某地产-上海城市高端高层产品对标及发展策略-

产品策略研究思路假日风景ＶＳ仁恒河滨花园仁恒之路案例建议CONTENTSSOLVINGSTRATEGY思路成熟做法产品价值点客户价值客户需求高端高层产品策略设计市场成功产品分析高端客户调研验证不同的客户，不同的需求层次Abraham

Maslow1908-1970不同的客户，不同的需求层次自我实现爱与归属尊重安全生理不同的客户，不同的需求层次实现归属归属安全尊重尊重近郊新锐城市富贵？如何体现？高端住宅衡量指标

高端市场需由多个指标综合衡量：土地指标：（1）稀缺资源，包括佘山、浦江、公园绿地、苏州河、洋房老街等。（2）核心地段居住指标：（1）耐久的品质外观，关系租金收益和房屋保值，（2）物业管理，物业服务是房屋升值保值以及租金收益的保障。（3）居住群体，高端客户注重邻里的社会层次和素养。价值指标：（1）房屋总价，总价可在一定程度上区隔客层。（2）租金收益，高端客户注重房屋的长线投资价值与保值性，租金收益可作衡量。企划部高端客户研究简报09-01资源服务品质高端住宅的含义

高端住宅不仅仅是“住的房子”，而是像名品名牌一样，具有“住”之外的多种意义：资源：占据大众认可的稀缺资源，包括浦江、佘山、苏州河、公园绿地等城市景观，也包括核心地段以及核心地段的住宅本身。阶层：区隔权贵财智的标识，意味着归属某阶层的身份认同及象征。符号：财富的物化，类似收藏品或名牌饰品，要获得是一种拥有的成就感。财富：财富的一种表现形式，具有保值、升值、传承后代的财富属性。享受：不是房子而是整个居住环境带来的舒适的生活方式和状态。高标配：优于普通住宅基本实用功能的高产品标准，比如大户型、石材外立面等，或高配置标准，比如先进科技、高标准精装修等。企划部高端客户研究简报09-01资源服务品质？如何操作？目标途径客户深访客户体验模拟资源典型样本比较研究策略找到差异找出产品策略服务、品质指标生活场景差异分析客户价值梳理实施验证设计指引万科假日风景典型的万科郊区公寓大盘，主要客群为白领阶层，新市镇的成功典范，与周边楼盘相比溢价能力达约10~15%仁恒河滨花园典型的仁恒市中心高档公寓大盘，主要客群为中产阶级顶层及更高端客户，高档高层公寓项目的成功典范，与周边楼盘相比溢价能力达约25~30%即将面对的客户，我们从未经历的打法我们熟悉的客户，我们擅长的打法样本选择万科假日风景景城市近郊、亲亲地、混合多多元、亲切、、城市感仁恒河滨花园园市中心、摩天天、单一、私私密、隐居感感样本选择总结既往成功功经验参考标杆成功功产品寻求市区产品品解决资源服务品质}外部：基本固固定{内部：技术指标客户体验比较内容{休闲居家出入RESOURCE资源比较总图指标仁恒资源比较__总图春申资源比较__总图对比内容对比楼盘春申五期河滨花园天山河畔占地面积（公顷）5.8912.9810.8总建筑面积（万平米）11.93931容积率建筑面积（万平米）10.53527.2户数86218001968容积率1.772.692.5平均层数9.67约28约26平均户型面积（平米）121.8194.4138.2人口密度（每公顷）439416547车位比100%110%53%地下停车率57.3%100%75.6%绿化率38.3%68.5%55.0%人均绿地面积（平米）8.7216.4710.05覆盖率18.3%约10％约10%会所面积（平米）3000（全区）60002500目前售价（元每平米）110002300018500亲地与摩天对比内容对比楼盘春申五期河滨花园天山河畔占地面积（公顷）5.8912.9810.8总建筑面积（万平米）11.93931容积率建筑面积（万平米）10.53527.2户数86218001968容积率1.772.692.5平均层数9.67约28约26平均户型面积（平米）121.8194.4138.2人口密度（每公顷）439416547车位比100%110%53%地下停车率57.3%100%75.6%绿化率38.3%68.5%55.0%人均绿地面积（平米）8.7216.4710.05覆盖率18.3%约10％约10%会所面积（平米）3000（全区）60002500目前售价（元每平米）110002300018500资源占有居中劣势优势对比内容对比楼盘春申五期河滨花园天山河畔占地面积（公顷）5.8912.9810.8总建筑面积（万平米）11.93931容积率建筑面积（万平米）10.53527.2户数86218001968容积率1.772.692.5平均层数9.67约28约26平均户型面积（平米）121.8194.4138.2人口密度（每公顷）439416547车位比100%110%53%地下停车率57.3%100%75.6%绿化率38.3%68.5%55.0%人均绿地面积（平米）8.7216.4710.05覆盖率18.3%约10％约10%会所面积（平米）3000（全区）60002500目前售价（元每平米）110002300018500差异5000元的价差在那那里？河滨城一二期花木方案20.4337.34

