某咨询公司整体运作流程讲义

咨询公司整体运作流程首席咨询顾问师张良波byMr.LiangBoZhang,SeniorConsultant咨询运作整体流程项目管理项目总结计划管理角色管理驻点管理质量管理业绩管理客户满意度管理项目评审经验总结模版制订文档立宗经验发表市场开发客户开发客户拜访客户提案客户签约知识库建设市场管理流程公司服务项目的界定和包装（核心项目+辅助项目+边缘项目）公司服务区域和行业的界定（战略区域+布局区域+维系区域）公司市场部职能和管理规范的建立（架构重组、职能确定、考核标准建立、人员培训实施）市场部门的客户开发（电话联络、电子信件、公司导报、培训会、战略同盟）客户完整档案的建立服务项目的界定和包装核心项目+成长项目+未来项目1、企业文化2、人力资源3、营销管理1、战略管理2、工业工程3、流程重组1、CMM2、ERP3、CRM核心项目成长项目未来项目目标市场和行业的细分目标市场确定的原则：

1、集中原则——周边的企业较多2、就近原则——距离近，成本低3、竞争规避——尽可能的避开强有力的竞争对手4、效益原则——整体区域发展经济状况良好5、布局原则——根据战略发展，整体协调

根据公司现状：建议公司的目标市场定位在：以武汉为中心，确定重点市场，形成服务辐射网络区域，将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点地区涵盖在咨询的势力范围内市场部门的建立和功能业务总监客户专员市场专员业务助理市场部基本职能一、新市场开发二、

电话联系老市场，促进客情关系，保持联系推动至拜访，提案签约。三、

与媒体、社会、政府机构保持联系，间接促进开发市场来源渠道。四、

市场拜访，争取提案机会。

A．联系拜访市场→确定拜访时间、对象

B．

拜访前信息资料查询准备，研讨演炼打击策略

C．

拜访→争取提案机会→拜访业务技术分析报告

D．

拜访中发挥较好的，不好之处，改进办法

E．

市场需求分析（提案写作前）访谈计划安排，访谈提纲编写

F．

访谈→编号访谈报告→提案写作工作交接

G．

检核修正提案→内部提案演炼五、

提案讲解→跟进推动合作六、合同及服务费用说明拟定，进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规划，签约后项目工作内部交接。七、（检核项目操作工作，确保服务内容正确及服务效果）。八、定期给市场节日传真函、贺卡、M&M杂志、报告会、小推会。九、M&M动力导报的主编市场部门考核KPI市场部考核标准一、直接技术的控制与考核

A．新市场开发数量、报告会、小推会的场次

B．市场拜访数量

C．提案机会争取数量

D．访谈及市场需求分析的正确性、访谈的数量

E．提案的规划质量

F．提案的讲解数量与质量

G．签约量二、间接考核：综合专业能力水平（个人能力、专业服务项目、行业的系统了解）市场开发的基本方法1、通过系列培训扩大公司影响2、与专业机构（经贸委、企业家协会、高新开发区管委会）建立广泛的联系3、编制“XX管理导报”，选择重点客户发放4、电子邮箱发送公司简介和服务项目5、查看专业杂志和报刊，了解最新企业推介6、请我们的客户推荐当地绩优企业7、编制客户需求调查问卷，收集客户信息和需求8、制订系统的广宣计划——让酒香飘出巷子9、鼓励顾问在专业的杂志和报刊上发表咨询手记市场开发的运作流程客户主动来电联络电话开发客户介绍公司状况和服务项目留下联络方式，传真和EM资料在5分钟后确认收到与否询问客户的基本状况和需求查找客户基本资料，确定下一步的联络重点和切入点寻求实地拜访的机会，准备拜访的主题和技术技巧完成拜访后，大量收集客户和相关资料，准备提案的编写和相关部门合作，完成方案的编写和内部演练约定客户，完成提案工作，并签定合作合同准备相关资料，约见拜访客户或提供有偿培训标准电话话话术1、如果果客户没没有间歇歇的提问问时，整整个电话话话术最最好在2.5分分钟内完完成2、突出出介绍公公司的优优势特点点、服务务项目和和服务过过的客户户3、一定定要留下下客户的的公司名名称、联联络人、、联络方方式和基基本需求求意向———如果果对方不不留，可可以不提提供任何何的资料料4、记住住——在在资料发发送（传传真、电电邮）后后的5分分钟，请请通知客客户联络络人5、对了了——让让你的声声音更职职业点和和表达更更逻辑些些，因为为客户会会根据你你的声音音判断你你的能力力和水平平建立基本本的客户户档案公司名称：公司性质：成立时间：是否上市：□是□否行业类型：产品类型：可能合作的项目：地址：邮编：电话：传真：e-mail：网址：主要负责人姓名职务电话手机备注

