经管营销物品的采购课件

第二单元物品采购第二单元物品采购1本章内容采购概述需求调查与预测采购谈判采购计划供应商管理采购业务实施与组织本章内容采购概述2采购内涵采购——一种购买过程（传统）采购——使企业自身具有竞争力的同时，也使供应商增加价值。强调供应链协作关系。对抗性活动合作行为采购内涵采购——一种购买过程（传统）对抗性活动合作行为3采购关注点持续供应最小化库存投入提高质量供应商的开发所有权总成本的最小化采购关注点持续供应4采购分类按照地域分类按照采购合同分类按照交易模式分类国外采购国内采购长期合同短期合同议价采购招标采购比价采购采购分类按照地域分类国外采购长期合同议价采购5采购模式订货点采购模式MRP采购模式JIT采购模式VMI采购模式采购模式订货点采购模式6本章内容采购内涵需求调查与预测采购谈判采购计划供应商管理采购业务实施与组织本章内容采购内涵7什么是采购市场调查

采购市场调查是指企业运用科学的方法，有系统、有目的地收集市场信息，记录、整理、分析市场情况，了解市场的现况及其发展趋势，从而为市场预测提供客观的，正确的资料。

什么是采购市场调查采购市场调查是指企业运用科学的方法，有系8调查的目的为了摸清企业需用材料的供应来源和市场供求情况，以利于正确制定采购决策所进行的调查。其内容通常包括一般经济动向的调查，企业所需采购的各种材料的市场供求动向和价格动态变化的调查，新产品、新工艺、新技术发展的调查以及供货企业的调查。

确保采购所购入之商品在市场中具有强的竞争力调查的目的为了摸清企业需用材料的供应来源和市场供求情况，以利9调查的对象在进行市场调查之前应确定到底对什么样的群体进行调查。因为供应商太多，一般应对信誉度高、执行合同能力强的供应商进行重点调查。如果调查中缺乏针对性，一则效果不会很明显，二则精力和时间都不允许。竞争者批发市场产地工厂专卖店特展会国外直供厂商网络调查的对象在进行市场调查之前应确定到底对什么样的群体进行调查10采购市场调查的作用

是企业进行经营决策的基础。是调整采购计划执行情况的重要的依据。是改善企业经营管理的重要工具采购市场调查的作用是企业进行经营决策的基础。11采购市场调查的方式

询问法。观察法。实验法。问卷调查面谈调查电话调查采购市场调查的方式询问法。问卷调查12采购市场调查的步骤

确定采购市场调查目的。确定调查项目和调查方法。选择资料的收集方式。设计调查表格。收集调查资料。分析整理。编写调查报告采购市场调查的步骤确定采购市场调查目的。13物流采购市场预测（作用）“凡事预则立，不预则废”；“人无远虑，必有近忧”。所谓预测是指对尚未发生的事件或已发生的事件的未来前景所作的推测或判断，物流采购市场预测，就是指在采购市场调查所取得的各种信息的基础上，经过分析研究，运用科学的方法和手段，对未来一定时期内采购市场的变化趋势和影响因素所作的估计和推断。

物流采购市场预测（作用）“凡事预则立，不预则废”；“人无远虑14物流采购市场预测（作用）是企业采购决策的前提。是企业编制采购计划的依据。是企业增强竞争能力和提高经营管理水平的重要手段。物流采购市场预测（作用）是企业采购决策的前提。15物流采购市场预测（步骤）确定预测目标。拟定预测计划。收集分析数据资料。选择预测方法，估计预测误差。提出预测报告和策略性建议，追踪检查预测结果。物流采购市场预测（步骤）确定预测目标。16物流采购市场预测（方法）定性预测方法类推法特尔斐法（专家意见法）用户调查法经验判断法定量预测方法算数平均法移动平均法加权移动平均法指数平滑法回归预测法物流采购市场预测（方法）定性预测方法算数平均法17移动平均法某企业某种物料前12个周期的采购量见表所示，用二次移动平均法求第15周期的采购量预测值。t=12，T=15-12=3at=2Mt1-Mt2=2*74.67-71.44=77.9bt=2(Mt1-Mt2)/(N-1)=74.67-71.44=3.23Y=at+btT=77.9+3.23*3=87.59移动平均法某企业某种物料前12个周期的采购量见表所示，用二次18本章内容采购内涵需求调查与预测采购谈判供应商管理采购业务实施与组织本章内容采购内涵19采购谈判（定义）指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判（定义）指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业20采购谈判（内容）货物的数量条件；

货物的质量条件；

货物价格条件；

货物的交货条件；

货款的支付；

检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。采购谈判（内容）货物的数量条件；

21采购谈判（作用）可以争取降低采购成本；可以争取保证产品质量；可以争取采购物资及时送货；可以争取获得比较优惠的服务项目；可以争取降低采购风险；可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造条件。

采购谈判（作用）可以争取降低采购成本；22采购谈判（程序）谈判前（制定谈判计划）谈判中谈判后确立谈判的具体目标分析各方的优势和劣势收集相关信息认识对方的需要识别实际问题和情况为每一个问题设定一个成交位置开发谈判战备与策略向其他人员简要介绍谈判内容谈判预演双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧达成协议，谈判结束检查协议签字认可小额交易的处理礼貌道别摸底阶段：各自的期望、彼此的观点、成交的眉目询价阶段：报价的先后、如何报价、如何还价磋商阶段：讨价还价成交阶段：尽快达成协议，尽量保证已得利益不丧失，争取最后的利益收获采购谈判（程序）谈判前（制定谈判计划）确立谈判的具体目标23采购谈判（原则）合作原则礼貌原则

