卓越的销售团队管理课件

卓越的销售团队管理12/15/20221卓越的销售团队管理12/11/20221为什么要参加这个管理培训？12/15/20222为什么要参加这个管理培训？12/11/20222

销售团队中出现的问题？

1.抗风险能力低

2.经营管理完善不够

3.销售人员的素质

12/15/20223

销售团队中出现的问题？

1.抗风险能力低

2.经营管理

课程内容:

第一讲.销售经理的角色与职责

第二讲.销售团队的定岗\定编\定员与招聘

第三讲.销售代表职业生涯发展与团队建设

第四讲.销售代表绩效评估与薪酬

第五讲.市场分析与销售决策

第六讲.销售实施与销售评估

第七讲.销售人员的激励与表扬

第八讲.如何进行销售协访12/15/20224

课程内容:

第一讲.销售经理的角色与职责

第二讲.销售团第一讲

销售经理的角色与职责

12/15/20225第一讲销售经理的角色与职责12/11/20225一、销售团队在企业中的地位12/15/20226一、销售团队在企业中的地位12/11/20226企业最终目的:利润12/15/20227企业最终目的:利润12/11/20227知识经济21世纪计算机、通讯技术80-90年代交通运输工业60-70年代能源工业50年代原材料工业20年代主要经济模式时代1、新经济时代主要经济模式12/15/20228知识经济21世纪计算机、通讯技术80-90年代交通运输工业62、新经济时代市场竞争手段年代主要市场竞争手段-1950数量（TQM有美国戴明发起，日本运用得最好）1950-1970质量（市场营销开始兴起）1970-1990品牌新经济时代信息12/15/202292、新经济时代市场竞争手段年代主要市场竞争手段-1950数量3、销售的目的-5个流销售的目的产品资金信息信用情感卖方买方12/15/2022103、销售的目的-5个流销售的目的产品资金信息信用情感卖方买方二、销售经理的角色与职责12/15/202211二、销售经理的角色与职责12/11/2022111、什么管理？12/15/2022121、什么管理？12/11/202212人人力管理财时间业务管理12/15/202213人2、销售经理的工作职责？12/15/2022142、销售经理的工作职责？12/11/202214工作职责C-控制P-计划O-组织D-领导12/15/202215工作职责C-控制P-计划O-组织D-领导12/11/2022不同管理层所需要的相关管理技能

12/15/202216不同管理层所需要的相关管理技能

12/11/2022163、管理结构12/15/2022173、管理结构12/11/202217决策层管理层营运层董事会、CEO经理、主管基层员工12/15/202218决策层管理层营运层董事会、CEO经理、主管基层员工12/114、销售经理要维护谁的利益？12/15/2022194、销售经理要维护谁的利益？12/11/202219公司利益销售员利益客户利益团队利益销售经理利益12/15/202220公司利益销售员利益客户利益团队利益销售经理利益12/11/25、销售经理的角色12/15/2022215、销售经理的角色12/11/202221管家领队教练12/15/202222管家12/11/202222销售经理的角色

产品价值实现者

企业形象传播者

信息回馈传播者

人员培养负责者12/15/202223销售经理的角色

产品价值实现者

企业形象传播者

信息回馈传二、销售经理的压力12/15/202224二、销售经理的压力12/11/202224销售代表销售经理首要任务开发客户开发销售团队工作关系通过自身通过员工角色具体销售教练、领队、管理工作范围拜访、销售、服务决策、计划、组织、评估、控制1、销售经理与销售员工作差别12/15/202225销售代表销售经理首要任务开发客户开发销售团队工作关系通过自身2、企业的压力企业顾客供应商竞争者分销商替代者12/15/2022262、企业的压力企业顾客供应商竞争者分销商替代者12/11/23、销售经理的压力压力上级下级客户竞争者12/15/2022273、销售经理的压力压力上级下级客户竞争者12/11/2022第二讲销售团队的定岗、定编、

定员与招聘

12/15/202228第二讲销售团队的定岗、定编、

定员与招聘12/11/2一、销售团队的定岗、定编、定员12/15/202229一、销售团队的定岗、定编、定员12/11/2022291、组织构架区域型销售组织（华南/华东/华中/SBU）产品型销售组织（家用电器类产品）渠道型销售组织（消费品市场）12/15/2022301、组织构架区域型销售组织（华南/华东/华中/SBU）12/2、定岗工作关系确定岗位描述工作内容描述战略——小部门——过程——职责12/15/2022312、定岗工作关系确定12/11/202231定岗

销售经理(主管)销售代表销售内勤销售行政信用助理（应收帐款管理）12/15/202232定岗

销售经理(主管)销售代表销售内勤销售行政信用助理12/3、定编

前提：定岗------职位描述目的：人力资源成本合理配置方法经验预测法财务预算法标杆分析法人力利润法劳力定额法（市场较成熟时使用）经济模型法12/15/2022333、定编

前提：定岗------职位描述12/11/20224、定员谁来做合适知识技能经验职业规范品格态度12/15/2022344、定员谁来做合适12/11/202234二、销售代表的招聘12/15/202235二、销售代表的招聘12/11/2022351、招聘的计划和分析岗位分析需求产生职位岗位描述招聘计划信息发布初次筛选面试、笔试结果通知12/15/2022361、招聘的计划和分析岗位分析12/11/2022362、实施面试提问（规范问题的程序；根据背景提问）陈述12/15/2022372、实施面试提问（规范问题的程序；根据背景提问）12/11/3、面试技巧 态度一步到位化学反应广告抗挫折能力人员类型晚餐考验发展目标有否询问困难准备12/15/2022383、面试技巧 态度一步到位12/11/202238第三讲销售代表职业生涯发展

