寿险职场经营与服务课件

寿险职场经营与服务寿险职场经营与服务

授课对象当然从容不迫产险专员

授课时间九十分钟

授课对象当然从容不迫产险专员

授课时间课程大纲职场经营之业务经营3.职场经营之氛围营造2.专员的职场角色1.职场经营之人脉经营4职场经营之服务能力5课程大纲职场经营之业务经营3.职场经营之氛围营造2.专员的职专员的职场角色寿险职场是营销员工作、学习的地方。产险专员是是营销员的服务人员，是互动业务销售的策划者、宣传者、执行者，更是所辖职场的经营者！专员的职场角色寿险职场是营销员产险专员是是营销员的服务人员，课程大纲职场经营之业务经营3.职场经营之氛围营造2.专员的职场角色1.职场经营之人脉经营4职场经营之服务5课程大纲职场经营之业务经营3.职场经营之氛围营造2.专员的职职场氛围营造的重要性

从孟母三迁与白居易未语先识字谈营造氛围的重要性……职场氛围营造的重要性氛围营造的意义意义：

环境影响人的思想思想影响人的态度态度影响人的行动目的：

改善业务员的想法优化业务员的态度立即展开行动氛围营造的意义意义：目的：职场氛围的营造职场的必要配置

(业绩榜、信息窗口、职业道德）营造职场氛围的常用工具（气球、海报、旗帜、宣传彩页）职场海报布置（个人业绩十佳、团队业绩、新人榜、精英俱乐部入围人员）

职场氛围营造的要领（手段多元化、题材时时更新、不要放过每一个可利用的空间、炒做炒做再炒做）职场氛围的营造职场的必要配置标语满天飞，漫画到处有感人事迹抬头可见名人名言、激励话与比比皆是*一定要给人以“回到火红年代”的感觉!标语满天飞，漫画到处有课程大纲职场经营之业务经营3.职场经营之氛围营造2.专员的职场角色1.职场经营之人脉经营4职场经营之服务能力5课程大纲职场经营之业务经营3.职场经营之氛围营造2.专员的职职场业务经营职场任务目标分解业务经营手段：会议经营、追踪制度业务经营的两项工作：续保、职场培训职场业务经营职场任务业务经营手段：会议经营、追踪制度业务经营2.2目标分解5要点三个层面的目标：保底目标标准目标挑战目标2.2目标分解5要点三个层面的目标：2.2目标分解5要点你承担这个销售目标，你的费用是多少？你该干哪些事情？你有什么权利？做好了有什么奖励？2.2目标分解5要点你承担这个销售目标，2.2目标分解5要点将“接受任务”变被动为主动主动VS被动2.2目标分解5要点将“接受任务”变被动为主动主动VS被动及时快速沟通督促和检查持之以恒及时快速沟通督促和检查持之以恒业绩是开会开出来的！？

寿险的经营，就是早夕会的经营！？

业绩是开会开出来的！？寿险的经营，就是早夕会的经营

激励总结

心得分享追踪与督导昨日拜访追踪今日计划督导业绩点评如何切入如何打动有何感受销售技巧组合产品心态调整其他流程内容辅导训练政令宣导时事激励激励总结会议经营与管理政令宣导、补充缺漏团队业绩分解、追踪管理融入个体沟通、重点追踪、深度挖掘政令宣导、方案宣导夕会主管会二早早会会议经营与管理政令宣导、补充缺漏团队业绩分解、追踪个体沟通、电话沟通的方法(有效利用通讯录)

1.订立目标(每天打多少电话)-----------------持之以恒

2.及时记录(沟通的具体情况)-----------------迅速即使

3.分类汇总(易接触、没感觉、难沟通)----------准确划分

4.先易后难(易接触的)------------------------引导开单

5.利益刺激(开单分享)------------------------增加收入

6.加大追踪(找出问题)------------------------有效切入

7.保持沟通寿险绿色通道—通讯录日常追踪电话沟通的方法(有效利用通讯录)寿险绿色通道—通讯录日常追踪两项工作A续保B培训AddYourTextAddYourText工作重点两项工作ABAddYourTextAddYourTe续保佣金，年年拿首期！老客户续保提醒+＝每年首期佣金交叉销售续保保单多为一年期短险实实在在的新契约续保佣金，年年拿首期！老客户续保提醒+＝每年首期佣金交叉销售对续保清单进行筛选，提前60天进行报价，报价先后顺序为：先给绩优人员报价（客户忠诚度高，续保率高）维持考核和晋级的代理人（考核需求迫切）上年无赔的优质客户（重点导向业务）飞单卖单人员报价按保险时间前后顺序报价续保实务操作——续保清单准备对续保清单进行筛选，提前60天进行报价，报价先后顺序为：对续保清单进行筛选，提前60天进行报价，报价先后顺序为：先给再次续保追踪

