营销中的STP策略课件

营销中的STP策略2022/12/23营销中的STP策略营销中的STP策略2022/12/19营销中的STP策略1第六章激发购买行为的定位营销学中的STP策略营销中的STP策略第六章激发购买行为的定位营销学中的STP策略营销中的STP2

STP营销战略概述市场细分目标市场的确定市场定位广告定位本章难点内容营销中的STP策略STP营销战略概述本章难点内容营销中的STP策略3课前思考：

你在购买运动鞋的时候是按照什么标准来决定产品或品牌的？请按照重要性列出你所需要的的商产品或品牌的属性，并思考理由。营销中的STP策略课前思考：营销中的STP策略4一、STP营销战略概述市场营销核心STP：市场细分（MarketSegmenting）、目标市场（MarketTargeting）、产品定位（MarketPositioning）。目标市场营销三部曲（STP）市场细分Segmenting目标市场选择Targeting市场定位Positioning营销中的STP策略5一、STP营销战略概述市场细分目标市场市场定位营销中的STPSTP理论的概念企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。一、STP营销战略概述营销中的STP策略STP理论的概念一、STP营销战略概述营销中的STP策略6STP营销策略的实施步骤市场细分目标市场选定产品定位

(12)(34)(56)6.为每个目标市场开发营销组合5.为每个目标市场开发产品定位4.选择目标细分市场3.确定细分市场吸引力的衡量标准2.勾划细分市场的轮廓1.确定细分市场的基础

一、STP营销战略概述营销中的STP策略7STP营销策略的实施步骤一、STP营销战略概述营销中的ST一、STP营销战略概述STP营销战略的重要意义：1、有利于发掘市场机会，开拓新市场。营销中的STP策略一、STP营销战略概述STP营销战略的重要意义：营销中的S8一、STP营销战略概述STP营销战略的重要意义：1、有利于发掘市场机会，开拓新市场。2、有利于选择目标市场和制定市场营销策略和广告策略。营销中的STP策略一、STP营销战略概述STP营销战略的重要意义：营销中的S9联想PC向细分市场转型营销中的STP策略联想PC向细分市场转型营销中的STP策略10一、STP营销战略概述STP营销战略的重要意义：1、有利于发掘市场机会，开拓新市场。2、有利于选择目标市场和制定市场营销策略和广告策略。3、有利于集中人力、物力投入目标市场。4、有利于企业提高经济效益。

营销中的STP策略一、STP营销战略概述STP营销战略的重要意义：营销中的S11互动空间－1、细分市场是对企业的产品进行细分（）

（1）对（2）错营销中的STP策略互动空间－1、细分市场是对企业的产品进行细分（12互动空间－2、企业选择目标市场的前提是进行市场细分（）

（1）对（2）错营销中的STP策略互动空间－2、企业选择目标市场的前提是进行营销中的STP策略13互动空间－3、市场细分的基础是消费需求的差异性（）

（1）对（2）错营销中的STP策略互动空间－3、市场细分的基础是消费需求的差异性（14互动空间－－同质与异质市场

天然气市场和手机市场哪个不必进行市场细分？为什么？营销中的STP策略互动空间－－同质与异质市场天然气市场和手机市场哪个营销中15同质市场与异质市场

同质市场：消费者对某一产品的要求基本相同或极为相似。如火柴、白糖等。异质市场：消费者对某一产品的要求不尽相同。

营销中的STP策略同质市场与异质市场同质市场：消费者对某一产品的要求基本16互动空间－－同质与异质市场

下列属于异质市场的是（

）

①白糖市场②食盐市场③服装市场④煤炭市场③营销中的STP策略互动空间－－同质与异质市场下列属于异质市场的是（17二、市场细分市场细分程序可通过如下例子看出：一家航空公司对从未乘过飞机的人很感兴趣（细分标准是顾客的体验）。而从未乘过飞机的人又可以细分为害怕飞机的人，对乘飞机无所谓的人以及对乘飞机持肯定态度的人（细分标准是态度）。在持肯定态度的人中，又包括中高收入有能力乘飞机的人和中低收入没有能力乘飞机的人（细分标准是收入）。于是这家航空公司就把力量集中在开拓那些对乘飞机持肯定态度，只是还没有乘过飞机的高收入群体。可见，市场细分包括以下步骤：营销中的STP策略二、市场细分营销中的STP策略18二、市场细分选择市场进行评估→选择细分具体标准初步市场细分→筛选细分市场→→分析细分市场→细分市场复核选择目标市场、设计营销策略→市场细分的程序营销中的STP策略二、市场细分选择市场进行评估→选择细分具体标准初步市场细分→19二、市场细分动态性适用性组合性市场细分的三个属性营销中的STP策略二、市场细分动态性适用性组合性市场细分的三个属性营销中的ST20知识应用－－案例导入营销中的STP策略知识应用－－案例导入营销中的STP策略21知识应用——案例思考1、以上案例的成功应用到了了哪些市场细分的知识?请分别从第五章“市场细分”的划分变量（标准）角度和本章中对于“市场细分”的过程角度对以上两个成功广告定位案例进行分析。2、举一个市场细分或定位失败的反面案例，对本节所讲的问题做进一步的掌握和理解。营销中的STP策略知识应用——案例思考1、以上案例的成功应用到了了哪些市场细分22营销中的STP策略营销中的STP策略23营销中的STP策略营销中的STP策略24对细分市场是否有效的判别可衡量性可赢利性可进入性差异性相对稳定性营销中的STP策略对细分市场是否有效的判别可衡量性可赢利性可进入性差异性相对稳25三、

目标市场营销目标市场营销的概念占领目标市场的方式目标市场营销策略营销中的STP策略三、目标市场营销目标市场营销的概念营销中的STP策略26目标市场的定义：

目标市场：指在需求异质性市场上，企业根据自身能力所确定的欲满足的现有和潜在的消费者群体的需求。三、

目标市场营销营销中的STP策略目标市场的定义：三、目标市场营销营销中的STP策略27目标市场营销的概念目标市场营销：企业通过市场细分，选择自己的目标市场，专门研究其需求特点并针对其特点提供适当产品或服务，制定一系列的营销措施的策略，实施有效的市场营销组合。三、

