XXXX年中盛营销策划报告课件

XXXX年中盛营销策划报告课件1基本思路一、2011市场回顾及2012展望二、2011年项目总结三、2012年营销目标四、2012年推售策略五、2012年营销策略六、2012年推广策略七、2012年展示策略九、营销费用预算回顾历史我们要做什么我们该怎么做八、2012年客户策略基本思路一、2011市场回顾及2012展望二、2011年项目2PART12011年市场回顾2012年市场展望PART132011年市场回顾宏观政策宏观市场2011年市场回顾宏观政策4宏观政策细读新“国八条”一、政府监管方面：房价目标施压地方政府解析：这是第一次明确提出要各地制定房价控制目标，控制房价力度有所提高。二、保障性住房须扩大覆盖解析：2011年，国家计划全国保障性安居工程住房建设规模或将高达1000万套，相比2010年的580万套，增长72.4%。而计划新增的420万套住房中，公共租赁房将占主要部分。但实际中，有些保障房和公租房并没有完全按照计划进行，并出现了质量等问题。三、强化差别化住房信贷政策：对贷款购买第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%,贷款利率不低于基准利率的1.1倍。解析：在控制投机性购房加大了力度，运用了经济手段进一步调控。总结：在“国八条”的基础上，提出了更加更加严厉的调控政策，但其作用并不是很明显。宏观政策细读新“国八条”一、政府监管方面：房价目标施压地方政5“限购令”解读2011年7月，国务院召开会议部署房地产调控，称部分城市房价上涨压力仍然较大，要求继续严格执行限购政策，上涨过快的二、三线城市也要采取限购。解析：限购令实施后二三线城市出现增速较快的情况下，对二、三线城市也实施限购令，扩大了调控范围，增强了调控的力度，其作用在金九银十的十月份出现了明显的调控效果，各城市成交量出现了减少，价格在12月出现小幅波动。总结：在2011年调控政策中，较为明显的即是“限购令”，限制了客户二套房及以上贷款买房，同时也造成了客户的观望，降低了成交量影响了房地产市场的发展。“限购令”解读2011年7月，国务院召开会议部署房地产调控，6解读“房产税”

2011年1月28日：（财政部）上海和重庆正式实施房产税，深圳宣布成为第三个房产税试点城市。上海：仅针对新购且属于居民第二套住房（本市居民人均60平方米以内免征，非本市居民第二套住房无免征）。税基为交易价格的70%。税率暂定0.6%，交易价格低于上年平均销售价格2倍，税率为0.4%。应纳房产税税额=新购住房应征税的面积×单价×70%×税率。重庆：除针对新购高档住房和“三无人员”新购第二套住房外，还对存量独栋商品住宅征税，税率跨度大。重庆对独栋商品住宅、新购高档住房（交易单价为上两年平均交易单价两倍以上）和“三无人员”（无户籍、无企业、无工作）新购的第二套普通住房进行征税，并设计了不同的免税面积。前两类住房税率从0.5%-1.2%不等，后一类为0.5%。应纳房产税税额=应税建筑面积×单价×税率。深圳：特区内的房产均征收放产税，由产权所有人缴纳，产权属全民所有的，由经营管理单位缴纳，产权出典的有承典人缴纳，产权所有人、承典人不在房产所在地的，或者产权未确定及租典纠纷未解决的，由房产代管人或使用人缴纳。依照房产原值缴纳的，税基为交易价格的70%。税率为1.2%，依照房产租金收入计算缴纳的，税率为18%。房产税按年和季缴纳。总结：较低的税率对持有成本增加不大，但对市场预期将产生影响。部分需求已受“国八条”限购政策限制，因而房产税对购房需求总体影响不大。房产税与“国八条”叠加，将加大试点城市高端住宅市场的波动。解读“房产税”2011年1月28日：（财政部）上海和重庆7一、央行年内第五次上调存款准备金率中国人民银行决定，从2011年5月18日起，再度上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.５个百分点。这是央行今年以来第五次上调存款准备金率。今年以来，央行以每月一次的频率，在过去四个月里先后四次上调存款准备金率。同时这也是央行自去年以来准备金率的第十一次上调。此次上调之后，大中型金融机构存款准备金率达２１％的高位。解析：央行上调存款准备金率收紧了市场现钱的流动性，抑制通货膨胀。由于房地产市场是政策调控的目标之一，因此上调存款准备金率对房地产市场的影响更加直接，目前防范资金风险，解决资金问题，是开发企业需重点解决的问题之一。二、公积金贷款：2011年4月央行对个人公积金贷款利率也进行了小幅的调整，上调了0.20个百分点。2011年6月央行对个人公积金贷款也进行了调整：“使用住房公积金个人住房贷款购买第二套住房的，购房首付款比例不得低于60%，贷款利率执行同期首套住房公积金个人住房贷款利率的1.1倍。停止向购买第三套及以上住房的缴存职工家庭发放个人住房公积金贷款。建筑面积90平方米以上首套房首付不低于30%”经济政策总结：不断调整的存款准备金率和贷款利率使市场氛围异常紧张，开发商的资金受到了影响，同时客户的月还款金额不断攀升，使客户的购买心理受到冲击，同时政策上有不断出现新的规定，使客户观望态度加重，影响了成交量。一、央行年内第五次上调存款准备金率经济政策总结：不断调整的存8小结2011年严厉的国家调控政策和经济政策，打击投机性购房力度加大，在市场宏观政策和经济政策的双重作用下，宏观市场呈现出缩紧的态势。小结2011年严厉的国家调控政策和经济政策，打击9宏观市场从图片可知：2011年土地成交面积较2010年有所回落，出现负增长，同时住宅用地成交面积低于2009年，回落明显，住宅市场出现低迷，从各级城市的成交中可以发现土地成交负增长出现在一线城市，二三线城市仍处于缓慢增长中。土地市场宏观市场从图片可知：2011年土地成交面积较2010年有所回10从全国商品房成交量中，看出2011年成交量较2009、2010年有所回落，但价格与2010年相比涨幅较大，在重点城市住宅成交中可以看出，2011年各级城市成交量较2010年均有所下降，其中二线城市下降较大，三线城市下降幅度较小。房产市场从全国商品房成交量中，看出2011年成交量较2009、20111小结2011年全国土地市场出现转折，原因在于一线城市出现回落，二三线城市出现缓慢增长，三线城市房地产市场出现春天，商品房交易市场全国成交量也出现转折，全国各级城市都有所回落，二线城市回落幅度大，小结2011年全国土地市场出现转折，原因在于一线城市12法兰西印象中盛波尔多小镇高力·御景首府中东·新生活江南嘉安小区贵隆·宏康丽城大禹康城二期丽江人家三期通化市市场分析

