我们需要怎样的渠道创新

分销渠道的创新主讲人：刘鹰中欧国际管理学院（CEIMC）教授世界商务策划师联合会(WBSA)副秘书长内容概要

(一)渠道创新的含义我们需要怎样的渠道创新

(二)渠道创新的内容

(二)渠道创新的过程一、渠道创新的含义1.什么是创新？“创”是变化，而非固定；“新”是差异，而非模仿。因此，发生与众不同的改变，就是创新。

2.什么是渠道创新？就是产品从生产者手中向消费者手中转移所有权所经过路径发生的与众不同的改变。5渠道阻塞速慢、追尾、撞车1新需求购买批量、等候时间、出行距离、服务要求等4新渠道零售革命和网络革命2新产品复印机和口香糖服务需求不同渠道创新3新竞争分销成本成为竞争成败的关键为什么进行渠道创新

零售革命的演变渠道经济是服务经济和体验经济1949-1979：30年等于1年1980-2000：20年等于20年21世纪以后：1季度等于1年农业经济以年为周期工业经济以“月”为周期服务经济以“周”为周期体验经济以“时”为周期不创新就死亡愚公移山就渠道管理而言，不是可敬，而是可怜。王麻子、内联升皆是如此。打倒俺爹就渠道创新而言，模仿的结果只能是自得欺辱。模仿安利分销就会如此。2.渠道管理创新1.渠道设计创新渠道整体创新二、渠道创新的内容1.渠道设计创新通路长度

