某咨询《上海移动通信：建立一个世界一流的通信公司项目启动会》

机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。项目启动会二OOO年四月三十日建立一个世界一流的通信公司上海移动通信公司今日议题1.讨论上海移动和麦肯锡公司第二阶段合作项目的最终成果

1.1项目主要问题分析 1.2预测上海市场主要电信业务的发展潜力 1.3制定今后5年计划 1.4设计IP固定数据服务战略2.工作安排和项目小组工作方式 注：本文件中所有数字仅用于说明和演示，而不代表任何预测或实际数字 1SHM/000426/SH-DISC(97GB)主要问题分析–上海移动第二阶段上海移动五年战略计划上海移动的五年战略应是什么？根据5年计划上海移动的财务预测是什么？上海移动应在哪些市场中竞争？(续下页)移动语音移动数据固定数据IP语音每个产品/服务的吸引力有多大？上海移动能占领的市场份额是多少？上海移动在各个领域面临的(潜在)障碍是什么？在今后5年上海移动应如何在每个市场中竞争？应投资于哪些技术？在今后5年中投资多少？应提供什么样的产品及服务？应集中关注什么样的顾客群？应建立什么样的合作伙伴关系？上海移动在这四个市场的优先程度如何？2SHM/000426/SH-DISC(97GB)主要问题分析–上海移动第二阶段(续)上海移动应在哪些市场中竞争？(续上页)每个产品/服务市场的吸引力有多大？将来5年的市场发展、渗透情况如何？什么是主要驱动因素？反映在模型中这些因素如何驱动市场渗透率？上海移动能占领的市场份额有多少？在各个领域面临的(潜在)障碍是什么？今后5年中这些因素如何变化？上海的市场渗透率将如何发展？上海的市场盈利率(投资回报)如何？今后5年价格将如何变化？竞争因素法规因素其中成本对价格变化有何影响？投资应有多大？上海移动如何领先于竞争者？上海移动与各竞争者相比其优劣势各是什么？竞争者可能采取的战略行动是什么？上海移动应采取什么战略战胜对手？市场发展趋势是什么？现在市场情形如何？上海市政府集团公司法规3SHM/000426/SH-DISC(97GB)今日议题1.讨论上海移动和麦肯锡公司第二阶段合作项目的最终成果 1.1项目主要问题分析

1.2预测上海市场主要电信业务的发展潜力 1.3制定今后5年计划 1.4设计IP固定数据服务战略2.工作安排和项目小组工作方式 注：本文件中所有数字仅用于说明和演示，而不代表任何预测或实际数字 4SHM/000426/SH-DISC(97GB)1.2预测上海市场主要电信业务的发展潜力关键最终成果具体工作预测下列市场发展潜力无线语音服务无线数据服务固定IP语音服务固定商业IP数据服务明确电信业务未来发展的关键驱动因素，比如GDP、收入水平、价格、应用发展等明确促使消费者使用电信业务的起动条件预测各个驱动因素今后5年的发展变化根据以上分析列出各个因素的可能变化状态根据各种变化状态预测发展潜力对预测作敏感度分析根据预测对上海移动近期的设施扩充和技术更新提出看法5SHM/000426/SH-DISC(97GB)权威的预测也会有较大的偏差 * 预测资料来源： 麦肯锡分析；EIU报告；高盛报告中国手机用户增长百万94959697989900*01*02*03*04*05*预测来源EIU(2005年2.03亿户)EIU和高盛预测的平均值(1.74亿户)高盛报告(2005年1.45亿户)14520317915813011612610096826863举例6SHM/000426/SH-DISC(97GB)

资料来源： 麦肯锡分析有效的预测是建立在对关键驱动因素的判断、把握和研究基础上的上海市的总体手机用户数量买得起手机的人口数量购买及使用成本下降GDP和

收入增长目前的

普及率网络启动的年限在买得起手机的人口中的移动电话普及率x人口支付能力最低限收入普及率12345%年1212举例7要充分利用历史数据百分比普及率年份1999(预测) 资料来源：麦肯锡分析1992-1999年间中国移动电话用户的平均年增长率为116%中国香港澳大利亚新加坡美国台湾举例8SHM/000426/SH-DISC(97GB)中国各地区移动电话普及很不均衡资料来源： 麦肯锡分析()城市数量1A级，超大城市(12个)1B级，特大城市(22个)2级，大城市(47个)3级，中等城市(209个)4级，小城市(378个)农村地区普及率百分比市场总体年增长率(%)574035231512年份举例9SHM/000426/SH-DISC(97GB)运营商数量量(今后3-5年)有限度竞争争5家运营商商，4个网网络理性竞争5家运营商商，4个网网络激烈竞争6家或更多多的运营商商，5个或或更多的网网络也要考虑各各种变化状状态以把握握未来不确确定因素定价电信资费统统一管理，，没有价格格折扣允许出台折折扣定价方方案大幅度价格格折扣–接接近完全全开放的市市场网络互联仍用目前的的网络互联联方案得到改善，，有利于移移动电话运运营商与“理性竞竞争”相同同付费方案在2001年实行单单向付费在2001年实行单单向付费在2001年实行单单向付费携号转网无在2002年完全实实现在2001年完全实实现手机补贴没有手机补补贴约25%的的手机补贴贴补贴在2005年增增长到50%，后停停留在此水水平上移动电话普普及率2005年在全国总总体普及率率达10%，2009年达20%2005年在全国总总体普及率率达15%，2009年达25%2005年在全国总总体普及率率达20%，2009年达30%市场细分2009年年的商务用用户和私人人用户之比比为25:752009年年的商务