委托贷款课件

房地产公司最新融资业务培训房地产公司最新融资业务培训银行最喜欢的开发商类型1、强势品牌开发商——万科地产、保利地产、碧桂园华侨城地产、3、抵押物易变现银行最喜欢的开发商类型1、强势品牌开发商——万科地产、保利地银行最喜欢的开发商类型1、强势股东背景，股东提供担保开发商——深圳机场地产集团、首都机场地产、中铁地产、中水地产、中铁置业、山西晋煤地产、安徽高速地产、中粮地产、华润置业、2、抵押物足值3、抵押物易变现银行最喜欢的开发商类型1、强势股东背景，股东提供担保开发商—开发商最大的价值1、价格承担能力强。10%2、抵押物足值3、抵押物易变现开发商最大的价值1、价格承担能力强。10%银行最大的价值商业信用被商务的买卖交易双方广泛认可良好的风险控制能力社会资金流动的主渠道中间业务快速增长银行最大的价值商业信用被商务的买卖交易双方广泛认可

从项目立项介入，统筹项目开发资金融资来源；“拿地+开发贷”一揽子服务，提前锁定项目财务成本；按揭贷款投放，服务项目去化进度要求，与项目公司共进退；以房地产开发贷款、房地产信托、房地产基金为主要服务手段；以房地产PE、理财资金为有力支撑；以房地产并购贷款、企业发债和资产证券化为补充。目标客户立项拿地资金开发贷款按揭资金项目开发融资支持拿地销售开发建设

从项目立项介入，统筹项目开发资金融资来源；立项拿地资金开发

项目公司房地产金融房地产信托开发贷款房地产基金理财资金资产证券化并购贷款房地产PE发债

项目公司房地产金融房地产信托开发贷款房地产基金理财资金资产案例1安徽高速地产亳州有限公司交付土地出让金融资案例1安徽高速地产亳州有限公司交付土地出让金融资安徽省高速地产集团有限公司（以下简称“高速地产集团”）是安徽省属大型一类企业——安徽省高速公路总公司属下的全资子公司，旗下有安徽高速房产、安徽高速投资、安徽安高投资、巢湖开发投资等多家核心层房地产开发公司和高速营销、高速物业等配套公司，是一家集房地产开发经营、房地产销售代理、物业管理、房地产咨询服务等于一体的集团企业，拥有各类中、高级人才一百多人，总资产逾百亿元。安徽高速地产集团亳州有限公司已经支付土地出让金20%，还需要支付80%土地出让金，拿土地证。安徽省高速地产集团有限公司（以下简银行提供授信方案：银行对安徽高速地产集团提供10亿元授信额度，切分给安徽高速地产集团亳州有限公司使用。安徽高速地产集团亳州有限公司用信方式：商业承兑汇票+买方付息票据+代理贴现由总公司提供阶段性担保，在子公司拿到土地使用权证后，担保解除，换成土地证抵押。银行提供授信方案：银行对安徽高速地产集团提供10亿元授信额度400-650-57762提供商票安徽高速银行安徽高速亳州地产公司1提供担保土地储备中心3划转资金4土地证抵押2提供商票安徽高速银行安案例2委托贷款撮合融资（中间业务收入）案例2委托贷款撮合融资（中人民银行规定：应收账款包括下列权利：1、销售产生的债权，包括销售货物，供应水、电、气、暖，知识产权的许可使用等；2、出租产生的债权，包括出租动产或不动产；3、提供服务产生的债权；公路、桥梁、隧道、渡口等不动产收费权；4、提供贷款或其他信用产生的债权。人民银行规定：400-650-5776中小开发商委托人4委托贷款（15%）银行3委托贷款债权质押（远期回购）银行中间业务收入：7%1委托贷款8%中小开发商委托人4委托贷委托贷款到期日一定要早于委托人流动资金贷款到期日委托人流动贷款期限委托贷款期限委托贷款到期日一定要早于委托人流动资金贷款到期日委托人流动贷委托贷款定价：7%银行测算委托人要求的最低收益率和借款人可以承受的最高成本。比照房地产基金和信托公司成本。收益计算：只要办理1亿元委托贷款，期限1年，银行就可以获得500万元手续费收入。借款人：开发商或中小民营企业，参照市场对开发商的平均融资成本即可，尤其是参照信托公司即可。委托贷款的最大优势：信贷资金用途并不受《贷款新规》约束。委托贷款定价：7%北京立金银行培训中心课程案例3拿土地证定向融资（资金撮合业务）北京立金银行培训中心课程案例3拿土地证定向融资（资北京立金银行培训中心课程案由：中小开发商自有资金严重不足，支付部分土地出让金，需要银行提供过桥融资。总部对子公司独立考核。银行本身开发贷规定：必须四证齐全。北京立金银行培训中心课程案由：中小开发商自有资金严重不足，支北京立金银行培训中心课程委托人银行（5%手续费）借款人（开发商）土储中心

委托贷款

10%委托贷款债权远期回购土地证抵押母公司担保北京立金银行培训中心课程委托人银行（5%手续费）借款人（开发北京立金银行培训中心课程收益计算：只要办理1亿元委托贷款，期限1年，银行就可以获得500万元手续费收入。借款人：开发商或中小民营企业，参照市场对开发商的平均融资成本即可，尤其是参照信托公司即可。委托贷款的最大优势：信贷资金用途并不受《贷款新规》约束，可以用于支付土地出让金，以便获得土地使用权证。后续委托贷款的退出：在中小开发商获得土地使用权证后，即可以办理土地使用权证办理信托融资，或立即办理其他3证，银行提供开发贷方式退出。北京立金银行培训中心课程收益计算：只要办理1亿元委托贷款，期案例4土地拍卖保证金贷款业务案例案例4土地拍卖保证金贷款业务案例400-650-5776银行3退还保证金1贷款开发商2拍卖保证金土地储备中心委托人1委托贷款银行3退还保证金1贷【案例启迪】土地拍卖保证金专项贷款，开发商不得利用贷款支付土地出让金，缴纳保证金是否算支付土地出让金价款。中标后，必须单独寻找资金来支付土地价款，不得折入土地价款。中国人民银行关于进一步加强房地产信贷业务管理的通知（银发[2003]121号）商业银行不得向房地产开发企业发放用于缴交土地出让金的贷款。履约保证金——定金——出让价款（土地出让金）【案例启迪】土地拍卖保证金专项贷款，开发商不得利用贷款支付土【案例启迪】土地拍卖两个步骤：投标中标（支付土地款）过户土地土地拍卖保证金土地出让金【案例启迪】土地拍卖两个步骤：投标中标（支付土地款）过户土地【案例5】开发商+施工企业保证金贷款业务案例【案例5】开发商+施工企业保证金贷款业务案例400-650-5776银行3退还保证金1贷款施工企业、材料商2支付保证金开发商银行3退还保证金1贷【案例启迪】

1、开发商向银行推荐施工企业；2、银行对施工企业发放贷款；3、施工企业支付工程款至开发商保证金存款账户；4、到期，开发商划款，归还贷款。【案例启迪】1、开发商向银行推荐施工企业；【案例6】拿土地证定向融资

