中地行广州嘉仕花园C1~C4栋住宅策划案课件

嘉仕花园C1~C4栋住宅

策划案广州中地行房产代理有限公司2004年3月12日嘉仕花园C1~C4栋住宅

策划案广州中地行房产代理有限公司1目录第一部分：市场透视第二部分：项目理解第三部分：客户定位第四部分：形象定位第五部分：价格定位第六部分：推售策略第七部分：包装建议第八部分：广告策略第九部分：预期目标目录第一部分：市场透视2第一部分：市场透视宏观市场区域市场周边市场直接竞争对手市场第一部分：市场透视宏观市场区域市场周边市场直接竞争对手市场3一手楼市成交量稳步上升，2003年成交量933万平方米，多于2002年的800多万平方米；1.宏观市场——近2年总成交量数据来源：《广州日报》一手楼市成交量稳步上升，2003年成交量933万平方米，多于4华南板块对市区盘的威胁依然存在，2003年番禺在各区成交量中位居榜首；——各区市场份额数据来源：《南方都市报》华南板块对市区盘的威胁依然存在，2003年番禺在各区成交量中5自98年起至今，楼市价格一路下跌。但，2003年的成交价与2002年持平。——一手价格走势数据来源：广州市房地产信息中心自98年起至今，楼市价格一路下跌。但，2003年的成交价与26营销成本销售量同上步增长，广告投放比例下降。2002年总广告费用约7.5亿；销售量达800万平方米：2003年总广告费用约7.75亿；销售量达933万平方米。2002年的广告投放比例为93万元/1万平方米2003年的广告投放比例为83万元/1万平方米——营销成本数据来源：《广日》、《羊晚》广告统计营销成本销售量同上步增长，广告投放比例下降。2002年总广告7购房者对居住的要求综合化,对业界提出更多、更高的要求；——购房者关注重点数据来源：方舟市场研究公司购房者对居住的要求综合化,对业界提出更多、更高的要求；——购82.区域市场2003年海珠区一手商品房完成184万平方米，占广州一手房地产市场的20%；地铁二号线的开通、滨江东、广州大道南市政工程的不断完善、珠江整治，海珠城居住环境日新月异；会展中心在琶洲启动，将更多的人关注琶洲，关注海珠；众多品牌、实力强大的重量级项目汇聚海珠，拧成一股强大的力量与外区抗衡，如合生、中海、保利、光大等等；2.区域市场2003年海珠区一手商品房完成184万平方米，占9重量级发展商在海珠区百花齐放：合生：珠江帝景、愉景南苑；保利：保利花园、百合花园；中海：中海名都；光大：光大花园；恒大：第二个金碧花园、第三个金碧花园；富力：富力顺意花园、富力千禧花园；重量级发展商在海珠区百花齐放：10项目名称开发商占地总建推出时间地点江畔华庭汇丽50003万2月下旬滨江东待定合生2.9万10万10月1日新中国造船厂金海湾新宝上半年滨江东珠江广场新南方50006万1月滨江东朗晴二期中恒伟业2万10万年中前进路涛景湾华标创业15万待定滨江东蓝康二期瑞丰岭南滨江东滨江城市新城市海印桥脚江南新苑城建总10万40万上半年东晓路保利百合保利5万16万5月工业大道2003年海珠新盘项目名称开发商占地总建推出时间地点江畔华庭汇丽50003万211滨江东路海印桥珠江帝景本项目蓝色康园中海名都江湾桥滨江城市江南新苑朗晴居富基广场3.周边市场滨江东路海印桥珠江帝景本项目蓝色康园中海名都江湾桥滨江城市江12周边市场特征本区域以开发中高档项目为主；以大型小区项目居多；以优雅的生活环境为主卖点；产品质素普遍较高；客户群体以中产人士及企业白领精英为主；大部分发展商具备较强的品牌实力及开发经验。周边市场特征本区域以开发中高档项目为主；134.我们的竞争对手海珠区滨江东中海名都蓝色康园金雅苑江南大道富基广场广州大道叠彩园逸景翠园革新路光大花园赤岗路珠江帝景4.我们的竞争对手海珠区滨江东中海名都蓝色康园金雅苑江南大道14东山区东川路杨基村五羊华轩东堤湾东川大厦洛桑美地荔湾区富力广场荔港南湾东山区东川路杨基村五羊华轩东堤湾东川大厦洛桑美地荔湾区富力广15骏景花园天河区九洲文化家园番禺区华南板块华南新城星河湾洛溪板块丽江左岸骏景花园天河区九洲文化家园番禺区华南板块华南新城星河湾洛溪板16第二部分：项目理解基本数据项目优势项目弱势淡化弱势建议第二部分：项目理解基本数据项目优势项目弱势淡化弱势建议17建筑规模：C1~C4栋由4栋33层高层商住楼组成；建筑类型：3栋一梯七户、1栋一梯八户；住宅建筑面积：83836㎡；商场建筑面积：11284㎡；住宅总套数：870套；车位数量：119个。