与团队建设12/15/202239第三讲销售代表职业生涯发展

与团队建设12/11/202一、销售培训方案12/15/202240一、销售培训方案12/11/202240产品专业知识战略销售技巧演示演讲技巧重要客户管理销售谈判技巧销售辅导技巧销售团队管理ASK模式12/15/202241产品专业知识战略销售技巧演示演讲技巧重要客户管理销售谈判技巧二、销售人员的发展1、资深销售人员2、销售管理人员3、跨部门、跨区域发展人员4、销售培训人员12/15/202242二、销售人员的发展1、资深销售人员12/11/202242三、团队合作与建设组合时期磨合时期共识时期成果时期12/15/202243三、团队合作与建设组合时期12/11/202243团队合作的概念:组织各成员在各自的岗位,发挥个人所长,同时在运作上各成员互有默契和通力合作,以求达到整体表现优于个人成长的总和12/15/202244团队合作的概念:组织各成员在各自的岗位,发挥个人所长,同时在1、团队精神的成因共同的目标共同的发展共同的努力共同的提高相互总结、分享经验愉快的工作环境12/15/2022451、团队精神的成因共同的目标12/11/2022452、团队建立充分了解目标清晰角色良好的沟通相互信赖和支持积极处理异见良好的对外关系分享成果12/15/2022462、团队建立充分了解目标12/11/202246第四讲销售代表绩效评估与薪酬12/15/202247第四讲销售代表绩效评估与薪酬12/11/202247一、销售代表绩效评估业绩考核能力考核个性评定12/15/202248一、销售代表绩效评估业绩考核12/11/2022481、销售人员的工作特点工作时间自由工作效果可具体表示工作业绩波动12/15/2022491、销售人员的工作特点工作时间自由12/11/2022492、绩效评估目的与作用12/15/2022502、绩效评估目的与作用12/11/2022501、目标管理-----SMART原则销售业绩成本控制策略执行行政工作工作态度12/15/2022511、目标管理-----SMART原则12/11/2022513、绩效评估目的与作用---GAPS能力目标评价标准自己他人现在将来12/15/2022523、绩效评估目的与作用---GAPS能力目标评价标准自己他4、绩效评估的误区定势误差——经验定义首因误差——主观主义从众评估——从众现象光环效应(晕轮效应)百分比现象自身对比误差12/15/2022534、绩效评估的误区定势误差——经验定义12/11/202255、绩效评估的方法等级评分法（？等级的划分如何确定）360度评分法（设计上客观，但操作上要考虑可行性）双向评估法（前提：客观沟通）评价中心法（综合素质）12/15/2022545、绩效评估的方法等级评分法（？等级的划分如何确定）12/16、绩效考核的原则制定考核内容与方法设定科学的评估方法公布考核细节考核的客观性、透明性考核结果反馈12/15/2022556、绩效考核的原则制定考核内容与方法12/11/202255二、销售代表的薪酬评定12/15/202256二、销售代表的薪酬评定12/11/2022561、薪酬模式12/15/2022571、薪酬模式12/11/2022572、底薪与奖金的比例考虑因素个人能力因素（高额提成）公司品牌和公司行为（高底薪，适当奖金）团队销售模式（团队奖金）公司和市场发展策略（底薪，良好培训及高提成）12/15/2022582、底薪与奖金的比例考虑因素个人能力因素（高额提成）12/13、销售人员的薪酬福利薪酬与奖金福利销售奖励方法团队建设活动12/15/2022593、销售人员的薪酬福利薪酬与奖金12/11/2022594、销售代表薪酬评定科学性激励性公平性综合性可控性差异性稳定性12/15/2022604、销售代表薪酬评定科学性12/11/2022605、销售人员收入模式总收入固定收入集体奖金个人奖金薪金津贴福利团队任务假团队合作奖销售奖金成本奖金策略奖金态度奖金12/15/2022615、销售人员收入模式总收入固定收入集体奖金个人奖金薪金团队任第五讲市场分析与销售决策

12/15/202262第五讲市场分析与销售决策

12/11/202262区域运作

分析目标策略与计划执行总结评估12/15/202263区域运作

分析目标策略与计划执行总结评估12/11/2022一、市场分析12/15/202264一、市场分析12/11/2022641、环境分析消费者的技能竞争对手状况中间商状况供应商状况企业、部门状况微观环境人文经济政治法律技术地理宗教社会文化宏观环境12/15/2022651、环境分析消费者的技能微观环境人文宏观环境12/11/202、企业内部分析价值观愿景企业文化任务战略目标12/15/2022662、企业内部分析价值观12/（1）、波斯顿市场理论-份额矩阵明星类问题类现金类瘦狗类2010010*5*1*0.5*0.1*市场增长率%相对市场份额12/15/202267（1）、波斯顿市场理论-份额矩阵2010*5*企业生命周期

导入期----成长期-----成熟期----衰退期12/15/202268企业生命周期

导入期----成长期-----成熟期----（2）、SWOT分析（特定产品在特定区域内）优势-S劣势-W机会-O威胁-T可控内部不可控外部12/15/202269（2）、SWOT分析（特定产品在特定区域内）优势-S劣势-W（3）、内部资源分析POL——效益概念R——RETURNO——ONI——INVESTMENT最小的投入，获得最大的利润12/15/202270（3）、内部资源分析POL——效益概念最小的投入，获得最大的将资源用在“刀刃”上

