某主营业务发展战略设计方案

****主营业务发展战略设计公司主营业务发展战略规划设计

在未来的发展中，****国贸将从传统外贸企业向一体化经营发展，从中介商转换成为经营主导者工厂**国外经销商消费者产品流产品流产品流资金流资金流资金流主导者工厂**国外经销商消费者产品流产品流产品流资金流资金流资金流主导者以品牌经营、虚拟生产的形式整合资源，形成核心能力研发生产供应物流营销售后服务提高研发管理能力技术资源掌握能力大量技术外包建立物流成本控制能力适当的库存管理能力提高供应商管理能力大量OEM方式把握市场需求能力市场开发能力形成品牌积累增加用户服务能力成立研发中心、生产基地、建立品牌与否不是关键，关键在于以市场需求为导向，形成整合资源能力，从而及时满足市场需求，获得竞争优势****主营业务使命、远景和价值定位针对目标客户群，贴近用户需求的针对性产品开发，充分组合国际、国内各种资源，提供高性价比的产品达到世界先进企业经营效率，成为拥有多个国际市场知名产品品牌的跨国企业为世界用户提供质优价廉的产品为世界用户提供高品质生活提高生活品质从我们做起我们致力于创造更高品质生活使命远景目标价值使命公司业务优先性分析水泵水泵零件喷雾机其它其它其它其它其它电动工具手工具水泵水表生产线注塑机文体用品

扶手椅

节能灯

注塑机轴承机箱三相电动机投影机从**众多产品中我们选择产品化程度相对高的水泵和电动工具进行分析单位：万美元水泵部工具部成套部轻纺部轴承部电机部数据来源：**2001年销售额单位：万美元水泵部其它产品分析喷雾机及零件销售额较大，锯片及水表投标项目具有较大盈利能力，清洗机、空压机、缝纫机利润一般，电机利润较低水泵部业务构成水泵部销售差价构成业务优先性评价工具：行业吸引力—企业竞争力矩阵大小市场吸引力弱强竞争力重点扶持集中最好的资产设备保证业务单元的销售优化人员配置获取回报避免过多的追加投资获得短期现金回报以支持重点开发和重点扶持的业务单元重点开发拥有最好的研究开发力量迅速开发业务优化人员配置考虑退出或有选择发展以破产、兼并等方式逐步退出有选择地发展几项业务业务1业务2业务5业务3业务4评价因素市场规模增长性盈利性竞争度供应资源销售额市场占有率供应能力技术能力渠道能力**竞争力评价因素行业吸引力评价因素水泵市场规规模—2000年年全球水泵泵市场规模模约为328亿美元元资料来源：：97年美美国《金融融时报》水水泵市场预预测报告北美洲111.52亿美元元拉丁美洲32.8亿亿美元非洲6.56亿亿美元欧洲95.12亿美元澳洲9.84亿亿美元亚洲72.16亿美元水泵增长性性——水泵泵平均每年年增长7.5%,中中国出口增增长迅速资料来源：：中国海关关信息中心心98年99年00年01年1-10月月3243343711215986598年99年00年01年1-10月月229292销量:万台销售额:万美元年递增率70%年递增率=77%821621全球平均年年增长率7.5%中国出口水泵盈利性性：水泵新新产品及新新区域盈利利空间较大大，尤其是是工业泵盈盈利诱人美、日、欧欧三大经济济体前景不不佳，消费费者信心指指数明显下下挫；发展中国家家经济受严严重冲击，，购买力下下降，中国国水泵质优优价廉，填填补空间，，有较大价价格空间中国出口泵泵产品平均均单价总体体呈上升趋趋势中国工业泵泵核心技术术设计水平平与世界相相差不大，，综合设计计能力弱新产品盈利利状况较为为理想质量低档的的无品产品品、老产品品价格继续续下落，盈盈利下降存在较多盈盈利空间大大的新市场场区域工业泵盈利利能力强水泵竞争度度（国内厂厂商）：泵泵出口企业业不多，无无明显强势势企业，但但竞争在加加剧外向厂商新科、三兄兄等天一泵业等等大型专业业泵公司中小外贸公公司个体外贸内向型厂家家温岭新界、、大元、沈沈阳水泵公公司等不断提升产产品档次不断提高技技术水平自行出口趋趋势，出口口能力有限限专业做泵公公司较少，，无明显优优势自营出口的的条件受限限，主要要考虑国内内市场水泵供应状状况：中国泵生产产能力逐年年上升，其其中浙江成成为泵供应应最大省份份之一，尤尤其小型水水泵占全国国一半以上上。辽宁52家25家山东23家江苏123家浙江XX家XX家工业泵厂家家农业泵厂家家35家60家获得国家生生产许可证证企业分布布情况10余家10余家2000年年统计，温温岭共有水水泵企业400余家家（不含家家庭作坊和和配件厂）），年产量量800万万台，产值值15亿元元，小型水水泵占全国国产量一半半以上。电动工具市市场规模——2000年，全球球电动工具具市场规模模约为78.8亿美美元北美洲31.4亿美元拉丁美洲2.46亿美元非洲0.98亿美元欧洲24.6亿美元澳洲2.46亿美元亚洲16.9亿美元资料来源：：中国电动动工具协会会专家访谈谈资料砂磨、钻类类为主电动工具增增长性———2000年比上年年加权平均均增长5.36%，，整体增长长放缓，局局部地区保保持迅猛的的增长势头头北美洲增长3%拉丁美洲增长18%非洲增长10%欧洲增长2%澳洲增长3%亚洲增长14%电动工具盈盈利性：传传统的老产产品的价格格仍有下降降的趋势主要销售市市场，美、、日、欧三三大经济体体前景不佳佳，消费者者信心指数数明显下挫挫；发展中国家家经济受严严重冲击，，外贸出口口和吸收外外资将大幅幅下降。经经济增长放放缓。