某项目上阶段销售总结及下阶段营销建议课件

醴陵盛世华庭项目上阶段销售总结与下阶段营销建议.（....），提供海量管理资料免费下载！醴陵盛世华庭项目上阶段销售总结与下阶段营销建议.（....）第一部分上阶段销售总结.（....），提供海量管理资料免费下载！第一部分上阶段销售总结.（....），提供海量管理资料免费

销售去化统计表(统计截止于2006年6月30日)

(一)位置一、产品去化分析(一)位置.（....），提供海量管理资料免费下载！销售去化统计表(统计截止于2006年6月30日)1、基本去化比例.（....），提供海量管理资料免费下载！1、基本去化比例.（....），提供海量管理资料免费下载！1、基本去化比例

结论：很明显，中心景观区旁的产品去化比例高(5#、7#)，而靠近社区边界的楼栋去化比例低（1#、2#），在价格差异不大的情况下，同一种产品的优劣势将明显存在。8号楼应该是销售控制的原因，2号楼产品去化的比例有点过分的低，产品自身有一部分原因，在销售过程中销售员是否主动推介也是一部分原因。

.（....），提供海量管理资料免费下载！1、基本去化比例结论：很明显，中心景观

四房产品：44%（48/108）三房产品：29%（21/72）复式产品：25%（3/12）三房和复式产品的去化比例只有不到较小，去除景观差异的原因，与其他项目比较，显的竞争力不够强悍。2、产品形式的去化分析：.（....），提供海量管理资料免费下载！2、产品形式的去化分析：.（....），提供海量管理资料免费

3、楼层的去化分析（除12#楼）：除复式产品是老大难外，其他楼层的去化相对平衡。在产品单一的情况下，好的朝向、好的层次将是业主的首选。.（....），提供海量管理资料免费下载！

3、楼层的去化分析（除12#楼）：除复式产品是老大难外，其

根据上表显示：5#、7#、10#楼的楼宇位置、房型以及成交楼层都不错，但实际成交的价格较低。实际成交价格折扣没有控制，随意性太大。4、成交价格分析：.（....），提供海量管理资料免费下载！4、成交价格分析：.（....），提供海量管理资料免费下载！

从五六月的销售去化来看，三房产品的比例渐渐提升。

5、时间去化比例：.（....），提供海量管理资料免费下载！

5、时间去化比例：.（....），提供海量管理资料免二、目标客户群分析1、从职业上分析：

.（....），提供海量管理资料免费下载！二、目标客户群分析1、从职业上分析：.（....），提供海

结论：我们对售楼部来访客户与成交客户职业进行了分析，说明公务员群体对于我们项目具有较高的认同感，可能与其见多识广有关，同时，他们在价格上能够承受。但是，量不是很多。产品决定客户群体，而此类客户群体在醴陵这个不大的城市相对而言是小众。市场上大部分的客户群体是私营企业主和事业单位职工，在本项目的登记客户中也是最大比例，这些人在价格方面应该承受能力较强，如何增加他们的来访及成交比例，是我们下阶段推广重点。二、目标客户群分析1、从职业上分析：

.（....），提供海量管理资料免费下载！二、目标客户群分析1、从职业上分析：.（....），提供海

根据售楼部来客登记及成交信息显示，客户年龄分布多为30-50岁之间，二次置业甚至三次置业人群的占绝大部分比例，二次置业的人在购买决定上存在着惰性，购买所考虑的因素相对较多。他们在购买决定的前三位影响因素，也对项目销售有非常重要的意义。2、从年龄构成上分析：.（....），提供海量管理资料免费下载！2、从年龄构成上分析：.（....），提供海量管理资料免费下3、从区域的角度分析：.（....），提供海量管理资料免费下载！3、从区域的角度分析：.（....），提供海量管理资料免费下

从售楼部来客登记情况看，来售楼部的客户基本上涵盖了醴陵的大部分区域，其中各乡镇的人群大多已在市区居住了有些年限，同时说明，周边乡镇进城的趋势存在，只是速度和形式有所不同。3、从区域的角度分析：.（....），提供海量管理资料免费下载！3、从区域的角度分析：.（....），提供海量管理资料免费下4、从产品形式分析.（....），提供海量管理资料免费下载！4、从产品形式分析.（....），提供海量管理资料免费下载！

结论：销售状况显示，购买四房的客户居首，在说明客户需求倾向的同时，也说明我们的四房产品的市场竞争力。顶层和12#楼共有复式42套，共销售6套，销售率为14%，顶层复式出现了滞销的局面，根据我们对周边楼盘的市场调研显示，醴陵房产市场的顶层复式销售状况都让人堪忧，世纪花园小区入住率已达到90%以上，但所剩下的房源基本都是顶层复式，且206㎡的面积销售16万，竞争力的价格仍不能做有力的促销，看来，顶层复式的销售不是一个项目的问题，而是整个醴陵的一个消费观念的问题。他们认为顶层会有吸晒、渗水现象，且当地人觉得顶楼太高，不愿爬楼的心理造成销售抗性，如何解除当地人对顶层复式的抗性，也是我们下阶段的推广内容。4、从产品形式分析.（....），提供海量管理资料免费下载！结论：销售状况显示，购买四房的客户居首

5、从获取信息的渠道分析：.（....），提供海量管理资料免费下载！

5、从获取信息的渠道分析：.（....），提供海量管理资

根据售楼部来访登记情况看，朋友介绍（35%），路牌（20%），电视广告（15%），是贡献最多的媒体。如果更好地利用这些信息渠道，将项目信息传递，也是我们必须认真考虑的问题。根据成交客户分析，朋友介绍的比例为最高，当地客户的购买跟随性很高，我们可以根据这种比例进行更加有针对性的，更具性价比的信息传递方式，这是我们选择媒体的基本根据。5、从获取信息的渠道分析：.（....），提供海量管理资料免费下载！根据售楼部来访登记情况看，朋友介绍（

