以客户为中心的销售流程

以客户为中心的销售流程

自我介绍王立章上过学教过书跑过业务做过讲师筹备过机构任培训部经理多年项目负责人……吉德林法则:把难题清清楚楚地写出来，便已经解决一半！销售难、保险销售更难，到底难在哪里？研讨：销售黑三角：无数英雄竞折腰

销售的难题自我障碍顾客拒绝同业竞争关于自我障碍在业务员的心里，做营销是“求人”在顾客的眼里，营销员是“缠人”在社会舆论里，寿险营销是“骗人”职业声名贬值社会地位低下行业价值打折销售理念（Salesconcept）：结果导向工作态度（Attitude）：职业价值与职业精神的缺失销售策略（Salestactics）：销售方式与客户的愿望相悖知识与技能（Knowledgeandskill）：“没有金刚钻，也揽瓷器活”关于顾客拒绝不需要不着急没钱买不信任买过了拒绝是根植于顾客认识问题的价值观之中的，如果没有足够的理性沟通与信息能量，是不可能轻易改变顾客的价值标准和购买决策的！关于同业竞争竞争者产品价格促销服务竞争者产品

价格促销服务对业务人员员来说，同同业竞争的的重点一定定不在产品品、价格、、促销甚至至服务这些些有形的方方面，而真真正的竞争争战场在哪哪里？业务员究竟竟靠什么形形成自己的的独特竞争争优势，从从而去赢得得竞争？寿险营销最最有效的竞竞争手段是是什么？销售黑三角角：无数英雄竞竞折腰自我障碍顾客拒绝同业竞争专业化推销销流程的再再造销售是怎么回回事？销售提供顾客购买竞争者竞争者竞争者竞争者竞争者竞争者竞争者竞争者沟通市场销售过程是寿寿险事业的生生命专业化“推销销流程”主顾开拓接触前准备接触说明拒绝处理促成售后服务专业化推销流流程：按一定程序、、一定步骤、、一定方法将将推销过程分分解、量化，，进而达成一一定目的推销销过程。这种理念及方方法在市场发发展的初期曾曾发挥过积极极的作用。人们对保险不不感兴趣，不不会主动购买买；愿意接受保险险信息，但不不一定购买；；希望有针对性性的介绍，可可以考虑购买买；处理拒绝问题题，反复促成成决定购买。。销售逻辑“推销流程””的致命缺陷陷它的致命缺陷陷在于：以“产品”为为中心，以““强势推销””为手段，以以“完成交易易”为目的的的销售理念和和方法。推销购买产品功用技巧理由买方买方客观上要求我我们与时俱进进市场环境发生生深刻变化：：监管环境的严严肃紧张竞争主体的不不断增加保险观念的深深入人心客户消费的日日趋理性甚至很多是老老客户的加保保和重复消费费。刻舟求剑这使专业化销销售流程的再再造成为必然然！流程再再造流程再再造：：指对对现有有流程程的““矫正正”和和“丰丰富””。在工业业的发发展中中“流流程再再造（（技术术改进进）””是创创新重重要组组成部部分，，是一一项不不断完完善，，持续续进步步的工工程。。案例研研讨：：李先生生是怎怎样买买保险险的？？李先生生，我我们大大学同同学，，在一一个城城市生生活。。他家家里有有产业业，毕毕业后后直接接做生生意，，由于于经营营得当当，企企业越越做越越大，，收入入也很很可观观。在在较长长的一一段时时间里里，总总觉得得自己己什么么都无无所畏畏，钱钱存在在银行行最好好，对对保险险不屑屑一顾顾。随着市市场环环境的的变化化，生生意也也越来来越难难做，，手头头也紧紧了起起来，，最拮拮据时时也不不得不不忍痛痛割爱爱卖掉掉了自自己另另一处处住宅宅。生生活习习惯不不好，，体检检身体体处于于亚健健康状状态，，再也也不敢敢象以以前那那样豪豪饮应应酬。。最要要紧的的是他他天天天开着着“宝宝马””到处处奔驰驰，也也经常常出点点小事事，大大家都都戏称称为““碰碰碰车””。有有一次次跑长长途归归来保保养汽汽车，，竟发发现锁锁方向向盘的的螺钉钉3个个全部部掉了了，只只有一一个没没螺帽帽的镙镙杆插插在里里面，，不禁禁大惊惊失色色，不不敢想想象昨昨天夜夜里在在高速速公路路上还还跑180码，，“如如果………会会怎么么样””。清早六六点就就打电电话告告我这这些，，我对对他说说，““你再再不能能马虎虎人生生了””。随随后我我派业业务员员前去去拜访访。生生意人人还不不缺精精细，，对究究竟买买不买买保险险，买买什么么样的的保险险，跟跟太太太反复复商量量、到到处咨咨询。。最后把把准备备出国国旅游游的6万多多元，，拿来来全部部买了了保险险。这这时他他对我我说：：“好好象现现在睡睡觉都都安稳稳些了了”，，当然后来来公司又又推出新新产品时时，他又又嘀咕，，“保险险产品越越来越好好”。