《网店运营》学习情境一网店规划

小营是一名中职在校学生，刚学习了如何开设淘宝店铺，发布商品，小营想好好把自己的店铺运营起来，一毕业后可以创业，或者当做面试运营工作岗位的一个毕业作品，真真切切的进行实操。但是小营没有足够的资金囤货，风险大，于是他到阿里巴巴1688一件代发寻找货源。对于很多小店主来说，一件代发无疑是最适合不过的，没有资金和库存压力。那么小营来应该选择哪类商品进行网上销售？如何对竞争对手进行分析？哪款商品作为网店的主推款？如何组建这个运营团队？小营需要对将要开展的网上开店进行前期筹备和规划。1、知识目标学习开设网店的行业分析知识学习分析竞争对手学习网店产品的布局学习运营规划知识2、技能目标掌握网店的行业分析方法

掌握竞争对手的分析

掌握如何布局网店产品

掌握网店运营的规划任务一行业分析任务二竞争对手分析任务三产品布局任务四运营规划任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一阿里巴巴1688一件代发是全球领先的微商货源，微店货源，淘宝网店货源的代销分销平台，专业的微商微店网店货源批发市场，每日新品档口好货，进口尖货，淘宝爆款货源推荐铺货。那么小营选择哪些货源来进行一件代发呢？小营应该从哪些方面去进行行业分析？有哪些商品适合在网上销售的？主要购买人群是哪些？任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一

《孙子兵法》云：知己知彼，方能百战不殆。当接手运营一个网店时，首先要对公司情况，公司产品，市场行情，目标客户人群有个细致的了解。一、行业分析什么是行业分析？所谓行业分析就是分析这个行业的市场前景如何，简单的来说就是分析卖什么，卖给谁，有多少人愿意购买，愿意花多少钱购买。为什么要进行行业分析？行业分析主要是为了研究产品在市场的销售潜力，从而帮助经营者采取正确的经营战略。2016年是淘宝天猫规则频繁变动的一年，严抓刷单，从2014年开始，小而美是阿里巴巴一个重要的战略，那么做好行业分析是必不可少的环节。

任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一一、行业分析1、线下分析主要有1）向工厂要反馈数据，比如哪些产品比较热销，热销产品的具体属性，热销产品的进货商反馈等。2）向产品的所在销售的商店或者超市的了解销售情况。任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一一、行业分析2、线上分析可以使用工具进行数据分析，主要有：1）淘宝排行榜（）如图所示淘宝排行榜基本可以看到每个类目的市场状况，可以查看完整榜单，也可以知道哪些宝贝是热销的，上升最快的，市场的大概趋势是怎样的，基本可以做一个初级的判断。任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一一、行业分析2、线上分析可以使用工具进行数据分析，主要有：2）阿里指数（/）如图所示阿里指数是淘宝卖家进行淘宝数据分析的一项重要工具，阿里指数是行业价格、供应、采购趋势分析的工具，是定位于“观市场”的数据分析平台，旨在为中小企业用户、业界媒体、市场研究人员，了解市场行情、查看热门行业、分析用户群体、研究产业基地等。任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一一、行业分析2、线上分析可以使用工具进行数据分析，主要有：3）新版阿里指数（/）如图所示。新版阿里指数代替了淘宝指数，可以查看关键词排行、热门地区、热门类目、分析目标用户等任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一一、行业分析2、线上分析可以使用工具进行数据分析，主要有：4）百度指数（）如图所示百度指数能够告诉用户：某个关键词在百度的搜索规模有多大，一段时间内的涨跌态势以及相关的新闻舆论变化，关注这些词的网民是什么样的，分布在哪里，同时还搜了哪些相关的词，帮助用户优化数字营销活动方案。任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一一、行业分析2、线上分析可以使用工具进行数据分析，主要有：5）360指数（/）如图所示360指数是基于360搜索的大数据分享平台，通过提取、分析用户搜索行为，提供的数据分享平台。通过指数查询，可掌握关键字热度趋势、理解用户真实需求、了解关键字搜索的人群属性。任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一一、行业分析2、线上分析可以使用工具进行数据分析，主要有：6）生意参谋，如图所示生意参谋集数据作战室、市场行情、装修分析、来源分析、竞争情报等数据产品于一体，是商家统一数据产品平台，也是大数据时代下赋能商家的重要平台。任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一二、产品信息梳理产品信息梳理容易被忽视，觉得作用不大，其实不然，做好产品信息梳理可以让经营者对产品线有一个细致的了解。产品信息包括产品名称、货号、型号、颜色、价格、材质、风格等等，了解完这些，可以在短时间之内了解公司产品，一次性牢记产品信息，提升工作效率。任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一三、目标客户精准定位刚开店的时候不要把所有消费者都当成你的顾客，也没有一家网店可以把产品卖给所有人。开店的时候尽可能把顾客细分、再细分，精准定位自己网店的目标客户。客户人群不等于消费人群，存在着a类客户人群，b类人群购买。脑白金就是个例子，消费人群是老人，但是购买人群是青壮年。产品的使用人群、主要购买人群、次要购买人群性别、年龄、地域、职业、消费习惯、兴趣分别是什么？产品的高端消费人群、中端消费人群、低端消费人群分别喜欢什么样的产品？购买的动机是什么？购买下单的方式是什么？等等。研究好你最了解的一群细分顾客最大的需求是什么，把最适合他们的产品卖出去。任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一一、行业分析1、类目选择进行行业分析就是类目分析，就是选品的问题，选品的策略如下：1）消耗快、重购率高；2）利润比较高；3）体积小、重量轻；4）售后返修少的；5）退货率低的；6）熟悉的、了解的行业及产品。任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一一、行业分析1、类目选择再根据阿里巴巴(1688.com)批发网一件代发的类目如左图，小营选择比较熟悉和了解的日用百货行业（如右图）中的杯子、笔进行分析。任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一一、行业分析2、利用免费工具进行类目分析生意参谋的市场行情里，有一个模块“行业洞察”可以对行业进行分析，但是市场行情是付费模块，可以利用免费工具进行类目大体分析。1）淘宝排行榜利用淘宝排行榜查找不到杯子、笔所在类目的相关数据，只能查看到服饰，数码家电，化妆品，母婴，食品，文体，家居，车|玩具|宠物几个大的类目下的子类目的数据。任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一一、行业分析2、利用免费工具进行类目分析

