旅游消费行为概述

旅游消费行为分析

​学习目的：掌握旅游消费行为的概念和内涵了解影响旅游消费行为的主要因素熟悉旅游者和组织机构购买决策过程掌握两种常见的旅游者购买行为模式

​Logo第一节旅游消费行为概述一、旅游消费行为的涵义我们将旅游者（包括个人和团体）在收集旅游产品的相关信息进行决策以及在购买、消费、评估、处理旅游产品时的行为表现，统称为旅游消费行为。

​Logo二、旅游消费行为类型按旅游消费决策单位分类旅游消费者购买行为组织机构购买行为个体旅游购买行为群体旅游购买行为中间商购买行为一般组织购买行为按决策单位划分的旅游消费行为​Logo

旅游者消费行为：指旅游者个体、家庭或群体直接购买旅游产品和服务的消费行为。

组织机构消费行为：以某种组织为购买单位的购买者购买旅游产品和活动和购买决策过程。除了按旅游消费决策单位分类的方法以外，我们还可以根据旅游者购买目标是否确定、旅游者的消费目的、旅游者的性格特点等标准来对旅游消费行为进行分类。​Logo三、旅游消费行为模式（一）“需求——动机——行为”模式旅游消费者的需要、动机以及购买行为构成了旅游购买活动的行为链条。当旅游者产生旅游需要而未得到满足时，就会引起一定程度的心理紧张。当出现满足需要的目标时，旅游者的这种需要就会转换为内在的动机，动机驱动旅游者产生具体的旅游消费行为。​Logo个人因素人口统计心理因素社会因素文化因素经济因素旅游需要旅游消费动机旅游营销活动旅游消费行为旅游消费行为“需求——动机——行为”模式​Logo2007年元旦假期，江西的张先生一家想放松一下，但不打算远行。这个时候恰好收到庐山天沐温泉的宣传广告，经过简单的了解后，就决定自驾车来一次“泡汤”之旅。3人来回路费、午餐、泡温泉花费680元，对于张先生一家来说，这比“海吃”一顿值得多。补充阅读：​Logo（二）“刺激——反应”模式行为主义心理学家认为，人的消费行为是外部刺激作用的结果。行为是刺激的反应，当行为的结果能满足人们的需要时，人们就会重复该行为，反之，则放弃该行为。而人的内部心理活动则是不可掌握的，就像一个看不透的“黑箱”，由此提出了旅游者购买行为的“刺激——反应”模式。​Logo外部刺激营销其他产品经济价格技术地点政治促销文化消费者的“黑箱”消费者消费者的特点的决策过程