（商票融资业务）【案例6】拿土地证定向融资

（商票融资业务）安徽济源房地产开发有限公司，注册资本3000万元，中小开发商自有资金严重不足，支付部分土地出让金，需要银行提供过桥融资。企业可以提供已经开发的楼盘办理抵押。安徽济源房地产开发有限公司，注册资本3000万元，中小开发商银行授信方案银行对开发商提供商业承兑汇票授信额度，开发商对土储中心签发商业承兑汇票，银行提供买方付息+代理贴现，贴现后资金直接划入土储中心账户。土储中心承诺，将办理好的土地使用权证书直接交付到银行手中。银行授信方案开发商银行（5%手续费）土储中心核定授信额度（签发商票）买方付息+代理贴现土地证抵押开发商银行土储中心核定授信额度（签发商票）买方付息+代理贴现收益计算：只要办理1亿元委托贷款，期限1年，银行就可以获得500万元手续费收入。借款人：开发商或中小民营企业，参照市场对开发商的平均融资成本即可，尤其是参照信托公司即可。委托贷款的最大优势：信贷资金用途并不受《贷款新规》约束。收益计算：只要办理1亿元委托贷款，期限1年，银行就可以获得5【案例7】资管计划对接房地产融资【案例7】资管计划对接房地产融资销售基金特定资产管理计划对接恒大南昌项目光大银行房地产中心银行·恒大名都项目专项资产管理计划南昌中电投高新置业有限公司恒大名都项目南昌分行恒大地产集团6、偿还贷款1、托管服务1、连带责任保证担保3、委托贷款资金1、土地抵押4、开发建设资金8、销售资金效益分配：恒大名都项目融资规模2亿元，发行光大恒大名都项目特定资产管理计划2亿元。总收益：项目贷款6.77％/年，5000万定期存款，200万中间业务收入，期限3年；3年期可1年提前终止特定资产管理计划发行价格6%/年；特定资产管理计划管理费0.25%/年，托管费0.1%/年；可获得200万中收，5000万存款，以7.18%/年（上浮17％）的价格投放2亿元开发贷款2年，20万元托管费。3、委托贷款外部资金方2、购买产品7、产品兑付银行房地产中心3和5、开发贷9、偿还贷款资金流向协议签署表外融资案例销售基金特定资产管理计划对接恒大南昌项目光大银行房地产中心银【案例8】房地产开发商股权融资委托贷款课件，资本人民币壹亿叁仟玖佰肆拾捌万柒仟捌佰叁拾伍元（1.39亿元），法定代表人黄红云，主要经营范围为以普通商品住宅开发经营为主，兼顾商业地产开发经营。目前，金科集团已发展成为重庆市具有雄厚资金实力和良好市场美誉度、以房地产开发为主业的大型企业集团，拥有多个成员企业。2008年位列全国房地产百强企业第25名，成长性第5名，2009年位列全国房地产百强企业第23名，“中国住宅产品专业领先品牌企业”排名全国第一。是一家资产规模大，资产质量优良，效益良好的大型房地产企业，综合实力强大。位于重庆市北部新区春兰三路1号地矿大厦10楼。，资本人民币壹亿叁仟玖佰肆拾捌万柒仟捌佰叁拾伍元（1.39亿北京金科兴源置业有限公司（以下简称“北京金科”）。目前北京金科成立于2008年2月，在北京正在开发项目昌平区小汤山镇的金科帕提欧项目，项目四证齐全，目前部分已预售，还有部分为未售面积。2010年3月15日北京金科与北京纳帕投资有限公司竞买联合体以23亿人民币的价格拍得北京市昌平区常兴庄组团北部地区B地块居住项目用地。北京常兴庄项目（暂定名）位于北京市昌平区小汤山镇常兴庄村，置身北京上风上水、最为成熟的小汤山度假别墅区内。根据目前申请人与银行、中融信托拟签署的《合作协议》，银行拟发行理财产品，委托中融信托成立单一资金信托，额度50000万元，期限两年，对北京金科进行股权投资，由重庆市金科实业（集团）有限公司溢价回购。北京金科兴源置业有限公司（以下简称“北京金科”）。目前北京金信托公司信托计划银行北京金科兴源置业有限公司金科集团1发行信托4回购2托管3增资信托公司信托计划银行北京金科兴源置业有限公司金科集团1发行信【案例9】贷款+信托撮合融资【案例9】贷款+信托撮合融资如何对一些客户提供贷款+信托的前后组合融资模式一些优质的房地产公司、优质的借款人贷款到期，如何进行倒贷如何在帮助客户筹集资金的过程中，银行赚取可观的中间业务收入以贷款资金+理财资金的对接机制如何对一些客户提供贷款+信托的前后组合融资模式一些优质的房地400-650-57764信托计划5%理财资金开发商银行2发行理财信托公司1提供2亿元贷款融资方式3投资5%4信托计划5%理财资金开发【案例10】信托计划+信托收益权远期回购【案例10】信托计划+信托收益权远期回购如何对一些客户提供高收益理财+融资综合方案一些优质的城投公司、土地储备中心贷款，如何进行理财型筹集如何合理的利用信托公司的资金通道资源如何对一些客户提供高收益理财+融资综合方案一些优质的城投公司400-650-57762投资信托计划B其他银行开发商(企业)A银行信托公司1提供1亿元贷款额度（抵押）正确的融资方式3信托贷款4远期信托收益权回购2投资信托计划B其他银业务流程在信贷资产类理财产品被限制的情况下，银行作为第三方参与民间债权转让，创新一种理财产品——委托贷款债权理财产品。该类产品的模式是银行向投资者销售该产品，募集资金用来买入民间贷款债权。银行不受让信托收益权，而受让委托贷款债权，先由一家企业向融资企业发放委托贷款，然后银行理财产品购买这个委托贷款债权。业务流程在信贷资产类理财产品被限制的情况下，银行作为第三方参如何对一些客户提供高收益理财+融资综合方案银行将理财资金将用于购买北京国有资本经营管理中心（简称“原始债权人”）持有的委托贷款债权（委托贷款总体情况如下：借款人为北京京煤集团有限责任公司（简称“原始债务人”）；受托人为北京银行股份有限公司；委托贷款合同编号为2009年委借字第020号；委托贷款合同项下贷款本金总额为人民币50,000万元；贷款期限为2年；贷款年利率为5%，并根据委托贷款合同约定浮动；贷款用途为保障房建设；贷款性质为信用贷款）如何对一些客户提供高收益理财+融资综合方案北京银行“心喜理财”区域：全国类型：人民币预期最高年化收益率(%)：7.5实际收益(%)：--申购起始金额（元）：50递增单位（元）：10000发售日期：2011-06-24——2011-06-30管理期：681付息周期：681天北京银行“心喜理财”区域：全国类型：人民币业务流程，通过委托贷款的形式发放给融资企业，都在额度之外，满足了企业的融资需求，比如建行今年发行的乾元系列委托贷款理财产品。”有的是总行作为委托人，分行作为委托贷款的中间方；有的则是分行作为理财产品发行方和委托人，找一些村镇银行或者中小银行作为委托贷款的中间方。比如建行内蒙古分行的一期产品，就是将理财资金委托中德住房储蓄银行发放委托贷款。业务流程，通过委托贷款的形式发放给融资企业，都在额度之外，满案例11委托贷款撮合服务委托贷款课件南京大发地产集团公司持有南京市中心土地使用权5亿元，公司急需资金完成另一块土地的一级开发建设。通过土地使用权抵押，银行为南京大发地产集团核定3亿元贷款额度。成功案例南京大发地产集团成功案例业务流程图：委托方银行大发地产②