用用户和私人人用户之比比为20:802009年的商务用用户和私人人用户为之之比为10:90通话量相比较理性性竞争前景景，使用量量低5-10%2009年的商务用用户每月使使用360分钟，私私人用户为为235分分钟相比较理性性竞争前景景，使用量量高5-10%资料来源：：麦肯锡分分析政府有关部部门、法规规管制下的的发展，只只允许在法法规规定范范围内的有有限竞争法规管制放放松，但运运营商之间间为避免破破坏价值而而理性自律律行业完全开开放，国内内外运营商商为争夺市市场激烈甚甚至恶性竞竞争演示10同样的方法法也适用于于预测IP市场个人用户价价格个人用户用用话量个人用户收收入*商业用户价价格商业用户用用话量商业用户收收入*个人用户价价格个人用户用用话量个人用户收收入*商业用户价价格商业用户用用话量商业用户收收入*国际来话收收费IP国内长话收收入IP国际长话收收入IP电话市场国际来话话话务量国际来话平平均结算费费*IP电话与电路路交换电话话分开计算算资料来源：： 麦肯锡锡分析举例11SHM/000426/SH-DISC(97GB)以及数据通通信市场在4类城市市中每细分分用户群的的公司、机机构数每类城市中中每细分用用户群中使使用数据通通信业务的的百分比数据通信业业务的用户户数每种数据通通信服务在在各类用户户中的普及及率x数据通信服服务种类；；包括增值值服务每种服务的的开户费，，月租费，，通信量计计费各种数据通通信服务的的接入线数数每种服务每每线平均年年收入xx数据通信市市场信息来源麦肯锡信息息库EIUPyramid报告Dataquest报告信息产业部部中国移动中国电信中国联通中国统计年年鉴各省年鉴国外大电信信公司资料料资料来源：：麦肯锡分分析举例12SHM/000426/SH-DISC(97GB)预测发展是是制定业务务计划的有有用工具，，同时也是是把握市场场动态的一一门艺术无线数据营营业额预测测亿元人民币币演示2001302002902003290200465020051,390乐观估计保守估计13SHM/000426/SH-DISC(97GB)今日议题1.讨讨论上海移移动和麦肯肯锡公司第第二阶段合合作项目的的最终成果果1.1项项目主要要问题分析析1.2预预测上海海市场主要要电信业务务的发展潜潜力1.3制制定今后后5年计划划1.4设设计IP固定数据据服务战略略2.工工作安排和和项目小组组工作方式式14SHM/000426/SH-DISC(97GB)1.2制制定今后后5年计划划关键最终成成果具体工作5年规划包包括2001和2005年关关键里程碑碑技术产品–市市场竞争对手法规组织能力合作伙伴财务确定：发展重点应应放在哪些些关键技术术问题上？？哪些是需要要防范的危危险？哪些是产生生实质性飞飞跃的机遇遇？15SHM/000426/SH-DISC(97GB)全球移动电电信业向3G标准的的演进是一一个技术方方面的关键键不确定因因素资料来源：： 客户访访谈；不同同行业报告告RNCUMSCTD-SCDMA道路W-CDMA道路GSMBTSMSCBSCPCUSGSNGGSNGSMBTSTDDBTSBSCenhancedGSMBTSTDDBTSTDDBTSBSCenhancedRNCenhancedUMSCGSMGPRSTDDGSM3GTD-SCDMAGSMBTSBSCMSCGSMBTSBSCMSCW-CDMA数据传输率率评论TDDNodeBFDDNodeBGSMBTSMSCBSCPCUSGSNGGSNGPRSFDDNodeB9.6Kbps115Kbps384Kbps(固定)2Mbps(移动)384Kbps(固定)2Mbps(移动)二条发展道道路都起源源于GSM网络各个发展道道路在2.5G后继续趋近近类似于3G的功能，只只需少量投投资具有多种功功能需要广泛的的新投资2G2.5G类似3G服务3G需新设施/投资16SHM/000426/SH-DISC(97GB)而各大运营营商采用了了不同的发发展道路资料来源：：运营商访访谈2003200220012000GSMGSMGPRSGPRSTDD@GSMW-CDMA3GTD-SCDMA/4GW-CDMAGSM+GPRSleaseGSM/GPRSTDD@GSMW-CDMA3GTD-SCDMA/4GW-CDMA中国国联联通通中国国移移动动中国国电电信信中国国网网通通TDD@GSMW-CDMACDMA1xRITTGSM+GPRSGPRS3GTD-SCDMA/4GW-CDMACDMA3xRITTGSMGSMCDMAoneGPRSGPRSCDMA1xRITTTDD@GSMGPRSCDMA1xRITT3GTD-SCDMA/4GW-CDMACDMA3xRITT选择择1选择择2选择择1选择择2选择择1选择择2选择择1举例17SHM/000426/SH-DISC(97GB)1.2制制定定今今后后5年年计计划划关键键最最终终成成果果具体体工工作作明确确上上海海移移动动应应提提供供哪哪些些产产品品和和服服务务？？应应覆覆盖盖哪哪些些地地区区？？时时间间框框架架如如何何？？对各各种种产产品品/服服务务优优先先排排序序移动动服服务务/全全套套固固定定网网络络服服务务商业业用用户户/个个人人用用户户是否否应应开开展展宽宽带带内内容容传传输输、、移移动动商商务务、、互互联联网网接接入入或或内内容容提提供供服服务务是否否应应开开发发外外地地市市场场？？