量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条。

得体准则慷慨准则赞誉准则谦逊准则一致准则同情准则采购谈判（原则）合作原则量的准则要求所说的话包括交谈所24采购谈判（内容）技术部分商务部分一般商务部分应该在技术部分之后进行，如此是为了避免对方因技术改动而漫天要价。技术部分的重点：图纸确认各阶段期限后期保固。商务部分的重点：价格支付方式赔偿方法。采购谈判（内容）技术部分技术部分的重点：商务部分的重点：25谈判技巧化整为零以退为进先声夺人直捣黄龙谈判技巧化整为零26采购谈判（技巧）不要被老外的还价吓倒或者生气。他一上来，就把价钱杀一半，有些工厂的业务当时就蒙了，或者有些生气，觉得这个客人是无理取闹，丢下一句“sorry,thepriceisimpossibleforus”，搞得客人和我们十分尴尬。在谈判是，最忌讳的就是“Ican''t,impossible”之类的不给自己留余地的话，无论是在什么时候，一定不能说。采购谈判（技巧）不要被老外的还价吓倒或者生气。他一上来，就把27采购谈判（技巧）如何还价。第一点做好后，接下来就是如何还价了。又有两种情况：a，杀一半的价钱对工厂来说仍然是有利的；b，根本没办法接受。采购谈判（技巧）如何还价。第一点做好后，接下来就是如何还价了28采购谈判（技巧）其实只要把握好客人的心里，最重要的一点：任何人，做任何事，接受任何价格，都是有理由的，符合逻辑的，摆事实，讲道理是谈判时的不二法则。所以，在谈判桌上，做任何承诺，都要是有客观事实做基础，不要空口说大话，谈下订单却又无法履行。采购谈判（技巧）其实只要把握好客人的心里，最重要的一点：任何29采购谈判（技巧）谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。采购谈判（技巧）谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜。采30采购谈判（技巧）只与有权决定的人谈判：谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。采购谈判（技巧）只与有权决定的人谈判：谈判之前，最好先了解和31采购谈判（技巧）尽量在本企业办公室内谈判：零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。采购谈判（技巧）尽量在本企业办公室内谈判：零售商通常明确要求32采购谈判（技巧）对等原则：不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。采购谈判（技巧）对等原则：不要单独与一群供应商的人员谈判，这33采购谈判（技巧）不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣：交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。采购谈判（技巧）不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣：交易开34采购谈判（技巧）谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。采购谈判（技巧）谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定：有经35采购谈判（技巧）尽量以肯定的语气与对方谈话：在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。采购谈判（技巧）尽量以肯定的语气与对方谈话：在谈判的中盘，对36采购谈判（技巧）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。采购谈判（技巧）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，供应商业务37采购谈判（技巧）尽量从对方的立场说话：很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。采购谈判（技巧）尽量从对方的立场说话：很多人误以为在谈判时，38采购谈判（技巧）以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。采购谈判（技巧）以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知39采购谈判（技巧）控制谈判时间：记得谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。采购谈判（技巧）控制谈判时间：记得谈判时间一到，就应真的结束40本章内容采购内涵需求调查与预测采购谈判采购计划供应商管理采购业务实施与组织本章内容采购内涵41采购计划定义：企业根据市场变化的需要，通过各种渠道和方式，向其他企业采购原材料、零部件和产品，以保证计划期生产或销售等活动正常进行的一种业务计划。主要内容：采购认证计划订单计划采购预算采购计划定义：企业根据市场变化的需要，通过各种渠道和方式，向42采购认证计划编制接收开发批量需求准备环境资料和认证计划说明书综合平衡需求与容量确定认证计划

采购认证计划编制接收开发批量需求43采购订单计划准备订单计划评估订单需求计算订单容量制定订单计划接受市场需求接受生产需求准备订单环境资料制定订单计划说明书分析市场需求分析生产需求确定订单需求不同供应商在同一交货时间的供应量加总。采购订单计划准备订单计划接受市场需求分析市场需求不同供应商在44本章内容采购内涵需求调查与预测采购谈判采购计划供应商管理采购业务实施与组织本章内容采购内涵45供应商管理供应商的分类供应商的认证供应商的评价与选择供应商管理供应商的分类46供应商的分类按与供应商采购业务关系重要程度分按80/20规则分按与供应商的交易关系稳定性分商业型供应商优先型供应商重点型供应商伙伴型供应商重点供应商：80%精力一般供应商：20%精力短期目标型长期目标型渗透型联盟型纵向集成型供应商的分类按与供应商采购业务关系重要程度分商业型供应商重点47供应商管理供应商的分类供应商的认证供应商的评价与选择供应商管理供应商的分类48采购认证使用范围复杂的采购项目。需要供应商参与进行共同的合作开发。采购认证使用范围49认证流程认证准备初选供应商初次试制认证中试认证批量试制认证认证供应商评估认证流程认证准备50认证准备