法兰西印象中盛波尔多小镇高力·御景首府中东·新生活江南嘉安小13项目情况项目开发至二期，别墅共36套，多层共186套，高层共计439套，目前别墅仅余一套，多层20套左右，高层约300套，目前工程有三栋高层在建中，其余产品已交工。在售产品以高层为主，面积区间为59—126.5㎡，主力面积为126.5㎡，洋房和别墅剩余房源较少。高力·御景首府项目情况项目开发至二期，别墅共36套，多层共186套，高层共14项目地处江南新区，紧邻滨江东路，毗邻江南大街，距欧亚购物中心、中东新天地购物公园义乌国际商贸城5分钟路程，商业配套齐全，步行13中学20分钟，紧邻浑江，自然环境优越。区位及规划地处江南新区，新的经济中心旁，配套较完善，自然环境优美，建筑类型齐全，园区规划中只有商业配套项目地处江南新区，紧邻滨江东路，毗邻江南大街，距欧亚购物中心15项目情况项目住宅产品已售罄，目前销售为商铺，滨江商业区（三层174套）和全民健身中心商业（二层68套），目前销售率约50%。中东·新生活项目情况项目住宅产品已售罄，目前销售为商铺，滨江商业区（三层16区位及规划项目位于江南新区，中东购物公园是江南新的经济综合体，商业氛围浓重，同时政治中心迁至项目附近，周边住宅正在形成中。项目以商业为主，目前住宅以售罄。地处江南新区，新的经济中心旁，配套较完善，自然环境优美区位及规划项目位于江南新区，中东购物公园是江南新的经济综合体17项目情况项目只有9栋多层，临街有少量底商，住宅面积区间为83—129㎡，目前销售率约50%。江南嘉安小区项目情况项目只有9栋多层，临街有少量底商，住宅面积区间为8318项目地处江南新区，中东后侧，紧邻教育预留地，近中东购物公园，配套较好，距13中学步行需25分钟，公共交通依靠江南大街中东站点，公共交通较好。项目只有9栋多层产品，临街有少量底商。区位及规划江南新区，紧邻教育预留用地，靠近中东购物公园，交通较便利。项目地处江南新区，中东后侧，紧邻教育预留地，近中东购物公园，19项目情况项目目前一期尚未开盘认筹中，在售共42栋7层多层共计2324套，户型种类多样，面积区间在68.5—151.8㎡，其中以两室为主。目前认筹掉30%左右。项目为准现房出售，一期和二期工程目前已封顶，剩余工程为配套设施。贵隆·宏康丽城项目情况项目目前一期尚未开盘认筹中，在售共42栋7层多层共计20项目所临街道为辅助道路，道路较狭窄，过往车辆较稀疏，商业、教育等配套设施较远，公交线路只有9路，公共设施较少。区位及规划位于新领路与新风路交汇处，交通不便。项目所临街道为辅助道路，道路较狭窄，过往车辆较稀疏，商业、教21项目情况项目正在规划中，给出户型量较少，目前面积区间在85.64㎡—124.6㎡之间，主要集中在85.64㎡，别墅具体信息未公布。六合盛·法兰西印象项目情况项目正在规划中，给出户型量较少，目前面积区间在85.22项目位于公路入市口，是北向公路的必经路，交通辐射面较广，周边生活配套设施较匮乏，公共交通不便，紧邻浑江，自然环境优越。区位及规划小区规划中有幼儿园和少量临江底商项目位于高速公路路口，公共交通较差，自然环境优越。项目位于公路入市口，是北向公路的必经路，交通辐射面较广，周边23项目情况项目规划分为三期，目前开发至二期，共计四栋，户型种类单一，面积跨度较大，54.33—101.51㎡，面积区间估计54.33和101.51㎡户型较多，目前剩余房源在30%左右。目前只有一栋没有做外立面。大禹康城项目情况项目规划分为三期，目前开发至二期，共计四栋，户型种类24项目位于龙泉路与秀泉路交汇处，路段不是主要交通要道，公共交通较好，距商圈较远，商业和教育配套匮乏，周边自然环境优越。区位及规划项目除住宅外没有其他产品，也没有商业等配套设施，三期目前正在规划，还未拆迁。距市中心较远，周边市政机关较多，交通较好。项目位于龙泉路与秀泉路交汇处，路段不是主要交通要道，公共交通25中盛·波尔多小镇周边在售产品多层和高层成交均价3900—4000元/㎡左右，别墅成交均价5500—6000元/㎡。中盛·波尔多小镇项目竞争项目汇总表中盛·波尔多小镇周边在售产品多层和高层成交均价3900—4026总结1、周边楼盘现状：2012年中盛波尔多小镇周边竞品项目有高力御景首府、中东新天地、江南嘉安小区、贵隆宏康丽城、六合盛法兰西印象、大禹康城、丽江人家三期、保利公司共8个项目，其中开盘的项目有5个，目前销售平均销售率在50%左右，目前在售体量不是很大，物业种类较单一。2.价格：截止2012年1月目前多层和高层成交均价3900—4000元/㎡左右，别墅成交均价5500—6000元/㎡。3、户型：从在售项目来看，畅销户型主要为经济实用的两室及三室，面积段主要集中70—100平米之间，目前剩余的为三室的大户型、把边和顶层位置较差户型；波尔多小镇在户型设计及产品规划上要突出亮点，在细节中打造卓越品质。总结1、周边楼盘现状：2012年中盛波尔多小镇周边竞274、优惠政策：目前的优惠政策主要有三种，分别为普通客户优惠、老客户优惠、会员客户优惠。开发商标注的单价没有变动，但通过优惠政策降低价格一至三个百分点，普通客户降低一个点，老客户降低三个点，老带新客户老客户给予奖励，会员客户给予优先选房。5、未来供应量：2012年通化市即将推向市场体量较大，目前还不能确定套数，加上保利和丽景人家三期将在明年启动，预计未来市场竞争体量较大。2012年确定开盘数量为2324套，目前在售楼盘约870套。6、广告宣传：目前主要以“低单价、低首付、临水、准现房”为推广主题；7、推盘节点：预计宏康盛世7月1日正式开盘，法兰西印象、保利公司将在5、6月份即将上市。丽景人家三期目前对外公布为年底或次年初开盘，波尔多小镇要注意开盘的节点，抓住客户源。4、优惠政策：目前的优惠政策主要有三种，分别为普通客户优惠、282012年市场展望2012宏观政策展望2012宏观市场展望2012通化市场展望2012年市场展望2012宏观政策展望292012宏观政策展望在2011年调控政策的作用下，10月房地产市场出现了市场成交量低迷状态，2012年限购政策、限贷政策和保障房政策大部分或延续，打击投机性购房行为二套房房贷款等政策或继续。货币政策：根据2011年下半年CPI有所回落的状态，预计2012年上半年货币政策会继续保持稳健，下半年还需根据上半年市场情况做出判断。2012宏观政策展望在2011年调控政策的作用下，10月房地302012宏观市场展望2012年房地产市场受到各种政策的叠加影响市场情况，同时未来经济和政策执行面临很多不确定性，市场可能出现以下三种情况：悲观、中型、乐观三种预测。悲观预测：2012年政策控制依然严厉，供给增速，保障房建设进度较好，销售面积会出现小幅回落的状况。中性预测：2012年一二线城市由于受到限购政策的影响，调控政策保持不变，三四线城市继续发展，全国销售面积会保持2011年销售状态。乐观预测：2012年拉动内需力度较大，一二线城市限购有小幅调整，开发商大力发展三四线城市的房地产市场，2012年房地产市场的销售面积会有小幅增长。2012宏观市场展望2012年房地产市场受到各种政策的叠加影312012通化市场展望1.通化市场受到了全国房地产市场的影响影响，从11年10月份开始出现了观望期，目前仍在持续，预计观望期会短期持续。2.由于没有列入限购城市范围，整体购买力不会出现大量减少；3.房价方面由于没有存在大城市的泡沫，很难出现降价，但2012年竞争较为激烈，供应量将会大幅增长，2012年上浮可能性较小，应保持稳定。

