连锁企业的商品管理课件

第五章

连锁经营企业的商品管理第五章连锁经营企业的商品管理1本章概述本章首先介绍了商品采购管理以及商品组合、分类和编码的基本知识，并在此基础上阐述了主力商品管理方法，最后对商品定价和商品毛利管理进行了分析。本章概述本章首先介绍了商品采购管理以及商品组合、分类2学习目标学习完本章后，你应该能够：了解商品采购的原则和各种采购方法的利弊，并能理解商品采购的一般过程，掌握供应商管理的主要内容；了解商品组合的原则和各种组合模式，并理解商品分类的意义、原则和商品编码的原则及编码方法；理解主力商品管理的意义，并掌握主力商品选择和管理的一些常用方法；了解商品定价的方法和步骤、理解商品毛利的概念和计算方式，并能在商品贡献度分析的基础上建立毛利目标模型对商品毛利管理。学习目标学习完本章后，你应该能够：3第五章连锁经营企业的商品管理商品采购管理

商品组合、分类与编码

主力商品管理

商品定价与毛利管理

第五章连锁经营企业的商品管理商品采购管理4第一节商品采购管理商品采购解析商品采购流程供应商管理第一节商品采购管理商品采购解析5一、商品采购解析商品采购就是单位或个人为了满足某种特定的需求，以购买、租凭、借贷、交换等各种途径，取得商品及劳务的使用权或所有权的活动过程。在日常生活中，我们所讲的商品采购主要是以购买方式为主的商品采购活动。（一）商品采购的分类单店采购一、商品采购解析商品采购就是单位或个人为了满足某种特6单店商品采购的三种形式店长或经理全权负责商品采购的权力完全集中在店长或经理手里，由他选择供应商，决定商品购进时间和购进数量。店长授权采购部门经理具体负责级市场店长将采购商品的工作下放给采购部门的经理，由采购部门经理根据超级市场经营的情况决定商品采购事宜。由超级市场的商品部经理具体采购超级市场商品部经理是一线管理人员，他们熟悉商品的经销动态，比较了解消费者的偏好，可以根据货架商品陈列情况以及仓储情况灵活地进行商品采购决策。单店商品采购的三种形式商品采购的权力完全集中在店长或7（一）商品采购的分类2、集中采购集中采购模式是指连锁经营企业设立专门的采购机构和专职采购人员统一负责企业的商品采购工作，统一规划与供应商的接洽、议价、商品的导入、商品的淘汰以及POP促销等。各门店只负责商品的陈列以及内部仓库的管理和销售工作。3、分散采购分散采购形式是连锁总部根据自身的情况将采购权完全下放给各分店，由各分店在核定的金额范围内，根据自己的情况直接向供应商实施采购。（一）商品采购的分类2、集中采购8（一）商品采购的分类4、混合采购

混合采购又叫分散集中化采购。是指有些零售采购活动在零售企业总部进行，同时主要的运作部门或分店也进行采购。（一）商品采购的分类4、混合采购9（二）商品采购的原则符合经营业态特性的原则符合商品组合的原则符合高回转率的原则符合毛利率目标的原则符合安全卫生的原则符合进、退货规定的原则符合非营业收益的原则追求差异化原则（二）商品采购的原则符合经营业态特性的原则10二、商品采购流程（一）商品采购调查

商品采购调查是指为满足公司未来发展的需要，针对所采购的物品或服务，进行采购供应相关情报数据的调研、收集、整理和归纳，为更好地进行商品采购而进行的信息收集、分析工作奠定基础。这些信息构成了制定正确决策及现有的采购管理的基础，并且为最高管理部门提供了有关这些商品未来供应与价格的相对完整的信息。二、商品采购流程（一）商品采购调查11商品采购流程（二）商品采购的步骤完整的采购程序需要以下步骤来完成。确定渠道考核商品确定价格售后承诺让利顾客广告赞助7签订合同商品采购流程（二）商品采购的步骤12三、供应商管理（一）开发供应商供应商信息来源途径招商活动开发供应商关系（二）选择供应商供应商选择的基本条件：过硬的质量齐全的资料合理的交易条件三、供应商管理（一）开发供应商13供应商管理（三）管理供应商建立准入制度建立供应商接待制度定期评价供应商供应商管理（三）管理供应商14第二节商品组合、分类与编码商品组合商品分类商品编码第二节商品组合、分类与编码商品组合15一、商品组合（一）商品组合的概念