对未及时续保的客户信息整理归类后，根据反馈意见及时地沟通解答，安排再次进行续保追踪顺序。

平时业务繁忙的无暇顾及的代理人还在四处寻价的代理人因客户对服务不满意的代理人因报价高于去年保费的业务续保实务操作——再次追踪再次续保追踪续保实务操作——再次追踪续保实务操作——使用追踪表建立续保追踪表——

设立续保预警将报价后一周内到期未续保的业务在续保清单中标注，列入续保预警中：续保实务操作——使用追踪表建立续保追踪表——设立续保预警业务员

条款产品承保实务理赔实务费率计算组训互动业务的意义产品承保实务理赔实务保单填写费率计算寿险管理人员

互动业务的意义操作流程

基础培训的建立业务员基础培训的建立时间合适内容及时按需讲解（分人员、分团队）长短适中专业说服（具体事例、注重实务）精心准备专题准备要点时间合适专题准备要点课程大纲职场经营之业务经营3.职场经营之氛围营造2.专员的职场角色1.职场经营之人脉经营4职场经营之服务能力5课程大纲职场经营之业务经营3.职场经营之氛围营造2.专员的职追踪维护三个重点重点职场经理精英、入司三年以上业务员主管追踪维护三个重点重点职场经理精英、入司三年以上业务员主管

车险报价、单证及行销辅助品行销支持早夕会经营活动量追踪基本法考核主顾开拓早夕会组织宣导培训营业部活动率追踪开单人力追踪晋升、维持考核提醒经理津贴测算、预警提供交叉销售主顾开拓工具，主顾开拓技能培训及主顾开拓案例讲解职场经理、主管对专员的期望车险报价、单证及行销辅助品行销支持早夕会经营活动量追踪基本报表追踪职场动态利用日报表、周报表、月报表及时汇报职场保费情况绩优业务员新业务新人新业务经理主管方案追踪30汇报职场保费完成情况，职场排名、团队举绩率等，争取职场经理支持报表追踪及时汇报方案执行进度、效果，征求建议专员经营职场经理、主管的工具报表追踪职场动态利用日报表、周报表、月报表及时汇报职场保费情请职场经理、主管、吃饭、唱歌非常重要职场经理、主管请职场经理、主管、吃饭、唱歌非常重要职场经理、主管波士顿咨询公司21世纪初调查显示:保险公司第一年的营销员流失率高达70%-80%,其中,平安保险达到85%,泰康保险,中宏保险达到80%,安联大众为75%,中国人寿,新华人寿,友邦保险中国分公司为70%。大进大出的代理人队伍波士顿咨询公司21世纪初调查显示:保险公司第一年的营结论：