出口增长率率由原来的的30%减低至10％以下下；中低档产品品的平均单单价继续下下跌5%左左右的幅度度；外贸公司的的激增导致致出口盈利利率下降/新造型、新新材质的产产品盈利状状况较为理理想传统的砂磨磨类、钻类类产品的盈盈利率将持持续下跌电动工具竞竞争度（国国内厂商））：众多新新厂商的加加入，竞争争进一步加加剧，但有有明显优势势的中国品品牌少大型外贸公公司江苏海企江苏泉峰南京五矿………中小外贸公公司个体外贸厂家不断提升出出口产品的的档次，主主攻市场由由欧洲转至至美国（欧美国家家的中小贸贸易商）有有限的客源源被分割，，价格比拼拼厉害，盈盈利空间有有限自营出口的的份额加大大，出口价价格较外贸贸公司更具具优势电动工具供供应状况：中国已经成成为世界电电动工具出出口大国；；浙江、江江苏、上海海三地工具具生产企业业占全国总总量的50%以上；；永康已成成为浙江省省工具生产产规模最大大的产品制制造加工基基地生产企业数量1200—1500多家生产规模（万台）2000年9400万台2000年产值13.5亿美元主要生产企业地区分布主要分布在上海、江苏、浙江、广东、福建等沿海地区，尤以江苏、上海、浙江三省最为集中。北方和西北、西南等地区也有一些电动工具企业，如长春电动工具厂、呼和浩特电动工具厂、青海电动工具厂、沈阳电动工具厂、成都电动工具厂等国有企业。，其中浙江、江苏、上海三地占全国总数的50%以上资料来源：：中国电动动工具协会会相关资料料历年出口增增长52251570807854411645597989900年递增率=30.66%国外大的专专业电动工工具生产企企业纷纷在在中国办厂厂，未来中中国将成为为世界电动动工具最重重要的生产产基地母公司名称/国别企业名称厂址性质基本情况日本牧田公司牧田（中国）有限公司江苏昆山独资总投资超过了1亿美元，占地面积近10万平方米；1998年电动工具产量150万台，是目前中国境内规模最大的电动工具外资企业美国百得公司（B&D百得（苏州）电动工具有限公司苏州独资1999年电动工具产量达到100万台，采用“得伟”商标；2000年出口金额11381万美元德国博世（BOSCH）公司杭州博世电动工具有限公司杭州合资与杭州汽轮动力集团公司合资；BOSCH占股份60%，德国美最时洋行占10%，杭州汽轮动力集团公司占20%日本利优比机器有限公司利优比（大连）有限公司大连电动工具年产量超过百万台日本日立电机有限公司福建日立工机有限公司福建福建日方控股90%日本日立电机有限公司广东日立工机有限公司广东番禺合资日方控股80%日本日立电机有限公司上海日立工机有限公司上海合资中方控股75%，日方股份25%德国麦太保公司深圳已投产喜利得公司喜利得（中国湛江）有限公司湛江独资生产电锤和膨胀螺栓等产品港台的电动工具厂商上海正峰工业有限公司上海规模较大TTI（广东东莞创科实业有限公司深圳规模较大，充电式电动工具产量400万台春南电器厂有限公司深圳规模较大，充电式电动工具产量150万台2000年年世界总计计销售各类类电动工具具1.2亿亿台，而中中国生产了了9800万台，占占销售总量量的78%，随着生产技技术和品质质的不断提提高，中国未来将将成为世界界电动工具具最重要的的生产基地地市场规模增长率盈利性竞争程度供应状况水泵喷雾机总体评价3523空压机23清洗机23锯片29水泵、电动动工具业务务吸引力评评价10分7分4分1分缝纫机23电机29水表29电动工具29各产品销售售额水泵销售额额：亿美元元工具2001年销售售情况水泵2001年销售售情况工具销售额额：亿美元元各产品市场场占有率水泵工具中东市场有有较稳定占占有率，且且上升东南亚市场场部分国家家有较稳定定占有率，，且上升其余地区尚尚未有稳定定市场占有有率无稳定市场场占有率，，需求不稳稳定供应能力武义海阔永康正大江苏飞达/**协诚/永康冀发其他2001年工具采购供应商构成比例角磨冲击钻手电钻其他角磨其他电动工具新科雪花其他工业泵1999年2000年2001年1-9月2001年1-9月**水泵供应商采购额所占比例供应商合作作时间较长长对供应商有有一定谈判判能力供应渠道过过于集中于于新科其余供应商商能力不强强供应商开发发能力有限限采购产品质质量有一定定稳定性，，部分产品品质量问题题多供应商相对对集中部分供应商商合作时间间长对供应商谈谈判能力低低采购成本高高采购产品质质量不稳定定多年采购经经验，对供供应厂比较较熟悉水泵工具技术能力水泵工具新产品开发发能力弱合作厂家仿仿制产品技技术能力较较强具有一定技技术合作资资源如江苏苏理工大学学等技术管理水水平低自有技术缺缺乏懂技术人才才缺乏新产品开发发能力弱技术管理水水平低自有技术缺缺乏懂技术人才才缺乏对产品有一一定熟悉程程度渠道能力大代理商合合作关系比比较稳定对代理商谈谈判能力逐逐渐加强代理渠道扩扩展顺利代理商数量量少代理商网络络能力不强强代理商服务务能力不高高经销商需求求波动大经销商合作作关系不稳稳定对经销商谈谈判能力低低多年工具业业务经验，，对渠道比比较熟悉水泵工具水泵工具竞竞争力评价价10分7分4分1分销售额占有率供应能力技术能力渠道能力水泵电动工具总体评价3217喷雾机14空压机11清洗机11锯片11缝纫机11电机11水表11从吸引力与与竞争力综综合看，**应重点点投入发展展水泵业务务，工具业业务着重于于构建和培培养核心能能力高吸引力竞争力水泵重点发展集中资源投投入保持竞争优优势保证业务单单元的销售售关注开发投入资源开开发业务营造竞争优优势321714111111111111352323232923292929水泵电动工具喷雾机空压机清洗机锯片缝纫机电机水表**竞争力力高