保险公司衔接教育学员手册

3.1-23.1-2陌生拜访3.1-23.1-2陌生拜访衔接教育学员手册目录课程摘要课前测试【衔接教育预备课程】课程YB1课程宣导课程YB2活动量与收入关系课程YB3我的年度工作计划课程YB4个人代理人工作日志课程YB5我的展业夹课程YB6百分卡课程YB8-1电话约访演练课程YB8-2夕会一访量评估课程YB9-1接洽与初次面谈演练课程YB9-2夕会二成功的12个指标课程YB10-1商品说明演练课程YB10-2夕会三凡努力过必留下痕迹课程YB11-1促成面谈演练课程YB11-2夕会四好东西与好朋友分享课程YB12-1转介绍演练课程YB12-2夕会五顶尖高手就是你【衔接教育循环课程】第一周1.1-1商品附加功能1-2专业形象1少儿类保险2-2三分钟讲条款3-1购买保险的理由3-2跟随见习4-1人脉拓展4-2画图谈保险5促成话术演练第二周1-1客户类型分析2.1-2从需求的角度看商品2.2-1短险2.2-2三分钟讲条款2.3-1保险法与展业2.3-2跟随见习4-1时间管理4-2成功经验谈（一）5-1体检注意事项第三周1-1如何提高活动量3.2-1鸿寿年金保险3.2-2三分钟讲条款3.3-1专家门诊3.4-1国寿理赔案例精粹4-2促成话术演练5-1社会保险与商业保险第四周1-1分红保险基础知识1-2沟通的艺术2-1鸿鑫两全保险2-2三分钟讲条款3-1异议处理话术演练4-1同业商品差异分析5-1转介绍话术演练第五周1-1国寿商品分析1-2递交保单2-1康宁保险与演练3-1基本法与职涯规划4-1商品组合原则4-2三分钟讲条款5-1压力舒解第六周1-1增员的好处1-2增员的方法6.2-1美满一生保险6.2-2三分钟讲条款6.3-1寿险销售的革命4-1成功经验谈5-1专家门诊第七周1-1现金价值的运用2-1不同类型商品的责任与客户需求3-1双成理念7.4-1客户服务4-2综合笔试5-1扬帆远航课程摘要【预备课程】课程YB1课程宣导本阶段培训的学习目标、学习方法、课程特点、训练方法以及课程的其它相关说明。课程YB2活动量与收入关系了解活动量与收入之间的关系，使学员重视活动管理，产生进行活动量管理的强烈意愿。课程YB3我的年度工作计划了解拟订年度工作计划的重要意义，学习拟订年度财务需求计划，并将年度财务需求计划转化为年度工作目标。课程YB4个人代理人工作日志了解制订月、周工作计划的重要性，学习使用个人代理人工作日志，并学会记录、分析、评估每月、周工作。课程YB5我的展业夹了解准备展业辅助工具的重要性、展业夹中应该准备的辅助资料以及如何运用展业夹。课程YB6百分卡学习填写百分卡，掌握百分卡的使用方法，并学会利用百分卡提升销售技能。课程YB8-1电话约访演练帮助学员温习已掌握的电话约访知识要点，通过角色扮演掌握电话约访技巧并熟练运用。课程YB8-2夕会一访量评估通过学习，使学员认识到提高工作效率及效能的重要性，树立自信心。课程YB9-1接洽与初次面谈演练?温习已掌握的接洽和初次面谈的知识要点，通过角色扮演掌握接洽与初次面谈技巧并熟练运用。课程YB9-2夕会二成功的12个指标明确一个成功的寿险行销人员所应具备的基本指标，并以真心英雄自勉，鼓舞士气。课程YB10-1商品说明演练温习已掌握的商品说明知识要点，结合康宁终身、康宁定期保险的卖点分析，通过角色扮演掌握商品说明技巧并熟练运用。课程YB10-2夕会三凡努力过必留下痕迹再次重申保险的意义，坚定从业信心，安抚受挫情绪。课程YB11-1促成面谈演练?学习促成要点，通过角色扮演掌握促成面谈技巧并熟练运用。课程YB11-2夕会四好东西与好朋友分享协助新人建立“好东西与好朋友分享”的观念，帮助新人克服和亲朋好友谈保险的心理障碍。课程YB12-1转介绍演练?温习已掌握的转介绍知识要点，通过角色扮演掌握转介绍技巧并熟练运用课程YB12-2夕会五顶尖高手就是你通过专题激励新人士气，并以感恩的心对待周围的人与事。（调整至上一页）课程摘要（一周一页）【循环课程】第一周1.1-1商品附加功能学习并掌握国寿商品附加功能的意义，熟悉商品附加功能在实际展业中的运用。2专业形象了解良好专业形象的内涵和重要性，重点说明内在修为在专业形象塑造中的重要地位1少儿类保险学习少儿类商品的保险责任、保险期间、商品特色、卖点和相关话术，要求学员尝试销售少儿类商品。1.2-2三分钟讲条款两人一组进行少儿商品讲解的练习，每人都将扮演准客户和代理人的角色，演练结束后，将选取伙伴上台示范。1.3-1购买保险的理由了解客户购买人寿保险的理由，从多角度分析保险的功用，与客户达成共识，促使保单成交。1.3-2跟随见习安排新人跟随教练（主管、推荐人、绩优人员）拜访，教练拜访自己的

客户，新人跟随学习，以观察销售流程、学习拜访技巧为主。（城区由新人育成部操作，农村由团队主管操作）1.4-1人脉拓展认识人脉拓展的重要性，了解寿险从业人员人脉拓展的对象，掌握有效的拓展技巧。1.4-2画图谈保险充分运用视觉冲击原理，学会运用画图的方式与客户进行保险商品及相关事项的沟通。1.5促成话术演练学习促成的方法和话术，通过一对一进行话术的演练、熟悉并掌握有效的促成话术。第二周2．1-1客户类型分析了解不同客户的个性特征，掌握如何针对不同个性特征的客户进行业务沟通的方法。2．1-2从需求的角度看商品学会从客户需求的角度去理解商品，用客户的语言来介绍商品，与客户进行有效沟通。2．2-1短险学习短险销售理念，回顾短险的保险责任、保险期间、商品卖点和相关话术等。2．2-2三分钟讲条款两人一组进行短险讲解的练习，每人都将扮演准客户和代理人的角色，演练结束后，将选取伙伴上台示范。2．3-1保险法与展业回顾《保险法》的相关条款，通过案例分析掌握如何将《保险法》更好地运用于展业。2．3-2跟随见习安排新人跟随教练（主管、推荐人、绩优人员）拜访，教练拜访自己的客户，新人跟随学习，以学习拜访技巧为主。（城区由育成部讲师操作，农村由所在团队主管操作）2．4-1时间管理认识时间管理的重要性，掌握时间管理的原则和技巧，时间管理的自我检视。2．4-2成功经验谈（一）由入司不久的业务伙伴作经验分享，介绍入司以来的各方面的变化，提供一些积极有效的工作方法。2.5-1体检注意事项掌握在体检过程中，代理人及客户应当注意的有关事项，提高工作效率及服务品质。第三周3.1-1如何提高活动量认识提高活动量的重要性，学习并掌握提升活动量的一些有效技巧。3.1-2陌生拜访了解陌生拜访的特殊意义，掌握陌生拜访的方法，树立陌生拜访的信心3.2-1鸿寿年金保险学习养老险销售理念，掌握鸿寿年金保险的保险责任、保险期间、商品卖点和相关话术等。3.2-2三分钟讲条款两人一组进行鸿寿年金保险产品的讲解练习，每人都将扮演准客户和代理人的角色，演练结束后，将选取伙伴上台示范。3.3-1专家门诊安排新人参加由专家（主管或绩优人员）主持的诊断会，介绍专家的经验，解答新人在拜访中的问题，透过解答提升新人的展业技巧。3.4-1国寿理赔案例精粹结合不同产品责任了解公司近期最典型的、最具代表性的理赔案例，加强对保险理念的认同，强化从业信心，增强拜访信心。4-2促成话术演练学习促成的方法和话术，通过话术讲解的演练，熟悉并掌握有效的促成话术。5-1社会保险与商业保险了解社会保险的主要内容及相关规定，区分社会保险与商业保险的不同之处，便于为客户做好全方位的咨询服务。第四周1-1分红保险基础知识了解分红保险的基本知识，坚定公司投资信心，为销售分红保险奠定基础。1-2沟通的艺术了解沟通的重要性，熟悉沟通的常见方式，掌握与客户进行有效沟通的技巧，并进行自我检视。2-1鸿鑫两全保险学习投资理财销售理念，掌握鸿鑫两全保险的保险责任、保险期间、商品卖点和相关话术等。2-2三分钟讲条款两人一组进行鸿鑫两全保险产品的讲解练习，每人都将扮演准客户和代理人的角色，演练结束后，将选取伙伴上台示范。3-1异议处理话术演练学习异议处理的方法和话术，通过话术讲解的演练，熟悉并掌握有效的异议处理话术。4-1同业商品差异分析掌握商品差异分析的原则及方法，通过实例分析，知已知彼，增强销售信心。