2/8原则80%的保费出自20%的主管、精英主管精英的%保费的%10080604020结论：主管精英的%保费的%10080604020个险营销员司龄段 司龄>=3年 1=<司龄<3年 0=<司龄<1年人数占比 24.3% 24.2%51.5% 保费占比50.3% 27.1% 22.6% 3年以上在职人力（简称老业务员，以下同样）是销售的主力，24.3%的老业务员实现了50.3%的保费案例：某分公司寿销产业绩分布注：样本时间：2009年三年以上老业务员是我们的重点经营对象个险营销员司龄段 司龄>=3年 1=<司龄<3年 0=<寿险职场经营与服务课件追踪工具工资条、个人台账个人业务资源档案个人年度保费分解表推动方案精英层面追踪工具工资条、个人台账个人业务资源档案个人年度保费分解表推家庭情况、红白喜事、过年过节、祝福短信、家访关键点家庭情况、红白喜事、过年过节、祝福短信、家访关键点课程大纲职场经营之业务经营3.职场经营之氛围营造2.专员的职场角色1.职场经营之人脉经营4职场经营之服务能力5课程大纲职场经营之业务经营3.职场经营之氛围营造2.专员的职一种共识业务员是我们的第一客户，必须服务先行！一种共识业务员是我们的第一客户，必须服务先行！不满的业务员一个投诉不满的客人背后有25个不满的客人24人不满但不会投诉一个不满的顾客会把他糟糕的经历告诉10-20人投诉者比不投诉者更有意愿与公司保持联系投诉者的问题得到解决，会有60%的投诉者愿意与公司保持联系；如果迅速得到解决，会有90-95%的顾客会与公司保持联系一个满意的客人会告诉1-5人100个满意的顾客会带来25个客人维持一个老顾客的成本通常只有吸引一个新顾客的1/5更多的光顾公司并对该公司的产品保持忠诚对他人说餐厅的好话，较少注意竞争品牌的宣传，对价格不敏感给公司提供有关产品和服务的好建议满意的业务员不满的业务员一个投诉不满的客人背后有25个不满的客人一个满意优质服务任何时刻都达到或超越顾客的期望服务优质服务任何时刻都达到或超越顾客的期望服务报价准确出单快速投诉处理及时理赔及时续保提醒陪同展业业务员的期望报价准确业务员的期望43提供优质的服务,专员应具备的能力服务强大的承受能力卓越的授课及训练能力优秀的人格及良好的沟通能力优质的服务能力很好的市场应对能力丰富的寿险财险知识、行销专业知识43提供优质的服务,专员应具备的能力服务强大的承受能力卓越的讨论：观察业务员从哪几个角度讨论：观察业务员从哪几个角度业务员的种类满意外向不满意内向忠诚者称赞者投诉者无声抗议者额外的服务良机业务员的种类满意外向不满意内向忠诚者称赞者投诉者无声抗议者额看的技巧察言观色看的技巧察言观色克林顿曾说过，“我每次讲话什么都学不到，只有在聆听时才能学到很多东西。”我们的信息至少60％都是靠倾听得来的。1）钢盔就是由法国的亚德里安将军听来的。2）电报机的发明也是由美国画家莫尔斯听来的。3）“三通”电源插头就是由日本经营之神松下幸之助无意间听来的。听的意义克林顿曾说过，“我每次讲话什么都学不到，只有在聆听时才能学到1、停止说话！边听边想2、要有耐心，不要急于辩论和评价3、从体态上表现出你想听的感觉，以此鼓励对方表达4、不要轻易打断对方，但要适当提出问题，这既是一种鼓励，也表示你真正在听。5、让说话的人感到自在，营造一种接纳的气氛。6、别预设立场和观点7、学会倾听弦外之音8、抵挡分心，养成作笔记的习惯听的技巧1、停止说话！边听边想听的技巧说的技巧急事-慢慢说小事-幽默的说没把握的事-谨慎的说没发生的事-不要胡说做不到的是-别乱说伤害人的事-不能说客人的事-不要见人就说私人的事-小心的说自己的事-听别人怎么说投诉的事-照直说说的技巧急事-慢慢说不满意心态有压力个性有情绪后悔最根本的原因是客户没有得到预期的服务，即实际情况与客户期望的差距。即使我们的产品和服务已达到良好水平，但只要与客户的期望有距离，投诉就有可能产生。投诉产生的原因不满意心态有压力个性有情绪后悔最根本的原因是客户没有得到预期有效处理六步骤：

1、让顾客发泄。

2、充分的道歉，让顾客知道你已经了解了他的问题。

3、收集事故信息。

4、提出解决办法。

5、询问顾客的意见。

6、跟踪服务。

有效处理六步骤：课程回顾职场业务经营职场人脉经营职场服务ClicktoaddText重点工作追踪、督导任务分解课程回顾职场业务经营职场人脉经营职场服务Clicktoa历史ⅱ岳麓版第13课交通与通讯的变化资料精品课件欢迎使用历史ⅱ岳麓版第13课交通与通讯的变化资料精品课件欢迎使用寿险职场经营与服务课件寿险职场经营与服务课件寿险职场经营与服务课件[自读教材·填要点]一、铁路，更多的铁路1．地位铁路是

建设的重点，便于国计民生，成为国民经济发展的动脉。2．出现1881年，中国自建的第一条铁路——唐山

至胥各庄铁路建成通车。1888年，宫廷专用铁路落成。交通运输开平[自读教材·填要点]一、铁路，更多的铁路交通运输开平

3．发展(1)原因：①甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的

。②修路成为中国人

的强烈愿望。(2)成果：1909年

建成通车；民国以后，各条商路修筑权收归国有。4．制约因素政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入正轨。修筑权救亡图存京张铁路3．发展修筑权救亡图存京张铁路

二、水运与航空1．水运(1)1872年,

正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。(2)1900年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是在列强排挤中艰难求生。2．航空(1)起步：1918年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始研制

。(2)发展：1918年，北洋政府在交通部下设“

”；此后十年间，航空事业获得较快发展。轮船招商局水上飞机筹办航空事宜处二、水运与航空轮船招商局水上飞机筹办航空事宜处三、从驿传到邮政1．邮政(1)初办邮政：1896年成立“大清邮政局”，此后又设