水表招标转转成套部其它业务以以当期盈利利为目的，，选择有价价值客户和和产品保留留转出或有选选择发展吸引力低低工具喷雾机水表电机锯片缝纫机空压机清洗机根据吸引力力/竞争力力分析，现现有业务优优先性如下下水泵电动工具喷雾机空压机清洗机锯片缝纫机电机水表重点投入资源，大力发展，稳定老市场，开发新市场投入适当资源，重点开发新产品和进入目标市场选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入将水表投标业务转入成套部门****发发展战略的的三层面利润保持和提提高水泵泵在国际际市场占占有率通过市场场跟随战战略提高高市场占占有率集中渗入入家用泵泵客户群群，同时时有选择择进入技技术相关关工业泵泵用户群群在发展中中国家市市场开发发工具业业务2005年加速速工具业业务发展展开发新产产品，提提高新产产品研发发能力，，及时满满足用户户需求加强渠道道管理能能力，扩扩大网络络覆盖面面建立和扩扩大品牌牌知名度度层面一水泵产品品的扩张张层面二发展工具具产品层面三开创未来来事业机机会时间****未来核核心能力力建设研发生产供应应物流营销售后服务务研发管理理技术资源源掌握技术外包包成本控控制与管管理物流成本本控制库存管理理供应商管管理OEM管管理控制制把握市场场需求，，快速响响应渠道网络络品牌积累累增加用户户服务核心优势势相对优势势相对优势势核心优势势相对优势势****未来业业务领域域拓展应应优先考考虑与核核心能力力相吻合合的产品品营销能力力技术能力力与水泵、、工具产产品具有有相同渠渠道的多多元产品品，如水水表、阀阀门等水水系列产产品、五五金产品品等针对****技技术能力力相关多多元业务务拓展，，如进入入技术相相关的工工业泵、、电机、、空压机机、园艺艺机械、、专用工工具等领领域成功经验验案例华纳公司司嘉绿仙仙口香口口糖、舒舒适剃须须刀共用用超市收收银台陈陈列架海尔早期期冰箱带带动洗衣衣机销售售产品选择择IBM由由大型机机进入PC业务务，联想进入入网络、、服务器器领域具体产品品的选择择视具体体业务发发展情况况而定，，新产品品要充分分发挥原原有核心心能力，，并有利利于加强强和保持持核心竞竞争优势势公司主营营业务发发展战略略规划设设计业业务战略略规划设设计职职能战略略规划设设计水泵业务务战略规规划水泵业务务的使命命、远景景和价值值定位以贴近用用户需求求的针对对性产品品开发提提供高性性价比的的泵产品品塑造MARQUIS国国际品牌牌形象，，在世界界泵业市市场中占占有稳定定的份额额，成为为中国泵泵业中的的领先者者向世界用用户提供供优质泵泵产品使命远景目标标价值使命泵业务产产品组合合目前应应重点发发展家用用泵，对对工业泵泵可选择择与家用用泵技术术重合度度高的产产品适当当进入工业泵家用泵吸引力竞争力市场规模模有限增长速度度较高盈利不高高缺乏优势势厂商供应来源源广市场规模模高增长速度度高盈利高厂商竞争争激烈成型产品品供应少少有稳定销销售额有一定市市场占有有率供应渠道道稳定技术能力力弱有一定稳稳定渠道道销售量极极少无市场占占有率供应渠道道不稳定定技术能力力缺乏缺乏销售售渠道高低低高工业泵家用泵**竞争争力市场吸引引力重点发展展提高研发发投入保持和提提高竞争争优势关注开发发选择有条条件产品品进入建立竞争争优势世界市场场划分北美拉丁美洲洲非洲西欧东欧独联体中东东南亚港澳台东亚南亚大洋洲不同市场场泵产品品吸引力北美洲港澳台东亚西欧东盟中东拉丁美洲洲非洲大洋州南亚独联体东欧市场容量量市场增长长率竞争程度度非市场风风险10分7分4分1分252525282222251522191919不同市场场**水水泵实力力北美洲港澳台东亚西欧东盟中东拉丁美洲洲非洲大洋州南亚独联体东欧销售额代理商实实力市场占有有率熟悉程度度10分7分4分1分41631254410741644**在区区域市场场上，近近期应以以东盟、、中东为为重点开开发市场场，关注注拉美市市场，选选择性开开发西欧欧市场、、南亚市市场客户户252525282222251522191919北美洲港澳台东亚西欧东盟中东拉丁美洲洲非洲大洋州南亚独联体东欧**竞争争力吸引力高低高北美洲港澳台东亚大洋州东盟中东拉丁美洲洲非洲南亚低吸引力实实力力41631254410741644独联体东欧西欧泵产品客客户价值值定位东南亚客客户中东客户户拉美客户户西欧客户户南亚客户户购买力弱弱多雨季，，供水系系统不发发达，抽抽水购买力强强缺水，需需要增压压购买力弱弱供水系统统不发达达，需要要抽水购买力较较强用于园林林购买力弱弱多雨季，，供水系系统不发发达，抽抽水特点价值定位位性价比高高质量较好好的泵产产品性价比高高质量优良良的泵产产品性价比高高产品多规格、、多种功功能、多多种材料料小型泵泵材料多样样的小型型泵质量高的的花园泵泵多规格、、多种功功能、多多种材料料小型泵泵家用泵工业泵购买力强强特种个性性化需求求快速的个个性化产产品设计计针对性强强、个性性化设计计的全面面解决方方案多规格、、多种功功能、多多种材料料小型泵泵水泵业务务发展三三层面利润扩大家用用泵销售售区域，，提高市市场占有有率扩大产品品线，通通过市场场开发与与市场渗渗透扩大大家用泵泵销售集中于发发展中国国家的家家庭消费费者进入小型型工业泵泵市场三到四年年内家用用泵市场场较成熟熟时加速速发展工工业泵立足于提提高资源源整合能能力开展展业务重点投入入技术能能力建设设与市场场渠道建建设建立稳定定的生产产供应商商关系，，提高虚虚拟生产产管理能能力在工业泵泵业务中中与成套套业务加加强合作作，为未未来发展展高技术术工业泵泵确立能能力层面一小型家用用泵的扩扩张层面二发展工业业泵层面三开创未来来事业机机会时间(年)水泵竞争争战略———建立立MARQUIS泵品品牌策略一：在发展中中国家集集中打造造中档定定位的小小型家用用水泵品品牌策略二：：以PEDROLLO为目标标，实行行市场跟跟随战略略策略一：：在发展中中国家打打造中档档定位的的小型家家用水泵泵品牌原因举措（如如何实现现）欧美日等等主流市市场渠道道较成熟熟，知名名品牌多多，中国国品牌难难进入发展中国国家地区区，欧美美产品与与中国低低档产品品之间存存在市场场空间中国泵产产品在内内在质量量、安全全等级等等基本性性能方面面，能够够达到用用户要求求，产品品竞争力力强。