熟悉认证项目，包括相关专业知识、认证难度、目前国内外的供应状况等。

认证人员应对物料项目的成本价格非常了解，价格可以通过市场调查、行业比较等方法得到，也可以通过对物料项目进行价格核算加以推测。

合格的物料质量是认证工作的基础。认证人员可以通过阅读物料项目资料弄清楚所需物料要达到的质量标准，从而确定物料采购的质量标准。

认证人员根据计划部门所提供的采购计划可以得到项目需求量的预测值，并把它作为选择供应商的参考。主要包括：项目名称、价格预算、关键质量条款、需求预测、售后服务要求、项目难度等认证说明及有关图纸、技术规范、检验标准等。总的目的：熟悉采购环境——经过广泛调查，被证明提供的产品或服务达到了不再需要常规检查水平认证准备熟悉认证项目，包括相关专业知识、认证难度、目前国内51实用范例某公司研发部新近开发出了新一代产品并申请了专利、由于此项新产品是在原有产品的基础上开发出来的，因此有部分零部件和原来的一样、但是几个关键的零部件却有很大的变化。经过研发部门的讲解，采购部门的人员了解了所需认证的零件的价值、质量要求、新产品市场前景、新产品准备生产的数量，进而了解了所需用零部件的需要量。对以上新情况了解之后，就需要制定认证说明书，选择所需的零部件供应商了。实用范例某公司研发部新近开发出了新一代产品并申请了专利、由52认证流程认证准备初选供应商初次试制认证中试认证批量试制认证认证供应商评估认证流程认证准备53初选供应商确定供应商群体范围了解供应商初步谈判发放认证说明书分析供应报告确定供应商

对于一家新企业来讲，确定供应群体很难，最好的办法是招聘有丰富行业经验的认证人员初选供应商确定供应商群体范围对于一家新企业来讲，确54实用范例由于公司开发的是新产品，有些零部件在现有市场上没有供应，因此需要选择一些供应商进行共同开发。经过分析，公司选择了一些生产相关零部件并具有实力配合公司进行进一步改进的供应厂商。公司通过与所选供应商进行谈判，向有意向的供应商发放调查问卷，分析收回的调查问卷，并对这些供应商进行了综合考评，初步确定了所选供应商。实用范例由于公司开发的是新产品，有些零部件在现有市场上没有55认证流程认证准备初选供应商初次试制认证中试认证批量试制认证认证供应商评估认证流程认证准备56初次试制认证目的：验证系统设计方案的可行性，达成供求方案

如果企业所提供的是机密资料，要注意签订保密条款。

随着环境的变化或知识的增加，企止与供应商之间可能进行技术方案的调整。技术方案的调整可由采购方或供应商提出、若技术方案调整由供应商提出，认证人员不能因调整而怀疑供应商的能力。

制定评估标准，对样件的性能、质量、外观等进行综合评估初次试制认证目的：验证系统设计方案的可行性，达成供求方案57中试认证中试认证58批量试制认证目的是使系统设计方案具有大规模生产的可能性，同时寻求产品质量稳定件和可靠性的解决方案。批量试制认证目的是使系统设计方案具有大规模生产的可能性，同时59批量试制认证批量试制认证60问题样件试制、中试认证和批量认证在具体过程中内容有什么不同？样件试制中试认证批量认证

进行技术方案的调整寻找提高质量并且降低成本的方法目的是使系统设计方案具有大规模生产的可能性，同时寻求产品质量稳定性和可靠性的解决方案。问题样件试制、中试认证和批量认证在具体过程中内容有什么不同？61供应商管理供应商的分类供应商的认证供应商的评价与选择供应商管理供应商的分类62现有供应商的考评（指标）质量指标供应指标经济指标支持、合作和服务指标来料批次合格率来料抽检缺陷率来料在线报废率来料免检率准时交货率交货提前期订单变化接受率价格水平报价行为降低成本的态度与行动分享降价成果付款投诉灵敏度沟通合作态度共同改进售后服务参与开发其他现有供应商的考评（指标）质量指标来料批次合格率准时交货率价格63现有供应商的考评（方法）线性权重法——最常用例：产品质量——40分价格——35分合同完成率——25分现有供应商的考评（方法）线性权重法——最常用64现有供应商的考评（方法）甲：(2920÷3000)×40+(86÷88)×35+0.98×25=97.64乙：(3200÷3400)×40+(86÷86)×35+0.92×25=95.65丙：(480÷600)×40+(86÷93)×35+0.95×25=88.12丁：(1200÷1300)×40+(86÷90)×35+1×25=95.37AAAB现有供应商的考评（方法）甲：(2920÷3000)×40+(65潜在供应商的考评（指标）技术水平与质量控制制造条件与售后服务生产能力管理能力财务实力地理位置比较重要潜在供应商的考评（指标）技术水平与质量控制地理位置比较重要66潜在供应商的考评（方法）调查表分析长期营业额和利润记录定量评分分析现有人员管理水平潜在供应商的考评（方法）调查表67考评方法总结直观判断法线性权重法评分法采购成本比较法层次分析法多目标数学规划法售价采购成本交易费用运输费用考评方法总结直观判断法售价68本章内容采购内涵需求调查与预测采购谈判采购计划供应商管理采购业务实施与组织本章内容采购内涵69采购组织集中化采购分散化采购混合化采购适用三种情况：1、物资需求规模小2、供应和需要同处一地3、为了管理和控制适用情况：大型生产企业和大型流通企业分散采购：需求量小且价值低临时性采购集中采购：需求量大且价值高的进口货物采购组织集中化采购适用三种情况：适用情况：分散采购：集中采购70订单跟踪环节跟踪工艺文件跟踪原材料跟踪加工过程跟踪组装和检测跟踪包装入库订单跟踪环节跟踪工艺文件71采购质量管理建立质量管理保证体系制定采购质量控制标准控制供应厂商的产品质量物料质量检验派驻代表定期到厂家监督及时掌握生产情况的变化提供管理和技术支持采购质量管理建立质量管理保证体系派驻代表72采购成本估算与控制采购成本成本控制要点成本控制的策略订购成本维持成本缺料成本事前规划：合格厂商回顾历史知己知彼掌握动态事中分析：讨价还价事后考核：签订合约计价公式价格调整……及时采购策略JIT网上采购策略采购成本估算与控制采购成本订购成本事前规划：事中分析：事后考73单选题物流采购中市场预测的方法分为定性预测和定量预测，其中定性预测的方法有A.用户调查法