提供委托资金①提供土地使用权抵押③

发放委托贷款4委托贷款债权回购业务流程图：委托方银行大发地产②提供委托资金银行的思考民营房地产公司价格承受能力极强。有着极为优质的土地资源可以采取稳妥的土地使用权抵押方式解决融资银行的思考民营房地产公司价格承受能力极强。政策依据昆明市土地矿产储备中心昆明市土地矿产储备中心成立于2002年，是受市政府委托，代表市政府实施土地收购、储备、前期开发准备工作的参公事业单位。中心为市政府直管单位，正县级，现有内部处室9个。中心的主要职能是统筹、协调和管理土地矿产收储和前期开发整理，积极调控土地市场和优化土地资源配置；统筹协调市土地储备机构、昆发展及其子公司、轨道公司土地资源资产注入和土地储备融资工作；指导、统筹和督促各县（市）区政府和土地储备机构、市级各相关部门开展土地储备供应工作收集、研究土地市场动态和土地政策，定期汇总分析全市土地储备工作进展情况等。政策依据昆明市土地矿产储备中心对银行承兑汇票大户如何提供持续的贴现机制如何实现通过理财资金帮助企业实现贴现。如何不占用银行的信贷风险资产。如何为银行赚取可观的中间业务收入对银行承兑汇票大户如何提供持续的贴现机制投资方（银票持有人）信托公司银行1银票贴现给银行5%2理财投资10%借款人（理财发行人）3信托贷款4信托收益权远期回购10%5核定授信额度投资方（银票持有人）信托公司银行1银票贴现给银行5%2借款人（商票持有人）委托人银行1商业承兑汇票质押给银行2委托贷款借款人（商票持有人）委托人银行1商业承兑汇票质押给银北京大华有限公司有北京城建有限公司应收账款5000万元，银行已经核准授信额度4000万元。委托人：北京木业设计有限公司有资金4000万元，闲置在6月以上。银行引导：北极光木业有限公司办理委托贷款，借款人为北京大华有限公司。银行远期买入北京大华有限公司持有的委托贷款债权。北京大华有限公司有北京城建有限公司应收账款5000万元，银行【案例11】万科商票付款业务【案例11】万科商票付款业务万科股份有限公司是中国的顶级开发商，该如何设计授信方案？如何开发万科的整个产业链？如何实现万科对银行的存款回报与授信之比。1:1万科股份有限公司是中国的顶级开发商，该如何设计授信方案？400-650-57761核定授信万科公司施工企业银行供应商3、贴现或换开银票2签发商票1核定授信万科公司施工企业【12】春光置地股权质押+土地使用权抵押【12】春光置地股权质押+土地使用权抵押北京春光置地房地产开发有限公司成立于2008年1月30日,注册资本6000万人民币。公司是天润置地集团旗下的控股子公司,公司主要从事房地产开发。北京春光置地房地产开发有限公司成立于2008年1月30日,注400-650-57762、回购股权中信地产公司春光置地银行100%股权质押1、质押股权3、提供贷款2、回购股权中信地产公司春【13】大发集团金融管家客户开发案例【13】大发集团金融管家客户开发案例一、客户介绍（一）主营业务、行业竞争力及市场地位

大发集团起源于温州、立足华东，是一家拟上市的成长型民营企业，位列全国房地产企业100强。大发集团有限公司成立于1993年，是国家城市综合开发一级资质的房地产股份制企业，该集团目前的市场地位为房地产行业区域性龙头企业。集团在浙江、上海、江苏、安徽等省市设有10家子公司。在长三角地区先后开发了温州“顺锦商厦”、“金鼎花苑”、“涌金花园”、“凯润花园”、“凯祥花苑”、“凯裕花园”、“大发商厦”、“凯鸿大厦”，上海“凯润金城”、“凯润国际丽都”，南京“凯润金城”、“凯祥花苑”、“凯鸿花苑”，安庆“大发宜景城”等项目，累计开发面积数百万平方米，公司实力雄厚，房地产开发经验丰富。到2009年，连续4年荣获“中国房地产企业100强”、“中国服务业企业500强”。（二）主要业务特点、模式

大发集团擅长于在城市优质地段打造中高端商住项目，快速积累当地人气与品牌影响力，通过高品质房源溢价效应和土地增值，享受相对较高的资本收益，近年来发展较快。由于项目业态搭配合理，自2010年进入房地产调控期后，大发集团所开发物业中的办公、商业部分带来的现金流很好地支持了集团继续发展，这意味着大发集团的经营模式较前期有所调整，进入了以部分城市深耕支持部分城市拓展的持续发展阶段。一、客户介绍（一）主营业务、行业竞争力及市场地位二、案例概述在总行实施民企战略、“做民营企业的银行”的思想指导下，地产金融事业部围绕区域龙头企业大发集团有限公司开展了一系列的营销工作，充分发挥了事业部体制优势，通过整体金融打包服务方案与客户进行跨地域、总分部架构的无缝对接，充分发挥金融管家团队的作用，以“投资合伙人”的角色与企业共同投资、共同收益、共同发展，参与企业合作，使双方均获得了丰厚的收益。二、案例概述三、客户分析（一）主客户战略解读

公司发展战略方面，大发集团除保证在中心城市（主要是温州、上海、南京）主要项目的开发力度，将继续在江苏、湖南、江西、湖北等省主要城市（主要是长沙、武汉、南昌）加大投入。通过积极参与二三线城市相对高速的城市化进程及市政改造、人居环境提升进程，在获取市场占有率和品牌知名度的同时，赚取相对更高的资本回报，并通过反哺形式支持重点城市重点项目的开发投入。三、客户分析（一）主客户战略解读公司发展战略方面，大发（二）机会分析（三）难点分析

为实施公司发展战略，大发集团拟通过资本市场上市方式拓宽企业融资渠道，助力企业长期高速发展。过去一年中，集团已初步完成企业上市架构的搭建，将包括南京凯润在内的多个原由集团直接控股的子公司股权转移至集团地产业务核心子公司上海大发房地产集团有限公司名下，并计划以该公司作为上市主体，在市场融资环境较优之时完成上市工作。

我行已在集团与银行的合作中占据绝对多数份额，未来集团进一步发展，可能需要与更多的金融渠道进行合作，这对我部的营销工作提出了更高要求。我部需以发展的眼光分析与集团的合作，引领其在资本市场逐步发展，以更多的创新业务和更细致周到的服务赢得客户更高的忠诚度。

（二）机会分析（三）难点分析为实施公司发展战略四、客户开发方案（一）开发现状

截止到2012年9月底，集团及子公司从各商业银行获得的银行授信总额为28．35亿元，我行授信余额24.75亿元，占比近90％；向一家子公司发放委托贷款10亿元；组建包括大发集团在内的一只合伙基金；开立预收资金监管账户；在南京、上海、南昌等地的多个项目未来还有进一步扩大合作的空间。公司目前在上海市中心有一块纯住宅地块，2002年取得，目前尚未完成拆迁。我部计划未来采用多种形式对该项目给予资金支持，例如信托融资、私募基金、委托贷款等，争取将该项目在今明两年完成前期拆迁工作。（二）总体方案介绍1．保持我行“主办行”地位，继续深入做好各类专业顾问服务。我部密切关注着大发集团未来的发展，在发展规划、市场策略、新项目选择等方面向其提供专业顾问服务，就地段区位、项目定位、销售群体等的判断为大发集团提出专业化的分析。

2．积极搭建金融渠道，充分利用信托、私募基金、委托贷款等工具与客户进行项目合作，不断丰富金融产品和服务手段，深化“金融管家”综合服务方案内涵。

四、客户开发方案（一）开发现状截止到2012年五、客户开发的组织推动我部与大发集团的合作经历了以下几个阶段：

（一）逆市牵手

地产部于2008年成立之初，时值房地产调控严冬，我部经充分调研，认定大发集团在南京开发的“凯润金城”项目具有良好的发展潜力，遂制定了以14亿元开发贷款介入该项目的方案并全力落实推动，支持客户完成项目开发建设，渡过资金难关。后续市场发展形势证明我部预判准确，近一轮的井喷行情使大发集团在该项目上收益丰厚，积累了大量可供后续发展的资金，我部也分享了相当于“投资合伙人”份额的收益。（二）顺境深化“凯润金城”项目一役后，大发集团积累了大量的销售回笼资金，我部抓住契机，积极参与到集团后续项目的投资决策和融资配套过程之中，其中包括南京“凯鸿隽府”项目3．5亿元开发贷款融资、南京“凯洲燕澜湾”项目购地推荐及7亿元开发贷款融资、上海“凯润国际丽都”项目10亿元委托贷款融资等。五、客户开发的组织推动我部与大发集团的合作经历了以下几个阶段（三）稳定发展