1.基本数据建筑规模：C1~C4栋由4栋33层高层商住楼组成；1.基本数18户型配比房型2房2厅3房2厅3+1房2厅4房2厅面积范围58~9684~12091~124134~143套数30039030120比例34%45%7%14%说明：主力户型为3房2厅，占52%；享受景观最好的单位为3房与4房单位，共210套，占24%。户型配比房型2房2厅3房2厅3+1房2厅4房2厅面积范围5819户型种类说明：面积跨度大，以3房2厅为例，高达8种面积供客户选择户型种类说明：20景观与非景观单位比例景观与非景观单位比例21户型朝向比例户型朝向比例22板块优势海珠区的楼市不断增添新热点，众多精品项目为海珠楼市长久保持高温状态；滨江东同时拥有珠江长岸、中山大学的文化底蕴，豪宅林立。居住氛围可称上河南第一；滨江东板块以低价格、高质素产品策略不仅赢得海珠市场，更吸引了越来越多的河北跨江一族。滨江东今年多个新项目同期推出，板块聚焦达高点。2.项目优势板块优势2.项目优势23产品优势规模——滨江东路最大型、最成熟的高尚住宅区；配套——学校、超市、饮食等生活配套一应俱全；品牌——拥有成功的品牌积累，加勒比湾、上领；环境——上万平方的加勒比湾园林；楼距——C1~C4栋120米的超宽楼距；户型——户型设计多样化，满足不同客户的需求;立面——造型现代、挺拔具有刚阳之气；客户资源——从加勒比湾到上领，不断积累C1~C4的客户群体。产品优势24综合竞争力构成图城市江畔——滨江东滨江东最具规模的高尚住区配套完善：教育、超市、饮食……会所、泳池、网球场……现代、挺拔的外立面上万平方的加勒比湾园林楼距更宽、视野更广户型设计多样化轻松付款方式综合竞争力构成图城市江畔——滨江东滨江东最具规模的高尚住区配25一梯七户、八户的高密度户型设计私密性差，实用率低；约60%的单位无景观支持；约66%的单位朝路，受噪音严重影响；1~3层为商铺，对住宅造成不利影响；52%的单位朝北，10%的单位朝西；车位比例过低，仅13%；C1、C2约2005年12月交楼，属中远期楼花3.项目弱势一梯七户、八户的高密度户型设计私密性差，实用率低；3.项目弱264.淡化弱势建议朝滨江东路的单位装置隔音玻璃；一定要拉开景观与非景观的价格差，以抵消无景观的弱势；装修上提供更精美的组合套餐供客户选择；并尽最大可能弥补户型上的缺陷；提高首层住宅大堂的装修标准，以弱化商铺对住宅的影响；4.淡化弱势建议朝滨江东路的单位装置隔音玻璃；27第三部分：客户定位加勒比湾、上领客户群体C1、C4主力目标客户对客户群的理解他们的置业特征第三部分：客户定位加勒比湾、上领客户群体C1、C4主力目标客281.加勒比湾及上领的客户群体地段区域客中山大学、滨江东附近学校的教职员工；海印、中大专业市场客户。邻近区域客新港路、江南大道、工业大道旧城区居民；东山、越秀、天河区公务员及专业技术人员。1.加勒比湾及上领的客户群体地段区域客292.C1~C4的主力目标客户立足于海珠区域客户的基础上扩展外区客源,特别是越秀、东山、荔湾区滨江东路近年来推售越来越多的中高档项目，价格在5000元/㎡左右，此类单位已消化相当多的区域客户；而越秀、东山2个老城区高质素小区项目少、价格不菲，原住二次置业居民可望不可及，这批庞大客户群体，将成C1~C4栋极力扩展客户群体之一。2.C1~C4的主力目标客户立足于海珠区域客户的基础上扩展外303.主力客户群体定位社会中坚阶层3.主力客户群体定位社会中坚阶层314.对他们的理解具备一定的事业基础，有长期的固定收入；他们是务实、奋斗、拼搏的一群；是社会的中坚力量，具有使命感和荣耀感对事业充满干劲、对未来满怀信心；追求完美、高品质的生活；有主张、有见识、有阅历的中青一代。4.对他们的理解具备一定的事业基础，有长期的固定收入；325.