4.江南新区在区位上占有优势，价格一直保持最高，但面对2012年保利、丽江人家的挑战，需稳健占领市场。2012通化市场展望1.通化市场受到了全国房地产市场的影响影32PART22011年项目总结PART2331.项目产品分析1.项目产品分析34总占地面积：144581㎡总建筑面积：91137.32㎡绿化率：30%住宅总栋数：36栋已开盘栋数：21栋交房标准：毛坯项目经济技术指标总占地面积：144581㎡项目经济技术指标35户型配比销售情况产品信息户型配比销售情况产品36成交客户区域客户特征总结以东昌区客户最多，其次为二道江区、共60%；其他通化周边城市和省内其它城市居多。成交客户区域客户特征总结以东昌区客户最多，其次为二道江区、37客户认知渠道1、户外，占22%，效果最好；2、朋友介绍约有20%，且诚意度比其他渠道要高；3、短信有20%，性价比较高。建议后期可继续利用该渠道；4、平面广告中，报纸广告的效果较好，约占据10%。客户认知渠道1、户外，占22%，效果最好；38客户置业次数不难发现，来访客户中首次置业的和二次改善性置业的客户比例高达82%，表明项目客户群体刚性需求较高，但是投资的群体量也不少。客户置业次数不难发现，来访客户中首次置业的和二次改善性置业的39客户职业私营业主人数最多，占到28%。其次是公务员，占到27%；再次，一般职业者占20%、自由职业占20%；企业白领、医生、老师、企业高管比例相当少。客户职业私营业主人数最多，占到28%。40客户关注点咨询重点依次为地段、价格、户型和面积客户关注点咨询重点依次为地段、价格、户型和面积41客户付款方式60%的客户选择按揭付款，一次性占到40%。客户付款方式60%的客户选择按揭付款，一次性占到40%。42PART32012年营销目标PART3432012年营销目标销售总目标：2012年度实现销售回款1.9亿元2012年营销目标销售总目标：2012年度实现销售回款1.944总销售金额为2.8亿元，按照70%的回款率预计，应完成实际回款金额为1.9亿元。注：如在9月底前波尔多小镇中区小高层达到办理贷款的条件，可按照此计划完成。总销售金额为2.8亿元，按照70%的回款率预计，应完成实际回45PART42012年推售策略PART446推盘节奏2.开盘时间：预计在10开盘开盘产品：波尔多小镇多层门市1.开盘时间：预计在五月底六月初开盘产品：小高层第29、30、31号楼推盘节奏2.开盘时间：预计在10开盘1.开盘时间：预计在五月47PART52012年营销策略纲要PART548强化房屋质量，打造通化市优质商品房打造高舒适度、高科技产品领军通化市场深化中盛置业品牌形象，塑造通化市最优企业强化房屋质量，打造通化市优质商品房打造高舒适度、高科技产品领49一、去化剩余房源目标：3月快速去化剩余房源，积累客户，为小高层产品蓄水目标群体：市区客户中刚需客户任务：引起客户对中盛产品的关注，获取在售产品和即将推出产品的信息推广主题：1.双盘齐动惠享山城 2.2012耀市压轴精品3.看房有惊喜买房有实惠媒体策略：报纸广告针对公务员、企事业单位人群和有购房意向者，短信老客户群体销售及价格策略：看房者可参与抽奖或赠送礼品活动，奖品和礼品可以是印有中盛标志的小饰品或者生活用品，每周推出7套特价房源，每天一套，在每星期内购买者可享特别优惠价格。一、去化剩余房源50二、产品亮相造势传播目标：释放产品开盘信息和优势信息，形成新的产品亮点，深化中盛品牌形象，深入挖掘客户资源，强化开盘前的蓄水。任务：吸引通化市区及周边地区中高收入群，重点宣传项目配套信息，塑造高端、高舒适度住宅典范形象，赢得高收入人群信赖，引起中低收入人群尊仰。推广主题：1.波尔多小镇高层荣耀上市2.江南新区内核巨变3.尚层生活、唯我独尊4.高层—江南新生活媒体策略：更换户外大牌，释放小高层上市信息引起市内及周边市区关注；报纸广告释放开盘信息和优势信息，让市区公务员、市政人员和关注商品房市场信息者获得信息；更换围墙、公交候车厅、灯箱等版面放置产品上市信息，引起全市居民的关注；短信通知老客户和意向客户新品上市信息；以增多客户来电来访量，促进销售。现场包装：售楼处制作展板和建筑材料展示，让客户对产品外观和建筑材料有深入了解，同时针对特别建筑产品信息作出解释，以获得客户信赖。销售及价格策略：认筹客户可购买钻石卡，开盘当天可优先选房，并可享*万抵*万元优惠，同时开盘当天有额外优惠。二、产品亮相造势传播51三、盛大开盘，公开销售目标：开盘去化产品40%，轰动通化市市场任务：集中释放开盘信息，引起全市及周边市区关注群体：意向客户推广主题：中盛波尔多小镇小高层产品荣耀开盘媒体策略：短信通知老客户和诚意客户、各报纸广告中打出开盘信息，吸引客户到场活动策略：邀请知名主持人或知名专家，市政府、区政府、规划局领导，报纸、电视、电台等项目媒体亲临现场，营造轰动之势，引爆市场，客户用钻石卡序号进入会场，通过摇号选房。销售及价格策略：以明码标价形式标出价格，在实际成交价格上上调200元/平方米，以做出折扣，一次性付款9.7折，按揭9.9折优惠。三、盛大开盘，公开销售52四、多层门市蓄水及开盘目标：开盘去化产品40%，引爆通化市商业市场任务：集中释放开盘信息，引起全市及周边市区关注群体：意向客户推广主题：1.中盛波尔多小镇多层门市产品盛大开盘媒体策略：短信通知老客户和诚意客户、各报纸广告中打出开盘信息，突出商业氛围和商业前景，吸引客户到场活动策略：邀请知名主持人或知名专家，市政府、区政府、规划局领导，报纸、电视、电台等项目媒体亲临现场，营造轰动之势，引爆市场，客户用钻石卡序号进入会场，通过摇号选房。销售及价格策略：蓄水期间出售钻石卡，钻石卡可抵房款，同时获取优先选房的特权，价格以明码标价形式标出，在实际成交价格上上调200元/平方米，以做出折扣，一次性付款9.7折，按揭9.9折优惠。四、多层门市蓄水及开盘53五、开盘后期推广目标：促进剩余房源的销售，完成销售目标。任务：进一步释放产品开盘大卖信息，同时将优势信息细化，购买客户将产品优势信息记于心，在口口相传中，深化中盛品牌形象。推广策略：1.中盛·波尔多小镇中区小高层产品持续热销中2.中盛波尔多小镇小高层少量精品房源隆重推出3.中盛·波尔多小镇小高层产品感恩回馈活动进行中媒体策略：通过每周一次的报纸广告和短信将活动信息告知市民及中盛客户销售及价格策略：采用会员制和会员活动引起客户对中盛产品的关注，适当采取1—2个点的优惠促进销售，举办体现中盛企业实力活动，深化中盛置业在通化市的品牌形象，促进产品销售。