4752.95250027432.31.5286.5218819336722084%120%100.0%89.5%43.0%42.0%11.7219.098.0%23.0%7000（全区）42501700022000？SERVICE&QUALITY服务/品质比较出入居家休闲THEWAYWORK&HOME出入仁恒:司机驾车春申:自驾车自驾车班班车车出租车出出租租车THEWAYWORK&HOME出入方式出门序列出租车\司机驾车__大堂仁恒出租车\司机驾车__雨棚仁恒出租车\司机驾车__连廊仁恒出租车\司机驾车__连廊仁恒出租车\司机驾车__车辆等候司机室仁恒出租车\司机驾车__等待岛仁恒出租车\司机驾车__等待岛仁恒出租车\班车__大堂春申出租车\班车__出入口春申THEWAYWORK&HOME出入道路出入__道路与小区关关系仁恒出入__道路与小区关关系春申出入__人行流线仁恒春申出入__混合流线出入__小区道路仁恒出入__小区道路春申出入__小区道路春申THEWAYWORK&HOME出入岗亭出入__岗亭仁恒出入__岗亭春申THEWAYWORK&HOME出入社区形象出入__社区形象仁恒出入__社区形象仁恒出入__社区形象春申出入__社区形象春申THEWAYWORK&HOME出入车库入口出入__车库入口仁恒出入__车库入口仁恒出入__车库入口春申THEWAYWORK&HOME出入车库出入__车库仁恒出入__车库春申THEWAYWORK&HOME出入车库电电梯厅厅出入__车库电电梯厅厅仁恒出入__车库电电梯厅厅春申出入__车库电电梯厅厅春申THEWAYWORK&HOME出入大堂出入__大堂仁恒出入__大堂仁恒出入__大堂仁恒出入__大堂春申出入__大堂春申THEWAYWORK&HOME出入信报箱箱出入__信报间间仁恒出入__信报箱箱春申THEWAYWORK&HOME出入电梯厅厅出入__电梯厅厅仁恒出入__电梯厅厅春申THEWAYWORK&HOME出入入户门门出入__入户门门仁恒出入__入户门门春申THEWAYWORK&HOME出入夜景设设计仁恒出入__建筑夜夜景形形象出入__畹町路路夜景景春申仁恒出入__出入口口夜景景春申出入__出入口口夜景景仁恒出入__大堂夜夜景春申出入__大堂夜夜景THELIFEHOME居家THELIFEHOME居家装修卖卖点Highlight:SMEG抽油烟烟机、、燃气气灶具具、微微波炉炉大金空空调雷力士士热水水炉Aluk推拉门门配件件及密密封系系统卫星电电视仁恒居家__装修卖卖点Highlight:玄关收收纳纳系统统洗衣房房U型厨房房智能化化春申居家__装修卖卖点THELIFEHOME居家装修细细节春申居家__收纳系系统仁恒春申居家__厨房仁恒春申居家__卫生间间仁恒居家__春申装装修重重点多媒体体系统统洗衣房房居家__仁恒装装修重重点热水系系统及及散热热片THELIFEHOME居家物业服服务序号内容性质1借用手推车免费2代叫出租车免费3代叫收废品人员免费4温馨夕阳红免费5家庭保洁服务收费6庭院绿化收费7维修服务收费8传真、打印、复印收费9商情通、场地租赁收费春申居家__物业服服务仁恒THELIFEHOME居家其他居家__搬家路路线仁恒居家__搬家路路线仁恒居家__牛奶存存放点点（保保姆路路线））仁恒居家__两轮车车堆放放仁恒THELEISUREHOME休闲THELEISUREHOME休闲户外活活动场场地会所、、室外外游泳泳池高尔夫夫推杆杆壁球网球×4仁恒休闲__户外活活动场场地休闲__户外活活动场场地仁恒休闲__户外活活动场场地仁恒休闲__户外活活动场场地仁恒网球×2半场篮篮球序号内容数量1网球场（郊野绿园）22篮球场（郊野绿园）23烧烤44儿童乐园45健身场地3休闲__户外活活动场场地春申休闲__户外活活动场场地春申休闲__户外活活动场场地春申THELEISUREHOME休闲会所序号项目春申仁恒/业主仁恒/访客1网球场30元/小时、45元/小时30元/小时不开放2游泳池20元/小时、28元/小时10元/人，带桑拿80元/人，儿童半价3桌球室20元/小时、25元/小时25元/小时不开放4羽毛球30元/小时、40元/小时20元/小时不开放5篮

