SIYB创业培训第三步评估你的市场教案-

课程名称 一、了解你的顾客 授课人教学目标

分析潜在的顾客的需要；明白顾客的主要特点 教学和购买习惯。 重点

了解顾客的内容和方法教学难点 了解顾客不同层次的需要 教具预备教学方案:一、导入新课

活页挂纸、 时间（白投影仪

90分回顾前两步的内容，导入新课。商品价值是通过交换来实现的，东西卖出去才能变成钱，进而获得利润。在买方市场的今日，企业的一线是销售而非生产。再好的产品卖不出去就等于零。评估市场、制定市场营销方案是企业进展的方向，也是各部门工作的核心和龙头。二、新课做好产品销售，需要制定市场营销方案，从产品、价格、地点、促销四个方面考虑。市场有两层含义，一是指商品交换的场所，是买卖双方进行交易活动的地点，比如农贸市场、小商品批发市场、饭店等；二是指为了满足某种特定的需要和欲望且有力量购买或预备购买某种特定商品的消费者群体，包括目标顾客和潜在顾客。没有顾客你的企业就会倒闭。市场包含三个主要因素：市场=人口+购买欲望+购买力营销是企业围绕满足顾客需求，猎取最大利润而开展的整体经营活动。销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。1、了解顾客的意义：经商挣钱的简洁思路：做生意是为了挣钱----钱在顾客的口袋里 顾客购买产品和服务的目的是为了满足自己的需求 商人必需通过满足顾客的需求来实现挣钱的目的。是如何通过挂念人们解决问题来挣钱的。老师着重强调：解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功,这是企业经营最根本的动身点。2、顾客的需求是多层次的简洁介绍马斯洛需要层次论，人的需求分为生理需要、安全需要、归属需要、敬重需要、自我实现需要五个层次。产品满足人的需要层次越丰富，往往其价值就越高。比如高档品牌服装除了满足人保暖、遮羞的需要外，还能满足人受敬重的需要。得顾客。在激烈竞争的条件下，服务是赢得顾客的重要手段，要力争做好每个服务细节。基本服务---让顾客无怨言。来有问候，去有招呼，问有回应，服务规范。附加服务---提升满足度。宾馆存包，超市看自行车，帮忙拎东西。超出期盼服务 建立忠诚度。叫出顾客的名字，生日发信息庆贺做64页联系1 你的企业构思3、了解顾客的有关信息我的孩子买一身衣服，你说应当了解我的哪些方面学员回答并将答案写在卡纸上钉在白板上。老师归纳，并逐一询问：为什么要了解这方面内容2有深层的内涵。以问答的形式共同探究了解每个问题的缘由：你的企业预备满足哪些顾客的需要顾客想要什么产品或服务每个产品或服务的哪方面最重要顾客情愿为每个产品或每项服务付多少钱他们多长时间购一次物他们购买的数量是多少顾客数量在增加吗能保持稳定吗为什么顾客购买某种特定的产品或服务他们是否在查找有特色的产品或服务4、了解顾客的方法老师点评讲解，归纳出常见的了解顾客的方式：状况推想：依据阅历进行推想。行业渠道：通过销售商、行业指南、报刊杂志、网络了解。填写问卷等形式获得顾客信息。直接观看：观看顾客的购买过程，并分析其需求。5、阅读课本第3页《黄亮和李燕的故事（七）：调查顾客需求》提示：黄亮和李燕通过向专家询问、亲自走访旅游景点、向商店老板和摊贩打听等方式调查顾客需求。反复给学员强调，最简洁的方法往往也是最有效的方法。肯定要亲自跑自己做出推断。切忌把道听途说信以为真。通过创业者亲自做“跑腿调查”会发觉很多意外的信息，意外的机遇，足以让你的辛苦得到丰厚的回报。6、介绍64页练习2.要求学员回去之后填写表格，但需要他们先进行实际调查，再次强调进行市场调查的重要性，力争在实际调查的基础上来完成填写。三、小结：了解你的顾客是做好经营的前提，精确     把握顾客的需求具有格外重要的意义。通过学习，我们知道了了解顾客哪些有关的信息，把握了课程名称 课程名称 了解你的竞争对手授课人教学目标 了解竞争对手的意义； 教学确定竞争对手的主要特点。 重点