目标市场营销营销中的STP策略目标市场营销的概念三、目标市场营销营销中的STP策略28市场覆盖的五种模式市场集中化有选择的专门化市场专门化产品专门化市场完全覆盖

M1M2M3P1P2P3M=市场P=商品

M1M2M3

M1M2M3

M1M2M3

M1M2M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P3营销中的STP策略市场覆盖的五种模式市场集中化有选择的专门化市场专门化产品专门291:市场集中化甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C儿童皮鞋凉鞋布鞋儿童男性女性营销中的STP策略1:市场集中化甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C儿童皮鞋302、产品专门化甲A乙A凉鞋凉鞋丙A凉鞋甲C乙C丙C儿童男性女性营销中的STP策略2、产品专门化甲A乙A凉鞋凉鞋丙A凉鞋甲C乙C丙C儿童男性女313、市场专业化甲A甲B丙A丙B甲C丙C甲A皮鞋凉鞋布鞋儿童男性女性甲B甲C乙A男性男性男性营销中的STP策略3、市场专业化甲A甲B丙A丙B甲C丙C甲A皮鞋凉鞋布鞋儿童324、选择性专业化甲A乙A乙B丙A丙B甲C丙C儿童皮鞋凉鞋布鞋儿童男性女性甲B乙C男性女性营销中的STP策略4、选择性专业化甲A乙A乙B丙A丙B甲C丙C儿童皮鞋凉鞋布33

5、全面涵盖

甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C营销中的STP策略

5、全面涵盖

甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C营销中的34可口可乐的全面市场发展战略Cocacola——Sustainabledevelopment营销中的STP策略可口可乐的Cocacola——Sustainable35Dr.johnS.pemberton

(潘伯顿)

营销中的STP策略Dr.johnS.pemberton

(潘伯顿)

营销中的36可口可乐之父—AsaGriggsCandler

(阿萨.坎德勒)营销中的STP策略可口可乐之父—AsaGriggsCandler

(阿37Goizueta

(戈伊苏埃塔)营销中的STP策略Goizueta

(戈伊苏埃塔)营销中的STP策略38戈伊苏埃塔—凯欧时代几个重要片段

减肥可乐哥伦比亚电影公司新可口可乐营销中的STP策略戈伊苏埃塔—凯欧时代几个重要片段营销中的STP策略39可口可乐产品营销中的STP策略可口可乐产品营销中的STP策略40产品目标顾客产品定位策略可口可乐忠实消费者，年龄层由儿童、年轻人至中年人，范围最广活力、怡神、畅快无差别性市场策略。生产一种口味、一种配方、一种包装的产品满足世界156个国家和地区的需要。产品单一，容易保证质量，能大批量生产，降低生产和销售成本。健怡可口可乐崇尚健康，积极向上，追求成功完美的成年人健康、新潮、高品味差别性市场策略。根据社会发展的热点问题，迎合人们的健康需求，开发了健康型新口味。Zero可乐追求健康、美观的成年人健康、美丽差别性市场策略，满足人们个性化需求。特殊包装的可乐收藏爱好者怀旧、经典差别性市场策略。为了满足一些收藏者的需要，可口可乐特制了很多，如怀旧口味、可口可乐经典系列并且根据不同时间的大事件收藏版包装来满足这部分人的需求。可口可乐根据产品的客户细分营销中的STP策略产品目标顾客产品定位策略可口可乐忠实消费者，活力、怡神、畅快41营销中的STP策略营销中的STP策略42互动空间－－他们是怎样选择目标市场的？A公司广告：“不管哪个儿童，在本公司都能买到合适的皮鞋”（）B公司广告：“不管是谁，在本公司都能买到各种合适的鞋子”。（）

产品市场集中化全面涵盖营销中的STP策略互动空间－－他们是怎样选择目标市场的？A公司广告：“不管哪个43三、

目标市场营销目标市营销策略1、无差异性营销策略营销组合

企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。营销中的STP策略44三、目标市场营销目标市营销策略营销组合无差异化营销的依据（1）差异性小。

（2）同质产品。

（3）成本较低。

三、

目标市场营销营销中的STP策略无差异化营销的依据三、目标市场营销营销中的STP策略45差异性目标市场营销策略所谓差异化营销（differentiatedmarketing）又叫差异性市场战略（differentiatedmarketingtactics）、差异性市场策略，也叫差异性市场营销，是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道(分销)策略以及促销策略并予以实施。三、

目标市场营销营销中的STP策略差异性目标市场营销策略三、目标市场营销营销中的STP策略46差异性营销策略细分市场A细分市场B细分市场C细分市场×细分市场···营销计划A营销计划B营销计划C营销中的STP策略差异性营销策略细分市场A细分市场B细分市场C细分市场×细分市47营销中的STP策略营销中的STP策略48营销策略服务差别化形象差别化差异性市场的产品差别化三、

目标市场营销营销中的STP策略营销策略服务差别化形象差别化差异性市场的产品差别化三、目标49差异性目标市场营销策略形象差异化：通过塑造与竞争对手不同的产品、企业和品牌形象来取得竞争优势。在实施形象差异化时，企业一定要针对竞争对手的形象策略，以及消费者的心智而采取不同的策略。企业巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果。三、

目标市场营销营销中的STP策略差异性目标市场营销策略三、目标市场营销营销中的STP策略50营销中的STP策略营销中的STP策略51营销中的STP策略营销中的STP策略52

无差异化市场营销优点：成本的经济性。缺点：顾客的满意度低，适用范围有限。差异化市场营销优点：提高产品的竞争能力，吸引更多的购买者。缺点：市场营销费用大幅度增加。无差异与差异营销策略对比营销中的STP策略无差异化市场营销无差异与差异营销策略对比营销中的STP策略53集中性营销策略：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。三、

目标市场营销营销中的STP策略54集中性营销策略：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力细分市场A细分市场B细分市场C细分市场×细分市场···营销计划C三、

目标市场营销营销中的STP策略55细分市场A细分市场B细分市场C细分市场×细分市场···集中性营销策略测评：优点：专业化经营，能满足特定顾客的需求；集中资源，节省费用。缺点：经营者承担风险较大。三、

目标市场营销营销中的STP策略集中性营销策略测评：三、目标市场营销营销中的STP策略56选择目标市场营销策略考虑因素企业状况产品特点市场特点产品生命周期竞争者的策略营销中的STP策略选择目标市场营销策略考虑因素企业状况营销中的STP策略57互动空间－－对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行（

）（1）无差异营销（2）差异性营销（3）集中性营销1营销中的STP策略互动空间－－对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行（58互动空间－－经营差异性大、市场变化快的产品的企业，以及有一定资源能力应付市场变化的企业，可以采用（）策略①无差异性营销②差异性营销③集中性营销②营销中的STP策略互动空间－－经营差异性大、市场变化快的产品的企业，以及有一定59可乐公司早期只生产5美分一瓶可乐，后来发现小孩喝不完一瓶，又生产了3美分一瓶的可乐。（