5年年规规划划包包括括2001和和2005年年关关键键里里程程碑碑技术术产品品––市市场场竞争争对对手手法规规组织织能能力力合作作伙伙伴伴财务务18SHM/000426/SH-DISC(97GB)利用用上上阶阶段段获获得得的的调调查查数数据据来来分分析析客客户户需需求求百分分比比一般般完全全无无兴兴趣趣100%=100100%=100>500元/月月250-500元/月月非常常感感兴兴趣趣有兴兴趣趣兴趣趣不不大大资料料来来源源：：客客户户电电话话调调查查有兴兴趣趣一般般非常常感感兴兴趣趣完全全无无兴兴趣趣兴趣趣不不大大客户调查举例19SHM/000426/SH-DISC(97GB)按照照优优先先排排序序逐逐步步推推出出新新业业务务估计计各各类类应应用用和和技技术术在在今今后后5年年的的变变化化，，据据此此作作优优先先排排序序高低高可行行性性低用户户需需求求酒店店预预订订购物物付付款款计计入入手手机机帐帐单单城市市导导引引公司司内内部部网网移动动银银行行电话话簿簿/日日程程表表每日日星星座座财经经信信息息新闻闻/天天气气预预报报电子子邮邮件件手机机购购物物彩票票航班班/火火车车时时刻刻表表手机机购购票票个性性化化信信息息互动动式式游游戏戏电视视电电话话会会议议多媒媒体体*视视其其复复杂杂程程度度，，可可包包括括音音乐乐铃铃声声，，小小游游戏戏，，动动画画屏屏保保，，开开机机画画面面等等下载载中中心心*举例20SHM/000426/SH-DISC(97GB)注：：兑兑换换率率105日日元元/美美元元(1999年年12月月31日日)；；截截止止2000年年4月月14日日，，NTDoCoMo市值值3,390亿亿美美元元，，兑兑换换率率106日日元元/美美元元资料料来来源源：：NTTDoCoMo；；Nikkei并借鉴鉴国际际先进进经验验I-mode用户数数量单位：：千NTTDoCoMo股票价价格指数化化；1999年年1月月4日日=1001999年2月22日日开始始8月8日日11月18日日12月23日日DoCoMo日经指指数在引进进了I-mode后，DoCoMo的股票票在随随后的的几个个月内内上涨涨了377%，，增值值达到到2,500亿亿美元元DoCoMo市值在在通信信服务务供应应商中中的排排名从从第七七位一一跃成成为第第一位位12月月31日的的总市市值为为3,500亿亿美元元2月22日日的市市场资资本为为900亿亿美元元“DoCoMo的市市值至至少有有30%来来自I-mode”-高盛1999年年1月月7月2000年年1月月4月10月月举例21SHM/000426/SH-DISC(97GB)我们将将根据据关键键客户户细分分的特特征对对各项项新业业务作作优先先排序序––商商业用用户商务用用户细细分企业用用户个人商商务用用户特征公司主主管经理、、销售售人员员公司集集体购购买个人收收入高高，月月收入入3,000元元人民民币以以上25-50岁之之间小企业业主小店主主个体户户25-45岁之之间目前的的典型型需求求全国漫漫游，，某些些用户户甚至至需全全球漫漫游数据服服务以以及以以公司司为主主的增增值服服务，，例如如移动动的公公司VPN，一体化化及特特殊帐帐单服服务针对公公司用用户的的专职职销售售和服服务人人员高质量量的网网络，，特别别是在在机场场、高高速公公路均均有很很好的的覆盖盖区域性性漫游游(较较之全全国性性漫游游更重重要)基本增增值服服务高质量量但不不定最最新型型的手手机可靠的的网络络质量量信誉良良好的的零售售店做做为销销售点点便利的的收费费和客客户服服务资料来来源:麦麦肯锡锡分析析举例22SHM/000426/SH-DISC(97GB)我们将将根据据关键键客户户细分分的特特征对对各项项新业业务作作优先先排序序––个个人用用户私人用用户细细分“保持持联系系”型型特征典型职职业：：白领领职员员月收入入为1,500-3,000人民民币年龄：：25-40典型当当前需需求基本的的增值值服务务，如如呼叫叫方号号码转转移，，中文文短信信息，，语音音信箱箱要求中中高水水平的的语音音质量量物有所所值，，但不不一定定最新新型对服务务价值值敏感感，对对针对对通话话量的的优惠惠方案案感兴兴趣“地位位/时时尚””型典型职职业：：初级级白领领职员员月收入入1,000-2,000元元人民民币年龄：：18-30基本语音服务务非高峰期使用用的价格优惠惠时尚感觉的手手机强大、激动人人心的广告“安全/保障障”型购买者典型职职业：企业经经理或高级白白领职员典型最终用户户：年轻人、、老年人或配配偶买主月收入超超过3,000元人民币币买主年龄：30-50岁岁基本语音服务务面向非频繁使使用者的付费费方案(如预预付)低档手机服务开通和手手机的购买方方便较好的网络质质量“固定电话替替代”型流动性大的生生活方式月收入1,500至2,500元移动电话被用用作固定电话话的短期(1-2年)替替代品语音和基本增增值服务价有所值的手手机对服务价格敏敏感面向大使用量量者的价格方方案优质客户服务务和收费资料来源:麦麦肯锡分析析举例23SHM/000426/SH-DISC(97GB)同样在固定数数据服务方面面，我们也将将根据商业客客户需求作优优先排序基础服务(如：租用线线路)金融机构跨国公司信息技术公司司政府中小型企业高级联接方式式帧中继ATMIPVPN(虚拟专网)增值服务网络管理专业服务系统整合数据中心外包包资料来源：文文献检索；；麦肯锡分析析高低举例24SHM/000426/SH-DISC(97GB)资料来源：统计年鉴；麦麦肯锡分析这样我们就能能量化各种市市场机会各客户群主要要驱动因素金融机构数据需求连接率带宽跨国公司国际联接中小型企业和和国有企业基本需求IT公司规模100%=政府用户/大大型国企中小型企业跨国公司IT公司金融机构1998用户群数据通通信消费分布布百分比100演示25SHM/000426/SH-DISC(97GB)麦肯锡已有不不少资料可以以利用，比如如客户对IP电话相对于其其他电话的质质量反映50%以上的的受访用户觉觉得IP电话没有太大大不方便，质质量和普通电电话相当客户对IP电话质量的反反映百分比和普通电话一一样好稍差一些非常差IP电话使用方便便程度和使用普通电电话一样容易易12345非常不方便资料来源：麦麦肯锡调查查北京、上海举例26SHM/000426/SH-DISC(97GB)而且因为绝大大多数通信消消费发生在大大城市，许多多全国数据可可以用来推测测上海的情况况* 