怎样了解竞争对手教学难点 如何与竞争对手相处教学方案:一、导入新课

教具 活页挂纸、 时间预备 （白板投影仪

90分通过上节课的学习，我们知道了怎样通过不同方式去了解顾客，这是否就意味着企业能够成功开办呢答案是不肯定。由于在市场上还有一个跟我们的企业生存有着亲密联系的群体竞争对手。二、新课1、了解竞争对手的意义合乎市场玩耍规章的。竞争对手是与你供应同样或类似产品的企业。竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的。人无法躲避竞争，只能在竞争中成长。培育良好的竞争素养是最重要的。实例引出我们与竞争对手的关系：争夺市场的对手。共同营造市场的伴侣。促进提高经营管理水平的外在推动力学习阅历的老师2、了解竞争对手的相关信息了解竞争对手的方法与了解顾客相同他们的产品或服务的价格怎样他们供应的商品或服务的质量如何他们如何推销商品或服务他们供应什么样的额外服务他们的企业坐落在地价昂贵还是廉价的地方他们的设备先进吗他们的雇员受过培训吗待遇好吗他们做广告吗他们怎样分销产品或服务他们的优势和劣势是什么他们的社会背景、人品、经济状况、管理力量怎样把你通过调查收集到的信息做一番整理，然后回答下列问题：成功的企业有相像的运作方式吗成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗3、5（八）：搜集竞争对手的信息》员工，通过报纸等去了解对手的信息。就像收集顾客信息那样，以同样的方法分析你的竞争对手。4、布置学员课后做65页练习3。强调需要在实际调查的基础上来完成填表工作。5、分组争辩：如何与竞争对手相处1、确定对方的价值。没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英。2、向对方学习，在竞争中不断壮大自己3、使用合法、正值手段竞争4、与对方合作三、小结要使企业成功，竞争对手是不行忽视的存在，我们只有充分地去了解竞争对手，猎取有关他们的信息，学会以正确的方式与他们相处，这样才能够制造相对和谐的经营环境，实现自身利益最大化。课程名称课程名称制定你的市场营销方案授课人教学目标

知道市场营销对实知道市场营销的4P 教学原理； 重点4P他们的市场营销方案；能够确定他们自己

4P市场营销方案及其运用教学难点 制定出适合自己企业的 教具4P营销方案 预备教学方案:一、导入新课

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180 钟复习上节内容。头脑风暴法：高校生李强自谋职业，经营了一家饭店，上座率始终不高，请大家帮忙提提建议，怎样才能吸引来更多的顾客对答案进行简洁归类，引出4P理论。二、新课1、4P：4P1953（NeilBorden）在美国市场营销学会的就职演说中提出“市场营销组合”，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求肯定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从1960《基础营销》一书中将营销组合要素概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），4P2、制定市场营销方案的重要性假如说市场营销是带动其他部门车厢的火车头，则市场营销方案就是火车轨道，它有助于促使市场营销努力始终沿着正确的方向前进。市场营销方案是企业方案的中心。3、4P营销方案（1）、产品产品是指你方案向顾客销售的东西或供应的服务，包括有形和无形。分三个层次：核心产品：是指顾客购买某种产品时所追求的实际利益，也是产品概念中最基本、最主要的部分。形式产品：是核心产品功能借以实现的形式，是消费者通过敢管能够感受到的产品实体，包括产品的外形、样式、商标、质量、包装、设计、风格、色调等。延长产品：使顾客购买商品时所获得的全部附加服务和利益，包括分期付款、送货上门、免费安装和修理、技术指导、售后服务等。【特殊提示】：产品不是单一的有用性，而是包含多层次内容的系统，经营者要擅长从诸多产品要素中找到独特的卖点，明确定位，这样才能更好地吸引顾客。建议以自由发言的形式让每个学员说出：你的产品最大的卖点儿在哪里阅读课本7页《黄亮和李燕的故事（九）：产品决策》提示：企业产品决策要更能突出满足顾客需求的产品特性。（2）、价格价格是你用单位产品换回的钱数。学会简洁区分几种价格：材料价、成本价、出厂价、批发价、零售价。请一位正在做生意的老板说说，自己的产品是如何定价的影响定价的因素有哪些老师归纳出影响产品价格的因素：你的产品的成本。顾客情愿出多少钱买你的产品。消费者心中的期盼。竞争者同类产品的价格。你的利润制定价格要考虑针对的顾客层次：顾客一般分为富豪型、富有型、小康型、温饱型、贫困型。细分市场，精确     定位，才能找到顾客群。不能把自己的需求想象成顾客的需求。客户，只要能够有效地占据市场，都不失为正确的选择。阅读课本8页《黄亮和李燕的故事（十）：价格决策》（3）、地点己的企业放在什么地方。主要考虑企业自身的性质与需要：零售店或服务企业设在人口稠密、交通便利、离顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。要突出便利顾客又适合自己企业经营特点的优势。分销方式主要包括：直销、零售、批发等类型。建议播放专题片《创业》片段：选址。选择一两个正在经营的学员说说：为什么选择现在的场所进行经营老师总结提示，选择经营场地要考虑的几个因素：①租金凹凸，但不贪图廉价租房；②物业条件能满足经营品种、面积、布局要求；③是否有广告空间；④该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；⑤是否接近目标顾客群体，交通是否便利；⑥社区将来进展前景；⑦同类生意的竞争状况；9（十一）：(4)、促销促销是把你的企业产品或服务的信息传递给顾客，吸引他们来购买你的产品或消费你的服务。分类、归纳为：企业和产品做广告的方法。宣扬：在地方报纸或杂志上刊登介绍你的企业的文章，乐观参与公益活动，从而达到树立企业良好形象、间接进行促销的目的。老师点评要点：广告辐射面广，见效快，可多次重复，特殊适合大面积分散目标的顾客，但广告成本高一般较高，能够提升产品知名度，不能转变产品品质；公共宣扬避开了推销带给人被操控的不快感觉，更简洁让消费者接受，显得更加真实可信，但公共宣扬不要求达到直接的销售目标，效果显现慢；销售促销方式机敏，能够近距离近观看顾客，便于沟通，准时得到顾客反馈，但人力成本比较昂贵，特殊是频繁降价促销，也会降低利润空间。引导学员思考：什么才是适合小老板促销方法名片、笑脸、好话，得体的着装，随时随地的销售，善用资源，低成本，有用，有效。阅读课本10页《黄亮和李燕的故事（十二）：促销方法》：销、李燕担当形象大使、赊销一半产品等形式促销，基本上没花多少钱。重点提示学员：促销是4P中最有创意的部分，要擅长从满足顾客需求动身，结合自己产品的特点，制造性地构思出促销方案。要求学员课后做练习4—7。三、小结市场营销是企业各项工作的龙头和核心，围绕产品、价格、地点、促销等四大市场营销要素，制定出适合自己企业的营销方案，是业主一项重要工作。课程名称 猜测你的销售 授课人教学目标

