪明、、勤奋奋、进进取、、精明明、狡狡猾；；中国人人：迷信、、保守守、爱爱传统统、勤勤劳、、忠于于家庭庭关系系。HotTipHowdoIincorporatemylogotoaslidethatwillapplytoalltheotherslides?Onthe[View]menu,pointto[Master],andthenclick[SlideMaster]or[NotesMaster].Changeimagestotheoneyoulike,thenitwillapplytoalltheotherslides.ClicktoedittitlestyleContentsThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.YourTextHereYourTextHereYourTextHereYourTextHereDescriptionofthecontentsClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTexClicktoedittitlestyleClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextContentsThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ClicktoedittitlestyleTextTextTextTextText4.Descriptionofthebusiness5.Descriptionofthebusiness1.Descriptionofthebusiness2.Descriptionofthebusiness3.DescriptionofthebusinessThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ClicktoedittitlestyleThemeGalleryisaDesignDigitalContentDescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsDescriptionofthecontents200620072008DescriptionoDescriptionofthecontents

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