通路宽度

通路广度通路系统零层通路独家分销一种通路传统系统一层通路选择分销多种通路垂直系统二层通路密集分销水平系统三层通路安利渠道长度创新由长变短的创新

人员直销给顾客类似的还有雅芳和戴尔由短变长的创新由人员直销创新为直销加店铺式可口可乐乐渠道宽宽度创新新1.产品品创新：：由药延延伸为饮饮料2.渠道道创新：：高密度度分销-无处不不在，抬抬眼可视视，伸手手可及。。3.具体体做法：：除零售售店铺外外，进入入学校、、教堂、、健身俱俱乐部、、康复诊诊所、垒垒球场。。2000年美美国可口口可乐公公司进入入美国200万万家商店店，45家餐馆馆和快餐餐店，140万万台自动动售货机机。4.创新新效果：：市场占占有率由由43%上升至至50%。高密密度渠道道网成为为顾客家家中的水水龙头，，随时享享用，只只不过流流出的是是可口可可乐。产品渠道道广度创创新案例背景景●区域销销售代表表：年薪薪10万万美元。。一年工工作时间间250天。每每天共有有4次商商业拜访访或电话话联系。。其结果果是每次次接触的的成本是是100美元。。●电话销销售代表表：年薪薪5万美美元。一一年工作作时间250天天。每天天共有8次电话话联系。。其结果果是每次次联系的的成本是是25美美元。●因特网网：粗略略的估计计是维护护成本1000美元／／月。每每个月有有200个查询询。每个个潜在客客户查询询4次。。其结果果是每个个潜在客客户成本本为20美元。。●售后支支持：区区域销售售代表联联系一次次即可。。电话销销售代表表需联系系2次。。●为解释释清楚的的需要，，所有的的渠道费费用都没没有考虑虑。包含含所有费费用的渠渠道成本本（如营营销和每每笔交易易上的建建设投资资的摊销销费用））将导致致每个渠渠道中产产交易成成本会更更高。产品渠道道广度创创新产品渠道道广度创创新麦当劳的的渠道系系统创新新1.用特特许经营营做快餐餐2.用房地产业保利润3.用合资公司进中国4.全世界的麦当劳不一样2.渠道道管理创创新流程管理理1所有权权流程2谈判流流程3物流过过程4财务流流程5信息流流程6促销流流程成员管理1选择通路成员2培训通路成员3激励通路成员4评价通路成员5调整道路成员关系管理1垂直关系2水平关系3交叉关系难点管理1帐：赊销管理2货：分区管理3场：终端管理绩效管理通路成员绩效考核与提升冷藏管理理牛奶、鲜鲜鱼5度度米饭20度7-11便利店店的物流流管理创创新冷冻管理理冷冻食品品-20度常温管理理杂货西安杨森森的资金金流管理理创新Millstone公公司渠道道成员选选择创新新1.渠道道长度创创新：不不像其他他公司那那样将咖咖啡豆通通过食品品批发商商分销到到超市中中，而是是自己送送到超市市，并且且顾客现现场研磨磨包装2.成员员选择创创新：不不像其他他公司那那样选择择每一家家超市，，而是选选择大都都市较高高档的超超市，占占领了高高档咖啡啡豆市场场IBM公公司渠道道成员激激励创新新让经销商商在IBM工厂厂建立自自己的生生产基地地，他们们以顾客客的要求求将IBM组件件组装成成计算机机，再从从工厂运运到顾客客手中，，大大减减少了库库存成本本。这样样可与戴戴尔的定定制进行行竞争。。2.重塑供应链体系1.应用品类管理法目标：实现双赢宝洁公司司的终端端管理创创新三、渠道道创新的的过程第五步最终确定通路方案第四步评估备选方案第三步列出通路备选方案第二步确定渠道目标第一步分析消费者的服务需求1。满满足顾顾客明明确表表述的的需求是是渠道道一般般2。满满足顾顾客未未明确确表述述的需求求是渠渠道创创新创新实实例：：超市市卖汽汽油，，加油油站卖卖可乐乐，自动售售货机机卖鲜鲜花，，便利利店卖卖戏票票顾客服服务需需求是是渠道道创新新的来来源可以走自己的车，也可以走别人的车；可以走家庭用车，也可以走货运的车。高速公公路原原理是是渠道道创新新的思思路分销渠道=高速公路谁走向谁收费7-11这条高速路的车煤气公司、自来水公司、电力公司、电影公司网上商店承诺的顾客服务水平和最低分销成本承诺的顾客服务水平：流畅、安全、效率、节省 较高的分销成本/ 较高的顾客服务水平较低的分销成本/较低的顾客服务水平 服务和和成本本的平平衡是是渠道道创新新的目目标渠道冲冲突是是创新新的最最大风风险你必须亲吻许多青蛙才能找到王子，但一个王子能值很多的青蛙。14个几乎合理的性产品开发计划2可能成功一个创新产品33000个个闪光光创意意避免风风险需需要渠渠道创创新的的科学学决策策1.从从经验验型向向数字字型转转化什么是是笨，，就是是用老老办法解解决新新问题题3.从从技能能型向向智能能型转转化一团火火精神神永存存，一抓准准退休休2.从从感觉觉型向向科学学型转转化跟着感感觉走走，紧牵着着梦的的手规模：：扩大大群体体的知知识圆圆感到未知部分感到未知部分感到未知部分感到未知部分已知知知识道为什么么创新决策者者智能型型未来做麦当当劳文化产产业术怎么做做模仿操作者者技能型型眼前做汉堡堡拍电影影内容：：学道道比学学术重重要创新最最常用用的工工具是是脑袋袋钱袋子子在于于脑袋袋子，，钱袋袋子瘪瘪了，，表明明脑袋袋子空空了。。看书看看皮，，看报报看题题，听听课听听音，，结果果只能能是用用老办办法解解决新新问题题。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December11,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。22:05:5522:05:5522:0512/11/202210:05:55PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2222:05:5522:05Dec-2211-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。22:05:5522:05:5522:05Sunday,December11,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2222:05:5522:05:55December11,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。11十二二月202210:05:55下下午22:05:5512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:05下下午12月-2222:05December11,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/1122:05:5522:05:5511December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。10:05:55下下午10:05下午22:05:5512月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Sunday,December11,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。22:05:5522:05:5522:0512/11/202210:05:55PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2222:05:5522:05Dec-2211-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。22:05:5522:05:5522:05Sunday,December11,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2222:05:5522:05:55December11,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。11十二月月202210:05:55下午午22:05:5512月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。十二月月2210:05下下午12月月-2222:05December11,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/1122:05:5522:05:5511December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。10:05:55下下午10:05下下午22:05:5512月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Sunday,December11,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。22:05:5522:05:5522:0512/11/202210:05:55PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2222:05:5522:05Dec-2211-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。22:05:5522:05:552