2）阿里指数打开阿里指数（/），依次查看杯子、笔两个类目关键词的数据，例如，搜索“笔”的数据，如图所示，在搜索框输入类目关键词“笔”，点击查看“行业大盘”，右边勾选“淘宝采购指数”，底下的拖条可以查看所需的时间段，最长是一年时间的数据。任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一一、行业分析2、利用免费工具进行类目分析

2）阿里指数通过依次查看笔、杯子两个类目关键词的数据如图1-9、图1-10，图片中以方框圈出平均的淘宝采购指数，圆形圈出购买的峰值，得出结论填入表格1-2。图1-9任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一一、行业分析2、利用免费工具进行类目分析

2）阿里指数图1-10任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一一、行业分析2、利用免费工具进行类目分析

3)查看淘宝宝贝数利用淘宝高级搜索查看淘宝宝贝数，了解宝贝的竞争情况。打开淘宝首页（/），点击搜索框右边的“高级搜索”，如图1-11，在搜索框输入类目关键词“笔”，如图1-12，点击“搜索”，得出宝贝数“共611.24万件宝贝”，如图1-13，得出结论填入表格1-2。图1-11任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一一、行业分析2、利用免费工具进行类目分析

3)查看淘宝宝贝数图1-12任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一一、行业分析2、利用免费工具进行类目分析

3)查看淘宝宝贝数图1-13类目关键词淘宝采购指数购买高峰段淘宝宝贝数笔115352、9月份开学时段611.24万杯子144971、6月份

234.75万表1-2任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一一、行业分析2、利用免费工具进行类目分析