避免行业业的低价价竞争，，提高盈盈利率。。建立规范范的市场场营销系系统，从从事长远远的品牌牌规划。。包括：：客户需需求调研研和分析析机制，，可行的的市场拓拓展计划划、品牌牌推广计计划等在国外欧欧美等地地区成立立公司，，把MARQUIS注注册成为为国外品品牌，以以欧美产产品品牌牌在中国国OEM的形象象进入国国际市场场。针对主要要目标市市场（中中东、东东南亚））开发稳稳定品质质的系列列水泵产产品在当地选选择商誉誉好的经经销商来来长期培培养，制制定完善善的渠道道管理政政策，建建立售后后服务点点……策略一：：建立品品牌策略略实施的的主要风风险风险来源源主要风险险以2000年为为例，小小型家用用泵市场场仅7至至10亿亿美元，，其销售售的增长长可能不不足以支支持品牌牌的投入入目标市场场小，品品牌发展展市场动动力不足足经营风险险部分国家家政局不不稳，汇汇率波动动大。贸易商信信誉较差差，“放放帐”的的风险大大竞争对手手反应欧美品牌牌出于保保护市场场的需要要，在中中国大量量采购质质优价廉廉泵产品品，冲击击MARQUIS品牌牌；中国厂商商模仿MARQUIS建立自自已品牌牌策略二：：以PEDROLLO为为目标，，实行市市场跟随随战略原因举措（如如何实现现）意大利小小型家用用泵世界界知名，，具有多多年小型型泵市场场和产品品经验PEDROLLO是意意大利小小型泵中中代表厂厂商，其其市场经经验与产产品经验验成熟**自身身市场经经验不足足**产品品覆盖面面不广**产品品系列不不全**产品品技术不不成熟针对PEDROLLO客户，，定位MARQUIS产品客客户定位位跟随PEDROLLO小型泵泵产品技技术，组组织技术术资源完善产品品线，针针对PEDROLLO主导产产品加强强开发针对PRDROLLO产品质质量标准准，提高高产品质质量对PEDROLLO进进入的市市场重点点分析，，相机进进入跟随PEDROLLO产品选选择销售售渠道，，进行渠渠道开发发策略二：以PEDROLLO为为目标，，实行市市场跟随随战略的的主要风风险风险来源源主要风险险PEDROLLO的产产品线不不能覆盖盖所有客客户需求求，其质质量、技技术水平平导致其其客户定定位的特特殊性，，单一跟跟随可能能失去其其它有价价值客户户客户需求求多样跟随产品品竞争力力弱**产品品质量水水平与技技术水平平难以迅迅速达到到较高水水平，无无法提供供足以吸吸引用户户的高性性价比产产品，缺缺乏市场场竞争力力研发营销销售服务供应充分掌握握了了解解国内泵泵技术信信息和资资源，加加强技术术合作建立测试试中心，，系统认认证通过过，制定定产品技技术测试试的完整整流程，，保证新新品的快快速上市市。追随PEDROLLO产品进进行开发发，近期期着重于于工业设设计方面面取得专专利，长长期发展展针对不不同用户户泵产品品功能设设计能力力。招聘及培培养懂技技术、会会管理、、技术资资源关系系广泛的的研发领领头人员员，建立立完整的的泵研究究队伍举措价值链——研发：：充分利用用外部技技术研究究力量，，形成技技术资源源组织优优势，培培养自有有产品设设计能力力、质量量管理能能力价值链——供应：：组织国国内生产产资源，，形成产产品成本本优势和和市场灵灵活响应应能力举措深入掌握握和了解解泵行业业国内各各厂商动动态，加加强合作作采取外包包生产为为主的供供应模式式，保持持长期供供应商关关系，建建立利益益分配机机制。确保供货货源规模模生产成成本前提提下，分分散货源源建立供应应商信息息沟通机机制，信信息共享享，提高高供应快快速反应应能力与供应商商共同建建立适当当的产品品库存提高产品品质量检检测与质质量全过过程管理理水平，，培养一一支高水水平的品品管队伍伍帮助供应应商提高高技术、、生产、、质量能能力研发营销销售服务供应价值链––营销：：随时掌掌握市场场特点，，进行目目标客户户群定位位和跟踪踪，开展展针对性性营销活活动举措跟随PEDROLLO产品，，以发展展中国家家家庭用用户为主主要客户户定位提提供小型型家用泵泵系列产产品；选选择与小小型家用用泵具有有技术重重合性工工业泵产产品，在在小型泵泵渠道进进行推广广。