消费者的反应产品选择经销商选择购买时机购买数量旅游购买行为的“刺激——反应”模式​Logo第二节节旅旅游者者消费费行为为分析析一、影影响旅旅游者者消费费行为为的因因素文化因素文化背景亚文化消费者心理因素旅游需求动机学习信念和态度个人因素年龄职业生活方式个性社会因素社会阶层相关群体家庭地位角色旅游消费行为影响因素​Logo（一））文化化因素素文化是是指一一个国国家或或地区区的民民族特特征、、文化化传统统、价价值观观、宗宗教信信仰、、社会会结构构、风风俗习习惯等等情况况。文化是是一个个社会会所有有成员员共同同拥有有和认认同的的，往往往决决定着着一个个社会会的消消费习习惯、、伦理理道德德、价价值观观念和和思维维方式式等，，文化化的差差异决决定了了消费费行为为的差差异。。​Logo（二））社会会因素素1．社社会阶阶层社会阶阶层是是根据据人们们的社社会地地位、、声望望、价价值观观以及及生活活方式式等划划分的的相对对稳定定的人人的群群体。。同一一社会会阶层层的人人的行行为具具有很很大的的相似似性。。2．相相关群群体相关群群体是是指人人们在在相互互交往往的基基础之之上形形成的的不同同社会会群体体。相关群群体一一般可可以分分为三三类：：关系系一般般的群群体、、关系系密切切的群群体、、崇拜拜群体体。。​Logo3．家家庭在旅游游消费费中，，大部部分旅旅游活活动是是以家家庭形形式进进行的的，家家庭成成员对对旅游游决策策的影影响作作用是是首位位的。。家庭购购买决决策大大致可可以分分为三三种类类型：：丈夫夫主导导决策策型、、妻子子主导导决策策型、、共同同协调调决策策型。。另外外，孩孩子对对家庭庭旅游游决策策的影影响力力也不不容忽忽视。。​Logo（三））个人人因素素1．年年龄年龄的的差别别往往往意味味着生生理和和心理理状况况、收收入及及旅游游购买买经验验的差差别。。例如，，年轻轻人喜喜欢新新的和和刺激激性、、冒险险性较较强、、体力力消耗耗较大大的旅旅游活活动；；老年年人则则倾向向于节节奏舒舒缓、、舒适适并且且体力力消耗耗较小小的旅旅游活活动2．职职业职业在在很大大程度度上决决定一一个人人的收收入水水平、、社会会地位位、闲闲暇时时间。。​Logo3．生生活方方式生活方方式是是一个个人所所表现现出来来的有有关其其活动动、兴兴趣和和看法法的生生活模模式。。4．个个性个性是是指一一个人人独特特的心心理特特征，，个性性促使使个人人对自自身周周围环环境产产生相相对一一致、、持续续的反反应。。5．经经济状状况旅游消消费是是一种种弹性性较大大的消消费，，旅游游者的的经济济状况况在很很大程程度上上影响响其对对产品品和服服务的的价格格选择择，最最终影影响其其旅游游服务务的消消费决决策。。​Logo（四））心理理因素素1．动动机动机是是人们们采取取某种种行动动的内内在动动力或或愿望望，人人们往往往同同时具具有多多种需需求，，如果果其中中某种种强烈烈的需需求得得不到到满足足，他他就会会努力力想方方设法法去创创造条条件使使其满满足，，这种种愿望望就是是动机机。一一般般来说说，可可以将将所有有的旅旅游动动机归归纳为为以下下五种种：身体方方面的的动机机，例例如选选择度度假、、娱乐乐消遣遣、避避暑等等旅游游项目目。文化方方面的的动机机，例例如进进行学学术交交流和和艺术术交流流等。。​Logo人际方方面的的动机机，如如探亲亲访友友、旧旧地重重游、、开展展社交交活动动等。。地位和和声望望的动动机，，如参参加以以学术术交流流为主主题的的会议议旅游游。。经济方方面的的动机机，是是人们们为了了达到到一定定的经经济目目的而而产生生的旅旅游动动机，，包括括贸易易、经经商、、购物物等等等。​Logo2．知知觉知觉是指人人对外外部事事物的的信息息筛选选、加加工和和解释释的过过程。。3．学学习学习是人在在生活活过程程中获获得行行为经经验的的过程程。旅旅游者者的学学习内内容包包括：：旅游游动机机的学学习、、旅游游态度度的学学习、、旅游游经验验的学学习。。4．态态度态度是指人人们对对某种种客观观事物物或观观念比比较一一贯的的评价价、感感觉及及行动动倾向向。态态度可可以使使个人人对类类似的的事物物表现现出大大致相相同的的看法法和行行动，，逐渐渐形成成一个个固定定的模模式，，一般般很难难改变变。​Logo旅游营营销人人员在在营销销活动动中，，一方方面通通过服服务与与消费费者进进行心心理沟沟通，，了解解现实实旅游游者和和潜在在旅游游者对对推出出的旅旅游产产品和和服务务的要要求和和期望望，以以及他他们的的购买买偏好好，来来增强强消费费者对对旅游游产品品和服服务的的良好好的印印象。。