物流行业之快狗打车专题研究：深耕线上同城物流海内外齐发力

物流行业之快狗打车专题研究：深耕线上同城物流，海内外齐发力一、深耕同城物流细分赛道，将成为赛道上市第一股快狗打车是亚洲主要的线上同城物流平台，在亚洲五个国家及地区（中国内地、中国香港、新加坡、韩国及印度）的340多个城市开展业务。快狗打车在线上同城物流领域拥有并经营两个的品牌：中国内地的快狗打车和亚洲其他国家和地区的GOGOX。根据弗若斯特沙利文的统计，按2020年交易总额计，快狗打车是中国内地第二大线上同城物流平台，交易总额达20亿元人民币，市场份额为5.5%。同时快狗还是中国香港第一大的线上物流平台，2020年交易总额达7200万美元，市场份额为52.8%。根据快狗打车招股说明书，截至2021年9月30日，平台上约有490万名注册司机，注册用户数量为2650万。（一）发展历程：搭上同城物流行业线上化浪潮，高效匹配用户与司机1.第一阶段（2014~2016年）：网约车掀起“O2O浪潮”，58速运切入同城物流赛道快狗打车创始人兼董事长陈小华早年在赶集网负责SEO，期间用半年时间让赶集网的流量从10万提升到40万，具有较强的流量扩充能力。跳槽到58同城后，陈小华用8个月的时间让58同城的流量从20万提升至100万，拉大了和赶集网的差距。2014年11月，58同城发布旗下全新品牌“58到家”，由陈小华出任CEO，公司正式切入了同城物流赛道。传统同城物流市场，托运人通常通过熟人或中间人联络货运司机，或直接在批发市场或货运司机聚集的其他地点寻找司机。行业存在信息转换率较低和托运人与司机的权益均无法得到妥善保障的痛点。2014年左右，网约车的崛起让国内掀起“O2O浪潮”，市场看到了互联网技术赋能同城货运市场，帮助提升市场效率的潜力。线上同城物流市场巨大的增长空间吸引创业者纷纷入局。同城物流市场融资数量和金额在2013至2015期间快速上升。58速运（快狗打车前用名）在2015年1月完成由58同城领投数千万人民币的天使轮融资，在同年5月获得腾讯投资数千万美元的Pre-A轮融资。58速运自研派单系统同时大力补贴用户，试图抢到更大市场份额。2.第二阶段（2016-2020上半年）：市场格局逐渐清晰，58速运改名快狗打车，市场份额排名第二同城物流的市场格局逐渐清晰，头部公司开始出现，新公司已经较难切入线上同城物流的赛道。货拉拉、快狗打车等龙头公司发力试图抢占更高的市场份额。2016-2018年间融资金额在融资数量逐年减少的情况下持续增加，融资的资金主要流向头部公司，为头部公司市场份额的争夺提供弹药。58速运在2017年与GoGoVan合并。GoGovan是中国香港领先的线上同城物流平台，对GoGoVan的收购帮助快狗扩展中国香港和海外业务，2020年GoGoVan在中国香港市场份额达到52.8%。2018年58速运改名为快狗打车，公司希望通过改名快狗打车让C端用户能将公司与“拉货、搬家、运东西”关联起来，助力公司C端业务的发展。2018年公司获得由华新投资、菜鸟网络、58同城等投资方2.5亿美元A轮融资。获得融资后，面对月活用户被货拉拉反超的情况，快狗打车在该年投入大量资金用于补贴和广告，在下沉市场与货拉拉打价格战。2018年快狗的销售及营销费用达到5.2亿元人民币。快狗打车的用户和司机端的月活用户数量在2018年被货拉拉继续拉大。对份额的争夺在2019年开始快速降温。根据Fastdata极数的统计，2019年1月-4月货拉拉市场份额超50%位列第一，快狗打车市场份额24.6%位列市场第二。同城物流市场高度集中，货拉拉和快狗打车合计市场份额高达78%。随着国内对市场份额的竞争告一段落，快狗打车2019年开始扩大业务范围，扩展海外业务，公司在5个国家和地区共计300多个城市开展业务。2020年，社区团购的发展给同城物流行业带来业务增量，快狗打车在中国内地正式推出“快狗专送”服务，满足社区团购最后一公里配送的配送履约需求。