软通动力研究报告：数字化转型领军者打造数字经济新引擎

软通动力研究报告：数字化转型领军者，打造数字经济新引擎1.全面的软件与信息技术服务商，深耕数字化服务行业1.1具备深厚行业积累，管理团队经验丰富公司成立于2005年，总部位于北京，主营业务是为通讯设备、互联网服务、金融、高科技与制造等多个行业客户提供端到端的软件与数字技术服务和数字化运营服务。公司业务发展紧跟信息技术产业发展变革，在以客户为中心的服务理念下，形成了覆盖信息技术服务全生命周期的多层次服务体系。公司自创办历经四个发展阶段。1)创业阶段（2005-2006年），公司在探索中成长，每年平均80%以上增长，员工达到近3200人；2)规模阶段

（2007-2012年），公司实现全球布局，并成功在纽交所上市；3)转型阶段（2013-2017年），公司完成私有化，在互联网、高科技、大金融等关键行业占据领导地位；4)可持续增长阶段（2018年至今），公司优化业务组合，聚集企业数字化与IT服务，打造“数字软通”，致力于成为数字经济使能者。公司实际控制人为其创始人刘天文。公司IPO后，刘天文直接持有公司10060.2111万股股份，占公司股本总额的23.7533%，通过软石智动间接持有公司0.0392%的股份，通过光远创富间接持有公司0.0325%的股份，共计持有公司23.8250%的股份。公司部分员工通过投资软石智动、软石六号和ForeignPartners持有公司股份，持有公司股权比例分别为4.86%、0.97%和0.80%。管理团队拥有丰富的IT行业从业经验。董事长刘天文在IT服务及技术创新领域，拥有超过20年的管理经验，担任过中关村100企业家俱乐部执行理事长等社会职务，被认定为“中关村高端领军人才”、“中国软件及信息服务业十年领军人物”、“云计算行业突出贡献人物”等荣誉称号，2019年2月成功入选第四批国家“万人计划”名单。公司其他核心技术人员车俊河、黄颖、刘会福均在软件和信息技术服务领域拥有超过20年项目管理与研发管理经验。1.2提供端到端数字化服务，致力于用数字技术提升客户价值公司秉承用数字技术提升客户价值的使命，长期为多领域客户提供咨询与解决方案、数字技术服务、通用技术服务和数字化运营服务，从而构建起多层次技术服务体系。通用技术服务通过长期向客户提供高质量、高频率、大规模常规技术服务满足客户广泛的信息技术需求，使得公司进入了相关企业核心信息技术服务供应体系，与多个行业龙头企业建立了长期稳定的合作关系，是公司保持行业优势地位的基石。数字技术服务通过公司在新兴技术领域的技术能力满足客户高层次需求，并在服务客户中积累服务经验，与客户共同成长，在增强客户粘性同时亦保持了公司技术创新活力，是公司持续创新和业务快速增长的推动力。咨询与解决方案是公司技术沉淀和深度服务客户的集中体现，成熟的解决方案使得公司可以拓展多个行业，扩大了公司客户范围，塑造了公司良好品牌声誉，在企业数字化转型大潮下为公司开辟了新的业务增长点。数字化运营服务专注于互联网服务行业客户，向客户提供高质高效的客服服务、数字内容服务和业务流程服务。1.2.1软件与数字技术服务软件与数字技术服务是根据客户需求，为其提供针对软件、信息系统、电子电路产品等的设计、开发、测试、运维、数据处理等全方位服务。为满足客户不同业务需要，公司根据自身技术服务能力、客户需求和项目参与深度，将所提供的软件与数字技术服务划分为通用技术服务、数字技术服务、咨询与解决方案，从而构建起多层次技术服务体系。1)通用技术服务通用技术服务以常规技术为导向，基于成熟的IT知识、方法和技能满足客户广泛的信息技术服务需求。该项服务下，客户主要依托公司完善、专业的实施交付体系实现自身业务目标。公司根据客户要求提供计划内指定环节的技术服务，并在客户预算范围内按时按质完成交付工作。