提高产品品价格，，价格定定位稍高高于国内内其它低低端产品品，远低低于PEDROLLO等欧美美产品加大市场场投入，，以直接接促销为为主、宣宣传为辅辅的方式式提高品品牌认知知重点培养养熟悉市市场的泵泵产品经经理研发营销销售服务供应价值链––销售：：建立代代理商渠渠道，服服务和支支持代理理商，扩扩大市场场覆盖面面举措稳定和提提高老市市场占有有率，加加速开发发新市场场推行区域域代理制制度，逐逐步取代代一国代代理制度度，提高高代理商商队伍能能力加大服务务和支持持代理商商力度提供经销销商信用用，严格格应收账账管理增加销售售人员，，建立一一支强大大的销售售队伍，，有效激激励，提提供产品品和销售售专业培培训研发营销销售服务供应价值链––服务：：向终端端用户提提供良好好的售后后服务战略举措措在重点地地区与经经销商共共建服务务网点，，提供产产品的售售后维修修服务加大经销销商培训训力度建立退换换货、零零配件管管理等售售后服务务制度，，快速响响应用户户售后需需求定期回访访客户，，反馈客客户意见见及需求求，及时时改进产产品质量量和推出出新产品品研发营销销售服务供应工具业务务战略规规划工具业务务的使命命、远景景和价值值定位针对各地地消费者者的独特特需求，，提供稳稳定品质质稳定、、性价比比高的工工具产品品建立WALTOOLS国际际品牌形形象，在在世界工工具市场场中占有有稳定的的份额，，成为中中国工具具行业优优势厂商商之一向世界用户户提供优质质工具产品品使命远景目标价值使命工具应重点点投入发展展电动工具具业务，手手工具应选选择盈利性性较好的产产品进行开开发手工具电动工具吸引力竞争力市场规模大大增长速度放放缓盈利不高厂商竞争激激烈供应来源广广市场规模大大出口增长缓缓慢盈利较高厂商竞争激激烈供应厂家多多有一销售额额无市场占有有率供应渠道不不稳定技术能力弱弱缺乏稳定渠渠道有一定销售售额无市场占有有率供应渠道不不稳定技术能力缺缺乏缺乏稳定渠渠道高低低高手工工具具电动动工工具具**竞竞争争力力市场场吸吸引引力力关注注开开发发选择择有有条条件件产产品品进进入入建立立竞竞争争优优势势有选选择择发发展展选择择手手工工具具中中盈盈利利性性强强的的产产品品或或客客户户开开展展业业务务电动动工工具具产产品品组组合合应应在在少少数数的的专专业业产产品品线线上上（（钻钻类类、、切切割割、、类类研研磨磨类类））加加强强开开发发，，突突破破市市场场后后，，再再开开发发其其它它的的产产品品线线集中中开开发发产品品类类型型钻类类：：冲击击钻钻、、电电钻钻等等切割割类类：：云云石石机机、、金金属属切割割机机等等研磨磨类类：：角磨磨、、砂砂光光机机等等充电电类类木工工切切割割园林林工工具具刨削削雕雕刻刻类类………发展展中中国国家家有有稳稳定定销销售售额额市场场占占有有率率高高技术术难难度度不不大大有一一定定稳稳定定渠渠道道销售售量量极极少少供应应渠渠道道不不稳稳定定技术术能能力力缺缺乏乏分析析次要要开开发发手工工具具着着重重开开发发组组合合式式套套装装工工具具等等高高利利润润的的业业务务，，如如专业业用用-汽汽保保专专修修工工具具组组套套、、家家用用组组套套、、办办公公用用组组套套集中中开开发发产品品类类型型车用用、、机机械械用用、、建建筑筑用用等等成成成成套套工工具具市场场客客户户特特点点细细分分，，价价值值创创造造机机会会大大市场场需需求求大大技术术难难度度不不大大供应应商商众众多多分析析不同同市市场场工工具具产产品品吸引引力力北美美洲洲港澳澳台台东亚亚欧盟盟东盟盟中东东拉丁丁美美洲洲非洲洲大洋洋州州南亚亚独联联体体东欧欧市场场容容量量市场场增增长长率率竞争争程程度度盈利利性性10分7分4分1分252217221022251916161919不同同市市场场**工工具具实实力力北美美洲洲港澳澳台台东亚亚欧盟盟东盟盟中东东拉丁丁美美洲洲非洲洲大洋洋州州南亚亚独联联体体东欧欧销售售额额代理理商商实实力力市场场占占有有率率熟悉悉程程度度10分7分4分1分4161319441644744**工工具具在在区区域域市市场场上上，，近近期期应应以以东东盟盟、、拉拉美美为为重重点点开开发发市市场场，，兼兼顾顾欧欧盟盟市市场场，，选选择择性性开开发发中中东东等等其其它它市市场场的的客客户户252217221022251916161919北美美洲洲港澳澳台台东亚亚欧盟盟东盟盟中东东拉丁丁美美洲洲非洲洲大洋洋州州南亚亚独联联体体东欧欧**竞竞争争力力吸引引力力高低高北美美洲洲大洋洋州州东盟盟中东东拉丁丁美美洲洲非洲洲南亚亚低吸引引力力实实力力4161319441644744欧盟盟东欧欧独联联体体港澳澳台台东亚亚工具具业业务务发发展展三三层层面面利润润集中中力力量量在在销销售售区区域域推推广广，，提提高高市市场场占占有有率率加强强技技术术开开发发，，扩扩大大产产品品线线，，通通过过市市场场渗渗透透扩扩大大工工具具的的销销售售集中中于于发发展展中中国国家家的的专专业业用用户户电动动工工具具多多产产品品线线的的市市场场开开发发手工工具具市市场场的的开开发发5年年以以后后，，在在发发展展中中国国家家市市场场较较成成熟熟时时进进入入其其它它市市场场立足足于于提提高高资资源源整整合合能能力力开开展展业业务务重点点投投入入技技术术能能力力建建设设与与市市场场渠渠道道建建设设建立立稳稳定定的的生生产产供供应应商商关关系系，，提提高高虚虚拟拟生生产产管管理理能能力力层面面一一钻类类、、切切割割、、研研磨磨类类的的电电动动工工具具开开发发和和扩扩张张层面面二二其它它系系列列工工具具产产品品层面面三三开创创未未来来事事业业机机会会时间间(年年)工具具战战略略————重重振振**工工具具业业务务策略略一一：（（长长期期））在发发展展中中国国家家打打造造中中档档品品质质的的中中国国专专业业工工具具品品牌牌策略略二二：：（短短期期））为欧欧美美市市场场的的中中小小贸贸易易商商提提供供中中低低品品质质的的DIY工工具具策略略一一（长长期期））在发发展展中中国国家家做做中中档档品品质质的的中中国国专专业业品品牌牌原因因举措措（（如如何何实实现现））欧美美日日等等主主流流市市场场渠渠道道较较成成熟熟，，知知名名品品牌牌多多，，中中国国品品牌牌难难进进入入南美美、、东东南南亚亚地地区区存存在在相相当当的的市市场场空空间间，，中中档档工工具具产产品品的的竞竞争争相相对对少少中国国产产品品在在内内在在质质量量、、安安全全等等级级等等基基本本性性能能方方面面，，完完全全符符合合国国际际标标准准要要求求，，产产品品竞竞争争力力强强。。