3.第三阶段（2020下半年至今）：滴滴货运强势切入同城货运赛道，市场重回补贴烧钱时代滴滴货运在2020年6月开始强势切入同城货运赛道，发起了新一轮的补贴大战。司机端，滴滴提供拉新奖励来吸引司机入驻，司机在滴滴App注册就可得50元，拉一个新人司机可得200元。滴滴货运还通过一系列活动进一步向司机提供补贴，包括接单奖、早高峰奖、热区接单奖等各种奖励。在服务费方面，滴滴也给予司机优惠。在用户端，滴滴货运给出首单1分钱、5折券和100元券等开城优惠券。在北京，新用户在5公里范围内使用滴滴货运只需要1分钱。滴滴货运同时在地铁、小程序等平台打出岳云鹏代言的广告，大力宣传对司机、用户的补贴。为了应对滴滴货运的攻势，货拉拉开始大力补贴，发动“拉货福利月”活动。货拉拉补贴形式对标滴滴，拿出3亿来补贴1分钱券，抽中的用户可1分钱发货。货拉拉的5折月卡也对标滴滴货运的5折券。滴滴货运扩展到北京等城市时，快狗打车最初并未推出用户福利，价格战开始几天后才推出如“99减10”，“388减30”等力度较小的优惠券。对司机端快狗也推出补贴，但由于资金限制，快狗对司机的奖励也比滴滴货运小很多。2020年快狗打车在中国内地线上同城物流的市场份额下降至5.5%。2021年市场份额继续下滑至3.4%，被滴滴货运赶超。货拉拉市场份额也有所下滑但还是接近50%，整体保持了市场绝对龙头的地位。前三大公司合计市场份额保持了较高的集中度，但从合计份额从2020年的63.3%下降至56.9%。为了应对竞争持续加剧的市场环境，快狗打车于2021年8月27日在港交所递交招股说明书，意图成为同城物流市场第一家上市的公司。上市募资后，快狗打车或将能更有效地应对竞争对手的攻势，维护公司的市场份额。除了上述的三大公司，顺丰同城和满帮集团也在同城物流领域加速拓展。在2018年，顺丰联手“搬运帮”APP在北京地区上线“顺丰打车”频道，主打大件快递、同城货运、同城配送等业务，以进一步挖掘城市同城货运市场。2020年10月，顺丰同城作为物流行业第一家获得“导航电子地图制作”甲级测绘资质的企业，联合顺丰地图正式推出“货车导航”，并很快拿下网络货运牌照。此外，一直深耕干线运输业务的满帮集团，在2020年8月，收购了同城货运领域的省省回头车，弥补自身在同城货运中的短板。在11月以新品牌“运满满”开展同城货运业务，全力进军同城货运市场。至此，在国内同城货运的“赛道”中，满帮也成为继货拉拉、快狗打车、滴滴货运、顺丰同城之后的又一重磅玩家。（二）组织结构：高管团队拥有丰富的产品管理与运营从业经验集团创始人陈小华，于2007年12月至2014年8月担任58同城产品管理和网站运营高级副总裁，并于2014年8月至2020年4月担任该公司的首席战略官。在2017年6月8日被委任为快狗打车董事及董事长，2021年8月13日调任为执行董事，负责监督董事会事务并提供策略意见和指引；何松于2011年至2015年在58同城担任首席信息质量官，并于2016年担任58到家副总裁，在2021年7月21日被委任为董事及联席行政总裁，负责集团的总体策略规划业务方针及日常管理；胡刚于2004年8月至2007年10月担任联邦快递办公大中华区财务总监，并于2021年7月21日被委任为董事兼财务总监，负责监督集团的财务、投资及融资活动。核心高管均具有丰富的运营从业经验。招股书显示，截至2021年9月30日，公司总员工人数1105人，销售及营销人员425人，占比38.5%；用户服务及运营430人，占比38.9%；研发人员112人，占比10.1%；经营及管理人员138人，占比12.5%。融资历程来看，根据招股书以及IT桔子的数据，2015-2021年公司共进行了从天使轮到C轮的6轮融资，合计至少募资数亿美元以上，投资方包括腾讯投资、红杉资本、交银国际、华兴资本、前海母基金等知名机构。