其他联系人姓名职务电话手机备注

公司介绍对客户的初步分析（包括行业排名、资金实力、公司现状、行业现状等）拜访是合合作的开开始1、如果果——你你的客户户同意你你去拜访访，恭喜喜你！这这个案子子已经有有成功的的希望了了！2、如果果有必要要，请在在拜访前前发一份份拜访事事宜函———因为为你的客客户有很很多的事事情去做做，小心心他忘记记了这件件事3、在拜拜访之前前，问自自己三个个问题：：A、我去的目目的是什什么？B、我准备的的充分吗吗？C、我能让客客户对我我感兴趣趣吗？4、在离离开公司司前，给给自己1分钟的的时间照照照镜子子，你一一定会发发现有很很多需要要修正的的地方———按照照顾问的的形象标标准5、如果果当你遇遇上堵车车，可能能会误点点时，请请提前10分钟钟告诉你你的客户户6、在你你快到客客户那里里时，请请提前5分钟电电话通知知他———他会把把时间留留给你———不会会在和你你交流的的时候，，一分钟钟有5个个人来请请示工作作7、拜访访后回到到公司，，不要忘忘记写一一封感谢谢信给客客户———你可能能会有意意想不到到的收获获8、分析析拜访的的内容，，记录下下来———评价合合作的可可能性和和客户等等级———可以节节约你宝宝贵的时时间你代表的的是公司司被顾客好好感和值值得信赖赖的五种种礼仪态态度规范范表情……………面面带微笑笑言词……………简简洁清楚楚动作……………敏敏捷灵活活工作……………干干净利落落态度……………朝朝气蓬勃勃仪表……………庄庄重典雅雅拜访后技技术分析析一、拜访之后后，主谈谈者要进进行谈判判技术分分析A、分析此次次会谈，，事前准准备如何何哪方面准准备较好好，以及及准备不不足之处处，改进进办法B、主谈者打打击点如如何是否按照照计划进进行并分分析原因因此次会谈谈发挥如如何，好好的地方方，不足足之处，，改进办办法。此次会谈谈经验及及三方面面收获是是什么同事的建建议二、技术分析析时间为为每次拜拜访市场场回公司司第一时时间建立客户户联络履履历表合作意向：第一次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：第二次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：第三次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：编写提案案的建议议如果你的的方案非非常的优优秀，并并且得到到客户的的认同———这个个合同签签定了不要在方方案中去去讲什么么大道理理，只是是需要深深入的分分析———再分析析你的方案案不仅仅仅是要打打击客户户，更重重要的是是告诉他他改善的的方法你会有时时间去听听一个长长达3小小时以上上的讲课课吗？如如果你都都不愿意意——请请不要折折磨你的的客户！！客户的问问题太多多了，我我们是帮帮助他解解决关键键的20%问题题，同样样，你的的方案也也是这样样的用专业的的分析方方法和工工具———我们是是专业顾顾问多用图表表——因因为这比比文字更更直观，，更容易易理解我们每次次都怕客客户不理理解，所所以将改改善方案案讲的非非常详细细——留留一点悬悬念给你你的客户户，效果果会更好好的对了———还要给给自己留留条后路路，将服服务的项项目不要要只限定定在某一一点上———多给给客户一一些选择择一个好的的方案1、在本行业中，失败企业的10大共同不良问题2、客户基本情况简介3、客户不良现状的分析4、标杆企业的分析5、公司的改善思路6、公司的改善行动方案简叙9、公司的服务特色和保障10、公司的服务项目和报价7、公司的顾问团队简介和改善日程计划8、公司的服务效果的量化预测报价的依依据和技技术客户非常常关心的的是价格格，动力力的报价价依据是是：项目目类别、、改善难难度、服服务时间间、顾问问人数和和顾问级级别告诉客户户：我们们的服务务费用只只是帮客客户进行行改善所所取得的的效益中中的一小小部分报价的时时候，一一般是给给客户两两种选择择，采用用综合套套餐报价价和单项项报价法法，单项项报价的的价位高高出综合合套餐报报价同样样项目的的30%以上采用分解解报价法法：将服服务的项项目分解解成主要要工作项项，分别别予以