研讨发表表：阶段购买决策客户心理状态及表现销售动作关键点结论分析析：阶段购买决策客户心理状态及表现销售动作关键点1不需要对现状满意，即使有点小麻烦，也无所畏，总认为保险不需要接触面谈习惯2买不买困难、风险不断显现，尤其是险情发生，想起来着后怕，他才考虑要不要买保险；需求分析认识3买什么作为非专业人士，究竟买什么保险？买多少？需要专业销售人士的设计；方案设计适合4好不好业务员专不专业？产品合不合适？他要反复权衡；呈现说明信任5下决定做出自己认为明智的选择；轻松成交价值6满意否购买虽已完成，但思考并未停止，在享保障好处的同时，他还会反思自己的选择是否正确。服务制胜互动让寿险来来解决客客户的人人生风险险问题我们不急急着推销销寿险商商品，因因为很少少人对此此感兴趣趣；我要要去销售售财务问问题（人人生风险险问题）），因为为很多人人都有一一堆麻烦烦。首先先要让他他们认识识到自己己的财务务问题（（人生风风险问题题），，然后推推荐给他他们解决决的方案案：既我我们的寿寿险保障障计划。。如果得得到认同同，客户户就会购购买。这就是以以客户为为中心的的销售方方法。以客户为为中心的的销售方方法先谈论感感兴趣的的话题；；然后让他他发现并并确认自自己的人人生风险险问题；；愿意找个个合适的的解决方方案；共同研讨讨解决风风险问题题的最相相关、最最合算的的方法；；接受并购购买人生生风险问问题解决决方案：：寿险保障障建议。。新的销售售逻辑理念的转转变流程再造造：以“客户户”为中中心，以以“购买买决策””为主题题，以““解决问问题和创创造价值值”为目目的的销销售理念念和方法法。逻辑的缜缜密项目销售流程1接触面谈2需求分析3方案设计4呈现说明5轻松成交6服务制胜技艺的精精进销售流程进展目标操作要点客户决策的动因接触面谈留给客户良好的第一印象；与客户默契的对话；收集客户的资料信息；达成销售进展的具体行动。适当的赞美有趣的话题轻松进入主题减轻对方压力消除陌生话题有趣言之有理尊重自愿需求分析风险问题/优先排序可能后果/启发惊醒震撼侥幸/确认购买认同沟通发展沟通冲击沟通情理之中意料之外方案设计理念引导产品组合利益分析平面设计透视重要性、迫切性分析适合度、价值感体现专业性、重视度适当的需要适当的保额适当的费用你的分析是专业的你的态度是认真的你的建议是合理的你的品质是可靠的呈现说明客户认同建议客户对你信赖强化客户需要提出你的分析说明利益价值激发购买动机轻松成交签单缴费索取介绍把握促成时机完成签单缴费要求介绍客户承诺服务事项相信自己的判断认可保险的价值服务制胜客户关系私人化——你是客户的唯一。保持互动增进信任依存互惠情感认同感觉满意互惠互利主顾开拓拓拜访准备备拒绝处理理活动管理理相关技能能寿险销售售的十大大真相销售有形形产品和和销售无无形产品品有很大大区别NO!结论：从销售的的本质来来看是没没有任何何不同的的寿险销售售的十大大真相绝大多数数客户是是因为自自己的需需要被理理解而购购买产品品，这种种购买远远远多于于因为理理解产品品本身而而作出的的购买决决定。寿险销售售的十大大真相在没有压压力的情情况下，，在被调调查者中中只有5%的顾顾客认为为他们购购买的产产品是完完美的，，而销售售人员估估计或一一般认为为在50—60%之间间。寿险销售的十十大真相痴迷于简单的的技巧是一个个错误，你对对技巧的使用用只有建立在在能与顾客有有效交流的能能力的基础上上，遵循顾客客的决策过程程的基础上，，才能有所作作用。寿险销售的十十大真相当销售人员使使顾客的决策策顺应他的销销售过程，并并急于向客户户说明自己的的商品时，顾顾客撒谎了!——是你在强强迫顾客说谎谎!寿险销售的十十大真相你清楚客户处处在哪个阶段段吗？人总要犯错误误，但我建议议你要犯保守守性的错误。。换句话说，，当你有疑虑虑时，应该后后退一步，而而不一应盲目目地进入下一一环节。寿险销售的十十大真相难道你真的希希望，长时间间与顾客相处处而不听到任任何的拒绝吗吗？顾客的拒绝是是我们把工作作做得更好的的一次机会。。施乐公司针对对拒绝的频率率展开了一项项研究，结果果有些令人吃吃惊。没有任任何拒绝的销销售成功的机机率要比至少少有一个拒绝绝的销售成功功的机率低24%，将近近四分这一！！寿险险销销售售的的十十大大真真相相销售售人人员员回回答答顾顾客客拒拒绝绝所所用用的的时时间间越越长长，，顾顾客客就就会会觉觉得得他他的的问问题题击击中中了了要要害害。。顾客拒绝绝之所以以难以化化解，原原因就在在于销售售员不知知道拒绝绝的真正正原因是是什么！！如果不不澄清顾顾客拒绝绝的真相相，销售售人员就就得尽力力地解释释每一个个问题，，寄希望望于某个个回答触触动到了了顾客拒拒绝的真真正原因因。寿险销售售的十大大真相在销售过过程中，，如果你你希望潜潜在客户户把你所所介绍的的利益和和一个没没有被