5-1转介绍话术演练分析在使用转介绍开拓客户时存在的问题，强化转介绍技巧的训练，以熟练使用转介绍话术与技巧，提高转介绍的成功率。第五周1-1国寿商品分析了解国寿产品的类型，掌握不同类型产品的特点及其优势。1-2递交保单认识递交保单的目的，掌握递交保单的步骤和相关话术。2-1康宁保险与演练学习、回顾康宁保险商品的保险责任、保险期间、商品卖点和相关话术等。两人一组进行康宁保险产品的讲解练习，每人都将扮演准客户和代理人的角色，演练结束后，将选取伙伴上台示范。3-1基本法与职涯规划使学员了解个人代理人发展的基本原则，明确如何遵循基本法进行职涯规划。4-1商品组合原则认识商品组合的意义，掌握商品组合的原则，熟悉主要商品组合的基本形式。4-2三分钟讲条款两人一组进行商品组合的讲解练习，每人都将扮演准客户和代理人的角色，演练结束后，将选取伙伴上台示范。5-1压力舒解了解压力的来源及具体表现，掌握有效舒解工作压力的方法。第六周1-1增员的好处了解增员在寿险营销事业发展中的意义及重要性，增强增员积极性。1-2增员的方法了解增员的流程，学习增员的来源和方法，提高增员技能。2-1美满一生保险学习美满一生保险商品的保险责任、保险期间、商品卖点和相关话术等。2-2三分钟讲条款两人一组进行美满一生保险的讲解练习，每人都将扮演准客户和代理人的角色，演练结束后，将选取伙伴上台示范。6.3-1寿险销售的革命分析寿险销售现状，展望寿险营销的发展趋势，树立“以客户需求为中心”的核心销售理念。6.4-1成功经验谈由资深伙伴作经验分享，介绍入司以来的各方面变化并提供一些积极有效的工作经验，鼓舞学员士气。6.5-1专家门诊安排新人参加由专家（主管或绩优人员）主持的诊断会，介绍专家的经验，解答新人在拜访中的问题，透过解答提升新人的展业技巧。第七周7.1-1现金价值的运用了解保单现金价值的含义，学习如何巧妙地利用现金价值来进行销售。7．2-1不同类型商品的责任与客户需求了解国寿不同类型商品的责任与不同客户需求之间的关系，以更好的为客户设计保险计划。7．3-1双成理念学习“双成”理念的内容和实质，重点掌握国寿销售理念。7．4-1客户服务了解客户服务的含义，认识优质服务的重要性，掌握为客户提供服务的方法。7．4-2综合笔试检测学员对本阶段课程相关知识的理解与掌握情况。7．5-1扬帆远航结训衔接教育阶段课前自测题各位学员，为了更好地学习新课程，请在本阶段的学习开始之前，完成以下测试：一、单项选择题：1、您觉得用以下哪种方式最能向客户讲清楚商品利益（A）将条款从头读到尾（B）对照条款反复讲解保险责任（C）运用画图、举例等多种方式（D）让客户自己看条款2、保险法中有哪些条款不是关于诚信原则的（A）第5条（B）第136条（C）第122条（D）第78条3、康宁终身保险的投保范围是（A）70周岁以下（B）65周岁以下（C）60周岁以下（D）55周岁以下4、关于康宁终身保险的责任免除的表述，不正确的是（A）投保人、受益人对被保险人的故意行为（B）被保险人故意犯罪、拒捕、自伤身体（C）被保险人服务、吸食或注射毒品（&被保险人在本合同生效之日起二年后自杀5、您认为销售保险时应该如何进行推销（A）先帮助客户分析他的保险需求（B）直接向客户推销商品（C）多与客户寒暄（D）给客户看条款6、根据未来的需要，将保单转为其它终身、养老寿险，您认为这句话讲述的是康宁定期险的附加功能当中的哪项功能（A）保险彳t款（B）可转换权益（C）减额缴清（D）降低保额7、投保人对不具有保险利益？（A）配偶（B）子女（C）父母（D）祖父母8、做寿险营销，您认为不正确的说法是（A）练好tS术（B）靠运气（C）学好保险专业知识（D）搞好人际关系9、“双成”文化的核心理念（A）成已为人（B）成人达已（C）成人达已，成已为人（D）成已为人，成人达已10、哪类人不是我们首选的拜访对象（A）理财观念很强的人（B）家中遭遇变故的人（C）夫妻感商恩爱的人（D）较难接近的人二、填空题：1、您希望别人与您交往时持、的态度。、您认为咨询的主要目的是、我公司商品可分为、、、等类型。、做为寿险从业人员我们应参加的会议有等种类。、异议处理的常用方法有、、、。、面对压力我们有、等多种舒解方法。、要在一个月内将您的收入计划提高一倍，可以通过以下方式完成：工作中出现一些困难和障碍是正常的，解决它的根本方法是TOC\o"1-5"\h\z、、。9、根据客户的性格分类的目的是。10、进行商品组合是为了最大限度的满足客户的。三、判断题：（正确的打“，”，错误的打“X”）1、售后服务属于客户服务的一部分。（）2、中国人寿在《财富》杂志公布的2003年全球500强大企业排名中，在进入世界500强的中国11家企业中排名第7。（）3、绝大多数人都需要保险。（）4、一份康宁终身保险的基本保额是一万。（）5、目前中国人寿销售的所有险种都有减额缴清功能。（）展业前准备好各种展业工具，能增加客户的认同度，体现营销人员的专业。（）陌生拜访的好处有市场潜力巨大、时间自由、提升能力、成交后易转介绍、快速拓宽人脉等。（）保单借款，是指保单具有现金价值，投保人可以书面向公司申请借款。（）9、递交保单就是只要将保单及时送到客户那里就可以了。（）10、一般情况下，展业夹只是在促成时才会起作用。（）四、简答题1、在我们的日常工作中，将会运用活动管理工具，您认为活动管理的好处有哪些？2、您认为客户提出的常见异议有哪些？3、请写出中国人寿的企业宗旨，企业价值观，企业使命、企业精神、企业作风。衔接教育预备课程我将采用的构想课程宣导阶段学习目标巩固充实寿险商品知识及相关知识，进一步提升销售技能，落实活动管理，养成良好的工作习惯。设计思路以展业辅导为主强化销售技能训练提高商品运用能力为晋级培训打下基础课程介绍训练方法讲授、互动、练习、讨论、角色扮演、作业、跟随见习、专家门诊、通关考试学习方法活动量与收入关系收入和活动量的关系公式收入=决定收入的因素一、所寻找的准客户数量优秀推销员首先是从寻找准客户开始走向成功之路的。日产汽车公司推销大王奥诚良治发现一个数量定律，每寻找25位客户，就有1人对购买汽车感兴趣；每4个对汽车感兴趣的人中，就有一位会购买汽车。于是他规定自己，每天必须寻找到100位准客户。台湾一位推销员发现了一个“50-15-3-1”的数量定律，即每打50个电话，会有15个客户感兴趣，其中3个表示愿意面谈，最后能做成1笔生意。于是，他规定自己每天必须打50个电话。在日本有“推销之神”之称的伊滕俊雄，规定自己每天必须结识130个客户，如果到晚上还没有完成任务的话，他就会到人们夜生活的地方，如舞厅、咖啡厅去寻找客户。二、拜访客户的次数某公司有三个年龄相仿的推销员，推销经验和方法大致一样，而且推销同一种商品，但成绩差异较大。经过三个月的奔波，他们的销售记录如下：推销员A的成绩：拜访客户次数600次，签定合同240份，成绩率为40%推销员B的成绩：拜访客户的次数480次，签定合同210份，成功率为42%推销员C的成绩：拜访客户次数434次，签定合同156份，成功率为36%如果从成功率的角度来比较，似乎三个推销员的成绩差别不大，但是从成交的绝对数来看，A比B多19%比C多54%这是他拜访客户的次数比B多25%比C多38%勺必然结果。这就是销售中的平均法则：您拜访客户的次数越多，您的货也就卖得越多。美国推销顾问M.狄波博士说：“在商品推销中有一条平均法则，忽视了它，任何人都无法成为优秀推销员。”成功地对待平均法则的关键在于：(1)⑵⑶三、战胜客户拒绝的次数推销员在遭遇客户拒绝后不再努力，就不会有成功。美国推销员协会对推销员的拜访做过长期的调查研究，结果发现：14.8%的推销员在第一次拜访客户遭挫折之后退却了，5%勺推销员在第二次拜访客户遭挫折之后退却了；31.2%的推销员在第三次拜访客户遭挫折之后也找退堂鼓了；21.5%的推销员在第四次拜访客户遭挫折之后，也放弃了；最后只剩10%勺推销员楔而不舍、毫不气馁，继续拜访下去。结果，80%隹销个案的成功，都是这10%勺推销员连续5次以上的拜访所达成的。四、向客户提出成交次数的多少销售成功的可能性，与我们向客户要求促成的次数成正比。