五、开盘后期推广54营销策略营销策略产品展示策略营销推广策略客户策略媒体策略活动策略渠道策略1、大客户渠道2、高端会员渠道3、周边地市渠道4、上汇客户渠道第一阶段：波尔多小镇第29、30、31号楼开盘前（3月—4月）销售房源：去化波尔多小镇多层、枫景高层的剩余房源策略：以整体的营销总纲为原则，树立整体的形象，中盛在江南，然后以双盘齐发的概念做成系列第二阶段：4月—5月份开始转入二期开盘的蓄水工作策略：全力造势，中盛波尔多小镇高层产品上市，以其稀有性，荣耀山城，全力释放优势信息第三阶段：6份—7月开盘热销信息策略：以市场认可度打动客户第四阶段：9月底10月初波尔多小镇多层门市蓄水及开盘策略：营造商业氛围，打造商业情景，促进销售第五阶段：11—12月尾盘销售策略：深化中盛形象，以感恩形式促进销售（1）时间：2012年4月主题：中盛看房月（2）时间：2012年5月主题：波尔多小镇小高层盛大开盘（3）时间：2012年6月23日主题：中盛之包粽子大赛（4）时间：2012年7月主题：中盛·红色经典（5）时间：2012年8月主题：七夕情人共筑爱巢（6）时间：2012年9月主题：人月两团圆中秋活动（7）时间：2011年10月主题：10月波尔多小镇多层门市开盘（8）时间：2011年11月22日主题：中盛会成立三周年感恩回馈活动（9）时间：2011年12月主题：欢度圣诞，喜迎新年营销策略营销策略产品展示策略营销推广策略客户策略媒体策略活动55营销攻略营销推广攻略服务攻略客户攻略产品展示攻略产品价值展示1、样板房：挖掘户型亮点及目标客户需求（重点在滞销房型）、示范层做工程样板，体现楼盘核心卖点品质2、售楼处：功能分区明确，提供完善的吧台服务．3、示范园林：风格园林核心区展示；植株、园艺等4、服务：主入口、售楼处、大堂、样板房形象大使、物管服务、内容展示公约卖场氛围营造1、路灯旗：在项目四周设置灯杆旗营造主卖场气氛2、围墙：地盘包装，树立项目形象，强化昭示性3、导示：现场所有客户途经线路设置导示，力求昭示性强4、看楼通道：整洁、干净最重要，与工程隔离，体现楼盘品质物料准备1、媒体楼书：准备中2、3D/电视片：暂不需要3、模型：已到位4、销售物料：单张、折页、置业书、海报等5.认筹物料：会员卡卡、购卡协议、认购书、购房合同等营销攻略营销推广攻略服务攻略客户攻略产品展示攻略产品价值展示56本人来访、认筹、成交可获赠优惠介绍新客户来访、认筹、成交获赠积分营销策略客户策略营销推广策略中盛会获得积分，享尊贵权益积分的使用兑换家电、购物券等冲抵房款产品展示策略VIP钻石卡金卡本人来访、认筹、成交可获赠优惠介绍新客户来访、认筹、成交获赠57建议销售价格表单价在3700—4300元之间，均价在4000—4100元/㎡之间，实际成交均价在3800—3900元/㎡之间。注：价格为暂定方案，实际价格根据届时通化市市场情况确定。标价比成交价格提高200左右，优惠幅度评价在100-200之间2.折扣方案，根据届时实际销售方案确定。价格策略建议销售价格表单价在3700—4300元之间，均价在400058PART62012年推广策略PART659推广策略核心推广策略活动策略媒体策略特殊渠道策略户外大牌短信广告报纸广告灯箱广告电视媒体围墙大客户渠道周边地市渠道高端会员渠道上汇客户渠道中盛看房月波尔多小镇小高层盛大开盘中盛之包粽子大赛中盛·红色经典七夕情人共筑爱巢人月两团圆中秋活动—中盛·北京游波尔多小镇多层门市开盘公交车候车亭中盛会成立三周年感恩回馈活动欢度圣诞，喜迎新年推广策略核心推广策略活动策略媒体策略特殊渠道策略户外大牌短信60媒体策略媒体策略61户外大牌目标客户群：全市客户，周边郊县客户，形式：长期、短期点位相结合：市区重点地段长期发布项目信息，项目重大节点增加各重点路段短期点位，集中释放项目信息。位置：集贸正门户外广告（长期）现有；东方红联通大楼两侧（长期）现有；；医药大厦（长期）现有；新站广场（长期）现有；5.集贸南门广告（长期）现有；6、玉皇山大桥（长期）现有；7.客运站对面（长期）现有；8.火车站楼顶（长期）现有；9.山城宾馆（长期）现有；10.新站百盛楼体（长期）现有；户外大牌目标客户群：全市客户，周边郊县客户，62报纸广告频次：每周结合活动营销，至少每周一次报广告，重大节点期间适量增加版面目标客户群：行政单位、企业单位、事业单位等所有大众目标客户群体形式：硬广与软文结合的形式媒体：百业信息为主，通化日报为补充。报纸广告频次：63围墙目标客户群：项目周边客户，路过项目及各地块客户形式：结合项目重大节点，即时更换画面，以最佳形象展示项目。围墙目标客户群：64公交车体公交候车亭目标客户群：全市客户形式：结合项目重大节点发布项目信息，与户外大牌形成有效互补；重点线路可考虑长期发布，项目重大节点增加短期线路。位置：江南公交站亭12块（现有）市内公交车体10条（现有）建议增加市区其他交通主干道的候车亭。公交车体公交候车亭目标客户群：65短信广告目标客户群：按类群划分的特定目标客户群形式：结合项目重大节点及日常促销活动，对现有来电来访意向客户、筛选高端客户进行项目即时性信息群发。媒体：此类媒体较多，关键在于其号码资源，可根踞实际情况更换短信群发公司。短信广告目标客户群：66电台广播目标客户群：全城客户，尤以私家车主、打车族及乘公车人群为主形式：结合项目重大节点，录制广播广告媒体：建议增加，具体媒体选择

由甲方确定电台广播目标客户群：67灯箱广告目标客户群：分散性的目标客户群，全市客户形式：休闲广场户外灯箱展示等媒体：1、滨江公园灯箱240块(现有)2、建议增加其它人群密集休闲地灯箱广告目标客户群：68短信计划短信计划69活动策略活动策略701、活动要有利于促进销售赢得眼球是活动的一个功能，但最终还是要落到实处，有利于项目的销售。2、组织客户愿意参加的活动楼盘关键时间节点、给客户实际利益的活动。应避免纯营销推介，尽量围绕工程节点或节庆日进行，活动求精不求多，避免过分折腾客户。3、给客户充分的尊重做好客户邀约，让参加的客户有身份感；活动富有生趣，而不是纯粹的促销，意在深化中盛置业品牌形象，时间不宜过长，整个活动注重参与互动等。活动策略要点1、活动要有利于促进销售活动策略要点714月中盛看房月时间：4月地点：销售中心内容：凡四月来售楼处看房皆有礼，选房选中董事长特设房源的，并购买成功的，享受由中盛置业董事长设置的非常折扣。对象：新成交客户媒体：报广、短信4月中盛看房月时间：4月725月波尔多小镇小高层盛大开盘时间：5月(具体时间待定)形式：开盘仪式邀约：知名主持人或知名专家，市政府、区政府、规划局、报纸、电视、电台等项目媒体目的：对蓄积的目标客户集中放量，并告知市场和目标客户新产品上市媒体：户外大牌、报纸广告、短信广告、灯箱广告5月波尔多小镇小高层盛大开盘时间：5月(具体时间待定)736月中盛之包粽子大赛时间：6月23日地点：中盛山水城内容：分组比赛，在规定时间内，包出数量最多、质量最好的一组胜利，赢得比赛的前三组给予奖励，其他小组可以把自己包的粽子带回自己家。