资金

时间

无形资产

实物12/15/202271将资源用在“刀刃”上

资金

时间

无形资产

实物12/11（4）、最容易丢失的资源——时间理智行为时间——15%习惯性行为时间——85%-良性习惯-不良性习惯12/15/202272（4）、最容易丢失的资源——时间理智行为时间——15%-良性（5）、良好的时间管理重要紧急不紧急不重要12/15/202273（5）、良好的时间管理重要紧急不紧急不重要12/11/202（6）、不良的时间习惯不守时拖沓冲动易受干扰12/15/202274（6）、不良的时间习惯不守时12/11/202274（7）、销售经理的时间管理12/15/202275（7）、销售经理的时间管理12/11/202275（8）、最容易忽视的资源——实物资金！！！=实物12/15/202276（8）、最容易忽视的资源——实物资金！！！=实物12/11/（9）、最容易忽视的资源——无形资产来源于公司（品牌）来源于区域（渠道）来源于你（与客户的关系）12/15/202277（9）、最容易忽视的资源——无形资产来源于公司（品牌）12/（10）、最容易感受到的资源——资金以少投入获取大产出使用必须导向销售目标登记和定期总结12/15/202278（10）、最容易感受到的资源——资金以少投入获取大产出12/二、目标制定12/15/202279二、目标制定12/11/2022791、目标管理销售目标客户开发目标陈列目标行政目标个人发展目标12/15/2022801、目标管理销售目标12/11/2022802、目标制定非单一的利润率,市场份额,风险,创新,品牌和声望分轻重缓急可量化现实性目标之间协调一致12/15/2022812、目标制定非单一的12/11/2022813、市场决策——战略目标市场市场行为产品定位营销组合5W1H4P12/15/2022823、市场决策——战略目标市场市场行为产品定位营销组合5W4P价值创造和传递

选择价值STP细分市场目标市场产品/服务定位提供价值产品开发服务开发产品制造分销服务传播价值人员促销销售促进广告战略营销战术营销12/15/202283价值创造和传递

选择价值提供价值传播价值战略营销战术营销124、销售决策——战术竞争对手竞争分析销售策略12/15/2022844、销售决策——战术竞争对手竞争分析销售策略12/11/205、找出竞争对手根据经营项目、范围和客观实力确定对手对手是镜子，而不是敌人竞争对手选择应在三个左右12/15/2022855、找出竞争对手根据经营项目、范围和客观实力确定对手12/1

6、SBV年度业务策略与计划业务

外部环境分析

任务SWOT分析策略计划执行评估控制目标内部环境分析12/15/202286

6、SBV年度业务策略与计划业务

外部环境第六讲

销售实施与销售评估

12/15/202287第六讲销售实施与销售评估12/11/202287一、销售预估

12/15/202288一、销售预估12/11/2022881、销售指标产品类地区类人员类客户类时间类12/15/2022891、销售指标产品类12/11/2022892、销售预估的方法投入产出发——利润率推算业绩推算法——增长率推算信息评估法——市场容量推算12/15/2022902、销售预估的方法投入产出发——利润率推算12/11/2023、评估不准确的后果

预估过高预估过低12/15/2022913、评估不准确的后果

预估过高预估过低12/11/20229二、销售预算------最终目标

资本价值=利润/年利率

1.规模与实力

2.现实与愿望

12/15/202292二、销售预算------最终目标

资本价值=利润/年利率1、销售预算原则盈利是核心目标销售预算的基础是销售计划销售预算应量力而行在预算中重视每笔费用12/15/2022931、销售预算原则盈利是核心目标12/11/2022932、销售预算的步骤设计销售模式确定销售人员数量编制预算表预算检查与控制12/15/2022942、销售预算的步骤设计销售模式12/11/202294设计销售模式

1.地区代理与销售公司

2.直供与分销售

3.陈列与促销的要求12/15/202295设计销售模式

1.地区代理与销售公司

2.直供与分销售

3.确定销售人员数量

1.客户数量

2.拜访数量12/15/202296确定销售人员数量

1.客户数量

2.拜访数量12/11/20编制预算表

1.销售毛利预算表

2.销售费用预算表12/15/202297编制预算表

1.销售毛利预算表

2.销售费用预算表12/11预算检查与控制

1.月度费用执行情况

2.费用调整

12/15/202298预算检查与控制

1.月度费用执行情况

2.费用调整

12/13、销售渠道销售渠道策略企业与销售渠道的选择竞争对手与销售渠道多元化销售渠道渠道客户考察经营能力、客户信用、经营者人品、所有制、信用状况销售公司、中间经销商、代理商、直销商销售渠道长度、销售渠道宽度12/15/2022993、销售渠道销售渠道策略经营能力、客户信用、经营者人品、所有产品与销售渠道选择

12/15/2022100产品与销售渠道选择

12/11/2022100企业与销售渠道选择

12/15/2022101企业与销售渠道选择

12/11/2022101竞争对手与销售渠道

1.竞争对手对销售渠道的控制不严

2.企业的综合销售能力强于竞争对手12/15/2022102竞争对手与销售渠道

1.竞争对手对销售渠道的控制不严

2多元化的销售渠道

1.销售公司

2.中间经销商

目标一致,文化相近,技能互补,同等风险

3.代理商

4.直销,电话营销售

5.专营店12/15/2022103多元化的销售渠道

1.销售公司

2.中间经销商

目标一致,渠道客户考察

1.积极性

2.经营者人品

3.历史

4.所有制

5.信用状况12/15/2022104渠道客户考察

1.积极性

2.经营者人品

3.历史

4.所有销售价格

1.制定供应价格

购买量,客户规模,汇款方式

2.价格战的时机与应用----双刃剑12/15/2022105销售价格

1.制定供应价格

购买量,客户规模,汇款方式

2举例:

美国西南航空公司

低价策略与目标客户选择有关12/15/2022106举例:

美国西南航空公司

低价策略与目标客户选择有关12/4、销售方式工业品销售消费品销售人员推销销售促进销售促进广告促销广告促销人员推销公共关系公共关系直接营销直接营销12/15/20221074、销售方式工业品销售消费品销售人员推销销售促进销售促进广告5、销售评估12/15/20221085、销售评估12/11/2022108（1）、评估的目的任务达成情况员工综合素质订出员工发展方向为员工以后的能力提升提供有计划的依据12/15/2022109（1）、评估的目的任务达成情况12/11/2022109（2）、评估的信息来源业务的量化分析客户的反馈销售人员的工作情况拜访其他同事的评价12/15/2022110（2）、评估的信息来源业务的量化分析12/11/202211（3）、业务量化分析销售量费用额指标完成率同期增长率投资回报率团队中的排名平均客户拜访数拜访时间占有率新客户增长率KA占有率12/15/2022111（3）、业务量化分析销售量12/11/2022111（4）、销售人员的工作情况现场报告销售计划的执行情况竞争情况分析公司销售计划总结12/15/2022112（4）、销售人员的工作情况现场报告12/11/2022112评估工作

12/15/2022113评估工作

12/11/2022113第七讲

销售人员的激励与表扬

12/15/2022114第七讲销售人员的激励与表扬12/11/2022114一、领导和管理

领导是右半脑的工作内容管理是左半脑的工作内容领导者与管理者的本质区别12/15/2022115一、领导和管理领导是右半脑的工作内容12/11/20221二、人类需要的层次自我实现自尊需要社会实现安全需要生理需要12/15/2022116二、人类需要的层次自我实现自尊需要社会实现安全需要生理需要1X--Y理论(麦格列戈)

X理论:不喜欢工作;必须采用强迫控制及惩罚威胁的手段令人努力;愿意听人指挥而动作,不愿自出主张而负责;皆无上进力求成长之心

Y理论:一般人并不天生厌恶工作；多数人愿意对工作负责，并有相当程度的想象力和创造才能；控制和惩罚不是使人实现企业目标的唯一方法，还可以通过满足员工的不同层次的需要，使个人和组织的目标融合一致12/15/2022117X--Y理论(麦格列戈)

X理论:不喜欢工作;必须采用强迫控三、奖励的方法奖金称赞晋升良好的态度更多的工作机会物质薪金更佳的工作条件信任奖赏惩罚扣薪金较厌恶性的工作责骂冷淡的态度紧密监管纪律处分12/15/2022118三、奖励的方法奖金奖赏惩罚扣薪金12/11/2022118期望模型理论

1个人能力----2个人绩效----3组织奖励----4个人目标

总体激励力=1X2X3X412/15/2022119期望模型理论

1个人能力----2个人绩效----3组织奖四、销售员的激励物质因素方法精神因素自我激励双因素的统一性12/15/2022120四、销售员的激励物质因素方法精神因素自我激励双因素的统一性1激励方式探求阶段确立阶段成熟阶段退离阶段年龄阶段20-2525-3535-4545--主要要求认可表扬晋升机会金钱福利稳定轻松激励方式不断表扬提高自信委以重任机会培训提薪职务调整从事辅助工作12/15/2022121激励方式探求阶段确立阶段成熟阶段退离阶段年龄阶段20-252表扬的方式表扬——指出不足随意表扬认真祝贺，临走时叮嘱他哪样工作要加强认真祝贺他所取得的成绩，让他讲述过程与他分享、总结原因12/15/2022122表扬的方式表扬——指出不足12/11/2022122表扬时应注意：

*是有根据的

*最好是在众人面前

*不能普遍性

*应出于真心

请记住：应多表扬下属

12/15/2022123表扬时应注意：

*是有根据的

*最好是在众人面前

*不五、问题销售人员的激励恐惧退缩型懒惰取巧型虎头蛇尾型条理不清型抱怨不断型自视过高型12/15/2022124五、问题销售人员的激励恐惧退缩型12/11/2022124第八讲如何进行销售协访12/15/2022125第八讲如何进行销售协访12/11/2022125为什么要做销售协访？

1.提高销售人员的综合能力

2.了解市场讯息12/15/2022126为什么要做销售协访？

1.提高销售人员的综合能力

2.了解一、培养下属有什么好处员工选择公司的主要原因给予成长的机会关注知识职员与上司的关系培养对工作的兴趣和成就感业绩达成和认可薪资收入12/15/2022127一、培养下属有什么好处员工选择公司的主要原因12/11/20二、培训与辅导（1）培训培训提高88%有后续辅导提高22%没有后续辅导12/15/2022128二、培训与辅导（1）培训培训提高88%有后续辅导提高22%没信息分为四大类

知道不知道自己知道自己不知他人知道他人不知12/15/2022129信息分为四大类

知道不知道自己知道自己不知他人知道他人不知辅导是什么?

是一个过程

是被辅导者的一个学习机会,加强被辅导者的知识技能

是被辅导者的一个发展,会帮助被辅导者更好的完成工作业绩12/15/2022130辅导是什么?