避免免行行业业的的低低价价竞竞争争，，提提高高盈盈利利率率。。部门门须须建建立立规规范范的的市市场场营营销销系系统统，，从从事事长长远远的的品品牌牌规规划划。。包包括括：：客户户需需求求调调研研和和分分析析机机制制，，可可行行的的市市场场拓拓展展计计划划、、品品牌牌推推广广计计划划等等可在在国国外外（（德德国国/法法国国/美美国国））成成立立公公司司，，把把WAL注注册册成成为为国国外外品品牌牌，，通通过过中中国国出出口口世世界界各各地地。。针对对目目标标市市场场（（南南美美、、东东南南亚亚））开开发发和和提提供供稳稳定定品品质质的的系系列列产产品品在当当地地选选择择商商誉誉好好的的经经销销商商来来长长期期培培养养，，制制定定完完善善的的渠渠道道管管理理政政策策，，建建立立售售后后服服务务点点………策略略一一：：工工具具实实施施的的主主要要风风险险风险险来来源源主要要风风险险以2000年年为为例例，，美美欧欧日日三三个个经经济济体体占占电电动动工工具具全全球球份份额额的的86%和和手手工工具具市市场场的的绝绝大大部部分分,发发展展中中国国家家仅仅有有11亿亿美美元元的的市市场场，，我我们们的的电电动动工工具具目目标标市市场场容容量量约约有有3个个亿亿美美元元左左右右，，手手动动工工具具市市场场容容量量也也较较小小目标标市市场场小小贸易易环环境境不不稳稳定定部分分国国家家政政局局不不稳稳，，汇汇率率波波动动大大。。贸易易商商信信誉誉较较差差，，““放放帐帐””的的风风险险大大WAL商标的的敏感性WALTOOLS容易引引起世界零售售巨头Walmart的关注，在在部分国家进进行产品推广广工作有困难难策略二：（短期）为欧美市场的的中小贸易商商提供中低档档品质的DIY产品原因举措（如何实实现）欧美市场容量量高达56亿亿美元之巨，，中低端产品品采购量高达达40亿。潜潜力惊人进入欧美的主主流渠道需要要自身强大的的服务能力。。中小型的贸贸易商服务和和需求不可忽忽视较少。通过服务中小小贸易商积累累相关的市场场经验及服务务能力，增强强与供应商的的谈判能力，，扩大部门未未来的发展空空间。（对外）提高高全面服务客客户的能力，，建构强大的的配货能力适当增加部门门人员，内部部制定灵活快快捷的业务运运作流程制定翔实可行行的客户拓展展年度计划加强开发新产产品的投入人员的专业培培训（对内）增强与与供应商的谈谈判能力建立高效、低低成本的采购购系统建立严格的品品管体系如何建构高效效、低成本的的采购系统？？客户的需求相应的关键能能力1、产品及服服务是否物有有所值？2、交货是否否及时？3、品种是否否齐全？4、是否是新新产品？1、供应商能力分分析关键部件（所所有零部件））严格的成本本控制良好的采购计计划和采购管管理系统供应商管理（（生产、质量量、库存管理理）2、产品熟悉悉程度对零部件质量量、性能的详详细分析，通通过成本及质质量的不懈追追求获得合适适的性能新产品规划、、设计、认证证的快捷建立严格的品品管体系策略二：工具具实施的主要要风险风险来源主要风险区域的中小分分销商，对价价格的敏感高高，影响部门门盈利短期内无法获获得采购的优优势盈利率低竞争激烈面临大量个体体外贸及小贸贸易公司的竞竞争研发营销销售服务供应充分掌握了解解国内工具技技术信息和资资源，加强技技术合作建立测试中心心，系统认证证通过，制定定产品技术测测试的完整流流程，保证新新品的快速上上市。追随MAKITA的系列列产品进行开开发，着重于于工业设计方方面取得专利利。针对特殊用户户特点进行套套装工具设计计招聘及培养高高质素的研发发人员举措价值链—研发发：充分利用外部部技术研究力力量，形成技技术资源组织织优势，培养养自有产品设设计能力和质质量管理能力力价值链—供应应：组织国内内生产资源，，形成产品成成本优势和市市场灵活响应应能力举措深入掌握和了了解工具行业业国内各厂商商动态，加强强合作采取外包生产产为主的供应应模式，保持持长期供应商商关系，建立立利益分配机机制。确保供货源规规模生产成本本前提下，分分散货源建立供应商信信息沟通机制制，信息共享享，提高供应应快速反应能能力与供应商共同同建立适当的的产品库存提高产品质量量检测与质量量全过程管理理水平，培养养一支高水平平的品管队伍伍帮助供应商提提高技术、生生产、质量能能力研发营销销售服务供应价值链–营销销：随时掌握握市场特点，，进行目标客客户群定位和和跟踪，开展展针对性营销销活动举措跟随国际工具具产品，以发发展中国家专专业用户为主主要客户定位位提供系列产产品提高产品价格格，价格定位位稍高于国内内其它低端产产品，远低于于欧美知名品品牌产品加大市场投入入，以直接促促销为主、宣宣传为辅的方方式提高品牌牌认知推行区域代理理制度，提高高代理商队伍伍能力重点培养熟悉悉市场的电动动工具产品经经理研发营销销售服务供应价值链–销售售：前期与水水泵共享代理理商渠道，扩扩大市场覆盖盖面，成熟后后建立专门的的电动工具渠渠道举措利用水泵业务务的关联渠道道和能力推广广工具产品，，拓展客户加大服务和支支持代理商力力度提供经销商信信用，严格应应收账管理增加销售人员员，建立一支支强大的销售售队伍，有效效激励，提供供产品和销售售专业培训研发营销销售服务供应价值链–服务务：加强产品品质量分析，，重点做好退退换货服务战略举措加大经销商培培训力度建立退换货、、零配件管理理等售后服务务制度，快速速响应用户售售后需求定期回访客户户，反馈客户户意见及需求求，及时改进进产品质量和和推出新产品品研发营销销售服务供应公司主营业务务发展战略规规划设计业业务战略规划划设计