对象：老客户、诚意客户配合单位：中盛物业媒体：报广、短信6月中盛之包粽子大赛时间：6月23日747月中盛·红色经典时间：7月内容：凡来中盛置业看房者皆有机会抽取红色电影门票，购房成功者送红色电影门票两张目的：促进剩余抗性大房源去化对象：在7月购买客户媒体：报广、短信7月中盛·红色经典时间：7月758月七夕情人共筑爱巢时间：8月23日地点：中盛销售中心内容：凡8月登记结婚的客户，凭结婚证来销售中心购房者，均有优惠，情侣到售楼处购房成功送婚纱基金。目的：扩大刚需产品的销售媒体：报广、短信8月七夕情人共筑爱巢时间：8月23日769月人月两团圆中秋活动—中盛·北京游时间：9月30日地点：中盛置业销售中心形式：中秋节当日到访售楼处、成功选房者皆有礼品相送，同时在VIP客户中抽取幸运大奖，参加中盛·北京游活动，旅游时间为十一假期。媒体：报广、短信9月人月两团圆中秋活动时间：9月30日7710月波尔多小镇多层门市开盘时间：10月形式：开盘仪式邀约：知名主持人或知名专家，市政府、区政府、规划局、报纸、电视、电台等项目媒体目的：对蓄积的目标客户集中放量，并告知市场和目标客户新产品上市。媒体：户外大牌、报纸广告、短信广告、灯箱广告10月波尔多小镇多层门市开盘时间：10月7811月中盛会成立三周年感恩回馈活动时间：11月地点：中盛置业销售中心内容：老客户带新客户购房活动媒体：报广、短信11月中盛会成立三周年感恩回馈活动时间：11月7912月欢度圣诞，喜迎新年时间：12月地点：中盛置业销售中心内容：在售楼处门前做雪雕等景观，以创造观景资源，吸引客户到访，以促成交。媒体：报广、短信12月欢度圣诞，喜迎新年时间：12月80PART7展示策略PART781展示策略材料及配置品质展示展示内容：实物及产品说明目的：通过对物料的展示，让客户充分信任，提升项目品质。展示策略材料及配置品质展示展示内容：82样板房样板房83法式景观园林景观示范区法式景观园林景观示范区84项目楼体项目楼体喷绘宣传效果较好，同时也便于客户确定项目位置项目楼体项目楼体喷绘宣传效果较好，同时也便于客户确定项目位置85PART82012年客户策略PART886目的1、全方位多渠道拓展客户资源2、深化中盛品牌形象，深入挖掘客户3、做好老客户的管理，带动新资源市场情况分析1、2012年市场受到政策和经济的叠加冲击，市场环境不乐观2、2012年通化市供应量较大，市场竞争加剧目的1、全方位多渠道拓展客户资源市场情况分析1、20187中盛会有系统的维护中盛置业已交成、签约的老客户；通过会员的关系网络，形成最佳口碑传播；通过会员介绍新客户入会，促进销售；针对已购中盛置业房源客户充分利用老客户资源中盛会有系统的维护中盛置业已交成、签约的老客户；针对已购中盛88PART92012营销费用预算PART9892012年度营销费用=销售额×比例暂定:

19000万元×1.5%=285万元2012年度营销费用=销售额×比例90XXXX年中盛营销策划报告课件91演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！92XXXX年中盛营销策划报告课件93基本思路一、2011市场回顾及2012展望二、2011年项目总结三、2012年营销目标四、2012年推售策略五、2012年营销策略六、2012年推广策略七、2012年展示策略九、营销费用预算回顾历史我们要做什么我们该怎么做八、2012年客户策略基本思路一、2011市场回顾及2012展望二、2011年项目94PART12011年市场回顾2012年市场展望PART1952011年市场回顾宏观政策宏观市场2011年市场回顾宏观政策96宏观政策细读新“国八条”一、政府监管方面：房价目标施压地方政府解析：这是第一次明确提出要各地制定房价控制目标，控制房价力度有所提高。二、保障性住房须扩大覆盖解析：2011年，国家计划全国保障性安居工程住房建设规模或将高达1000万套，相比2010年的580万套，增长72.4%。而计划新增的420万套住房中，公共租赁房将占主要部分。但实际中，有些保障房和公租房并没有完全按照计划进行，并出现了质量等问题。三、强化差别化住房信贷政策：对贷款购买第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%,贷款利率不低于基准利率的1.1倍。解析：在控制投机性购房加大了力度，运用了经济手段进一步调控。总结：在“国八条”的基础上，提出了更加更加严厉的调控政策，但其作用并不是很明显。宏观政策细读新“国八条”一、政府监管方面：房价目标施压地方政97“限购令”解读2011年7月，国务院召开会议部署房地产调控，称部分城市房价上涨压力仍然较大，要求继续严格执行限购政策，上涨过快的二、三线城市也要采取限购。解析：限购令实施后二三线城市出现增速较快的情况下，对二、三线城市也实施限购令，扩大了调控范围，增强了调控的力度，其作用在金九银十的十月份出现了明显的调控效果，各城市成交量出现了减少，价格在12月出现小幅波动。总结：在2011年调控政策中，较为明显的即是“限购令”，限制了客户二套房及以上贷款买房，同时也造成了客户的观望，降低了成交量影响了房地产市场的发展。“限购令”解读2011年7月，国务院召开会议部署房地产调控，98解读“房产税”

2011年1月28日：（财政部）上海和重庆正式实施房产税，深圳宣布成为第三个房产税试点城市。上海：仅针对新购且属于居民第二套住房（本市居民人均60平方米以内免征，非本市居民第二套住房无免征）。税基为交易价格的70%。税率暂定0.6%，交易价格低于上年平均销售价格2倍，税率为0.4%。应纳房产税税额=新购住房应征税的面积×单价×70%×税率。重庆：除针对新购高档住房和“三无人员”新购第二套住房外，还对存量独栋商品住宅征税，税率跨度大。重庆对独栋商品住宅、新购高档住房（交易单价为上两年平均交易单价两倍以上）和“三无人员”（无户籍、无企业、无工作）新购的第二套普通住房进行征税，并设计了不同的免税面积。前两类住房税率从0.5%-1.2%不等，后一类为0.5%。应纳房产税税额=应税建筑面积×单价×税率。深圳：特区内的房产均征收放产税，由产权所有人缴纳，产权属全民所有的，由经营管理单位缴纳，产权出典的有承典人缴纳，产权所有人、承典人不在房产所在地的，或者产权未确定及租典纠纷未解决的，由房产代管人或使用人缴纳。依照房产原值缴纳的，税基为交易价格的70%。税率为1.2%，依照房产租金收入计算缴纳的，税率为18%。房产税按年和季缴纳。总结：较低的税率对持有成本增加不大，但对市场预期将产生影响。部分需求已受“国八条”限购政策限制，因而房产税对购房需求总体影响不大。房产税与“国八条”叠加，将加大试点城市高端住宅市场的波动。解读“房产税”2011年1月28日：（财政部）上海和重庆99一、央行年内第五次上调存款准备金率中国人民银行决定，从2011年5月18日起，再度上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.５个百分点。这是央行今年以来第五次上调存款准备金率。