在经历近一轮的高速扩张后，随着房地产市场在调控之下进入激情消退期，大发集团也开始进入稳步发展和精细化经营阶段。与之战略调整相配套，此阶段我部主要为其办理了10亿经营性物业抵押贷款、撮合组建基金公司、撮合外部资本参与其新项目开发等业务，方案更为强调集团资金的高效运用和主动增值。这意味着我部与大发集团的合作模式，已从先前的主要项目融资商进一步深化为现在的全面综合金融服务提供商，定位更为符合“金融管家”的内涵。同时，我部也逐渐形成了以总裁高级助理为负责人的金融管家精英团队，汇集了熟悉客户、有综合方案设计能力、能够有效控制风险的各类专业人才。（三）稳定发展在经历近一轮的高速扩张后，随着房六、客户开发进展、取得收益

截至2012年三季度末，大发集团贷款余额12．775亿元，存款年曰均6870万元，收取中收432万元，前三季度综合创利2408万元。具体业务种类的运用及收益如下：1．专业顾问服务为大发集团提供的企业发展战略顾问服务、项目融资顾问服务、财务顾问服务等为企业切实带来了显著的经济效益，真正助力企业快速发展，获得企业高度赞誉。自合作以来，大发集团已与我部签署了2．34亿元的中间业务协议，其中已经收取了1．9亿元中间业务费，经济效益非常可观。2．封闭客户式授信目前，我行对大发集团授信总额24．75亿元，委托贷款10亿元，我行的授信额度目前占据大发集团所有银行授信额度的90％左右，双方的合作从南京核心地段新街口的“凯润金城”项目14亿元贷款开始，到今天南京、上海、南昌等城市几乎全部优质项目的融资，实现了从“做项目”到“做客户”的飞跃，未来还有进一步扩大合作的空间。六、客户开发进展、取得收益截至2012年三季度末，大发3．组建合伙基金我部组织了大发集团有限公司等共五家公司共同成立南京汇通投资合伙企业（有限合伙），大发集团参与20％。该基金主要以委托贷款形式对外投资，使五家企业获取投资收益。2012年，我部已为该基金促成6笔共1．69亿元的对外投资。我部在营销过程中提供的包括结构设计、投资顾问、监管方案在内的一揽子解决方案，在确保合法合规的基础上充分整合了银行信誉、专业团队、客户资金等各方面的社会资源和专业资源，体现了金融整合理念，获得了客户和市场的认可。根据我部与该基金签署的企业战略发展及企业直接投资顾问服务协议，未来约可获得1300万元的纯中间业务收入。4．现金管理大发集团子公司南京凯洲置业有限公司已在我行开立预售资金监管账户，实现年均存款约5300万元，有效带动了我部负债业务增长，同时对控制项目风险有积极作用。3．组建合伙基金4．现金管理六、客户开发亮点

大发集团董事长高度评价了与民生银行的合作模式，认为与民生银行的合作就是一个“小上市”，很大程度上已经实现了上市的效果。集团对每一个新项目的选择和开发都会征求我部的意见，对我部的专业服务充分信任。

1．我部利用事业部的平台，以共同投资、共同收益、共同发展的理念参与企业合作，扮演了类似于“投资合伙人”的角色。我部以发展战略顾问服务帮助企业“走出去”，在不同城市选择项目；将多个项目进行打包组合，设计灵活实用的综合融资方案；介入项目开发流程，为企业提供了财务顾问、融资咨询以及资金监管服务……不到三年的时间里，我部基本实现了“从做项目到做客户”的目标，大发集团在我部专业化的支持下实现了快速扩张，获得了丰厚的市场收益，实现了“共赢”。六、客户开发亮点大发集团董事长高度评价了与民生银行2．“总对总”高效沟通机制。大发集团总部在上海，在华东多个城市有子公司开发经营的地产项目；民生银行总行、地产事业部总部在北京，在全国各地设有三十多个分部。我部以“总部一分部”的体制与大发集团“总部一子公司”的组织架构实现了无缝对接。集团在南京的项目由主办分部南京分部对接，其他城市的项目，由总部牵头安排当地分部对接。这样，集团无论向哪一个城市拓展业务，我部都能够提供相应服务，使其节省很多精力专心做好项目建设。

3．涵盖新兴市场产品的“金融管家”特色服务。我部准确把握市场脉搏，通过授信方案的合理化设计使大发集团破解融资难题、迅速发展，又在近两年行业调整时期积极创新，组建合伙基金、撮合投融资，使集团紧跟市场、拓展渠道、增加收益。在我部为大发集团量身定制的“金融管家”服务方案中，决不局限于开发贷款、委托贷款，而是不断地注入了现金管理、顾问咨询、合伙基金、投融资撮合等多种产品，形成了民生地产金融特色。2．“总对总”高效沟通机制。大发集团总部在上【14】福星科技