他们是谁?50万~80万的客户群体：地域：海珠区、东山、越秀区；职业：经商人士、私营企业主、高级管理人员、公务员；年龄：集中在40~50岁之间收入：存款10万~30，家庭月收入1.5万元以上性格：稳重、内敛置业需求重点：地段、环境、户型5.他们是谁?50万~80万的客户群体：3330万~50万的客户群体：地域：海珠区、荔湾区、天河区及外地人士；职业：白领、专业技术人员、行政事业单位人员；年龄：集中在28~38岁之间收入：存款8万~20万，家庭月收入8千元左右性格：开放、独立置业需求重点：交通、价格、环境30万~50万的客户群体：346.他们的置业特征追求舒适的居住环境，以改变原居住环境为第一出发点；对居住如其它消费品一样，具有品牌意识；对产品的综合质价比要求较高，通常会货比多家；有显示身份、追求高品味的心理需求；除基本的居住功能外，希望得到更多的生活享受及精神享受，如健康需求、文化气息等。6.他们的置业特征追求舒适的居住环境，以改变原居住环境为第一35第四部分：形象定位项目定位子品牌形象形象主题语如何理解第四部分：形象定位项目定位子品牌形象形象主题语如何理解361.项目定位立足于整个嘉仕花园的项目定位：滨江东至大型加勒比园林社区

在嘉仕花园大品牌的统领下对新一期C1~C4栋进行一个新子品牌的形象包装：1.项目定位立足于整个嘉仕花园的项目定位：372.二期子品牌形象子品牌命名的原则与产品形象、特征相呼应；满足目标客户群体的心理需求；拔高项目的档次、形象；在市场上具有鲜明的个性；不易被其它对手所模仿。2.二期子品牌形象子品牌命名的原则38日光名作日光——如日之升，耀眼光芒名作——出自名家，优秀作品日光名作日光——如日之升，耀眼光芒393.如何理解“日光名作”日光——如日之升，耀眼光芒项目的品牌积累蒸蒸日上项目的发展规模日益壮大项目的建筑群体33层高，挺拔、俊朗项目的客户群是社会的中坚力量，光芒无限；项目在市场上的地位显赫，姿态盎然3.如何理解“日光名作”日光——如日之升，耀眼光芒40名作——出自名家，优秀作品发展商具有深厚的品牌基础；作品当然是值得珍藏、投资的，以此引导消费者；在包装形象上将超越以往所有的子品牌，以此在市场上达到提升的目的；我们的目标是做2004年到2005年滨江东路性价比最强的产品；日光名作：2004年值得期待名作——出自名家，优秀作品414.“日光名作”的形象主题语唯美不是一种奢求4.“日光名作”的形象主题语唯美不是一种奢求425.它的来源人们都在追求唯美，但唯美却是难以实现的，唯美在许多人的心中是一种奢求，是梦想，特别是对房子，有太多、太多的不如意，但在这里，日光名作，我们与客户共同追求，我们相信，我们能实现客户心中“唯美”的梦想………唯美不是一种奢求5.它的来源人们都在追求唯美，唯美不是一种奢求436.如何理解

唯美不是一种奢求是开发商的开发理念、要求、目标；更是客户所一直追求的理想；是我们创造给客户一个未来的梦；是超越自身、超越对手最有力的语言；是产品全面升级的一种体现。6.如何理解唯美不是一种44位于城市江畔——滨江东，环境优美；毗邻中山大学——深厚的文化艺术底蕴；上万平方大型加勒比湾风情园林；现代、雄伟、气派的建筑设计；成熟完善的现代化生活配套体系；高水准、无微不至的管家服务；与国际接轨的高素质教育体系；高品质、现代的室内装修。唯美不是一种奢求7.构成要素位于城市江畔——滨江东，环境优美；唯美不是一种奢求7.构成要45第五部分：价格定位价格定位考虑因素竞争对手价格对比价格定位定价依据第五部分：价格定位价格定位考虑因素竞争对手价格对比价格定位定461.价格定位考虑因素约2005年3月交楼的项目，属远期楼花；直接的竞争对手是品牌知名度、产品规划及设计均优胜于我们的“中海名都”、“珠江帝景”；市场压力下所要求的确良高销售速度；前期推广一炮而红的策略要求;充分考虑市场价格，保持高性价比优势。1.价格定位考虑因素约2005年3月交楼的项目，属远期楼花；472.竞争对手价格对比项目中海名都珠江帝景蓝色康园占地9万65万3.3万规模总建40万87万11万均价6000元6300元4900元产品类型高层一梯六户小高层一梯四户中高层一梯五户装修标准450元/㎡500元/㎡350元/㎡优势品牌、规划品牌、江畔滨江东中、小户型；低价格2.