卓越商务沟通与谈判实战策略教材课件

卓越商务沟通与谈判实战策略

讲师：闫治民卓越商务沟通与谈判实战策略1空杯心态手机开振动换个脑筋说在前面空杯心态手机开振动换个脑筋说在前面2课程大纲第一部分商务谈判基本内容概述第二部分商务谈判中的实战技巧第三部分谈判合约的签订与执行课程大纲第一部分商务谈判基本内容概述3一.谈判的定义1.谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程2.谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程3.谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为4.谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判

一.谈判的定义1.谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程4二.商务谈判的特征1.了解认同2.利益交叉3.双赢结果4.交易实施5.利益满足二.商务谈判的特征1.了解认同5三.商务谈判的原则1.策略性2.互利性3.双赢性4.合法性5.交易性三.商务谈判的原则1.策略性6四.商务谈判的内容1.产品（品种、包装、功能、技术参数）2.价格（离岸、到岸）3.运输4.保险5.政策6.优惠7.附加8.意外9.仲裁10.合同四.商务谈判的内容1.产品6.优惠7五.商务谈判的准备1.商务谈判模型设计

谈判过程的策略规划就是谈判模型,包括：布局、

发展、应变、缔结四个阶段的规划。谈判的成功=80%的准备+20%的应变五.商务谈判的准备1.商务谈判模型设计82.谈判基础我方利益VS对方利益

我方

对方

则谈判无法进行。因此，谈判必须始于双方的共同利益

我方

对方

2.谈判基础我方利益VS对方利益3.谈判结果的类型赢输你的目标赢输对方目标目标优先顺序：赢（非赢不可）→和（以和为贵）→输（忍一时，风平浪静，退一步海阔天空）→破裂（宁为玉碎，不为瓦全）3.谈判结果的类型赢104.谈判的流程设计之前之中进入与准备战略布局战术应用与对方建立良好关系感性谈判条件分析与评估双方达成协议理性

行动4.谈判的流程设计之前之中进入与准备战略布局战术与对方5.谈判准备事项探查虚实模拟实现地点选择收集信息的方法确定目标拟定计划开场方式谈判能力心理训练5.谈判准备事项探查虚实拟定计划12有能力接受此次谈判的任务有很强的团队意识和协调能力认真地做计划有能力，有勇气去了解竞争情报，了解第三方的产品练好的谈判语言能力敏锐的洞察力能够准确地找到谈判对手的心理底线和心理需求超强的抗压能力坚强的毅力迅速的应变，能够及时的处理突发的问题有勇气去承诺更高的目标并承担相应的风险6.优秀谈判人员的素质要求有能力接受此次谈判的任务6.优秀谈判人员的素质要求13作为一个优秀的谈判者应该具备的公司心态

他应该有一种勇于承担责任的一种责任意识，和强烈的使命感，能够一切以公司的利益为第一，少掺插个人的情感，不掺插个人的因素在里面，能够时时处处有一种团队精神。作为一个优秀的谈判者应该具备的公司心态他应该有一14谈判者应该具有的个人心态

坚强而自信，认真的倾听，深入的了解，通过工作，能找到轻松而不是怕麻烦，把每一个挑战，突破每一个困难，从中都能找到成就感和快乐，想把每一件事都做到最好，能够有效的控制局面，能够认真的听取对方的意见，能够站在公司利益的高度，站在顾客立场上的高度去帮助客户分析和探讨，帮助客户来化解每一个疑难。

谈判者应该具有的个人心态坚强而自信，认真的倾157.五个态度面对谈判的失败1.失败只不过是一次学习的体验2.失败只不过是走错方向需要我们改变做事方式的方法的一个过程3.失败是需要我们更好的准备，更好的锻炼自己能力的一次机会4.失败是让我们更多的练习，表现好的一次机会5.失败是我们赢得最终比赛的一个必要的过程7.五个态度面对谈判的失败1.失败只不过是一次学习的体验168.作为销售工业品的谈判，应该准备物品有

名片有关的产品的资料，包括产品说明书，公司简介，价格政策，行业的分析报告合同钢笔8.作为销售工业品的谈判，应该准备物品有名片178.作为销售工业品的谈判，应该准备物品有纸张、工作日记文件夹8.作为销售工业品的谈判，应该准备物品有纸张、工作日记18六.商务谈判的5W2H模式1.What：谈判的内容和达成的目标2.Why：实施这项谈判的原因3.Who：参加这项谈判的具体人员，以及负责人4.When：在什么时间、什么时间段进行谈判5.Where：谈判发生的地点6.How：用什么方法进行谈判7.Howmuch：谈判需要付出多少成本六.商务谈判的5W2H模式1.What：谈判的内容和达成的目19第二部分商务谈判中的实战技巧演练