6、从成交客户选择本楼盘的决定因素分析：.（....），提供海量管理资料免费下载！

6、从成交客户选择本楼盘的决定因素分析：.（....），

6、从成交客户选择本楼盘的决定因素分析：根据对现有业主的问卷调查显示，环境是决定其购买本项目的决定性因素，是我们最大的竞争优势。户型、地理位置、结构也是他们的重要选择，而物管的选择较少，价格的决定购买则为零。建议下阶段我们要继续优化小区环境，丰富产品户型，在设计上加入一些现代气息，让我们的产品更有特色，吸引更多的年轻人喜欢，扩大客户群。同时，加强物管的配套服务、丰富社区的文化建设，也是我们下阶段推广的重点，通过我们业主的口碑传播扩大客户群，提高性价比，让客户觉得好房子，不贵！.（....），提供海量管理资料免费下载！

6、从成交客户选择本楼盘的决定因素分析：根据对现有业主的

7、从成交客户的付款方式分析：.（....），提供海量管理资料免费下载！

7、从成交客户的付款方式分析：.（....），提供海量管

7、从成交客户的付款方式分析：

结论：从图示看出，一次性付款和按揭的客户占去了较大的比例，在说明本项目目标客户经济实力的同时，我们也要思考，醴陵目前的按揭首付门槛较高，是否也将一部分想买房但付不起首付的人挡在了门外。.（....），提供海量管理资料免费下载！

7、从成交客户的付款方式分析：.（....），提供海量管

1、价格的差异化分析：三、与竞争楼盘的差异化分析.（....），提供海量管理资料免费下载！

1、价格的差异化分析：三、与竞争楼盘的差异化分析.（..

结论：从我们与周边楼盘的对比得出：世纪花园均价1380，玫瑰园均价1200，滨江花园均价也在1200-1300，绿水家园1150，最与我们有可比性的世纪家园，同是现房，与我们的房价应该也相差无几，所以从单价上来分析，我们价格适中，但由于我们产品面积过大，致使总价过高，所以给市场造成高质高价的形象。三、与竞争楼盘的差异化分析.（....），提供海量管理资料免费下载！

结论：从我们与周边楼盘的对比得出：世纪花2、户型差异化分析

分析：在醴陵房地产市场上几个楼盘的户型及面积区间都比较大，多样性及可选性较多，这相对来说比我们有竞争力，面积区间大，客户群体也较广。综合分析，滨江花园和玫瑰园在小区规模及品质上都与我们有可比性，绿水家园也是我们现实竞争者，单纯从户型产品方面看，我们的三房产品与他们的三房产品有较明显的区别，比如进深长，面积大，格局不同。四房产品的结构形式与竞争对手基本相似。但是我们无法比拟的，还是我们产品的单一性。.（....），提供海量管理资料免费下载！2、户型差异化分析分析：在醴陵房地产市场上几个楼盘的户型

根据与周边楼盘的景观设计调研显示，醴陵的大多数楼盘建面规模都5万㎡左右，甚至更小，最与我们有竞争力的是滨江花园和世纪花园，其中滨江花园是由沿街商铺、多层、小高层、别墅多种物业型态组成，与我们有相似之处，小区设有二个中心景观，但由于工程还处当刚刚封顶状态，其内部景观还未形成，没有我们的现房实景来得真实。世纪花园是2000年动工的房子，现入住率达到90%，销售率也接近93%以上，且也是现房实景，其竞争优势明显，但其由于现有房源的单一性（只有复式可选），所以对于我们来说也未能构成一定威胁。同时，根据目前业主问卷调研显示，本项目小区环境景观是决定其购买的主导因素。

3、各楼盘的小区景观设计的差异化分析：.（....），提供海量管理资料免费下载！根据与周边楼盘的景观设计调研显示，醴陵的大多数楼盘建

四、营销现状分析：1、产品类型单一，去化不均匀：一期开出的六栋楼，目前5#、7#产品去化的比例超过了70%，而2#仅仅去化了一套，销售率为4%。1#和6#的去化率也在30%以下。产品去化不均匀的原因有多种，最主要的原因是客户在购买决定的时候，户型产品的因素成为了决定性因素。

2、来访量低，现场成交率低：项目目前每月来访量越来越低，6月份仅有30多组客户。整体销售成交率仅有10%。.（....），提供海量管理资料免费下载！四、营销现状分析：1、产品类型单一，

四、营销现状分析：3、销售率较低，销售进度缓慢：项目一期共192套，截止到2006年6月底，销售75套，整体去化比例39%。在这个比例当中，正常去化的产品占了大多数，剩余比例产品的销售难度更大。

4、营销方法略显单一，调整不够及时。从项目前期的营销工作来看，应该说思路基本正确，但是效果并不明显。究其原因，执行过程中的控制能力和后续的调整滞后，造成现在的局面。

5、项目高档楼盘档次已建立，但形象比较模糊，且面临市场竞争压力。楼盘档次较高，但目前形象档次下降。本项目楼盘品质对市民购买的影响不大，或者说给市民的印象不够深刻。

.（....），提供海量管理资料免费下载！四、营销现状分析：3、销售率较低，销原因分析如下：（一）产品方面：1、地段位置较偏，处于城乡结合部；

2、周边环境较差，进入社区必须经过一段杂乱的居民自建房段，加上国道噪音的影响，使得1、2栋及3、6栋楼西侧的销售去化缓慢；

3、社区入口处下坡道，给部分客户造成不好的心理影响；

4、产品类型单一，使得目标客户群体范围小，在消费者购买选择上对于环境及景观方面的影响因素加大；

5、一期设中心景观区，进一步拉大了项目产品的价值差异，产品差异性大；

6、现房销售的局限性。.（....），提供海量管理资料免费下载！原因分析如下：（一）产品方面：1、地段位（二）价格方面：1、价格抗性：项目入市价格较高，加上产品面积大，总价较高成为购买的一大阻力；

2、折扣体系：由于市场的客观原因，破坏了价格体系的平衡；同时使得价格方面的促销或调整手段作用不明显；

3、付款方式问题：前期的四成首付，也是一大价格阻力。.（....），提供海量管理资料免费下载！（二）价格方面：1、价格抗性：项目（三）推广方面：1、项目价值体系构建有缺陷，消费者利益点不明确，造成价格抗性大；

2、宣传推广力度不够，未能一直形成市场热点。这也与工程的进度有关。

3、前期营销策略及价格策略方面的失误.，造成了项目高质高价的局面，而这种因素造成的购买行为越发排斥较差房源。

4、前期促销及推广工作，针对性不强，效果不明显。思路是正确的，但是执行中效果不明显。.（....），提供海量管理资料免费下载！（三）推广方面：1、项目价值体系构（四）渠道方面：1、客户渠道相对狭窄：一方面是产品较为单一，另一方面，客户的渠道的开拓性不够。