竞争对手价格对比项目中海名都珠江帝景蓝色康园占地9万65485.我们的价格定位总体均价：5300~5500元/㎡望园景单位均价：5600元/㎡无景观单位均价：4700元/㎡C1均价：5300元/㎡C2均价：5450元/㎡C3均价：5600元/㎡C4均价：5200元/㎡(以上装修包含500元/㎡装修)5.我们的价格定位总体均价：5300~5500元/㎡496.我们的定价依据切实符合市场接受度，不造成有价无市的局面,具备有效的市场竞争力；南向望园林单位与北向朝滨江东路的单位有800元㎡的价差才能保障整体销售平衡；按景观、朝向的优劣势进行先后排序：C3>C2>C1>C4。但每一栋之间的差别并不是很大，所以他们之间仅存在100元㎡的价差。6.我们的定价依据切实符合市场接受度，不造成有价无市的局面,50第六部分：推售策略产品类型分布推售次序推广时机与推广单位的配合如何分段推出第六部分：推售策略产品类型分布推售次序推广时机与推广单位的配511.我们的产品类型分布2房2厅150套4+1房2厅60套2房2厅90套3房2厅60套4+1房2厅60套3房2厅210套3+1房2厅30套2房2厅60套3房2厅120套3+1房2厅30套1.我们的产品类型分布2房2厅150套2房2厅90套3房2厅522.C1~C4栋推售次序先推C1、C2栋，后推C3、C4主要是受工程进度的影响（C1、C2约10月可拿预售证，C3、C4约04年3月拿预售证），所以，必须先推C1、C2栋；C1、C2栋组合，致使2房供应量极大，多达210套，而3房供应量极少，仅60套；C3、C4栋组合，致使3房供应量过大，达到390套，2房供应量极少，仅60套，而完全没有4房供应市场；这类组合总体会导致推售过程中不同程度的流失客源。2.C1~C4栋推售次序先推C1、C2栋，后推C3、C4533.870套单位如何推出:分段推出：即任何时期,均有低、中、高层单位出售;有利于阶段性价格的提升或价格灵活操作；设定客户选择范围，避免长时间挑选；保障每个时期均有低、中、高层单位提供市场；避免“低层卖完，越卖越难”的销售局面。3.870套单位如何推出:分段推出：即任何时期,均有低、中、54中地行广州嘉仕花园C1~C4栋住宅策划案55第七部分：包装建议第七部分：包装建议561.样板房展示10月1日开售时，C2栋设样板房；

原因：C2栋户型基本上可含盖C1栋的户型，且C2栋避免西晒的影响样板房设在6楼，安装临时电梯上落；

原因：楼层太低，不利于整体大型园林的展示，不利于高层单位的销售样板房只需提供2~3种交楼装修标准，无需创意装修

原因：户型太多，如装修太复杂，会分散客户注意力，而对户型没有印像1.样板房展示10月1日开售时，C2栋设样板房；572.样板房的展示时机需与推广结合2004年9月——C2栋样板房；2005年4月——C4栋样板房；2005年9月——C3栋样板房；2.样板房的展示时机需与推广结合2004年9月——C2栋样板583.首层电梯大堂展示电梯大堂的装修标准必须是高档次的；电梯大堂尽可能展示高度；电梯大堂的光线明亮，通透感强；电梯大堂可摆设沙发及阅刊杂志；电梯间挂油画装饰。3.首层电梯大堂展示电梯大堂的装修标准必须是高档次的；594.其它完善的指示系统；小区总体规划导线图；小区各园林景点的命名、介绍；交通工具：看楼车、高尔夫球车。4.其它完善的指示系统；60第八部分：广告策略第八部分：广告策略611.整体广告费用预计：本项目建筑面积8.3万平方米，按均价5400元/㎡预算，总成交金额约4.5亿。结合目前房地产市场广告投放比例及我司代理项目的经验，预计项目的广告投放比例占总成交金额的3%。广告费用约1350万1.整体广告费用预计：本项目建筑面积8.3万平方米，按均价5622.广告媒体选择及比例分配类型媒体目的及作用报纸80%广州日报:70%羊城晚报:10%南方都市报:20%最有效的宣传媒体,贯穿整个宣传过程，另针对目标客户群相当一部分为年青人，所以选择南市报的比例有所加大。