通用技术服务通过长期向客户提供高质量、高频率、大规模常规技术服务满足客户广泛的信息技术需求，使得公司进入了相关企业核心信息技术服务供应体系，与多个行业龙头企业建立了长期稳定的合作关系，是公司保持行业优势地位的基石。2021年，通用技术服务收入占公司营收比例为51.72%，17-21年收入复合年均增长率为14.81%，21年毛利率为23.96%。2)数字技术服务数字技术服务以新兴技术为导向，充分发挥自身多年来在云计算、大数据、物联网、人工智能、区块链、5G、半导体和集成电路、信息安全领域的技术积累和应用经验，为客户赋能。该项服务下，软通动力以具备一定新兴技术能力的技术人员牵头组成项目团队，参与到客户新兴技术应用开发过程中。项目团队根据客户需求，有针对性的提供技术方案、协助客户实现技术应用，或者独立承担部分技术环节，将公司在新兴技术领域具备的技术服务能力融入其中，实现服务赋能。数字技术服务通过公司在新兴技术领域的技术能力满足客户高层次需求，并在服务客户中积累服务经验，与客户共同成长，在增强客户粘性同时亦保持了公司技术创新活力，是公司持续创新和业务快速增长的推动力。2021年，数字技术服务收入占公司营收比例为35.84%，17-21年收入复合年均增长率为49.18%，21年毛利率为26.27%。3)咨询与解决方案咨询与解决方案以企业数字化转型为导向，面向客户实际应用需求，将自身对行业数字化转型需求及痛点的深刻认知和解决方案设计开发能力相融合，为行业客户数字化转型提供咨询规划、设计、开发实施、测试运维一体化的整体解决方案，助力企业在数字化转型中优化商业流程、重构用户体验、创新数字化产品和服务。该项服务主要是根据客户实际情况和转型需求，为客户制定转型战略、规划解决方案；或以公司自主研发的可复制、高成熟软件产品、平台或工具为基础进行定制化开发，并提供配套技术服务。客户需要依靠公司制定开发计划，构建完整技术实现路径，通过公司交付能力进行实施和维护。咨询与解决方案是公司技术沉淀和深度服务客户的集中体现，成熟的解决方案使得公司可以拓展多个行业，扩大了公司客户范围，塑造了公司良好品牌声誉，在企业数字化转型大潮下为公司开辟了新的业务增长点。根据公司2021年年报，2021年，咨询与解决方案收入占公司营收比例为4.72%，17-21年收入复合年均增长率为45.85%，21年毛利率为28.76%。1.2.2数字化运营服务数字化运营服务是公司服务体系的重要组成部分。随着数字产业化进程加快，企业将更多运营业务流程及职能岗位外包给有专业能力的供应商，从而提升运营效率。公司凭借规模化、专业化和效率管控等优势，以数字化技术手段、专业技能和规范化操作向客户提供高质高效的客服服务、数字内容服务和业务流程服务。公司的数字化运营服务专注于互联网服务行业，该行业客户对规模化客户服务、低成本运营以及安全合规有较高要求，注重供应商的招聘能力、运营质量及人员管理能力。目前，公司已建立了成熟的人力资源、运营管理及安全合规管理体系，拥有完备的资源供给能力、完善的数字运营业务交付能力。2021年，数字化运营服务收入占公司营收比例为7.70%，17-21年收入复合年均增长率为60.47%，21年毛利率为19.34%。1.3营收高速增长，业务结构不断优化公司通用技术服务收入占比最大，而随着云计算、大数据、物联网、人工智能、区块链、5G、半导体和集成电路、信息安全等新兴技术领域为客户的服务过程中发挥着越来越重要的价值，公司毛利率相对较高的数字技术服务收入占比不断提升，公司业务结构不断优化。19-21年，公司数字技术服务收入占比分别为30.19%、33.05%、35.84%。公司销售费用率保持在行业较低水平，主要由于公司客户集中度较高、销售人员数量占比较低。公司与主要客户建立了良好的业务关系，客户关系较为稳定。随着服务水平和客户粘性提高，为获得新客户而产生的费用也相对较低，客户开发及维护费用较低，同时所需要的销售人员也较少，因此销售费用较低。