另一一方面面，还还通过过增加加新的的产品品和提提高服服务质质量，，改变变消费费者对对原有有产品品与服服务的的不良良态度度。​Logo二、旅游者购购买决策过程程购后评价认识需要搜集信息判断选择购买决策旅游者的消费费过程，是一一个相互关联联的消费行为为的系列，旅旅游消费过程程在购买行动动发生之前已已经开始，而而且还包括购购买后的行为为，它一般分分为五个阶段段。​Logo（一）认识需需要购买决策首先先从认识需求求开始，即人人们认识到自自己对旅游服服务产品的需需求。在这一阶段，，旅游营销人人员要了解旅旅游消费者有有什么需要，，努力唤起和和强化消费者者的需求，并并协助他们确确认需要，创创造需求。​Logo（二）搜集信信息人们认识到自自己对某项旅旅游产品的需需求后，就会会对他所需对对象发生兴趣趣，因而有意意识地去搜集集相关信息，，以加深认识识。旅游信息来源内部寻求外部寻求公众信息个人经验相关群体营销活动通过旅游经验、联想、判断获取通过广告、人员推销获取信息通过朋友、家庭、同事等获取由报纸、杂志、广播等媒体获取​Logo（三）判断选选择判断选择是指指旅游者搜集集各方面相关关旅游服务产产品的信息，，并对其进行行分析、整理理、评估，以以形成自己的的观念和倾向向。（四）购买决决策旅游者通过对对信息、资料料、可选方案案进行比较评评估后，初步步产生购买意意图，如果没没有其他相左左意见或信息息的干扰，购购买决策过程程即可完成。。​Logo（五）购后行行为购后行为就是是购买消费产产品之后的行行为，它既是是一次旅游消消费活动的结结束，同时也也可能是下次次购买或不购购买的开端。。购后行为在一一定程度上是是对购买决策策的“反馈””。当旅游者者认为购买到到理想的旅游游服务产品时时，就会认可可接受该产品品，如果不满满意其服务与与质量，今后后就会转而选选择其他的旅旅游产品。旅旅游者购后的的评价取决于于心中对产品品的期望与实实际产品绩效效之间的对比比。​Logo第三节旅游游组织的消费费行为分析一、旅游组织织机构的分类类和特征旅游组织机构构按照购买产产品和服务的的目的不同，，分为一般组组织机构和旅旅游中间商。。一般组织机构构购买旅游产产品和服务是是为了自己消消费，如企事事业单位、各各种协会机构构、社会娱乐乐组织等。旅游中间商则则是为了盈利利而购买产品品和服务，包包括各类旅游游企业、旅游游批发商、旅旅游代理商、、旅游零售商商等。与一般旅游者者相比，组织织机构的购买买行为具有什什么特征？​Logo二、影响一般般组织机构购购买行为的因因素（一）外部因因素影响企业旅游游购买行为的的外部因素主主要包括经营营环境因素和和竞争者因素素。企业的经经营环境由宏宏观经济、政政治、技术、、以及社会文文化等因素构构成，这些因因素对企业的的旅游购买行行为产生重大大影响。讨论：请举例说明各各种经营环境境因素如何影影响组织机构构的购买行为为。​Logo（二）内部因因素影响企业购买买旅游产品和和服务的内部部因素包括：：该企业的业业务特点、经经营宗旨、制制度、组织结结构以及购买买中心或购买买成员个人特特点等。企业的业务特特点决定了该该企业员工出出差的方向、、时间，并间间接影响到对对交通工具、、食宿设施的的选择。企业文化和公公司制度在很很大程度上影影响着企业商商务人员的旅旅游购买行为为。​Logo在任何一个组组织中，除了了专职的采购购人员之外，，还有一些其其他人员也会会参与旅游购购买决策过程程，所有参与与购买决策过过程的人员一一起构成组织织的决策单位位，通常包括括：旅游活动的实实际参与者，，即实际参与与将要购买的的某种旅游产产品的人员。。影响者，即在在组织外部和和内部直接或或间接影响购购买决策的人人员。购买者，是指指按职责有权权选择服务提提供者并进行行实际购买的的人。决策者，是指指有正式或非非正式的权力力来选定供应应商的组织成成员。​Logo三、旅游组织织机构的旅游游购买过程购买后评估与反馈识别购买需求选择供应商建立购买标准寻找供应商组织机构的旅旅游购买过程程与个体购买买者的旅游购购买过程有相相似之处，但但也存在很大大差别。组织织机构的旅游游购买过程要要经过以下五五个步骤：​Logo（一）识别购购买需求当组织机构中中有成员意识识到某种需要要或问题要通通过旅游服务务的购买才能能解决时，组组织机构的旅旅游购买过程程就开始了。。旅游购买的需需求除了使用用者了解之外外，购买人员员或组织高层层管理人员也也应该了解。。他们对需求求进行重新判判断和说明，，并以此为基基础建立购买买标准。