报报价，这这样，单单位项目目的价位位低，客客户容易易接受，，实质总总体价格格没变如何使提提案的过过程卓有有成效谁都会在在方案上上下工夫夫的———我们的的竞争对对手也不不例外一定记住住：我们们的方案案客户不不一定详详细的看看过，公公开的提提案机会会是我们们制胜的的最好时时机不要让提提案的过过程成为为一次朗朗读———与其这这样，还还不如你你在旁边边监督你你的客户户看文本本方案掌握好节节奏，让让你的声声音清晰晰富有韵韵律用你的眼眼睛控制制参会的的人员如果你的的提案时时间超过过2.5个小时时——无无论你讲讲的多么么好，效效果都会会打折扣扣——40%在提案的的时候，，加上5—10个与提提案内容容有关的的问题，，客户会会很认真真的听下下去在提案完完毕后，，用5分分钟的时时间去给给客户提提问———客户会会很乐意意的建议在提提案后，，用1个个小时给给客户做做一个小小的团队队游戏———你一一定是高高手如何签订订合作合合同1、不要要忘了带带上两份份合同文文本，还还有公章章2、如果果你不是是老板，，建议你你最好带带上一份份老板亲亲笔签名名的授权权书3、不要要去设置置模糊语语言，你你的客户户会比你你更精通通寻味文文字4、如果果有可能能，带上上你的助助手，协协助召开开一个小小型的签签约仪式式，并摄摄影———如果你你把照片片放大，，送给客客户———他一定定很高兴兴5、第一一时间把把签约的的好消息息告诉公公司———因为每每个人都都在期待待6、如果果客户付付款，请请说服客客户采用用电汇和和开支票票——有有一大笔笔现金在在身上不不是一件件好事二、项目目管理流流程根据服务合同的内容，对客户的各阶层人员进行大范围的访谈成立决委会和职能小组，并实施初步的培训进行大范围的企业诊断工作编写详细的整改方案和实施计划配合实施，及时纠偏项目管理计划管理角色管理驻点管理质量管理业绩管理客户满意度管理双方研讨，最终修正统一方案项目管理的重点如何成立立优秀的的项目组组不是每一一个顾问问都可以以把项目目做好的的——选选一个好好的项目目经理是是至关重重要的我们尊重重每一个个顾问，，但更尊尊重客户户，和项项目经理理签订好好项目责责任书———让他他的使命命感更强强些采用项目目分红制制——这这是个很很好的方方法不要因为为有的人人工作不不饱和，，就放到到不是他他有能力力做的项项目中来来，这样样，你将将会获得得很多的的苦恼全力访谈谈中高层层管理人人员方法法1、单一一直接面面谈法2、集体体访谈法法3、鱼缸缸会议法法建议议1、做好好访谈提提纲2、编制制好访谈谈计划技巧巧1、保密密性原则则2、、重重要要性性原原则则成立立客客户户改改善善决决委委会会整改委员会总干事培训组秘书组管理组动力顾问组企划组整改委员会主任双方方项项目目组组构构成成和和职职责责1、确定改善项目和业绩目标2、检核项目实施计划和进展情况3、整合公司资源配合项目实施1、参加项目的持续改善和配合2、共同推进实施计划和进展情况3、协调项目组双方的工作1、直接参与项目的实施2、协助动力收集信息3、评价动力顾问的工作绩效项目决策委员会客户方高层领导动力公司高管层项目指导委员会客户方：高层领导动力公司：总经理项目经理项目实施组客户方：总干事职能小组动力公司：项目经理咨询顾问1、组建项目团队2、方案审核3、公司资源支持1、制订实施计划2、内部技术培训3、调配公司资源1、协助推行方案2、提供研究成果3、系统宣导培训理念：团队协同运作，进行知识转移前期期的的培培训训——投投石石问问路路1、、让让客客户户的的成成员员认认识识————认认同同————支支持持项项目目组组顾顾问问2、、告告诉诉他他们们这这样样做做的的意意义义和和作作用用3、、教教会会决决策策委委员员会会和和职职能能小小组组如如何何工工作作制订订工工程程名名和和系系列列活活动动——让让客客户户沸沸腾腾起起来来改善善不不只只是是象象牙牙塔塔中中的的神神秘秘计计划划，，我我们们的的任任务务是是要要将将全全员员发发动动起起来来————全全员员参参与与，，全全员员贯贯彻彻和和全全员员改改善善给改改善善活活动动取取一一个个工工程程名名，，传传达达一一种种信信息息：：这这是是一一项项大大的的工工程程，，需需要要全全员员