球半场：40元/小时、60元/小时80元/场无全场：80元/小时、120元/小时6健身房15元/小时、20元/小时免费不开放7跳操室100元/小时、150元/小时免费不开放8乒乓室10元/小时、17元/小时免费不开放10五人制足球无80元/场不开放11棋牌室手动：10元/小时无无自动：25元/小时12儿童乐园无免费免费阅览室无免费免费壁球无20元/小时无高尔夫练习场无30元/小时无13多功能厅80元/小时、100元/小时无无14露台烧烤无20元/场80元/场类会员员制，，每家家庭每每月一一百元元会所所管理理费仁恒休闲__会所仁恒休闲__会所仁恒休闲__会所春申休闲__会所THELEISUREHOME休闲生活场场景仁恒休闲__社区景景象仁恒休闲__社区景景象春申休闲__社区景景象春申休闲__社区景景象南橘北北枳试想将将假日日风景景移植植到仁仁恒河河滨，，或反反过来来将仁仁恒河河滨移移植到到假日日风景景，会会是怎怎样的的市场场反映映呢？？THECHANGE&INSISTENCE改变与与坚持持THECHANGE&INSISTENCE改变与与坚持持由多到到少户型逐逐渐定定型统统一仁恒公公寓1997仁恒广广场1996仁恒滨滨江园园2001~2003仁恒河河滨园园2004~2006THECHANGE&INSISTENCE改变与与坚持持由多到到少立面元元素的的统一一简化化从多到到少仁恒公公寓1997仁恒广广场1996立面元元素的的统一一简化化从多到到少仁恒滨滨江园园2001~2003从多到到少仁恒河河滨园园一期期从多到到少仁恒河河滨园园二期期从多到到少仁恒河河滨园园二期期THECHANGE&INSISTENCE改变与与坚持持由多到到少出入口口形式式的统统一仁恒滨滨江园园2001~2003仁恒河河滨园园仁恒河河滨城城THECHANGE&INSISTENCE改变与与坚持持坚持不不变需要仔仔细寻寻找的的井盖盖酒店式式的出出入口口处理理两/三单元元合用用大堂堂，花花园对对景基本的的立面面色调调和元元素坚持不不变公建化化的夜夜景设设计THECHANGE&INSISTENCE改变与与坚持持由少到到多泛会所所功能能增加加