​Logo（二）建立购购买标准当使用者及购购买者明确了了旅游购买需需求后，就会会为购买确立立各种标准，，其内容包括括：公司应购购买哪一类型型的旅游服务务；有多少人人参加本次旅旅游；旅游线线路及目的地地选择；具体体的时间安排排；活动项目目安排；交通通及饮食住宿宿设施的选择择；所需费用用的初步预算算等等。经过过上级主管人人员批准后，，就可以以此此来寻找旅游游供应商。​Logo（三）寻找供供应商购买人员可以以通过各种方方法寻找旅游游服务企业。。他们可以查查找企业名录录，请旅游行行业协会的咨咨询机构推荐荐，或请同行行推荐。在此此基础上，购购买人员可以以选择4～7个旅游服务务企业，把购购买标准拟定定为招标书或或招聘书，寄寄送给各个旅旅行商，并请请他们提出各各自的建议书书或投标书，，以作为选择择的依据之一一。​Logo（四）选择供供应商在这一过程中中，公司决策策人员依据各各个旅游服务务企业提供的的投标书或建建议书选择旅旅游服务企业业。在选择过程中中，公司成员员会考虑旅游游服务企业的的信誉、产品品质量、价格格、支付条件件、营销人员员的素质以及及对公司购买买人员的需要要所做出的反反应。​Logo（五）购买后后评估和反馈馈在这一阶段，，购买人员对对每个旅游服服务企业的绩绩效进行综合合评估。在较重大的旅旅游购买行为为发生后，购购买中心人员员一般都会向向产品和服务务的最终使用用者征求意见见，了解他们们对产品和服服务的满意程程度。购买后后评估和反馈馈最终可导致致购买中心做做出下次是否否继续购买该该旅游企业的的产品和服务务的决定。​Logo复习与思考：：1．什么是旅旅游消费行为为模式？2．影响旅游游者消费行为为的个人因素素有哪些？3．旅游者消消费行为和组组织机构消费费行为有什么么不同？4．旅游者购购买决策的过过程一般有哪哪几个步骤？？​Logo1在企业业内部部，只只有成成本。。21世纪，，没有有危机机感是是最大大的危危机。。如果有有一个个项目目，首首先要要考虑虑有没没有人人来做做。如果没没有人人做，，就要要放弃弃，这这是一一个必必要条条件。。20世纪是是生产产率的的世纪纪，21世纪是是质量量的世世纪，，质量量是和和平占占领市市场最最有效效的武武器。。把一件件简单单的事事做好好就不不简单单，把把每一一件平平凡的的事做做好就就不平平凡。。自古以以来的的伟人人，大大多是是抱着着不屈屈不挠挠的精精神，，从逆逆境中中挣扎扎奋斗斗过来来的。。12-12月-2207:2312月月-22科学技术的进进步将会给人人们的生活带带来巨大的影影响，而人们们要不断适应应这种时代的的变化，而不不要坐等未来来，失去自我我发展的良好好机2022/12/12会。2022/12/127:23:44不只奖励成功功，而且奖励励失败。一个人想要成成功，就要学学会在机遇从从头顶上飞过过时跳起来抓抓住它。这样样逮到机遇的的机会就会增增大。07:23:4407:2312月-22公平不是总存存在的，在生生活学习的各各个方面总有有一些不能如如意的地方。。但只要适应应它，并坚持持到底，总能能收到意想不不到的成效。。花费数百元买买一本书，便便可以获得别别人的智慧经经验。然而，，如果你全盘盘模仿，不加加思考，那有有时就会画虎虎不成反类犬犬。不能搞平平均主义义，平均均主义惩惩罚表现现好的，，鼓励表表现差的的，得来来的只是是一支坏坏的职工工队伍。。12月-2207:23利人为利利已的根根基，商商业经营营上老是是为自己己着想，，而不顾顾及到他他人，利利也就可可能随之之“飞””了。管理就是是把复杂杂的问题题简单化化，把混混乱的事事情规范范化。质量等于于利润。。12月-2207:2307:23:44失败并非非坏事，，一次失失败能教教会你许许多，甚甚至比你你大学里里所学的的还有用用。喷泉的高高度不会会超过它它的源头头;一个人的的事业也也是这样样，他的的成就绝绝不会超超过自己己的信念念。12-12月-22机会并不不会自动动地转化化为钞票票只花一元钱钱的顾客，，比花一百百元的顾客客，对生意意的兴隆更更具有根本本性的影响响力。07:23:4419:1112月-22做事，不止止是人家要要我做才做做，而是人人家没要我我做也争着着去做。这这样，才做做得有趣味味，也就会会有收获。。12月-2212月-22战略越精炼炼，就越容容易被彻底底地执行。。他之所以为为自己所领领导的微软软而感到自自豪，是因因为在这个个团体中聚聚集了一大大批与他一一样热爱微微软事业的的人。2022/12/127:23:44一个成功的的决策，等等于90%的信息加上上10%的直觉。我们并不鄙鄙弃一切有有恶习的人人，但我们们鄙弃一点点美德都没没有的人。。20.2.1812月-2207:2307:23:4412月-2212月-2207:2319:09