商品组合又称商品经营结构，是指一个企业提供给市场的全部商品线和商品项目的组合或搭配，即经营范围和结构。也就是一个连锁企业经营的全部商品的结构，它通常包括若干商品大类，即商品系列，每个商品系列又包括数目众多的商品项目，又称商品品目。一、商品组合（一）商品组合的概念16商品组合（二）商品组合的原则商品组合主要是围绕着商品这个核心展开，商品组合必须坚持以下五大原则：利润导向原则商品化原则品种齐全原则商品群原则重点商品原则商品组合（二）商品组合的原则17商品组合（三）商品组合的模式符合当前市场特点的组合模式主要有以下几种：市场应变组合模式营销目标组合模式系统完善组合模式品牌形象化组合模式消费导向组合模式产品创新组合模式商品组合（三）商品组合的模式18二、商品分类（一）商品分类的概念与作用分类，顾名思义就是“分门别类”的意思，在不同的时期，商品的范围、分类对象并不完全相同，因此，商品分类的层次也不一样。目前，通常将商品分为大分类、中分类、小分类和单品四个层次。整个商店的商品构成由几个大分类形成，而大分类是由几个中分类来组成，中分类是由几个小分类来组成，小分类则是由几十个甚至几百个单品品项来组成。二、商品分类（一）商品分类的概念与作用19商品分类（二）商品分类的原则和方法1、商品分类原则商品的分类通常必须遵循以下基本原则：科学性原则系统性原则适用性原则可扩展性原则兼容性原则综合实用性原则商品分类（二）商品分类的原则和方法20（二）商品分类的原则和方法2、商品分类方法从连锁经营管理的角度看，有意义的分类主要包括以下几种：按商品之间的销售关系来划分按商品耐用性和损耗性划分按消费者的购物习惯划分（二）商品分类的原则和方法2、商品分类方法21三、商品编码（一）商品编码的概念

商品编码是指在商品分类的基础上，对各类、各种商品都赋予一定规律性的商品代码的过程。商品代码又称货号，或商品代号，是一个或一组有序的代表某类、某种商品的，便于计算机和人识别与处理的符号，通常用字母与阿拉伯数字组成。三、商品编码（一）商品编码的概念22商品编码（二）商品编码的原则唯一性原则可扩性原则简明性原则稳定性原则层次性原则统一性和协调性原则无含义性原则自检能力原则商品编码（二）商品编码的原则23商品编码（三）商品编码的方法数字型编码字母型编码数字、字母混合型编码条形码（1）条形码概念商品的条形码是由若干黑白相同的条纹，以及标有数字的标签组成，这些条纹和数字表示着商品的生产国名、厂名、产品名、编号等信息。商品条形码标签通常打在商品上，由配套的光电识别设备快速准确的识别，并可输入电脑中进行记录。（2）条形码在连锁经营企业中的作用商品编码（三）商品编码的方法24第三节主力商品管理商品结构分类与主力商品因素分析主力商品的选择主力商品的管理第三节主力商品管理商品结构分类与主力商品因素分析25一、商品结构分类与主力商品因素分析（一）商品结构分类1、主力商品主力商品是连锁经营的重点商品，它在商品结构中约占20％—30％的比例，但创造整个卖场80％左右的销售业绩。连锁经营的主力商品群除了具有高购买频率以保证高销售比重这个基本特征外，还体现其他两个鲜明的特点：季节性差异性一、商品结构分类与主力商品因素分析（一）商品结构分类26商品结构分类2、辅助性商品辅助性商品是主力商品的补充商品，常与主力商品有较强的关联性，多为常备日用品。它可以衬托主力商品的销售，同时，辅助性商品的存在可以使卖场商品显得丰富。与主力商品相比，其季节性和差异性特征相对较弱。商品结构分类2、辅助性商品27商品结构分类3、附属性商品