今年以来，央行以每月一次的频率，在过去四个月里先后四次上调存款准备金率。同时这也是央行自去年以来准备金率的第十一次上调。此次上调之后，大中型金融机构存款准备金率达２１％的高位。解析：央行上调存款准备金率收紧了市场现钱的流动性，抑制通货膨胀。由于房地产市场是政策调控的目标之一，因此上调存款准备金率对房地产市场的影响更加直接，目前防范资金风险，解决资金问题，是开发企业需重点解决的问题之一。二、公积金贷款：2011年4月央行对个人公积金贷款利率也进行了小幅的调整，上调了0.20个百分点。2011年6月央行对个人公积金贷款也进行了调整：“使用住房公积金个人住房贷款购买第二套住房的，购房首付款比例不得低于60%，贷款利率执行同期首套住房公积金个人住房贷款利率的1.1倍。停止向购买第三套及以上住房的缴存职工家庭发放个人住房公积金贷款。建筑面积90平方米以上首套房首付不低于30%”经济政策总结：不断调整的存款准备金率和贷款利率使市场氛围异常紧张，开发商的资金受到了影响，同时客户的月还款金额不断攀升，使客户的购买心理受到冲击，同时政策上有不断出现新的规定，使客户观望态度加重，影响了成交量。一、央行年内第五次上调存款准备金率经济政策总结：不断调整的存100小结2011年严厉的国家调控政策和经济政策，打击投机性购房力度加大，在市场宏观政策和经济政策的双重作用下，宏观市场呈现出缩紧的态势。小结2011年严厉的国家调控政策和经济政策，打击101宏观市场从图片可知：2011年土地成交面积较2010年有所回落，出现负增长，同时住宅用地成交面积低于2009年，回落明显，住宅市场出现低迷，从各级城市的成交中可以发现土地成交负增长出现在一线城市，二三线城市仍处于缓慢增长中。土地市场宏观市场从图片可知：2011年土地成交面积较2010年有所回102从全国商品房成交量中，看出2011年成交量较2009、2010年有所回落，但价格与2010年相比涨幅较大，在重点城市住宅成交中可以看出，2011年各级城市成交量较2010年均有所下降，其中二线城市下降较大，三线城市下降幅度较小。房产市场从全国商品房成交量中，看出2011年成交量较2009、201103小结2011年全国土地市场出现转折，原因在于一线城市出现回落，二三线城市出现缓慢增长，三线城市房地产市场出现春天，商品房交易市场全国成交量也出现转折，全国各级城市都有所回落，二线城市回落幅度大，小结2011年全国土地市场出现转折，原因在于一线城市104法兰西印象中盛波尔多小镇高力·御景首府中东·新生活江南嘉安小区贵隆·宏康丽城大禹康城二期丽江人家三期通化市市场分析

法兰西印象中盛波尔多小镇高力·御景首府中东·新生活江南嘉安小105项目情况项目开发至二期，别墅共36套，多层共186套，高层共计439套，目前别墅仅余一套，多层20套左右，高层约300套，目前工程有三栋高层在建中，其余产品已交工。在售产品以高层为主，面积区间为59—126.5㎡，主力面积为126.5㎡，洋房和别墅剩余房源较少。高力·御景首府项目情况项目开发至二期，别墅共36套，多层共186套，高层共106项目地处江南新区，紧邻滨江东路，毗邻江南大街，距欧亚购物中心、中东新天地购物公园义乌国际商贸城5分钟路程，商业配套齐全，步行13中学20分钟，紧邻浑江，自然环境优越。区位及规划地处江南新区，新的经济中心旁，配套较完善，自然环境优美，建筑类型齐全，园区规划中只有商业配套项目地处江南新区，紧邻滨江东路，毗邻江南大街，距欧亚购物中心107项目情况项目住宅产品已售罄，目前销售为商铺，滨江商业区（三层174套）和全民健身中心商业（二层68套），目前销售率约50%。中东·新生活项目情况项目住宅产品已售罄，目前销售为商铺，滨江商业区（三层108区位及规划项目位于江南新区，中东购物公园是江南新的经济综合体，商业氛围浓重，同时政治中心迁至项目附近，周边住宅正在形成中。项目以商业为主，目前住宅以售罄。地处江南新区，新的经济中心旁，配套较完善，自然环境优美区位及规划项目位于江南新区，中东购物公园是江南新的经济综合体109项目情况项目只有9栋多层，临街有少量底商，住宅面积区间为83—129㎡，目前销售率约50%。江南嘉安小区项目情况项目只有9栋多层，临街有少量底商，住宅面积区间为83110项目地处江南新区，中东后侧，紧邻教育预留地，近中东购物公园，配套较好，距13中学步行需25分钟，公共交通依靠江南大街中东站点，公共交通较好。项目只有9栋多层产品，临街有少量底商。区位及规划江南新区，紧邻教育预留用地，靠近中东购物公园，交通较便利。项目地处江南新区，中东后侧，紧邻教育预留地，近中东购物公园，111项目情况项目目前一期尚未开盘认筹中，在售共42栋7层多层共计2324套，户型种类多样，面积区间在68.5—151.8㎡，其中以两室为主。目前认筹掉30%左右。项目为准现房出售，一期和二期工程目前已封顶，剩余工程为配套设施。贵隆·宏康丽城项目情况项目目前一期尚未开盘认筹中，在售共42栋7层多层共计112项目所临街道为辅助道路，道路较狭窄，过往车辆较稀疏，商业、教育等配套设施较远，公交线路只有9路，公共设施较少。区位及规划位于新领路与新风路交汇处，交通不便。项目所临街道为辅助道路，道路较狭窄，过往车辆较稀疏，商业、教113项目情况项目正在规划中，给出户型量较少，目前面积区间在85.64㎡—124.6㎡之间，主要集中在85.64㎡，别墅具体信息未公布。六合盛·法兰西印象项目情况项目正在规划中，给出户型量较少，目前面积区间在85.114项目位于公路入市口，是北向公路的必经路，交通辐射面较广，周边生活配套设施较匮乏，公共交通不便，紧邻浑江，自然环境优越。区位及规划小区规划中有幼儿园和少量临江底商项目位于高速公路路口，公共交通较差，自然环境优越。项目位于公路入市口，是北向公路的必经路，交通辐射面较广，周边115项目情况项目规划分为三期，目前开发至二期，共计四栋，户型种类单一，面积跨度较大，54.33—101.51㎡，面积区间估计54.33和101.51㎡户型较多，目前剩余房源在30%左右。目前只有一栋没有做外立面。大禹康城项目情况项目规划分为三期，目前开发至二期，共计四栋，户型种类116项目位于龙泉路与秀泉路交汇处，路段不是主要交通要道，公共交通较好，距商圈较远，商业和教育配套匮乏，周边自然环境优越。区位及规划项目除住宅外没有其他产品，也没有商业等配套设施，三期目前正在规划，还未拆迁。距市中心较远，周边市政机关较多，交通较好。项目位于龙泉路与秀泉路交汇处，路段不是主要交通要道，公共交通117中盛·波尔多小镇周边在售产品多层和高层成交均价3900—4000元/㎡左右，别墅成交均价5500—6000元/㎡。中盛·波尔多小镇项目竞争项目汇总表中盛·波尔多小镇周边在售产品多层和高层成交均价3900—40118总结1、周边楼盘现状：2012年中盛波尔多小镇周边竞品项目有高力御景首府、中东新天地、江南嘉安小区、贵隆宏康丽城、六合盛法兰西印象、大禹康城、丽江人家三期、保利公司共8个项目，其中开盘的项目有5个，目前销售平均销售率在50%左右，目前在售体量不是很大，物业种类较单一。