3)查看淘宝宝贝数经过上图的统计可以得出这几个结论：a、杯子的淘宝采购指数比笔的采购指数大，说明杯子的市场容量大，市场容量大代表着产品的发展潜力大b、杯子的数据波动较比的波动小，说明杯子的季节性与需求变化趋势比笔的较小，说明杯子的购买较稳定c、杯子在淘宝的宝贝数比笔的宝贝数少，说明杯子的竞争度小综合各种数据，可以做市场容量大竞争度小的杯子类目，再选择杯子中的特色产品，因为产品有特色那么产品竞争度就小，能轻松突围。任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一一、行业分析3、细分类目，确定主营产品1）细分产品属性打开淘宝搜索页面，搜索类目关键词“杯子”。如图所示，可以看到在每一项属性词里，越靠左边属性词是淘宝主要推荐的标签。例如从风格上来讲，淘宝在主推简约然后才是卡通，所以在选择产品时可以考虑简约风格的杯子，当然这只是因素之一，还需要综合多方面因素考虑选择产品。任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一一、行业分析3、细分类目，确定主营产品2）主推的价格区间打开淘宝搜索页面，搜索类目关键词“杯子”，如图1-15所示，可以看到大方向是0-28的消费居多。所以初步认定，这个价格区间的产品可以设定为主打区间产品。经过数据分析可以得出：到阿里巴巴一件代发中选择简约的、卡通的、圆形的、价格在1-28元的马克杯、玻璃杯、保温杯，综合考虑产品品牌、厂家实力、代销价格、主图、详情页效果图后，挑选10件产品，点击“传淘宝”按钮则宝贝就放到淘宝店铺的仓库中。任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一二、产品信息梳理确定好10件杯子产品后，制作excel表格进行产品信息梳理，整理结果如下图1-16：任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一三、客户人群定位店铺的主营产品确定之后，要做的就是客户人群分析，客户人群怎么分析呢？这个离不开市场行情的人群画像，生意参谋的市场行情里面，有一个模块“人群画像”可以对客户人群进行定位，但是市场行情是付费模块。这里借助百度指数或360指数可以有个大概的人群画像。打开360指数，输入关键词：“杯子”，点击选择“人群特征”，搜索结果如下图1-17。任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一三、客户人群定位可以得出结论：1）地域分布主要集中在广东、山东、浙江2）搜索人群年龄主要集中在19-34岁的具有网购习惯的年轻人群，19-24岁的比重较大；3）男性占比略高于女性群体，人群属性主要是购物狂、网络高手、交友达人。任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一任务描述

小明爸爸是一位台灯生产商，读电子商务专业的小明打算把爸爸工厂的台灯放到网上去销售，请你为小明做一下台灯的行业分析。台灯资料详见电子素材——台灯资料任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一操作指南

1、根据产品确定类目关键词，再利用阿里指数进行类目分析，填写表格产品类目关键词淘宝采购指数购买高峰段淘宝宝贝数

任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一操作指南2、根据类目分析结果，细分类目，确定哪些产品可以作为网店的主营产品主营产品理由

任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一操作指南3、梳理主营产品信息并制作excel表格货号品名品牌尺寸材质重量颜色······

任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一操作指南4、利用360指数或百度指数进行客户人群定位主营产品类别客户人群定位

任务导入知识探究同步实训任务实施行业分析任务一任务评价评价内容分值评价自我评价小组评价教师评价提炼类目关键词正确10

类目分析合理30

确定主营产品的理由充分15

主营产品信息梳理正确，详细30

客户人群定位合理15

合计100

任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二网店大多数都是使用淘宝、易趣、拍拍、京东等大型网络贸易平台完成交易的。同一商品的销售可以在网上搜索出很多不同的网店，那么小营如何脱颖而出，合理利用网店，争取做到效益最大化呢？小营需要对竞争对手作深入的了解。任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二一、为什么要做竞争对手分析在大商超迅速发展的同时，各个细分的市场也遍地开花，内衣专卖、袜子专卖、体育用品专卖等蓬勃发展。其实淘宝也是如此，淘宝经过十几年的发展，无论是市场的细分和成交时间的碎片化，还是特有人群的购买，这些事实表明产品质量好，供应链没问题，都能获得相应的收益。需要注意的是，不是所有同一个类目的的卖家都是你的竞争对手，而你真正要做的认清自己，也就是给自己一个定位；然后定位对手，确定自己真实的竞争对手。任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二二、如何定位竞争对手那么谁才是自己真正的竞争对手呢？这个先要确定自己你定位是什么，之后的竞争对手选择那就是很简单的事情了，下面从几方面来讲述如何定位竞争对手。1.产品属性首先要注意的是，没有一件产品满足所有人群的需要。个体的差异化，对于同一类产生了不一样的需求。打个比方，女包卖家，点开淘宝的高级搜索，会发现女包的宝贝数有790多万，如图1-18所示。任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二二、如何定位竞争对手