B.算术平均法

C.加权移动平均法

D.指数平滑法

答案：A单选题物流采购中市场预测的方法分为定性预测和定量预测，其中定74单选题

采购市场预测的第一步应是（

）（A）拟定预测计划

（B）确定预测目标（C）收集数据

（D）建立预测模型答案：B单选题

采购市场预测的第一步应是（

）75单选题通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方法，称做（）A、直观判断法B、评分法C、采购成本比较法D、招标采购法答案：A单选题通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方76单选题对采购市场调查得来的资料需要进行分析，分析的第一步是（）（A）分类编号（B）检查、核实（C）统计计算

（D）编写报告答案：B单选题对采购市场调查得来的资料需要进行分析，分析的第一步是（77单选题企业为了获得市场领先地位而推出新产品，但新产品由于原材料价格较高，又缺乏可替代品，导致消费者难以接受新产品的市场价格，新产品市场占有率不高，这说明采购市场调查是企业进行（）的基础（A）经营决策（B）风险决策（C）计划决策

（D）竞争决策答案：A单选题企业为了获得市场领先地位而推出新产品，但新产品由于原材78单选题按80/20规则分类，重点供应商是指（）A、数量20%的占价值20%B、数量20%的占价值80%C、数量80%的占价值20%D、数量80%的占价值80%答案：B单选题按80/20规则分类，重点供应商是指（）79单选题采购认证计划编制有以下一些内容，①准备环境资料和认证计划说明书②接受开发批量需求③综合平衡需求与容量④确定认证计划。流程正确的是（）（A）①②③④

（B）②

①

③

④（C）①②④③

（D）②

①④③答案：B单选题采购认证计划编制有以下一些内容，①准备环境资料和认证计80单选题进行采购认证时，要做好认证准备，一般程序是（），①熟悉认证的采购项目②预算价格③确定项目的质量需求标准④了解项目的需求量⑤制定认定项目计划说明书。（A）①⑤②③④

（B）①

②

③

④⑤（C）⑤

①②③④

（D）⑤

④

①

②

③答案：B单选题进行采购认证时，要做好认证准备，一般程序是（），①熟悉81单选题下列关于采购认证的叙述，正确的是（）（A）采购认证是采购人员对环境进行考察并建立采购环境的过程（B）采购认证不适合于供应商合作开发的项目（C）批量试制认证过程可以省略（D）认证准备过程中，认证难度情况可以不考虑答案：A单选题下列关于采购认证的叙述，正确的是（）82单选题将被调查对象置于一定的条件下，在给定的试验条件下，观察经济现象中自变量和因变量的变动关系，并得出结论，这种采购市场调查方法是（

）（A）观察法

（B）问卷法（C）历史法

（D）实验法答案：D单选题将被调查对象置于一定的条件下，在给定的试验条件下，观察83单选题设有配送中心的连锁超市企业，其采购制度通常采用（

）。

(A）集中化采购

（B）分散化采购(C）混合化采购

（D）分段作业采购

答案：AP13单选题设有配送中心的连锁超市企业，其采购制度通常采用（

84单选题采用特尔斐法进行预测时,需要特别注意该方法的（）性，以保证结果的相对准确A匿名B公开C广泛D封闭答案：A单选题采用特尔斐法进行预测时,需要特别注意该方法的（）性，以85单选题从认证计划、项目书、技术资料等材料来熟悉认证项目被称为（）A初选供应商B认证准备C初次试制认证D认证供应商评估答案：B单选题从认证计划、项目书、技术资料等材料来熟悉认证项目被称为86单选题采购业务中，属于订单跟踪的第一个环节的业务是（

）。(A）跟踪工艺文件

（B）跟踪加工过程

(C）跟踪包装入库

（D）跟踪检测答案：A单选题采购业务中，属于订单跟踪的第一个环节的业务是（

87多选题设计采购市场调查表时，其基本要求包括（

）。P2(A）问题具体，重点突出(B）能正确记录、反映被调查者回答的事项(C）使被调查者乐于合作(D）便于资料的统计整理

多选题设计采购市场调查表时，其基本要求包括（

）。P288多选题在采购商务谈判中，在报价时，应坚持（

）。A坚定、明确

B内容完整

C、做出详细解释说明

D、不做详细解释说明

多选题在采购商务谈判中，在报价时，应坚持（

）。89多选题成交阶段谈判的主要目标有（）A力求尽快达成协议

B控制和影响对方

C迫使对方作最后的让步

D尽量保证已取得的利益不丧失答案：AD多选题成交阶段谈判的主要目标有（）90多选题询问调查技术中的二项选择法又称为（）A是非法

B真伪法C、顺位法

D、评定法

答案：A多选题询问调查技术中的二项选择法又称为（）91多选题集中化采购的优点有（）A针对性强、采购效率高B采购流程简洁C降低采购成本D有利于调动分公司积极性

答案：BC多选题集中化采购的优点有（）92多选题一般可以采取（）方法对供应商产品进行控制A派驻代表B定期到厂家监督C及时掌握供应商生产情况的变化D提供管理和技术支持

