房地产员培训

房地产销售人员培训磨刀临阵磨枪不快也光17′04″超速行销法则的启示30分钟4秒17分钟30分钟自我准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)……成功的房地产销售员是怎样炼成的？第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼五、销售人员的礼仪与形象1-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节一、正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名售楼员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的

心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×1-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“售楼员”？分组讨论：二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”二、树立正确确“客户观””（2）客户喜欢什么么样的售楼员员？工作专业仪容得体、、外表整洁洁；热情情、友好、、乐于助人人；有礼貌、有有耐心、有有爱心；提提供优质质快捷服务务。知识丰富掌握房地产产知识；介介绍房子子的优点和和适当缺点点；能准确提供供信息；了了解市场场上其它公公司和产品品。关心客户记住客户偏偏好；关心心客户利益益；竭力为为客户服务务耐心倾听客客户意见和和要求；帮帮助客户做做正确选择择二、树立正正确“客户户观”（3）成功销售员员的“客户户观”客户是熟人人、朋友是我们服务务的对象是事业双赢赢的伙伴关注客户利利益真心帮助客客户让客户成功功、快乐二、树立正正确“客户户观”（4）客户的拒绝绝等于什么么？客户的每一一次拒绝，都是是我们迈向成功的阶阶梯！10次拒绝绝＝1次成交1次成交＝＝10000元元1次拒绝＝＝1000元元客户的拒绝绝是自我财财富的积累累1-3：成功销售售员的3、、4、5、、6心态篇：第三节三、成功销销售员的3、4、5、6之“3”3——必须须知道的三三件事①、蹲得越越低，跳得得越高②、想爬多多高，功夫夫就得下多多深③、有效的的时间管理理造就成功功的销售员员三、成功销销售员的3、4、5、6之“3”①、蹲得越越低，跳得得越高推销→营销销→经理→→总监据统计，从从事销售行行业的人中中，80%是做最基础础的推销工工作。我们们要想成功功，就必须须从基层售售楼员做起起，一步一一步锻炼自自己、提升升自己。你拥有一份份世界上最最具魅力的的工作拒绝用一些些冠冕堂皇皇的头衔（高级营销销代表、销销售主管））来掩盖自己己内心的不不安！要敢敢于承认自自己就是一一名普通的的售楼员。。三、成功销销售员的3、4、5、6之“3”②、想爬多高，，功夫就得得下多深成功的销售售没有捷径径销售是一种种实践，是是一个艰难难跋涉的过过程；只有有真正经历历过痛苦、、快乐，经经历过人生生的磨炼，，我们才能能达到事业业的巅峰！！让我们将训训练和销售售进行到底底。你愿花五年以上时时间做销售工作作吗？这是成功销销售员的唯唯一秘诀。。如果对所所从事的售售楼工作没没有热情，，如果仅仅仅是想有一一份工作，，如果是为为了养家糊糊口……你你永远也不不会取得成成功！三、成功销销售员的3、4、5、6之“3”③、有效的的时间管理理造就成功功的销售员员做行动者、、做时间的的主人时间对每个个人都是公公平的，同同样做销售售，为什么么成果不同同，原因就就在于我们们是否浪费费了时间？？是否一直直在积极行行动？是否否真正每时时每刻关心心客户………学会在工作作点滴中体体味成就利用目标分分解与时间间管理将每每天的工作作进行分解解，分解到到每个事项项，每个时时段。及时时办理，及及时检查，，及时总结结，每完成成一件事，，就是一项项成就！三、成功销销售员的3、4、5、6之“4”找寻动力的的源泉“我为什么么成为售楼楼员？”自我肯定的的态度“你喜欢自自己吗？(自信、热热情)”拥有成功的的渴望“我要成功功、我能成成功！”坚持不懈的的精神“绝不放弃弃、永不放放弃！”4之一———必备的的四种态度度三、成功销销售员的3、4、5、6之“4”明确的目标标“我要什么么？(必须是可可量化的目目标)”乐观的心情情“卖房子，，我快乐(用热情感感染客户)”专业的表现现“我专业，，我成功(赢得客户户的信赖)”大量的行动动“从今天开开始、坚持持不懈行动动”4之二———必备的的四张王牌牌三、成功销销售员的3、4、5、6之“4”4之三———必备的的四大素质质强烈的内在在动力拥有成功渴渴望，坚持持长期自我我磨炼严谨的工作作作风周密计划、、关注细节节、勤奋地地工作完成推销的的能力不能完成签签约，一切切技巧都是是空谈建立关系的的能力解决客户问问题能手，，关系营销销专家三、成功销销售员的3、4、5、6之“5”5——必须须坚持的五五种信念①、相信自自己，足够够自信②、真心诚诚意地关心心您的客户户③、始终保保持积极和和热忱④、鞭策自自己的意志志力⑤、尊重您您的客户销售大师们们成功，凭凭借的不仅仅是技巧，，更重要的的是精神力力量，那就就是信念！！唯有信念念，才能让让我们在漫漫长的销售售生涯中，，有力量和和自信面对对挫折、迎迎接挑战！！三、成功销销售员的3、4、5、6之“6”6——倍增增业绩的六六大原则我是老板（（我为自己己干）“我要对自自己的成功功负责！””