，邮传正式脱离海关。(2)进一步发展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；1920年，中国首次参加

。邮传部万国邮联大会三、从驿传到邮政邮传部万国邮联大会2．电讯(1)开端：1877年，福建巡抚在

架设第一条电报线，成为中国自办电报的开端。(2)特点：进程曲折，发展缓慢，直到20世纪30年代情况才发生变化。3．交通通讯变化的影响(1)新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和

，

转变了人们的思想观念。(2)交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便捷。(3)促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活

。台湾出行方式多姿多彩2．电讯台湾出行方式多姿多彩[合作探究·提认知]

电视剧《闯关东》讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。[合作探究·提认知]

电视剧《闯关东》讲述了济南章丘依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。

提示：特点：新旧交通工具并存(或：传统的帆船、独轮车，近代的小火轮、火车同时使用)。

原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；政府及各阶层人士的提倡与推动。依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。[串点成面·握全局][串点成面·握全局]寿险职场经营与服务课件

一、近代交通业发展的原因、特点及影响1．原因(1)先进的中国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促进中国社会发展。(2)列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。(3)工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供了物质条件。一、近代交通业发展的原因、特点及影响2．特点(1)近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和航空都获得了一定程度的发展。(2)近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。(3)地域之间的发展不平衡。3．影响(1)积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，一定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的联系，丰富了人们的生活。(2)消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。2．特点1．李鸿章1872年在上海创办轮船招商局，“前10年盈和，成为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之势”。这说明该企业的创办 (

)A．打破了外商对中国航运业的垄断B．阻止了外国对中国的经济侵略C．标志着中国近代化的起步D．使李鸿章转变为民族资本家1．李鸿章1872年在上海创办轮船招商局，“前10年盈和，成解析：李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三项表述都有错误。答案：A解析：李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；洋务运动二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影响(1)交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的视野，加快生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。(2)通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得快捷简便，深刻地改变着人们的思想观念，影响着人们的社会生活。二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影响2．清朝黄遵宪曾作诗曰：“钟声一及时，顷刻不少留。虽有万钧柁，动如绕指柔。”这是在描写 (

)A．电话B．汽车C．电报 D．火车解析：从“万钧柁”“动如绕指柔”可推断为火车。答案：D2．清朝黄遵宪曾作诗曰：“钟声一及时，顷刻不少留。虽寿险职场经营与服务课件[典题例析][例1]

上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种交通工具前往参观。然而在19世纪七十年代，江苏沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造总局的汽车B．洋人发明的火车C．轮船招商局的轮船D．福州船政局的军舰[典题例析][例1]上海世博会曾吸引了大批海内外人[解析]由材料信息“19世纪七十年代，由江苏沿江居民到上海”可判断最有可能是轮船招商局的轮船。[答案]

C[解析]由材料信息“19世纪七十年代，由江苏沿江居[题组冲关]1．中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是(

)A．公路运输 B．铁路运输C．轮船运输 D．航空运输解析：根据所学1872年李鸿章创办轮船招商局，这是洋务运动中由军工企业转向兼办民用企业、由官办转向官督商办的第一个企业。具有打破外轮垄断中国航运业的积极意义，这在一定程度上保护了中国的权利。据此本题选C项。答案：C[题组冲关]1．中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是2.右图是1909年《民呼日报》上登载的一幅漫画，其要表达的主题是(

)A．帝国主义掠夺中国铁路权益B．西方国家学习中国文化C．西方列强掀起瓜分中国狂潮D．西方八国组成联军侵略中国2.右图是1909年《民呼日报》上登载的解析：从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状，20世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路权益。B项说法错误，C项不能反映漫画的主题，D项时间上不一致。答案：A解析：从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状，20世纪初的寿险职场经营与服务课件[典题例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中国茶叶的一个外销中心。1884年，福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海出口价格同步变动的现象。与这一现象直接相关的近代事业是(

)A．电报业 B．大众报业C．铁路交通业 D．轮船航运业[解析]材料主要反映了信息交流的快捷，故选A。[答案]

A[典题例析][例2](2010·福建高考)上海是近[题组冲关]3．假如某爱国实业家在20世纪初需要了解全国各地商业信息，可采用的最快捷的方式是 (

)A．乘坐飞机赴各地了解B．通过无线电报输送讯息C．通过互联网D．乘坐火车赴各地了解解析：本题考查中国近代物质生活的变迁。注意题干信息“20世纪初”“最快捷的方式”，因此应选B，火车速度远不及电报快。20世纪30年代民航飞机才在中国出现，互联网出现在20世纪90年代。答案：B[题组冲关]3．假如某爱国实业家在20世纪初需要了解全国各地4．下列不属于通讯工具变迁和电讯事业发展影响的是(