答案：ABCD多选题一般可以采取（）方法对供应商产品进行控制93多选题采购认证工作中，应进行认证供应评价，并根据评价结果调整采购环境，包括（）A调整供应商比例B确认供应商群体C清理绩效差的供应商D批量试制

答案：ABCP10多选题采购认证工作中，应进行认证供应评价，并根据评价结果调整94多选题对供应商评价的主要指标包括（）A质量

B价格

C、交货时间

D、服务

答案：ABCD多选题对供应商评价的主要指标包括（）95多选题供应商选择采购成本比较法所需考虑的成本包括（）A售价

B采购费用

C、交易费用

D、运输费用

答案：ABCD多选题供应商选择采购成本比较法所需考虑的成本包括（）96多选题供应商绩效评价指标体系中的供应指标有（）A准时交货率

B交货周期C订单变化接受率

D来料免检率答案：ABC多选题供应商绩效评价指标体系中的供应指标有（）97多选题下列选项中，属于采购市场预测程序中的“信息输入”环节的内容是（）A确定预测问题与目标

B数据设计

C数据收集

D、数据分析答案：ABCp1多选题下列选项中，属于采购市场预测程序中的“信息输入”环节的98多选题建立健全采购质量标准化体系，才能保证采购工作有据可依，其标准包括（）A岗位标准

B认证标准

C操作标准

D产品工艺标准

答案：AC多选题建立健全采购质量标准化体系，才能保证采购工作有据可依，99多选题评估订单需求包括的方面（）A分析市场需求

B分析生产需求C确定订单需求

D确定余量计划

答案：ABC多选题评估订单需求包括的方面（）100多选题传统的物资采购管理目标是5R，它是指适当的质量、适当的价格以及（）A适当的时间

B适当的数量

C、适当的预算

D适当的供应商

答案：ABD多选题传统的物资采购管理目标是5R，它是指适当的质量、适当的101第二单元物品采购第二单元物品采购102本章内容采购概述需求调查与预测采购谈判采购计划供应商管理采购业务实施与组织本章内容采购概述103采购内涵采购——一种购买过程（传统）采购——使企业自身具有竞争力的同时，也使供应商增加价值。强调供应链协作关系。对抗性活动合作行为采购内涵采购——一种购买过程（传统）对抗性活动合作行为104采购关注点持续供应最小化库存投入提高质量供应商的开发所有权总成本的最小化采购关注点持续供应105采购分类按照地域分类按照采购合同分类按照交易模式分类国外采购国内采购长期合同短期合同议价采购招标采购比价采购采购分类按照地域分类国外采购长期合同议价采购106采购模式订货点采购模式MRP采购模式JIT采购模式VMI采购模式采购模式订货点采购模式107本章内容采购内涵需求调查与预测采购谈判采购计划供应商管理采购业务实施与组织本章内容采购内涵108什么是采购市场调查

采购市场调查是指企业运用科学的方法，有系统、有目的地收集市场信息，记录、整理、分析市场情况，了解市场的现况及其发展趋势，从而为市场预测提供客观的，正确的资料。

什么是采购市场调查采购市场调查是指企业运用科学的方法，有系109调查的目的为了摸清企业需用材料的供应来源和市场供求情况，以利于正确制定采购决策所进行的调查。其内容通常包括一般经济动向的调查，企业所需采购的各种材料的市场供求动向和价格动态变化的调查，新产品、新工艺、新技术发展的调查以及供货企业的调查。

确保采购所购入之商品在市场中具有强的竞争力调查的目的为了摸清企业需用材料的供应来源和市场供求情况，以利110调查的对象在进行市场调查之前应确定到底对什么样的群体进行调查。因为供应商太多，一般应对信誉度高、执行合同能力强的供应商进行重点调查。如果调查中缺乏针对性，一则效果不会很明显，二则精力和时间都不允许。竞争者批发市场产地工厂专卖店特展会国外直供厂商网络调查的对象在进行市场调查之前应确定到底对什么样的群体进行调查111采购市场调查的作用

是企业进行经营决策的基础。是调整采购计划执行情况的重要的依据。是改善企业经营管理的重要工具采购市场调查的作用是企业进行经营决策的基础。112采购市场调查的方式

询问法。观察法。实验法。问卷调查面谈调查电话调查采购市场调查的方式询问法。问卷调查113采购市场调查的步骤

确定采购市场调查目的。确定调查项目和调查方法。选择资料的收集方式。设计调查表格。收集调查资料。分析整理。编写调查报告采购市场调查的步骤确定采购市场调查目的。114物流采购市场预测（作用）“凡事预则立，不预则废”；“人无远虑，必有近忧”。所谓预测是指对尚未发生的事件或已发生的事件的未来前景所作的推测或判断，物流采购市场预测，就是指在采购市场调查所取得的各种信息的基础上，经过分析研究，运用科学的方法和手段，对未来一定时期内采购市场的变化趋势和影响因素所作的估计和推断。