许多伙伴犯了一个最不该饶恕的错误，就是没有向客户促成。美国有调查表明：几乎有45%勺推销员一次也没有向客户进行促成；差不多有65%勺推销员没有多次向客户要求促成。如果您向客户提出成交要求遭拒绝，便认为推销已告失败，这是错误的。一次成交失败并不是整个推销的失败，我们可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。美国一位超级推销员依自己的经验指出，一次成交成功率为10溢右。他总是期待着通过两次、三次、四次、五次、六次的努力来达成交易。据调查，推销员每次成交需向客户提出4.6次成交要求。在第一次提出成交要求遭拒绝之后您不再努力了，就不会有第4.6次后的成功。您再坚持提出一次成交要求，您就有可能达到目标。五、拥有老客户的数量老客户的意义在于以下几个方面：（1）⑵⑶活动量和佣金的换算关系首先根据您所要拜访的客户数量，依照比例计算出可能愿意和您谈保险的人的数量。再根据计算出的可能愿意和您谈保险的人的数量，依照比例计算出可能向客户提供保险建议的数量。根据可能向客户提供保险建议的数量，计算出可能成效的保单数。把可能成交的保单件数根据当地的件均保费水平，计算出成交的保费金额。将计算出的可能成交的保费金额根据佣金比例，计算出您的佣金收入。课堂练习假定您每月收入目标是3000元。1、假设每件保单2000元，按照30%的佣金率，请计算每个月需要的保单数是多少？（写出计算公式）2、假设一个月工作25天，按照1件保单=4次促成面谈=12次初次面谈=24个约访的成功率，请计算一个月平均每天需要拜访多少个准主顾？（写出计算公式）成功取决于您在市场上亮相的次数！我的年度工作计划拟订年度工作计划的重要性设定明确目标是获得事业成功的前提可以籍此明确各阶段的工作任务有利于维持稳定的生产力帮助实现年度财务目标拟订年度工作计划的流程第一步：第二步：我过去一年的开支状况基本固定支出：子女教育：杂项费用：我今年的开支预算我未来的目标和愿望增加学员手册第34-36页个人代理人工作日志工作日志是寿险营销员计划性经营与科学化管理所使用的工具。填写工作日志的重要意义工作日志的填写流程几个重要概念面谈次数新增合格准客户总拜访量平均每访保费平均每访收益面谈成功率准客户开拓成功率拟订拜访计划注意明天去见几个客户?去见谁？见了客户说什么？需要带哪些资料作辅助?如果他拒绝我该怎么说?路线如何安排更合理?需不需要预先打电话预约?总结分析要点千里之行，始于足下，懂得逐步迈向目标，不但能使您专注于您的目的，助您评估进展，还能从中确认什么才是事业上最重要的，什么成就是您还能取得的！行动力=生产力好习惯=好收成我的展业夹李民陌生拜访的故事李民陌生拜访到在某房地产公司当文员的张小姐，几经周折后，终于得到了张小姐的认可，并答应投保一份三十万的保险。李民真是喜出望外，当场拿出投保单让客户填写。不晓得是客户过于兴奋还是从未填写过投保单的缘故，张小姐接连把两张投保单都写坏了，这下可把李民急坏了，带在身上的投保单已经一张不剩，客户正在兴头上，错过了这个时机恐怕煮熟的鸭子也会飞走了。但投保单确实是已用完，急也急不来，他只好给张小姐道歉，并约定第二天一定带足所有的资料前来签单。第二天，李民非常认真仔细地检查自己的展业包，逐样逐样地清点，并暗暗地说：这回可要带足资料呵！正在此时，手机响了，是张小姐打来的电话，她告诉李民她当天比较忙不要去了。最不想发生的事情就这样发生了。后来李民了解到，张小姐那天晚上跟朋友谈起买保险和当天签单的经过时，遭到了朋友的劝阻，使她原来决心投保的心情，被泼了一盆冷水。只因为少带了一张投保单，却使辛辛苦苦经营的成果，转眼功亏一贯。这则故事给你的启示：准备展业夹的意义销售活动中，各类的推销辅助工具能帮助我们更好地去做推销工作，而巧妙地运用推销辅助工具，更是如虎添翼。如：一把直尺，利用直尺上的刻度比喻人生的长度，继而引出保险观念等。展业必备工具一览表项次工具名功能备注1名片DEA抽象观念

2工作行事历DE具体化3准客户名册DEB推销话术4等DE视觉化5业务手册DEC保险功能6保单样本DE佐证化7商品宣传单BDD推销流程8计算器D步骤化9记事本DE、个人形象10自动转账授权书D专业化11投保单及保费暂收据D12小礼物D13简单美容工具E14建议书ABDE15展业夹ABCDE展业夹辅助资料一览表内容目的页序个人宣传小资料自我介绍：可用照片、漫画或传统文字形式介绍个人从业经历、工作业绩让客户明白选择优秀的代理人与选择优秀的保险公司同样重要1个人奖状：各种奖项证书个人实力的展示，增强客户的信任度2专业资格证书：展业资格证书，险种销售资格证书个人销售资格证书的展示，增强客户的信任度3照片：领奖照片、与领导合照；工作及集体活动照，家庭生活照；与客户的合照。展示个人实力；展示公司的良好形象；同时也提高个人亲和力。4公司简介公司成立及发展背景简介：1、公司制作彩页2、公司司徽及解释3、公司历来的大型活动（尤其是客户联谊活动），最新动向等让客户了解公司的雄厚实力树立公司形象（营销员必须能够熟练地背诵，以显示自己的信心，感染客户）5报摘：重大理赔案例及公司近几年埋赔案例汇及《保险法》体现公司诚信为本展业的好帮手6什么是保险彩页：用图文并茂的彩页来解释什么是保险，如：晴雨伞、后备胎引入保险，强化保险观念7一封感人的信，客户接受理赔后的感谢信感染客户，强化保险观念8报摘：典型的灾难性事件报道保险的佐证资料9展业夹的运用定期检查、定期更新突显个人特点3、配合销售流程使用课后作业按照课程所授内容收集、准备展业夹各部分的有关佐证资料百分卡

百分卡是协助我们达成目标的最佳工具。百分卡（正面）月日至月日得分基数周一周二周三周四周五周六周日总分TIpT1PT1PT1P:TPTP1TP约访1初次面谈2促成面谈4签收保单6取得准客户名单4总分百分卡（反面）结果平均比例本周约访次本周初次面谈次平均每次约访口」取得一次初次回谈本周初次面谈次平均每次初次面谈可进一次成交面谈本周成交面谈次本周成交面谈次平均每次成交面谈可签收一件投保单本周签收保单次填写要点得分基数：代表每次从事该项销售活动所应得到的分数。T:代表进行该项销售活动的次数。P:代表分数使用方法百分卡的四大优点建立良好的工作习惯发现推销技术上的盲点并寻找解决方法提醒达成目标的进度协助计算一周所得案例讲解范例一一、李晓民一周的工作内容百分卡（正面）得分基数周一周二周三周四周五周六周日总分TPTPTPTPTPTPTP约访1553344226620初次面谈21212126促成面谈4签收保单6取得准客户名单4总分7362826二、统计结果：1、一周以来李晓民共进行了20次约访，取得3次初次面谈；2、一周以来李晓民只得26分。三、状况分析（调整格式）状况一：约访的技巧有待加强，20次约访仅取得3次面谈，相当于每7次约访才能取得1次面谈，远低于标准比例（约访：面谈=2:1）改善方式：通过与主管研讨或进行演练，提升约访技巧。状况二：客户来源不足或工作习惯不良，一周以来只进行20次约访，对于新进代理人而言，实在太少了。显示是因为客户来源不足或工作习惯不良所造成的。改善方式：若是因为客户来源不足，则应加强开发准客户的能力，例如请准客户推荐名单：若是已有足够的准客户量，则代表工作习惯不良，应自我督促，确实达到百分卡所要求的承诺---达到每日20分或者每周100分。范例二：一、小张一周的工作内容百分卡（正面）得分基数周一周二周三周四周五周六周日总分TPTPTPTPTPTPTP约访1556655556627初次面谈2243636242424促成面谈414148签收保单6取得准客户名单4总、统计结果：1、一周以来小张共进行了27次约访，取得12次初次面谈，2次促成面谈；2、一周以来小张总得分59分。三、状况分析：状况：面谈的技巧有待加强，12次初次面谈，只进行2次促成面谈，相当于每6次初次面谈才能进行一次促成面谈，远低于标准比例（面谈：促成面谈=3:1）。