【14】福星科技案例概述根据各主业实际情况，按“商行+投行”模式，有针对性地为客产提供金融服务解决方案，使融资服务更符合企业经营管理目标，同时寻机切入企业经营活动流程，对其上下游产业链客产进行开发，以达到提升客产关系，树立主办行地位，提高综合收益目的。案例概述根据各主业实际情况，按“商行+投行”模式，有针对性地一、客户介绍湖北福星科技股份有限公司是一家在湖北省注册的股份有限公司，于1993年经湖北省体改委批准，以定向募集方式设立，已在深交所上市。根据2010年10月发布的“中国民营500强企业”榜单，福星集团排名132位，排位在湖北上榜企业为第一。2011年末，福星集团总资产超过200亿元。(一)主营业务、行业竞争力及市场地位福星科技股份有限公司是典型的双主业公司。主营业务分两大块：一是金属制品业，从事子午轮胎钢帘线、钢绞线、钢丝绳、钢丝系列产品的制造、销售，该类业务由其母公司本部生产经营，具备年产各类金属丝、绳38万吨的能力，广泛用于交通、运输、通讯、航空、航海、电力、煤炭、建筑、石化、农业等国民经济领域，为全国最大的金属制品科研、生产、销售、出口基地。二是商品房开发和销售，该类业务由其全资子公司福星惠誉房地产有限公司经营开发，针对具体项目，福星惠誉房地产有限公司再成立下级公司进行开发，在武汉地产综合实力20强评选中，福星惠誉近三年均排名第一。一、客户介绍湖北福星科技股份有限公司是一家在湖北省注册的(二)机会分析1．根据福星金属制品业技术创新发展战略，为加快推进“新增年产3万吨子午轮胎钢帘线后续扩能项目”(2万吨)、多晶硅切割钢丝、电梯钢丝绳等技改、新建项目的建成投产，预计年新增资金需求总额约为3．7亿元，公司计划通过银行借款和自有资金解决。2．为减少宏观调控对其地产主业影响，福星目前前主要从事政府支持、政策扶持的“城中村和旧城改造”项目。目前公司获得的“汉阳危改项目”，由于是毛地，拆迁垫资较大，时间越长拆迁成本越高，急需融资解决拆迁巨资垫付问题。(二)机会分析1．根据福星金属制品业技术创新发展战略，为(三)难点分析对金属制造主业融资服务支持的难点主要集中在双主业经营带来的项目外风险：1．如福星不能适应宏观调控政策的变化，地产主业的损失对公司整体财务健康的不利影响。2．无论是地产主业还是金融制造主业，原材料供应渠道的顺畅与否、价格的波动都会直接影响到公司整体财务健康。对地产主业的融资服务支持的难点主要集中在项目本身融资的特殊性：1．“汉阳危改”项目目前“四证”不全，难以通过开发贷款启动项目拆迁、建设。2．目前涉及地产的授信受到银监会贷款新规及房地产开贷款监管规定的限制。(三)难点分析对金属制造主业融资服务支持的难点主要集中在三、客户开发方案(一)开发前情况湖北福星科技股份有限公司与我行有长时间授信业务往来，银企合作关系良好，互为对方战略合作伙伴。1998年4月在我行开户，次年3月我行即给予其首笔3500万元授信额度。三、客户开发方案(一)开发前情况湖北福星科技股份有限公司(二)总体方案简介1.开发策略在传统授信的基础上，通过信托融资、投行并购贷款、现金管理、产业链金融等产品更加深入地与之合作。2．阶段性任务与目标(1)关注其在各板块的并购机会，开展并购贷款业务。(2)提供现金管理业务，帮助其实现资金归集。(3)以福星科技为核心厂商，对其下游产业链客户进行交易融资业务开发。(4)尝试与金融租赁公司联系，解决其在各业务板块的融资需求。(5)为其提供股权信托融资，用于支持其保障性住房项目建设，尝试开展基金产品的合作。(6)发挥公私联动作用，对其高管进行信用授信。(二)总体方案简介1.开发策略3．金融服务方案：我行对福星科技的综合金融服务方案。主要包括：(1)针对金属制造主业创新升级资金需求，给予湖北福星科技股份有限公司综合授信6亿元，品种为短/中期流动资金贷款(市场利率)，银行承兑汇票(保证金比例20％)和商票贴现，其中中期流动资金贷款不超过3亿元，期限不超过3年，同时满足其金属制品业的流动资金和生产线配套建设需求。(2)为保障福星金属制造主业原材料供应渠道顺畅，稳定钢材价格，给予福星主要上游钢材供应商湖北恒兴利商贸有限公司综合授信l亿元，用于釆购钢材并专项供应福星科技，并以恒兴利商贸对福星科技应收账款质押担保。(3)针对地产主业资金需求推出地产股权信托，信托募集资金用于向福星惠誉汉阳公司增资扩股，以股本金形式用于“汉阳旧城改造项目”建设。该产品方案优势在于所取得资金为股本权益性资金，性质为企业自有资金，一方面可美化公司资产负债表，降低资产负债率，另一方面资金自有属性决定其基本不受银监会贷款新规及房地产开贷款监管规定的限制。3．金融服务方案：(三)客户开发的组织推动分行成立了福星科技金融管家客户团队，由芦胜红行长挂户领导，包括物流金融部总监洪伟、主办客户经理谢志坤组成的营销团队，公司部总经理姚振勇、产品经理李丹洁、风险经理肖逵组成的技术团队。金融管家客户团队首先对福星科技进行充分调研，然后就企业经营管理目标产生的服务需求点同企业进行反复沟通，提出极具针对性的金融服务方案，同时也寻机切入企业经营活动流程，对其上下游产业链客户进行开发。在达到服务客户经营目的的基础上，进一步提升了客户关系，巩固了我行主办行地位，提高了项目综合收益。(三)客户开发的组织推动分行成立了福星科技金融管家客户团四、客户开发进展通过商业银行业务与投资银行业务相结合，为客户提供一站式金融服务，我行已在信托、租赁保理等新兴业务上进行了突破，获取较高收益，也使福星将结算和集团网业务主要在我行办理，我行派生存款峰值超过l2亿元，年网银交易量突破百亿元，主办行地位得以加强。目前客户大部分流水归集我行，在我行存款曰均5亿元以上，支用流贷2亿元、银承l亿元，发行短期信托4亿元，中长期地产信托10亿元，关联交易融资授信1亿元，实现中收8000万元。四、客户开发进展通过商业银行业务与投资银行业务相结合，为五、客户开发亮点1．将传统商行业务和投行投行业务紧密结合，充分运用传统信贷、信托等多渠道融资产品，为客户提供一站式金融服务，持续增加我行主办行地位。2．将融资服务切入到客户实际经营需求和过程中，按不同主业特性提供针对性金融服务方案，同时将融资服务向其产业链上下游延伸，帮助客户实现经营目标，极大加强客户关系。3．在国家政策及法规允许的范围内，灵活设计金融服务方案，增强我行的市场竞争力。五、客户开发亮点1．将传统商行业务和投行投行业务紧密结合【15】报喜鸟服饰股份有限公司案例【15】报喜鸟服饰股份有限公司案例案例概述面对一家我行介入时间较晚的上市公司，如何找准切入点，如何变被动为主动，都是考验分行营销智慧的问题。温州分行通过由浅入深的营销，逐渐将企业变成我行的金融管家客产。这一营销历程，不仅具有示范意义，更是帮助分行树立了信心，积累了营销开发金融管家客户的宝贵经验。案例概述面对一家我行介入时间较晚的上市公司，如何找准切入一、客户介绍1996年3月，浙江报喜鸟制衣有限公司、浙江纳土制衣有限公司和浙江奥斯特制衣有限公司三家企业新设合并组建成立了浙江报喜鸟服饰集团有限公司，注册资本金为5102万元。1998年，晋升为集团，注册资本为7780万元，主要股东吴志泽占32％，吴真生20％，陈章银20％，吴文忠20％，叶庆来8％。集团拥有“报喜鸟”、“宝鸟”两个服饰自有品牌，一个“中楠”房地产品牌。集团拥有员工6000多人，总资产达到20亿元，销售收入28亿元，是全国知名的民营上市企业。集团旗下上市公司浙江报喜鸟服饰股份有限公司于2007年8月16曰在深交所交易上市，证券代码：002154，企业已连续十年进入全国服装行业销售收入、利税双百强之列，并名列全国西服销售收入前十名；集团主导品牌“报喜鸟”。其中“报喜鸟”品牌在中国十佳男士西服品牌排名第4位，2010年中国500最具价值品牌排名第250位，集团也在2010年、2011年温州百强企业评比中均列14位，是地方知名品牌企业。一、客户介绍1996年3月，浙江报喜鸟制衣有限公司、浙江二、营销历程就发债业务本身，企业更加倾向于公司债，企业与券商合作意向已经在谈，银行介入的可行性较低。专向营销碰壁后，营销人员并没有放弃机会，与企业谈起了我行对上市企业的重点支持以及上市直通车等八大类金融管家重点产品。在谈到近期资金需求的时候，企业将信将疑地问我行营销人员，近期需要一笔贷款，利率基准，你们行能够办到吗?在现场，营销人员立即与分行评审部及相关领导进行汇报，在最短的时间内，确定了全面介入的意向。在分行领导的高度重视下，次日，分行公司部、评审部积极行动，组成营销团队到企业洽谈业务细节，基本确定了我行在最短时间内，给予企业授信，赢得了客户的信任。民生民企战略品牌一下子在企业界打响。2011年12月份，集团发行公司债6亿元，发债资金全部归集我行，后续留存资金1亿元左右。今年以来，我行营销人员继续加大营销力度，充分挖掘企业需求，积极争取企业A股增发资金托管我行，并撮合一单5亿元委托贷款业务。二、营销历程就发债业务本身，企业更加倾向于公司债，企业与券商企业已经明确答应我行，在股市增发成功后，给予我行托管资金不低于3000万元。由于报喜鸟2012年基于目前资本市场环境及未来发展趋势的判断，决定调整公开增发A股数量为不超过300万股(目前报喜鸟股价在11元左右)。这就意味着，报喜鸟增发资金基本托管在我行。目前企业已在我行开立托管帐户，并签订资金托管协议，待增发资金募集到位即托管我行。在我行撮合下，报喜鸟集团达成5亿元委托贷款业务意向。出资方为中国东方资产管理公司(以下简称“东方资产”)，贷款方为温州市中楠房地产开发有限公司(报喜鸟集团子公司，以下简称“中楠房开”)，主要业务流程如下：1．由东方资产联系一个过渡资金出资方向中楠房开委托贷款5亿元，并由东方资产提供担保；2．约1个月时间后，通过协议触发软违约条件由东方资产负责收购该债权；3．债务重组后形成最终确立的债权债务管理；4．我行负责委托贷款及资金监管账户托管职责。目前东方资产现已完成项目内部审批，待企业落实贷款条件后即发放贷款。企业已经明确答应我行，在股市增发成功后，给予我行托管资金三、营销成果直接收益：报喜企业于2011年12月发行公司债6亿，发债资金全部归集我行，目前沉淀1亿。除目前存款外，增发项目将给我行带来托管资金3000万元，委托贷款项目将为我行带来存款2亿元，总计可为我行带来2．3亿元存款及至少159万元的中收。中间业务收入：资金托管费：按照干分之三计算，3000元÷千分之三=9万元委托贷款手续费：按照千分之三计算，5亿元÷千分之三=150万元三、营销成果直接收益：报喜企业于2011年12月发行公司四、开发亮点该客户以委托贷款项目介入，引入出资方东方资产管理公司，中间涉及收购、托管等，多项客户需求在我行并无先例可循。如成功办理该项业务，可为我行办理此类业务提供一定的借鉴。四、开发亮点该客户以委托贷款项目介入，引入出资方东方资产【16】钰龙集团金融管家客户开发案例【16】钰龙集团金融管家客户开发案例案例概述钰龙集团股份有限公司(简称钰龙集团)是一家以房地产投资、开发与营销为主体的大型集团企业。2008年，钰龙集团凭借在住宅市场开发中积累的丰富经验，毅然进军商业地产市场，致力筑造城市高端物业，目前已成为武汉市商业地产领域的龙头企业。2009年该公司成立之时起，我行就开始营销该客户，几经波折，经过不懈的努力，2011年6月份，我行营销成功，钰龙集团终于成为我行的金融管家客户，其下属正安实业(武汉)有限公司也与我行建立授信关系。目前该公司在我行有房地产开发贷款授信额度63000万元，期限五年，提用贷款25000万元，后续可用额度38000万元。另外，该公司还与我行签订财务顾问服务协议，已实现中间业务收入1700万元。除了传统的房地产开发贷款业务以外，后期客户还将在项目预售资金监管以及并购贷款、房地产信托业务和房地产基金等房地产金融创新业务方面，与我行有着广泛的合作空间。案例概述一、客户介绍(一)主营业务、行业竞争力及市场地位