）互动空间－－他们采用了那些目标市场策略？无差异策略→差异性策略捷而达公司生产的自行车专门满足女青年的需要。（）产品具有同质性，应采用（）目标市场策略。集中性策略无差异性营销中的STP策略可乐公司早期只生产5美分一瓶可乐，后互动空间－－他们采用了那60

四、市场定位市场定位的含义市场定位策略营销中的STP策略四、市场定位市场定位的含义营销中的STP策略61一、市场定位的含义市场定位是指：以某种方式使产品或服务适合市场中的一个或几个细分市场，使之除竞争外成为富有意义的艺术和科学。

四、市场定位营销中的STP策略一、市场定位的含义四、市场定位营销中的STP策略62产品特性定位策略重新定位对抗定位回避定位新成立企业进入市场，企业新产品投入市场，或产品进入新市场竞争者市场定位在本企业附近；消费者偏好发生变化企业与竞争者实力相当企业的竞争实力与现有市场上的竞争企业相比较弱时根据产品的特点定位；根据产品提供的利益定位；根据产品的使用者定位；企业变动产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品新形象由一个重新认识的过程。企业将自己的产品定位于与目标市场中主要竞争对手相同或相近的市场位置，以争夺市场份额的一种营销策略。企业将其为指定在市场“空白点”，开发并销售目前市场上还没有的某种特色产品，开拓新的市场领域。

四、市场定位营销中的STP策略产品特性定位策略重新定位对抗定位回避定位新成立企业进入市场，63互动空间－－根据以上所学，分析作为麦当劳的竞争对手，肯德基应该选择怎样的市场定位策略？营销中的STP策略互动空间－－营销中的STP策略64答案提示－－在企业的竞争实力与现有市场上的竞争企业相比较弱时，企业则可以把自己定位在市场“空白点”上，开发并销售目前市场上还没有的某种特色产品，开拓新的市场领域。相对于麦当劳而言，肯德基的企业规模小、实力弱，如果与之直接对抗，则会造成不必要的损失和失败。因此肯德基应该避开麦当劳的强势，走市场的空隙，开发同类型的新产品，以减轻竞争压力，由此来取得成功。营销中的STP策略答案提示－－在企业的竞争实力与现有市场上的竞争企业相比较弱时65五、广告定位策略定位与广告定位广告定位策略LEVIS——品牌形象的魅力营销中的STP策略五、广告定位策略定位与广告定位营销中的STP策略66（一）、定位与广告定位定位，就是在潜在消费者的心目中为你的产品设置一个特定的位置，这个位置只为你的产品所独占而其他同类产品则不可能拥有。广告定位，就是在广告策划和制作中，通过突出产品符合消费心理需求的鲜明特点，确立商品在竞争中的方位，促使产品形象深深印烙在受众心中，使消费者树立选购该产品的稳固印象。五、广告定位策略营销中的STP策略（一）、定位与广告定位五、广告定位策略营销中的STP策略67市场定位、产品定位、广告定位与市场细分：IDEA广告定位市场定位目标消费群的喜好目标消费群市场细分产品定位（二）、广告定位策略营销中的STP策略市场定位、产品定位、广告定位与市场细分：IDEA广告定位市场68由此可见，在STP营销中，一旦确定了市场细分，我们就可以依次评价各种细分市场和决定为多少个细分市场服务，依此来寻找自己的目标市场，通过对目标市场的选择与企业产品结合的过程，将市场定位企业化，产品化，实现对产品、服务或企业的产品定位，然后再将我们广告策划的目标锁定在这个产品定位上。市场定位、产品定位、广告定位与市场细分：营销中的STP策略由此可见，在STP营销中，一旦确定了市场细分，我们就可以依次69

“定位就是牺牲，没有舍弃怎么能得到？”重提叶茂中名言：营销中的STP策略“定位就是牺牲，没有舍弃怎么能得到？”重提70课程导入：三种常见的定位失误症

常见的三种定位失误症之一：贪大求全

——摆足“天下就没有我不能办的事！”的架势营销中的STP策略课程导入：三种常见的定位失误症

常见的三种定位失误症之71保健品滋阴又壮阳强肝又明目养颜又益寿化妆品男女老少都适合春夏秋冬总相宜营销中的STP策略保滋阴又壮阳强肝又明目养颜又益寿化男女老少春夏秋冬营销中的S72

产品的利益点就好比是箭的尖利益点小而精穿透力才足够强！打两个比方：营销中的STP策略产品的利益点就好比是箭的尖打两个比方：营销中的ST73如果产品是子弹，消费者就是群鸟。目标市场、目标消费对象小而精命中率才会高！打两个比方：营销中的STP策略如果产品是子弹，消费者就是群鸟。打两个比方：营销中的STP策74治疗“贪大求全”症的药方：三个“小而精”产品利益点小而精

目标市场小而精目标消费对象小而精营销中的STP策略治疗“贪大求全”症的药方：三个“小而精”产品利益75定位的实质：

找一块足够小的市场空间，集中兵力形成优势，于狭小区隔中占有最大的市场份额。营销中的STP策略定位的实质：营销中的STP策略76常见的定位失误症之二：盲目出击

——只看到自己产品的长处，而看不到竞争产品的优点课程导入：三种常见的定位失误症

营销中的STP策略常见的定位失误症之二：课程导入：三种常见的定位失误症

营销中77

盲目出击就是知己而不知彼。因此广告定位有赖于详尽的市场调查知己知彼才能制订出切实可行的定位策略！课程导入：三种常见的定位失误症

营销中的STP策略盲目出击就是知己而不知彼。因此广告定位有赖于详尽的78常见的定位失误症之三:眼高于顶——脱离产品，制定不切实际的广告定位策略。课程导入：三种常见的定位失误症

营销中的STP策略常见的定位失误症之三:课程导入：三种常见的定位失误症

营销中79（二）、广告定位策略1、实体定位策略

就是在广告宣传中突出强调广告产品所具有的符合消费者需求的鲜明特点，促使消费者放心购买的一系列广告定位策略。五、广告定位策略营销中的STP策略（二）、广告定位策略五、广告定位策略营销中的STP策略80实体定位功效定位品质定位市场定位价格定位解决卖什么？卖点在哪卖给谁？市场在哪卖多少钱？五、广告定位策略营销中的STP策略实功效定位品质定位市场定位价格定位解决卖什么？卖点在哪卖给谁81（二）、广告定位策略1、实体定位策略功效定位——即把卖点定在产品的功效上，以广告产品功效上的特异之处为诉求重点进行宣传的一种定位策略。任何功效都不具备的产品是不会有人买的！在同类产品中，具有特异功效、超强功效的产品竞争力就大，更能刺激购买！五、广告定位策略营销中的STP策略（二）、广告定位策略五、广告定位策略营销中的STP策略82:

功效定位案例：

宝洁公司的海飞丝二合一洗发香波广告强调洗发、护发二效合一非凡去屑功能营销中的STP策略:功效定位案例：强调洗发、护发非凡营销中的STP策略83（二）、广告定位策略1、实体定位策略品质定位——即把卖点定位在广告产品的品质上，以广告产品本身具有的良好品质作为诉求重点进行诉求的一种定位策略。产品的质量、品质问题总是倍受消费者关注的问题。在同类产品中，品质高的产品当然卖的就好。五、广告定位策略营销中的STP策略（二）、广告定位策略五、广告定位策略营销中的STP策略84

品质定位案例（一）：

乐百氏纯净水广告强调二十七层净化过滤营销中的STP策略品质定位案例（一）：强调二十七层净化过滤营销85

品质定位案例（二）：

椰树矿泉水广告强调取自火山深层泉水绝非江水湖水营销中的STP策略品质定位案例（二）：强调取自火山深86（二）、广告产品定位策略1、实体定位策略市场定位——即依·据市场细分原理，将广告诉求对象的重点向最有利的目标市场倾斜。也就是确定广告产品卖给谁、广告向谁吆喝的一种策略。策划人必须向你的产品所能满足的那部分特定消费者去推销、去诉求才行不能指望我的广告是面向所有消费者的，任何人都能被我的广告所打动五、广告定位策略营销中的STP策略（二）、广告产品定位策略五、广告定位策略营销中的STP策略87

市场定位案例：金利来定位于男人的世界市场定位专门指向成年男人营销中的STP策略市场定位案例：定位于男人的世界市场定位专88但是，广告无规则！一种产品注册了两个牌子。以成年人为目标消费者的乐福福以儿童为目标消费者的阿华华市场定位可以有效地解决“贪大求全”症。营销中的STP策略但是，广告无规则！以成年人为目标消费者的乐福福以儿童为目标89问题出来了：用一颗子弹真的可以去打两只或者更多只鸟吗？？营销中的STP策略问题出来了：营销中的STP策略90上海饮料厂将一种产品注册两个牌子，则属于一种产品，两种定位，分别指向两个不同的目标市场，没有遵循市场定位的一般规则，但是，它也取得了成功！营销中的STP策略上海饮料厂将一种产品注册两个牌子，则属于一种产品，两种定位，91“乐福福”只指向成年消费者；“阿华华”只指向儿童消费者。它们分别定位于特定的目标市场，这是科学的，符合市场定位规则。“乐福福”、“阿华华”是同一种产品。同一种产品而定位于成年消费者与儿童消费者两个市场，则是超越规则的，是灵感的凸现。那么上海的做法是否可以理解为一石二鸟呢？营销中的STP策略“乐福福”只指向成年消费者；“阿华华”只指向儿童消费者。它们92如果产品是石子，消费者是群鸟的话，“乐福福”、“阿华华”的策划者的高明，在于不直接去诉求一种饮料老少皆宜，而是非常巧妙地将一种好处分成了两半，也就是将一块石子分成两块，然后用分开的两块，分别去击中老少两个目标市场。所以针对分开后的每一半石子来说，仍然是一粒石子只打一只鸟。这就是策划中的创意！营销中的STP策略如果产品是石子，消费者是群鸟的话，“乐福福”、“阿华华”93我要告诉大家的是：广告不是纯科学，科学是有规则的；广告也不是纯灵感，灵感是捉摸不定的。因此广告应该是科学与灵感的混血儿！营销中的STP策略我要告诉大家的是：因此广告应该是科学与灵感的混血儿！营销中的94（二）、广告定位策略1、实体定位策略价格定位——是指因产品的品质、性能、造型等方面与同类产品相近，没有十分明显的特殊之处以吸引消费者时，广告策划便可以将产品价格优势作为诉求重点，突出宣传广告产品的价格低于同类、同质的其他产品，以此来刺激消费者的购买行为的一种策略。五、广告定位策略营销中的STP策略五、广告定位策略营销中的STP策略95（1）化整为零策略（2）避实就虚策略。（3）近整定价。

广告中利用价格因素的策略营销中的STP策略（1）化整为零策略广告中利用价格因素的策略营销中的STP策略96

价格定位案例：美国通用公司的“雪佛莱”汽车广告美国汽车市场日本车功效定位外形定位省油体积小不占空间性能相近车型相同价格低廉雪佛莱“雪佛莱”销量已进入增长期营销中的STP策略价格定位案例：美国汽车97案例分析：万宝路从“淑女”到“牛仔”营销中的STP策略案例分析：万宝路从“淑女”到“牛仔”营销中的STP策略98营销中的STP策略营销中的STP策略99营销中的STP策略营销中的STP策略100营销中的STP策略营销中的STP策略101营销中的STP策略营销中的STP策略102课堂作业：运用今天所学的知识，对比上海“乐乐福”和“阿华华”的案例，分析万宝路香烟的产品定位和广告定位问题。营销中的STP策略课堂作业：运用今天所学的知识，对比上海营销中的STP策略103（二）、广告定位策略2、观念定位策略：所谓观念定位，是指突出产品的新意义，以改变消费者的习惯心理，树立新的产品观念的一种广告定位策略。五、广告定位策略营销中的STP策略五、广告定位策略营销中的STP策略104（二）、广告定位策略2、观念定位策略逆向定位——即借助有名气的竞争对手的声誉来引起消费者对自己的关注、同情、支持，从而在市场竞争中占有一席之地的广告定位策略。（1）揭己之短

（2）以屈求伸。

（3）欲扬故抑。五、广告定位策略营销中的STP策略五、广告定位策略营销中的STP策略105案例：揭己之短营销中的STP策略案例：揭己之短营销中的STP策略106案例：以屈求伸美国第二大出租汽车公司——埃比斯公司的“第二位宣言”中说：

“本公司与哈兹公司相比是第二位的，因此要在完善服务上全力以赴。”营销中的STP策略案例：以屈求伸美国第二大出租汽车公司——埃比斯公司的“第二位107案例：欲扬故抑