改善方式：若是与主管陪同作业，找出面谈中的不足之处，是否对寿险专业知识不够了解，对公司商品内容不够了解，个人专业形象欠佳，或是携带的辅助资料不足，使得准客户对个人专业能力产生怀疑，以致没有进一步的推销动作----促成面谈，确认问题之后，与主管或同事研讨改进之道，并加以反复演练。范例三：一、小陈一周的工作内容百分卡（正面）得分基数周一周二周三周四周五周六周日总分TPTPTPTPTPTPTP约访1557766664428初次面谈2244836482430促成面谈4142814281418签收保单616161618取得准客户名单434443412总分2333163212116二、统计结果：1、一周以来小陈进行了28次约访，取得15次初次面谈，进行7次初次面谈，签回3件投保单并收取保费，同时也取得了10个准客户。2、一周以来小陈总得分116分。三、状况分析：状况：小陈的工作习惯良好，推销技巧成熟，所以能在一周内成交3件保单。而且小陈也考虑到未来进行推销时最重要的一项因素---准客户来源。在进行销售的同时，也不忘为未来的销售活动作准备。改善方式：创造源源不断的准客户+良好的工作习惯=成功的保证。小陈应用同样的工作态度及方法，继续向年度目标迈进。笔记预备周实战演练部分印刷说明4页---102页部分需印刷。衔接教育循环课程商品附加功能商品附加功能我将采用的构想商品附加功能的释义商品附加功能的释义保单借款减额缴清保费自动垫交保额增加可转换权益附加功能的价值凸显寿险商品的灵活性提高商品竞争力化解客户疑虑为保单提供更全面的保障满足客户不同时期的保险需求便于商品组合销售附加功能在展业中的运用运用附加功能能够解决客户的哪些异议？想一想，您将如何利用商品的附加功能解决这些异议？课堂练习1、国寿商品的附加功能有：2、国寿商品附加功能的作用（写出四条即可）专业形象专业形象的内涵行为举止1、表达2、表情3、身体语言4、遵守时间内在修为哲学上说，内因决定外因，其实，一个人的行为举止是由其内在修为决定的。主要包括以下方面：1、知识您的读书计划：最需要补充的知识：最希望补充的知识：最有用途的知识：需要长期学习的知识：2、品行3、心理4、慎独真正成功的人始终表里如一，内外如下！课后作业知识是内在修为的根基。课堂上，曾有一个问题：有没有为自己拟订一份逐渐充实的读书计划？短短的十余分钟课堂时间无法让您深入思考，现在请您花一定的时间将自己的进修计划进一步细化，形成一份完整详细的进修方案，并坚决执行。一个月、一年乃至更长的时间后，您会真心地感谢自己。少儿类保险开发背景投保范围保险期间父费方式服务功能保险责任商品特色三分钟讲条款条款回顾讲解范围1开发背景2投保范围3保险期间4交费期间5保险责任6商品卖点7目标市场讲解要求两人一组，相互讲解、点评。讲解时脱离条款。每人讲解条款的时间为三分钟。您将被随机安排上台演练或示范。切记，一定要将对方当成客户。讲解反馈购买保险的理由寿险商品的真谛寿险是一种必需品寿险是一种家庭保障寿险是一种积蓄之道寿险是现代生活之道购买保险的七大理由1理由之一：意外保障2理由之二：医疗保障3理由之三：养老保障4理由之四：子女教育保障5理由之五：理财手段6理由之六：家庭保障7企业对人寿保险的需要为企业以及员工提供退休后的收入保障抵押贷款清偿债务，打消不能还债的忧虑薪津计划，为高级主管和其他职员的家人提供经济计划减少企业应付出的利税负担保险费分担计划，增加员工工作向心力为重要员工投保，降低企业风险合伙人买卖协定，股东的安定性增强退休金计划，所有员工的保障课后作业按《准客户名册》（市场调查阶段）分析打分后的积分顺序，列出前10位准客户购买保险的充分理由。人脉拓展人是社会的人，人的价值其实更多的是在人际网络中突显出来的。无论从工作还是生活来讲，人生的丰富其实就是人际关系的丰富。人脉拓展是寿险营销的第一要务1、未成佛道，先结人缘2、人脉即钱脉3、客户资源是营销事业的基石业务人员的交往对象优化人际关系的基本原则1、主动沟通，与人为善2、保持微笑，真诚赞美3、肯定他人，争取合作4、尊重他人，胸襟开阔5、留心生活，珍惜缘份自我点评一我的人脉拓展观优点不足课后作业作为寿险业务人员，不断的优化自己的人际关系是我们的职责与使命。当我们了解了该如何进行人际关系的优化之后，让我们来做一个自我分析，剖析一下现在我们的处世原则，请据此写一篇300字左右的短文，日后在早会中分享。当然，您无须害羞，因为能与伙伴坦诚相对，本来就已经是好的开始。画图谈保险最有效的感官效果视觉听觉触觉嗅觉味觉这充分说明，运用方式将能有效提高沟通效果。应用原则1、在形式上面面一干干净净结构一简简单单效果一清清楚楚2、在内容上开门见山，主题明确数据确定资料具体客观适用范围1、商品内容2、效用说明3、拒绝处理范例分析课堂练习案例情况：30岁的父母为2岁的孩子投保中国人寿保险商品“康宁终身”保险。请运用较直观的方法为客户说明相关利益。促成话术演练促成话术一激将法您的朋友王先生都买了，以您目前的能力，相信不会有什么问题吧？而且，像您这么顾家的人，相信也不会为一笔小钱而放弃对家庭的责任吧？默认法这份保险您已经看过了，如果没有问题，请在这里签字。您在这里签个名，我会尽快帮您安排体检的时间。请问您的出生日期是什么时候？请问您的住址是？二择一法您喜欢一次交清还是一年缴一次保费？直接从您的银行账户支付会不会比较方便？您打算55退休还是60岁？您的受益人写您的妻子还是儿子？你看地址是填您的家里还是单位？刚才两个方案，您选择A还是B？您是保10万还是5万？我的话术话术演练话术演练将采用二人一组进行。每位参与者将分别扮演代理人和准客户。准客户需使用反馈表进行反馈。切记，在话术演练时，应尽可能地真实。话术演练反馈表#1请根据下列各项给角色扮演中代理人的表现写下您认为有帮助的评语。1、表情、神态（是否轻松、自然）优点：建议：2、表达（是否流畅、清晰）优点：建议：3、话术内容（说明是否清晰、明确、具吸引力）优点：建议：4、肢体语言（是否自然）优点：建议：5、提出签单要求（是否自然、合理、自信）优点：建议：6、场面掌控（是否主动、有能力）优点：建议：7、其它的意见和建议促成话术二风险分析法：其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，如果有一天人生算得出利息，算得出风险吗?出利息，算得出风险吗?我有一个客户•…昨天还是活生生的人，今天就已经远离我们了,他的孩子、妻子，由谁照管呢？意外事故频频发生，您看报纸了吗？昨天在高速公路……利益说明法：先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金……，得到这些保障，您每天只需存20元，会不会觉得太少?根据您的保障额度，现在投保可以免费体检。立即行动法：以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时候可能丧失投保的资格。我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。我现在就打个电话回公司，帮您安排一下体检。我的话术话术演练反馈表#2请根据下列各项给角色扮演中代理人的表现写下您认为有帮助的评语。1、表情、神态（是否轻松、自然）优点：建议：2、表达（是否流畅、清晰）优点：建议：3、话术内容（说明是否清晰、明确、具吸引力）优点：建议：4、肢体语言（是否自然）优点：建议：5、提出签单要求（是否自然、合理、自信）优点：建议：6、场面掌控（是否主动、有能力）优点：建议：7、其它的意见和建议客户类型分析从个性特征上对客户进行类别划分，有利于增强沟通的针对性，提高沟通效率。正所谓“知已知彼，百战不殆。”与不同类型的客户沟通寡言型好辩型冲动型多疑型犹豫型圆滑型唠叨型冷静型豪爽型果敢型谨慎型从众型课后作业因地制宜，才能打开销售之门。对客户进行个性分析将非常有助于业务拓展。1、请根据今天讲授的内容，列出20位缘故（准）客户的姓名，进行个性分类并写出与之沟通的基本思路。2、对于课程中所列个性类型，您还有其它有效的沟通方式吗？请整理后列出来，在早会中与伙伴分享。