2、渠道工作针对性不够：在推广工作方面，注重大众传播，忽视小众传播。

3、售楼处位置较偏，入口设置太小，不利于客户到达销售现场。

.（....），提供海量管理资料免费下载！（四）渠道方面：1、客户渠道相对（五）销售控制与现场管理方面：

产品去化顺序没有制定及执行好，好的房源先行去化，较差的房源销售受阻；销售过程中价格控制不够严谨，致使定价与实际销售价格紊乱，形成市场的高价印象。在销售人员的销售技巧上有待提高，尤其是客户跟踪及守价原则上加强培训。.（....），提供海量管理资料免费下载！（五）销售控制与现场管理方面：产品

醴陵市房地产市场容量有限，而竞争相对激烈.2006年滨江项目及玫瑰园的相继面市，对于项目的销售去化有较为明显的影响。在我们的客户跟踪中可以明显看到这两个项目对我们的影响。

（六）市场环境与市场竞争.（....），提供海量管理资料免费下载！醴陵市房地产市场容量有限，而竞争相对激烈.2（七）项目进度与营销工作

1、前期操作的失误项目在前期操作时定位稍稍超前，城市消费观念有悖于项目的开发理念，城市化进程过慢，产品定位较高，造成市场接受的程度低；项目的销售进度控制，也未能与项目工期进展有效契合，造成推广工作的断档。

2、工期市民反映：开发商的口碑不佳，工程进度慢；工地进展不够热烈，开发商内部换人；开发商关于工期的承诺未兑现。（相比较，滨江项目开发商口碑佳，形象好，有开发成功案例，价格与本案相差不大。.（....），提供海量管理资料免费下载！（七）项目进度与营销工作1、前期操作的失误.（..第二部分营销解决方案.（....），提供海量管理资料免费下载！第二部分营销解决方案.（....），提供海量管理资料免费一、项目SWTO分析优势：社区地块方正，平整，利于规划；社区整体规划及品质建设较好；目前业主素质相对较高；山景及社区景观规划较好；别墅社区，提升品质。.（....），提供海量管理资料免费下载！一、项目SWTO分析优势：社区地块方正，平整，利于规划；.（一、项目SWTO分析劣势：地理位置较偏，属于城乡结合部；周边环境较差；社区入口下坡道，带给客户不佳的心理影响；工程进度慢造成的市场负面印象；与同类楼盘相比较，本项目总价偏高；产品缺陷：户型面积偏大，产品较单一。.（....），提供海量管理资料免费下载！一、项目SWTO分析劣势：地理位置较偏，属于城乡结合部；.（机会：开发商坚持项目高品质的建设道路；全国楼市的上升趋势。威胁整体市场的销售量的限制；其他竞争楼盘的分化；一、项目SWTO分析.（....），提供海量管理资料免费下载！机会：一、项目SWTO分析.（....），提供海量管理资料免二、营销困难点

一期的三个主要营销难点：

1、是后续工程进度安排与销售进度安排的平衡关系；

2、是复式产品的销售去化问题；

3、是重新树立市场信心。综上所述，项目营销所面临的需要调整的问题是多方面的。项目的工程进度，推广工作，产品调整，以及销售管理改善是最主要的营销工作。这些难点问题相互之间有着时间顺序和逻辑顺序上的关联，必须一步步解决。

.（....），提供海量管理资料免费下载！二、营销困难点一期的三个主要营销难点：.（.三、项目价值体系

房地产项目的价值包括两个方面，一是产品硬件条件，二是基于产品硬件条件之上的软件条件。产品硬件包括地段特点，区域环境，周边自然环境，社区规划，公共空间设置，单体产品户型等，软件条件包括区域人文底蕴，社区人文质素，社区文化建设等。一般说来，就是产品和生活方式。从房地产发展的角度看，从开始单纯注重产品内部结构，到注重社区环境建设，是一个普遍发展的趋势。从产品的硬件条件来看，我们项目的最大优势是社区的环境。另外，我们的产品结构形式也是一部分客户所看重的。

.（....），提供海量管理资料免费下载！三、项目价值体系.（....），提供三、项目价值体系

结合项目的硬件优势，我们归纳项目的价值如下：第一个全框架结构住宅社区；第一个拥有大型水景景观的社区；第一个全封闭式管理社区；第一个被醴陵市民授予最理想家园称号的社区；结论：盛世华庭——开创醴陵人居新标准。醴陵现代生活样板社区。盛世华庭——醴陵第一品质生活社区从软件建设上看，还较为欠缺，但是我们拥有当地最高素质的客户群体，这是我们的一大优势基础。软件建设可以从两个方面入手，一是社区物业服务，二是社区文化活动的组织。.（....），提供海量管理资料免费下载！三、项目价值体系.（....），提供四、营销的总体策略

根据以上对项目的营销难点及项目自身价值体系的提炼，制定如下营销策略：

1、独立主题传播策略：

不断制造市场和消费热点，以保证营销过程的持续高潮，以项目的独特优势和首创优势为依托，遵循“制造第一”和“差异化”的“市场领导性竞争策略”，结合社会及消费的“热点”、“焦点”现象和趋势，以达到项目信息传播和形象塑造的高度结合。

.（....），提供海量管理资料免费下载！四、营销的总体策略根据以上对项目的营四、营销的总体策略

2、活动营销与口碑营销策略社区品质的塑造，社区生活方式的展现，必须通过活动来体现和传播，并通过与客户的互动为客户所欣赏，津津乐道并进行口碑传播。独立的主题传播开始，后续项目推广以活动为主，结合项目价值，注重推广传播的有效性，以与客户产生互动为目的，以保证销售效果控制。

3、分期滚动式营销策略减少产品市场投入的量，增加频率，以保证销售的正常去化，降低销售的难度，加快资金回笼速度。.（....），提供海量管理资料免费下载！四、营销的总体策略.（....），提供海量管理资料