亲爱的读者：从9月1日开始收订《消息报》。遗憾的是明年的订户将不得不增加负担，今年订费为22卢布56戈比。订费是涨了。在纸张涨价，销售劳务费提高的新形式下，我们的报纸将生存下去，我们别无出路。而你们有办法，你们完全有权拒绝订阅《消息报》，将22卢布56戈比用在急需的地方。《消息报》一年的订费可用来：在莫斯科的市场上购买924克猪肉，或在列宁格勒购买102克牛肉，或在车里亚宾斯克购买1500克蜂蜜，或在各地购买一包美国香烟，或购买一瓶好的白兰地酒。这样的“或者”还可以写上许多。但任何一种“或者”只能一次享用。而您选择《消息报》——将全年享用。事情就是这样，亲爱的读者。营销中的STP策略案例：欲扬故抑亲爱的读者：从9月1日开始收订《消息报》。108案例：欲扬故抑一是小心买太多的东西，因为这里物价便宜；二是小心吃得过饱，因为一切食物质美价廉；三是小心被晒黑，因为这里阳光很好；四是小心潜在海底太久，要记住上来换气，因为海底美景使人流连忘返；五是小心胶卷不够用，因为名胜古迹数之不清；六是小心上下山，因为这里山光云彩使人顾不了脚下；七是小心爱上友善、好客的菲律宾人；八是小心坠入爱河，因为菲律宾姑娘热情而美丽；九是小心被亚洲最好的酒店和餐厅宠坏了胃口；十是小心对菲律宾着了迷而忘了回家。营销中的STP策略案例：欲扬故抑一是小心买太多的东西，因为这里物价便宜；二是小109（二）、广告定位策略2、观念定位策略是非定位——是打破既定思维模式下的观念体系，创立一种超乎传统上理解的、新观念。例：“七喜汽水，非可乐型饮料。”五、广告定位策略营销中的STP策略五、广告定位策略营销中的STP策略110（二）、广告定位策略3、企业形象定位策略企业形象定位策略——通过注入某种文化、某种感情、某种内涵于企业形象之中，形成独特的品牌差异。五、广告定位策略营销中的STP策略五、广告定位策略营销中的STP策略111贵州茅台酒股份有限公司企业文化理念

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领导理念——务本兴业正德树人

人才理念——以才兴企人企共进营销中的STP策略贵州茅台酒股份有限公司企业文化理念

使命——112（二）、广告定位策略4、品牌定位策略品牌定位策略——把定位的着眼点落在扩大和宣传品牌上。五、广告定位策略营销中的STP策略五、广告定位策略营销中的STP策略113（三）、广告定位方法1、以领导者定位为出发点的定位方法：抢先定位：企业在进行广告定位时，力争使自己的产品品牌第一个进入消费者的心目中，抢占市场第一的位置。强化定位：是指企业一旦成为市场领导者后，还应不断地加强产品在消费者心目中的印象，以确保第一的地位。五、广告定位策略营销中的STP策略五、广告定位策略营销中的STP策略114（三）、广告定位方法1、以领导者定位为出发点的定位方法：抢先定位：企业在进行广告定位时，力争使自己的产品品牌第一个进入消费者的心目中，抢占市场第一的位置。五、广告定位策略营销中的STP策略五、广告定位策略营销中的STP策略115（三）、广告定位方法1、以市场领导者定位为出发点的定位方法：强化定位：是指企业一旦成为市场领导者后，还应不断地加强产品在消费者心目中的印象，以确保第一的地位。实行强化定位应做到如下两点：（1）不断加强消费者起初形成的观念。（2）决不给竞争者以可乘之机。五、广告定位策略营销中的STP策略五、广告定位策略营销中的STP策略116（三）、广告定位方法1、以市场跟进者定位为出发点的定位方法：比附定位：是指企业在广告定位中，用比较的方法建立或找到自己的品牌与竞争者的品牌、自己想要占据的位置与竞争者已占据的位置之间的关系，使自己的品牌进入消费者的心目之中，或用类比的方法在消费者心目中开拓出能容纳自己品牌的位置。五、广告定位策略营销中的STP策略五、广告定位策略营销中的STP策略117宁城老窖品牌二次崛起营销中的STP策略宁城老窖品牌二次崛起营销中的STP策略118（三）、广告定位方法2、以市场跟进者定位为出发点的定位方法：避强定位：也叫逆向定位，是指企业在进行广告定位时，面对强大的竞争对手，寻求远离竞争者的“非同类”的构想，使自己的品牌以一种独特的形象进入消费者心目之中。五、广告定位策略营销中的STP策略五、广告定位策略营销中的STP策略119苹果与IBM之争营销中的STP策略苹果与IBM之争营销中的STP策略120（三）、广告定位方法1、以商品或服务的定位为出发点的定位方法：补隙定位：是指企业在进行广告设计时，根据自己产品的特点，寻找消费者心目中的空隙，力求在产品的大小、价位和功能等方面独树一帜。五、广告定位策略营销中的STP策略五、广告定位策略营销中的STP策略121演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew2022/12/23营销中的STP策略演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew122营销中的STP策略2022/12/23营销中的STP策略营销中的STP策略2022/12/19营销中的STP策略123第六章激发购买行为的定位营销学中的STP策略营销中的STP策略第六章激发购买行为的定位营销学中的STP策略营销中的STP124

STP营销战略概述市场细分目标市场的确定市场定位广告定位本章难点内容营销中的STP策略STP营销战略概述本章难点内容营销中的STP策略125课前思考：

你在购买运动鞋的时候是按照什么标准来决定产品或品牌的？请按照重要性列出你所需要的的商产品或品牌的属性，并思考理由。营销中的STP策略课前思考：营销中的STP策略126一、STP营销战略概述市场营销核心STP：市场细分（MarketSegmenting）、目标市场（MarketTargeting）、产品定位（MarketPositioning）。目标市场营销三部曲（STP）市场细分Segmenting目标市场选择Targeting市场定位Positioning营销中的STP策略127一、STP营销战略概述市场细分目标市场市场定位营销中的STPSTP理论的概念企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。一、STP营销战略概述营销中的STP策略STP理论的概念一、STP营销战略概述营销中的STP策略128STP营销策略的实施步骤市场细分目标市场选定产品定位

(12)(34)(56)6.为每个目标市场开发营销组合5.为每个目标市场开发产品定位4.选择目标细分市场3.确定细分市场吸引力的衡量标准2.勾划细分市场的轮廓1.确定细分市场的基础