物流采购市场预测（作用）“凡事预则立，不预则废”；“人无远虑115物流采购市场预测（作用）是企业采购决策的前提。是企业编制采购计划的依据。是企业增强竞争能力和提高经营管理水平的重要手段。物流采购市场预测（作用）是企业采购决策的前提。116物流采购市场预测（步骤）确定预测目标。拟定预测计划。收集分析数据资料。选择预测方法，估计预测误差。提出预测报告和策略性建议，追踪检查预测结果。物流采购市场预测（步骤）确定预测目标。117物流采购市场预测（方法）定性预测方法类推法特尔斐法（专家意见法）用户调查法经验判断法定量预测方法算数平均法移动平均法加权移动平均法指数平滑法回归预测法物流采购市场预测（方法）定性预测方法算数平均法118移动平均法某企业某种物料前12个周期的采购量见表所示，用二次移动平均法求第15周期的采购量预测值。t=12，T=15-12=3at=2Mt1-Mt2=2*74.67-71.44=77.9bt=2(Mt1-Mt2)/(N-1)=74.67-71.44=3.23Y=at+btT=77.9+3.23*3=87.59移动平均法某企业某种物料前12个周期的采购量见表所示，用二次119本章内容采购内涵需求调查与预测采购谈判供应商管理采购业务实施与组织本章内容采购内涵120采购谈判（定义）指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判（定义）指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业121采购谈判（内容）货物的数量条件；

货物的质量条件；

货物价格条件；

货物的交货条件；

货款的支付；

检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。采购谈判（内容）货物的数量条件；

122采购谈判（作用）可以争取降低采购成本；可以争取保证产品质量；可以争取采购物资及时送货；可以争取获得比较优惠的服务项目；可以争取降低采购风险；可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造条件。

采购谈判（作用）可以争取降低采购成本；123采购谈判（程序）谈判前（制定谈判计划）谈判中谈判后确立谈判的具体目标分析各方的优势和劣势收集相关信息认识对方的需要识别实际问题和情况为每一个问题设定一个成交位置开发谈判战备与策略向其他人员简要介绍谈判内容谈判预演双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧达成协议，谈判结束检查协议签字认可小额交易的处理礼貌道别摸底阶段：各自的期望、彼此的观点、成交的眉目询价阶段：报价的先后、如何报价、如何还价磋商阶段：讨价还价成交阶段：尽快达成协议，尽量保证已得利益不丧失，争取最后的利益收获采购谈判（程序）谈判前（制定谈判计划）确立谈判的具体目标124采购谈判（原则）合作原则礼貌原则

量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条。

得体准则慷慨准则赞誉准则谦逊准则一致准则同情准则采购谈判（原则）合作原则量的准则要求所说的话包括交谈所125采购谈判（内容）技术部分商务部分一般商务部分应该在技术部分之后进行，如此是为了避免对方因技术改动而漫天要价。技术部分的重点：图纸确认各阶段期限后期保固。商务部分的重点：价格支付方式赔偿方法。采购谈判（内容）技术部分技术部分的重点：商务部分的重点：126谈判技巧化整为零以退为进先声夺人直捣黄龙谈判技巧化整为零127采购谈判（技巧）不要被老外的还价吓倒或者生气。他一上来，就把价钱杀一半，有些工厂的业务当时就蒙了，或者有些生气，觉得这个客人是无理取闹，丢下一句“sorry,thepriceisimpossibleforus”，搞得客人和我们十分尴尬。在谈判是，最忌讳的就是“Ican''t,impossible”之类的不给自己留余地的话，无论是在什么时候，一定不能说。采购谈判（技巧）不要被老外的还价吓倒或者生气。他一上来，就把128采购谈判（技巧）如何还价。第一点做好后，接下来就是如何还价了。又有两种情况：a，杀一半的价钱对工厂来说仍然是有利的；b，根本没办法接受。采购谈判（技巧）如何还价。第一点做好后，接下来就是如何还价了129采购谈判（技巧）其实只要把握好客人的心里，最重要的一点：任何人，做任何事，接受任何价格，都是有理由的，符合逻辑的，摆事实，讲道理是谈判时的不二法则。所以，在谈判桌上，做任何承诺，都要是有客观事实做基础，不要空口说大话，谈下订单却又无法履行。采购谈判（技巧）其实只要把握好客人的心里，最重要的一点：任何130采购谈判（技巧）谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。采购谈判（技巧）谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜。采131采购谈判（技巧）只与有权决定的人谈判：谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。采购谈判（技巧）只与有权决定的人谈判：谈判之前，最好先了解和132采购谈判（技巧）尽量在本企业办公室内谈判：零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。采购谈判（技巧）尽量在本企业办公室内谈判：零售商通常明确要求133采购谈判（技巧）对等原则：不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。采购谈判（技巧）对等原则：不要单独与一群供应商的人员谈判，这134采购谈判（技巧）不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣：交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。采购谈判（技巧）不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣：交易开135采购谈判（技巧）谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。采购谈判（技巧）谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定：有经136采购谈判（技巧）尽量以肯定的语气与对方谈话：在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。采购谈判（技巧）尽量以肯定的语气与对方谈话：在谈判的中盘，对137采购谈判（技巧）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。采购谈判（技巧）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，供应商业务138采购谈判（技巧）尽量从对方的立场说话：很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。采购谈判（技巧）尽量从对方的立场说话：很多人误以为在谈判时，139采购谈判（技巧）以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。采购谈判（技巧）以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知140采购谈判（技巧）控制谈判时间：记得谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。采购谈判（技巧）控制谈判时间：记得谈判时间一到，就应真的结束141本章内容采购内涵需求调查与预测采购谈判采购计划供应商管理采购业务实施与组织本章内容采购内涵142采购计划定义：企业根据市场变化的需要，通过各种渠道和方式，向其他企业采购原材料、零部件和产品，以保证计划期生产或销售等活动正常进行的一种业务计划。主要内容：采购认证计划订单计划采购预算采购计划定义：企业根据市场变化的需要，通过各种渠道和方式，向143采购认证计划编制接收开发批量需求准备环境资料和认证计划说明书综合平衡需求与容量确定认证计划