)A．信息传递快捷简便B．改变着人们的思想观念C．阻碍了人们的感情交流D．影响着人们的社会生活解析：新式通讯工具方便快捷，便于人们感情的沟通和交流。答案：C4．下列不属于通讯工具变迁和电讯事业发展影响的是()寿险职场经营与服务课件关键词——交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应时代潮流图说历史主旨句归纳(1)近代交通由传统的人力工具逐渐演变为

机械动力牵引的新式交通工具，火车、

汽车、电车、轮船、飞机先后出现。(2)通讯工具由传统的邮政通信发展为先进

的电讯工具，有线电报、电话、无线电

报先后发明。(3)近代以来，交通、通讯工具的进步，推

动了经济与社会的发展。关键词——交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应图说历关键词——交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应时代潮流图说历史主旨句归纳(1)1911年，革命党人发动武昌起义，辛亥革命爆发，随后建立了中华民国，颁布了《中华民国临时约法》；辛亥革命是中国近代化进程的里程碑。(2)1924年国民党“一大”召开，标志着第

一次国共

合作正式实现，国民大革命兴起。(3)1926年国民革命军出师北伐，连克武昌、九江，直捣南京、上海，取得巨大成功。关键词——交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应时图说关键词——交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应时代潮流图说历史主旨句归纳(1)20世纪初，孙中山提出“民族、民权、

民生”三民主义，成为以后辛亥革命的

指导思想。(2)三民主义没有明确提出反帝要求，也没

有提出废除封建土地制度，是一个不彻

底的资产阶级革命纲领。(3)1924年，孙中山将三民主义发展为新三

民主义，明确提出了反帝要求，它成为

第一次国共合作的政治基础和国民大革

命的旗帜。关键词——交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应时图说寿险职场经营与服务寿险职场经营与服务

授课对象当然从容不迫产险专员

授课时间九十分钟

授课对象当然从容不迫产险专员

授课时间课程大纲职场经营之业务经营3.职场经营之氛围营造2.专员的职场角色1.职场经营之人脉经营4职场经营之服务能力5课程大纲职场经营之业务经营3.职场经营之氛围营造2.专员的职专员的职场角色寿险职场是营销员工作、学习的地方。产险专员是是营销员的服务人员，是互动业务销售的策划者、宣传者、执行者，更是所辖职场的经营者！专员的职场角色寿险职场是营销员产险专员是是营销员的服务人员，课程大纲职场经营之业务经营3.职场经营之氛围营造2.专员的职场角色1.职场经营之人脉经营4职场经营之服务5课程大纲职场经营之业务经营3.职场经营之氛围营造2.专员的职职场氛围营造的重要性

从孟母三迁与白居易未语先识字谈营造氛围的重要性……职场氛围营造的重要性氛围营造的意义意义：

环境影响人的思想思想影响人的态度态度影响人的行动目的：

改善业务员的想法优化业务员的态度立即展开行动氛围营造的意义意义：目的：职场氛围的营造职场的必要配置

(业绩榜、信息窗口、职业道德）营造职场氛围的常用工具（气球、海报、旗帜、宣传彩页）职场海报布置（个人业绩十佳、团队业绩、新人榜、精英俱乐部入围人员）

职场氛围营造的要领（手段多元化、题材时时更新、不要放过每一个可利用的空间、炒做炒做再炒做）职场氛围的营造职场的必要配置标语满天飞，漫画到处有感人事迹抬头可见名人名言、激励话与比比皆是*一定要给人以“回到火红年代”的感觉!标语满天飞，漫画到处有课程大纲职场经营之业务经营3.职场经营之氛围营造2.专员的职场角色1.职场经营之人脉经营4职场经营之服务能力5课程大纲职场经营之业务经营3.职场经营之氛围营造2.专员的职职场业务经营职场任务目标分解业务经营手段：会议经营、追踪制度业务经营的两项工作：续保、职场培训职场业务经营职场任务业务经营手段：会议经营、追踪制度业务经营2.2目标分解5要点三个层面的目标：保底目标标准目标挑战目标2.2目标分解5要点三个层面的目标：2.2目标分解5要点你承担这个销售目标，你的费用是多少？你该干哪些事情？你有什么权利？做好了有什么奖励？2.2目标分解5要点你承担这个销售目标，2.2目标分解5要点将“接受任务”变被动为主动主动VS被动2.2目标分解5要点将“接受任务”变被动为主动主动VS被动及时快速沟通督促和检查持之以恒及时快速沟通督促和检查持之以恒业绩是开会开出来的！？