一、STP营销战略概述营销中的STP策略129STP营销策略的实施步骤一、STP营销战略概述营销中的ST一、STP营销战略概述STP营销战略的重要意义：1、有利于发掘市场机会，开拓新市场。营销中的STP策略一、STP营销战略概述STP营销战略的重要意义：营销中的S130一、STP营销战略概述STP营销战略的重要意义：1、有利于发掘市场机会，开拓新市场。2、有利于选择目标市场和制定市场营销策略和广告策略。营销中的STP策略一、STP营销战略概述STP营销战略的重要意义：营销中的S131联想PC向细分市场转型营销中的STP策略联想PC向细分市场转型营销中的STP策略132一、STP营销战略概述STP营销战略的重要意义：1、有利于发掘市场机会，开拓新市场。2、有利于选择目标市场和制定市场营销策略和广告策略。3、有利于集中人力、物力投入目标市场。4、有利于企业提高经济效益。

营销中的STP策略一、STP营销战略概述STP营销战略的重要意义：营销中的S133互动空间－1、细分市场是对企业的产品进行细分（）

（1）对（2）错营销中的STP策略互动空间－1、细分市场是对企业的产品进行细分（134互动空间－2、企业选择目标市场的前提是进行市场细分（）

（1）对（2）错营销中的STP策略互动空间－2、企业选择目标市场的前提是进行营销中的STP策略135互动空间－3、市场细分的基础是消费需求的差异性（）

（1）对（2）错营销中的STP策略互动空间－3、市场细分的基础是消费需求的差异性（136互动空间－－同质与异质市场

天然气市场和手机市场哪个不必进行市场细分？为什么？营销中的STP策略互动空间－－同质与异质市场天然气市场和手机市场哪个营销中137同质市场与异质市场

同质市场：消费者对某一产品的要求基本相同或极为相似。如火柴、白糖等。异质市场：消费者对某一产品的要求不尽相同。

营销中的STP策略同质市场与异质市场同质市场：消费者对某一产品的要求基本138互动空间－－同质与异质市场

下列属于异质市场的是（

）

①白糖市场②食盐市场③服装市场④煤炭市场③营销中的STP策略互动空间－－同质与异质市场下列属于异质市场的是（139二、市场细分市场细分程序可通过如下例子看出：一家航空公司对从未乘过飞机的人很感兴趣（细分标准是顾客的体验）。而从未乘过飞机的人又可以细分为害怕飞机的人，对乘飞机无所谓的人以及对乘飞机持肯定态度的人（细分标准是态度）。在持肯定态度的人中，又包括中高收入有能力乘飞机的人和中低收入没有能力乘飞机的人（细分标准是收入）。于是这家航空公司就把力量集中在开拓那些对乘飞机持肯定态度，只是还没有乘过飞机的高收入群体。可见，市场细分包括以下步骤：营销中的STP策略二、市场细分营销中的STP策略140二、市场细分选择市场进行评估→选择细分具体标准初步市场细分→筛选细分市场→→分析细分市场→细分市场复核选择目标市场、设计营销策略→市场细分的程序营销中的STP策略二、市场细分选择市场进行评估→选择细分具体标准初步市场细分→141二、市场细分动态性适用性组合性市场细分的三个属性营销中的STP策略二、市场细分动态性适用性组合性市场细分的三个属性营销中的ST142知识应用－－案例导入营销中的STP策略知识应用－－案例导入营销中的STP策略143知识应用——案例思考1、以上案例的成功应用到了了哪些市场细分的知识?请分别从第五章“市场细分”的划分变量（标准）角度和本章中对于“市场细分”的过程角度对以上两个成功广告定位案例进行分析。2、举一个市场细分或定位失败的反面案例，对本节所讲的问题做进一步的掌握和理解。营销中的STP策略知识应用——案例思考1、以上案例的成功应用到了了哪些市场细分144营销中的STP策略营销中的STP策略145营销中的STP策略营销中的STP策略146对细分市场是否有效的判别可衡量性可赢利性可进入性差异性相对稳定性营销中的STP策略对细分市场是否有效的判别可衡量性可赢利性可进入性差异性相对稳147三、

目标市场营销目标市场营销的概念占领目标市场的方式目标市场营销策略营销中的STP策略三、目标市场营销目标市场营销的概念营销中的STP策略148目标市场的定义：

目标市场：指在需求异质性市场上，企业根据自身能力所确定的欲满足的现有和潜在的消费者群体的需求。三、

目标市场营销营销中的STP策略目标市场的定义：三、目标市场营销营销中的STP策略149目标市场营销的概念目标市场营销：企业通过市场细分，选择自己的目标市场，专门研究其需求特点并针对其特点提供适当产品或服务，制定一系列的营销措施的策略，实施有效的市场营销组合。三、

目标市场营销营销中的STP策略目标市场营销的概念三、目标市场营销营销中的STP策略150市场覆盖的五种模式市场集中化有选择的专门化市场专门化产品专门化市场完全覆盖

M1M2M3P1P2P3M=市场P=商品

M1M2M3

M1M2M3

M1M2M3

M1M2M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P3营销中的STP策略市场覆盖的五种模式市场集中化有选择的专门化市场专门化产品专门1511:市场集中化甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C儿童皮鞋凉鞋布鞋儿童男性女性营销中的STP策略1:市场集中化甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C儿童皮鞋1522、产品专门化甲A乙A凉鞋凉鞋丙A凉鞋甲C乙C丙C儿童男性女性营销中的STP策略2、产品专门化甲A乙A凉鞋凉鞋丙A凉鞋甲C乙C丙C儿童男性女1533、市场专业化甲A甲B丙A丙B甲C丙C甲A皮鞋凉鞋布鞋儿童男性女性甲B甲C乙A男性男性男性营销中的STP策略3、市场专业化甲A甲B丙A丙B甲C丙C甲A皮鞋凉鞋布鞋儿童1544、选择性专业化甲A乙A乙B丙A丙B甲C丙C儿童皮鞋凉鞋布鞋儿童男性女性甲B乙C男性女性营销中的STP策略4、选择性专业化甲A乙A乙B丙A丙B甲C丙C儿童皮鞋凉鞋布155

5、全面涵盖

甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C营销中的STP策略

5、全面涵盖

甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C营销中的156可口可乐的全面市场发展战略Cocacola——Sustainabledevelopment营销中的STP策略可口可乐的Cocacola——Sustainable157Dr.johnS.pemberton

(潘伯顿)

营销中的STP策略Dr.johnS.pemberton

(潘伯顿)