是一个过程

是被辅导者的一个学习机会,加强被我想吃鱼我得自己钓鱼我要学会如何钓鱼我要自己钓鱼二、培训与辅导（2）辅导是——让员工认识到：12/15/2022131我想吃鱼二、培训与辅导（2）辅导是12/11/2022131三、专业辅导模式12/15/2022132三、专业辅导模式12/11/2022132辅导模式

1234承前启后和目标期盼的结果做什么如何做准备就绪(毅力或能力的程度)通过指导者达到通过被指导者达到12/15/2022133辅导模式

1234承前启后和目标期盼的结果做什么如何做准备1、专业辅导技巧前期工作设定辅导目标和辅导主题协同工作观察行为和结果工作后谈话辅导对话前期工作行为观察辅导对话12/15/20221341、专业辅导技巧前期工作设定辅导目标协同工作观察行为和结果工2、前期工作有哪些辅导目标设定辅导主题设定协同工作前谈话12/15/20221352、前期工作有哪些辅导目标设定12/11/20221353、协同工作前谈话内容有哪些？跟进前次辅导效果了解近期工作进展介绍本次辅导目标及主题了解本次协同工作的目标沟通此次协同工作中的角色分配12/15/20221363、协同工作前谈话内容有哪些？跟进前次辅导效果12/11/2协同工作中的三种辅导技巧

12/15/2022137协同工作中的三种辅导技巧

12/11/2022137行为观察

前期工作设定辅导目标和辅导主题协同工作辅导对话反馈和辅导工作后对话观察行为和结果12/15/2022138行为观察

前期工作设定辅导目标协同工作辅导对话工作后观察行4、我们在日常生活中都是如何进行行为观察？经验/个性/念/设想/习惯/偏好/思想行为:举止结果:成效/后果12/15/20221394、我们在日常生活中都是如何进行行为观察？经验/个性/念/设5、行为资料来源与被辅导者交流与客户交流表表同事协同工作上12/15/20221405、行为资料来源与被辅导者交流与客户交流表表同事协同工作上16、行为观察注意事项降低他人对辅导员的注意力占据有利观察位置适当的时候援助被辅导者12/15/20221416、行为观察注意事项降低他人对辅导员的注意力占据有利观察位置7、面谈内容主题目标现状选择总结12/15/20221427、面谈内容主题12/11/2022142辅导对话流程

预约被辅导者对行为进行自我表现批评就行为观察,辅导者提出要点被辅导者提出解决方案被辅导者对解决方案进行自我批评发掘其他可行性方法拟定行动计划12/15/2022143辅导对话流程

预约被辅导者对行为就行为观察,辅被辅导者提出被8、如何与下属沟通？三个自我理论(伯恩):父母自我成人自我儿童自我12/15/20221448、如何与下属沟通？三个自我理论(伯恩):12/11/202优秀的管理者

榜样创新有经验有授权有鼓励可信任有沟通好相处12/15/2022145优秀的管理者

榜样创新有经验有授权有鼓励可信任有沟通好相THANKS！12/15/2022146THANKS！12/11/2022146卓越的销售团队管理12/15/2022147卓越的销售团队管理12/11/20221为什么要参加这个管理培训？12/15/2022148为什么要参加这个管理培训？12/11/20222

销售团队中出现的问题？

1.抗风险能力低

2.经营管理完善不够

3.销售人员的素质

12/15/2022149

销售团队中出现的问题？

1.抗风险能力低

2.经营管理

课程内容:

第一讲.销售经理的角色与职责

第二讲.销售团队的定岗\定编\定员与招聘

第三讲.销售代表职业生涯发展与团队建设

第四讲.销售代表绩效评估与薪酬

第五讲.市场分析与销售决策

第六讲.销售实施与销售评估

第七讲.销售人员的激励与表扬

第八讲.如何进行销售协访12/15/2022150

课程内容:

第一讲.销售经理的角色与职责

第二讲.销售团第一讲

销售经理的角色与职责

12/15/2022151第一讲销售经理的角色与职责12/11/20225一、销售团队在企业中的地位12/15/2022152一、销售团队在企业中的地位12/11/20226企业最终目的:利润12/15/2022153企业最终目的:利润12/11/20227知识经济21世纪计算机、通讯技术80-90年代交通运输工业60-70年代能源工业50年代原材料工业20年代主要经济模式时代1、新经济时代主要经济模式12/15/2022154知识经济21世纪计算机、通讯技术80-90年代交通运输工业62、新经济时代市场竞争手段年代主要市场竞争手段-1950数量（TQM有美国戴明发起，日本运用得最好）1950-1970质量（市场营销开始兴起）1970-1990品牌新经济时代信息12/15/20221552、新经济时代市场竞争手段年代主要市场竞争手段-1950数量3、销售的目的-5个流销售的目的产品资金信息信用情感卖方买方12/15/20221563、销售的目的-5个流销售的目的产品资金信息信用情感卖方买方二、销售经理的角色与职责12/15/2022157二、销售经理的角色与职责12/11/2022111、什么管理？12/15/20221581、什么管理？12/11/202212人人力管理财时间业务管理12/15/2022159人2、销售经理的工作职责？12/15/20221602、销售经理的工作职责？12/11/202214工作职责C-控制P-计划O-组织D-领导12/15/2022161工作职责C-控制P-计划O-组织D-领导12/11/2022不同管理层所需要的相关管理技能

12/15/2022162不同管理层所需要的相关管理技能

12/11/2022163、管理结构12/15/20221633、管理结构12/11/202217决策层管理层营运层董事会、CEO经理、主管基层员工12/15/2022164决策层管理层营运层董事会、CEO经理、主管基层员工12/114、销售经理要维护谁的利益？12/15/20221654、销售经理要维护谁的利益？12/11/202219公司利益销售员利益客户利益团队利益销售经理利益12/15/2022166公司利益销售员利益客户利益团队利益销售经理利益12/11/25、销售经理的角色12/15/20221675、销售经理的角色12/11/202221管家领队教练12/15/2022168管家12/11/202222销售经理的角色