职能能战略规划设设计职能战略设计计研发营销供应人力资源战略略财务战略战略略2006年水水泵营销目标标评估在目标市场具具备了比较强强的客户开发发能力，并对对客户有一定定的控制能力力；积累了一一定的市场信信息；在某些些市场品牌知知名度比较高高；公司知名名度高历史资源在重点的目标标市场进入知知名品牌前五五名品牌知名度MARQUIS作为品质质稳定、价格格中档的品牌牌产品，在重重点市场应占占目标市场民民用泵10%左右的份额额，整体达到到泵业4%份份额市场占有率：：东南亚和中东东市场规模约约为8-12亿美元；中中国对此二市市场出口额较较大，对中东东市场的出口口增长最大重点市场情况况：考评战略因素水泵销售99年约为450万美元，，2000年年为547万万美元，2001年为543万美元元历年销售情况况考评历史因素评估内容因素综合以上分析析和框算，2006年水水泵目标制定定为4000万美元其他市场情况况：拉美、欧洲和和非洲市场规规模约为130亿美元，，工业泵市场场潜力巨大水泵营销目标标体系2006年销销售目标:4000万美元，其中中小型家用泵泵3200万万美元，工业业泵800万万美元。根据**现在在的销售情况况以及品牌的的积累程度，，定2002-2004年为快速增增长期，2004-2006为巩固固期02030405快速增长期年递增率=77%960169730003464064000市场占有率：：MARQUIS作为品质质稳定、价格格中档的品牌牌产品，在东东南亚和中东东这两个重点点市场应占小小型民用泵目目标市场10%份额，总总体市场份额额达到3-4%左右的份份额，销售金金额为3000万美元左左右；在其他他市场上平均均占有率约为为0.8%，，销售金额为为1000万万美元左右。。品牌知名度：：前五名巩固期年递增率=15%水泵目标市场场定位：5年年内以中东、、东南亚、非非洲及南美等等不发达国家家和区域作为为水泵的主要要销售市场非洲（10%）400万美元元中东（30%）1200万美美元东南亚（35%）1400万美美元南美洲（20%）800万美元元其它（5%））200万美元元销售目标分解解（一）东南亚：2006年销销售目标:1400万美元02030405快速增长期年递增率=63.5%39264210501212061400中东：2006年销销售目标:1200万美元巩固期年递增率=15.5%02030405快速增长期年递增率=55%3755829001040061200巩固期年递增率=15.5%销售目标分解解（二）南美：2006年销销售目标:800万美元非洲：2006年销销售目标:400万美元02030405快速增长期年递增率=155%4611730034706400巩固期年递增率=15.5%02030405快速增长期年递增率=305%3715060069306800巩固期年递增率=15.5%工具2006年营销目标标评估因素评估内容考评历史因素电动工具历年销售情况99-01年3年合计销售工具1386万，年均销售462万历史资源在目标市场具备了一定的客户开发能力和渠道能力，公司知名度高考评战略因素电动工具主要市场印尼、泰国、南方四国市场规模约为3亿电动工具次要市场欧盟及其它市场规模惊人市场占有率：在我们主要的目标市场，WALTOOLS作为品质稳定、价格中档的品牌产品应占目标市场5%左右的份额（按经销商出货金额统计约1400万元，占工具全部销量的七成，欧盟等市场销售约600万）品牌知名度在主要的目标市场进入知名品牌前十名综合以上分析析和框算，2006年工工具销售目标标制定为2000万美元元电动工具目标标体系2006年销销售目标:2000万美元02030405年递增率=54%50078010001650062000市场占有率：：以东南亚、南南美电动工具市场为主主，达到5%左右的份额额（按经销商商出货金额统统计约1400万元，占占**全部销销量的七成））品牌知名度：：前十名3％目标市场约5亿电动工具目标标市场定位：：5年内以东东南亚（印尼尼、泰国）、、南美（南方方4国）及欧欧盟等区域作作为工具的主主要销售市场场印尼（25%）500万美元元南方4国（30%）600万美元元其它（10%）200万美元元欧盟（30%）600万美元元泰国（5%））100万美元元电动工具销售售目标分解印尼：2006年销销售目标:500万美元02030405年递增率=58%5015030046006500泰国：2006年销销售目标:100万美元02030405年递增率=38%4560750610020电动工具销售售目标分解南方4国：2006年销销售目标:600万美元02030405年递增率=43%10025038046006600欧盟：2006年销销售目标:600万美元02030405年递增率=38%12020035048006600产品