第二部分商务谈判中的实战技巧演练

20一.谈判对象性格分类1.权威型2.分析型3.合群型4.表现型

一.谈判对象性格分类1.权威型21二.语言的策略1.直言2.委婉3.沉默4.幽默5.含蓄

二.语言的策略1.直言22三.非语言的策略1.目光2.衣着的打扮3.体势4.手势5.声调6.微笑三.非语言的策略1.目光4.手势23创造性的提示1.提及价值，金钱和利润2.真诚地赞美3.提及有影响力的第三方4.以谦虚的心态向权威型的客户请教5.表演式地展示我们的产品6.强调与众不同，强调我们产品在功能的差异化方面创造性的提示1.提及价值，金钱和利润24四.商务谈判中的应变策略

1.见山的策略2.夸大的表情3.预算的陷井4.先失后得四.商务谈判中的应变策略

1.见山的策略25四.商务谈判中的应变策略5.提问式的策略6.提问式的策略7.给一些小东西8.应对的策略四.商务谈判中的应变策略5.提问式的策略26四.商务谈判中的应变策略9.攻击要塞10.黑脸，白脸的策略11.转折为先12.文件的策略四.商务谈判中的应变策略9.攻击要塞27四.商务谈判中的应变策略13.期限的效果14.调整议题15.打破僵局16.声东击西四.商务谈判中的应变策略13.期限的效果28四.商务谈判中的应变策略17.金蝉脱壳18.缓兵之计19.草船借箭.20.赤子之心四.商务谈判中的应变策略17.金蝉脱壳29四.商务谈判中的应变策略21.走为上策22.杠杆的作用23.反败为胜24.态度简明

四.商务谈判中的应变策略21.走为上策30五.与客户谈判的注意事项1.谈判地点的选择切勿在接待处洽谈2.不要忘记双方心理上的相对地位3.没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益4.不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上5.不要忘记用客户的语句或术语表达6.要用肯定性语句7.注意让客户多谈话，自己留心听、不断提问8.及时总结并陈述客户认可的优点五.与客户谈判的注意事项1.谈判地点的选择切勿在接待处洽谈31六.谈判中容易犯的十大错误在谈判开始前就有先入为主的认识和想法不知道对方谁有决定权不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力谈判的目标不具体未能巩固自己的位置和观点对一些看似不重要的东西失去控制未能让对方先发盘忽视了谈判的时间和地点等要素当谈判进入死结时轻易放弃不知道何时该结束谈判六.谈判中容易犯的十大错误在谈判开始前就有先入为主的认识和想32七.谈判让步十六招1.不要一开始就接近最后目标2.不要假定你已经了解对方的要求3.不要认为你的期望已经够高了4.没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步5.如果对方声称由于某个策略而使某个问题不能妥协时，不能轻易相信6.经验表明，在重要问题上先做让步结果常常是失败者7.适当的让步不但使对方的人无法团结，而且能更进一步分化他们8.接受对方的让步时，不要感到不好意思或者有罪恶感七.谈判让步十六招1.不要一开始就接近最后目标339.不要忘记自己让步的次数10.没有充分准备好讨论每个问题前，不要开始商谈11.报价或还价一定要有“弹性”12.你的让步不要表现得太清楚13.卖方让步时，买方不应该也做相应的让步14.在你了解对方所有的要求以前，不要做任何的让步，否则对方可能会得寸进尺15.不要执着于某个总题的让步16.不要做交换式的让步七.谈判让步十六招9.不要忘记自己让步的次数七.谈判让步十六招34八.在一项营销谈判的过程中，

