某公司年度营销计划

A公司H区域2002年度营销计划.....一、市场分析

（一）、回顾2001年市场的变化出现一批小型的区域代理商，各手机厂商逐步优选自己的代理商，细化代理产品出现一批有代表性的专营店、大店，逐步站稳市场，小店逐渐淘汰各品牌手机纷纷运用人员促销的市场策略国产手机逐渐站稳市场（二）、渠道分析各级代理逐渐下沉渠道重心，在二级城市建立自己的分销体系，前期已稳固渠道的继续向三级市场进军。国产品牌已占领二、三级市场，逐步向大城市进军。各品牌扩大产品宣传，加大推广力度，广告、促销资源投入加大，运营商的市场影响力较强。厂家加大对终端的掌控力度，加强对二三级城市的建设，销量明显上升。

（三）、市场结构分析

CDMA产品的上市带来新的销售增长点。产品价格体系整体下降，由以往销售中高档机转变为销售中低档机。农村市场的启动势必加速扩大产品份额。。消费人群的转变。.....二、SWOT分析

S、W对比

客户关系渠道建设市场服务人员技能财务管理售后服务产品资源厂家关系运营商物流市场响应速度赊销政策市场响应速度A5434432542333B4322334434444C3323323433444D3322335344333

比较结果SSWSSWWSSWWWW综合S：1、

客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高2、厂家关系良好3、运营商关系较好4、员工专业化水平较高5、财务管理较健全6、有为客户提供增值服务的意识W：1、

产品线极短2、物流配送不及时3、售后服务薄弱4、市场响应速度慢5、赊销政策不适合竞争要求6、薪酬待遇无行业竞争力

S—

优势

客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高

厂家关系良好

运营商关系较好

员工专业化水平较高

财务管理较健全有为客户提供增值服务的意识，如培训等.....

W—

劣势

产品线短物流配送不及时售后服务薄弱市场响应速度慢赊销政策不适合竞争要求O、T对比

总公司竞争对手客户市场容量趋势厂家运营商其他战略方向影响：渠道/零售/售后/产品向下整合发展自有零售/多品牌发展/可能形成行业联盟市场容量趋稳/G网维持/C网扩大/低档产品需求扩大/高档维持/二线品牌上升向下整合打压产品价格/降低用户使用成本

战术（执行方案）同盟客户、连锁、加盟零售B：城市加盟/合资专卖店C：二线市场设分公司D：小区域包销整合向上资源/注重经营管理建立核心零售店/二线树立核心经销商/会员俱乐部捆绑中低档手机/合作营业厅、专柜

目标市场份额8%，形成零售品牌掌控二、三线市场盈利/规模/品牌控制终端建设自有终端品牌/扩大用户群

资源多产品/销售政策/品牌建设/信息系统资金充足/产品线宽/信息系统初具规模（B）/终端市场人员多（D）选择上家余地大/社会关系/自有网络/资金有限/厂家支持越来越大品牌力强/市场投入/人员支持投入/售后系统投入移动通信网络/国家政策/已有较好卖场