二、同城线上物流市场增长空间巨大，市场竞争加剧（一）互联网浪潮带动在同城物流线上化趋势，增量空间巨大物流市场可分为城际物流市场和同城物流市场。根据弗若斯特沙利文的定义，城际物流市场指城市间运输30公斤以上大吨位货品的运输市场，同城物流市场是指同一城市内运输30公斤以上大吨位货品的运输市场。同城物流服务的主要用户包括大型企业、中小企业及个人托运人。企业托运人通常对专业物流服务有经常性需求，对服务质量有更高要求。行业发展来看，亚洲经济的快速发展推动着同城物流市场的扩张。亚洲同城物流市场在2016年至2020年期间快速发展，年复合增长率为7.8%。市场预计将保持高速增长，2025年市场规模预计将达到5167亿美元。随着亚洲电商渗透率和移动支付渗透率的增长，同城物流线上渗透率也从2016年的0.2%增长至2020年的2%。根据弗若斯特沙利文的预测，同城物流线上渗透率在2025年将进一步上升至14.3%。同城物流市场的增长和线上渗透率的提升带动亚洲线上同城物流市场快速增长，市场规模预计将在2025年达到862亿美元。中国是驱动亚洲同城物流增长的主要驱动力。中国内地同城物流市场2016年到2020年期间从7923亿元人民币增长至1.2万亿元人民币，年复合增长率为11.7%，在未来五年将会保持高速增长。线上渗透率也将从2.9%提升至18.8%，预计2025年中国线上同城物流市场规模将进一步增长至3990亿元。中国同城物流市场占亚洲同城物流市场的比例在48%左右。由于中国线上化率领先亚洲其他国家，中国内地线上同城物流市场占亚洲线上同城物流市场的比例在70%左右。在亚洲其他地区中，印度、韩国和东南亚（不包括新加坡）是同城物流市场增长的主要驱动力，2020年至2025年同城物流市场规模预计将分别增长至534、265和498亿美元，年化增长率分别为11.9%、8.6%和5.8%。中国香港由于同城物流已经较为发达，增速相对较慢，预计同城物流市场将从2020年的48亿美元增长至2025年的60亿美元，年化增长率为5.2%。中国内地同城物流市场可以通过两种方式进一步拆分：（1）按托运人类型，（2）按需求。按托运人类型可以将用户进一步拆分成大型企业，中小企业和个人。弗若斯特沙利文将大型企业定义为：批发行业年收入超过人民币4亿元或雇员数超过200人的实体、或零售行业年收入超过人民币2亿元或雇员人数超过300人的实体。雇员和收入小于上述标准的企业则划分成中小型企业。随着企业对物流服务多样化需求的增加和物流行业效率的提升，越来越多企业选择将需求外包给第三方平台，而非维持内部车队。在同城物流市场中，企业端需求显著大于个人用户端需求。2020年，大型企业和中型企业合计的交易规模占到市场交易总额的84.9%。企业需求中，大型企业需求高于中小型企业需求，2020年大型企业交易额占市场交易总额的比例为54.8%。2020年至2025年期间，大型企业市场、中小型企业市场和个人市场预计都将高速增长，年复合增长率分别为52.3%、54.7%和51.9%。企业市场在2025年预计还将是在同城物流中占比最大市场，预计占比将保持在85%的水平。按需求可以将市场拆分成按需服务和计划服务。按需服务指在托运订单下达后短时间内提供的同城物流服务。计划服务指响应预先下达订单的同城物流服务，有关订单通常具有可预见的重复性，满足较为固定的物流需求。计划订单是同城物流市场规模中所占比例最大的，2020年占比达68.1%。线上同城物流市场中由于有更多按需服务的订单，计划订单占比略低，2020年占比为54.9%。2020至2025年期间，计划服务的订单在同城物流和线上同城物流市场中的占比预计都将维持2020年的水平，较为稳定。（二）线上同城物流市场特点：竞争壁垒有限，用户/司机切换成本较低根据商业模式的特性，我们认为线上同城物流市场主要有四个特点：（1）产品/服务差异性较低；（2）用户/司机切换成本较低；（3）行业壁垒有限；（4）具有一定规模效应。