代理商销售培训

北京科好防水渠道与客户沟通技巧一个以文化传承为魂、以打造品牌为旗、以合作共赢为剑的专行专业公司一、有效嫁接公司优势并充分发挥、我们能够借助有哪些优势？新品牌市场空白企业长期的操作项目的能力价格保护能力利润操纵能力市场保护能力产品更新能力品牌组合能力质量保障能力品牌项目独立授权、如何更有效借助各项优势？建立互信：信任能使双方合作的更融洽、效率更高及时沟通：经销商能是我们更精准的把握公司的发展动态模式复制：运作模式、盈利模式、企业文化及形象注重培训：产品卖点、项目运作、产品、应用技术研究、分析市场特点很重要。每个区域市场的特点不同、要根据当地经济状况、市政投资方向地产开发特点、工业企业性质、单位自建开发情况等分析出运作重点。精准的市场定位精准的客户定位精准的产品定位二、根据营销方向定位制定详细明确的运作计划、忌讳盲目跟单。根据市场对营销方向定位项目运作思路需要正确认识工程运作中常见的几个误区：1、做工程要靠关系、没有关系就做不成。全部依靠所谓的关系，一切工作靠关系去打前阵，甚至把宝压在关系人身上。2、做工程都要靠垫资才行。3、大项目里面关系复杂不好操作。4、听说竞争对手和项目里的某领导有关系或是合同已经签订且料已经进场施工。5、听说项目资金不好要垫资。三、项目运作思路及手法项目运作前要有精准的定位和准备详细分析、抓住重点、先入为主、集中火力、速战速决项目运作思路项目运作成交的几类关键人：线人：了解情报、指导公关路径、成交的保障技术负责人：技术方案审批、质量把控，制定招投标技术文件采购负责人：也是经办人、质量把控、组织招投标、撰写采购报告决策人：有对采购意见的最终决策权、也是责任的最大承担者思路：一对一单独沟通，最好让他们都作为我们的线人， 让他们都觉得是我们唯一依靠的人，我们的成功是他指导的结果；总之，要做到‘一网打尽’ ，在项目运作上不能有一个反对的声音。项目运作思路项目运作的几个难点：陌生拜访：恰当的赞美和关心是破冰的最佳方式。套取情报：在与客户谈话中多以问号并用请教的语气打开客户的话匣子， 了解我们想知道的情况。深化关系：了解客户的爱好或需求并在恰当的时候满足他，最好是用细节打动他。价格竞争：向客户介绍整体解决方案与最终造价、侧重谈性价比打破购买习惯：先给客户树立正确的认识，把新旧方案作比较、把老方案的坏处说透， 新方案优势说够并拿出第三方实例来证实项目运作的常用技巧：1、技术先行、思想引导、商务公关紧随其后。2、让价是有理由的让价并在关键时刻给定客户选择的范围。3、用多套方案来圈定客户的选择空间。4、制定招投标游戏规则并控制整个过程。四、经典经典案例分案例分析、技术先行、思想引导、商务公关紧随其后。某银行项目、湖西景苑项目、用多套方案来圈定客户的选择空间。中医院项目、胜宏靓都、恒丰花园、变更设计方案并控制招投标过程。某公务员小区、某中学项目、某公安局小区渠道经销商开发市场面对的三类人：精通的防水老板：他们对防水行业非常了解，要以合作共赢最大的利益空间为话题。让他明白第一个吃螃蟹的人是最先有机会成功的人，公司在本区域市场有着长远的规划，公司正在此地选拔适合公司的经销商。（例如大家都知道的传销最先加入挣钱，进入晚的都是赔钱的。一定要了解他所经营的是什么防水品牌的防水，开始切记不要聊合作，多了解他所经营的品牌在市场的影响力，发货量，进货渠道，渠道模式，价格，合作公司的支持，列举本公司其他区域的经销商的发货量，慢慢的灌输公司的渠道）这类人精通防水，市场推广快，出单快，忠实度不高，有自己的经营思路但不好转变。属于别人植树我们摘桃，这些人我们可以找到别的防水厂家也可以找到，不是很好攻克，他们属于冰山浮于表面的一角，真正拿下大单不一定属于这些人，可能是隐藏在水面以下的那块大蛋糕。（下面两类人）建筑业同行业人：这类人对于他的行业了解，但是不很了解防水，有自己的工程资源关系，这些人可以是工程环节中所有分包或总包，最好是一些甲指的一些分包。包清工的一般作为信息员来了解工程。对于这类人必须要了解他所做的行业进行与防水行业的优势对比。我们的防水不耽误他的本行业，这类人可以双管齐下获取更多的营业外收入。站在客户的角度去想着客户所考虑的问题，他在注重考虑那几个方面，公司能提供哪些方面。我们的防水资金占用少，对于占用资金比较大的行业可以分开操作好几个项目，多操作几个项目回报也大，防水周期也段，回款也快，基本所有的工程都做防水，市场空间大，工程施工进入早（底板），后期房顶也有防水。防水属于隐蔽工程相对竞争就小，找准关键人就可以定下来，大的领导一般不管说一声就可以。列举周边做防水比较成功的防水老板，基本所有的做几年防水的前几年是小老板，现在都有几千万的收入开着奥迪跑工地，也有两年就换宝马的。对于这类人属于跳出防水做防水，签约快，出单比较慢，忠实度高，经营思路千差万别，经营思路比较单一，比较容易转变思路。不懂防水有资源关系的人：这类人基本不懂防水，但必须有自己的社会资源来操作项目的才可以成为我们的签约客户。对于这类人可以帮他分析所要跟踪的项目，前期设立屏障，规避公司不利的条件，发挥公司的优势最大化， 他们只要根据公司的条件拿下项目其它的我们去帮他操作，不能牵扯他太大的精力，更不要把他致力于难堪之地。可以列举我们公司在某地帮一个类似于他的项目代理商拿下项目后获取了很大的利润，如我在山东帮一个政府官员经销商签约了他媳妇做代理以后，利用他的关系拿下一个学校所有防水的采购1400万，代理商直接获利400万。在河北同样帮一个代理商拿下一个体育馆维修项目直接获利300万，分给体育馆的关键人40万，后期还有其他场馆也要维修。对于这类人也是跳出防水做防水，签约快，出单慢，但是拿下第一个项目后会忠诚度会很高（很重要），他会很感激你，这些人必须有资金操作，没有资金的可以找个做防水经销商的进行投入和利益分割。他们基本没有经营思路，完全靠我们业务经理去操作项目，对我们的业务操作水平要求比较高。总结：全面分析、设身处地、灵活变通、攻心为上朋友们，我今天案例分享解析就到这里，