我是顾问而而非“售楼员”“我是房地地产行业的的专家！””我是销售医医生、购房房专家“我能诊断断客户购房房需求！””我要立即行行动、拒绝绝等待“用行动动开启成成功的人人生！””我要把工工作做好好——用用心“认真做做工作、、关注细细节！””我立志出出类拔萃萃——执执着“我要成成为最能能卖房的的人！””1-4：积极的的心态源源于专业业的修炼炼心态篇：第四节四、积极极的心态态源于专专业的修修炼（1）积极的心心态激昂的口口号≠积极的心心态需要要科学的的训练积极的心心态来自自长期的的磨炼四、积极极的心态态源于专专业的修修炼（2）积极的心心态是怎怎么练成成的？积极的自自我对话话积极的心心态积极的想想像积极的精精神食粮粮积极的人人际关系系积极的健健康习惯惯积极的行行动积极的训训练授课现场场互动：：观看学习习：时代光华华管理课课程：《如何成成为一个个顶尖的的销售人人员》四、积极极的心态态源于专专业的修修炼（3）成功售楼楼员的自自我形象象定位1、公司形象象代表房地产销销售人员是代代表公司司面对客客户，其其形象即即公司形形象！服服饰整洁洁与稳重重会给客客户留下下专业、、值得信信赖的感感觉，增增加客户户对公司司、产品品的信心心，拉近近双方距距离。四、积积极的的心态态源于于专业业的修修炼（（3））成功售售楼员员的自自我形形象定定位2、公司经经营、、产品品与服服务的的传递递者房地产产销售售人员员应明确自自己是是公司司与客客户的的中介介。其其主要要职能能是：：把公公司经经营理理念、、产品品与服服务传传递给给客户户，达达到销销售成成功目目的。四、积积极的的心态态源于于专业业的修修炼（（3））成功售售楼员员的自自我形形象定定位3、客户购购房的的引导导者、、置业业顾问问房地产产销售售人员员要利用用专业业的熟熟悉为为客户户提供供咨询询便利利服务务，激激发客客户对对公司司产品品的兴兴趣，，从而而引导导顾客客购房房。四、积积极的的心态态源于于专业业的修修炼（（3））成功售售楼员员的自自我形形象定定位4、将好房房子推推荐给给客户户的专专家房地产产销售售人员员想成成为置置业专专家，，除了了应拥拥有丰丰富专专业知知识，，更重重要的的是要要有绝绝对的的信心心。即即：相信自自己所所代表表的公公司相信自自己所所推销销的房房子相信自自己做做推销销的能能力四、积积极的的心态态源于于专业业的修修炼（（3））成功售售楼员员的自自我形形象定定位5、是客户户最好好的朋朋友（（之一一）房地产产销售售人员员应努力力采取取各种种有效效手段段树立立自己己更专专业的的形象象和诚诚恳的的态度度，拉拉近与与客户户的距距离，，消灭灭客户户戒心心，使使客户户感到到你是是他的的朋友友而非非房地地产公公司的的售楼楼员，，会处处处为为他着着想。四、积积极的的心态态源于于专业业的修修炼（（3））成功售售楼员员的自自我形形象定定位6、是市场场信息息和客客户意意见的的收集集者销售人人员要要有丰丰富的的业务务知识识、较较强的的反映映能力力和应应变能能力，，及对对房地地产市市场敏敏锐的的触角角。这这就需需要销销售人人员平平时大大量收收集房房地产产市场场信息息，及及时将将客户户意见见向公公司反反馈，，为公公司的的决策策提供供依据据。商业《《圣经经》、、最佳佳励志志书籍籍推荐：两本书销售员的“葵花宝典”大声读：《羊皮卷》的精华语句今天，，我开开始新新的生生活我要用用全身身心的的爱来来迎接接今天天坚持不不懈，，直到到成功功我是自自然界界最伟伟大的的奇迹迹今天是是我生生命中中的最最后一一天今天，，我要要学会会控制制情绪绪我要加加倍重重视自自己的的价值值我要笑笑遍世世界，，我要要快乐乐，我我要成成功我要成成为世世上最最伟大大的推推销员员我现在在就付付诸行行动！！品味：四句话销售人员的“座右铭”一流的的销售售人员员让客户户立即即冲动动二流的的销售售人员员能让客客户心心动三流的的销售售人员员让客户户感动动四流的的销售售人员员让自己己被动动二、销销售人人员的的礼仪仪与形形象塑造专专业形形象应应遵循循的基基本原原则了解客客户了解客客户的的性格格、喜喜好、、心理理、习习惯贴近客客户适应客客户、、符合合环境境、杜杜绝不不雅行行为不要太太突出出整洁、、雅致致、和和谐，，避免免穿奇奇装异异服第二部部分：：练习习篇一、突突破障障碍、、培养养自己己的自自信二、勤勤学苦苦练、、提高高自己己的口口才2-1：突破破障碍碍，培培养自自己的的自信信练习篇：第一节三、突突破障障碍，，培养养自己己的自自信（（1））突破销销售的的最大大障碍碍我们为为什么么会害害怕？？怕被拒拒绝，，怕客客户嘲嘲笑自自己破解害害怕的的方法法之一一做一个个对陌陌生人人感兴兴趣的的人破解害害怕的的方法法之二二做一个个对自自己充充满自自信的的人害怕和和恐惧惧一、突突破障障碍，，培养养自己己的自自信（（2））牢记：：自信信则人人信之之成功的的销售售者，，首先先是善善于把把自己己推销销给客客户培养坚坚定的的自信信心，，是我我们迈迈向成成功的的第一一步相信公公司、、相信信产品品、相相信自自己胜胜任销销售工工作一、突突破障障碍，，培养养自己己的自自信（（3））如何培培养自自信心心？注意““扬长长避短短”客观、、全面面地评评价自自己，，发挥挥优势势克服““畏难难情绪绪”乐观，，正确确对待待自卑卑感和和畏惧惧心理理坚持““心理理训练练”充满激激情、、自我我对话话、自自我激激励2-2：勤学学苦练练，提提高自自己的的口才才练习篇：第二节二、勤勤学苦苦练，，提高高自己己的