五、营销解决方案

1、确定工期及销售进度，根据工程进度安排制定营销目标、进度安排与费用预算。

2、重新构建项目价值体系，明确消费者利益；

3、加大推广力度，重新树立楼盘形象；在推广中，注重目标客户群体的针对性；

4、重新划分目标客户群体，针对不同群体制订不同的推广和促销方式；

5、对产品进行必要的改善；.（....），提供海量管理资料免费下载！ 五、营销解决方案1、确定工期及销售进

五、营销解决方案

6、从服务入手，提升楼盘品质；强调楼盘的软性品质。

7、通过举行营销活动，不间断制造市场热点，传递项目信息；

8、在信息渠道建设方面，强调客户获得项目信息及到达现场的便利性；

9、转变营销的观念，销售是为了给客户提供与其身份相适应的居住环境及生活方式；顾客的意见和建议是营销的准则；加强与消费者之间的互动。.（....），提供海量管理资料免费下载！ 五、营销解决方案.（....），提供海量管理资料免费下载！第三部分营销调整建议.（....），提供海量管理资料免费下载！第三部分营销调整建议.（....），提供海量管理资料免费一、针对产品的调整建议1、整体规划方面

A、社区入口标志不明显，只有一面指示旗，缺少高档社区的气势。建议在沿街入口建社区标志性门坊，建筑可以简单，但一定显得大气。两侧罗马旗一路延伸至社区。如果建设在沿街处有难度，可建于下坡道位置；

B、入口坡道长，坡度较大，建议对水泥路面进行修整，在路两边设装饰廊柱、路灯以及社区信息公告牌等，以分散注意力，同时营造社区文化氛围；

C、入口坡道旁地块，建议建设室内运动场所，兼做超市或多功能室，或者将原规划幼儿园建设于此处。.（....），提供海量管理资料免费下载！一、针对产品的调整建议1、整体规划方面.（..一、针对产品的调整建议1、整体规划方面

D、社区西侧，沿320国道旁，建议密植绿色植物，在与国道及外侧民宅做缓冲。

E、建议取消后期的篮球场设计，改为网球场或羽毛球场。篮球场可用武警楼前的篮球场，可以由开发商出资金翻修。

F、二期次入口处尽快平整通行，以缓解客户对主入口处坡度的主观抗性。

G、考虑到顶层复式的销售抗性，建议三期顶层复式不做，演绎成顶层加大层高，买一送一的形式。

H、目前小区的车库配比已成满足住户需求，建议三期取消车库规划，以缓解楼层高的压力。.（....），提供海量管理资料免费下载！一、针对产品的调整建议1、整体规划方面.（..

2、景观规划：A、后续景观规划应强调均好性和分散性，强调核心景观区与半私有空间区的延续，以避免产品的差异性过大；

B、功能复合性：强调人和景的互动关系，庭院造景与活动场地相结合，营建可参与、可娱乐的景观，尤其是老人与儿童的活动场所。

C、楼栋之间应以绿化为主，建议加大绿化面积；道路宜以弯曲小径形式，避免大片的呆板的水泥地面，铺设景观砖等活泼形式。

D、楼间可设置一些景观小品，辅以休闲桌、椅，给业主提供一个休闲的空间，同时增加识别性。

.（....），提供海量管理资料免费下载！2、景观规划：A、后续

3、单体产品：A、沿国道西侧的单元，设中空玻璃窗；

B、复式产品建议做样板房；

C、建议制作多种类型的装修效果图，在售楼处展示。可以联合一家装修公司，为当地客户提供高质量的装修服务。

.（....），提供海量管理资料免费下载！3、单体产品：A、沿国道

4、建筑风格

目前项目的外立面形式略显单调，色彩有些单调，建议增加一些欧式风格细节处理，在色彩方面，也加一些明快的颜色点缀。

.（....），提供海量管理资料免费下载！4、建筑风格目前项目的

5、社区配套A、由于地理位置较偏，项目的生活配套的不完善是显而易见的，现有的超市规模较小，且营业时间短，建议在入口处未建地块，建设集中生活配套区，如干洗店，美容美发店，早餐店，音像店。

B、与政府或村里协商，将一、二号楼前的原早市进行整治，由开发商负责建设一个新的室内（或棚屋形式）市场，由政府或村里统一管理，一方面可以解决环境的脏、乱问题，另一方面可作为社区的生活配套。

C、建议设置文化及运动配套。在入口处设室内运动场所以及多功能厅。（或者后期用销售中心）。社区内设网球场。

D、引入知名品牌的双语幼儿园教育，幼儿园要安排在小区坡道入口的东侧。

E、与学校合办夏令营，儿童、青少年各种比赛，疯狂英语培训班等，以及社区素质教育。时间可以安排在一期寒假或者是暑假期间。.（....），提供海量管理资料免费下载！5、社区配套A、由于地6、物业管理：以服务理念取代管理理念。

在醴陵这种房地产刚刚发展不久的地方，物业服务是最能体现项目品质和档次的营销要素，也是消费者容易体验和传播的。

A、引进某著名物业管理公司作为项目物业管理顾问。

B、全面的联盟性配套服务：重新定义贵宾卡。建议重新使贵宾卡发挥价值，除现有的联盟商家外，寻找精品服饰类、家具、装饰、家庭用品类、美容类商家合作，给予业主更多优惠。

C、服务内容：

a)资料信息服务

b)家政服务（可与商家合作）送牛奶、代定、送报刊、外墙粉刷、家居清洁、衣物熨洗、洗车服务、电器维修、住户外出代理照顾居所、个别户保安、接送孩子、幼儿老人照顾、代订送票务、行李家具搬运等。

c)文化服务建议：组织各类活动、活跃社区文化，增强邻里和睦气氛和居住者的社区归属感。

d)保安服务

.（....），提供海量管理资料免费下载！6、物业管理：以服务理念取代管理理念。二、针对渠道的调整建议

转变营销的观念，销售是为了给客户提供与其身份相适应的居住环境及生活方式；顾客的意见和建议是营销的准则；加强与消费者之间的互动。因此，销售人员极为关键,他(她)们可以完全影响顾客对服务质量的认知与喜好。

.（....），提供海量管理资料免费下载！二、针对渠道的调整建议转变营1、主动出击拓展客户资源针对四类不同客户群体的方式：

A、公务员与企事业单位员工：进行市场摸底工作，对未建集资房宿舍的，以及集资房时间建成较长的单位进行重点公关；对于机构设置不在市区内的单位及国有企业，其他乡镇的轮换干部，通过组织部或人事局渠道；利用政府渠道及开发商关系渠道，发展团购用户，或者要求单位组织购买；