1.4强大的技术实力支撑业务落地公司坚持创新驱动，拥有强大的技术实力优势。公司围绕云计算、大数据、物联网、人工智能、区块链、5G、半导体和集成电路、信息安全领域，汇聚技术专家，结合前沿技术与业务发展，建立不同的能力中心进行技术与业务融合的创新探索，提升公司在相应领域的技术应用能力。此外，公司拥有1个博士后科研工作站，1个国家级工程实验室，5个省市政府认定的工程、技术实验室及研发中心。截至2021年6月30日，公司已经拥有611项主要计算机软件著作权、42项专利，开发完成了100余个解决方案。在业务开展中，公司通过具备丰富行业知识储备的高水平架构师团队，充分利用公司技术成果，构建符合行业和企业实际需求以及反映新兴技术特征的技术架构，完成系统和整体方案的设计和开发，确保业务方案的实施效果。截至2021年年底，公司共有技术人员84765人，占员工总数的93.8%。19-21年，公司研发费用占营收比例分别为7.73%、6.42%、6.02%。根据公司招股说明书，公司围绕业务开展，基于技术应用模式，形成了针对软件与数字技术服务及数字化运营的支持技术体系和针对人才赋能与成果运用的应用技术体系。支持技术体系核心技术包含两方面。一方面根据国内外标准及业务实践，公司建立了一套覆盖软件开发服务全流程的完整实施交付技术体系，直接服务于自身技术人员交付工作。另一方面是应用于数字化运营服务的数字运营平台体系，形成了客服系统、审核系统、精益运营系统三个重要系统模块。应用技术体系核心技术主要表现为对研发成果的不断优化、整合，提炼出的核心技术模块。核心技术模块可直接在解决方案中应用，亦可通过公司培训体系将其包含的技术理论、体系、方法赋予技术人员，并通过技术人员赋能客户。目前，公司核心技术模块分为通用模块和行业模块两类。公司的业务服务流程成熟且完备，行业经验丰富。通用技术服务模式为公司接受客户委托，针对客户业务特点、技术需求及基础设施环境，配备必要的技术人员，技术人员按照客户开发计划的具体要求进行交付实施。数字技术服务模式为公司接受客户委托，针对客户在云计算、大数据、物联网、人工智能、区块链、5G、半导体和集成电路、信息安全领域的开发需求组建技术团队，技术团队进行架构设计，并在此基础上完成具体系统设计、编码、测试等交付工作。咨询与解决方案的服务模式为根据客户实际业务情况，进行用户需求调研，提供业务蓝图规划；根据规划，设计项目建设方案（包括项目技术方案、项目实施方案、项目质量方案等）；在项目方案取得客户认可后组织项目开发；开发完成后上线实施（包括软件应用测试、部署上线调试、系统试运行等）；根据客户后续拓展及维护需求提供持续技术服务。数字化运营服务模式为根据客户需求，制定实施方案，并根据方案配臵服务人员、进行岗前培训，最终完成规定任务。该项服务以离岸交付模式为主。2.布局垂直行业，绑定核心大客户2.1广泛的行业布局，多行业共同驱动1)通讯设备行业公司聚焦ICT基础设施，为华为等一批全球知名的通讯设备企业提供软硬件系统设计与开发、系统验证、自动化脚本开发、工具开发、产品与解决方案开发等全方位的信息技术服务。公司在核心网领域为客户提供无线网络、固定网络、云核心网、电信软件等多种产品研发及技术服务；在5G网络方面为客户提供系统研发、网络维护、网管开发、网络安全、核心部件测试等技术服务；在企业网领域为客户提供交换机、路由器、服务器、存储、云数据中心等相关产品研发及技术服务。此外，针对通讯设备企业的终端产品，公司亦具备一系列软硬件研发及技术服务能力。2021年，公司通讯设备行业收入占营收比例为49.88%，毛利率为25.82%。2)互联网服务行业公司面向互联网行业客户，提供包括信息系统设计与开发、测试与运行维护、数字化运营等高品质的信息技术服务。公司通过新兴技术的应用实践，致力于ICT与互联网企业业务的融合创新，推动互联网企业商业模式转化及运营模式的变革。