营销中的158可口可乐之父—AsaGriggsCandler

(阿萨.坎德勒)营销中的STP策略可口可乐之父—AsaGriggsCandler

(阿159Goizueta

(戈伊苏埃塔)营销中的STP策略Goizueta

(戈伊苏埃塔)营销中的STP策略160戈伊苏埃塔—凯欧时代几个重要片段

减肥可乐哥伦比亚电影公司新可口可乐营销中的STP策略戈伊苏埃塔—凯欧时代几个重要片段营销中的STP策略161可口可乐产品营销中的STP策略可口可乐产品营销中的STP策略162产品目标顾客产品定位策略可口可乐忠实消费者，年龄层由儿童、年轻人至中年人，范围最广活力、怡神、畅快无差别性市场策略。生产一种口味、一种配方、一种包装的产品满足世界156个国家和地区的需要。产品单一，容易保证质量，能大批量生产，降低生产和销售成本。健怡可口可乐崇尚健康，积极向上，追求成功完美的成年人健康、新潮、高品味差别性市场策略。根据社会发展的热点问题，迎合人们的健康需求，开发了健康型新口味。Zero可乐追求健康、美观的成年人健康、美丽差别性市场策略，满足人们个性化需求。特殊包装的可乐收藏爱好者怀旧、经典差别性市场策略。为了满足一些收藏者的需要，可口可乐特制了很多，如怀旧口味、可口可乐经典系列并且根据不同时间的大事件收藏版包装来满足这部分人的需求。可口可乐根据产品的客户细分营销中的STP策略产品目标顾客产品定位策略可口可乐忠实消费者，活力、怡神、畅快163营销中的STP策略营销中的STP策略164互动空间－－他们是怎样选择目标市场的？A公司广告：“不管哪个儿童，在本公司都能买到合适的皮鞋”（）B公司广告：“不管是谁，在本公司都能买到各种合适的鞋子”。（）

产品市场集中化全面涵盖营销中的STP策略互动空间－－他们是怎样选择目标市场的？A公司广告：“不管哪个165三、

目标市场营销目标市营销策略1、无差异性营销策略营销组合

企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。营销中的STP策略166三、目标市场营销目标市营销策略营销组合无差异化营销的依据（1）差异性小。

（2）同质产品。

（3）成本较低。

三、

目标市场营销营销中的STP策略无差异化营销的依据三、目标市场营销营销中的STP策略167差异性目标市场营销策略所谓差异化营销（differentiatedmarketing）又叫差异性市场战略（differentiatedmarketingtactics）、差异性市场策略，也叫差异性市场营销，是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道(分销)策略以及促销策略并予以实施。三、

目标市场营销营销中的STP策略差异性目标市场营销策略三、目标市场营销营销中的STP策略168差异性营销策略细分市场A细分市场B细分市场C细分市场×细分市场···营销计划A营销计划B营销计划C营销中的STP策略差异性营销策略细分市场A细分市场B细分市场C细分市场×细分市169营销中的STP策略营销中的STP策略170营销策略服务差别化形象差别化差异性市场的产品差别化三、

目标市场营销营销中的STP策略营销策略服务差别化形象差别化差异性市场的产品差别化三、目标171差异性目标市场营销策略形象差异化：通过塑造与竞争对手不同的产品、企业和品牌形象来取得竞争优势。在实施形象差异化时，企业一定要针对竞争对手的形象策略，以及消费者的心智而采取不同的策略。企业巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果。三、

目标市场营销营销中的STP策略差异性目标市场营销策略三、目标市场营销营销中的STP策略172营销中的STP策略营销中的STP策略173营销中的STP策略营销中的STP策略174

无差异化市场营销优点：成本的经济性。缺点：顾客的满意度低，适用范围有限。差异化市场营销优点：提高产品的竞争能力，吸引更多的购买者。缺点：市场营销费用大幅度增加。无差异与差异营销策略对比营销中的STP策略无差异化市场营销无差异与差异营销策略对比营销中的STP策略175集中性营销策略：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。三、

目标市场营销营销中的STP策略176集中性营销策略：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力细分市场A细分市场B细分市场C细分市场×细分市场···营销计划C三、

目标市场营销营销中的STP策略177细分市场A细分市场B细分市场C细分市场×细分市场···集中性营销策略测评：优点：专业化经营，能满足特定顾客的需求；集中资源，节省费用。缺点：经营者承担风险较大。三、

目标市场营销营销中的STP策略集中性营销策略测评：三、目标市场营销营销中的STP策略178选择目标市场营销策略考虑因素企业状况产品特点市场特点产品生命周期竞争者的策略营销中的STP策略选择目标市场营销策略考虑因素企业状况营销中的STP策略179互动空间－－对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行（

）（1）无差异营销（2）差异性营销（3）集中性营销1营销中的STP策略互动空间－－对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行（180互动空间－－经营差异性大、市场变化快的产品的企业，以及有一定资源能力应付市场变化的企业，可以采用（）策略①无差异性营销②差异性营销③集中性营销②营销中的STP策略互动空间－－经营差异性大、市场变化快的产品的企业，以及有一定181可乐公司早期只生产5美分一瓶可乐，后来发现小孩喝不完一瓶，又生产了3美分一瓶的可乐。（

）互动空间－－他们采用了那些目标市场策略？无差异策略→差异性策略捷而达公司生产的自行车专门满足女青年的需要。（）产品具有同质性，应采用（）目标市场策略。集中性策略无差异性营销中的STP策略可乐公司早期只生产5美分一瓶可乐，后互动空间－－他们采用了那182

四、市场定位市场定位的含义市场定位策略营销中的STP策略四、市场定位市场定位的含义营销中的STP策略183一、市场定位的含义市场定位是指：以某种方式使产品或服务适合市场中的一个或几个细分市场，使之除竞争外成为富有意义的艺术和科学。

四、市场定位营销中的STP策略一、市场定位的含义四、市场定位营销中的STP策略184产品特性定位策略重新定位对抗定位回避定位新成立企业进入市场，企业新产品投入市场，或产品进入新市场竞争者市场定位在本企业附近；消费者偏好发生变化企业与竞争者实力相当企业的竞争实力与现有市场上的竞争企业相比较弱时根据产品的特点定位；根据产品提供的利益定位；根据产品的使用者定位；企业变动产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品新形象由一个重新认识的过程。企业将自己的产品定位于与目标市场中主要竞争对手相同或相近的市场位置，以争夺市场份额的一种营销策略。企业将其为指定在市场“空白点”，开发并销售目前市场上还没有的某种特色产品，开拓新的市场领域。