——Marquis产品线规划产品线价格定位目标市场Marquis已有产品线家用泵：MKP系列（0.5-1马力）MCP系列（0.5-1.5马力）MHF系列（1-5马力）潜水泵中低价位中东、东南亚已有市场Marquis新产品线家用泵：MKP系列（1-3马力）、MCP系列（1.5–4马力）多级离心泵深井潜水泵中低价位中东、东南亚、南美、非洲及其它区域Pedrollo产品线家用泵系列、离心泵系列、潜水泵系列、不锈钢泵系列等高价位全球140个国家产品——Marquis目标市场产品品线规划市场特征（用户、价格、技术）已有产品新产品中东缺水地区，水泵消费量巨大，用户具备相当的购买力MKP系列（0.5-1马力）MCP系列（0.5-1.5马力）MHF系列（1-5马力）其它……家用泵：MKP系列（1-3马力）、MCP系列（1.5–4马力）多级离心泵深井潜水泵东南亚水泵消费量巨大，对产品的价格相当敏感MQDP-125MQS-130MKP系列（0.5-1马力）MCP系列（0.5-1.5马力）MHF系列（1-5马力）其它……家用泵：MKP系列（1-3马力）、MCP系列（1.5–4马力）多级离心泵深井潜水泵南美、非洲及其它市场水泵消费量巨大据市场需求而定产品——WAL产品线规划产品线价格定位目标市场WAL已有产品线DIY系列：充电系列、研磨系列、钻类、切割类、园艺类其它电动工具工具系列低价位欧盟、南美、东南亚已有市场WAL新产品线专业电动工具为主：钻类：冲击钻、电钻等切割类：云石机、金属切割机等研磨类：角磨、砂光机等专业电动工具中等价位DIY系列低价位专业电动工具以东南亚、南美为主DIY以欧盟为主MAKITA产品线充电类、钻类、紧固类、雕刻类、木工工具、园林工具、切割类、中高价位全球市场产品——WAL产品目标市场场产品线规划划市场特征（用户、价格、技术）已有产品新产品东南亚（印尼、泰国）南美4国专业电动工具市场，低档产品与国外品牌产品的价格空间大，用户具备相当的购买力，强调产品售后服务充电系列研磨系列钻类、切割类园艺类其它电动工具系列专业电动工具为主：钻类：冲击钻、电钻等切割类：云石机、金属切割机等研磨类：角磨、砂光机等欧盟DIY市场巨大，存在相当的业务空间，但产品盈利率低，业务竞争激烈充电系列研磨系列钻类、切割类园艺类其它电动工具系列DIY系列产品渠道：**渠渠道形式演进进（目前适宜宜采用独家代代理制）**经销商二、三三级终端独家代代理**经销商商终端多家代代理经销商商**办事处处二、三三级终端二、三三级经销商商自己分分销2002年年2005年年2010年年前期采采取水水泵带带动工工具销销售的的方式式，在在可共共享渠渠道的的市场场重点点开发发**水泵工工具经销商商终端共用渠渠道**工具经销商商终端混合渠渠道水泵经销商商水泵工工具经销商商2002年年2004年年2006年年**工具经销商商终端水泵经销商商专用渠渠道现有渠渠道渠渠道政政策，，采取取独家家代理理的渠渠道政政策，，必须须加强强经销销商的的管理理与引引导，，深化化网络络**经销商商二、三三级终端管理和和引导导：1、采采用正正面的的鼓励励，例例如给给予特特殊优优惠、、提高高毛利利、奖奖金发发放、、合作作性广广告补补助、、POP支支持和和陈列列奖励励等手手段刺刺激经经销商商。2、探探求经经销商商的需需要，，共同同规划划销售售目标标、存存货水水平、、销售售培训训及广广告促促销计计划等等方法法，帮帮助其其经营营尽可可能达达到最最佳水水平。。3、惩惩罚，，用终终端铺铺货率率、销销售量量等指指标考考核经经销商商，表表现差差的采采用减减低其其毛利利、减减少服服务或或者终终止关关系等等威胁胁经销销商。。渠道选选择：：重点选选择培培养能能与**共共同成成长的的经销销商激励渠渠道成成员选择渠渠道成成员评价渠渠道成成员改进渠渠道举措：注重经经销商商在当当地的的商誉，而非非看重重他实实力的的强弱弱。考虑其其营业规规模的大小小：成成立时时间、、员工工人数数、覆覆盖区区域、、发展展趋势势等。。考察其其经营项项目，必须须与**产产品相相一致致，且且代理理产品品不宜宜过多多过杂杂。考察其其销售网网络，最好好他有有自己己的零零售店店、销销售店店。业务的的拓展展能力力，自有有仓库库的面面积，，销售售员的的奖励励，售售后服服务的的开展展等。。其必必须须具具备备一一定定的的财务务能能力力，拥拥有有足足够够的的营营运运资资金金。。考虑虑经经销销商商的的营业业地地址址，最最好好处处于于当当地地的的商商业业中中心心，，便便于于分分销销。。经销销商商在在当当地地的的社会会影影响响力力，同同业业对对其其的的评评价价。。考察察经经销销商商的的代理理动动机机，选选择择愿愿意意长长期期合合作作、、稳稳定定发发展展的的对对象象。。考察察经经销销商商对对**产产品品的的业务务拓拓展展计计划划，可可每每年年每每季季度度或或每每年年审审查查。。渠道道成成员员激激励励：：长长期期的的合合作作伙伙伴伴关关系系是是对对经经销销商商最最好好的的激激励励激励励渠渠道道成成员员选择择渠渠道道成成员员评价价渠渠道道成成员员改进进渠渠道道举措措做好好经经销销商商的的信信用用调调查查工工作作。。争取取与与经经销销商商的的紧紧密密合合作作，，采采用用各各种种奖奖励励，，例例如如广广告告补补助助、、终终端端POP支支持持等等积积极极手手段段刺刺激激经经销销商商。。建立立长长期期的的伙伙伴伴关关系系，给给予予其其经经营营管管理理实实务务的的指指导导