.（....），提供海量管理资料免费下载！1、主动出击拓展客户资源针对四类不同客户群体的方式：.（1、主动出击拓展客户资源

B、周边乡镇，外出打工人群聚集地：在乡镇及外出打工人群的联络处设置兼€职招商人员及销售人员，给予一定提成。寻找意见领袖，给予补贴。建设项目网站，给予消费者了解项目一个新的渠道。尤其是外出打工的人群。形式：（1）产品说明会：可制作成光盘，赠送相关客户。（2）团购洽谈：（3）人际传播：活动营销：从形式上，注重唯一性和首创性。在醴陵，应该说社区活动都是首创的，建议不要太多，选择其中一至两种，贯彻执行下去。（活动方案另提）.（....），提供海量管理资料免费下载！1、主动出击拓展客户资源.（....），提供海2、客户渠道的维系：

以服务概念取代销售概念，通过全程的规范化，人性化服务，塑造项目在消费者心目中的品牌形象。A、建立客户档案：对来访客户建立完整的客户档案；B、客户即时沟通：定期与客户沟通，介绍项目的开发进度情况以及促销活动信息；并利用业主通讯等作为客户信息沟通工具。C、客户俱乐部：在客户资料登记时，询问客户兴趣爱好并邀请客户加入；并通过俱乐部活动的组织，加强与客户的沟通。D、温馨问候：在客户生日或节日时，向客户表达祝福。E、客户联谊会：不定时举行客户联谊会。F、客户通讯录：建立客户通讯录，保证与客户沟通信息传达的及时与有效到达。G、物业的定时上门检测服务。

.（....），提供海量管理资料免费下载！2、客户渠道的维系：以服务概念取

建议在市区繁华地段设小型接待中心，配看房专车接送或出租车接送：所有载客来的出租车费，由售楼处代付；同时可在出租车做广告。3、售楼处.（....），提供海量管理资料免费下载！3、售楼处.（....），提供海量管理资料免费下载！

三、针对价格的调整建议1、重新建立项目价格体系及折扣体系；2、建议以折扣优惠变为暗补形式；或者要求对方带新客户。3、去除有抵工程款或其他形式的抵扣。4、付款方式：门槛建议降低。.（....），提供海量管理资料免费下载！

三、针对价格的调整建议1、重新建立项目价格体系及

四、针对产品去化的调整建议

我们根据售楼部讨论及产品自身差异性对比，将产品进行分类（如图），分为四类产品，最易，较易，较难，最难，在此基础上，我们制定产品的去化顺序。产品去化顺序制定的原则有两个：一、营销目标的制定；二、分类产品的购买群体是否明确，充足，意向可期。

.（....），提供海量管理资料免费下载！

四、针对产品去化的调整建议四、针对产品去化的调整建议.（....），提供海量管理资料免费下载！四、针对产品去化的调整建议.（....），提供海量管理资料免四、针对产品去化的调整建议.（....），提供海量管理资料免费下载！四、针对产品去化的调整建议.（....），提供海量管理资料免总结四、针对产品去化的调整建议.（....），提供海量管理资料免费下载！总结四、针对产品去化的调整建议.（....），提供海量管理资1、空白为已销售

2、黄色代表正常去化：依靠正常的客户来访就可以去化的。理由：①8#，10#楼所处的位置接近于小区的中心景观，视野效果较好；②2、3层是醴陵人偏爱的楼层，且价格与其他楼层差距不大，故是首选。③由于本项目目标客户群的特点，自身阶层较高，且多是二次置业，故四房较受欢迎，且醴陵人对错层较偏爱。四、针对产品去化的调整建议.（....），提供海量管理资料免费下载！1、空白为已销售四、针对产品去化的调整建议3、蓝色代表较易去化：广告投入，客流增加可以正常去化的。理由：①4房的选择人群多为二次置业，所以对环境及楼层要求会比较高，项目本身1层为车库，无形中楼层增高，会使客户产生抗性。但对4房错层的偏爱又会使他们自我矛盾。如果客流增加，再加上销售人员的推介及现场攻势，8#10#11#（除顶层外）基本可以较易去化。②1#楼所处的位置在离312国道较近，故中间的位置相对西边较容易去化。③2#楼房型为四房平层，相对于四房错层来说，处于消化劣势，但随着客流量的增多，及4房错层的可选性越来越少的情况下，该楼宇也会慢慢去化。四、针对产品去化的调整建议.（....），提供海量管理资料免费下载！3、蓝色代表较易去化：广告投入，客流增4、绿色代表销售难点：必须有专门的解决方案，动用更多资源解决，在时间上，需要更多的时间去化，在实践中，经常是最后去化，依靠价格手段。理由如下：①1#楼的房型为3房平层，该消费群体有3房的需求，但在总价的承受力上又受到限制。②1#楼所处的位置离312国道较近，故西边的位置较难去化。③1#楼是3房的户型，选择三房的客户对总价的承受能力有限，故较难去化。④顶层复式的销售抗性是针对于醴陵人的消费观念的转变。⑤该组的房型面积较大，销售总价基本都在20万以上，价格因素是销售的一个瓶颈。

四、针对产品去化的调整建议.（....），提供海量管理资料免费下载！4、绿色代表销售难点：必须有专门的5、红色代表销售次难点：依靠促销或者活动可以解决去化。理由如下：①2#楼的处于沿街位置，声音嘈杂，西边又存在吸晒问题，须促销解决。②5#楼的景观位置较好，如有顶层促销活动，会消化一部分。根据如上分类来看，较易去化的产品35套，近700万的销售额；而较难去化的产品也有33套，700万左右的销售额。一、二期的营销基础是尽快去化产品，回笼资金。针对上述去化分类，我们将对销售人员培训，以较难去化及次难去化产品视客户类型为销售推介重点，西向的产品的客户群体，应该是乡镇进城的客户，他们对于吵闹不象城市居民那么介意。而复式产品的目标客户，则是私营企业主。他们是我们的重点目标客户群。四、针对产品去化的调整建议.（....），提供海量管理资料免费下载！5、红色代表销售次难点：依靠促1、推广策略：