目前，公司已经成为百度、腾讯、阿里巴巴的核心信息技术服务供应商之一，同时也为字节跳动、新浪、滴滴、美团、小米等知名互联网企业提供多样化的服务。公司在互联网服务行业中建立了较高的品牌声誉。在电信服务领域，公司为三大电信运营商及电信相关领域企业提供专业的电信行业能力支撑及服务。公司拥有深厚的电信行业经验及专业的技术服务团队，具有灵活的端到端传统IT支撑服务能力、增值业务系统开发/测试/运维服务能力、行业解决方案服务能力、终端测试以及外场测试服务能力等。2021年，公司互联网服务行业收入占营收比例为19.97%，毛利率为21.94%。3)

金融科技行业公司在金融行业核心及应用系统IT服务领域拥有银行、证券、保险、企业金融四大板块，是国内金融信息技术服务重要供应商之一。公司业务依托众多深入合作的客户，建立了以专业能力为驱动，以区域化平台为依托，以资源运营管理为核心的开放式、规范化的运营组织架构，拥有一支兼具雄厚实力与丰富经验的专业团队。公司已经在金融信息化领域形成了较高的品牌声誉。2021年，公司金融科技行业收入占营收比例为15.48%，毛利率为25.30%。4)高科技与制造行业公司深耕高科技行业，聚焦行业大客户，深入探索客户商业场景，持续积累优秀行业实践，形成了多元化、全方位的软件与数字技术服务，为全球众多知名高科技企业提供专业可信赖的高价值服务，与客户共同成长。公司已经服务了国内外众多高科技领军企业，包括微软、IBM（国际商业机器公司）、联想、惠普等。根据公司2021年年报，在消费市场，公司面向手机、平板电脑、智能穿戴、智能家居等终端品牌厂商提供模组开发、硬件设计、操作系统定制验证、软件开发、测试等产品服务，为国内头部厂商提供相关数字技术服务。在芯片市场，公司面向国内芯片厂商提供芯片设计、系统开发、模组开发、集成认证等产品服务，为国内知名芯片厂商提供相关服务。在车机市场，公司为汽车车机厂商提供智能驾驶、智能座舱、车联网等产品研发服务，为10+汽车企业及Tier1厂商服务。在智能汽车领域，公司以工业互联网为发力点、以新能源为驱动力开展业务布局。技术服务交付能力覆盖底层硬件开发、ADS自动驾驶、上层车云业务等多个业务领域，具备汽车软件的开发、设计、测试、实车路测等专业技术能力。2021年，公司高科技与制造行业收入占营收比例为11.24%，毛利率为22.86%。5)其他行业公司在数字能源、物流、消费品及零售、大健康行业等其他行业也有布局。在数字能源行业，公司电力行业解决方案以绿色能源产品为主导，打造风光储充多能互补信息一体化服务能力。以节能减排服务为方向，提供高耗能企业（园区、大型数据中心）能量管理、火电节能优化服务，从而实现节能减排和成本控制，满足数字化需求。在物流行业，公司基于现代供应链管理思想，对供应链的物流网络、资源、订单、仓库、运输配送、资金等进行整体计划、协调、操作、控制和优化，并通过云计算、大数据等信息技术优化供应链上下游采购、供应和产生运营的各个环节，帮助客户打造具有互联性、共享性、可视化的高效供应协同管理体系，助力传统物流企业实现数字化转型升级。在零售行业，公司服务了Amway、Avon等国际知名消费零售行业客户，为大中型零售企业提供包括咨询、体验设计、产品开发和运维运营等一体化服务，面向零售的各业务场景先后推出了全渠道数据平台、数字化营销和内容管理、智能客服、IoT、数字化运营等数字化解决方案，全面满足零售型企业的数字化转型需求。在大健康行业，公司旨在以创新技术手段赋能大健康产业数字化转型，助力行业客户实现高质量可持续发展。公司推出了PIVAS管理系统、疫情宝、开源鸿蒙可穿戴健康设备等多种解决方案，并服务了国药集团、百特医疗、诺华制药等行业客户。2021年，公司在其他行业收入占营收比例为3.40%，毛利率为26.57%。2.2与核心客户深度绑定，向成为客户的全面合作伙伴发展公司在全球40余个城市设有近百个分支机构和超过20个全球交付中心，在10余个重要行业服务超过1000家国内外客户，其中超过200家客户为世界500强或中国500强企业。