1.产品属性如果单纯这个角度去考虑的话，竞争会非常的大。在这么多的宝贝中脱颖而出，作为一个小卖家那简直是难于上青天。但是有一点一定不能忽视，那就是女包的的款式、风格、品牌、材质、每个人的购买热点等是非常多样性的。在这里只有和自己相同，相似的宝贝才有可能和自己有竞争的交集，这样经过筛选后竞争对手会少很多。如图1-19所示，女包这个大类目，在限制条件之后发现，类似的宝贝已经只有1页，那就只有7个宝贝而已。任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二二、如何定位竞争对手

1.产品属性

淘宝现在追求的是小而美，是对客户的准确划分，这样既能很好的定位自己的产品，确定自己的竞争对手，而且对于转化的提高也是有很大帮助的。任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二二、如何定位竞争对手

2.价格以女包为例如图1-20所示，筛选后的价格带是这样的：25%的用户选择0-44元的；53%用户选择44-235元的；16%的用户选择235-960元的；7%得用户选择960元以上的。这个是官方系统给出来的数据，搜索关键词之后，首页就会有显示的。当然如果购买了生意经，那么里面有更详细的数据。根据自己所属的价格区间去再一次筛选价格带，这样可以帮助剔除很多非真正的竞争对手。任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二二、如何定位竞争对手

2.价格有一点必须要注意的是，自己产品的一口价一定要根据自己的产品实际情况，并结合全网的价格分布去分析确定。因为很多卖家都有经常变动价格的一个习惯，宝贝的转化率一下降就打折，高了就提高。其实这样是很不好的，频繁的变动价格，尤其是变动一口价格，极容易因为千人千面的推荐导致降权。最好的方式就是，分析市场确定一口价，期间可以微调，但是不可以大幅度或者频繁改动价格。当转化率降低时可通过关联销售提高销量。任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二二、如何定位竞争对手3.销量确定了自己的商品及价格以后，就可以去看销量。如图1-21所示，会发现竞争对手有销量上万几千的，而且也有几百几十的。在自己弱小的时候可以选几百几十的卖家去突出自己的优势，赶超他们，然后在选择新的对手，慢慢提高。在这里可以做个计划表格，选择不同阶段的竞争对手，去一个个的赶超。任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二三、从哪些方面进行分析确定竞争对手后，可以通过对竞争对手的店铺和竞争产品的分析来认识和了解竞争对手。1.店铺分析（1）店内结构分析对同类店铺的整个框架结构进行分析，可以从店铺首页、店招、产品分类找到店内结构进行分析（如图1-22）。如表1-1所示，为某店铺的结构分析结果。店铺店内结构某店铺初秋新品夏尚新品T恤连衣裙衬衫休闲裤牛仔裤莲灿系列女鞋会员中心品牌故事任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二三、从哪些方面进行分析1.店铺分析（2）营销手段分析分析店铺的营销手段可以通过店铺首页、宝贝详情页来了解，如图显示，该店铺海报展示了该店铺的秋装新品7折，满350减50，满500减100的营销信息，（如图1-23）店招中可以看出收藏该店铺送10元无门槛券。任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二三、从哪些方面进行分析1.店铺分析（3）其他方面分析1）竞争对手的优势劣势分析竞争对手的优点，并了解其不当之处或浪费之处，避免在个人店铺中出现这些不足。2）预测竞争对手的下一步计划紧跟时代，看看竞争对手与时俱进的方向，推断他们接下去可能会采取的方案。任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二三、从哪些方面进行分析2.竞争产品分析现有的竞争对手可能会因打破现有市场结构而损失惨重，因此主要的竞争威胁不一定来自他们，而可能来自于产品本身的竞争。我们必须对竞争产品进行分析，了解同类产品的动态，才能更好地规划店铺。对竞争产品的分析需要考虑以下几个方面：从产品受众、卖点、定价、评价、详情页、促销、问大家等方面出发，去分析对手宝贝的信息。（1）产品受众分析产品的受众分析可以从该产品的市场分布和市场细分两方面来分析。时代的发展人们开始追求个性化与人性化，人们的审美观念，生活方式也在发生着改变，这对产品的设计要求又有提高了。水杯的设计发展空间还是很大的。消费者市场细分的标准有地理、人口、心理和行为因素。最终用户、顾客规模和产品用途是常用的产业市场细分标准。任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二三、从哪些方面进行分析2.竞争产品分析（1）产品受众分析地理因素具体变量包括：国家、地区、城市、气候、人口密度、交通条件、资源条件等。