寿险的经营，就是早夕会的经营！？

业绩是开会开出来的！？寿险的经营，就是早夕会的经营

激励总结

心得分享追踪与督导昨日拜访追踪今日计划督导业绩点评如何切入如何打动有何感受销售技巧组合产品心态调整其他流程内容辅导训练政令宣导时事激励激励总结会议经营与管理政令宣导、补充缺漏团队业绩分解、追踪管理融入个体沟通、重点追踪、深度挖掘政令宣导、方案宣导夕会主管会二早早会会议经营与管理政令宣导、补充缺漏团队业绩分解、追踪个体沟通、电话沟通的方法(有效利用通讯录)

1.订立目标(每天打多少电话)-----------------持之以恒

2.及时记录(沟通的具体情况)-----------------迅速即使

3.分类汇总(易接触、没感觉、难沟通)----------准确划分

4.先易后难(易接触的)------------------------引导开单

5.利益刺激(开单分享)------------------------增加收入

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7.保持沟通寿险绿色通道—通讯录日常追踪电话沟通的方法(有效利用通讯录)寿险绿色通道—通讯录日常追踪两项工作A续保B培训AddYourTextAddYourText工作重点两项工作ABAddYourTextAddYourTe续保佣金，年年拿首期！老客户续保提醒+＝每年首期佣金交叉销售续保保单多为一年期短险实实在在的新契约续保佣金，年年拿首期！老客户续保提醒+＝每年首期佣金交叉销售对续保清单进行筛选，提前60天进行报价，报价先后顺序为：先给绩优人员报价（客户忠诚度高，续保率高）维持考核和晋级的代理人（考核需求迫切）上年无赔的优质客户（重点导向业务）飞单卖单人员报价按保险时间前后顺序报价续保实务操作——续保清单准备对续保清单进行筛选，提前60天进行报价，报价先后顺序为：对续保清单进行筛选，提前60天进行报价，报价先后顺序为：先给再次续保追踪

对未及时续保的客户信息整理归类后，根据反馈意见及时地沟通解答，安排再次进行续保追踪顺序。

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设立续保预警将报价后一周内到期未续保的业务在续保清单中标注，列入续保预警中：续保实务操作——使用追踪表建立续保追踪表——设立续保预警业务员

条款产品承保实务理赔实务费率计算组训互动业务的意义产品承保实务理赔实务保单填写费率计算寿险管理人员

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基础培训的建立业务员基础培训的建立时间合适内容及时按需讲解（分人员、分团队）长短适中专业说服（具体事例、注重实务）精心准备专题准备要点时间合适专题准备要点课程大纲职场经营之业务经营3.职场经营之氛围营造2.专员的职场角色1.职场经营之人脉经营4职场经营之服务能力5课程大纲职场经营之业务经营3.职场经营之氛围营造2.专员的职追踪维护三个重点重点职场经理精英、入司三年以上业务员主管追踪维护三个重点重点职场经理精英、入司三年以上业务员主管

车险报价、单证及行销辅助品行销支持早夕会经营活动量追踪基本法考核主顾开拓早夕会组织宣导培训营业部活动率追踪开单人力追踪晋升、维持考核提醒经理津贴测算、预警提供交叉销售主顾开拓工具，主顾开拓技能培训及主顾开拓案例讲解职场经理、主管对专员的期望车险报价、单证及行销辅助品行销支持早夕会经营活动量追踪基本报表追踪职场动态利用日报表、周报表、月报表及时汇报职场保费情况绩优业务员新业务新人新业务经理主管方案追踪115汇报职场保费完成情况，职场排名、团队举绩率等，争取职场经理支持报表追踪及时汇报方案执行进度、效果，征求建议专员经营职场经理、主管的工具报表追踪职场动态利用日报表、周报表、月报表及时汇报职场保费情请职场经理、主管、吃饭、唱歌非常重要职场经理、主管请职场经理、主管、吃饭、唱歌非常重要职场经理、主管波士顿咨询公司21世纪初调查显示:保险公司第一年的营销员流失率高达70%-80%,其中,平安保险达到85%,泰康保险,中宏保险达到80%,安联大众为75%,中国人寿,新华人寿,友邦保险中国分公司为70%。大进大出的代理人队伍波士顿咨询公司21世纪初调查显示:保险公司第一年的营结论：