从客户需求的角度看商品讲商品有两种顺序先向客户推销商品:先解释保险责任和保险条款，基于商品推销的销售模式，使业务人员显得非常功利先向客户推销需求先了解客户有哪些需求，介绍商品能够满足什么样的客户需求从需求角度看商品的意义？我们如何去做?转变销售观念是根本熟悉商品功能是基础掌握客户需求是关键基于商品推销的销售模式，销售人员围绕着“推销商品”来组织自己的销售活动以“销出商品”为终极服务目标。销售人员只关心自己个人的利益得失，在大众心目中形成了不好的形象。从需求角度看商品，销售人员以“帮助客户”为核心理念关注客户需求和目标，采取一整套规范的模式，提供包括客户生活等方方面面的全面财务建议，着力塑造专业人士形象。短险销售为什么销售短险?短险组合三分钟讲条款短险条款回顾讲解范围短险销售理念投保范围保险责任商品卖点讲解要求两人一组，将对方当成客户，相互讲解、点评随机安排上台演练或示范讲解时脱离条款书本每人讲解时间三分钟切记，一定要将对方当成客户讲解反馈保险法与展业新保险法出台背景履行入世承诺加强对被保险人利益的保护强化保险监督支持保险业的改革和发展促进保险业与国际接轨对营销员展业的帮助展望投资前景增强市场信心我们不能从急功近利的角度把是否马上允许保险资金直接进入股市作为资金运用渠道拓宽的唯一标准。《保险法》取消了对保险投资企业的根本性限制，对保险公司完善资产组合、开展资本经营、调整企业组织结构等方面具有非常重要的积极意义。《保险法》为进一步拓展资金运用渠道留下更多空间，预示着在不久的将来，会有更多有利于保险资金运用的措施出台，保险资金投资运用的前景将一片光明！运用法律工具处理客户异议我们需要理赔进保险公司会被挤兑吗?保险公司会破产吗?代理人的行为有约束吗?《保险法》还可以帮助我们处理哪些客户异议？案例分析一张三30多岁时曾患心脏病，40时投保了一份终身死亡保险，投保时隐瞒了心脏病史，3年后死于肝癌。保险公司在理赔查勘过程中发现其心脏病史。保险公司是否给付身故保险金？投保人的基本义务？未履行基本义务的后果：保险合同无效。案例分析二投保人王明在2000年1月投保康宁终身保额10万，因当时尚未结婚，受益人为法定，2003年7月因意外身故。王妻向保险公司提出理赔申请，保险公司经核实后准备予以给付，这时王妻从法院了解到王明身前有外债50万，遗产30万，假设其妻子、唯一的女儿、父母均在世，30万的身故保险金作为遗产处理应该如何分配？总结《保险法》是客户的保护伞《保险法》是伙伴们的展业武器《保险法》让您展业更保险时间管理时间管理的重要性时间有限，工作无限做好时间管理才能更好地享受工作和生活做好时间管理就能忙而不盲时间管理的原则目标原则计划原则有序原则各项计划的内容应当根据紧急和重要的程度来排出优先顺序，先做紧急和重要的事，而把不重要和不紧急的事放到最后做。检查原则美国麻省理工学院的摩尔教授对时间问题进行了持续6年的研究，他通过对美国三千多名业务人员的调查发现，多数成功的业务人员能做到两点：一是精于安排时间，使时间的浪费减少到最低限度；二是限定自己的工作范围，对任何值得做或非常重要的事，都要拼命去做好它。我们可以将事情按照重要和紧迫的程度分为以下四类，各项计划的内容应当根据紧急和重要的程度来排出优先顺序，先做紧急和重要的事，而把不重要和不紧急的事放到最后做，请将课堂讨论的结果写到各个方框里：(1)重要且紧迫(2)重要不紧迫(2)紧迫不重要(4)不紧迫不重要自我检视您是如何支配上周时间的？您在以往的工作当中，有哪些浪费时间的行为和习惯？除了时间之外我可以给您任何东西拿破仑放弃时间的人，时间也会放弃他——莎士比亚课后作业请您认真反思自已以往的工作模式和时间管理方面存在的问题，并把问题和改进计划记录下来。成功经验谈分享观点记录与感悟

我将采用的构想

体检注意事项体检友情提示作为一名专业的营销员，应该充分熟悉公司的内部作业流程，帮助客户及时获得保险保障，提升客户的满意度，巩固业务，进而树立良好的代理人形象和公司形象。体检流程体检注意事项营销员注意事项：1、及时通知客户，使之按要求做好必要的准备。2、按预约时间陪同客户准时前来体检。3、遵守体检秩序，不围观或干扰体检，不追问体检结果，不翻看体检资料，不在体检室内谈业务和打电话，保持安静，为体检营造良好的环境。4、体检完毕陪同客户离开。5、及时将体检报告送达相关部门。客户注意事项：1、体检前一天注意休息，避免剧烈运动。2、按预约时间准时前来体检。3、被体检人须携带被保险人身份证件等相关资料。4、十八岁以下未成年人来体检时须由投保人（父母、监护人）陪同，投保人须携带身份证原件。5、客户须按体检告知事项（即医师询问事项）的要求，每项如实告知体检医生，然后签名认可，签名必须与投保单上的签名相同。6、为保证验尿结果准确公平，女性客户须在月经干净三天后接受体检，尿检前不要大量喝水。7、客户若有既往病历记录和体检报告，须携带。8、要求空腹体检的客户须在体检前一天晚上11点时开始禁食至次日体检结束。其它相关事项如何提高活动量我们的困惑您在展业过程中，是否发现有诸多的问题影响了您的工作计划实施？收入不稳定客户资源日益减少，保户开拓困难屡屡不成交，又不知问题出在哪里技能提升缓慢易陷于惰性中难以自拔面对世界上的许多问题，我们所要做的就是换一个新轮胎。伯纳德莱伯特换一个新轮胎“每次我们爬上我家那辆旧式的福特车去澳斯汀时，我们就知道这一路上车胎至少要爆四五次，非常烦人，好在我们已经习惯了这类小麻烦，只需把车胎取下，把内胎补上一块补丁，再充满气后装上就可以上路，补一次胎只不过花几分钟，。但有一次，我永远都忘不了，当我们就要到澳斯汀时，车胎又爆了，我们停下来，并很快拆下轮胎，但当爸爸拖出内胎时，他所说的是“天哪，已经没地方可补了，我们得买新的了”我觉得那就是今天的世界，我们已经把可补的地方都用光了，面对世界上的许多问题，我们所要做的就是换一个新轮胎。“而遗憾的是，我们把大量宝贵的时间、精力和资本花在了打补丁上了，要换轮胎的想法一搁再搁，为什么呢？”许多的问题都不是真正的问题，当您真正坚持不懈的去按照既定的计划去拜访您的客户，去想方设法不断的维持甚至增加您的拜访量，很多问题都会得到有效的解决，困惑也就随之而消失了，这一切就象换一个轮胎那样的简单而有效！提升活动量的重要性根据LIMR颜计，代理人业绩低迷的原因TOC\o"1-5"\h\z不愿意做15％不懂得做25％做得不够60％保证准客户和客户的库存量保证收入稳中有升有效解决辅导不足，技能提升缓慢的问题养成良好的工作习惯提升活动量的若干技巧合理安排好一天的活动充分的准备工作提前做好约访尽量按限定的时间来拜访您的客户坚持每天比计划再多一访提升活动量研讨在这节课里，您将与您的同学分享各自在活动量方面的心得，在小组讨论中请利用几分钟的时间讨论以下几项内容：在我以往的展业过程中，活动量不足的原因如何提高我的活动量请在小组中选出一位代表，并由小组代表上台分享您们在以上两个方面的讨论结果陌生拜访陌生拜访的好处陌生拜访的好处陌生拜访的好处陌生拜访的好处市场潜力巨大时间自由提升能力成交后易介绍快速拓展人脉接近的方法直接面谈网络、信函等方式约访运用工具锁定拜访随机拜访陌生拜访的要领充分的准备熟练运用工具勇于开口时机的掌握预留再访借口持之以恒陌生拜访话术示范陌生拜访话术示范陌生拜访话术示范陌生拜访话术示范提示：此类话术目的就是接近准客户，并预留再访的机会。运用工具时的话术（锁定市场）“您好，我叫XXX,是中国人寿的市场服务调查员，这是我的名片。为了提高我公司的服务质量，公司特指派我为您的社区作服务调查。烦请您填写一下这份调查表，只占用您5分钟时间，希望您能帮我这个忙，谢谢！……”（填表沟通）“您的每一点意见和建议我们都十分珍惜，在此我表示衷心的感谢！如果方便的话，我可以打您电话作回访吗？（可以）谢谢！再见！”随机拜访时的话术（商业活动、休闲娱乐）“先生您好，我是中国人寿的业务代表，这是我的名片，能否请教您买保险了吗？”（如果客户回答已购买，则进行赞美，并询问所买险种进行保险责任的确认，伺机介绍新险种……客户如回答没买即询问原因，进行观念的沟通……）陌生拜访话术研讨课后作业1、写出您认为最适合您的2—3个陌生拜访的话术。2、您需要在本周运用陌生拜访的方式尝试进行准客户的开拓，要求不少于10次拜访。并将您拜访的心得记录下来，您将在下周作业反馈时一起与其他学员进行分享。鸿寿年金保险商品开发背景商品介绍商品开发背景商品介绍中国步入老龄化社会国家社会养老制度的改革8-4-2-1家庭结构的形成社会中普遍关注养老问题投保范围T±trAa-