产品价值实现者

企业形象传播者

信息回馈传播者

人员培养负责者12/15/2022169销售经理的角色

产品价值实现者

企业形象传播者

信息回馈传二、销售经理的压力12/15/2022170二、销售经理的压力12/11/202224销售代表销售经理首要任务开发客户开发销售团队工作关系通过自身通过员工角色具体销售教练、领队、管理工作范围拜访、销售、服务决策、计划、组织、评估、控制1、销售经理与销售员工作差别12/15/2022171销售代表销售经理首要任务开发客户开发销售团队工作关系通过自身2、企业的压力企业顾客供应商竞争者分销商替代者12/15/20221722、企业的压力企业顾客供应商竞争者分销商替代者12/11/23、销售经理的压力压力上级下级客户竞争者12/15/20221733、销售经理的压力压力上级下级客户竞争者12/11/2022第二讲销售团队的定岗、定编、

定员与招聘

12/15/2022174第二讲销售团队的定岗、定编、

定员与招聘12/11/2一、销售团队的定岗、定编、定员12/15/2022175一、销售团队的定岗、定编、定员12/11/2022291、组织构架区域型销售组织（华南/华东/华中/SBU）产品型销售组织（家用电器类产品）渠道型销售组织（消费品市场）12/15/20221761、组织构架区域型销售组织（华南/华东/华中/SBU）12/2、定岗工作关系确定岗位描述工作内容描述战略——小部门——过程——职责12/15/20221772、定岗工作关系确定12/11/202231定岗

销售经理(主管)销售代表销售内勤销售行政信用助理（应收帐款管理）12/15/2022178定岗

销售经理(主管)销售代表销售内勤销售行政信用助理12/3、定编

前提：定岗------职位描述目的：人力资源成本合理配置方法经验预测法财务预算法标杆分析法人力利润法劳力定额法（市场较成熟时使用）经济模型法12/15/20221793、定编

前提：定岗------职位描述12/11/20224、定员谁来做合适知识技能经验职业规范品格态度12/15/20221804、定员谁来做合适12/11/202234二、销售代表的招聘12/15/2022181二、销售代表的招聘12/11/2022351、招聘的计划和分析岗位分析需求产生职位岗位描述招聘计划信息发布初次筛选面试、笔试结果通知12/15/20221821、招聘的计划和分析岗位分析12/11/2022362、实施面试提问（规范问题的程序；根据背景提问）陈述12/15/20221832、实施面试提问（规范问题的程序；根据背景提问）12/11/3、面试技巧 态度一步到位化学反应广告抗挫折能力人员类型晚餐考验发展目标有否询问困难准备12/15/20221843、面试技巧 态度一步到位12/11/202238第三讲销售代表职业生涯发展

与团队建设12/15/2022185第三讲销售代表职业生涯发展

与团队建设12/11/202一、销售培训方案12/15/2022186一、销售培训方案12/11/202240产品专业知识战略销售技巧演示演讲技巧重要客户管理销售谈判技巧销售辅导技巧销售团队管理ASK模式12/15/2022187产品专业知识战略销售技巧演示演讲技巧重要客户管理销售谈判技巧二、销售人员的发展1、资深销售人员2、销售管理人员3、跨部门、跨区域发展人员4、销售培训人员12/15/2022188二、销售人员的发展1、资深销售人员12/11/202242三、团队合作与建设组合时期磨合时期共识时期成果时期12/15/2022189三、团队合作与建设组合时期12/11/202243团队合作的概念:组织各成员在各自的岗位,发挥个人所长,同时在运作上各成员互有默契和通力合作,以求达到整体表现优于个人成长的总和12/15/2022190团队合作的概念:组织各成员在各自的岗位,发挥个人所长,同时在1、团队精神的成因共同的目标共同的发展共同的努力共同的提高相互总结、分享经验愉快的工作环境12/15/20221911、团队精神的成因共同的目标12/11/2022452、团队建立充分了解目标清晰角色良好的沟通相互信赖和支持积极处理异见良好的对外关系分享成果12/15/20221922、团队建立充分了解目标12/11/202246第四讲销售代表绩效评估与薪酬12/15/2022193第四讲销售代表绩效评估与薪酬12/11/202247一、销售代表绩效评估业绩考核能力考核个性评定12/15/2022194一、销售代表绩效评估业绩考核12/11/2022481、销售人员的工作特点工作时间自由工作效果可具体表示工作业绩波动12/15/20221951、销售人员的工作特点工作时间自由12/11/2022492、绩效评估目的与作用12/15/20221962、绩效评估目的与作用12/11/2022501、目标管理-----SMART原则销售业绩成本控制策略执行行政工作工作态度12/15/20221971、目标管理-----SMART原则12/11/2022513、绩效评估目的与作用---GAPS能力目标评价标准自己他人现在将来12/15/20221983、绩效评估目的与作用---GAPS能力目标评价标准自己他4、绩效评估的误区定势误差——经验定义首因误差——主观主义从众评估——从众现象光环效应(晕轮效应)百分比现象自身对比误差12/15/20221994、绩效评估的误区定势误差——经验定义12/11/202255、绩效评估的方法等级评分法（？等级的划分如何确定）360度评分法（设计上客观，但操作上要考虑可行性）双向评估法（前提：客观沟通）评价中心法（综合素质）12/15/20222005、绩效评估的方法等级评分法（？等级的划分如何确定）12/16、绩效考核的原则制定考核内容与方法设定科学的评估方法公布考核细节考核的客观性、透明性考核结果反馈12/15/20222016、绩效考核的原则制定考核内容与方法12/11/202255二、销售代表的薪酬评定12/15/2022202二、销售代表的薪酬评定12/11/2022561、薪酬模式12/15/20222031、薪酬模式12/11/2022572、底薪与奖金的比例考虑因素个人能力因素（高额提成）公司品牌和公司行为（高底薪，适当奖金）团队销售模式（团队奖金）公司和市场发展策略（底薪，良好培训及高提成）12/15/20222042、底薪与奖金的比例考虑因素个人能力因素（高额提成）12/13、销售人员的薪酬福利薪酬与奖金福利销售奖励方法团队建设活动12/15/20222053、销售人员的薪酬福利薪酬与奖金12/11/2022594、销售代表薪酬评定科学性激励性公平性综合性可控性差异性稳定性12/15/20222064、销售代表薪酬评定科学性12/11/2022605、销售人员收入模式总收入固定收入集体奖金个人奖金薪金津贴福利团队任务假团队合作奖销售奖金成本奖金策略奖金态度奖金12/15/20222075、销售人员收入模式总收入固定收入集体奖金个人奖金薪金团队任第五讲市场分析与销售决策