客户会提出的异议1.认为价格太高2.现有的使用的产品，或者现有的经营的产品还不错3.要求我们给予赊销，给予在资金方面的支持，或免费使用

八.在一项营销谈判的过程中，

客户会提出的异议1.认为价格太35八.在一项营销谈判的过程中，

客户会提出的异议4.库存太小，不能够大量进货5.贪图占便宜，想得到更多的实惠，更多的促销品和礼品

八.在一项营销谈判的过程中，

客户会提出的异议4.库存太小36九.客户合作意向的积极讯号1.非言辞的讯号眼睛发亮注意倾听身体前倾动作暂停话间点头安静思考请抽烟再翻说明书九.客户合作意向的积极讯号1.非言辞的讯号372.言辞的讯号开始有询问价钱、付款方式、送货时间、条件等说出别人的优厚条件买到的故事要求查看实物或样品，别人使用产品的心得、经验等对特定的重点表示同意的见解开始说明自己的情况或自言自语“不行”或“麻烦了”等跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等九.客户合作意向的积极讯号2.言辞的讯号九.客户合作意向的积极讯号38第三部分谈判合约的签订与执行第三部分谈判合约的签订与执行39一.合约的意义二.合约的分类1.意向书2.协议3.合同1.意向书40三.合约的内容1.权利2.义务3.标的4.时限5.金额6.约束7.附件8.仲裁三.合约的内容1.权利5.金额411.签订的时机2.签订的仪式四.合约的签订1.签订的时机四.合约的签订42五.合约的执行1.执行的要点2.执行的难点3.过程沟通与异议处理五.合约的执行1.执行的要点43“教育是为美好生活作准备！”

——斯宾塞谢谢！“教育是为美好生活作准备！”谢谢！44卓越商务沟通与谈判实战策略

讲师：闫治民卓越商务沟通与谈判实战策略45空杯心态手机开振动换个脑筋说在前面空杯心态手机开振动换个脑筋说在前面46课程大纲第一部分商务谈判基本内容概述第二部分商务谈判中的实战技巧第三部分谈判合约的签订与执行课程大纲第一部分商务谈判基本内容概述47一.谈判的定义1.谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程2.谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程3.谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为4.谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判

一.谈判的定义1.谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程48二.商务谈判的特征1.了解认同2.利益交叉3.双赢结果4.交易实施5.利益满足二.商务谈判的特征1.了解认同49三.商务谈判的原则1.策略性2.互利性3.双赢性4.合法性5.交易性三.商务谈判的原则1.策略性50四.商务谈判的内容1.产品（品种、包装、功能、技术参数）2.价格（离岸、到岸）3.运输4.保险5.政策6.优惠7.附加8.意外9.仲裁10.合同四.商务谈判的内容1.产品6.优惠51五.商务谈判的准备1.商务谈判模型设计

谈判过程的策略规划就是谈判模型,包括：布局、

发展、应变、缔结四个阶段的规划。谈判的成功=80%的准备+20%的应变五.商务谈判的准备1.商务谈判模型设计522.谈判基础我方利益VS对方利益

我方

对方

则谈判无法进行。因此，谈判必须始于双方的共同利益

我方

对方

2.谈判基础我方利益VS对方利益3.谈判结果的类型赢输你的目标赢输对方目标目标优先顺序：赢（非赢不可）→和（以和为贵）→输（忍一时，风平浪静，退一步海阔天空）→破裂（宁为玉碎，不为瓦全）3.谈判结果的类型赢544.谈判的流程设计之前之中进入与准备战略布局战术应用与对方建立良好关系感性谈判条件分析与评估双方达成协议理性

行动4.谈判的流程设计之前之中进入与准备战略布局战术与对方5.谈判准备事项探查虚实模拟实现地点选择收集信息的方法确定目标拟定计划开场方式谈判能力心理训练5.谈判准备事项探查虚实拟定计划56有能力接受此次谈判的任务有很强的团队意识和协调能力认真地做计划有能力，有勇气去了解竞争情报，了解第三方的产品练好的谈判语言能力敏锐的洞察力能够准确地找到谈判对手的心理底线和心理需求超强的抗压能力坚强的毅力迅速的应变，能够及时的处理突发的问题有勇气去承诺更高的目标并承担相应的风险6.优秀谈判人员的素质要求有能力接受此次谈判的任务6.优秀谈判人员的素质要求57作为一个优秀的谈判者应该具备的公司心态

他应该有一种勇于承担责任的一种责任意识，和强烈的使命感，能够一切以公司的利益为第一，少掺插个人的情感，不掺插个人的因素在里面，能够时时处处有一种团队精神。作为一个优秀的谈判者应该具备的公司心态他应该有一58谈判者应该具有的个人心态

坚强而自信，认真的倾听，深入的了解，通过工作，能找到轻松而不是怕麻烦，把每一个挑战，突破每一个困难，从中都能找到成就感和快乐，想把每一件事都做到最好，能够有效的控制局面，能够认真的听取对方的意见，能够站在公司利益的高度，站在顾客立场上的高度去帮助客户分析和探讨，帮助客户来化解每一个疑难。