采购认证计划编制接收开发批量需求144采购订单计划准备订单计划评估订单需求计算订单容量制定订单计划接受市场需求接受生产需求准备订单环境资料制定订单计划说明书分析市场需求分析生产需求确定订单需求不同供应商在同一交货时间的供应量加总。采购订单计划准备订单计划接受市场需求分析市场需求不同供应商在145本章内容采购内涵需求调查与预测采购谈判采购计划供应商管理采购业务实施与组织本章内容采购内涵146供应商管理供应商的分类供应商的认证供应商的评价与选择供应商管理供应商的分类147供应商的分类按与供应商采购业务关系重要程度分按80/20规则分按与供应商的交易关系稳定性分商业型供应商优先型供应商重点型供应商伙伴型供应商重点供应商：80%精力一般供应商：20%精力短期目标型长期目标型渗透型联盟型纵向集成型供应商的分类按与供应商采购业务关系重要程度分商业型供应商重点148供应商管理供应商的分类供应商的认证供应商的评价与选择供应商管理供应商的分类149采购认证使用范围复杂的采购项目。需要供应商参与进行共同的合作开发。采购认证使用范围150认证流程认证准备初选供应商初次试制认证中试认证批量试制认证认证供应商评估认证流程认证准备151认证准备

熟悉认证项目，包括相关专业知识、认证难度、目前国内外的供应状况等。

认证人员应对物料项目的成本价格非常了解，价格可以通过市场调查、行业比较等方法得到，也可以通过对物料项目进行价格核算加以推测。

合格的物料质量是认证工作的基础。认证人员可以通过阅读物料项目资料弄清楚所需物料要达到的质量标准，从而确定物料采购的质量标准。

认证人员根据计划部门所提供的采购计划可以得到项目需求量的预测值，并把它作为选择供应商的参考。主要包括：项目名称、价格预算、关键质量条款、需求预测、售后服务要求、项目难度等认证说明及有关图纸、技术规范、检验标准等。总的目的：熟悉采购环境——经过广泛调查，被证明提供的产品或服务达到了不再需要常规检查水平认证准备熟悉认证项目，包括相关专业知识、认证难度、目前国内152实用范例某公司研发部新近开发出了新一代产品并申请了专利、由于此项新产品是在原有产品的基础上开发出来的，因此有部分零部件和原来的一样、但是几个关键的零部件却有很大的变化。经过研发部门的讲解，采购部门的人员了解了所需认证的零件的价值、质量要求、新产品市场前景、新产品准备生产的数量，进而了解了所需用零部件的需要量。对以上新情况了解之后，就需要制定认证说明书，选择所需的零部件供应商了。实用范例某公司研发部新近开发出了新一代产品并申请了专利、由153认证流程认证准备初选供应商初次试制认证中试认证批量试制认证认证供应商评估认证流程认证准备154初选供应商确定供应商群体范围了解供应商初步谈判发放认证说明书分析供应报告确定供应商

对于一家新企业来讲，确定供应群体很难，最好的办法是招聘有丰富行业经验的认证人员初选供应商确定供应商群体范围对于一家新企业来讲，确155实用范例由于公司开发的是新产品，有些零部件在现有市场上没有供应，因此需要选择一些供应商进行共同开发。经过分析，公司选择了一些生产相关零部件并具有实力配合公司进行进一步改进的供应厂商。公司通过与所选供应商进行谈判，向有意向的供应商发放调查问卷，分析收回的调查问卷，并对这些供应商进行了综合考评，初步确定了所选供应商。实用范例由于公司开发的是新产品，有些零部件在现有市场上没有156认证流程认证准备初选供应商初次试制认证中试认证批量试制认证认证供应商评估认证流程认证准备157初次试制认证目的：验证系统设计方案的可行性，达成供求方案

如果企业所提供的是机密资料，要注意签订保密条款。

随着环境的变化或知识的增加，企止与供应商之间可能进行技术方案的调整。技术方案的调整可由采购方或供应商提出、若技术方案调整由供应商提出，认证人员不能因调整而怀疑供应商的能力。

