浅析中美商务谈判跨文化的心理差异

浅析中美商务会谈跨文化的心理差异摘要：中美两国在商务会谈过程中存在的跨文化差异直接影响两国商务会谈的实效。本文试从语境理解差异、非语言理解差异、价值观取向差异和权利集中差异等四个心理学视角探析中美商务会谈跨文化差异的心理差异和并提出一些有效建议。关键词：商务会谈；跨文化；心理差异一、引言美国会谈专家威恩巴特认为：“会谈是一种双方都致力于说服对方承受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。〞当前中美商务会谈的研究主要从跨文化视角分析中美商务会谈风格差异，比较跨文化交际中的中西方价值观的不同，中西方文化差异在跨文化交际中的表现。如从〔杨伶俐2021〕风俗习惯的差异、思维方式的差异、时间观的差异、决策方式的差异、财富观的差异、解决争端方法的差异、法律观的差异等几个角度阐述。但，很少学者从心理学视角探析两国会谈的差异。笔者从两国群体心理差异视角分析这种跨文化差异的原因。二、中美商务会谈的主要跨文化差异中国人受高语境文化的影响，中国会谈人员很少会在会谈过程中就直接回绝对方的问题或建议。当他们对对方的问题持有不同的看法时，他们会间接的表达自己的看法。如他们可能会采取沉默或者其他方式拒接对方的观点。美方会谈人员因受低语境文化的影响，他们通常会直接的陈述自己的看法。当对某一条款有意见时，他们通常会当面提出自己的看法。这样直接回绝中方的意见，会让中国人感觉很没有面子。对于中国人来说，当面否认自己的看法有伤面子。认为对方应该用比较委婉的方式表达自己的观点；但美国人不喜欢拐弯抹角的表达自己的想法，喜欢开门见山的提出自己的看法和建议。2.非语言理解差异非言语交际行为的表现形式主要包括目光接触、手势表达、面部表情、头部动作、身体间隔、身体动作、沉默等等。简单地说，非言语行为就是语言交流以外的其他任何形式的交流。有调查说明，人际交往过程中中至少有65%的信息是通过非语言手段传递的〔黄晋、姚书美，2021〕。赞同在商务会谈中，我们也会运用许多非言语交流，如手势、面部表情、目光、声音的腔调、头部动作以及其他可以传递信息的肢体动作。只能意会的非言语交流往往比语言交流更直观、更详细，因此在会谈过程中会谈人员能否读懂这些信息，往往影响着会谈的成败。在会谈中，中国人对某问题有看法，或者不同意某条款时，有时不直接说“NO〞，而用其他方式代替，以此表示礼貌和尊重。而美国人认为讲话几乎是唯一的交际手段，认为只有通过言语表达才能更直接的明了彼此的意图。在抱歉的表达方式上，美方与中方也不一样。美方人员在答复“Iamsorry〞时，耸耸肩，双手平摊，表示我不知道或者我对此无能为力。但中国人的习惯摇头或摆手等动作表示回绝或者不清楚等含义。中国人在“对不起〞时，可能会面带微笑表达自己歉意；美国人那么可能认为对方的微笑很假，不够真诚。这样的非语言差异的例子很多。究其原因是会谈人员的国家文化有很大的差异。中方会谈人员深受儒家和道家思想以及佛教思想的影响，认为凡事“以和为贵〞。在美国的文化里，许多信息要被人所理解是需要通过明确的语言或文字表达的，而不是通过非语言理解。所以，美方会谈者推崇以直接的方式来表达自己的观点。3.价值观取向差异价值观指一个人对周围的客观事物的意义、重要性的总评价和总看法。在研究跨文化问题中，价值观是一个不可不谈的问题。它是社会群体之间的文化交流的范式，是社会群体中最深层的文化，是不同国家之间交际的核心。中美商务会谈风格的差异的根本来源于社会群体各自的文化背景中的价值取向。中国是一个注重集体利益的国家。中国传统的价值观认为，一个人的价值只能在他对社会不断的奉献中实现。我们常说“有福同享，有难同当〞，便是这个道理。美国人认为个人的利益高于集体，他们认为的个人目的优于集体目的，。因此美国人往往对集体的情感比较冷淡。美国人普遍认为集体利益不应该凌驾于个人利益之上，个人的利益和自由是有自己的意愿决定的。所以他们喜欢不受外界的影响，做自己想做的的事情。他们重在享受个体自由所带来的快乐和享受。在商务会谈中，中国人的价值观取向，决定了他们的决策往往是集体讨论的结果，需要和许多部门和指导交换意见，尽可能的防止个人擅自做出决定。而商务会谈时，美方往往会指定某个人全权负责这项会谈，这个人拥有最终的决策权。他的决定可以代表公司集体的意愿。因此不同的价值观会对商务会谈者的心理造成一定的影响，比方说会影响会谈人员的会谈才能的发挥等。4.权利集中差异权利差距型文化是指人和人之间由于阅历、文化程度、职位等方面的差距所形成的一种特殊关系。高权利差距型文化是指人和人之间由于阅历、文化程度、职位等方面的不同所形成的一种上下型的纵向关系，是一种不平级的程度交流的关系。低权利差距型文化是指人和人之间由于阅历、文化程度、职位等方面的不同形成了平级型式的横向关系，是一种平级的程度交流的关系〔杨伶俐、张焊，2021〕。中国文化属于高权利差距型文化。中国人很看重地位和声望的上下以及自己在人际关系中所处的位置。这种上下型的关系直接影响着个人的行为表现。商务会谈中，中方会谈人员个人不能完全代表公司作出决策，只能决定自己权利范围内的事宜。当双方的争议范围超出中方会谈人员的权利范围时，中方人员就需要请示指导的意见，最后一般由未参加会谈的指导做出决定。而美国文化属于低权利差距型文化，会谈人员之间的关系是平等。他们和上级指导之间的关系往往是平等的，当遇到有争议的问题，他们往往可以代表公司做出最后的决定。在商务会谈中，权利差距差距文化会对商务会谈者造成一定影响，例如对于中国会谈人员来说，不管是否超过自己的权利范围，都会先请示上级指导，在进展决策；对于美国会谈人员来说，只要不超过自己的权利范围，在自己的权利范围内行使权利即可。三、完毕语影响中美商务会谈主要的因素来自于文化差异，表现为高语境文化和低语境文化、非言语行为、价值观的不同和高权利差距文化和低权利差距文化四个方面。由于中美文化的影响，中美双方的会谈风格也很不同。因此理解中美文化差异对会谈的成功是很有必要的。此外，中方会谈人员在会谈前做好充分的准备，正视中美文化差异，树立正确跨文化意识；在会谈过程中掌握好跨文化商务会谈中的文化差异，学会站在对方的立场看问题，学会理解对方处理问题的逻辑判断方式和思维方式，有时也要适度地文化移情，使自己的语言交际和非语言交际所传达的信息能被对方愉快地承受；会谈后会谈人员要针对文化差异做好后续交流。参考文献：[