我们认为前两个特点决定了价格将是线上同城物流市场的核心竞争要素。而行业竞争壁垒有限则决定了现阶段激烈的市场竞争大概率将会延续。具有一定规模效应又决定了对市场份额的争夺对平台的竞争力较为重要。（1）产品/服务差异性较低：线上同城物流提供的服务是将货物从同一城市的地点A送到地点B。不同公司提供的服务差异性较低。（2）用户/司机切换成本低：用户切换平台只需要下载别的平台的APP并注册即可，切换平台的成本接近0。司机切换平台只需将货车上前平台的标签撕去，并在新平台注册即可。虽然撕掉前平台的标签被发现后会有罚款，但罚款金额也仅在200元人民币左右。较低的产品差异和低切换成本意味着用户和司机流动性会偏高，价格会是线上同城物流的核心竞争要素。低价格能有效帮助公司从竞争对手抢夺客户，低抽佣率+对司机的补贴则能较为有效的从竞争对手平台挖来司机。复盘来看，从货拉拉与快狗打车2015年到2019年的竞争，以及到2020年末滴滴货运开启的新一轮补贴战，都是围绕价格展开。（3）行业壁垒有限：虽然进入市场前期投入的成本较高，包括投入研发匹配司机和用户的系统、营销成本、拉新成本、补贴费用等，但对于已经处于货运物流市场并拥有司机资源的货运公司（例如满帮集团）或已具有将司机与用户匹配技术的网约车公司（例如滴滴）来说，壁垒较为有限。有限的行业壁垒意味着当市场有较好的增长前景时，潜在竞争者有较大概率会加入竞争。随着同城物流市场的增长和线上率的持续提升，中国内地同城物流市场预计将保持高速增长，根据弗若斯特沙利文的预测，中国内地线上同城物流市场2020-2025年复合增长率为53%，市场增量空间约3500亿。巨大的增量空间和有限的行业壁垒意味市场未来几年将保持激烈竞争。我们认为滴滴货运造成的激烈竞争情况短期内比较难改善，如满帮集团和顺丰等企业也开始加大对市场争夺的力度，竞争激烈程度可能会进一步升级。（4）高份额平台具有规模效应：线上同城物流市场规模效应明显，高市场份额主要将给平台带来两点竞争优势。一是双边网络效应，市场份额高的平台有更多司机，意味着司机在城市中单位区域中的密集程度会更高，货车种类会更丰富。客户下单后平台能更快速、高效的根据需求将消费者与司机连接。从用户角度看高效率的匹配有助于提高用户体验，增加了平台留存率和对新用户的吸引力。从司机角度看，高效率的匹配减少了司机等待时间，帮助司机增加实际跑单时间。同时还有助于减少大车拉小货的情况。同等抽佣率下，司机在大平台可以获得更高的收入，让司机更愿意在大平台接单。对于平台来说，更高效的匹配将有助于增加交易总金额，帮助平台获得更高的佣金。第二是议价能力的提升，高市场份额会增加平台的议价能力，当市场进入成熟阶段后平台可以利用较强的议价权提高抽佣率，从而获得更高的收入。我们将线上同城物流与网约车平台的商业模式进行对比。虽然两个行业的商业模式较为接近，但我们认为两个行业之间有四个主要不同点：（1）线上同城物流C端的消费频率更低：消费者需要打车的频率显著高于需要搬家/运货的频率，较低的使用频率会导致平台较难培养用户习惯。网约车的消费者较高频率使用一个平台后更可能形成消费习惯。虽然切换别的平台使用的成本较低，但消费习惯会让用户对网约车平台的粘性增强，降低用户使用其他平台的概率。线上同城物流的消费者消费频率低，两次消费之间的周期长，平台较难培养粘性。（2）线上同城物流单价更高：快狗打车2021Q1-3平台服务平均单价为87.7元，显著高于网约车平台的平均单价。较高的客单价会让更多用户在下单前在较为头部的平台进行比价，线上同城物流平台对价格的竞争可能会比网约车更为激烈。（3）线上化率目前较低，线上同城物流平台与线下平台竞争相对激烈：将中国内地同城物流市场进行拆分，2021年企业需求占到市场份额的85.1%，个人需求仅占到14.9%，同城物流市场是以企业需求主导的市场。