钰龙集团股份有限公司(简称钰龙集团)成立于2008年底，是一家以房地产投资、开发与营销为主体的大型集团企业，经营范围涵盖房地产开发、生态农业、金融投资、白酒生产销售四个领域。其前身是成立于1999年的武汉惠誉房地产股份有限公司，该公司在武汉市长期从事住宅市场开发。随着我国中部崛起战略的不断推进，武汉市作为我国中部地区的龙头城市，其商业地产未来巨大的发展空间和市场价值逐步显现，2008年，钰龙集团凭借在住宅市场开发中积累的丰富经验，敏锐地扑捉到这一市场先机，毅然进军商业地产市场，致力筑造城市高端写字楼，目前已成为武汉市商业地产领域的龙头企业。钰龙集团及其成员公司注册总资本7．35亿元，其中钰龙集团(母公司)注册资本2亿元。一、客户介绍(一)主营业务、行业竞争力及市场地位

钰龙集团旗下公司有惠誉房地产股份有限公司、武汉惠誉实业控股有限公司、湖北陨泉酒业有限公司、湖北东方淳酒业有限公司、武汉东港地產有限公司等12家公司。钰龙集团秉承“谦虚做人，用心做事”的经营理念和“与您分享价值”的企业宗旨，在武汉地区成功开发钻石公寓、紫阳之心、浦发银行大厦、广发银行大厦、钰龙国际中心等350多万平方米的住宅及商业楼宇。集团开发的项目不仅在房地产行业产生了广泛影响，而且受到了政府和社会各界的一致好评。近年来，钰龙集团先后荣获2010年CIHAF中国房地产名企、2010年度湖北最具影响力企业、2010年湖北最具发展潜力民营企业、2011年武汉市百强企业、2011年商业地产最佳供应商；钰龙集团开发的广发银行大厦还获得2010年CIFAF中国名盘称号。钰龙集团旗下公司有惠誉房地产股份有限公司、武汉惠誉实(二)主要业务模式、特点

钰龙集团的商业地产开发有其鲜明的经营特点，即“订单式”开发。为了在房地产行业下行期有效地控制开发风险，钰龙集团的商业地产开发采取“订单式”开发的模式，即每个商业地产项目的開发都采取为金融机构或大型企业度身定制的模式，在开发之初即锁定核心客户，通过预定的方式为客户专门设计专项定制，例如为浦发银行武汉市分行打造浦发银行大厦，为广发银行湖北省分行打造广发银行大厦等，为招商银行武汉市分行打造新的招商银行大厦等．这样在项目开发之初，就锁定销售对象，从而避免了销售风险，同时由于是定向开发，订购者往往要支付一部分定金，这在一定程度上缓解了钰龙集团的资金压力，从而规避了资金的流动性风险。(二)主要业务模式、特点钰龙集团的商业地产开发二、客户分析（一）客户战略解读钰龙集团的主要业务是房地产开发，在不同的发展阶段，钰龙集团有不同的发展模式。1．1999—2008年，主要从事单纯的住宅开发。钰龙集团前身是以单纯住宅开发的武汉惠誉房地产有限公司，从1999年成立至今累计开发面积超350万平方米。2008年，是集团房地产开发的鼎盛时期，钰龙集团位列湖北房地产开发综合实力排名第一名，在武汉区域市场领先于万科、华润与金地等全国性的品牌房地产开发商。2.2009—2012年，主要从事商业地产(高端写字楼)的开发。

2008年末，钰龙集团对房地产市场调研后发现房地产开发模式已经开始由粗放经营向精细化和差异化方向发展。一线房地产开发商开始大举布局二线城市，他们无论是在品牌价值、产品研发、资金金融支持各方面均实力更胜一筹，而本地开发商的优势开始减弱。各路开发商的差异化特点异常明显：万科的大规模集约化工厂模式、星河湾在产品精细化方面独树一帜、万达第三代万达广场模式坚持金融产品支持下的快销模式。钰龙集团开始提前主动转型，寻找新的战略突破点。这一战略突破点就是——商业地产中的高端写字楼与城市综合体。

2009年，浦发银行大厦(第一个5A甲级写字楼)面世起，即改变了华中区域写字楼与住宅价格倒挂的局面，写字楼开盘后即刻售罄。至2012年，钰龙集团在武汉市核心商圈——“金融一条街”(建设大道)上先后布局了五个项目，形成了华中金融街的商务集群，钰龙集团成为中部区域的专业高端写字楼的供应商与运营商，品牌价值也得以大幅提升。二、客户分析（一）客户战略解读钰龙集团的主要业务是房地产开发3.2013年以后，住宅和商业开发并举的双引擎发展模式。。钰龙集团2012年8月以22．8亿元摘牌该年华中最大宗地块的汉桥村“城中村”改造项目，开发规模150万平方米，这是钰龙集团即将推出的最大单盘项目。钰龙集团借助规模效应正努力在逆市中把握机会，结合自身资金实力积极储备优质项目。对于商业地产业务，钰龙集团目前以“出售+持有”的模式进行运营，持有比重已经增长至40％-50％，持有型物业面积占所建商业物业面积15％。目前钰龙集团正努力拓展资本市场，积极准备香港上市。2013年钰龙集团在理顺现金流后，将实现首个全持有的商业物业。现正筹备以“华中金融街”的商业概念在香港上市，并逐步发展为以武汉为核心，向中部周边省份突破的格局，目前长沙、合肥、郑州等城市的核心城市升级项目都在紧密储备之中。3.2013年以后，住宅和商业开发并举的双引擎发展模式。（二）机会分析

钰龙集团逆势参与武汉市的“城中村”项目，不断储备项目土地，对资金的需求巨大，我行与钰龙集团的业务合作机会主要有：

1．传统的房地产开发贷业务。主要在项目“四证”齐全之后介入，为客户提供新项目建设资金，这类传统授信业务的收益相对较低。

2．并购贷款业务。近年来，房地产业的整合重组较为顷繁，房地产项目的收购与兼并将会越来越多．我行可向客户提供并购贷款业务，这种类股权性质的资金能够满足客户项目收购中50％的资金需求。这类业务的收益较传统的开发贷款要高。