交费方式保险责任养老金领取日商品特色险种卖点话术三分钟讲条款条款回顾讲解范围条款回顾讲解范围鸿寿年金保险养老理念投保范围保险期间交费期间保险责任商品卖点讲解要求两人一组，将对方当成客户，相互讲解、点评随机安排上台演练或示范讲解时脱离条款书本每人讲解时间三分钟切记，一定要将对方当成客户。讲解反馈国寿理赔案例精粹国寿理赔案例精粹寿险理赔的背后您的体会“双成”的实质笔记促成话术演练促成话术一暗示启发法聪明人都懂得利用保险做好风险管理；反正早晚都要买，不如现在就买了！您现在买绝不会后悔的；这个数字（保费）可以吧？这样的保额够吗？“没钱”分两种：一是此刻手头没钱，而您又很认同保险，也决定拥有这份保障。那没关系，我等您去取钱或改天再交。二是您银行里也没钱，我倒觉得您真应该快点签下这份保单，想办法凑足保费，让自己拥有这份保障。试想一下，万一有什么急用，怎么办？谁能帮您？机会不再法这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，再考虑一下吧！今后再买这样的险种恐怕就没有机会了！再过两天，您的保费会因您又长了一岁而提高了，还是今天办的好！付款缓冲法您可以改用月缴的方式，就像缴房租一样。要不然先不要买医疗保险，那样一个月就可以只交200元；您也可以先选择一份意外伤害综合保险，至少让您能先拥有一份保障。如果您一定要选择趸交的方式，而现在的资金又不够，您可以先采取年交，将来资金到位了，再改成趸交，这样一来您就可以提前拥有保障了。（调到上一页）我的话术话术演练话术演练将采用二人一组进行。每位参与者将分别扮演代理人和准客户。准客户需使用反馈表进行反馈。切记，在话术演练时，应尽可能地真实。话术演练反馈表#1请根据下列各项给角色扮演中代理人的表现写下您认为有帮助的评语。1、表情、神态（是否轻松、自然）优点：建议：2、表达（是否流畅、清晰）优点：建议：3、话术内容（说明是否清晰、明确、具吸引力）优点：建议：4、肢体语言（是否自然）优点：建议：5、提出签单要求（是否自然、合理、自信）优点：建议：6、场面掌控（是否主动、有能力）优点：建议：7、其它的意见和建议促成话术（二）以退为进法这样吧，您可以先签投保单，并填写这份转账委托书，等到您资金宽裕时，再将钱存在银行账户里，那时，我们可以尽快让这份保单生效。如果您带的钱不够，可以先交一部分定金，我把您的资料带回公司报备,明天早上我来把剩余的钱收齐，马上就可以帮您回公司办好手续，让您的保单早一点生效。先享权利法如果您现在交了保费，我们公司一经承保，您将立即享有计划书中载明的所有保障，在您拿到保单后有十天的时间，可以慢慢考虑，如果有任何异议，可随时与我联系；如对保障计划不满意，可要求退保。这都是您的权益,您看30万保额够不够？借助工具法您看，这是我自己的保单，我之所以买这么多保险，就是希望自己没有后顾之忧。人生最大的遗憾是活得时间太短，没来得及给家人留下足够的生活费。现在我没有这个担心。这些批单记录的全部都是我的客户获得的赔偿金额，我的确看到了保险的好处，这也是我为什么对保险深信不疑的原因。相信我，今天就做出决定,您不会后悔的。我的话术话术演练反馈表#2请根据下列各项给角色扮演中代理人的表现写下您认为有帮助的评语。1、表情、神态（是否轻松、自然）优点：建议：2、表达（是否流畅、清晰）优点：建议：3、话术内容（说明是否清晰、明确、具吸引力）优点：建议：4、肢体语言（是否自然）优点：建议：5、提出签单要求（是否自然、合理、自信）优点：建议：6、场面掌控（是否主动、有能力）优点：建议：7、其它的意见和建议社会保险与商业保险社会保险体系介绍社会保险的种类医疗保险相关知识养老保险相关知识笔，己分红保险基础知识分红保险的基本概念红利的来源红利领取方式分红保险资金管理高度集中单独立帐独立核算分红保险资金的投资运作保险公司的投资优势分红保险红利的监管沟通的艺术沟通的含义沟通的重要性是建立人际关系的桥梁了解客户的真实需求是销售成功的前提条件沟通的常见方式语言沟通非语言沟通书面沟通有效沟通技巧用最佳的语言去沟通有一位先生请朋友吃饭，约好十人晚上七点开席，到了晚上七点来了八人，还缺两人，这位先生心急如焚，来回走动，嘴里说“唉，真是的，该来的不来。”然后他到门口去等那两个人，里面的八人有四个人心里不舒服，心想：该来的不来。那我们一定是不该来的，走吧！等了一会，仍不见那两人，他转身回到餐厅，一看更是来火，跺脚捶拳说：“唉，不该走的走了。”那留下的四个人心想：真是的，他们是不该走的，那我们是该走的，算了，走吧！结果这位先生什么事也没办成。其实，他的本意并不是这样，但他的表述语言不准确，给对方造成了误会。学会聆听换位思考自我检视完善的沟通我今后和客户的沟通当中将采取的改进措施鸿鑫两全保险开发背景股改上市、激发活力、回馈客户客户需求的多样化同业竞争的需求金融业竞争的需求公司发展的需求业务员营销的需求商品介绍投保范围父费方式保险责任客户权益商品特色险种卖点话术三分钟讲条款异议处理话术一异议处理话术一鸿鑫条款回顾讲解范围投保范围父费方式保险责任商品特色讲解要求两人一组，将对方当成客户，相互讲解、点评随机安排上台演练或示范讲解时脱离条款书本每人讲解时间三分钟切记，一定要将对方当成客户。讲解反馈异议处理话术演练顺水推舟法：“是的……所以……”是的，正因为您很忙，所以我才专程登门来向您简单介绍我们公司的商品。来之前我做了充分的准备，只需要花10分钟，就能给您做一个比较清楚的介绍。因为我是受过专业训练的，所以，我可以根据您的情况提供适合您的保障计划。间接否定法：“是的……但是……”是的，您说的很有道理，谁会对关于生、老、病、死这类躲都躲不及的事情感兴趣呢？我也没有兴趣。但是，我们都会对如何让家人过得更好感兴趣，对有能力让孩子接受良好的教育感兴趣，更对不论我们发生什么事，我们都可以有经济能力照顾我们的父母这种真正意义上的“尽孝道”感兴趣。生、老、病、死、残，固然谁都不喜欢。可是，任何人又摆脱不了。事实上很多事情的发生，是我们所不能控制的，与其被动接受这些事情的影响，不如早些做好准备。所以我们要谈的，就是怎样避免这类事情的发生和一旦发生了，我们该怎么办。直接否定法：“那可能是……”“不一定是……”保险金不一定是死后才能领到，满期时人活着一样可以领取。现在医学这么发达，生活条件越来越好，人们的寿命普遍提高了。从某种角度来说，长寿也是一种风险，因为年经大了，挣钱的能力下降，而身体机能退化，用钱的地方却越来越多，所以越长寿需要准备的钱就越多。如果购买了养老保险，活得越久领取得就越多。您认为每天存18元好还是存20元好？我的话术话术演练话术演练将采用二人一组进行。每位参与者将分别扮演代理人和准客户。准客户需使用反馈表进行反馈。切记，在话术演练时，应尽可能地真实。话术演练反馈表#1请根据下列各项给角色扮演中代理人的表现写下您认为有帮助的评语。1、表情、神态（是否轻松、自然）优点：建议：2、表达（是否流畅、清晰）优点：建议：3、话术内容（说明是否清晰、明确、恰当、尊重客户）优点：建议：4、肢体语言（是否理解客户的感受、方法正确、针对性强）优点：建议：5、提出签单要求（是否自然、合理、自信、不争辩）优点：建议：6、场面掌控（是否主动、坚持、有能力）优点：建议：7、其它的意见和建议异议处理话术二异议处理话术二异议处理话术二异议处理话术二延期法这个问题我等一下再答复你，让我们先把这个问题讲完您提的这个问题很好，待会儿我们拿些时间来专门讨论它。询问法您被保险公司骗过吗？您的意思是不是担心在需要理赔时拿不到钱？我原来也是这么想的。不过后来我知道了，保险公司是集合大多数人的资金，成立互助基金，再进行投资。