以当年人人民币计资料来源：PyramidResearch；统计年鉴；麦麦肯锡分析各城市数据通通信消费*一城市二城市三城市四城市100%=660个个类百分比城市230199820051,020亿人民币城市划分说明第一类人口众多，商商业活动极频频繁数据通信用户户密集(金融融、跨国公司司，信息技术术公司，大型型国企和政府府机构)包括北京、上上海、广州、、天津、深圳圳5个城市第二类主要省份经济济活动中心25个城市第三类地区经济活动动发达城市沿海地区一些些中等城市50个城市第四类五十万人以下下的中、小城城市590个城市市数据通信举例27SHM/000426/SH-DISC(97GB)并确定应尽快快推出哪些产产品/服务资料来源：麦麦肯锡分析数据中心外包包金融机构跨国公司/合合资企业IT公司网络联接服务务增值服务政府/大型国国企DDNFRATMIPVPN网络管理系统集成演示281.2制制定今后5年年计划关键最终成果果具体工作了解主要竞争争对手的优势势/劣势推断主要竞争争对手可能采采取什么战略略应如何运用联联盟和法规条条件在竞争中中占取主动5年规划包括括2001和和2005年年关键里程碑碑技术产品–市市场竞争对手法规组织能力合作伙伴财务29SHM/000426/SH-DISC(97GB)中国通信市场场竞争将越来来越激烈资料来源：文文献检索；麦麦肯锡分析网通全国广播电视视网25万公公里，其中干干线光缆5万万公里；覆盖盖全国50%面积，70%的城市将实施“中国国高速互联网网络示范工程程”，在一年年半的时间在在全国构造一一个宽带数据据传输网外国电信公司司香港电信，和和记黄埔，AT&T：租用线路；主主要为跨国公公司提供数据据通信，主要要是网络增值值服务吉通中国电信目前垄断市场场全面覆盖的战战略指导思想想长期的垄断操操作使其在很很多方面易受受攻击争夺2005年1,000亿人民币币的数据通信信市场已在全国建设设金桥卫星小小站100多多个，覆盖了了30个省市市的大中城市市拨号上网用户户数百万3条国际出入入信道提供卫星通信信，Internet接入，增值服服务，Intranet/Extranet工程、IP相关服务等业业务垄断操作举例例：要求租线用户户自建通到中中国电信端口口的接入线路路，并将此线线路产权交归归中国电信联通已建成干线光光缆1.4万万公里，覆盖盖全国30多多个主要城市市正在建3条国国际出入信道道将可提供包括括数据通信，，IP电话，长途电电话，移动通通信及互联网网等一体化的的电信服务数据通信举例30SHM/000426/SH-DISC(97GB)中国电信的主主要竞争优势势是广阔的地地域覆盖中国电信数据据通讯主干网网庞大的网络体体系数据通信网总总容量

(1998)：：75万个端端口主干网：长途途17万公里里本地51万公公里覆盖城市：2000多个个省、市市、、县FR节点：2万个个员工：50万万人1998年数数据及多媒体体用户：151万FR哈尔滨FR长春沈阳FR呼和浩特FR天津FR石家庄FRFRFRFRFRFRFRFRFRFRFRFRFR太原银州西宁兰州西安济南合肥南京上海杭州福州广州南宁海口拉萨成都重庆昆明贵阳长沙南昌北京乌鲁木齐FR郑州武汉FR网管中心主干网接点国际网关帧中继接点交换中心资料来源：EIUPyramidResearch；；中国电信31SHM/000426/SH-DISC(97GB)其他国内公司司也想在电信信业占一席之之地吉通描述资料来源：文文献检索成立于1994年彩虹集团公司司，中国电子子信息产业集集团公司等组组成的股份企企业金桥工程业主主，负责建议议，运营和管管理国家公用用经济信息网网已在全国建设设金桥卫星小小站100多多个，覆盖了了30个省市市的大中城市市拨号上网用户户数百万3条国际出入入信道提供卫星通信信，Internet接入，增值服服务，Intranet/Extranet工程、IP相关服务等业业务影响有线电视网主主要是针对个个人用户吉通在国际联联接，VPN，增值服务和IP相关业务方面面是竞争威胁胁有线电视网公公司广电部计划利利用各地的760多个有有线电视网建建立全国性的的信息网巨大的网络：：全国广播电电视网25万万公里，其中中干线光缆5万公里；覆覆盖全国50%面积，70%的城市市中科院，广电电总局，铁道道部和上海市市组建的“中中国国际网络络公司”将实实施“中国高高速互联网络络示范工程””，在一年半半的时间在全全国构造一个个宽带数据传传输网32SHM/000426/SH-DISC(97GB)国际际电电信信运运营营商商也也正正窥窥视视中中国国市市场场中国国企企业业潜潜在在的的增增值值合合作作伙伙伴伴资料料来来源源：：资资料料检检索索；；访访谈谈在中中国国现现有有的的资资产产/提提供供的的服服务务香港港电电信信和记AT&T侧重于于在香香港为为地区区总部部的跨跨国公公司客客户提提供高高档服服务从中国国电信信租借借网络络(通通常可可获折折扣)以满满足其其客户户在中中国的的需求求提供国国际卫卫星租租用线线路寻求与与长城城公司司合作作的战战略利用其其在国国际市市场的的地位位，向向跨国国公司司客户户提供供国际际数据据服务务(代表表其客客户)从上上海电电信租租借网网络以以满足足他们们在中中国的的数据据服务务需求求并收收取租租赁费费33SHM/000426/SH-DISC(97GB)上海移移动应应了解解主要要竞争争对手手的优优势和和弱点点以预预测未未来的的变化化中国电电信联通中国网网通国外运运营商商其他竞争优优势竞争弱弱点未来的的可能能变化化？？