谈判者应该具有的个人心态坚强而自信，认真的倾597.五个态度面对谈判的失败1.失败只不过是一次学习的体验2.失败只不过是走错方向需要我们改变做事方式的方法的一个过程3.失败是需要我们更好的准备，更好的锻炼自己能力的一次机会4.失败是让我们更多的练习，表现好的一次机会5.失败是我们赢得最终比赛的一个必要的过程7.五个态度面对谈判的失败1.失败只不过是一次学习的体验608.作为销售工业品的谈判，应该准备物品有

名片有关的产品的资料，包括产品说明书，公司简介，价格政策，行业的分析报告合同钢笔8.作为销售工业品的谈判，应该准备物品有名片618.作为销售工业品的谈判，应该准备物品有纸张、工作日记文件夹8.作为销售工业品的谈判，应该准备物品有纸张、工作日记62六.商务谈判的5W2H模式1.What：谈判的内容和达成的目标2.Why：实施这项谈判的原因3.Who：参加这项谈判的具体人员，以及负责人4.When：在什么时间、什么时间段进行谈判5.Where：谈判发生的地点6.How：用什么方法进行谈判7.Howmuch：谈判需要付出多少成本六.商务谈判的5W2H模式1.What：谈判的内容和达成的目63第二部分商务谈判中的实战技巧演练

第二部分商务谈判中的实战技巧演练

64一.谈判对象性格分类1.权威型2.分析型3.合群型4.表现型

一.谈判对象性格分类1.权威型65二.语言的策略1.直言2.委婉3.沉默4.幽默5.含蓄

二.语言的策略1.直言66三.非语言的策略1.目光2.衣着的打扮3.体势4.手势5.声调6.微笑三.非语言的策略1.目光4.手势67创造性的提示1.提及价值，金钱和利润2.真诚地赞美3.提及有影响力的第三方4.以谦虚的心态向权威型的客户请教5.表演式地展示我们的产品6.强调与众不同，强调我们产品在功能的差异化方面创造性的提示1.提及价值，金钱和利润68四.商务谈判中的应变策略

1.见山的策略2.夸大的表情3.预算的陷井4.先失后得四.商务谈判中的应变策略

1.见山的策略69四.商务谈判中的应变策略5.提问式的策略6.提问式的策略7.给一些小东西8.应对的策略四.商务谈判中的应变策略5.提问式的策略70四.商务谈判中的应变策略9.攻击要塞10.黑脸，白脸的策略11.转折为先12.文件的策略四.商务谈判中的应变策略9.攻击要塞71四.商务谈判中的应变策略13.期限的效果14.调整议题15.打破僵局16.声东击西四.商务谈判中的应变策略13.期限的效果72四.商务谈判中的应变策略17.金蝉脱壳18.缓兵之计19.草船借箭.20.赤子之心四.商务谈判中的应变策略17.金蝉脱壳73四.商务谈判中的应变策略21.走为上策22.杠杆的作用23.反败为胜24.态度简明

四.商务谈判中的应变策略21.走为上策74五.与客户谈判的注意事项1.谈判地点的选择切勿在接待处洽谈2.不要忘记双方心理上的相对地位3.没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益4.不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上5.不要忘记用客户的语句或术语表达6.要用肯定性语句7.注意让客户多谈话，自己留心听、不断提问8.及时总结并陈述客户认可的优点五.与客户谈判的注意事项1.谈判地点的选择切勿在接待处洽谈75六.谈判中容易犯的十大错误在谈判开始前就有先入为主的认识和想法不知道对方谁有决定权不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力谈判的目标不具体未能巩固自己的位置和观点对一些看似不重要的东西失去控制未能让对方先发盘忽视了谈判的时间和地点等要素当谈判进入死结时轻易放弃不知道何时该结束谈判六.谈判中容易犯的十大错误在谈判开始前就有先入为主的认识和想76七.谈判让步十六招1.不要一开始就接近最后目标2.不要假定你已经了解对方的要求3.不要认为你的期望已经够高了4.没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步5.如果对方声称由于某个策略而使某个问题不能妥协时，不能轻易相信6.经验表明，在重要问题上先做让步结果常常是失败者7.适当的让步不但使对方的人无法团结，而且能更进一步分化他们8.接受对方的让步时，不要感到不好意思或者有罪恶感七.谈判让步十六招1.不要一开始就接近最后目标779.不要忘记自己让步的次数10.没有充分准备好讨论每个问题前，不要开始商谈11.报价或还价一定要有“