例如，同一化妆品品牌有不同的功效产品，包括美白、保湿和抗衰老等，亚洲人比较喜欢美白产品，而东方人比较喜欢抗衰老产品；还有在下雨、下雪的恶劣天气，购买率会较多，而晴朗天气，购买率较少。人口因素具体变量包括：年龄、性别、婚姻、职业、收入、教育、家庭、民族、宗教、社会阶层等。

例如，不同年龄段的人喜欢不同外观的产品，学生比较喜欢可爱、鲜艳颜色的笔，而白领上班族比较喜欢简约、纯色的笔。心理因素具体变量包括：个性、购买动机、生活方式、追求利益等。例如，不同性格的人群购买的衣服风格都是不一样的。行为因素具体变量包括：购买时机、进入市场程度、使用频率、偏好程度等。例如，学生在下课时间段购买率较多，而白领上班族在中午午休和下班时间段购买率较多。任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二三、从哪些方面进行分析2.竞争产品分析（2）卖点分析卖点就是打动客户的独特的，最核心的利益点。不同店铺的产品卖点各不同，对店铺的产品卖点进行分析，了解哪些卖点才能引起顾客的购买欲望？从而学会挖掘个人店铺的产品卖点。挖掘产品的常用方法有：1）从产品的价值去挖掘：了解产品的使用价值。2）从产品的形式去挖掘：产品的外在表现，如外形、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等。3）从产品的延伸产品去挖掘：产品的附加价值，如服务、承诺、身份、荣誉、品牌价值等。要注意的是这里挖掘的卖点不单纯的说的是质量，也可以是服务。比如：顺丰包邮、送退费险等。任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二三、从哪些方面进行分析2.竞争产品分析（3）定价分析相同类型的产品，在不同店铺定价不一样，而购买率也各不同。我们分析产品时，对产品的定价分析也是必不可少的。例如如图1-24所示，鼠标的定价范围是0-270元，而78.6%的鼠标产品定价为70元以内，销售量也很高。任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二三、从哪些方面进行分析2.竞争产品分析（4）评价分析卖家需要不断地和竞争对手进行对比，淡化他的优势，挖掘他们不具备的优势，提高自己的竞争力。小技巧如下：可以通过淘宝打开几家相同类型的竞争对手的产品，去看其差评。然后把对方的差评包装成自己的卖点，这样优化出来都可以达到不错的效果。如图1-25所示，客户反馈的油漆掉色、塑料味浓。我们对此制定好策略，就会对转化有一个很大的提高的。任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二三、从哪些方面进行分析2.竞争产品分析（5）详情优点借鉴网店和实体店最大的区别，就是无法面对面交流。客户对于手感做工质量等，都是通过图片及文字来了解的。所以，详情页是决定买家最后是否下单不可或缺的因素。你可以从不同的产品详情页去发现优点，找出适合个人店铺产品的特点，加工为产品的优点。例如如图1-26所示，使用鼠标大多数是一些白领上班族，经常对着电脑，手握鼠标，时间长了容易疲劳，详情页里突出该舒适的特性，能很好的吸引买家的注意。任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二三、从哪些方面进行分析2.竞争产品分析（6）促销分析产品的促销方式在不同的店铺中使用的方式和频率都不一样。卖家需要分析竞争对手与你相同的促销手段和不同的手段。常用的促销方案有：1）包装促销将商品二次设计，满足顾客的档次心理。例如将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。2）回报促销添加一些免费式或折扣式的促销内容。例如免费试用、免单、满就减、返现、满几件包邮等。3）节日促销利用一些节日活动做促销，方案可以不新颖，但一定要实在，让利幅度大，善于一点带面。如设置新年红包，买一送一的清明节鲜花促销，会员日特价等。任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二三、从哪些方面进行分析2.竞争产品分析（6）促销分析4）产品特性促销根据产品的功能特点做促销，如新出的产品可以做新品折扣等。5）组合促销利用多购多得的原则进行促销活动，如赠送式促销，买A产品送B产品；附加式促销，加一元，多一件；搭配促销，A和B产品合购享优惠价；连贯式促销，首次购买正价，二次购买半价。6）临界点促销设置达到某一标准享促销优惠，如最高额促销，全场50封顶；最低额促销，全场最低2折；极端式促销，全网最低价。7）限定式促销限定时间或条件进行促销活动，如限量促销，限量销售；阶梯式促销，早买早便宜，多买多便宜；限时促销，秒杀，今日有效，逢时促销（整点免单）。任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二四、确定竞争对手之后的优化产品的优化包括标题、价格、主图、详情页的优化。因为我们在前期已经完全确定了我们的产品定位，这样我们的潜在客户也就确定了，这样对于我们宝贝的优化也就很得心应手了。