2.价格：截止2012年1月目前多层和高层成交均价3900—4000元/㎡左右，别墅成交均价5500—6000元/㎡。3、户型：从在售项目来看，畅销户型主要为经济实用的两室及三室，面积段主要集中70—100平米之间，目前剩余的为三室的大户型、把边和顶层位置较差户型；波尔多小镇在户型设计及产品规划上要突出亮点，在细节中打造卓越品质。总结1、周边楼盘现状：2012年中盛波尔多小镇周边竞1194、优惠政策：目前的优惠政策主要有三种，分别为普通客户优惠、老客户优惠、会员客户优惠。开发商标注的单价没有变动，但通过优惠政策降低价格一至三个百分点，普通客户降低一个点，老客户降低三个点，老带新客户老客户给予奖励，会员客户给予优先选房。5、未来供应量：2012年通化市即将推向市场体量较大，目前还不能确定套数，加上保利和丽景人家三期将在明年启动，预计未来市场竞争体量较大。2012年确定开盘数量为2324套，目前在售楼盘约870套。6、广告宣传：目前主要以“低单价、低首付、临水、准现房”为推广主题；7、推盘节点：预计宏康盛世7月1日正式开盘，法兰西印象、保利公司将在5、6月份即将上市。丽景人家三期目前对外公布为年底或次年初开盘，波尔多小镇要注意开盘的节点，抓住客户源。4、优惠政策：目前的优惠政策主要有三种，分别为普通客户优惠、1202012年市场展望2012宏观政策展望2012宏观市场展望2012通化市场展望2012年市场展望2012宏观政策展望1212012宏观政策展望在2011年调控政策的作用下，10月房地产市场出现了市场成交量低迷状态，2012年限购政策、限贷政策和保障房政策大部分或延续，打击投机性购房行为二套房房贷款等政策或继续。货币政策：根据2011年下半年CPI有所回落的状态，预计2012年上半年货币政策会继续保持稳健，下半年还需根据上半年市场情况做出判断。2012宏观政策展望在2011年调控政策的作用下，10月房地1222012宏观市场展望2012年房地产市场受到各种政策的叠加影响市场情况，同时未来经济和政策执行面临很多不确定性，市场可能出现以下三种情况：悲观、中型、乐观三种预测。悲观预测：2012年政策控制依然严厉，供给增速，保障房建设进度较好，销售面积会出现小幅回落的状况。中性预测：2012年一二线城市由于受到限购政策的影响，调控政策保持不变，三四线城市继续发展，全国销售面积会保持2011年销售状态。乐观预测：2012年拉动内需力度较大，一二线城市限购有小幅调整，开发商大力发展三四线城市的房地产市场，2012年房地产市场的销售面积会有小幅增长。2012宏观市场展望2012年房地产市场受到各种政策的叠加影1232012通化市场展望1.通化市场受到了全国房地产市场的影响影响，从11年10月份开始出现了观望期，目前仍在持续，预计观望期会短期持续。2.由于没有列入限购城市范围，整体购买力不会出现大量减少；3.房价方面由于没有存在大城市的泡沫，很难出现降价，但2012年竞争较为激烈，供应量将会大幅增长，2012年上浮可能性较小，应保持稳定。

4.江南新区在区位上占有优势，价格一直保持最高，但面对2012年保利、丽江人家的挑战，需稳健占领市场。2012通化市场展望1.通化市场受到了全国房地产市场的影响影124PART22011年项目总结PART21251.项目产品分析1.项目产品分析126总占地面积：144581㎡总建筑面积：91137.32㎡绿化率：30%住宅总栋数：36栋已开盘栋数：21栋交房标准：毛坯项目经济技术指标总占地面积：144581㎡项目经济技术指标127户型配比销售情况产品信息户型配比销售情况产品128成交客户区域客户特征总结以东昌区客户最多，其次为二道江区、共60%；其他通化周边城市和省内其它城市居多。成交客户区域客户特征总结以东昌区客户最多，其次为二道江区、129客户认知渠道1、户外，占22%，效果最好；2、朋友介绍约有20%，且诚意度比其他渠道要高；3、短信有20%，性价比较高。建议后期可继续利用该渠道；4、平面广告中，报纸广告的效果较好，约占据10%。客户认知渠道1、户外，占22%，效果最好；130客户置业次数不难发现，来访客户中首次置业的和二次改善性置业的客户比例高达82%，表明项目客户群体刚性需求较高，但是投资的群体量也不少。客户置业次数不难发现，来访客户中首次置业的和二次改善性置业的131客户职业私营业主人数最多，占到28%。其次是公务员，占到27%；再次，一般职业者占20%、自由职业占20%；企业白领、医生、老师、企业高管比例相当少。客户职业私营业主人数最多，占到28%。132客户关注点咨询重点依次为地段、价格、户型和面积客户关注点咨询重点依次为地段、价格、户型和面积133客户付款方式60%的客户选择按揭付款，一次性占到40%。客户付款方式60%的客户选择按揭付款，一次性占到40%。134PART32012年营销目标PART31352012年营销目标销售总目标：2012年度实现销售回款1.9亿元2012年营销目标销售总目标：2012年度实现销售回款1.9136总销售金额为2.8亿元，按照70%的回款率预计，应完成实际回款金额为1.9亿元。注：如在9月底前波尔多小镇中区小高层达到办理贷款的条件，可按照此计划完成。总销售金额为2.8亿元，按照70%的回款率预计，应完成实际回137PART42012年推售策略PART4138推盘节奏2.开盘时间：预计在10开盘开盘产品：波尔多小镇多层门市1.开盘时间：预计在五月底六月初开盘产品：小高层第29、30、31号楼推盘节奏2.开盘时间：预计在10开盘1.开盘时间：预计在五月139PART52012年营销策略纲要PART5140强化房屋质量，打造通化市优质商品房打造高舒适度、高科技产品领军通化市场深化中盛置业品牌形象，塑造通化市最优企业强化房屋质量，打造通化市优质商品房打造高舒适度、高科技产品领141一、去化剩余房源目标：3月快速去化剩余房源，积累客户，为小高层产品蓄水目标群体：市区客户中刚需客户任务：引起客户对中盛产品的关注，获取在售产品和即将推出产品的信息推广主题：1.双盘齐动惠享山城 2.2012耀市压轴精品3.看房有惊喜买房有实惠媒体策略：报纸广告针对公务员、企事业单位人群和有购房意向者，短信老客户群体销售及价格策略：看房者可参与抽奖或赠送礼品活动，奖品和礼品可以是印有中盛标志的小饰品或者生活用品，每周推出7套特价房源，每天一套，在每星期内购买者可享特别优惠价格。一、去化剩余房源142二、产品亮相造势传播目标：释放产品开盘信息和优势信息，形成新的产品亮点，深化中盛品牌形象，深入挖掘客户资源，强化开盘前的蓄水。任务：吸引通化市区及周边地区中高收入群，重点宣传项目配套信息，塑造高端、高舒适度住宅典范形象，赢得高收入人群信赖，引起中低收入人群尊仰。推广主题：1.波尔多小镇高层荣耀上市2.