附属性商品是辅助性商品的补充商品群。其基本特征是购买频率和销售比重较低，与主力商品较少关联性，它们通常是顾客在连锁店临时作出购买决定的商品，对满足消费者多样化需求起到不可缺少的安全性作用。4、刺激性商品刺激性商品是一些品项不多，但对推动连锁经营整体销售有重要意义的商品，有潜力，很可能成为主力商品。它们主要是具有光明前景(很可能成为主力商品)的新开发商品(包括连锁商开发的自有品牌商品)，也包括连锁企业精心挑选用于短期促销、容易引起顾客冲动性购买的商品。商品结构分类3、附属性商品28商品结构分类与主力商品因素分析（二）主力商品因素分析主力商品的用途对于消费者来说至关重要，缺之不可而又不能被替代。主力商品是同类商品中质量的佼佼者，最有可能成为受消费者欢迎的主力商品。主力商品在质量保证的前提下，价格便宜。主力商品在包装上所体现的便利性容易被消费者接受。主力商品的名牌商标是商品畅销市场的通行证。在同类商品差别化逐渐缩小，市场出现大量不同品牌的今天，商标知名度便成为左右消费者购买行为的重要因素。主力商品的售后服务是商品销售的延续，服务做得好可以打消消费者的各种后顾之忧。商品结构分类与主力商品因素分析（二）主力商品因素分析29二、主力商品的选择通常确定主力商品的方法有：打分法历史记录法竞争店借鉴法追赶潮流法二、主力商品的选择通常确定主力商品的方法有：30三、主力商品的管理（一）主力商品优化原则优化主力商品时应遵循以下6个原则：正确的产品正确的数量正确的时间正确的质量正确的状态正确的价格三、主力商品的管理（一）主力商品优化原则31主力商品的管理（二）主力商品优化方法商品环境分析法商品系列平衡法四象限评价法(波士顿矩阵法)资金利润率法主力商品的管理（二）主力商品优化方法32第四节商品定价与毛利管理商品定价毛利管理第四节商品定价与毛利管理商品定价33一、商品定价（一）商品价格的构成生产成本流通费用税金利润一、商品定价（一）商品价格的构成34商品定价（二）商品定价的步骤1.选择定价目标2.确定消费需求3.成本估算4.竞争者状况分析5.选取定价方法6.确定最终价格商品定价（二）商品定价的步骤1.2.3.4.竞5.6.35商品定价（三）商品定价的方法需求导向定价竞争导向定价成本导向定价商品定价（三）商品定价的方法36二、毛利管理(一)毛利与毛利率的概念1、毛利连锁企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。即“购销差价”，又称商品进销差价。2、毛利率毛利占商品销售收入或营业收入的百分比称毛利率。3、影响毛利率的因素损耗的大小。销售商品的平均毛利和销售比例。特价销售、降价销售产生的利润损失等。二、毛利管理(一)毛利与毛利率的概念37毛利管理(二)商品毛利的管理商品贡献度分析建立毛利目标模型毛利管理(二)商品毛利的管理38【学生学习指南】本章小结

对于连锁经营企业来说，企业经营的源头便是商品采购，本章首先简单介绍商品采购的分类、商品采购的原则以及商品采购的流程和供应商管理；随着市场竞争越来越激烈，商品品种逐渐增多、为提高连锁企业经营管理水平，商品组合、分类与编码等都愈来愈重要。为了适应消费者需求变动和市场发展趋势，连锁企业应及时调整自己的商品策略，不断更新经营品种，大力引进和培养主力商品，加强主力商品的管理，形成自己鲜明的商品特色。商品定价与毛利管理也是连锁经营企业进行商品管理的重要内容之一，本章最后对商品价定价的步骤和方法进行了探讨，进而阐释商品毛利的内容和管理方法等。【学生学习指南】本章小结39第五章

连锁经营企业的商品管理第五章连锁经营企业的商品管理40本章概述本章首先介绍了商品采购管理以及商品组合、分类和编码的基本知识，并在此基础上阐述了主力商品管理方法，最后对商品定价和商品毛利管理进行了分析。本章概述本章首先介绍了商品采购管理以及商品组合、分类41学习目标学习完本章后，你应该能够：了解商品采购的原则和各种采购方法的利弊，并能理解商品采购的一般过程，掌握供应商管理的主要内容；了解商品组合的原则和各种组合模式，并理解商品分类的意义、原则和商品编码的原则及编码方法；理解主力商品管理的意义，并掌握主力商品选择和管理的一些常用方法；了解商品定价的方法和步骤、理解商品毛利的概念和计算方式，并能在商品贡献度分析的基础上建立毛利目标模型对商品毛利管理。学习目标学习完本章后，你应该能够：42第五章连锁经营企业的商品管理商品采购管理