外推品质，内推服务

诠释：根据对项目自身价值的提炼，以本项目是醴陵几个“第一”为宣传口号，对外提升品质形象。内部则以提高物业管理服务及社区文化建议来达到口碑传播效应。

2、推广主题

醴陵第一品质社区或延续原主题：城市名流新领地五、推广与促销：.（....），提供海量管理资料免费下载！1、推广策略：五、推广与促销：.（....），提供海3、媒体选择及适用：

A、电视广告：对原有电视三维动画进行修改，媒体选择湖南经视.B、户外广告：项目主题广告，促销主题，定期更换内容；

C、车体广告：项目主题广告，促销主题，定期更换内容；

D、宣传单页：考虑将宣传单页重新制作，结合项目进度及促销信息，作为直投广告使用。

E、网络广告：建立本项目网站，

F、制作小型礼品类宣传品，同时可作为看房的纪念品。五、推广与促销：.（....），提供海量管理资料免费下载！3、媒体选择及适用：五、推广与促销：4、促销活动：

A、名士俱乐部：名士活动系列.——谁说楼盘销售完成就是结束？

B、节假日促销：有效利用节假日进行促销活动，针对特定人群，如军警人员，教师等；促销信息可以电视字幕形式发布；在售楼处以易拉宝展示促销内容；

C、较大型公关活动：结合项目工程进度，考虑举行大型公关活动，利用项目的景观中庭场地。

D、与其他商家合作促销：比如与汽车销售商家合作，车房联展（醴陵没有，就去长沙找），利用项目的场地环境。

E、老客户推荐新客户：按数量给予一定优惠，分免物业管理一年，购房款优惠等。以业主联谊会的形式对其告知。五、推广与促销：.（....），提供海量管理资料免费下载！4、促销活动：五、推广与促销：.（

1、房源控制：在整个销售过程中，应该始终保持有好房源，不能将好房源先期去化。根据我们的分类，按比例确定目前项目的产品去化顺序和销售控制策略。三期小户型将是我们产品推出市场改变形象的契机，所以在三期的房源控制上要合理把控。

2、时间控制：根据市场销售的周期性变化，安排产品不同投入情况，主要也是根据客户来访量的变化进行产品去化控制。团购也要注意产品的搭配，以推介现房中的销售难点为第一推介原则。

3、价格控制：提高部分易消化产品的表价，以利用难点的销售去化。或一、二期价格不变，对较容易消化的产品在折扣把控严谨，折扣降低等同于价格的提高。

4、价格促销上取消目前的5楼价格促销。改为选择较难去化产品及销售难点产品的部分进行价格促销。六、销售控制：.（....），提供海量管理资料免费下载！1、房源控制：在整个销售过程中，

前期开发进度慢，关于工期的承诺未兑现，造成市场信心缺失。最好的方式就是通过工程的施工进度来解决。为避免销售积压情况的持续，建议未来的产品入市量保持在两栋左右，分期滚动开发，滚动入市，以协调工程进度与销售进度，有利于后期产品的规划适应市场需求，同时有利于项目整体价格的拉升。在一期销售资金回笼的适当程度，后续工程陆续开展的时候，进行相对大规模的整体宣传，事半而功倍，可使得后续工作进入一个良性的发展。七、销售进度与项目入市推广执行的关系.（....），提供海量管理资料免费下载！前期开发进度慢，关于工期的承诺未兑现，造成市第四部分下阶段工作安排.（....），提供海量管理资料免费下载！第四部分下阶段工作安排.（....），提供海量管理资料免

至春节，一期产品销售去化40~50套，销售700~900万。每月去化约8-12套。

一、工作目标：.（....），提供海量管理资料免费下载！一、工作目标：.（....），提供海量管理资料免费下载！

1、大力发展团购

2、加大项目宣传力度；

3、加强销售技巧培训，加强销售管理。二、策略.（....），提供海量管理资料免费下载！二、策略.（....），提供海量管理资料免费下载！1、推广工作：

A、电视广告调整：

B、项目网站建设：

C、户外大牌广告更换，车体广告更换。

D、选择营销活动方式，制订活动方案。

E、销售现场看板内容更换，现场气氛营造。

三、具体工作安排（7至8月底）

.（....），提供海量管理资料免费下载！1、推广工作：三、具体工作安排（7至8月底）

2、销售工作

A、团购发展与洽谈：

B、销售培训；

C、价格与折扣体系制定；

D、销售控制策略确定：

E、客户分析，发掘老客户渠道。

F、九月教师节的促销活动准备。（9月前，可与团购结合）三、具体工作安排（7至8月底）

.（....），提供海量管理资料免费下载！2、销售工作三、具体工作安排（7至8月底）.

3、渠道：

A、市区售楼处的选址；

B、团购渠道的拓展，与政府机关及大企业、事业单位的联系；

C、直销渠道的拓展：借助其他组织的渠道，比如企业家联合会，商会，以及银行大客户渠道等。

D、选择重点乡镇区域，发展销售网络。

三、具体工作安排.（....），提供海量管理资料免费下载！

三、具体工作安排.（....

4、开发商工作项目规划调整；工程形象进度的加强小区配套建设的完善天然气的尽快开通物业服务的调整；按揭银行的尽快确定样板房装修准备。团购的配合；付款方式的调整；三、具体工作安排.（....），提供海量管理资料免费下载！4、开发商工作三、具体工作安排.（...

本案是在近期市场调研及产品分析中，对产品情况、策略推广方向整合后提出的调整构想。房地产市场瞬息万变，是高风险和高利润并存的行业，在总体不可控制的市场局面下，唯有计划、系统的操作，才能益于动态的分析和修正。最好的策略也需要最好的执行，本案的成功关键在于和贵司有效紧密和合作执行下才能得到发挥。