滨江花园2002河滨花园2005外墙：“罗马”品牌外墙面砖，局部选用西班牙洞石。“罗马”品牌外墙面砖，局部选用花岗石。外墙门窗：铝合金门窗（中空玻璃）；其中落地窗下部采用的中空玻璃面对室内的一面为夹胶安全玻璃；窗锁为德国“托诺”两点锁，铝合金主型材壁厚2～3MM。铝合金门窗（中空安全玻璃）；其中落地窗下部采用的中空玻璃面对室内的一面为夹胶安全玻璃；铝合金推拉门为意大利Aluk配件及密封系统。内墙：主卫选用西班牙面砖，次卫和厨房墙面用“罗马”品牌面砖，厨房局部墙面贴安全烤漆玻璃。墙面为高级乳胶漆饰面，厨、卫为高级面砖饰面，厨房局部为不锈钢饰面。地面：卫生间地面铺贴意大利天然石材。玄关、餐厅、客厅、卧室铺柚木实木地板。底层大堂及电梯厅铺贴天然石材。主卫生间地面铺贴天然石材，客卫生间、厨房铺西班牙地砖。玄关、餐厅、客厅、卧室铺柚木实木地板。底层大堂及电梯厅铺贴天然石材，标准层电梯厅为天然石材及高级地砖。吊顶：卧室及客、餐厅局部石膏板吊顶。卫生间、厨房为双层防水纸面石膏板及“simon”铝质天花板。卫生间安装松下品牌排气扇。卧室及客、餐厅局部石膏板吊顶。卫生间、厨房为双层防水纸面石膏板及铝质天花板。卫生间安装松下品牌排气扇。户门：分户门为实腹、沙比利饰面防火防盗门，配有韩国原装进口数控门锁及“猫眼”。室内实腹为沙比利饰面木门。分户门为沙比利饰面防火防盗门，配有数控门锁及“猫眼”。室内为沙比利饰面木门。卫生间国外品牌洁具，人造大理石洗面台并配有墙镜；主卫选用高仪品牌龙头；送进口散热器，并提供热源科勒品牌洁具，人造大理石洗面台并配有墙镜；选用高仪品牌龙头；配置电热地采暖。厨房：意大利名师设计高级“配套组合厨柜”配意大利产高级橱柜门，配有杜邦可丽耐高级台面和洗涤池，净水器，SMEG品牌脱排油烟机（不带油杯）、洗碗机、燃气灶具及微波炉（带烘烤功能）。另配进口容积式热水炉。送冰箱、洗衣机。高级“配套组合厨柜”，配有：三星品牌台面和洗涤池，净水器，SMEG品牌脱排油烟机（不带油杯）、燃气灶具及微波炉（带烘烤功能）。另配进口容积式热水炉。客户关关注装装修配配置升升级客户关关注装装修配配置升升级