电视15%省市有线电视台（无线、本港）80%广东卫视20%作为第一阶段的主力媒体，目的在于快速提高知名度及塑造品牌形象。户外5%候车亭公交车地铁针对目标客户群大部分以公交车为主交通工具，所以，有必要投放此类户外广告。2.广告媒体选择及比例分配类型媒体目的及作用报纸80%广州日633.各阶段投放比例阶段时间段投放比例费用媒体比例公开发售03.10~1231%420万电视：150万报纸：220万地铁：30万公交车；8万户外：12万保温期04.1~39%120万电视：50万报纸：120万强销04.4~510%140万报纸：140万保温04.6~89%120万报纸：120万强销04.9~1113%180万报纸：180万保温04.12~05.28%100万报纸：100万强销05.3~613%180万报纸：180万清货05.7~05.87%90万报纸：90万3.各阶段投放比例阶段时间段投放比例费用媒体比例公开03.164第九部分：预期目标第九部分：预期目标651.各阶段预期销售目标阶段时间段推广费用套数比例公开发售04.10~12420万150套17％保温期05.1~3120万105套12％强销05.4~5140万100套11％保温05.6~8120万100套11％强销05.9~11180万140套16％保温05.12~06.3100万120套8％强销06.4~6180万155套18％1.各阶段预期销售目标阶段时间段推广费用套数比例公开发售04662.总销售目标预期总收益指标销售率:95%(按已推出量计)销售回笼总金额：约4.3亿元预期社会效益指标被评为广州2005年十大明星楼盘广州房地产样板参考项目广州最有投资价值居住社区2.总销售目标预期总收益指标67推一个楼盘树一座丰碑推一个楼盘树一座丰碑68嘉仕花园C1~C4栋住宅

策划案广州中地行房产代理有限公司2004年3月12日嘉仕花园C1~C4栋住宅

策划案广州中地行房产代理有限公司69目录第一部分：市场透视第二部分：项目理解第三部分：客户定位第四部分：形象定位第五部分：价格定位第六部分：推售策略第七部分：包装建议第八部分：广告策略第九部分：预期目标目录第一部分：市场透视70第一部分：市场透视宏观市场区域市场周边市场直接竞争对手市场第一部分：市场透视宏观市场区域市场周边市场直接竞争对手市场71一手楼市成交量稳步上升，2003年成交量933万平方米，多于2002年的800多万平方米；1.宏观市场——近2年总成交量数据来源：《广州日报》一手楼市成交量稳步上升，2003年成交量933万平方米，多于72华南板块对市区盘的威胁依然存在，2003年番禺在各区成交量中位居榜首；——各区市场份额数据来源：《南方都市报》华南板块对市区盘的威胁依然存在，2003年番禺在各区成交量中73自98年起至今，楼市价格一路下跌。但，2003年的成交价与2002年持平。——一手价格走势数据来源：广州市房地产信息中心自98年起至今，楼市价格一路下跌。但，2003年的成交价与274营销成本销售量同上步增长，广告投放比例下降。2002年总广告费用约7.5亿；销售量达800万平方米：2003年总广告费用约7.75亿；销售量达933万平方米。2002年的广告投放比例为93万元/1万平方米2003年的广告投放比例为83万元/1万平方米——营销成本数据来源：《广日》、《羊晚》广告统计营销成本销售量同上步增长，广告投放比例下降。2002年总广告75购房者对居住的要求综合化,对业界提出更多、更高的要求；——购房者关注重点数据来源：方舟市场研究公司购房者对居住的要求综合化,对业界提出更多、更高的要求；——购762.区域市场2003年海珠区一手商品房完成184万平方米，占广州一手房地产市场的20%；地铁二号线的开通、滨江东、广州大道南市政工程的不断完善、珠江整治，海珠城居住环境日新月异；会展中心在琶洲启动，将更多的人关注琶洲，关注海珠；众多品牌、实力强大的重量级项目汇聚海珠，拧成一股强大的力量与外区抗衡，如合生、中海、保利、光大等等；2.