12/15/2022208第五讲市场分析与销售决策

12/11/202262区域运作

分析目标策略与计划执行总结评估12/15/2022209区域运作

分析目标策略与计划执行总结评估12/11/2022一、市场分析12/15/2022210一、市场分析12/11/2022641、环境分析消费者的技能竞争对手状况中间商状况供应商状况企业、部门状况微观环境人文经济政治法律技术地理宗教社会文化宏观环境12/15/20222111、环境分析消费者的技能微观环境人文宏观环境12/11/202、企业内部分析价值观愿景企业文化任务战略目标12/15/20222122、企业内部分析价值观12/（1）、波斯顿市场理论-份额矩阵明星类问题类现金类瘦狗类2010010*5*1*0.5*0.1*市场增长率%相对市场份额12/15/2022213（1）、波斯顿市场理论-份额矩阵2010*5*企业生命周期

导入期----成长期-----成熟期----衰退期12/15/2022214企业生命周期

导入期----成长期-----成熟期----（2）、SWOT分析（特定产品在特定区域内）优势-S劣势-W机会-O威胁-T可控内部不可控外部12/15/2022215（2）、SWOT分析（特定产品在特定区域内）优势-S劣势-W（3）、内部资源分析POL——效益概念R——RETURNO——ONI——INVESTMENT最小的投入，获得最大的利润12/15/2022216（3）、内部资源分析POL——效益概念最小的投入，获得最大的将资源用在“刀刃”上

资金

时间

无形资产

实物12/15/2022217将资源用在“刀刃”上

资金

时间

无形资产

实物12/11（4）、最容易丢失的资源——时间理智行为时间——15%习惯性行为时间——85%-良性习惯-不良性习惯12/15/2022218（4）、最容易丢失的资源——时间理智行为时间——15%-良性（5）、良好的时间管理重要紧急不紧急不重要12/15/2022219（5）、良好的时间管理重要紧急不紧急不重要12/11/202（6）、不良的时间习惯不守时拖沓冲动易受干扰12/15/2022220（6）、不良的时间习惯不守时12/11/202274（7）、销售经理的时间管理12/15/2022221（7）、销售经理的时间管理12/11/202275（8）、最容易忽视的资源——实物资金！！！=实物12/15/2022222（8）、最容易忽视的资源——实物资金！！！=实物12/11/（9）、最容易忽视的资源——无形资产来源于公司（品牌）来源于区域（渠道）来源于你（与客户的关系）12/15/2022223（9）、最容易忽视的资源——无形资产来源于公司（品牌）12/（10）、最容易感受到的资源——资金以少投入获取大产出使用必须导向销售目标登记和定期总结12/15/2022224（10）、最容易感受到的资源——资金以少投入获取大产出12/二、目标制定12/15/2022225二、目标制定12/11/2022791、目标管理销售目标客户开发目标陈列目标行政目标个人发展目标12/15/20222261、目标管理销售目标12/11/2022802、目标制定非单一的利润率,市场份额,风险,创新,品牌和声望分轻重缓急可量化现实性目标之间协调一致12/15/20222272、目标制定非单一的12/11/2022813、市场决策——战略目标市场市场行为产品定位营销组合5W1H4P12/15/20222283、市场决策——战略目标市场市场行为产品定位营销组合5W4P价值创造和传递

选择价值STP细分市场目标市场产品/服务定位提供价值产品开发服务开发产品制造分销服务传播价值人员促销销售促进广告战略营销战术营销12/15/2022229价值创造和传递

选择价值提供价值传播价值战略营销战术营销124、销售决策——战术竞争对手竞争分析销售策略12/15/20222304、销售决策——战术竞争对手竞争分析销售策略12/11/205、找出竞争对手根据经营项目、范围和客观实力确定对手对手是镜子，而不是敌人竞争对手选择应在三个左右12/15/20222315、找出竞争对手根据经营项目、范围和客观实力确定对手12/1

6、SBV年度业务策略与计划业务

外部环境分析

任务SWOT分析策略计划执行评估控制目标内部环境分析12/15/2022232

6、SBV年度业务策略与计划业务

外部环境第六讲

销售实施与销售评估

12/15/2022233第六讲销售实施与销售评估12/11/202287一、销售预估

12/15/2022234一、销售预估12/11/2022881、销售指标产品类地区类人员类客户类时间类12/15/20222351、销售指标产品类12/11/2022892、销售预估的方法投入产出发——利润率推算业绩推算法——增长率推算信息评估法——市场容量推算12/15/20222362、销售预估的方法投入产出发——利润率推算12/11/2023、评估不准确的后果