重重视视再设设计计一一个个徽徽标标，，给给决决委委会会和和职职能能小小组组成成员员制制作作一一个个胸胸牌牌————效效果果肯肯定定不不一一样样“我我能能为为XX做些些什什么么””的的演演讲讲、、5S活动动、、合合理理化化建建议议、、总总经经理理信信箱箱、、工工程程小小报报、、你你好好运运动动、、投投稿稿计计划划、、递递层层培培训训等等————让让客客户户沸沸腾腾起起来来成功功的的保保障障——阶阶段段实实施施计计划划1、根根据合合同的的内容容，将将总体体目标标进行行分解解，先先分解解到月月度计计划，，在分分解到到周度度计划划2、最最多一一次制制订三三个月月的具具体工工作计计划———定定时、、定人人、定定资源源、定定标准准3、每每周总总结工工作任任务，，在周周末制制订详详细的的下周周计划划———分解解到每每天、、每人人3、每每周由由项目目经理理总结结工作作进展展情况况，向向公司司汇报报4、每每月必必须和和公司司召开开一次次总结结会议议，提提交本本月工工作总总结和和下月月工作作计划划建议：：不要想想着目目标很很容易易达成成，必必须一一个垒垒一个个垒的的打本月目标序号工作计划完成时间主导顾问师客户配合人员月度工工作计计划表表诊断——真实实的把把握现现状评价一一个顾顾问的的能力力在于于2个个基本本的要要素：：1、诊诊断的的水平平2、编编制方方案的的能力力预测一一个项项目成成功的的基本本指标标也是是2个个：1、诊诊断报报告的的真实实和深深度2、实实施方方案的的有效效性让你的的诊断断报告告成为为经典典说明：：合作前前的分分析只只是建建立在在初步步的访访谈和和调查查基础础上的的，是是抽象象和不不确定定的！！只有合合作后后的诊诊断报报告才才能作作为制制订改改善行行动的的真实实依据据！1、系系统性性的分分析角角度2、结结构性性的分分析思思维3、数数字化化的分分析结结论4、实实效性性的改改善计计划80/20规则则80/20规则则是管管理咨咨询中中的一一大真真理，，推而而广之之，也也是商商界的的一大大真理理。随随便朝朝哪里里看一一看，，你就就会见见到这这一规规律：：你80%的销销售额额来自自20%的的销售售队伍伍；秘秘书20%的工工作要要占用用她的的80%的的时间间；20%的人人控制制着80%的财财富。。这一一规律律不见见得总总起作作用（（有时时候面面包只只好翻翻了个个面）），但但只要要你睁睁大眼眼睛剖剖析你你这一一行的的80/20的的例子子，你你就会会拿出出改善善这一一规则则的办办法。。甭想把把整个个海洋洋煮沸沸要更明明智地地工作作，而而不是是更辛辛苦地地工作作。跟跟你的的问题题相关关的数数据太太多了了，你你也可可以做做出很很多分分析。。但对对于其其中的的大多多数数数据和和分析析要忽忽略。。不要贪贪大求求多制订详详细的的工作作计划划本周目标序号工作计划完成时间主导顾问师客户配合人员周度工工作计计划表表要善于于借力力打力力—不不要忽忽视视职能能小组组的力力量和和作用用咨询公公司是是一个个令人人羡慕慕的行行业，，咨询询顾问问是令令人尊尊重的的职业业———如果果这个个人不不是很很笨的的话，，他一一定想想从你你这学学到很很多知知识教给职职能小小组成成员的的方法法，给给予一一些鼓鼓励，，他们们同样样能做做的很很好的的咨询顾顾问的的作用用是在在于提提供正正确的的方法法、工工具和和方案案，而而不是是事事事亲历历而为为对待他他们就就象对对待自自己的的同事事一样样，因因为他他们是是我们们的具具体执执行帮帮手不要自自己发发明创创造已已有的的经验验我们有有很多多经典典的案案例和和成功功经验验，很很多好好的方方案和和表格格都是是特别别好的的一个团团队高高效和和柔性性运作作的基基础是是让自自己只只做提提升和和完善善的修修正和和发明明咨询顾顾问公公司的的最大大特点点是团团队学学习，，知识识共享享不要很很轻易易的去去查资资料，，想想想自己己的同同事和和朋友友是否否有这这方面面的资资深经经验———马马上给给他打打电话话实施计计划，，阶段段性检检核项目组组自检检公司检检核客户意意见调调查不要忘忘记培培训——持续续的进进行培训是是最好好的传传播载载体培训是是最容容易接接受的的改善善方式式制订系系统持