《有效沟通实务(第二版)》第7章 谈判的技巧

教学目标知识目标：1、了解谈判的基本知识和谈判的基本程序2、掌握一些谈判的技巧能力目标：

1、能围绕一个问题与对方展开谈判，达成解决问题的目标

2、能够掌握一些谈判的技巧，并在谈判中较熟练地运用第七章谈判

一、谈判的概念、特点和作用：（一）谈判的概念：所谓谈判，就是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。谈判有广义和狭义之分。广义的谈判不仅指正式场合下的谈判，还指一切“协商”、“交涉”、“商量”等行为。狭义的谈判仅指在正式场合下所进行的谈判。（二）谈判的特点谈判是双方或多方的交际沟通活动；

谈判是建立在人们需要的基础上；

谈判是双方通过协商不断调整自己的利益，最终达成一致意见的过程。谈判的双方应该既是对手又是合作伙伴关系（三）谈判的作用

1、谈判是解决争端的重要方法和有效途径

2、谈判可以调整和改善各种关系，增进人际间的交流与合作

3、谈判是市场经济运行的必要环节

二、谈判的分类（一）按性质划分的谈判

1．一般性谈判

2．专门性谈判

3．外交谈判

（二）按层次划分的谈判

1．个人间谈判

2．组织间谈判

3．国家间谈判

三、公关谈判的过程及程序（一）公关谈判的准备

1、信息的准备

2、谈判计划的拟定（1）确定谈判的具体目标（2）确定谈判的议程和进度（3）模拟谈判的举行（4）谈判时间、地点的选择（5）物质准备

四、公关谈判的程序：（一）导入阶段（二）概说阶段（三）明示阶段

（四）交锋阶段

1、“以我为主”的交锋方式

2、“各说各的”的交锋方式

（五）妥协阶段（六）协议阶段

五、谈判的技巧（一）攻心战

1．满意感

2．碰头会

3．鸿门宴

4．侧隐术（二）蘑菇战“蘑菇战”就是人们常讲的“软磨硬泡”，这在字意中反映出一种耐心、耐性和韧性的要求。

1．疲劳战

2．泥菩萨

3．挡箭牌（三）强攻战

1．针锋相对

2．最后通牒（四）擒将战在买卖双方的谈判中，许多事态的发展取决于主谈人。因此，围绕主谈人或主谈人的重要助手就出现了一场激烈的争斗。通过这场争斗，以实现谈判的优越条件。这叫“擒将战”。

1．激将法

2．宠将法（五）决胜战谈判到了一定关头，就不能再拖延了。无论是双方的情绪、上级的要求、同僚们的看法、交易本身的意义、双方已达到的条件，均使谈判要进行最后的交锋，以决定成交与否的谈判，称为“决胜战”。

1．抹润滑油

2．折衷调和

谈判练习：

1、如果你是一家餐馆的小老板，你一定希望自己的餐馆顾客盈门。但也有一些顾客你未必欢迎，你必须找到一个正当的理由来拒绝他或她提出的苛刻就餐要求，否则他或她有可能和你大吵大闹，让你生意不好做。一天，一位打扮入时的年轻女子牵着一条宠物狗走进餐馆，她自己坐下后把小狗放在对面的座位上，自顾自逗着小狗玩，引起旁边顾客的不快，有人向老板抱怨。老板走过来，对顾客说……

请两位同学分别扮演这家餐馆的老板和顾客，试着用两种不同的口吻与顾客谈判，最后会产生什么样的结果，我们试试看。

2、某职业院校实行后期服务社会化，将三个学生食堂分别交给三家餐饮集团托管。托管后的三个食堂，竞相改变经营方式、增加花色品种、提高服务质量，虽然相互竞争比较激烈，但营业额上去了，食堂满意，就餐的学生也比较满意。但是校方很快发现了问题，食堂为了方便学生，用塑料袋给学生装饭菜，学生吃完饭后随手丢弃塑料袋，昔日干净的校园里一片