34SHM/000426/SH-DISC(97GB)金融机机构上海移移动应应确定定独特特的价价值定定位以以保证证在激激烈竞竞争中中立于于不败败可能的的价值值定位位跨国公公司/合资企企业移动门门户公公司为金融融机构构定制制的一一体化化解决决方案案高度可可靠的的无线线网络络针对金金融交交易的的移动动交易易方案案政府/大型型国企与世界界接轨轨的无无线联联接和和服务务方案案无线与与国际际固定定网的的连接接与跨国国公司司在世世界其其他地地方匹匹配的的方案案提供增增值服服务完善的的接入入服务务，极极具竞竞争力力的价价格有能力力为其其提供供高要要求的的联接接服务务较低的的价格格为其提提供价价廉的的联接接服务务联接为为主增值服服务为为辅具竞争争力的的价格格资料来来源：：麦肯肯锡分分析无线数据举例35SHM/000426/SH-DISC(97GB)1.2制制定定今后后5年年计划划关键最最终成成果具体工工作找出哪哪些是是影响响上海海移动动实施施其重重点战战略的的法规规障碍碍确定哪哪些法法规障障碍是是无法法去除除的对于可可能消消除的的法规规障碍碍设计计解决决办法法和实实施时时间5年规规划包包括2001和和2005年关关键里里程碑碑技术产品––市市场场竞争对对手法规组织能能力合作伙伙伴财务36SHM/000426/SH-DISC(97GB)制定业业务计计划时时应充充分考考虑各各个关关键法法规的的不确确定变变化市场竞竞争市场价价格营运许许可服务种种类网络共共享方方案法规领领域关键法法规变变化允许多多少新新的运运营商商进入入市场场何时允允许新新运营营商进进入市市场允许哪哪一类类新的的运营营商进进入市市场对服务务捆绑绑的规规定对话费费定价价的限限制是免费费还是是拍卖卖允许经经营哪哪些服服务种种类给予哪哪些网网络共共享权权利成本多多少37SHM/000426/SH-DISC(97GB)对各类类电话话的价价格、、市场场竞争争等因因素的的法规规限制制是一一项关关键的的决策策因素素国内长长途用户xx用户1999年年0.3总和0(没没有结结算)IP电话网网间结结算方方案人民币币元/分钟钟0.30(没没有结结算)国际长长途用户xx用户1999年年4.8总和0(没没有结结算)3.8xx1.0中国电电信城城市网网网通骨骨干网网中国电电信城城市网网中国电电信城城市网网网通骨干网网国际网网关国际线线路(网通通租用用)资料来来源：：麦麦肯锡锡分析析IP电话举例38SHM/000426/SH-DISC(97GB)国际案案例显显示电电信营营业许许可证证的价价格非非常昂昂贵英国3G许可证证拍卖卖价格格亿英镑镑VodafoneTIWOrangeBT3GOne20NE出价公公司买入价价格举例39SHM/000426/SH-DISC(97GB)上海移移动要要研究究各类类政策策法规规，从从而在在业务务发展展中充充分运运用已获得得的法法规要要求必须获获得的的法规规要求求应积极极争取取的法法规要要求？？？40SHM/000426/SH-DISC(97GB)1.2制制定定今后后5年年计划划关键最最终成成果具体工工作列出上上海移移动为为实现现5年年计划划所应应具备备的关关键组组织能能力应如何何获取取这些些能力力本项目目将不不涉及及设计计组织织架构构、具具体工工作描描述或或设计计管理理流程程5年规规划包包括2001和和2005年关关键里里程碑碑技术产品––市市场场竞争对对手法规组织能能力合作伙伙伴财务41SHM/000426/SH-DISC(97GB)高层管管理体体系一个现现代公公司的的组织织能力力有多多方面面的含含义具体要要点组织结结构管理流流程核心运运营流流程董事会会的组组成方方式高层管管理结结构、、职责责划分分关键业业绩指指标激励机机制应采用用何种种总体体组织织结构构各业务务单元元的组组织结结构总部与与业务务单元元的关关系各职能能部门门使命命/关关键岗岗位描描述战略规规划经营/预算算计划划及考考核人力资资源管管理资金管管理客户获获取及及保留留网络规规划、、经营营及维维护新产品品开发发和商商品化化法规管管理上海移移动的的差距距？42SHM/000426/SH-DISC(97GB)但本项项目将将不涉涉及具具体的的设计计类别具有零零售经经验具有公公司直直销的的经验验或善善于与与公司司客户户打交交道清晰的的，具具有感感染力力的口口头表表达能能力，，易于于获得得客户户认可可的能能力销售渠渠道方方面的的经验验和能能力较强的的服务务意识识和服服务能能力对公司司各种种服务务内容容的全全面了了解基本的的维修修技能能较强的的人际际关系系能力力网络优优化设设计的的能力力和工工程建建设方方面的的经验验网络维维护和和设备备检测测能力力迅速掌掌握新新技术术，开开发新新服务务和进进行网网络升升级的的能力力与国国内内和和国国际际网网络络运运营营商商建建立立互互联联互互通通协协议议的的能能力力销售售人人员员客户户服服务务人人员员工程程技技术术人人员员所需需技技能能200100700丰富富的的媒媒体体宣宣传传和和营营销销的的经经验验管理理零零售售渠渠道道和和直直销销渠渠道道的的能能力力以客客户户为为中中心心的的管管理理意意识识优秀秀的的组组织织、、协协调调、、文文字