当少数人发生意外时，由保险公司进行救助，而这些钱在签订投保单时就已经确定了，同时还有《保险法》的保护，是不可能骗人的。您认为每天存20元会不会太少？以不变应万变法“对呀，正是因为才”对呀，正是因为您很有钱，才需要买保险，因为您创造的财富多，所以您的生命才更有价值。您之所以拥有现在这份家业，是您付出的比别人多，我相信您不愿意看到它受损失吧？保险就是帮助您保住拥有的一切。保险不分有钱没钱，没钱的人买保障，有钱的人买身价。像您这样有身份的人可以把保险当作身份和身价的体现嘛！您认为每天存60元好还是存80元好？我的话术话术演练反馈表#2请根据下列各项给角色扮演中代理人的表现写下您认为有帮助的评语。1、表情、神态（是否轻松、自然）优点：建议：2、表达（是否流畅、清晰）优点：建议：3、话术内容（说明是否清晰、明确、恰当、尊重客户）优点：建议：4、肢体语言（是否理解客户的感受、方法正确、针对性强）优点：建议：5、提出签单要求（是否自然、合理、自信、不争辩）优点：建议：6、场面掌控（是否主动、坚持、有能力）优点：建议：7、其它的意见和建议异议处理话术范例保险不吉利我明白您的意思，但是我想请教您，是不是先有了医院，人们才会生病?当然不是。况且，如果买了保险的人都会出事，保险公司岂不是负债累累，早就关门倒闭了吗？其实保险也一样，正是由于风险的存在才有了保险，而有了保险的人会生活得更加安心。请问您认为每天存10元好还是存20元好？钱会贬值您说得很有道理，钱贬值真得使我很担心，但是人的贬值才真正可怕，年经大了，健康会贬值，体力会贬值，收入会贬值，如果在钱还没有贬值时，人贬值了，怎么办？况且，通货膨胀、货币贬值是商品经济发展带来，不是您我能控制的吧？既然是这样，我们干嘛要为它操太多的心呢？再说，现在把这笔保费存起来，或许将来拿到的钱不很值钱，但总比拿不到好吧！您认为每天存3元好，还是5元好？留下资料再研究我当然可以把资料留下，但是，与其麻烦您再打电话找我，不如现在趁我在这里把您的问题都提出来，看我能不能帮您解决。是的，象这么重要的事，您的确需要研究一下，但是，大部分朋友将材料留下后，却没有时间再去看它。因为，大家都很忙，可能一忙就给耽搁了，同时，我经过专业训练，可以为您提供专业的服务；其实最后的结果只有两个，就是保与不保，愈年轻保，保费愈便宜，获利也愈多。您认为每天存5元会不会太少？买保险不如投资股票利润高投资股票获利的可能性虽然高，但风险也很大，弄不好还可能会血本无归。其实，唯一利润高的是您自己，因为唯有您的存在才能持续不断地创造财富，所以您最好的投资就是为自己投资。您看是每天为自己投资60元还是80元好？与其它公司比较我能了解您的想法，货比三家当然是买东西时最慎重的表现，您考虑得真全面，其实，各家公司的险种设计原理都相同，保险责任和费率都是大同小异，所以根本不存在所谓最好的险种，只能说针对您的需求，找一个最适合您的险种，您说对不对？我年轻，不需要就是因为年轻的原因，您更应该购买，因为年轻时投保，保费便宜，而且身体好，用较少的钱买较多的保障，年龄大了，身体可能会发生变化，想保还不一定能通过保险公司的核保要求呢。您认为现在每天存8元会不会太少？我要找朋友买您的朋友在保险公司还能和我谈这么久，谢谢您给了我一次练习口才的机会。但是您的朋友在从事保险与您购买保险并没有直接的关系，重要的是您要以最经济的方式投保。人寿保险是一个长达数十年的契约，为您服务的代理人是否专业、热心，才是最重要的。投保不是在买人情，只要是商品合适，服务好，跟谁投保都一样。您认为每天存10元会不会太少？课后作业通过自学《异议处理话术范例》，请您熟练地背诵，在下周将会给您背诵话术的机会。同业商品差异分析为何要做差异分析？1、市场：竞争日趋激烈随着保险市场竞争的日趋激烈，代理人之间的竞争也在不断加剧，既有来自公司内部伙伴间的竞争，更有来自同业公司代理人间的竞争。在同业竞争时，知己知彼，方能百战百胜。因此，我们在掌握自己公司险种知识同时，必须要对同业公司的主要商品有所了解，方能扬长避短，克敌致胜。2、客户：保险知识水平提高随着保险市场的成熟，客户面对的不仅仅是一家寿险公司的代理人。他们可能同时面对着多家公司的代理人，摆在客户面前的有好几种方案，客户开始懂得比较公司、比较商品。客户已由以前的单纯选择是否投保，转变为选择是否投保、向谁投保。因此我们提供的方案要令客户认为是最划算、最适合的保险计划。3、代理人：知识行销代理人的行销方式已由原来的关系行销转向知识行销。仅靠已有的社会关系来开拓市场是一时辉煌，而学会客户经营，才能在寿险营销的道路上长久地走下去，这就需要我们成为一名专业的行销人员。分析原则知已知彼，扬长避短。避实就虚，组合致胜。分析角度公司代理人个人魅力商品差异分析分析思路案例分析1、商品比较是为了方便说明各险种的特点，险种本无优劣之分，只有设计导向的区别。2、商品比较是为了更加熟悉市场，提高专业认知度，知已知彼，最终促成。3、不必要把一些详细的比较表格给客户看，一是可能把客户弄糊涂，二是可能引出新问题。在客户不熟悉市场的情况下，谈论险种比较只会徒增烦恼，加大销售难度。5、比较内容只为说明险种，扬长避短，避实就虚，请谨慎使用。笔记转介绍话术演练课前测试1、索取转介绍的时机可以是：2、索取转介绍的步骤分别是：3、就您而言，运用转介绍的难点是什么转介绍研讨在这节课里，您将有机会与您的同学分享各自在转介绍方面的心得，在小组讨论中请利用25分钟左右的时间讨论以下几项内容：如何选择推荐人？如何要求推荐人推荐名单？存在的问题及给大家的建议。请在您们小组中选出一位代表。在本节课的最后，小组的代表要上台分享小组在以上三个方面的讨论成果，每位代表的发言时间应控制在3分钟左恐惧心理人人都有成人之美不要自己拒绝成功客户认同就是保证面对拒绝找出原因取得认同您计划运用的介绍方式技能不足反复练习大胆尝试恳请客户指导转介绍异议话术一、我的朋友都对保险不感兴趣“您的朋友都对保险不感兴趣，这我很理解，您在我这里办保险时不是也不感兴趣吗？其实只是因为对保险不了解而已，您看现在您不是已经很认同保险嘛！您放心，如果您的朋友在听了我的介绍后，还是不感兴趣的话，我是不会继续打扰他们的，您看好吗？”“您的心情我理解，我相信没人会对自己不了解的事情感兴趣，我跟您的朋友分享，让他有一定的了解。请您放心，如果10分钟内您的朋友确实没兴趣，我会马上离开，决不打扰，并会马上把信息反馈给您，您看行吗？”“是吗？我想不感兴趣是正常的，您起先不一样对保险不感兴趣吗？您因为我的介绍了解保险，因对我的信任而购买保险，真的非常感谢您。我相信您会乐意把这个机会送给您的朋友。”“对，他们对保险不感兴趣，但他对他的家人，对他所爱的人会感兴趣，对我会感兴趣，加之我对他也感兴趣，我想您会帮助两个有共同感兴趣话题的人相识对吧？”“对保险不感兴趣不要紧，我想多认识几位像您这样的朋友”二、这样吧，我问了以后再跟你联系“哦，您的心情我完全可以了解，您是怕我打扰了您的朋友是吗？其实我只是提供一份有关保险的资讯给您的朋友，如果他感兴趣，我会为他详细介绍，如果他不感兴趣，我会立刻就走，绝不会让您的朋友觉得您给他带来了麻烦，我相信您的朋友一定会乐于接受您对他的这份关心。”三、据我所知，我的朋友都已买了保险“不要紧的，最近我们公司又出了一套最新的保险方案，既然您的朋友已经买了保险，相信他们都已认同了保险，所以，他们一定也很愿意了解这套新保险计划。买不买无所谓，也许他们还会非常感谢您介绍我这样专业的代理人去为他们服务呢？”“那很好，您的朋友和您一样都很优秀，我也想与他们交个朋友，同时从我的专业角度为他们做个保单的整理。”四、我不想让保险代理人打扰我的朋友“我理解，您是说要先经过朋友同意，我会提前致函或打电话征求他的同意，如果他拒绝我绝不会再打扰他的，他的尊姓大名是”“请您放心，我不会强迫他们，就像我对您一样。至于要不要，我会尊重他们的决定和选择。而且在此我向您保证，未经他们同意，我绝不会打扰他们。”五、他们如果想买我就会给你打电话“您放心，我会像尊重您一样尊重您的朋友，不会给您的朋友添加不必要的麻烦，我只想通过我的专业服务让您的朋友了解保险，要是他拒绝接受的话，我立刻就走，绝不会给您添麻烦，您觉得怎么样？”