持续的的培训训计划划，去去实施施它让你的的培训训形式式多样样起来来，如如果加加上一一些拓拓展式式的培培训，，效果果一点点很好好注意：：不要要太频频繁的的培训训，平平均每每周一一次是是较好好的选选择每次培训的时时间不要超过过2.5小时时，如果是游游戏性的培训训则不要超过过3小时密切和高层沟沟通是多么的的重要项目组和客户户的高层必须须保证每周有有一次正式的的沟通对于行业来说说——客户高高管层比我们们更熟悉客户花钱请我我们做咨询———他们有权权利知道我们们工作的进展展情况和客户沟通，，取得他们的的支持你会发现———和客户的高高层沟通，他他们经常会给给我们一些非非常好的建议议我们是客户的的智慧团队———不要让我我们成为他的的下属和执行行官你的背后还有有公司支持项目组代表的的是公司，公公司会给项目目组最能力的的支持和帮助助不要报喜不报报忧——等到到不良现象恶恶化的时候，，我们会付出出极高的代价价如实的向公司司汇报项目组组的工作是项项目成功的重重要保障之一一让你的项目组组工作更有成成效驻点管理制订详细的驻驻点工作计划划——记住，，每一次顾问问驻点的成本本是非常高的的每天由由项目目经理理召开开一次次工作作日会会，总总结当当天的的工作作绩效效制订订和第第二天天的工工作计计划每天的的顾问问工作作日志志由项项目经经理审审核后后，填填写审审核意意见，，集中中传送送到公公司驻点工工作不不是在在客户户那里里编写写方案案，而而是实实务的的调查查、培培训、、指导导、监监督不要在在客户户那里里体现现出平平常的的习惯惯和随随意性性的做做法———必必须保保持顾顾问的的水准准和风风度让图表表环绕绕在你你的周周围1、把把你的的工作作计划划打印印成规规范的的表单单，贴贴在你你最显显眼的的地方方2、把把常用用的工工具和和方法法绘制制成图图表，，每次次使用用的时时候能能随时时查找找3、把把所有有你用用到的的表单单和图图表贴贴在你你的办办公区区域，，提醒醒自己己不要要遗忘忘任何何事情情千万不不要承承诺无无数有所为为有所所不为为每次给给客户户承诺诺前，，一定定用一一分钟钟的时时间去去仔细细回忆忆合同同中的的服务务条款款如果一一旦承承诺，，你一一定要要做到到月会是是如此此的重重要提前5天给给双方方高层层通报报月会会召开开的内内容和和事项项安排排在月会会上提提交月月度工工作总总结和和下月月工作作计划划是很很重要要的———它它是你你证实实工作作绩效效的依依据和和要求求客户户支付付合同同款项项的砝砝码在事实实面前前—你你必须须坚持持有时候候，客客户会会要求求我们们改变变策略略和项项目，，甚至至是计计划，，如果果是合合理的的，就就同意意；如如果不不合理理，我我们必必须坚坚持尊重科科学，，尊重重事实实，尊尊重客客户因为———好好的方方案得得不到到客户户的支支持和和贯彻彻，我我们同同样愤愤怒当然，，不要要和客客户吵吵架———这这是谁谁都不不希望望看到到的如果你你无法法协调调，请请立即即向你你的总总经理理汇报报———他一一定会会有办办法你必须须严肃肃—在在业绩绩面前前咨询顾顾问的的价值值是在在于取取得项项目的的成功功，成成功的的基础础是获获得业业绩在生活活中，，作为为同事事，你你们可可以一一起轻轻松如果，，这个个项目目失败败———你只只会有有一些些损失失，但但公司司从此此并失失去了了一个个客户户，所所以，，在业业绩面面前，，你必必须严严肃支持和和指导导你的的同事事去实实施计计划，，确保保成功功，如如果他他还做做不到到———请他他喝杯杯咖啡啡，立立即将将他换换掉，，因为为，你你别无无选择择每周整整理一一次所所有的的文件件不要忘忘了，，你做做的项项目中中还有有一个个任务务，就就是构构建项项目服服务模模版况且，，随着着服务务时间间的推推移，，你的的文件件会越越来越越多，，再想想整理理，你你会非非常的的吃力力每次整整理文文件，，你都都会有有新的的收获获记住——我们们决不不会去去亲历历而为为，但但我们们必须须监督督和指指导记住：：我们们在客客户心心中最最大的的价值值是提提供先先进和和有效效的工工具、、方法法、方方案，，是智智慧之之源，，而不不是老老板的的执行行者和和下属属我们还还有一一个责责任是是监督督和指指导，，