字和和口口头头表表达达能能力力出色色的的业业务务能能力力和和专专业业技技能能(会会计计、、管管理理、、文文秘秘等等)团队队工工作作能能力力管理理/营营销销人人员员1201505002001,00020032005目前前人人数数40505001001.31.5111.02.00.52.52.52.00.40.40.5资料料来来源源：：麦麦肯肯锡锡分分析析需要要人人数数(人人)(每每千千名名新新用用户户)(人人)(每每万万名名累累计计用用户户)(人人)(每每万万名名累累计计用用户户)(人人)(每每万万名名累累计计用用户户)1,1201,850690(总总计计，，人人)演示43SHM/000426/SH-DISC(97GB)1.2制制定定今今后后5年年计计划划关键键最最终终成成果果具体体工工作作确定定需需要要通通过过合合作作伙伙伴伴来来弥弥补补的的差差距距列出出重重点点合合作作对对象象应应具具备备的的条条件件是否否应应在在全全球球还还是是中中国国范范围围找找合合作作伙伙伴伴应给给以以合合作作伙伙伴伴何何种种让让步步如何何制制造造双双赢赢局局面面5年年规规划划包包括括2001和和2005年年关关键键里里程程碑碑技术术产品品––市市场场竞争争对对手手法规规组织织能能力力合作作伙伙伴伴财务务44SHM/000426/SH-DISC(97GB)根据据关关键键标标准准挑挑选选合合作作伙伙伴伴筛选选标标准准1.2.3.4.5.6.有在在激激烈烈竞竞争争市市场场内内的的经经验验成功功地地进进入入过过其其他他市市场场/新新兴兴市市场场愿意意接接受受中中国国市市场场的的风风险险/收收益益状状况况拥有有众众多多会会说说国国语语并并具具备备丰丰富富的的营营销销经经验验的的员员工工认识识到到合合作作对对取取得得巨巨大大收收益益和和开开拓拓业业务务关关系系的的重重要要性性正与与中中国国的的一一家家竞竞争争对对手手合合作作(剔剔除除因因素素)ABCD总体体评评分分高中低演示说明伙伴伴：：45SHM/000426/SH-DISC(97GB)从一一个个有有价价值值的的合合作作伙伙伴伴处处可可以以获获取取各各种种能能力力资料料来来源源：：项项目目小小组组分分析析收购购高高价价值值的的客客户户服务务/保保持持高高价价值值的的客客户户产品品管管理理引入入创创新新产产品品/服服务务的的能能力力积极极的的定定价价和和捆捆绑绑侧重重于于企企业业用用户户的的产产品品营营销销提高高销销售售技技能能网络络设设计计有选选择择的的路路径径规规划划及及站站点点选选择择决策策体体系系对用用户户情情况况和和使使用用方方式式深深入入的的分分析析多种种产产品品瞄瞄准准同同一一客客户户增值值服服务务收收费费确定价值交付价值网络络管管理理累积积产产品品交交付付结结构构多网网络络及及多多个个供供应应商商完完善善的的整整合合能能力力支持持系系统统建立立系系统统以以保保证证：：单点点接接触触能能力力在所所有有销销售售区区域域综综合合管管理理客客户户/产产品品的的能能力力一体体化化服服务务收收费费按客客户户要要求求的的产产品品增增加加/变变动动传递价值销售售侧重重于于客客户户管管理理销售售/策策划划联联合合客客户户小小组组全国国范范围围的的销销售售队队伍伍与其其他他国国内内及及国国际际重重要要的的合合作作伙伙伴伴建建立立联联盟盟以以提提供供捆捆绑绑式式产产品品的的能能力力客户服务客户专门联络络渠道全国整合的帐帐单/电话中中心对自身产品和和转售产品的的整合能力需求举例46SHM/000426/SH-DISC(97GB)也可以通过合合作向其它相相关业务发展展服务广域网络服务务客户地设备管管理局域网管理数据中心管理理电信公司的自自然增长领域域信息技术专业业公司的自然然增长领域可能的一体化化模型电信公司向下下游扩张信息技术专业业公司向上游游整合123üûûATT和MCI在这方面都面面临严峻挑战战，因为缺少少技能IBM在这一方面失失败了，因为为缺乏技能技术最佳组合合可以成为双胜胜电信公司和信信息技术专业业公司跨领域域联盟资料来源：文文献检索；麦麦肯锡分析演示47SHM/000426/SH-DISC(97GB)一体化的信息息技术和电信信联盟案例：：EDS和MCIWorldcom资料来源：剪剪报协议使两个公公司都能集中中力量进行其其核心业务，，同时使他们们能够扩大其其全球业务–JohnSidlgmor,MCI副总裁联合协议概要要MCI将其今后10年的信息技技术需求以60亿美元的的价格(包括括应用开发和和持续服务)外包给EDSEDS将其全球网络络以70亿美美元的价格外外包给MCI，MCI将为EDS及其客户管理理所有数据和和语音通讯EDS用17亿美元元购买了MCI的系统集成业业务整合并入入现有资产中中两个公司将为为公司和政府府机构建立全全球网络方案案48SHM/000426/SH-DISC(97GB)1.2制制定今后5年年计划关键最终成果果具体工作预测该5年计计划会带来怎怎样的收入和和利润上海移动应为为此投资多少少5年规划包括括2001和和2005年年关键里程碑碑技术产品–市市场竞争对手法规组织能力合作伙伴财务49SHM/000426/SH-DISC(97GB)根据不同竞争争和市场环境境预测财务结结果净现值指数有限度竞争理性竞争激烈竞争战略措施能有效实施战略措施不能有效实施市场/竞争环环境战略实施资料来源：麦麦肯锡分析演示不同的市场/竞争和战略略实施水平会会有不同的结结果50SHM/000426/SH-DISC(97GB)再对关键驱动动因素的可能能变化作敏感感度分析基本假设如果市场环境境的变化与““有限度竞争争”假设相符符如果