从线上化率看2021年同城物流市场线上化率仅5.4%。线上物流平台提高抽佣率时，司机可以较为轻松的离开线上平台并改为在线下平台工作。（4）网约车头部平台的双边网络效应更强：虽然网约车和线上同城物流平台都具备双边网络效应，但网约车平台在司机端和用户端更高的粘性让网约车市场的双边网络效应更强。对比线上物流平台，头部网约车公司可以更好的维护市场份额。（三）政策回溯：循序渐进，推陈出新，新常态下关注货运行业发展早期逐步推出货运政策文件，推进相关业务有序开展。2004年以前，国家并未就货物运输制定可循的文件，市场发展相对混乱。直至2004年4月国务院出台的《中华人民共和国道路运输条例》规定从事货运业务经营的经营者应取得业务经营许可证、运输车辆应取得车辆营运证、驾驶人员须通过相关货运考试。以及不得违反相关规定载货，不得运输旅客的条例使得货运业务逐步走向正轨。互联网推动社会转型，关注运输业务新模式。2016年以来，以互联网+为核心的商业运营模式快速发展，对传统经济模式造成巨大冲击，也使得政府重点关注互联网模式下的货运政策。2016年交通运输部推出的《关于推进改革试点加快无车承运物流创新发展的意见》决定在全国开展无车承运人试点计划，相关企业可以向主管部门申请试点。之后于2017年通知进一步做好无车承运人试点的工作，从多个方面落实配套政策，极大地促进了无车承运的发展。在万物互联的新常态下，国家发改委等六个部门联合发布《交通运输新业态用户资金管理办法（试行）》，定义“交通运输业务新业态”的含义，要求开立专用账户，对资金的用途提出明确规定。新冠疫情影响下，鼓励在线平台的发展。突如其来的新冠疫情，对中国经济与就业产生了重大影响。在“稳就业，促经济”的宏观环境下，政府极大促进包括网络货运等平台的发展。2020年国务院颁布《国务院办公厅关于支持多渠道灵活就业的意见》，加大对灵活就业保障支持，鼓励各类人力资源服务机构为灵活就业人员提供规范有序的服务，并按规定给予就业创业服务补助。参与多轮监管会议，完善货运业务。有关部门不时对货运行业参与者提供行政指导，快狗打车作为在线同城物流行业的代表之一，多次应邀出席与中国主管部门进行讨论。2021年4月至2022年1月的五次主要会议中，交通运输部、国家市场监管总局等主要部门提出（1）承担维护公共安全方面的责任。（2）要求完善平台规则，保护司机合法权益。（3）禁止运输规定以外的商品。（4）在中国春节假期和冬奥会等重大活动期间，为社会稳定作出贡献。要求平台在做好应尽业务之外，更多的承担社会责任。三、快狗打车：市场竞争升级，公司短期业绩承压（一）业务：智能匹配托运人和司机，推动同城物流线上化快狗打车的业务可以分成3部分：平台服务、企业服务和增值服务。平台服务业务指快狗通过在平台上匹配司机和托运人促进按需同城物流的业务。平台服务收入来源主要是向提供物流服务的司机以佣金或会员费用的形式收取服务费。快狗打车于2019年4月在中国内地推出会会员计划，使用该平台的司机可以选择订购为期30天或60天的会员。成为会员后，快狗会根据司机的会员级别对他们完成的全部或部分托运订单免收佣金。企业服务业务指快狗为企业客户提供计划和按需同城物流服务。快狗与企业签订物流服务协议，通过在快狗平台上注册的司机相匹配来完成托运订单。快狗的企业服务收入是向企业收取的运输费用减去给司机的报酬。增值服务业务指快狗为生态体系的参与者提供增值服务。在中国内地，快狗通过APP向司机提供有关加油站和车辆维修保养中心位置的信息，并向该服务使用者收取佣金。此外，快狗与汽车制造商和经销商合作，从制造商和经销商收取推荐佣金，向有意购买或租用车辆并选择加入快狗平台的司机提供折扣价。在中国香港和新加坡，快狗打车通过与燃料公司合作，提供燃料卡服务。快狗赚取的服务费是向司机收取的燃料卡金额与支付给燃料公司的金额之间的差额。用户规模方面：受疫情以及竞争影响，快狗打车平台服务平均MAU从2018年的86.9万人下降至2021Q1-3的59.4万人。