2/8原则80%的保费出自20%的主管、精英主管精英的%保费的%10080604020结论：主管精英的%保费的%10080604020个险营销员司龄段 司龄>=3年 1=<司龄<3年 0=<司龄<1年人数占比 24.3% 24.2%51.5% 保费占比50.3% 27.1% 22.6% 3年以上在职人力（简称老业务员，以下同样）是销售的主力，24.3%的老业务员实现了50.3%的保费案例：某分公司寿销产业绩分布注：样本时间：2009年三年以上老业务员是我们的重点经营对象个险营销员司龄段 司龄>=3年 1=<司龄<3年 0=<寿险职场经营与服务课件追踪工具工资条、个人台账个人业务资源档案个人年度保费分解表推动方案精英层面追踪工具工资条、个人台账个人业务资源档案个人年度保费分解表推家庭情况、红白喜事、过年过节、祝福短信、家访关键点家庭情况、红白喜事、过年过节、祝福短信、家访关键点课程大纲职场经营之业务经营3.职场经营之氛围营造2.专员的职场角色1.职场经营之人脉经营4职场经营之服务能力5课程大纲职场经营之业务经营3.职场经营之氛围营造2.专员的职一种共识业务员是我们的第一客户，必须服务先行！一种共识业务员是我们的第一客户，必须服务先行！不满的业务员一个投诉不满的客人背后有25个不满的客人24人不满但不会投诉一个不满的顾客会把他糟糕的经历告诉10-20人投诉者比不投诉者更有意愿与公司保持联系投诉者的问题得到解决，会有60%的投诉者愿意与公司保持联系；如果迅速得到解决，会有90-95%的顾客会与公司保持联系一个满意的客人会告诉1-5人100个满意的顾客会带来25个客人维持一个老顾客的成本通常只有吸引一个新顾客的1/5更多的光顾公司并对该公司的产品保持忠诚对他人说餐厅的好话，较少注意竞争品牌的宣传，对价格不敏感给公司提供有关产品和服务的好建议满意的业务员不满的业务员一个投诉不满的客人背后有25个不满的客人一个满意优质服务任何时刻都达到或超越顾客的期望服务优质服务任何时刻都达到或超越顾客的期望服务报价准确出单快速投诉处理及时理赔及时续保提醒陪同展业业务员的期望报价准确业务员的期望128提供优质的服务,专员应具备的能力服务强大的承受能力卓越的授课及训练能力优秀的人格及良好的沟通能力优质的服务能力很好的市场应对能力丰富的寿险财险知识、行销专业知识43提供优质的服务,专员应具备的能力服务强大的承受能力卓越的讨论：观察业务员从哪几个角度讨论：观察业务员从哪几个角度业务员的种类满意外向不满意内向忠诚者称赞者投诉者无声抗议者额外的服务良机业务员的种类满意外向不满意内向忠诚者称赞者投诉者无声抗议者额看的技巧察言观色看的技巧察言观色克林顿曾说过，“我每次讲话什么都学不到，只有在聆听时才能学到很多东西。”我们的信息至少60％都是靠倾听得来的。1）钢盔就是由法国的亚德里安将军听来的。2）电报机的发明也是由美国画家莫尔斯听来的。3）“三通”电源插头就是由日本经营之神松下幸之助无意间听来的。听的意义克林顿曾说过，“我每次讲话什么都学不到，只有在聆听时才能学到1、停止说话！边听边想2、要有耐心，不要急于辩论和评价3、从体态上表现出你想听的感觉，以此鼓励对方表达4、不要轻易打断对方，但要适当提出问题，这既是一种鼓励，也表示你真正在听。5、让说话的人感到自在，营造一种接纳的气氛。6、别预设立场和观点7、学会倾听弦外之音8、抵挡分心，养成作笔记的习惯听的技巧1、停止说话！边听边想听的技巧说的技巧急事-慢慢说小事-幽默的说没把握的事-谨慎的说没发生的事-不要胡说做不到的是-别乱说伤害人的事-不能说客人的事-不要见人就说私人的事-小心的说自己的事-听别人怎么说投诉的事-照直说说的技巧急事-慢慢说不满意心态有压力个性有情绪后悔最根本的原因是客户没有得到预期的服务，即实际情况与客户期望的差距。即使我们的产品和服务已达到良好水平，但只要与客户的期望有距离，投诉就有可能产生。投诉产生的原因不满意心态有压力个性有情绪后悔最根本的原因是客户没有得到预期有效处理六步骤：