市场环境境的变化与““激烈竞争””假设相符如果单向付费费在2001年没有按预预期发生如果在单向付付费情况下，，固定到移动动电话的额外外收费增加到到目前手机话话费的50%(0.2元元/分钟)如果在单向付付费情况下，，固定到移动动电话的额外外收费增加到到目前手机话话费的100%(0.4元/分钟)如果预付的溢溢价从基本假假设的100%增到150%(即从从0.8元/分增至1.0元/分)净现值指数(以基本假设设为100)资料来源：麦麦肯锡分析演示51SHM/000426/SH-DISC(97GB)也可以根据上上海移动的战战略目标作敏敏感度分析如果上海移动动第一年在每每个细分市场场上获得的利利润增加5%如果上海移动动每一年在每每个细分市场场上获得的利利润都增加5%如果上海移动动在资本开支支上的投入增增加10%，，以此换取在在每个细分市市场上第一年年获得的利润润增加10%如果上海移动动在头两年的的广告促销费费用上的投入入增加50%，以此换取取在每个细分分市场上第一一年的利润增增加5%如果上海移动动没有提供话话费折扣，却却保持了与基基本假设相同同的利润和平平均通话量如果上海移动动提供比现有有假设高10%的价格折折扣，以此换换取利润10%的增长基本假设如果上海移动动没有提供话话费折扣，但但在第一年的的利润下降5%资料来源：麦麦肯锡分析如果上海移动动在2001-2005年每年新建建100万网网络容量而用用户数与基本本假设相同净现值指数(以基本假设设为100)演示52SHM/000426/SH-DISC(97GB)然后我们就可可作营运财务务分析*销售商品成本本(COGS)销售及一般管管理费用(SG&A)折旧、利税前前的收益(EBITDA)年份20002003总营业额网际互联结算算其他长话业务分析演示2005* 中等程度度理性竞争资料来源：麦麦肯锡分析100%100%100%53SHM/000426/SH-DISC(97GB)作财务分析还还要考虑到客客户流失率等等因素，在未未来竞争日益益激烈的情况况下这些因素素会日趋重要要年度客户流失失率资料来源：SBCWarburgDillonRead；IDC；HSBCsecurities；中国电信(香香港)年度报报告；麦肯锡锡分析百分比199619971998中国电信(香香港)SKTelecom(韩国)MobileOne(新加坡)SmarTone(香港)美国行业平均年递增率=36%1998年年年度客户流失失率1995举例54SHM/000426/SH-DISC(97GB)...还还有入网费费的下降趋势势入网费，元19951996199719981999(1-6月)3,000月租费，元基本通话费，，元/分钟2,7002,700800~1,100500~80019951996199719981999(1-6月)505050505019951996199719981999(1-6月)0.40.40.40.40.4举例资料来源：麦麦肯锡分析55SHM/000426/SH-DISC(97GB)这样我们就可可以对财务指指标作出预测测用户总数(万端口)总收入(亿元)EBITDA(亿元)资本开支(亿元)20010.5401010200335020112005870308演示56SHM/000426/SH-DISC(97GB)财务预测还要要设定关键里里程碑用户人数(万人)市场份额(%)总营业收入(亿元)资料来源：麦麦肯锡分析200025083402003400855020058008070演示57SHM/000426/SH-DISC(97GB)今日议议题1.讨讨论上上海移移动和和麦肯肯锡公公司第第二阶阶段合合作项项目的的最终终成果果1.1项项目目主要要问题题分析析1.2预预测测上海海市场场主要要电信信业务务的发发展潜潜力1.3制制定定今后后5年年计划划1.4设设计计IP固定数数据服服务战战略2.工工作安安排和和项目目小组组工作作方式式58SHM/000426/SH-DISC(97GB)中国数数据通通信服服务特特别是是ATM、、VPN和和增值值服务务将有有巨大大增长长*包包括括网络络管理理，系系统集集成，，数据据中心心外包包资料来来源：：Dataquest；EIUPyramidResearch；；麦肯锡锡分析析关键增增长因因素随经济济增长长的数数据通通信需需求增增加快速增增加的的用户户数每用户户通信信量的的剧增增对宽带带数据据通信信的需需求增增加互联网网用量量迅猛猛增加加多媒体体信息息量增增加目前数数据通通信占占通信信总收收入百百分比比很低低，有有巨大大发展展潜力力北京数数据通通信用用户数数千端口口19992005租线网络增增值服服务*ATM帧中继继X.25VPN50?举例增大幅幅度有有待预预测59SHM/000426/SH-DISC(97GB)2020225607万人民民币年2Mbps租线(本地地网营营业区区间)帧中继继(2Mbps)-19%-15%1999数据通通信产产品价价格将将会下下降1999年年价格格比较较月租费费，美美元/月资料来来源：：FCC，AT&T；；MCI，，Sprint，中国信信息产产业部部美国中国3501,6173,5007,500美国中国复合增长率率64KbpsT1(1.5Mbps)中国数数据通通信产产品价价格趋趋势月租费费举例60SHM/000426/SH-DISC(97GB)1.3设设计计IP固定定数据据服务务战略略关键最最终成成果具体工工作访谈关关键商商业客客户应服务务哪些些商业业客户户？商业客客户更更换运运营商商的原原因是是什么么？