区域市场2003年海珠区一手商品房完成184万平方米，占77重量级发展商在海珠区百花齐放：合生：珠江帝景、愉景南苑；保利：保利花园、百合花园；中海：中海名都；光大：光大花园；恒大：第二个金碧花园、第三个金碧花园；富力：富力顺意花园、富力千禧花园；重量级发展商在海珠区百花齐放：78项目名称开发商占地总建推出时间地点江畔华庭汇丽50003万2月下旬滨江东待定合生2.9万10万10月1日新中国造船厂金海湾新宝上半年滨江东珠江广场新南方50006万1月滨江东朗晴二期中恒伟业2万10万年中前进路涛景湾华标创业15万待定滨江东蓝康二期瑞丰岭南滨江东滨江城市新城市海印桥脚江南新苑城建总10万40万上半年东晓路保利百合保利5万16万5月工业大道2003年海珠新盘项目名称开发商占地总建推出时间地点江畔华庭汇丽50003万279滨江东路海印桥珠江帝景本项目蓝色康园中海名都江湾桥滨江城市江南新苑朗晴居富基广场3.周边市场滨江东路海印桥珠江帝景本项目蓝色康园中海名都江湾桥滨江城市江80周边市场特征本区域以开发中高档项目为主；以大型小区项目居多；以优雅的生活环境为主卖点；产品质素普遍较高；客户群体以中产人士及企业白领精英为主；大部分发展商具备较强的品牌实力及开发经验。周边市场特征本区域以开发中高档项目为主；814.我们的竞争对手海珠区滨江东中海名都蓝色康园金雅苑江南大道富基广场广州大道叠彩园逸景翠园革新路光大花园赤岗路珠江帝景4.我们的竞争对手海珠区滨江东中海名都蓝色康园金雅苑江南大道82东山区东川路杨基村五羊华轩东堤湾东川大厦洛桑美地荔湾区富力广场荔港南湾东山区东川路杨基村五羊华轩东堤湾东川大厦洛桑美地荔湾区富力广83骏景花园天河区九洲文化家园番禺区华南板块华南新城星河湾洛溪板块丽江左岸骏景花园天河区九洲文化家园番禺区华南板块华南新城星河湾洛溪板84第二部分：项目理解基本数据项目优势项目弱势淡化弱势建议第二部分：项目理解基本数据项目优势项目弱势淡化弱势建议85建筑规模：C1~C4栋由4栋33层高层商住楼组成；建筑类型：3栋一梯七户、1栋一梯八户；住宅建筑面积：83836㎡；商场建筑面积：11284㎡；住宅总套数：870套；车位数量：119个。1.基本数据建筑规模：C1~C4栋由4栋33层高层商住楼组成；1.基本数86户型配比房型2房2厅3房2厅3+1房2厅4房2厅面积范围58~9684~12091~124134~143套数30039030120比例34%45%7%14%说明：主力户型为3房2厅，占52%；享受景观最好的单位为3房与4房单位，共210套，占24%。户型配比房型2房2厅3房2厅3+1房2厅4房2厅面积范围5887户型种类说明：面积跨度大，以3房2厅为例，高达8种面积供客户选择户型种类说明：88景观与非景观单位比例景观与非景观单位比例89户型朝向比例户型朝向比例90板块优势海珠区的楼市不断增添新热点，众多精品项目为海珠楼市长久保持高温状态；滨江东同时拥有珠江长岸、中山大学的文化底蕴，豪宅林立。居住氛围可称上河南第一；滨江东板块以低价格、高质素产品策略不仅赢得海珠市场，更吸引了越来越多的河北跨江一族。滨江东今年多个新项目同期推出，板块聚焦达高点。2.项目优势板块优势2.项目优势91产品优势规模——滨江东路最大型、最成熟的高尚住宅区；配套——学校、超市、饮食等生活配套一应俱全；品牌——拥有成功的品牌积累，加勒比湾、上领；环境——上万平方的加勒比湾园林；楼距——C1~C4栋120米的超宽楼距；户型——户型设计多样化，满足不同客户的需求;立面——造型现代、挺拔具有刚阳之气；客户资源——从加勒比湾到上领，不断积累C1~C4的客户群体。产品优势92综合竞争力构成图城市江畔——滨江东滨江东最具规模的高尚住区配套完善：教育、超市、饮食……会所、泳池、网球场……现代、挺拔的外立面上万平方的加勒比湾园林楼距更宽、视野更广户型设计多样化轻松付款方式综合竞争力构成图城市江畔——滨江东滨江东最具规模的高尚住区配93一梯七户、八户的高密度户型设计私密性差，实用率低；约60%的单位无景观支持；约66%的单位朝路，受噪音严重影响；1~3层为商铺，对住宅造成不利影响；52%的单位朝北，10%的单位朝西；车位比例过低，仅13%；C1、C2约2005年12月交楼，属中远期楼花3.项目弱势一梯七户、八户的高密度户型设计私密性差，实用率低；3.