拆开看，2018年到2021Q1-3期间，中国内地市场平台服务平均MAU从69.1万人下降至43.2万人。海外市场平台服务平均MAU从17.8万人下降至16.2万人。中国内地市场和海外市场平均MAU都有所下降，由于海外市场竞争激烈程度弱于中国内地，海外市场平均MAU下降幅度小于内地市场。企业服务来看，快狗打车企业服务平均MAU从2018年的2308人上升至2021年的4445人。拆开看，2018到2021Q1-3期间，中国内地企业服务平均MAU从1802人增长至2179人，海外企业服务平均MAU从506人上升至2266人。海外活跃用户的增长是带动快狗企业服务平均MAU增长的主要驱动力，快狗海外企业服务月活用户数量已经超过国内。司机规模方面：截止2021年9月30日快狗打车注册司机为490万，根据QuestMobile数据，快狗打车司机版2021年9月的活跃用户为49万，活跃司机数量仅占注册司机数量的10%。我们认为活跃数量较低的占比说明同城物流行业司机流动性较大，补贴高峰期后大多数司机就会离开平台。托运订单数量方面：平台服务托运订单数量下降幅度较大。2018年到2021Q1-3期间，中国内地平台服务托运订单数量从2624万下降至1551万，海外平台服务托运订单从510万下降至364万。从企业服务托运订单数量看，海外订单在国内订单减少的情况下保持增长，带动企业服务订单总量上升。2021Q1-3期间，快狗企业服务海外订单数量为816万，大幅高于中国内地市场的303万。交易总额方面：平台服务交易总额持续下降，国内和海外平台服务交易额都在下滑，国内地平台服务交易总额从24.8亿元人民币下降至12.7亿，海外平台服务交易总额从5.6亿元人民币下降至4.0亿。市场竞争的升级以及疫情影响是导致平台服务交易总额下降的主要因素。企业服务交易额经历了连续2年的下滑。拆开看，海外企业服务交易总额从9200万人民币上升至1.8亿元人民币，但国内交易总额的下滑拖累了快狗企业服务增长。（二）财务：抽佣率上升和海外拓展拉动收入，毛利率有所改善快狗打车2019年总收入为5.5亿元人民币，同比增长21%；2020年由于疫情和中国大陆市场竞争的加剧下降至5.3亿元，同比下降3.3%。2021年前三季度总收入为4.7亿，同比上升27.2%。按服务类型拆开看，除了2020年受疫情影响外，其他年份快狗打车平台服务和企业服务收入都实现了正增长。2021年平台服务和企业服务收入分别为1.86亿和2.7亿，同比增长18.6%和32.1%。增值服务是增速最快的业务，2018年至2021期间从577万增长至1686万。增值服务占收入比例较小，2021年Q1-3占比也仅为3.6%。按地区看：2018年至2021Q1-3期间，中国内地收入从3.33亿元下降至2.4亿元，在快狗打车营业收入中的占比从73.5%下降至50.8%。中国香港是快狗的第二大的市场，2021前三季度收入为1.28亿，占营业收入的比例为27%。海外业务中，韩国是快狗营收增长速度最快的市场，2018年到2021前三季度期间，收入从1100万元上升至5900万元，占营业收入的比例从2.3%升至12.4%。按业务构成比例看：2018年至2021Q1-3期间，快够打车各项业务的占比较为稳定，企业服务收入平均约占总收入的58%，平台服务收入平均约占39%。平台服务占比的变化趋势和企业服务相反，在2019年上升至43.4%的高点后逐渐回落，2021Q1-Q3占比为39.29%。快狗打车增值服务业务占总收入比例从2018年的1.27%提升至2021Q1-3的3.57%，但所占比例较小。将平台服务和企业服务的收入按照中国内地和海外拆分，海外市场是快狗收入增长的主要驱动力。快狗海外平台服务收入保持持续增长，2018-2020年期间收入从2500万上升至4150万元。2021Q1-3海外平台