综合O：T：O—机遇A掌控终终端战战略符符合未未来发发展方方向，，可能能形成成终端端客户户联盟盟A的产品品多元元化，，有利利于市市场份份额增增加品牌建建设有有利于于扩大大市场场影响响力由客户户发展展需求求，带带来我我们输输出管管理、、建立立零售售联盟盟的可可能小品牌牌/国产品品牌急急于提提高市市场份份额竞争对对手二二、三三线市市场自自营策策略对对经销销商造造成伤伤害，，给A优化销销售渠渠道提提供机机会联通开开展CDMA业务.....T—威胁缺乏零零售管管理经经验与与人才才，投投资风风险较较大渠道策策略改改变，，产品品组合合不到到位，，可能能导致致客户户关系系破裂裂厂家向向下整整合，，直接接与大大终端端、运运营商商合作作运营商商、大大零售售终端端建立立自有有品牌牌，与与公司司零售售策略略冲突突新进入入者增增多，，导致致竞争争加剧剧（人人才和和客户户的争争夺））对CDMA判断不不准，，导致致资源源浪费费产品组组合是是否符符合高高低的的需求求趋势势三、策策略分分析策略分分析1、利用客户关系与渠道的优势，叠加新品牌、新品种2、利用客户认同度，建立零售终端联盟，从而建立品牌影响力3、利用运营商的良好关系，发展CDMA业务1、员工较高的专业化素质，提升零售管理能力，培养零售人才2、利用渠道的覆盖能力和良好的渠道和运营商关系，打击新进入者3、拓展销售网络，牢牢抓住厂家不能覆盖的区域1、扩大产品线，满足发展零售联盟的需求2、改进组织架构，加强员工培训，来满足多品种销售的需要1、改善薪酬体系，防止竞争对手挖人SWTO（一））、公公司渠渠道策策略扁平渠渠道、、优化化直控控客户户建立客客户同同盟，，发展展特许许经营营小区域域包销销，建建立直直达三三、四四线市市场的的销售售网络络（二））、公公司产产品策策略中低档档（1000——1500元）手手机成成为消消费主主流，，高档档手机机是主主要利利润来来源产品多多元化化、市市场政政策差差异化化加强与与联通通的合合作，，争取取更多多联通通对CDMA产品的的投入入实行专专人产产品管管理，，与总总部对对接.....（三））、区区域市市场策策略掌控终终端，，建立立完善善、稳稳定的的促销销员队队伍加强对对CDMA的理解解，加加强与与联通通代理理商的的合作作整合厂厂商及及核心心经销销商的的资源源，深深化终终端工工作（四四））、、区区域域市市场场综综合合服服务务策策略略物流流售后后财务务人力力资资源源（四四））、、区区域域市市场场综综合合服服务务策策略略建立立高高绩绩效效的的团团队队创造造优优秀秀人人才才脱脱颖颖而而出出的的环环境境完善善有有效效的的内内部部竞竞争争机机制制，，提提高高员员工工的的积积极极性性优化化业业务务流流程程和和组组织织结结构构，，提提高高分分公公司司的的工工作作效效率率四、、2002年区区域域市市场场上上组组织织架架构构与与人人员员编编制制.....五、、销销量量与与收收入入预预测测（一一））、、销销量量预预测测GSM：240K市场场份份额额：：10%CDMA：80K市场场份份额额：：10%（二二））、、收收入入预预测测手机机以以均均价价1450元/台计计算算收入入为为：：4亿6千4百万万支持持深深度度分分销销战战略略的的管管理理子子模模块块客户户代代表表管管理理推广广促促销销管管理理售点点管管理理导购购员员管管理理信息息管管理理中间间商商管管理理公关关宣宣传传管管理理广告告管管理理宣传传物物料料管管理理谢谢谢！！通过辛勤的的工作获得得财富才是是人生的大大快事。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。12月-2221:5121:51:42人只有为自自己同时代代人的完善善，为他们们的幸福而而工作，他他才能达到到自身的完完善。每项事业成成功都离不不开选择，，而只有不不同寻常的的选择才会会获取不同同寻常的成成功。21:51:4221:5112月-22论命运如何何，人生来来就不是野野蛮人，也也不是乞讨讨者。人的的四周充满满真正而高高贵的财富富—身体与心灵灵的财富。。人生没有彩彩排，每一一个细节都都是现场直直播。对产品质量量来说，不不是100分就是0分。成功的经理理人员在确确定组织和和个人的目目标时，一一般是现实实主义的。。他们不是是害怕提出出高目标，，而是不让让目标超出出他们的能能力。管理就是决决策。21:5121:51:4212月-22经营管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一点。再实践。2022/12/2421:51:42世上并没有有用来鼓励励工作努力力的赏赐，，所有的赏赏赐都只是是被用来奖奖励工作成成果的。除了心存感感激还不够够，还必须须双手合十十，以拜佛佛般的虔诚诚之心来领领导员工。。2022/12/2421:5121:51:42预防是解决决危机的最最好方法。。我们不一定定知道正确确的道路在在哪里，但但却不要在在错误的道道路上走得得太远。不要把所有有的鸡蛋放放在同一个个篮子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。沟通再沟通通。24十二二月2022多挣钱的方方法只有两两个：不是是多卖，就就是降低管管理费。我所做的，，就是创办办一家由我我管理业务务并把我们们的钱放在在一起的合合伙人企业业。我将保保证你们有有5%的回报，并并在此后我我将抽取所所有利润的的50%。请示问题不不要带着问问题请示，，要带着方方案请示。。汇报工作作不要评论论性地汇报报，而要陈陈述性的汇汇报。2022年年12月24日在漫长的人人生旅途中中，有时要要苦苦撑持持暗无天日日的境遇；；有时却风风光绝项，，无人能比比。沟通是管理的的浓缩。12月-2221:51:4221:51员工培训是企企业风险最小小，收益最大大的战略性投投资。人类被赋予了了一种工作，，那就是精神神的成长。企业发展需要要的是机会，，而机会对于于有眼光的领领导人来说，，一次也就够够了。12月-2212月-22发展和维护他他们的家;至于女子呢?则是努力维护护家庭的秩序序，家庭的安安适和家庭的的可爱。犹豫不决固然然可以免去一一些做错事的的可能，但也也失去了成功功的机会。管理是一种严严肃的爱。12月-2221:5112月-22选择?选择这个词对对我来说太奢奢侈了。没有商品这样样的东西。顾顾客真正购买买的不是商品品，而是解决决问题的办法法。一个人被工作作弄得神魂颠颠倒直至生命命的最后一息息，这的确是是幸运。从管理的角度度来讲，两点点之间最短的的距离不一定定是一条直线线，而是一条条障碍最小的的曲线。21:5112月-2221:51:42自觉心心是进进步之之母，，自贱贱心是是堕落落之源源，故故自觉觉心不不可无无，自自贱心心不可可有。。24-12月-2212月月-2212月月-22切实执执行你你的梦梦想，，以便便发挥挥它的的价值值，不不管梦梦想有有多好好，除除非真真正身身体力力行，，否则则，永永远没没有收收获。。一个有有坚强强心志志的人人，财财产可可以被被人掠掠夺，，勇气气却不不会被被人剥剥夺的的。时间和