3．投行类创新业务。由于钰龙集团储备了大量的项目开发用地，大型成片开发对开发商的资金实力及融资能力要求很高，因此，在房地产信托业务和房地产基金等房地产金融创新业务方面，我行有较好的介入机会。

4．撮合类业务。我行可以利用丰富的客户资源和金融资源，为钰龙集团引进资金牵线搭桥。

5．财务顾问服务业务。（二）机会分析钰龙集团逆势参与武汉市的“城中村（三）难点分析1．钰龙集团作为武汉市商业地产领域的龙头企业，资金实力雄厚，公司经营稳健，信用状况良好，融资能力较强，一直以来都是各家银行竞相营销的重点客户。2．钰龙集团随着储备项目和在建项目的不断增加，对资金的需求量较大，特别是单一项目的资金需求无论是开发贷款抑或是并购贷款，在信贷资源有限的情况下，满足客户信贷需求的压力较大。同时，由于钰龙集团的市场龙头地位逐步确立，其融资定价议价的能力也进一步加强，这对我行高资金成本约束来讲，是一个现实的挑战。（三）难点分析1．钰龙集团作为武汉市商业地产领域的龙头企业，三、客户开发方案（一）开发现状2011年5月，钰龙集团开始建设“武汉国际金融中心”项目，我部为其提供了详细的《金融服务建议书》，该建议书以为“武汉国际金融中心”项目提供房地产开发贷款为基础和纽带，通过财务顾问服务、并购贷款、股权转让、地产金融创新等多种综合产品，为客户提供全方位的金融管家式的专业服务。

2011年6月，我行给予钰龙集团下属正安实业(武汉)有限公司房地产开发贷款授信额度63000万元，同时与我部签订了财务顾问服务协议，已实现中间业务收入1700万元。目前钰龙集团已经成为我行第一批金融管家客户，同时也是我行第一批民营企业战略客户。三、客户开发方案（一）开发现状2011年5月，钰龙集（二）总体方案介绍1，总体开发策略：以传统信贷业务作为突破口，以“武汉国际金融中心”项目作为切入点，在取得钰龙集团认可后，再与其建立全面战略合作关系，介绍财务顾问服务、并购贷款、股权转让、地产金融创新等多种综合产品，为客户提供全方位的金融管家式的专业服务。2．总体开发计划：

(1)传统开发贷款业务。以“武汉国际金融中心”项目作为切入点，我行给予钰龙集团下属正安实业(武汉)有限公司房地产开发贷款授信额度63000万元。

(2)财务顾问服务业务。以“武汉国际金融中心”项目为载体为钰龙集团提供财务顾问服务。

(3)以股权转让和项目收购为契机，向钰龙集团推介并购贷款、房地产信托或房地产基金等信贷产品和金融创新产品。（二）总体方案介绍1，总体开发策略：四、客户开发的组织推动2011年6月份地产部成立钰龙集团金融管家服务团队，奠定了总行——总部——分部三级联动营销机制，配备了总行公司银行部、地产投行部和地产武汉分部的专业营销团队，聘请行内外专家参与方案设计过程。

2011年8月，随着武汉分部风险管理人员的增加，我部进一步充实了钰龙集团金融管家服务团队人员配置。四、客户开发的组织推动2011年6月份地产部成五、客户开发进展、取得收益1．2011年6月份，我部营销成功，钰龙集团终于成为我行的金融管家客户，其下属正安实业(武汉)有限公司也与我行建立授信关系，目前该公司在我行有房地产开发贷款授信额度63000万元，期限五年，提用贷款25000万元，后续可用额度38000万元。另外，该公司还与我部签订财务顾问服务协议，已实现中间业务收入1700万元。

2.在客户拟进行股权转让时，我行还积极参与股权转让方案的确定，为客户提供相关的融资咨询及股权转让控制方式的建议，使客户成功引进战略投资客户，从而进一步盘活企业资金，为企业后来收购“天立”项目，奠定了基础。

3．客户股权转让完成后，我行针对客户资金充裕的现状，为客户提供收购目标项目(汉口饭店项目)，供企业选择。

4．在客户商洽购“图书大世界”项目、“天立”项目时，我行为其推荐并购贷款授信品种，以充分发挥客户的财务杠杆，同时邀请地产事业部总部投行业务专业人员现场查看标的项目，并应客户要求，到公司就并购贷款的相关特点、授信要求、融资解决方案及其他技术环节进行现场沟通和业务咨询。客户反映十分积极，高度赞扬我行的专业素质和敬业精神。

5.为客户提供境外担保咨询服务。由于客户以前没有办过类似的境外担保业务，我行为其提供境外上市公司担保手续方面的咨询，提供境外担保的政策文件，帮助企业与开曼及香港律师行进行境外担保相关事宜的沟通咨询，使企业的担保手续顺利办妥。五、客户开发进展、取得收益1．2011年6月六、客户开发亮点钰龙集团的成功营销，归纳起来有以下几个关键因素和开发亮点：1．持之以恒地持续营销，为最终与客户达成战略合作奠定了基础。对钰龙集团的营销可谓一波三折，并不顺利，虽然最初我们获得了与其下属湖北新海盛顿置业有限公司的合作机会，但最终由于种种原因，与其擦肩而过，但是我们的营销团队并未气馁，始终与钰龙集团保持良好的沟通与联系，密切关注集团业务的发展动态，着眼未来的合作机会，最终“精诚所至，金石为开”，终于在“武汉国际经融中心”项目上合作成功。2．从大处着眼，由简单入手，把传统开发贷作为营销突破口。钰龙集团作为武汉市商业地产领域的龙头企业，目前处于企业不断开疆辟土的高速发展期，在房地产开发贷、并购贷款、房地产信托及房地产基金等许多方面与我行有着广阔的合作空间，但是许多合作机会是在企业发展过程中不断产生的，在我们营销时可能并不具备合作条件。因此，我们立足实际，摒弃好高骛远的思想，从传统的房地产开发贷这一信贷产品入手，逐步让钰龙集团认识到民生银行的制度优势、专业优势、效率优势和服务优势，并通过地产事业部团队的专业服务，使之对民生银行的企业文化和信贷文化的认识进一步提高。六、客户开发亮点钰龙集团的成功营销，归纳起来有以下几个关键因3．相互认知认同彼此的经营理念是营销成功的核心基础。民生银行把理念相通的民营企业作为自己的一个主要合作对象，钰龙集团在与我行商洽中，对民生银行事业部制的制度优势、专业优势、严格的信贷文化和风险管理制度，有相当的认知，而我行也认同客户“与您分享价值”的经营理念，银企双方在不断的接触中认同了彼此的经营理念，这是营销成功的核心基础。4．专业、高效的服务团队是成功的保证。钰龙集团作为快速发展的本地龙头企业，对银行的授信金额、工作效率和专业知识有很高的要求，我行地产金融事业部专业、高效的服务团队是合作成功的保证。3．相互认知认同彼此的经营理念是营销成功的核心基础。【17】世茂集团金融管家客户开发案例【17】世茂集团金融管家客户开发案例案例概述世茂集团是一家专注于房地产行业开发经营的大型企业集团。近年来在房地产、商业、酒店等多个领域取得了瞩目成就，在中国房地产行业颇具影响力，是我行金融管家重点客产之一。民生银行地产金融事业部自成立以来，依托总行民企战咯以及总部专业团队的营销指引，积极为世茂集团提供一揽子金融管家式服务，通过多项产品、多渠道为世茂集团提供了一对一“贴身式”的管家服务，在长期的营销过程中逐步得到了企业对民生银行地产金融事业部的认可，已经成为其主要的战咯合作伙伴。伴随着世茂集团与我行双方合作的逐步深入，我部将更深入地了解客产的需求，积极探索多领域业务合作模式，巩固银企双方长远战。案例概述一、客户介绍(一)主营业务、行业竞争力及市场地位