商品组合、分类与编码

主力商品管理

商品定价与毛利管理

第五章连锁经营企业的商品管理商品采购管理43第一节商品采购管理商品采购解析商品采购流程供应商管理第一节商品采购管理商品采购解析44一、商品采购解析商品采购就是单位或个人为了满足某种特定的需求，以购买、租凭、借贷、交换等各种途径，取得商品及劳务的使用权或所有权的活动过程。在日常生活中，我们所讲的商品采购主要是以购买方式为主的商品采购活动。（一）商品采购的分类单店采购一、商品采购解析商品采购就是单位或个人为了满足某种特45单店商品采购的三种形式店长或经理全权负责商品采购的权力完全集中在店长或经理手里，由他选择供应商，决定商品购进时间和购进数量。店长授权采购部门经理具体负责级市场店长将采购商品的工作下放给采购部门的经理，由采购部门经理根据超级市场经营的情况决定商品采购事宜。由超级市场的商品部经理具体采购超级市场商品部经理是一线管理人员，他们熟悉商品的经销动态，比较了解消费者的偏好，可以根据货架商品陈列情况以及仓储情况灵活地进行商品采购决策。单店商品采购的三种形式商品采购的权力完全集中在店长或46（一）商品采购的分类2、集中采购集中采购模式是指连锁经营企业设立专门的采购机构和专职采购人员统一负责企业的商品采购工作，统一规划与供应商的接洽、议价、商品的导入、商品的淘汰以及POP促销等。各门店只负责商品的陈列以及内部仓库的管理和销售工作。3、分散采购分散采购形式是连锁总部根据自身的情况将采购权完全下放给各分店，由各分店在核定的金额范围内，根据自己的情况直接向供应商实施采购。（一）商品采购的分类2、集中采购47（一）商品采购的分类4、混合采购

混合采购又叫分散集中化采购。是指有些零售采购活动在零售企业总部进行，同时主要的运作部门或分店也进行采购。（一）商品采购的分类4、混合采购48（二）商品采购的原则符合经营业态特性的原则符合商品组合的原则符合高回转率的原则符合毛利率目标的原则符合安全卫生的原则符合进、退货规定的原则符合非营业收益的原则追求差异化原则（二）商品采购的原则符合经营业态特性的原则49二、商品采购流程（一）商品采购调查

商品采购调查是指为满足公司未来发展的需要，针对所采购的物品或服务，进行采购供应相关情报数据的调研、收集、整理和归纳，为更好地进行商品采购而进行的信息收集、分析工作奠定基础。这些信息构成了制定正确决策及现有的采购管理的基础，并且为最高管理部门提供了有关这些商品未来供应与价格的相对完整的信息。二、商品采购流程（一）商品采购调查50商品采购流程（二）商品采购的步骤完整的采购程序需要以下步骤来完成。确定渠道考核商品确定价格售后承诺让利顾客广告赞助7签订合同商品采购流程（二）商品采购的步骤51三、供应商管理（一）开发供应商供应商信息来源途径招商活动开发供应商关系（二）选择供应商供应商选择的基本条件：过硬的质量齐全的资料合理的交易条件三、供应商管理（一）开发供应商52供应商管理（三）管理供应商建立准入制度建立供应商接待制度定期评价供应商供应商管理（三）管理供应商53第二节商品组合、分类与编码商品组合商品分类商品编码第二节商品组合、分类与编码商品组合54一、商品组合（一）商品组合的概念