滨江花园2002河滨花园2005家具：---室内局部位置配高级固定厨或柜，最终式样以交房实样为准。阳台：地面铺设地砖，阳台门为落地铝合金门，配钢化玻璃。地面铺设地砖（除放置设备位置外），栏杆为金属或与安全玻璃组合栏杆。供电：三相电源进户，选用豪华型系列室内插座、开关。三相电源进户，选用名牌室内插座、开关。燃气：四立方燃气容量六立方城市管道煤气计量表具。通讯：每户提供电话终端多个，数据信息插座一个，可连接电话、物业管理和宽带上网。每户提供四对电话线入户，数据信息插座一个，可连接电话、物业管理和宽带上网。有线电视：每户客厅和主卧均设一终端每户客厅和主卧均设一终端卫星电视节目：小区设有卫星电视接收系统，可收看部分卫星电视节目。电梯：永大日立电梯，轿箱内设有监视器。豪华装修。永大日立电梯，轿箱内设有监视器。大堂：设有自动感应门。每户有不锈钢信箱。设有自动感应门。每户配精心设计的不锈钢信箱。安保：整个小区及每个单元设有名牌门禁智能管理系统，可视楼宇访客系统和电视监控系统，小区内设有中央监控中心。小区每个单元设有门禁智能管理系统，每户配设可视楼宇对讲室内机系统和室内紧急呼叫按钮。小区设有停车库管理系统，各主要出入口设有电视监控系统，周边设有红外报警系统。小区内设有独立中央监控中心。空调：每户配家用小中央空调设备。每户配大金品牌独立小中央空调设备。消防系统：公共部位按消防要求，设火灾自动报警及喷淋系统。公共部位按消防要求，设火灾自动报警及喷淋系统。景观设设计互互动性性元素素增加加万科：：四四季花花城郊区大大盘起起家，，亲切切热切切服务务，毛毛坯房房为主主，聚聚焦新新锐客客群仁恒：：仁恒恒广场场酒店式式公寓寓起家家，酒酒店式式服务务、全全装修修，聚聚焦富富贵客客群基因?CASES案例CASES案例MillenniumPartners90年代末末以来来的社社会背背景BabyBoomer——””婴儿潮潮”一一代空空巢化化DemographicChange——人口结结构多多元化化Re-urbanization——都市复复兴EconomyPerformance——经济持持续成成长“1990年公司司的成成立，，是基基于城市居居住、、娱乐乐中心心、混混合功功能的项目目开发发理念念”专注复复合型型豪华华物业业整合优优秀资资源“意识到到知名酒酒店品品牌能够为为其出售物物业带来的的服务务和价价值,(开发商商)与酒店业最最负盛名的的四季和丽嘉品牌结成战战略合作,提供新一代代的物业产产品”“1997年起，在全全美门户城市的的中心区域域布局包含五五星级酒店店、豪华公公寓、运动动会所、零零售商业的的复合型物业业产品”聚焦核心城城市开发商管理构架ChristopherM.Jeffries创始合伙人，组组合物业概概念构思者者，负责资资金运作，，曾从事于于期货、律律师行业PhilipE.Aarons创始合伙人，，长期从事事房地产开开发。曾任任纽约公营营事业开发发公司主席席。律师背背景StevenL.Hoffman合伙人，财财务专家，，主管项目目测算分析析及与投资资者、合作作伙伴的财财务谈判PamelaMalkani合伙人，酒酒店管理专专家，负责责与合作酒酒店和协调调级酒店物物业的发展展MarioJ.PalumboJr.合伙人，负负责商业、、会所、停停车场等持持有物业的的经营，同同时负责与与德国财团团的投资者者关系，律律师和经济济学背景公司团队50人的专业团队队，管5个城市14个项目，30亿美元投资项目309套豪华公寓191套酒店客房10000平米会所19屏幕影院沿街商业物业组成公寓大堂项目示范单位会所设施运动会所：：室内泳池池、壁球、、篮球、排排球健身会所：：器械、跳跳操、瑜伽伽SPA儿童活动高级餐厅目标客户富裕空巢