确保保过程程正确确，结结果正正确及时发发现问问题——立即即纠正正对客户户的任任何一一点异异常都都要保保持最最高度度的警警觉及时的的反省省工作作的过过程和和绩效效，立立即更更正———客客户不不会容容忍我我们长长时间间的犯犯错举一反反三，，不发发生同同样的的错误误———不发发生同同类的的错误误———不发发生错错误确保如如期的的结束束项目目—我们们的时时间非非常宝宝贵一定要要按计计划如如期的的完成成合作作项目目超过合合作期期的每每一天天工作作都是是浪费费还有很很多工工作等等着我我们和客户户说声声再见见—项项目结结案会会议通知双双方高高层结结案会会议的的事项项整理好好所有有的文文件，，编写写结案案总结结报告告对客户户的支支持表表示感感谢对工作作计划划和绩绩效进进行评评估请客户户对我我们的的工作作提出出建议议和批批评———这这是我我们花花钱都都买不不到的的三、项项目总总结和和经验验积累累流程程项目总结项目评审经验总结模版制订文档立宗经验发表你的同同事需需要你你的帮帮助1、将将成功功的经经验和和同事事一块块分享享2、将将失误误的经经验告告诉你你的同同事，，避免免在其其他的的顾问问在同同类的的项目目中发发生3、将将你的的所有有资料料和文文件整整合归归纳，，作为为其他他顾问问服务务的模模版知识价价值链链知识管管理不不仅要要对价价值链链中的的各个个环节节进行行管理理，而而且要要优化化各个个环节节之间间的关关联，，加快快知识识的流流动速速度，，使知知识成成为组组织永永不枯枯竭的的资源源。采集与加工工存储与积累累传播与共享享使用与创新新知识库库的内内容理念、、规则则是知知识库库的策策略内内容，，决定定组织织的战战略。。事件、、流程程、方方法、、工具具是知知识库库的技技术内内容。。决定定组织织的战战术。。工具方法流程事件规则理念稳定性复杂性低高小大告诉市市场部部—我我们还还有良良好的的合作作前景景和范范围你对客客户的的现状状了解解的是是最多多的，，你一一定知知道他他们还还有那那些需需要改改进的的地方方你也会会知道道客户户的需需求和和他们们的改改善规规划把信息息提供供给市市场部部，让让他们们对客客户进进行第第二次次的开开发谢谢大大家！！良波管管理咨咨询把把信信交给给加西西亚的的人9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Tuesday,December13,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。23:32:5923:32:5923:3212/13/202211:32:59PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2223:32:5923:32Dec-2213-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。23:32:5923:32:5923:32Tuesday,December13,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2223:32:5923:32:59December13,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。13十十二二月202211:32:59下下午午23:32:5912月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2211:32下下午12月月-2223:32December13,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/1323:32:5923:32:5913December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:32:59下下午11:32下午23:32:5912月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。