九皓房地产顾问有限公司

2006年7月21日

九皓结语：

.（....），提供海量管理资料免费下载！

本案是在近期市场调研及.（....），提供海量管理资料免费下载！.（....），提供海量管理资料免费下载！最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。12月-2212月-2210:39以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。珍惜今天的拥有，明天才会富有。一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。12月-2212月-2210:3912月-22怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。12月-2212月-2212月-2212月-22对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。只有一条路不能选择10:39:3710:39:37一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。业精于勤，荒于嬉。12月-2212月-228310:39:3712月-22合作是一切团队繁荣的根本。我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。10:3910:39:3712月-2210:39靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。有信念不一定成功，没信念一定会失败。12月-2212月-2212月-2212月-22我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2022/12/2110:3910:3910:39:37一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。有非凡志向，才有非凡成就。10:39:37上午12月-2210:39:37我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。21十二月202221-12月-22一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。10:3910:39:37十二月22诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这与没有尝过辛苦，而获得成功的滋味迥然不同。不下功夫，却能成功，根本是不可能的事情。管理关系就是人的关系。10:392022/12/2110:39创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机。人生是尊贵的。大家重新励志，努力奋斗，为时应犹未晚。观念决定思路，思路决定出路。12月-222022/12/2110:39:37谢谢各位！最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。谢谢各位！醴陵盛世华庭项目上阶段销售总结与下阶段营销建议.（....），提供海量管理资料免费下载！醴陵盛世华庭项目上阶段销售总结与下阶段营销建议.（....）第一部分上阶段销售总结.（....），提供海量管理资料免费下载！第一部分上阶段销售总结.（....），提供海量管理资料免费

销售去化统计表(统计截止于2006年6月30日)

(一)位置一、产品去化分析(一)位置.（....），提供海量管理资料免费下载！销售去化统计表(统计截止于2006年6月30日)1、基本去化比例.（....），提供海量管理资料免费下载！1、基本去化比例.（....），提供海量管理资料免费下载！1、基本去化比例

结论：很明显，中心景观区旁的产品去化比例高(5#、7#)，而靠近社区边界的楼栋去化比例低（1#、2#），在价格差异不大的情况下，同一种产品的优劣势将明显存在。8号楼应该是销售控制的原因，2号楼产品去化的比例有点过分的低，产品自身有一部分原因，在销售过程中销售员是否主动推介也是一部分原因。

.（....），提供海量管理资料免费下载！1、基本去化比例结论：很明显，中心景观

四房产品：44%（48/108）三房产品：29%（21/72）复式产品：25%（3/12）三房和复式产品的去化比例只有不到较小，去除景观差异的原因，与其他项目比较，显的竞争力不够强悍。2、产品形式的去化分析：.（....），提供海量管理资料免费下载！2、产品形式的去化分析：.（....），提供海量管理资料免费

3、楼层的去化分析（除12#楼）：除复式产品是老大难外，其他楼层的去化相对平衡。在产品单一的情况下，好的朝向、好的层次将是业主的首选。.（....），提供海量管理资料免费下载！

3、楼层的去化分析（除12#楼）：除复式产品是老大难外，其

根据上表显示：5#、7#、10#楼的楼宇位置、房型以及成交楼层都不错，但实际成交的价格较低。实际成交价格折扣没有控制，随意性太大。4、成交价格分析：.（....），提供海量管理资料免费下载！4、成交价格分析：.（....），提供海量管理资料免费下载！

从五六月的销售去化来看，三房产品的比例渐渐提升。

5、时间去化比例：.（....），提供海量管理资料免费下载！

5、时间去化比例：.（....），提供海量管理资料免二、目标客户群分析1、从职业上分析：

.（....），提供海量管理资料免费下载！二、目标客户群分析1、从职业上分析：.（....），提供海

结论：我们对售楼部来访客户与成交客户职业进行了分析，说明公务员群体对于我们项目具有较高的认同感，可能与其见多识广有关，同时，他们在价格上能够承受。但是，量不是很多。产品决定客户群体，而此类客户群体在醴陵这个不大的城市相对而言是小众。市场上大部分的客户群体是私营企业主和事业单位职工，在本项目的登记客户中也是最大比例，这些人在价格方面应该承受能力较强，如何增加他们的来访及成交比例，是我们下阶段推广重点。二、目标客户群分析1、从职业上分析：

.（....），提供海量管理资料免费下载！二、目标客户群分析1、从职业上分析：.（....），提供海

根据售楼部来客登记及成交信息显示，客户年龄分布多为30-50岁之间，二次置业甚至三次置业人群的占绝大部分比例，二次置业的人在购买决定上存在着惰性，购买所考虑的因素相对较多。他们在购买决定的前三位影响因素，也对项目销售有非常重要的意义。2、从年龄构成上分析：.（....），提供海量管理资料免费下载！2、从年龄构成上分析：.（....），提供海量管理资料免费下3、从区域的角度分析：.（....），提供海量管理资料免费下载！3、从区域的角度分析：.（....），提供海量管理资料免费下

从售楼部来客登记情况看，来售楼部的客户基本上涵盖了醴陵的大部分区域，其中各乡镇的人群大多已在市区居住了有些年限，同时说明，周边乡镇进城的趋势存在，只是速度和形式有所不同。3、从区域的角度分析：.（....），提供海量管理资料免费下载！3、从区域的角度分析：.（....），提供海量管理资料免费下4、从产品形式分析.（....），提供海量管理资料免费下载！4、从产品形式分析.（....），提供海量管理资料免费下载！

结论：销售状况显示，购买四房的客户居首，在说明客户需求倾向的同时，也说明我们的四房产品的市场竞争力。顶层和12#楼共有复式42套，共销售6套，销售率为14%，顶层复式出现了滞销的局面，根据我们对周边楼盘的市场调研显示，醴陵房产市场的顶层复式销售状况都让人堪忧，世纪花园小区入住率已达到90%以上，但所剩下的房源基本都是顶层复式，且206㎡的面积销售16万，竞争力的价格仍不能做有力的促销，看来，顶层复式的销售不是一个项目的问题，而是整个醴陵的一个消费观念的问题。他们认为顶层会有吸晒、渗水现象，且当地人觉得顶楼太高，不愿爬楼的心理造成销售抗性，如何解除当地人对顶层复式的抗性，也是我们下阶段的推广内容。4、从产品形式分析.（....），提供海量管理资料免费下载！结论：销售状况显示，购买四房的客户居首

5、从获取信息的渠道分析：.（....），提供海量管理资料免费下载！

5、从获取信息的渠道分析：.（....），提供海量管理资

根据售楼部来访登记情况看，朋友介绍（35%），路牌（20%），电视广告（15%），是贡献最多的媒体。如果更好地利用这些信息渠道，将项目信息传递，也是我们必须认真考虑的问题。根据成交客户分析，朋友介绍的比例为最高，当地客户的购买跟随性很高，我们可以根据这种比例进行更加有针对性的，更具性价比的信息传递方式，这是我们选择媒体的基本根据。5、从获取信息的渠道分析：.（....），提供海量管理资料免费下载！根据售楼部来访登记情况看，朋友介绍（