都市生活

豪华居住高端服务运动健康

聚焦门户城市开发

高品质建造控股收购SportsClub品牌会所经营公司与四季、丽嘉酒店达成战略合作资源服务品质聚焦启发开发商通过高端酒酒店品牌和和服务导入入，作为主主要利润来来源的住宅产品品溢价30-40%，资产回报报率高于25%酒店为公寓客户户提供酒店店服务，扩扩大受众面面；增加高利润润服务项目目收入；公寓住户的的访客带来来入住客户户会所开发商直接接持有，独独立经营，，服务核心心竞争力之之一客户五星级酒店店的家，物物业升值幅幅度远高于于社会平均均多种物业有有机组合相相互支持启发．．．．．．“只要有好的的物业组合合，（城中中心）的传传统贫穷地地段也能支支持高档物物业．．．．．．”“在这之前没没有人想到到这个概念念，当时也也很难推销销这个想法法”“在将来，不不仅复合型型物业的客客户价值是是相互支持持，在整体体运作上也也利用同一一平台，服服务系统、、门卫、前前台、收纳纳的精简，，将大大节节约运营成成本．．．．．．”CASES案例TRUMP房地产巨头头福福布斯榜美美国第74富豪核心城市豪豪华公寓酒店赌场高尔夫俱乐乐部娱乐金融按揭房产中介“竞争激烈的的时候，别别人降价，，我加价”DonaldTrump(特朗普）进入城市纽约芝加哥洛杉矶拉斯维加斯斯多伦多夏威夷圣保罗杜拜汉城代表作——纽约世界大大厦90层，世界最高住宅，获得得2003国际地产联联盟“世界最佳住住宅”服务及配置置专用SPA带标准泳池池的运动会会所豪华日式餐餐厅私家酒窖景观花园24小时前台服服务门房、保安安和后勤泊车服务洗衣允许宠物355万美元180平方落地窗3套间卧室层高3米1全装修带家具中央空调家庭影院洗衣干衣机机355万美元180平方落地窗3套间卧室层高3米1全装修带家具中央空调家庭影院洗衣干衣机机CASES案例四季仁恒银泰中心LansonPlace四季仁恒南京四季仁仁恒国际公公寓，A幢将作为酒酒店进行运运营，B幢作为住宅宅出售。酒酒店式服务务，齐备的公共共配套设施施，高档次次精装修。。银泰中心银泰中心公公寓部分““柏悦居””销售均均价超过4．5万元，而同同期北京的的酒店式公公寓的价格格普遍在每每平米1至3万元。原原因：一、拥有大大中华地区区的首家“柏悦”酒酒店；二、是对外销售的项目，三、配套服务重点在商务务、休闲上上提供精致致、方便的的服务。LansonPlace锦麟天地逸逸兰服务公公寓，位于于上海新天天地西侧，，是摩根士士丹利和永永泰亚洲合合作持有，，专业酒店及及服务式公公寓经营公公司LansonPlace管理的两家服务式式公寓之一一。目前每平米米每天租金金约0.9~1.1美金，租金金水平超过过明天广场场万豪服务务式公寓和和衡山路41号，出租率率约90%。•门卫服务•洗衣、干衣衣服务•报刊递送服服务•保洁服务•24小时安保和和闭路电视视监控•食品递送服服务•汽车服务•机场接送服服务SUGGESTIONS建议初步结论资源服务品质酒店式服务务功能齐备的的专业化管管理会所公建化建造品质和和生活品质质并重外部：稀缺缺资源和地地段资源内部：低人人口密度、、高人均绿绿化率越是高层高高端产品，，由于客户户的越发高高度国际化化，其国际际趋同性越越强。其基基本控制要要素如下：：行动专业端口，，特别是服服务类专业业，如何针针对客户需需求集中发发力？物业管理：：酒店式服服务会所管理：：专业化收购/战略合作/成立新子品品牌行动设计端口，，从风格导导向转向品品质导向目标客户城市富裕品质服务资源精装修标准准回家步行系系统设计（（包括大堂堂及电梯厅厅）机动车库及及道路设计计夜景设计景观设计场地设计会所设计岗亭设计行动基于高端产产品国际性性的理解，，条件许可可时，对纽纽约、东京京等发达国家核核心城市高端产品进进行考察研研究。THEENDTHANKS……9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。23:13:3123:13:3123:1312/24/202211:13:31PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2223:13:3123:13Dec-2224-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。23:13:3123:13:3123:13Saturday,December24,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2223:13:3123:13:31December24,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。24十十二月202211:13:31下下午23:13:3112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:13下下午12月-2223:13December24,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2423:13:3123:13:3124December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:13:31下下午午11:13下下午23:13:3112月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。23:13:3123:13:3123:1312/24/202211:13:31PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2223:13:3123:13Dec-2224-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。23:13