六、我的朋友现在都下岗了，我想他们可能不会买保险。“哦，是这样啊！但是下岗也并不见得是件坏事，我有许多客户都是下岗工人，就是因为这样，所以他们的风险意识比较强，您觉得我说得有道理吗？”七、我随意将朋友的电话给你，可能不太好吧？“看得出您是个重友情的人，是的，我冒昧跟他们联系可能是有点唐突，但如果您事先给他们打个招呼是不是好些？”八、我想不起来，以后听到有买保险的我一定介绍给你“谢谢您，我想依您跟我这种老朋友的关系，如果您身边有人问起保险方面的事，您一定能告诉我的。但是，您想过没有，您买了保险，您的风险转给了我们保险公司，您是一个非常有爱心的人，假如您的朋友万一有什么风险，您一定会伸出援助之手的，但您的支援不过是杯水车薪，这您应该是赞同的吧。”九、对不起，我怕别人抱怨我，所以我不能说“这我知道，您怕别人抱怨是抱怨我接触的方式太突然让您难堪了吗？这点请您放心，我的为人您已有了一定的了解，我一定会真诚的对待您的朋友，并且我保证在跟他联系之前一定告诉您。在拜访时如遇到拒绝，我一定不会更多打扰他，您看好吗？您认为我这样的承诺应该没问题了吧。”“请您放心，我绝对不会勉强您的朋友，要他一定买保险，就象我没有勉强您一样，而且去之前，我会写封信给他，征求他的同意，所以，他只是给我一次机会，而我会成为他一个值得交往的朋友，仅此而已，您觉得这样行吗？”十、他们不相信“对，常常有多人这么想，其实不相信的原因无外乎是：不相信公司；不相信商品；不相信代理人。但是，您能选择我的公司，我的商品和我，我想您的朋友也一定会选择我的，让我们一起将好的东西分享给他们。”“对不起，这就是我的失职，正因为如此，我觉得更有必要让您的朋友来了解保险，您能给我一个这样的机会吗？我相信有您的介绍和我为他们所提供的服务，您的朋友一定会对您的热心非常感激。”十一、我想问一下他们，看他们的意思是怎样的，如果有想了解的，我再打电话通知你行吧？“不知您的朋友跟您是什么关系，我很想认识您的这位朋友，他关不关心保险不重要，我只想交个朋友，请您放心，我会先用电话与他联系一下，如果他不认同我，我决不打扰他，并马上把信息反馈给您，您看行吗？”“哦，您放心，我去拜访他，不一定是要他买保险，重要的是，我想和他交流一下家庭理财方式，我们作为保险顾问或许能给他一个更好的理财方案，如我为您设计的这方案您不是很满意吗？请问他叫什么？”“嗯，很感谢您，其实保险是每个人都需要的，只是很多人没有意识到而已，正如您当初不是也不赞同保险吗？我想通过我的介绍和引导，他也一定会做出明智的选择，请您将最重要的三个同学介绍给我，写在我这里吧！转介绍角色扮演运用所示范的《转介绍话术》进行角色扮演角色扮演将采用三人一组进行。每个人都有机会扮演三种角色。每位参与者将扮演代理人、准客户及观察者的角色。观察者需使用反馈表进行反馈。切记，在角色扮演中，应尽可能地真实角色扮演剧本现在您将向五天前投保养老保险的张先生递送保单。而且，您希望当面向张先生表示感谢，因为他在众多的代理人中选择了你。在你向张先生索取转介绍时，张先生提出异议：1、“我对推荐他人感到不自在。”2、“我想不出任何名单”。3、“我提供您一两个名字好了。”转介绍角色扮演反馈表请根据下列各项给角色扮演中代理人的表现写下您认为有帮助的评语。1、步骤安排（是否恰当）优点：建议：2、赞美、获得客户肯定（是否得当）优点：建议：3、提出要示（用意说明是否清晰）优点：建议：4、启发性引导（引导是否合理）优点：建议：5、了解被推荐者（引导是否合理、说明是否清楚）优点：建议：6、致谢并承诺（是否得当）优点：建议：7、其它的意见和建议课后作业每位学员本周利用转介绍从您已有的（准）客户中得到至少5个以上的转介绍客户。在本周的作业回馈时，您将就此与其他学员一道进行分享。我的收获国寿商品分析国寿商品类型乔若健康健康（女性）保障（身体/生命）两全（储蓄/保障）少儿分红用一句话概括各类型商品的主要责任？养老金：以获得养老金为主要目的的长期人身险，它是年金保险的一种特殊形式。健康险：以重大疾病为主要责任的长期定额给付型保险，是指当被保险人患了重大疾病时，保险公司按保单的规定支付保险金。保障：以被保险人（定期、终身）身故作为主要给付责任。两全（储蓄保障）：主要为生死合险，就是无论被保险人在保险期内死亡或保险期满时仍然生存，都由保险公司依保险合同给付约定的保险金。少儿：以少儿为主要被保险人，基本保障与成人相似，主要包括教育费用给付，投保人是与少儿有保险利益关系的成年人。主要养老险商品责任（调整至学员手册样式）商品责任疾息疾息息7980终年士7E一十分商品名称病外病外1要4外练险岁周亍任身金期次年红\商瘠意意福墙轿因医镂nc?\搬做病蒙主要彳狭邛章险稿KJ品H满i任剌懒郎；E歹\身身高高残康铜生糠期年护豁仟\故故疚疗__K余活希-病理僚保费豁免责任鸿瑞两角品4y/7x/'F70、'F■tefe48吊腹任还kQ,TH疾期F分豁红、、心型PT少身Mt保条费唐.善,「款大残鸿运少油福相性英才少帅竟而4子女教高鸿宇少儿4TzrAiD;西瑞馨才兔皆，力，、免九递交保单的目的

递交保单前的准备拿到保单前收到保单时出发前递交保单的基本流程话术“恭喜您拥有了一份理想的投资理财计划，您的家庭已经得到了基本保障，重要的是让我有幸结识了象您这样富有责任心的人。您知道我的工作是不断地开发新保户，认识更多的朋友，让我有机会为他们服务。因此，象您这样一位乐于助人的人，能否麻烦您介绍五位朋友给我认识。”“感谢您的信任，愿意让我为您服务。经过这一段的相处，您觉得我的服务还有哪些地方可以改进？如果您觉得我的服务还令人满意，相信将我推荐给您的朋友不会让您丢面子，不知道您的朋友中还有没有和您一样有责任感的人呢？”“到目前为止,您对我还满意吗？我认识的人比较少，我做业务全赖于客户给我介绍。您如果对我满意，请给我介绍三位，好吗？（提醒他提供名单）康宁保险康宁终身保险回顾投保范围康宁定期保险回顾保险期间父费方式附加功能保险责任商品特色康宁定期保险回顾投保范围保险期间父费方式附加功能保险责任商品特色演练要求两人一组相互讲解、点评。讲解时脱离条款。两人一组，将对方当成客户，相互讲解、点评。您将被随机安排上台演练或示范。笔记基本法与职涯规划基本原则发展方向职责待遇考核思考：我的未来商品组合原则根据客户自身特点、利益及需求，将公司商品合理搭配销售的过程，就是商品组合。商品组合的意义1、对客户而言弥补单一商品的不足获得更全面的保障2、对代理人而言体现专业性提高销售技能商品组合的基本原则1、以满足客户需求为核心2、帮助客户实现较全面的寿险保障3、考虑客户的实际交费能力组合的基本形式1、终身险与定期险2、终身险与健康险3、少儿险与健康险特别强调：在销售健康医疗类保险时，一定要采用一主一附的形式，这样才能有效扩大保障范围，实现客户利益的最大化。销售少儿类保险时，一般都应当将意外保障类保险考虑进去。同一类型的保险不要重叠出现课后作业请您认真思考商品组合销售的意义，同时将您曾推荐给客户的组合和您学完本课后又想到的组合一并记录下来。三分钟讲条款险种组合分享保险责任组合特色保险责任组合特色两人一组，将对方当成客户,随机安排上台演练或示范讲解时脱离条款书本每人讲解时间三分钟切记，一定要将对方当成客户。讲解范围讲解要求相互讲解、点评讲解反馈压力舒解压力来源引发紧张或不安的情景或事件、无法达成目标、晋升不畅、工作环境不佳、做自己不喜欢的事、面对不确定的事情、人际关系出现障碍、面对强者、做错事情时、跟不上成长的脚步、面临选择时、被客户拒绝时体会与思考：您觉得还有哪些原因会产生压力？工作压力的具体表现怀疑寿险工作的价值感开展工作越来越没有头绪对主管的态度很敏感感觉总是落在其他伙伴后面不断出现想彻底放松的念头频繁发脾气舒解建议找回工作规律坚持自我管理保持换位思考有效转换情绪您还有哪些有效的方式与大家分享？正确的工作观念谋事在人，成事在天活在当下，乐在工作终身学习，永保优势快乐提示：压力常常是自找的快乐绝对是自尊的课后作业生活中，适当压力的存在有助于工作效率的提升。