公司与华为、阿里巴巴、腾讯、百度等行业巨头建立了长期合作关系，覆盖了6家国有大型商业银行、所有12家全国性股份制商业银行、50家保险公司、31家央企财务公司。公司广泛的行业覆盖及众多优质头部客户，为公司业绩持续稳定成长提供了保障。2020年，公司前五大客户分别为华为、阿里巴巴、腾讯、百度、中国银行，占比分别为55.53%、5.73%、3.51%、2.68%、2.43%。公司与前五大客户合作时间均超过或接近十年并且从未间断，形成了长期稳定的合作关系，并得到客户的一致好评。由于客户需求具有长期性和连续性特点，公司所提供的服务难替代、粘度高，易与客户形成长期稳定的战略合作关系，持续保持市场地位。18-20年，公司前五大客户业务毛利率分别为24.38%、27.71%、28.50%，其他客户业务毛利率分别为24.26%、25.07%、24.28%。公司前五大客户的毛利率高于其他客户，并呈增长趋势，核心客户对公司整体毛利率增长起到了促进作用。公司充分拥抱新兴技术带来的革新，致力于客户赋能，将“端到端”的服务理念贯彻到底，逐渐从简单信息技术服务供应商发展为客户的全面合作伙伴，打造合作共赢、共同创造价值的关系模式。3.数字经济建设推动行业加速发展，为公司带来广阔发展空间3.1政策大力支持，数字化相关产业规模庞大把科技自立自强作为国家发展的“战略支撑”，加快壮大新一代信息技术，加快数字化发展。建议指出发展数字经济，推进数字产业化和产业数字化，推动数字经济和实体经济深度融合，打造具有国际竞争力的数字产业集群。在此背景下，国内软件和信息技术服务业面临着信息化投资加速及信息消费需求升级等发展机遇。传统行业如物流、金融、制造业等将继续进行大规模信息技术改造和升级，新兴行业如互联网、云计算等在经济转型的大背景下，也将产生大量的信息化投资需求，进一步促进产业的快速发展。随着数字化成为企业发展的主旋律，中国数字转型支出将逐步增大，2022年相关支出将达到约4.3万亿元。中国软件和信息技术服务业呈现平稳向好发展态势，根据公司招股说明书援引赛迪顾问预测，2022年中国软件和信息技术服务市场规模将达到1.81万亿元。垂直行业信息技术服务需求快速增长。随着我国经济快速发展，电信、制造、银行等行业发展迅猛，相应数字化投入保持高速增长，已经成为了国内信息技术服务主要需求领域。2019年，电信、制造、银行行业的信息技术服务市场规模分别达到1411.3亿元、1090.9亿元和1083.2亿元，分别占市场的18.5%、14.3%和14.2%。此外，教育、证券、保险和交通行业信息技术服市场规模增幅较大，分别较上年增长37.4%、29.5%、21.4%和19.3%。3.2公司为行业头部企业，成熟的业务体系和深厚的客户基础组成核心竞争力3.2.1成熟的业务体系，全方面服务客户数字化需求公司提供的服务从交付实施到整体方案，贯穿客户研发到应用各个环节，具备较强的竞争力。通用技术服务方面，公司的核心竞争力在于建立了科学规范的质量管理体系、领先的交付管理体系和完善的人力资源管理体系，可以快速响应客户大规模服务需求。数字技术服务方面，公司的核心竞争力在于持续的新兴技术能力积累和丰富的应用经验，可站在客户角度促进技术落地、实现赋能客户。咨询与解决方案方面，公司的核心竞争力在于自主研发的可复制、高成熟软件产品、平台或工具，及在此基础上的进一步开发能力。数字化运营服务方面，公司的核心竞争优势在于规模化、专业化和高效率。公司深耕信息技术服务领域十余年，具备成熟的业务体系和丰富的行业经验。同时，公司强大技术创新能力也使得公司能够紧跟行业发展，在新兴技术领域不断突破，提供的服务渗透入数字经济的各个领域，成为客户的全面合作伙伴。3.2.2深厚的客户基础保证了公司长期发展公司广泛的业务布局和深厚的客户基础为公司长期发展提供了坚实的保障