四、市场定位营销中的STP策略产品特性定位策略重新定位对抗定位回避定位新成立企业进入市场，185互动空间－－根据以上所学，分析作为麦当劳的竞争对手，肯德基应该选择怎样的市场定位策略？营销中的STP策略互动空间－－营销中的STP策略186答案提示－－在企业的竞争实力与现有市场上的竞争企业相比较弱时，企业则可以把自己定位在市场“空白点”上，开发并销售目前市场上还没有的某种特色产品，开拓新的市场领域。相对于麦当劳而言，肯德基的企业规模小、实力弱，如果与之直接对抗，则会造成不必要的损失和失败。因此肯德基应该避开麦当劳的强势，走市场的空隙，开发同类型的新产品，以减轻竞争压力，由此来取得成功。营销中的STP策略答案提示－－在企业的竞争实力与现有市场上的竞争企业相比较弱时187五、广告定位策略定位与广告定位广告定位策略LEVIS——品牌形象的魅力营销中的STP策略五、广告定位策略定位与广告定位营销中的STP策略188（一）、定位与广告定位定位，就是在潜在消费者的心目中为你的产品设置一个特定的位置，这个位置只为你的产品所独占而其他同类产品则不可能拥有。广告定位，就是在广告策划和制作中，通过突出产品符合消费心理需求的鲜明特点，确立商品在竞争中的方位，促使产品形象深深印烙在受众心中，使消费者树立选购该产品的稳固印象。五、广告定位策略营销中的STP策略（一）、定位与广告定位五、广告定位策略营销中的STP策略189市场定位、产品定位、广告定位与市场细分：IDEA广告定位市场定位目标消费群的喜好目标消费群市场细分产品定位（二）、广告定位策略营销中的STP策略市场定位、产品定位、广告定位与市场细分：IDEA广告定位市场190由此可见，在STP营销中，一旦确定了市场细分，我们就可以依次评价各种细分市场和决定为多少个细分市场服务，依此来寻找自己的目标市场，通过对目标市场的选择与企业产品结合的过程，将市场定位企业化，产品化，实现对产品、服务或企业的产品定位，然后再将我们广告策划的目标锁定在这个产品定位上。市场定位、产品定位、广告定位与市场细分：营销中的STP策略由此可见，在STP营销中，一旦确定了市场细分，我们就可以依次191

“定位就是牺牲，没有舍弃怎么能得到？”重提叶茂中名言：营销中的STP策略“定位就是牺牲，没有舍弃怎么能得到？”重提192课程导入：三种常见的定位失误症

常见的三种定位失误症之一：贪大求全

——摆足“天下就没有我不能办的事！”的架势营销中的STP策略课程导入：三种常见的定位失误症

常见的三种定位失误症之193保健品滋阴又壮阳强肝又明目养颜又益寿化妆品男女老少都适合春夏秋冬总相宜营销中的STP策略保滋阴又壮阳强肝又明目养颜又益寿化男女老少春夏秋冬营销中的S194

产品的利益点就好比是箭的尖利益点小而精穿透力才足够强！打两个比方：营销中的STP策略产品的利益点就好比是箭的尖打两个比方：营销中的ST195如果产品是子弹，消费者就是群鸟。目标市场、目标消费对象小而精命中率才会高！打两个比方：营销中的STP策略如果产品是子弹，消费者就是群鸟。打两个比方：营销中的STP策196治疗“贪大求全”症的药方：三个“小而精”产品利益点小而精

目标市场小而精目标消费对象小而精营销中的STP策略治疗“贪大求全”症的药方：三个“小而精”产品利益197定位的实质：

找一块足够小的市场空间，集中兵力形成优势，于狭小区隔中占有最大的市场份额。营销中的STP策略定位的实质：营销中的STP策略198常见的定位失误症之二：盲目出击

——只看到自己产品的长处，而看不到竞争产品的优点课程导入：三种常见的定位失误症

营销中的STP策略常见的定位失误症之二：课程导入：三种常见的定位失误症

营销中199

盲目出击就是知己而不知彼。因此广告定位有赖于详尽的市场调查知己知彼才能制订出切实可行的定位策略！课程导入：三种常见的定位失误症

营销中的STP策略盲目出击就是知己而不知彼。因此广告定位有赖于详尽的200常见的定位失误症之三:眼高于顶——脱离产品，制定不切实际的广告定位策略。课程导入：三种常见的定位失误症

营销中的STP策略常见的定位失误症之三:课程导入：三种常见的定位失误症

营销中201（二）、广告定位策略1、实体定位策略

就是在广告宣传中突出强调广告产品所具有的符合消费者需求的鲜明特点，促使消费者放心购买的一系列广告定位策略。五、广告定位策略营销中的STP策略（二）、广告定位策略五、广告定位策略营销中的STP策略202实体定位功效定位品质定位市场定位价格定位解决卖什么？卖点在哪卖给谁？市场在哪卖多少钱？五、广告定位策略营销中的STP策略实功效定位品质定位市场定位价格定位解决卖什么？卖点在哪卖给谁203（二）、广告定位策略1、实体定位策略功效定位——即把卖点定在产品的功效上，以广告产品功效上的特异之处为诉求重点进行宣传的一种定位策略。任何功效都不具备的产品是不会有人买的！在同类产品中，具有特异功效、超强功效的产品竞争力就大，更能刺激购买！五、广告定位策略营销中的STP策略（二）、广告定位策略五、广告定位策略营销中的STP策略204:

功效定位案例：

宝洁公司的海飞丝二合一洗发香波广告强调洗发、护发二效合一非凡去屑功能营销中的STP策略:功效定位案例：强调洗发、护发非凡营销中的STP策略205（二）、广告定位策略1、实体定位策略品质定位——即把卖点定位在广告产品的品质上，以广告产品本身具有的良好品质作为诉求重点进行诉求的一种定位策略。产品的质量、品质问题总是倍受消费者关注的问题。在同类产品中，品质高的产品当然卖的就好。五、广告定位策略营销中的STP策略（二）、广告定位策略五、广告定位策略营销中的STP策略206

品质定位案例（一）：

乐百氏纯净水广告强调二十七层净化过滤营销中的STP策略品质定位案例（一）：强调二十七层净化过滤营销207

品质定位案例（二）：

椰树矿泉水广告强调取自火山深层泉水绝非江水湖水营销中的STP策略品质定位案例（二）：强调取自火山深208（二）、广告产品定位策略1、实体定位策略市场定位——即依·据市场细分原理，将广告诉求对象的重点向最有利的目