制定评估标准，对样件的性能、质量、外观等进行综合评估初次试制认证目的：验证系统设计方案的可行性，达成供求方案158中试认证中试认证159批量试制认证目的是使系统设计方案具有大规模生产的可能性，同时寻求产品质量稳定件和可靠性的解决方案。批量试制认证目的是使系统设计方案具有大规模生产的可能性，同时160批量试制认证批量试制认证161问题样件试制、中试认证和批量认证在具体过程中内容有什么不同？样件试制中试认证批量认证

进行技术方案的调整寻找提高质量并且降低成本的方法目的是使系统设计方案具有大规模生产的可能性，同时寻求产品质量稳定性和可靠性的解决方案。问题样件试制、中试认证和批量认证在具体过程中内容有什么不同？162供应商管理供应商的分类供应商的认证供应商的评价与选择供应商管理供应商的分类163现有供应商的考评（指标）质量指标供应指标经济指标支持、合作和服务指标来料批次合格率来料抽检缺陷率来料在线报废率来料免检率准时交货率交货提前期订单变化接受率价格水平报价行为降低成本的态度与行动分享降价成果付款投诉灵敏度沟通合作态度共同改进售后服务参与开发其他现有供应商的考评（指标）质量指标来料批次合格率准时交货率价格164现有供应商的考评（方法）线性权重法——最常用例：产品质量——40分价格——35分合同完成率——25分现有供应商的考评（方法）线性权重法——最常用165现有供应商的考评（方法）甲：(2920÷3000)×40+(86÷88)×35+0.98×25=97.64乙：(3200÷3400)×40+(86÷86)×35+0.92×25=95.65丙：(480÷600)×40+(86÷93)×35+0.95×25=88.12丁：(1200÷1300)×40+(86÷90)×35+1×25=95.37AAAB现有供应商的考评（方法）甲：(2920÷3000)×40+(166潜在供应商的考评（指标）技术水平与质量控制制造条件与售后服务生产能力管理能力财务实力地理位置比较重要潜在供应商的考评（指标）技术水平与质量控制地理位置比较重要167潜在供应商的考评（方法）调查表分析长期营业额和利润记录定量评分分析现有人员管理水平潜在供应商的考评（方法）调查表168考评方法总结直观判断法线性权重法评分法采购成本比较法层次分析法多目标数学规划法售价采购成本交易费用运输费用考评方法总结直观判断法售价169本章内容采购内涵需求调查与预测采购谈判采购计划供应商管理采购业务实施与组织本章内容采购内涵170采购组织集中化采购分散化采购混合化采购适用三种情况：1、物资需求规模小2、供应和需要同处一地3、为了管理和控制适用情况：大型生产企业和大型流通企业分散采购：需求量小且价值低临时性采购集中采购：需求量大且价值高的进口货物采购组织集中化采购适用三种情况：适用情况：分散采购：集中采购171订单跟踪环节跟踪工艺文件跟踪原材料跟踪加工过程跟踪组装和检测跟踪包装入库订单跟踪环节跟踪工艺文件172采购质量管理建立质量管理保证体系制定采购质量控制标准控制供应厂商的产品质量物料质量检验派驻代表定期到厂家监督及时掌握生产情况的变化提供管理和技术支持采购质量管理建立质量管理保证体系派驻代表173采购成本估算与控制采购成本成本控制要点成本控制的策略订购成本维持成本缺料成本事前规划：合格厂商回顾历史知己知彼掌握动态事中分析：讨价还价事后考核：签订合约计价公式价格调整……及时采购策略JIT网上采购策略采购成本估算与控制采购成本订购成本事前规划：事中分析：事后考174单选题物流采购中市场预测的方法分为定性预测和定量预测，其中定性预测的方法有A.用户调查法

B.算术平均法

C.加权移动平均法

D.指数平滑法

答案：A单选题物流采购中市场预测的方法分为定性预测和定量预测，其中定175单选题

采购市场预测的第一步应是（

）（A）拟定预测计划

（B）确定预测目标（C）收集数据

（D）建立预测模型答案：B单选题

采购市场预测的第一步应是（

）176单选题通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方法，称做（）A、直观判断法B、评分法C、采购成本比较法D、招标采购法答案：A单选题通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方177单选题对采购市场调查得来的资料需要进行分析，分析的第一步是（）（A）分类编号（B）检查、核实（C）统计计算

（D）编写报告答案：B单选题对采购市场调查得来的资料需要进行分析，分析的第一步是（178单选题企业为了获得市场领先地位而推出新产品，但新产品由于原材料价格较高，又缺乏可替代品，导致消费者难以接受新产品的市场价格，新产品市场占有率不高，这说明采购市场调查是企业进行（）的基础（A）经营决策（B）风险决策（C）计划决策

（D）竞争决策答案：A单选题企业为了获得市场领先地位而推出新产品，但新产品由于原材179单选题按80/20规则分类，重点供应商是指（）A、数量20%的占价值20%B、数量20%的占价值80%C、数量80%的占价值20%D、数量80%的占价值80%答案：B单选题按80/20规则分类，重点供应商是指（）180单选题采购认证计划编制有以下一些内容，①准备环境资料和认证计划说明书②接受开发批量需求③综合平衡需求与容量④确定认证计划。流程正确的是（）（A）①②③④

（B）②

①

③

④（C）①②④③

（D）②

①④③答案：B单选题采购认证计划编制有以下一些内容，①准备环境资料和认证计181单选题进行采购认证时，要做好认证准备，一般程序是（