项目弱944.淡化弱势建议朝滨江东路的单位装置隔音玻璃；一定要拉开景观与非景观的价格差，以抵消无景观的弱势；装修上提供更精美的组合套餐供客户选择；并尽最大可能弥补户型上的缺陷；提高首层住宅大堂的装修标准，以弱化商铺对住宅的影响；4.淡化弱势建议朝滨江东路的单位装置隔音玻璃；95第三部分：客户定位加勒比湾、上领客户群体C1、C4主力目标客户对客户群的理解他们的置业特征第三部分：客户定位加勒比湾、上领客户群体C1、C4主力目标客961.加勒比湾及上领的客户群体地段区域客中山大学、滨江东附近学校的教职员工；海印、中大专业市场客户。邻近区域客新港路、江南大道、工业大道旧城区居民；东山、越秀、天河区公务员及专业技术人员。1.加勒比湾及上领的客户群体地段区域客972.C1~C4的主力目标客户立足于海珠区域客户的基础上扩展外区客源,特别是越秀、东山、荔湾区滨江东路近年来推售越来越多的中高档项目，价格在5000元/㎡左右，此类单位已消化相当多的区域客户；而越秀、东山2个老城区高质素小区项目少、价格不菲，原住二次置业居民可望不可及，这批庞大客户群体，将成C1~C4栋极力扩展客户群体之一。2.C1~C4的主力目标客户立足于海珠区域客户的基础上扩展外983.主力客户群体定位社会中坚阶层3.主力客户群体定位社会中坚阶层994.对他们的理解具备一定的事业基础，有长期的固定收入；他们是务实、奋斗、拼搏的一群；是社会的中坚力量，具有使命感和荣耀感对事业充满干劲、对未来满怀信心；追求完美、高品质的生活；有主张、有见识、有阅历的中青一代。4.对他们的理解具备一定的事业基础，有长期的固定收入；1005.他们是谁?50万~80万的客户群体：地域：海珠区、东山、越秀区；职业：经商人士、私营企业主、高级管理人员、公务员；年龄：集中在40~50岁之间收入：存款10万~30，家庭月收入1.5万元以上性格：稳重、内敛置业需求重点：地段、环境、户型5.他们是谁?50万~80万的客户群体：10130万~50万的客户群体：地域：海珠区、荔湾区、天河区及外地人士；职业：白领、专业技术人员、行政事业单位人员；年龄：集中在28~38岁之间收入：存款8万~20万，家庭月收入8千元左右性格：开放、独立置业需求重点：交通、价格、环境30万~50万的客户群体：1026.他们的置业特征追求舒适的居住环境，以改变原居住环境为第一出发点；对居住如其它消费品一样，具有品牌意识；对产品的综合质价比要求较高，通常会货比多家；有显示身份、追求高品味的心理需求；除基本的居住功能外，希望得到更多的生活享受及精神享受，如健康需求、文化气息等。6.他们的置业特征追求舒适的居住环境，以改变原居住环境为第一103第四部分：形象定位项目定位子品牌形象形象主题语如何理解第四部分：形象定位项目定位子品牌形象形象主题语如何理解1041.项目定位立足于整个嘉仕花园的项目定位：滨江东至大型加勒比园林社区

在嘉仕花园大品牌的统领下对新一期C1~C4栋进行一个新子品牌的形象包装：1.项目定位立足于整个嘉仕花园的项目定位：1052.二期子品牌形象子品牌命名的原则与产品形象、特征相呼应；满足目标客户群体的心理需求；拔高项目的档次、形象；在市场上具有鲜明的个性；不易被其它对手所模仿。2.二期子品牌形象子品牌命名的原则106日光名作日光——如日之升，耀眼光芒名作——出自名家，优秀作品日光名作日光——如日之升，耀眼光芒1073.如何理解“日光名作”日光——如日之升，耀眼光芒项目的品牌积累蒸蒸日上项目的发展规模日益壮大项目的建筑群体33层高，挺拔、俊朗项目的客户群是社会的中坚力量，光芒无限；项目在市场上的地位显赫，姿态盎然3.如何理解“日光名作”日光——如日之升，耀眼光芒108名作——出自名家，优秀作品发展商具有深厚的品牌基础；作品当然是值得珍藏、投资的，以此引导消费者；在包装形象上将超越以往所有的子品牌，以此在市场上达到提升的目的；我们的目标是做2004年到2005年滨江东路性价比最强的产品；日光名作：2004年值得期待名作——出自名家，优秀作品1094.“日光名作”的形象主题语唯美不是一种奢求4.“日光名作”的形象主题语唯美不是一种奢求1105.它的来源人们都在追求唯美，但唯美却是难以实现的，唯美在许多人的心中是一种奢求，是梦想，特别是对房子，有太多、太多的不如意，但在这里，日光名作，我们与客户共同追求，我们相信，我们能实现客户心中“唯美”的梦想………唯美不是一种奢求5.它的来源人们都在追求唯美，唯美不是一种奢求1116.如何理解