江南新区内核巨变3.尚层生活、唯我独尊4.高层—江南新生活媒体策略：更换户外大牌，释放小高层上市信息引起市内及周边市区关注；报纸广告释放开盘信息和优势信息，让市区公务员、市政人员和关注商品房市场信息者获得信息；更换围墙、公交候车厅、灯箱等版面放置产品上市信息，引起全市居民的关注；短信通知老客户和意向客户新品上市信息；以增多客户来电来访量，促进销售。现场包装：售楼处制作展板和建筑材料展示，让客户对产品外观和建筑材料有深入了解，同时针对特别建筑产品信息作出解释，以获得客户信赖。销售及价格策略：认筹客户可购买钻石卡，开盘当天可优先选房，并可享*万抵*万元优惠，同时开盘当天有额外优惠。二、产品亮相造势传播143三、盛大开盘，公开销售目标：开盘去化产品40%，轰动通化市市场任务：集中释放开盘信息，引起全市及周边市区关注群体：意向客户推广主题：中盛波尔多小镇小高层产品荣耀开盘媒体策略：短信通知老客户和诚意客户、各报纸广告中打出开盘信息，吸引客户到场活动策略：邀请知名主持人或知名专家，市政府、区政府、规划局领导，报纸、电视、电台等项目媒体亲临现场，营造轰动之势，引爆市场，客户用钻石卡序号进入会场，通过摇号选房。销售及价格策略：以明码标价形式标出价格，在实际成交价格上上调200元/平方米，以做出折扣，一次性付款9.7折，按揭9.9折优惠。三、盛大开盘，公开销售144四、多层门市蓄水及开盘目标：开盘去化产品40%，引爆通化市商业市场任务：集中释放开盘信息，引起全市及周边市区关注群体：意向客户推广主题：1.中盛波尔多小镇多层门市产品盛大开盘媒体策略：短信通知老客户和诚意客户、各报纸广告中打出开盘信息，突出商业氛围和商业前景，吸引客户到场活动策略：邀请知名主持人或知名专家，市政府、区政府、规划局领导，报纸、电视、电台等项目媒体亲临现场，营造轰动之势，引爆市场，客户用钻石卡序号进入会场，通过摇号选房。销售及价格策略：蓄水期间出售钻石卡，钻石卡可抵房款，同时获取优先选房的特权，价格以明码标价形式标出，在实际成交价格上上调200元/平方米，以做出折扣，一次性付款9.7折，按揭9.9折优惠。四、多层门市蓄水及开盘145五、开盘后期推广目标：促进剩余房源的销售，完成销售目标。任务：进一步释放产品开盘大卖信息，同时将优势信息细化，购买客户将产品优势信息记于心，在口口相传中，深化中盛品牌形象。推广策略：1.中盛·波尔多小镇中区小高层产品持续热销中2.中盛波尔多小镇小高层少量精品房源隆重推出3.中盛·波尔多小镇小高层产品感恩回馈活动进行中媒体策略：通过每周一次的报纸广告和短信将活动信息告知市民及中盛客户销售及价格策略：采用会员制和会员活动引起客户对中盛产品的关注，适当采取1—2个点的优惠促进销售，举办体现中盛企业实力活动，深化中盛置业在通化市的品牌形象，促进产品销售。五、开盘后期推广146营销策略营销策略产品展示策略营销推广策略客户策略媒体策略活动策略渠道策略1、大客户渠道2、高端会员渠道3、周边地市渠道4、上汇客户渠道第一阶段：波尔多小镇第29、30、31号楼开盘前（3月—4月）销售房源：去化波尔多小镇多层、枫景高层的剩余房源策略：以整体的营销总纲为原则，树立整体的形象，中盛在江南，然后以双盘齐发的概念做成系列第二阶段：4月—5月份开始转入二期开盘的蓄水工作策略：全力造势，中盛波尔多小镇高层产品上市，以其稀有性，荣耀山城，全力释放优势信息第三阶段：6份—7月开盘热销信息策略：以市场认可度打动客户第四阶段：9月底10月初波尔多小镇多层门市蓄水及开盘策略：营造商业氛围，打造商业情景，促进销售第五阶段：11—12月尾盘销售策略：深化中盛形象，以感恩形式促进销售（1）时间：2012年4月主题：中盛看房月（2）时间：2012年5月主题：波尔多小镇小高层盛大开盘（3）时间：2012年6月23日主题：中盛之包粽子大赛（4）时间：2012年7月主题：中盛·红色经典（5）时间：2012年8月主题：七夕情人共筑爱巢（6）时间：2012年9月主题：人月两团圆中秋活动（7）时间：2011年10月主题：10月波尔多小镇多层门市开盘（8）时间：2011年11月22日主题：中盛会成立三周年感恩回馈活动（9）时间：2011年12月主题：欢度圣诞，喜迎新年营销策略营销策略产品展示策略营销推广策略客户策略媒体策略活动147营销攻略营销推广攻略服务攻略客户攻略产品展示攻略产品价值展示1、样板房：挖掘户型亮点及目标客户需求（重点在滞销房型）、示范层做工程样板，体现楼盘核心卖点品质2、售楼处：功能分区明确，提供完善的吧台服务．3、示范园林：风格园林核心区展示；植株、园艺等4、服务：主入口、售楼处、大堂、样板房形象大使、物管服务、内容展示公约卖场氛围营造1、路灯旗：在项目四周设置灯杆旗营造主卖场气氛2、围墙：地盘包装，树立项目形象，强化昭示性3、导示：现场所有客户途经线路设置导示，力求昭示性强4、看楼通道：整洁、干净最重要，与工程隔离，体现楼盘品质物料准备1、媒体楼书：准备中2、3D/电视片：暂不需要3、模型：已到位4、销售物料：单张、折页、置业书、海报等5.认筹物料：会员卡卡、购卡协议、认购书、购房合同等营销攻略营销推广攻略服务攻略客户攻略产品展示攻略产品价值展示148本人来访、认筹、成交可获赠优惠介绍新客户来访、认筹、成交获赠积分营销策略客户策略营销推广策略中盛会获得积分，享尊贵权益积分的使用兑换家电、购物券等冲抵房款产品展示策略VIP钻石卡金卡本人来访、认筹、成交可获赠优惠介绍新客户来访、认筹、成交获赠149建议销售价格表单价在3700—4300元之间，均价在4000—4100元/㎡之间，实际成交均价在3800—3900元/㎡之间。注：价格为暂定方案，实际价格根据届时通化市市场情况确定。标价比成交价格提高200左右，优惠幅度评价在100-200之间2.折扣方案，根据届时实际销售方案确定。价格策略建议销售价格表单价在3700—4300元之间，均价在4000150PART62012年推广策略PART6151推广策略核心推广策略活动策略媒体策略特殊渠道策略户外大牌短信广告报纸广告灯箱广告电视媒体围墙大客户渠道周边地市渠道高端会员渠道上汇客户渠道中盛看房月波尔多小镇小高层盛大开盘中盛之包粽子大赛中盛·红色经典七夕情人共筑爱巢人月两团圆中秋活动—中盛·北京游波尔多小镇多层门市开盘公交车候车亭中盛会成立三周年感恩回馈活动欢度圣诞，喜迎新年推广策略核心推广策略活动策略媒体策略特殊渠道策略户外大牌短信152媒体策略媒体策略153户外大牌目标客户群：全市客户，周边郊县客户，形式：长期、短期点位相结合：市区重点地段长期发布项目信息，项目重大节点增加各重点路段短期点位，集中释放项目信息。位置：集贸正门户外广告（长期）现有；东方红联通大楼两侧（长期）现有；；医药大厦（长期）现有；新站广场（长期）现有；5.集贸南门广告（长期）现有；6、玉皇山大桥（长期）现有；7.客运站对面（长期）现有；8.火车站楼顶（长期）现有；9.山城宾馆（长期）现有；10.新站百盛楼体（长期