预估过高预估过低12/15/20222373、评估不准确的后果

预估过高预估过低12/11/20229二、销售预算------最终目标

资本价值=利润/年利率

1.规模与实力

2.现实与愿望

12/15/2022238二、销售预算------最终目标

资本价值=利润/年利率1、销售预算原则盈利是核心目标销售预算的基础是销售计划销售预算应量力而行在预算中重视每笔费用12/15/20222391、销售预算原则盈利是核心目标12/11/2022932、销售预算的步骤设计销售模式确定销售人员数量编制预算表预算检查与控制12/15/20222402、销售预算的步骤设计销售模式12/11/202294设计销售模式

1.地区代理与销售公司

2.直供与分销售

3.陈列与促销的要求12/15/2022241设计销售模式

1.地区代理与销售公司

2.直供与分销售

3.确定销售人员数量

1.客户数量

2.拜访数量12/15/2022242确定销售人员数量

1.客户数量

2.拜访数量12/11/20编制预算表

1.销售毛利预算表

2.销售费用预算表12/15/2022243编制预算表

1.销售毛利预算表

2.销售费用预算表12/11预算检查与控制

1.月度费用执行情况

2.费用调整

12/15/2022244预算检查与控制

1.月度费用执行情况

2.费用调整

12/13、销售渠道销售渠道策略企业与销售渠道的选择竞争对手与销售渠道多元化销售渠道渠道客户考察经营能力、客户信用、经营者人品、所有制、信用状况销售公司、中间经销商、代理商、直销商销售渠道长度、销售渠道宽度12/15/20222453、销售渠道销售渠道策略经营能力、客户信用、经营者人品、所有产品与销售渠道选择

12/15/2022246产品与销售渠道选择

12/11/2022100企业与销售渠道选择

12/15/2022247企业与销售渠道选择

12/11/2022101竞争对手与销售渠道

1.竞争对手对销售渠道的控制不严

2.企业的综合销售能力强于竞争对手12/15/2022248竞争对手与销售渠道

1.竞争对手对销售渠道的控制不严

2多元化的销售渠道

1.销售公司

2.中间经销商

目标一致,文化相近,技能互补,同等风险

3.代理商

4.直销,电话营销售

5.专营店12/15/2022249多元化的销售渠道

1.销售公司

2.中间经销商

目标一致,渠道客户考察

1.积极性

2.经营者人品

3.历史

4.所有制

5.信用状况12/15/2022250渠道客户考察

1.积极性

2.经营者人品

3.历史

4.所有销售价格

1.制定供应价格

购买量,客户规模,汇款方式

2.价格战的时机与应用----双刃剑12/15/2022251销售价格

1.制定供应价格

购买量,客户规模,汇款方式

2举例:

美国西南航空公司

低价策略与目标客户选择有关12/15/2022252举例:

美国西南航空公司

低价策略与目标客户选择有关12/4、销售方式工业品销售消费品销售人员推销销售促进销售促进广告促销广告促销人员推销公共关系公共关系直接营销直接营销12/15/20222534、销售方式工业品销售消费品销售人员推销销售促进销售促进广告5、销售评估12/15/20222545、销售评估12/11/2022108（1）、评估的目的任务达成情况员工综合素质订出员工发展方向为员工以后的能力提升提供有计划的依据12/15/2022255（1）、评估的目的任务达成情况12/11/2022109（2）、评估的信息来源业务的量化分析客户的反馈销售人员的工作情况拜访其他同事的评价12/15/2022256（2）、评估的信息来源业务的量化分析12/11/202211（3）、业务量化分析销售量费用额指标完成率同期增长率投资回报率团队中的排名平均客户拜访数拜访时间占有率新客户增长率KA占有率12/15/2022257（3）、业务量化分析销售量12/11/2022111（4）、销售人员的工作情况现场报告销售计划的执行情况竞争情况分析公司销售计划总结12/15/2022258（4）、销售人员的工作情况现场报告12/11/2022112评估工作

12/15/2022259评估工作

12/11/2022113第七讲

销售人员的激励与表扬

12/15/2022260第七讲销售人员的激励与表扬12/11/2022114一、领导和管理

领导是右半脑的工作内容管理是左半脑的工作内容领导者与管理者的本质区别12/15/2022261一、领导和管理领导是右半脑的工作内容12/11/20221二、人类需要的层次自我实现自尊需要社会实现安全需要生理需要12/15/2022262二、人类需要的层次自我实现自尊需要社会实现安全需要生理需要1X--Y理论(麦格列戈)

X理论:不喜欢工作;必须采用强迫控制及惩罚威胁的手段令人努力;愿意听人指挥而动作,不愿自出主张而负责;皆无上进力求成长之心

Y理论:一般人并不天生厌恶工作；多数人愿意对工作负责，并有相当程度的想象力和创造才能；控制和惩罚不是使人实现企业目标的唯一方法，还可以通过满足员工的不同层次的需要，使个人和组织的目标融合一致12/15/2022263X--Y理论(麦格列戈)

X理论:不喜欢工作;必须采用强迫控三、奖励的方法奖金称赞晋升良好的态度更多的工作机会物质薪金更佳的工作条件信任奖赏惩罚扣薪金较厌恶性的工作责骂冷淡的态度紧密监管纪律处分12/15/2022264三、奖励的方法奖金奖赏惩罚扣薪金12/11/2022118期望模型理论

1个人能力----2个人绩效----3组织奖励----4个人目标

总体激励力=1X2X3X412/15/2022265期望模型理论

1个人能力----2