1、让顾客发泄。

2、充分的道歉，让顾客知道你已经了解了他的问题。

3、收集事故信息。

4、提出解决办法。

5、询问顾客的意见。

6、跟踪服务。

有效处理六步骤：课程回顾职场业务经营职场人脉经营职场服务ClicktoaddText重点工作追踪、督导任务分解课程回顾职场业务经营职场人脉经营职场服务Clicktoa历史ⅱ岳麓版第13课交通与通讯的变化资料精品课件欢迎使用历史ⅱ岳麓版第13课交通与通讯的变化资料精品课件欢迎使用寿险职场经营与服务课件寿险职场经营与服务课件寿险职场经营与服务课件[自读教材·填要点]一、铁路，更多的铁路1．地位铁路是

建设的重点，便于国计民生，成为国民经济发展的动脉。2．出现1881年，中国自建的第一条铁路——唐山

至胥各庄铁路建成通车。1888年，宫廷专用铁路落成。交通运输开平[自读教材·填要点]一、铁路，更多的铁路交通运输开平

3．发展(1)原因：①甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的

。②修路成为中国人

的强烈愿望。(2)成果：1909年

建成通车；民国以后，各条商路修筑权收归国有。4．制约因素政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入正轨。修筑权救亡图存京张铁路3．发展修筑权救亡图存京张铁路

二、水运与航空1．水运(1)1872年,

正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。(2)1900年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是在列强排挤中艰难求生。2．航空(1)起步：1918年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始研制

。(2)发展：1918年，北洋政府在交通部下设“

”；此后十年间，航空事业获得较快发展。轮船招商局水上飞机筹办航空事宜处二、水运与航空轮船招商局水上飞机筹办航空事宜处三、从驿传到邮政1．邮政(1)初办邮政：1896年成立“大清邮政局”，此后又设

，邮传正式脱离海关。(2)进一步发展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；1920年，中国首次参加

。邮传部万国邮联大会三、从驿传到邮政邮传部万国邮联大会2．电讯(1)开端：1877年，福建巡抚在

架设第一条电报线，成为中国自办电报的开端。(2)特点：进程曲折，发展缓慢，直到20世纪30年代情况才发生变化。3．交通通讯变化的影响(1)新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和

，

转变了人们的思想观念。(2)交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便捷。(3)促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活

。台湾出行方式多姿多彩2．电讯台湾出行方式多姿多彩[合作探究·提认知]

电视剧《闯关东》讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。[合作探究·提认知]

电视剧《闯关东》讲述了济南章丘依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。

提示：特点：新旧交通工具并存(或：传统的帆船、独轮车，近代的小火轮、火车同时使用)。

原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；政府及各阶层人士的提倡与推动。依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。[串点成面·握全局][串点成面·握全局]寿险职场经营与服务课件

一、近代交通业发展的原因、特点及影响1．原因(1)先进的中国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促进中国社会发展。(2)列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。(3)工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供了物质条件。一、近代交通业发展的原因、特点及影响2．特点(1)近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和航空都获得了一定程度的发展。(2)近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。(3)地域之间的发展不平衡。3．影响(1)积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，一定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的联系，丰富了人们的生活。(2)消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。2．特点1．李鸿章1872年在上海创办轮船招商局，“前10年盈和，成为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之势”。这说明该企业的创办 (

)A．打破了外商对中国航运业的垄断B．阻止了外国对中国的经济侵略C．标志着中国近代化的起步D．使李鸿章转变为民族资本家1．李鸿章1872年在上海创办轮船招商局，“前10年盈和，成解析：李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三项表述都有错误。答案：A解析：李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；洋务运动二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影响(1)交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的视野，加快生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。(2)通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得快捷简便，深刻地改变着人们的思想观念，影响着人们的社会生活。二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影响2．清朝黄遵宪曾作诗曰：“钟声一及时，顷刻不少留。虽有万钧柁，动如绕指柔。”这是在描写 (

)A．电话B．汽车C．电报 D．火车解析：从“万钧柁”“动如绕指柔”可推断为火车。答案：D2．清朝黄遵宪曾作诗曰：“钟声一及时，顷刻不少留。虽寿险职场经营与服务课件[典题例析][例1]

上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种交通工具前往参观。然而在19世纪七十年代，江苏沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造总局的汽车B．洋人发明的火车C．轮船招商局的轮船D．福州船政局的军舰[典题例析][例1]上海世博会曾吸引了大批海内外人[解析]由材料信息“19世纪七十年代，由江苏沿江