6、从成交客户选择本楼盘的决定因素分析：.（....），提供海量管理资料免费下载！

6、从成交客户选择本楼盘的决定因素分析：.（....），

6、从成交客户选择本楼盘的决定因素分析：根据对现有业主的问卷调查显示，环境是决定其购买本项目的决定性因素，是我们最大的竞争优势。户型、地理位置、结构也是他们的重要选择，而物管的选择较少，价格的决定购买则为零。建议下阶段我们要继续优化小区环境，丰富产品户型，在设计上加入一些现代气息，让我们的产品更有特色，吸引更多的年轻人喜欢，扩大客户群。同时，加强物管的配套服务、丰富社区的文化建设，也是我们下阶段推广的重点，通过我们业主的口碑传播扩大客户群，提高性价比，让客户觉得好房子，不贵！.（....），提供海量管理资料免费下载！

6、从成交客户选择本楼盘的决定因素分析：根据对现有业主的

7、从成交客户的付款方式分析：.（....），提供海量管理资料免费下载！

7、从成交客户的付款方式分析：.（....），提供海量管

7、从成交客户的付款方式分析：

结论：从图示看出，一次性付款和按揭的客户占去了较大的比例，在说明本项目目标客户经济实力的同时，我们也要思考，醴陵目前的按揭首付门槛较高，是否也将一部分想买房但付不起首付的人挡在了门外。.（....），提供海量管理资料免费下载！

7、从成交客户的付款方式分析：.（....），提供海量管

1、价格的差异化分析：三、与竞争楼盘的差异化分析.（....），提供海量管理资料免费下载！

1、价格的差异化分析：三、与竞争楼盘的差异化分析.（..

结论：从我们与周边楼盘的对比得出：世纪花园均价1380，玫瑰园均价1200，滨江花园均价也在1200-1300，绿水家园1150，最与我们有可比性的世纪家园，同是现房，与我们的房价应该也相差无几，所以从单价上来分析，我们价格适中，但由于我们产品面积过大，致使总价过高，所以给市场造成高质高价的形象。三、与竞争楼盘的差异化分析.（....），提供海量管理资料免费下载！

结论：从我们与周边楼盘的对比得出：世纪花2、户型差异化分析

分析：在醴陵房地产市场上几个楼盘的户型及面积区间都比较大，多样性及可选性较多，这相对来说比我们有竞争力，面积区间大，客户群体也较广。综合分析，滨江花园和玫瑰园在小区规模及品质上都与我们有可比性，绿水家园也是我们现实竞争者，单纯从户型产品方面看，我们的三房产品与他们的三房产品有较明显的区别，比如进深长，面积大，格局不同。四房产品的结构形式与竞争对手基本相似。但是我们无法比拟的，还是我们产品的单一性。.（....），提供海量管理资料免费下载！2、户型差异化分析分析：在醴陵房地产市场上几个楼盘的户型

根据与周边楼盘的景观设计调研显示，醴陵的大多数楼盘建面规模都5万㎡左右，甚至更小，最与我们有竞争力的是滨江花园和世纪花园，其中滨江花园是由沿街商铺、多层、小高层、别墅多种物业型态组成，与我们有相似之处，小区设有二个中心景观，但由于工程还处当刚刚封顶状态，其内部景观还未形成，没有我们的现房实景来得真实。世纪花园是2000年动工的房子，现入住率达到90%，销售率也接近93%以上，且也是现房实景，其竞争优势明显，但其由于现有房源的单一性（只有复式可选），所以对于我们来说也未能构成一定威胁。同时，根据目前业主问卷调研显示，本项目小区环境景观是决定其购买的主导因素。

3、各楼盘的小区景观设计的差异化分析：.（....），提供海量管理资料免费下载！根据与周边楼盘的景观设计调研显示，醴陵的大多数楼盘建

四、营销现状分析：1、产品类型单一，去化不均匀：一期开出的六栋楼，目前5#、7#产品去化的比例超过了70%，而2#仅仅去化了一套，销售率为4%。1#和6#的去化率也在30%以下。产品去化不均匀的原因有多种，最主要的原因是客户在购买决定的时候，户型产品的因素成为了决定性因素。

2、来访量低，现场成交率低：项目目前每月来访量越来越低，6月份仅有30多组客户。整体销售成交率仅有10%。.（....），提供海量管理资料免费下载！四、营销现状分析：1、产品类型单一，

四、营销现状分析：3、销售率较低，销售进度缓慢：项目一期共192套，截止到2006年6月底，销售75套，整体去化比例39%。在这个比例当中，正常去化的产品占了大多数，剩余比例产品的销售难度更大。

4、营销方法略显单一，调整不够及时。从项目前期的营销工作来看，应该说思路基本正确，但是效果并不明显。究其原因，执行过程中的控制能力和后续的调整滞后，造成现在的局面。

5、项目高档楼盘档次已建立，但形象比较模糊，且面临市场竞争压力。楼盘档次较高，但目前形象档次下降。本项目楼盘品质对市民购买的影响不大，或者说给市民的印象不够深刻。

.（....），提供海量管理资料免费下载！四、营销现状分析：3、销售率较低，销原因分析如下：（一）产品方面：1、地段位置较偏，处于城乡结合部；

2、周边环境较差，进入社区必须经过一段杂乱的居民自建房段，加上国道噪音的影响，使得1、2栋及3、6栋楼西侧的销售去化缓慢；

3、社区入口处下坡道，给部分客户造成不好的心理影响；

4、产品类型单一，使得目标客户群体范围小，在消费者购买选择上对于环境及景观方面的影响因素加大；

5、一期设中心景观区，进一步拉大了项目产品的价值差异，产品差异性大；

6、现房销售的局限性。.（....），提供海量管理资料免费下载！原因分析如下：（一）产品方面：1、地段位（二）价格方面：1、价格抗性：项目入市价格较高，加上产品面积大，总价较高成为购买的一大阻力；

2、折扣体系：由于市场的客观原因，破坏了价格体系的平衡；同时使得价格方面的促销或调整手段作用不明显；

3、付款方式问题：