了解如如何满满足商商业客客户特特殊需需求客户服务国际经经验61SHM/000426/SH-DISC(97GB)*不包括括ISP，，下同同资料来来源：：统计年年鉴；；麦肯肯锡分分析了解各各类公公司对对数据据通信信的需需求100%=政府用用户/大型型国企企中小型型企业业跨国公公司IT公司*金融机机构1998用户群群数据据通信信消费费分布布百分比比100演示各客户户群主主要驱驱动因因素金融机机构数据需需求连接率率带宽跨国公公司国际联联接中小型型企业业和国国有企企业基本需需求IT公司规模62SHM/000426/SH-DISC(97GB)金融公公司内内部数数据网网络构构成举举例资料来来源：：麦肯肯锡分分析总部地区中中心二级分分支机构(30多个个)三、四四级分支机机构(约200个)总部上海北京重庆联接带带宽(DDN)发展方方向256Kbps2M64Kbps256K64Kbps可考虑用VSAT联接举例数据库库各地差差别较较大63SHM/000426/SH-DISC(97GB)跨国公公司需需要程程度不不同的的联接接网络络资料来来源：：商商业用用户调调查百分比比局域+互联联+国国际网网局域+互联联网仅局域域网仅互联联网互联+国际际网100%=234家家访谈谈对象象举例64SHM/000426/SH-DISC(97GB)极不满满意X.25不满意意无所谓谓十分满满意用户大大多不不满意意现有有的数数据通通信服服务广州1998年年调查查，百百分比比资料来来源：：234企企业用用户调调查租借线线路帧频转转换举例65SHM/000426/SH-DISC(97GB)价格高高认为此此项是是重大大问题题的客客户数据传传送质质量低低安装慢慢维修慢慢付费烦烦琐用户不不满意意的主主要因因素是是价格格高而而传送送质量量低广州1998年年调查查，百百分比比资料来来源：：麦肯肯锡调调查举例66SHM/000426/SH-DISC(97GB)客户户改改变变服服务务供供应应商商的的因因素素资料料来来源源：：234家家企企业业用用户户调调查查百分分比比如果果相相同同服服务务的的价价格格有有20%的的折折扣扣，，改改变变服服务务运运营营商商的的愿愿意意程程度度是否如果果相相同同价价格格可可享享受受更更好好的的服服务务，，改改变变服服务务供供应应商商的的愿愿意意程程度度是否67SHM/000426/SH-DISC(97GB)？上海移动对不不同类型公司司应有不同价价值定位资料来源：麦麦肯锡分析析质量服务价格金融机构跨国公司/合合资企业IT公司政府/大型国国企68SHM/000426/SH-DISC(97GB)1.3设设计IP固定定数据服务战战略关键最终成果果具体工作了解客户对地地域覆盖的要要求应该向客户提提供哪种程度度的数据服务务和网络客户服务国际经验69SHM/000426/SH-DISC(97GB)了解IP数据服务的发发展趋势租用线路和X.25占市场份额，，1998百分比资料来源：Dataquest;EIUPyramidResearch中国欧洲美国中国数据通信信接入口数百分比100%=3185751,060DDNX.25FRATM,IP199820002003千条IP为基础的公众众网络的增加加PSTN网和低速传输输需求的降低低举例70SHM/000426/SH-DISC(97GB)针对不同商业业客户提供不不同数据服务务数据中心外包包金融机构跨国公司/合合资企业IT公司网络联接服务务增值服务政府/大型国国企租线FRATMIPVPN网络管理系统集成711.3设设计IP固定定数据服务战战略关键最终成果果具体工作了解国际相关关的最佳典范范和经验应如何运用于于中国现状客户服务国际经验72SHM/000426/SH-DISC(97GB)伦敦电信(COLT)的的数据电信业业务战略大公司客户，，要求高带宽宽，高可靠性性数据通信* 英国、、德国、法国国、澳大利亚亚、比利时、、意大利、荷荷兰、西班牙牙、瑞士资料来源：公公司网址；；麦肯锡电信信咨询业务目标客户地理区域重点提供的主要服务网络类型世界主要商业业中心(初期期重点为欧洲洲)1999年3月前9个国国家的16个个城市2000年底底前计划约25个城市运用SDH和DWDM复用技术光纤纤连接的城市市，可靠性极极高(99.999%而而不是更常用用的99.9%)帧中继，ATM和IP服务不提供X.25由Fidelity投资公司成立立(世界上最最大的共同基基金)得到PTO许可来提供大大伦敦地区的的语音和数据据服务Colt的服务扩展到到法国的法兰兰克福Colt在NASDAQ和伦敦股票交交易所发行债债券Colt在奥地利维也也纳推出自己己的产品/服服务，从而范范围扩展到第第16个城市市，第9个国国家目前市场价值值已达117亿美元1992199319961999公司历史回顾顾举例73SHM/000426/SH-DISC(97GB)伦敦电信(COLT)城市网络实例例：伦敦99年7月207公里SDH光纤环网集中在主要的的业务区城区西区Docklands西斯敏斯特与1,000余幢大楼连连通客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户举例对网通的启示示确定目标客户户最集中的区区域和大厦充分利用已有有的有线电视视光纤网络或或其“过路权权”，必要要时铺设市内内光纤环网及及用户接入光光缆光缆铺设与微微波传输结合合74SHM/000426/SH-DISC(97GB)COLT在巴巴西圣保罗的的网络Av.LuísCarlosBerriniAv.FariaLimaAv.Paulista主要商业区的的三个SDH光纤环网资料来源：Metrored75SHM/000426/SH-DISC(97GB)今