世茂集团是以房地产开发为主的多元化地产集团。现已拥有“世茂房地产(0813．HK)”及“世茂股份(600823．SH)”两家控股上市公司，正在开发的60多个项目，分布于中国近40个大中城市，涉足生态住宅、商业地产、旅游地产和产业集群等多个领域，经过20多年的发展，世茂已经成为中国房地产界领袖企业之一。(二)主要业务模式、特点

世茂是一家专注于房地产开发经营的大型集团公司。其业务围绕着房地产多个业态分头开展(主要包括住宅开发、商业经营、旅游地产开发经营以及产业集群建设)。企业正在逐步从房地产住宅为主的业务格局逐步向多元化的经营发展。一、客户介绍(一)主营业务、行业竞争力及市场地位二、客户分析（一）客户战略解读1．“专注主业，兼顾房产衍生领域的多元组合”自2005年以来，世茂集团有步骤有计划地推进产业拓展，逐步建立了以高端住宅、豪华酒店及商业办公三大集团核心产业。2010年开始，世茂集团逐步延伸多元化内涵，除继续在生态住宅和商业地产上布局外，企业将未来发展定位于住宅、商业、旅游以及产业集群四大领域。2.“核心区域发展”集团将优势资源集中投入到中国经济发达或极具发展前景的经济圈，目前重点投资区域包括长三角地区和环渤海、珠三角三大中国最具发展适力的地区。分布于上述三个重要经济圈的项目数量占集团总项目的三分之二强。二、客户分析（一）客户战略解读1．“专注主业，兼顾房产衍生领（二）机会分析1．世茂目前亟待解决的是如何在现有环境下实现其多元化的转型，并通过创新性金融需求满足其未来资金投入。因此需要并购、产业基金以及海外融资等多种融资模式的介入才能解决企业发展中的资金需求。

2．由于企业规模较大，为控制成本，世茂对许多工程材料及设备进行集中招标和采购，每年采购金额达到上百亿元。由于开发企业是整个房地产企业的上游(甲方)，在市场上具有主导作用，因此，为我行在该业务领域开展交易融资业务创造了先决条件。（二）机会分析1．世茂目前亟待解决的是如何在（三）难点分析

从企业自身看，2011年开始，企业均处于资金比较紧张的状态。一方面，企业2009年到2011年大幅度拿地为企业增加资金压力。另外一方面。由于市场环境影响，企业销售受到严重制约。同时，由于银行对房地产信贷限制，企业贷款获得审批的难度加大，特别是由于其自持物业需要的经营性物业贷款普遍受到银行限制，因此，企业现金流入受到很大影响。从对企业融资和支持手段看，由于房地产市场一直处于调控状态，影响了为企业提供的资本性融资方式。此外，由于房地产行业特殊性，地产事业部本身对企业大规模开展交易融资业务有一定政策限制，因此，地产部面对机会，却有较大的障碍。根据上述情况，如何创新思路，通过整合行内外各种平台提供金融管家式服务，同时将企业各产业集群有效整合，通过各产业联动以带动新的融资渠道，成为我部未来能否持续与企业保持紧密合作的关键。（三）难点分析从企业自身看，2011年开始，企（二）方案介绍

通过业务合作我们发现，世茂集团目前处于战略调整和业务转型之中，中期看对资金特别是资本性资金的需求非常大。我部传统的开发贷款业务很难适应企业齣发展需求，需要从企业经营模式和发展脉络里不断寻找合作机会，并创新服务手段，保持并提升企业对我行的忠诚度。

1.借助客户战略调整机会加强“总对总”沟通和营销，深入了解客户的战略部署和发展计划。积极通过委托贷款、并购贷款帮助企业进行资源整合和战略性调整。针对商业地产和旅游地产的开发和经营特点，与客户共同探索地产基金或者其他能够解决资金长期占用的融资方案。

2.积极开发世茂负债业务，通过现金管理业务等方式增加存款。

3.有效整合行内经营平台。通过与石材产业金融事业部、其他专业事业部或分行，开展“订单融资”、“卖方信贷”等交易融资业务；通过香港分行平台，把业务触角伸向境外，为客户提供贷款、内保外贷以及境外发债融资等多种服务。（二）方案介绍通过业务合作我们发现，世茂集团目四、客户开发的组织推动

我部成立了世茂集团金融管家营销团队，总部领导亲自挂帅，以主办分部市场总监、客户经理、风险经理、总部产品经理为团队主要成员，同时在营销推动过程中集中多个协办分部力量，共同开发包括多种金融产品在内的综合方案。包括为世茂集团在内地各区域的房地产业务进行行业分析、融资顾问；通过主协办分部间协调沟通、穿针引线的方式多次为世茂集团提供除上海以外的异地项目融资渠道；帮助世茂集团提供石材订单交易撮合业务；营销世茂集团在我行香港分行成功开户，为世茂集团在境内外业务联动上提供有效结算支持等等。四、客户开发的组织推动我部成立了世茂集团金融管家营销五、客户开发进展、取得收益

随着近几年来不断深入的营销，我部与世茂集团保持了良好的战略合作关系，世茂集团在我部的各项业务逐年增长。目前与其主要包括如下业务合作：委托贷款：地产部从企业了解到，部分地方税务局要求世茂当地子公司项目预售款被集团调出时，收取资金占用费，费率相当于同期银行贷款利率，确认收入并缴纳所得税。我行通过以银行委托貸款替代原有内部往来款形式的资金调拨，从而合理避税；同时也规范了对企业内部资金调拨使用的管理。我部已累计为世茂建设、上海世茂两家公司办理5笔委托贷款共计20．5亿元。现金管理：通过对上海世茂建设有限公司长期金融管家服务的进行深入挖潜，成功营销将其日常调拨全国房地产开发的资金统一归集至我行账户。截至目前，世茂集团为我部带来日均存款约5亿元。五、客户开发进展、取得收益随着近几年来不断深入

贷款：截至2012年9月30日，世茂集团在我部总体获得授信审批50．61亿元，贷款余额23．79亿元，主要分布在北京、成都、宁波、武汉、无锡五个区域，授信品种包括开发贷款、并购贷款以及全额保证金项下的流动资金贷款业务。授信支持的业态，除北京的项目是写字楼外，其余皆为住宅项目。并购贷款：通过主协办分部联动，成功办理上海世茂建没有限公司关于成都世茂新城并购项目的授信，金额9．44亿元，占三季度末集团全部贷款余额的40％；同时我部还在并购过程中提供了专业的顾问服务，重组并购财务顾问业务协议收费4000万元，其他专项顾问业务协议收费1700万元，已收取2000万元。并购贷款及并购顾问业务开启了我行与世茂集团在战略布局和股权融资方面的合作。石材订单交易撮合业务：该业务是我部与石材产业金融事业部合作，通过整合客户资源、信息渠道、金融服务、专业能力等方面的独特优势，通过金融撮合服务，介入房地产企业石材订单的商业运作中，实现石材买卖双方和民生银行的多赢。我部从4月末，开始与石材产业金融事业部合作，对世茂营销“石材订单撮合”业务。截至9月末，已经成功撮合世茂沈阳项目与某石材商成功签约，世茂大连、泰州等地项目也在持续进展中。贷款：截至2012年9月30日，世茂集团在我

境内外业务联动：2012年，我行香港分行开业，我部通过对世茂集团高层管理人员的营销，在香港分行开业之即，成功地营销了许荣茂先生的个人账户存款。截至2012年9月30日，该账产存款余额达到4亿元港币，为香港分行的开业做出了贡献。此外，世茂房地产控股公司于2012年6月在我行香港分行获得一笔3000万元港币的流动资金贷款。通过多种业务合作，2011年世