唯美不是一种奢求是开发商的开发理念、要求、目标；更是客户所一直追求的理想；是我们创造给客户一个未来的梦；是超越自身、超越对手最有力的语言；是产品全面升级的一种体现。6.如何理解唯美不是一种112位于城市江畔——滨江东，环境优美；毗邻中山大学——深厚的文化艺术底蕴；上万平方大型加勒比湾风情园林；现代、雄伟、气派的建筑设计；成熟完善的现代化生活配套体系；高水准、无微不至的管家服务；与国际接轨的高素质教育体系；高品质、现代的室内装修。唯美不是一种奢求7.构成要素位于城市江畔——滨江东，环境优美；唯美不是一种奢求7.构成要113第五部分：价格定位价格定位考虑因素竞争对手价格对比价格定位定价依据第五部分：价格定位价格定位考虑因素竞争对手价格对比价格定位定1141.价格定位考虑因素约2005年3月交楼的项目，属远期楼花；直接的竞争对手是品牌知名度、产品规划及设计均优胜于我们的“中海名都”、“珠江帝景”；市场压力下所要求的确良高销售速度；前期推广一炮而红的策略要求;充分考虑市场价格，保持高性价比优势。1.价格定位考虑因素约2005年3月交楼的项目，属远期楼花；1152.竞争对手价格对比项目中海名都珠江帝景蓝色康园占地9万65万3.3万规模总建40万87万11万均价6000元6300元4900元产品类型高层一梯六户小高层一梯四户中高层一梯五户装修标准450元/㎡500元/㎡350元/㎡优势品牌、规划品牌、江畔滨江东中、小户型；低价格2.竞争对手价格对比项目中海名都珠江帝景蓝色康园占地9万651165.我们的价格定位总体均价：5300~5500元/㎡望园景单位均价：5600元/㎡无景观单位均价：4700元/㎡C1均价：5300元/㎡C2均价：5450元/㎡C3均价：5600元/㎡C4均价：5200元/㎡(以上装修包含500元/㎡装修)5.我们的价格定位总体均价：5300~5500元/㎡1176.我们的定价依据切实符合市场接受度，不造成有价无市的局面,具备有效的市场竞争力；南向望园林单位与北向朝滨江东路的单位有800元㎡的价差才能保障整体销售平衡；按景观、朝向的优劣势进行先后排序：C3>C2>C1>C4。但每一栋之间的差别并不是很大，所以他们之间仅存在100元㎡的价差。6.我们的定价依据切实符合市场接受度，不造成有价无市的局面,118第六部分：推售策略产品类型分布推售次序推广时机与推广单位的配合如何分段推出第六部分：推售策略产品类型分布推售次序推广时机与推广单位的配1191.我们的产品类型分布2房2厅150套4+1房2厅60套2房2厅90套3房2厅60套4+1房2厅60套3房2厅210套3+1房2厅30套2房2厅60套3房2厅120套3+1房2厅30套1.我们的产品类型分布2房2厅150套2房2厅90套3房2厅1202.C1~C4栋推售次序先推C1、C2栋，后推C3、C4主要是受工程进度的影响（C1、C2约10月可拿预售证，C3、C4约04年3月拿预售证），所以，必须先推C1、C2栋；C1、C2栋组合，致使2房供应量极大，多达210套，而3房供应量极少，仅60套；C3、C4栋组合，致使3房供应量过大，达到390套，2房供应量极少，仅60套，而完全没有4房供应市场；这类组合总体会导致推售过程中不同程度的流失客源。2.C1~C4栋推售次序先推C1、C2栋，后推C3、C41213.870套单位如何推出:分段推出：即任何时期,均有低、中、高层单位出售;有利于阶段性价格的提升或价格灵活操作；设定客户选择范围，避免长时间挑选；保障每个时期均有低、中、高层单位提供市场；避免“低层卖完，越卖越难”的销售局面。3.870套单位如何推出:分段推出：即任何时期,均有低、中、122中地行广州嘉仕花园C1~C4栋住宅策划案123第七部分：包装建议第七部分：包装建议1241.样