知道认真估量他们打算他们打算怎样估 教学计他们的销售额。 重点

猜测销售的思路和方法教学难点 制定适合自己企业实际的 教销售猜测 预备教学方案:一、导入新课

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90分大家说一下天气预报是怎么预报出来的有什么作用学员自由回答后老师总结：天气预报是通过测量温度、湿度、风速，观测大气云团、风向，参考历年数据汇总而成的。了解天气预报，我们可以对下一步的行动做出选择：要不要出门带不带雨具销售猜测就像是经营活动中的天气预报，它依据自己的阅历、与同类企业比较、实地测试与调查、签订预定单或购买意向书，猜测出企业在将来一段时间内的销售数据，以此来挂念我们更好地进行经营决策，这是制定创业方案中最重要和最困难的部分。二、新课1、销售猜测的重要性销售猜测是制定创业方案最重要的环节，是由于销售猜测是投资、启动资金猜测的依据，是价格、现金流量计算的依据，是企业生存、进展的依据（扩张和限制），是制定创业方案书的基础。销售猜测是制定创业方案之所以困难，是由于影响销售数据的因素很多，想让猜测数据想跟实际接近很难，需要有大量的市场调查。全部的销售量必需是从市场上调查得来的，必需是真实、牢靠的。销售猜测的结果不但可以作为打算创业项目的决策依据，而且还指示业主们要从哪些方面去改善经营来提高企业的产品/服务的销售额。2、提问：请一部分正在做生意的老板回答，在生意实践中，你是如何估量自己销售业绩的老师点评：（1）、你的阅历：你在同类企业工作过。对手的进行比较。基于他们的水平来猜测你的企业销售。这是制造企业和零售业最有效的方法。、猜测订单：向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来猜测销售。适用于群抽样调查。抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群，这点很重要。313（十三）：亮和李燕是如何进行销售猜测的。归纳并提示：认真做好用几周时间亲自进行调查。通过亲戚、伴侣等多种渠道收集竞争对手的生产和销售信息。从五家竞争对手的员工那里套出不少信息。从报纸上收集到不少销售信息。4、猜测销售的步骤：①列出你的企业将要销售的全部服务项目或产品范围。假如产品种类很多，可以用归类的方式进行组合，一般不超过4种，这样便于做方案书。②通过市场调查估量出每件商品的市场容量③设定出你每个月期望占有的市场份额。留意：数据肯定是经过市场调查得来的。④计算出单件产品的月销售额。⑤合计出每个月各种产品的总销售额。/100/1010%。例如，某老板打算做水果生意，已设法了解到该市场的十九个摊2001/20=5%，也就200*5%=10留意事项：人们通常会过高估量自己销售额。办企业会有竞争对手，在刚开办自己企业的头几个月里，要想自己的销售额超过对手是不行能的。猜测销售额要客观实际，要留有余地。5718题二至习题四。特殊强调：这里的题不同于中学校的应用题，重要的是思路而不是数据。不同的数