商品组合又称商品经营结构，是指一个企业提供给市场的全部商品线和商品项目的组合或搭配，即经营范围和结构。也就是一个连锁企业经营的全部商品的结构，它通常包括若干商品大类，即商品系列，每个商品系列又包括数目众多的商品项目，又称商品品目。一、商品组合（一）商品组合的概念55商品组合（二）商品组合的原则商品组合主要是围绕着商品这个核心展开，商品组合必须坚持以下五大原则：利润导向原则商品化原则品种齐全原则商品群原则重点商品原则商品组合（二）商品组合的原则56商品组合（三）商品组合的模式符合当前市场特点的组合模式主要有以下几种：市场应变组合模式营销目标组合模式系统完善组合模式品牌形象化组合模式消费导向组合模式产品创新组合模式商品组合（三）商品组合的模式57二、商品分类（一）商品分类的概念与作用分类，顾名思义就是“分门别类”的意思，在不同的时期，商品的范围、分类对象并不完全相同，因此，商品分类的层次也不一样。目前，通常将商品分为大分类、中分类、小分类和单品四个层次。整个商店的商品构成由几个大分类形成，而大分类是由几个中分类来组成，中分类是由几个小分类来组成，小分类则是由几十个甚至几百个单品品项来组成。二、商品分类（一）商品分类的概念与作用58商品分类（二）商品分类的原则和方法1、商品分类原则商品的分类通常必须遵循以下基本原则：科学性原则系统性原则适用性原则可扩展性原则兼容性原则综合实用性原则商品分类（二）商品分类的原则和方法59（二）商品分类的原则和方法2、商品分类方法从连锁经营管理的角度看，有意义的分类主要包括以下几种：按商品之间的销售关系来划分按商品耐用性和损耗性划分按消费者的购物习惯划分（二）商品分类的原则和方法2、商品分类方法60三、商品编码（一）商品编码的概念

商品编码是指在商品分类的基础上，对各类、各种商品都赋予一定规律性的商品代码的过程。商品代码又称货号，或商品代号，是一个或一组有序的代表某类、某种商品的，便于计算机和人识别与处理的符号，通常用字母与阿拉伯数字组成。三、商品编码（一）商品编码的概念61商品编码（二）商品编码的原则唯一性原则可扩性原则简明性原则稳定性原则层次性原则统一性和协调性原则无含义性原则自检能力原则商品编码（二）商品编码的原则62商品编码（三）商品编码的方法数字型编码字母型编码数字、字母混合型编码条形码（1）条形码概念商品的条形码是由若干黑白相同的条纹，以及标有数字的标签组成，这些条纹和数字表示着商品的生产国名、厂名、产品名、编号等信息。商品条形码标签通常打在商品上，由配套的光电识别设备快速准确的识别，并可输入电脑中进行记录。（2）条形码在连锁经营企业中的作用商品编码（三）商品编码的方法63第三节主力商品管理商品结构分类与主力商品因素分析主力商品的选择主力商品的管理第三节主力商品管理商品结构分类与主力商品因素分析64一、商品结构分类与主力商品因素分析（一）商品结构分类1、主力商品主力商品是连锁经营的重点商品，它在商品结构中约占20％—30％的比例，但创造整个卖场80％左右的销售业绩。连锁经营的主力商品群除了具有高购买频率以保证高销售比重这个基本特征外，还体现其他两个鲜明的特点：季节性差异性一、商品结构分类与主力商品因素分析（一）商品结构分类65商品结构分类2、辅助性商品辅助性商品是主力商品的补充商品，常与主力商品有较强的关联性，多为常备日用品。它可以衬托主力商品的销售，同时，辅助性商品的存在可以使卖场商品显得丰富。与主力商品相比，其季节性和差异性特征相对较弱。商品结构分类2、辅助性商品66商品结构分类3、附属性商品

附属性商品是辅助性商品的补充商品群。其基本特征是购买频率和销售比重较低，与主力商品较少关联性，它们通常是顾客在连锁店临时作出购买决定的商品，对满足消费者多样化需求起到不可缺少的安全性作用。4、刺激性商品刺激性商品是一些品项不多，但对推动连锁经营整体销售有重要意义的商品，有潜力，很可能成为主力商品。它们主要是具有光明前景(很可能成为主力商品)的新开发商品(包括连锁商开发的自有品牌商品)，也包括连锁企业精心挑选用于短期促销、容易引起顾客冲动性购买的商品。商品结构分类3、附属性商品67商品结构分类与主力商品因素分析（二）主力商品因素分析主力商品的用途对于消费者来说至关重要，缺之不可而又不能被替代。主力商品是同类商品中质量的佼佼者，最有可能成为受消费者欢迎的主力商品。主力商品在质量保证的前提下，价格便宜。主力商品在包装上所体现的便利性容易被消费者接受。主力商品的名牌商标是商品畅销市场的通行证。在同类商品差别化逐渐缩小，市场出现大量不同品牌的今天，商标知名度便成为左右消费者购买行为的重要因素。主力商品的售后服务是商品销售的延续，服务做得好可以打消消费者的各种后顾之忧。商品结构分类与主力商品因素分析（二）主力商品因素分析68二、主力商品的选择通常确定主力商品的方法有：打分法历史记录