只要我们去迎合这一类人去做主图及详情页优化就会对转化率有一个很不错的帮助。任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二一、找竞争对手首先明确自己的竞争对手是谁，也就是性质相近的对手。玻璃杯行业有不同类型的产品，应根据店铺销售的产品分析其他网店的优势情况，例如如图1-27为某网店商品的展示说明，便携式带茶漏功能，更人性化的设计，使产品在外形与使用方面达到更好的效果，吸引更多的购买者眼球。知道了该店铺的优势，可以在自己店铺引进具有更人性化设计的玻璃杯。任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二一、找竞争对手定位玻璃杯产品竞争对手的步骤：（1）产品属性点开淘宝的高级搜索，会发现玻璃杯的宝贝数有400多万，如图1-28所示。任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二一、找竞争对手定位玻璃杯产品竞争对手的步骤：（1）产品属性对产品进行筛选。如图1-29所示，玻璃杯在限制条件之后发现，类似的宝贝已经只有32件。设定的属性条件为：茶具、茶杯、耐热玻璃材质、复古流行元素等。任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二一、找竞争对手定位玻璃杯产品竞争对手的步骤：（2）价格在淘宝网搜索“玻璃杯”，综合栏目条中出现如图1-30所示的价格带。“玻璃杯”的价格带为：2%的用户选择0-1元的；52%用户选择1-28元的；39%的用户选择28-105元的；7%的用户选择105-405元的；0%得用户选择405元以上的。根据自己所定立的价格区间找出竞争对手，比如所设定的区域为28-98，只需查看28-105价格区间的商品。任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二二、分析竞争对手的宝贝从宝贝信息、卖点、定价、评价、详情页、问大家等方面出发，对竞争产品进行分析得出分析结论，如表1-2所示。序号竞争对手产品属性价格区间销量卖点评价内容1疯狂的桃子君茶具、茶杯、耐热玻璃材质、复古流行元素等28元至105元100件以内复古塑料味浓、质量有问题2姚恋潮流水杯の挑款便携杯、玻璃杯、创意杯7.9元至49元6.1万创意形状容易断裂、掉漆、有异味3董小姐玻璃生活馆保温瓶、密封罐、咖啡杯3.5元至29.9元1.3万多功能玻璃面起泡、有破碎、包装太差·····················任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二三、优化把对方的差评包装成自己的卖点，如图1-32所示，客户反馈的塑料味浓、质量有问题。对此制定好策略，商品必须质量有保证、不能有塑料味重的问题。任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二三、优化查看同类商品的评价，统计其差评，如表1-3所示为个人店铺的相似商品差评统计。序号差评评论1杯子味道重2玻璃裂3杯盖有缝隙、4杯子容易漏水5杯子生锈6色差大7保温效果差8质量有问题9杯子有缺损10杯子掉漆任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二任务描述小明想开一个销售台灯的网店，但不了解当下竞争对手的情况，请你为小明做一下玻璃杯的竞争对手分析。任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二操作指南

1.筛选出5家台灯店铺竞争对手的信息序号店铺产品属性价格区间销量1

2

3

4

5

任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二操作指南

2.竞争对手店铺分析序号店铺店内结构营销手段其他1

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任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二操作指南

3.竞争产品分析序号产品名产品受众卖点定价1

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5

任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二操作指南

3.竞争产品分析

续上表：序号评价详情页促销问大家1

2

3

4

5

任务导入知识探究同步实训任务实施竞争对手分析任务二任务评价

评价内容分值评价自我评价小组评价教师评价筛选出的竞争对手店铺合理25

对竞争对手店铺分析恰当25

竞争产品分析细致50

合计100

任务导入知识探究同步实训任务实施产品布局任务三通过竞争对手的分析，了解玻璃杯行业的热门品类及消费者的年龄、爱好、消费层级等，对将要开张的店铺已经有了明确的定位，接下来就是为店铺选择符合定位的产品布局。如何选择合适布局产品是店铺运营的重点之一，没有好的布局，很难达到想要的效果。作为一个新手卖家，做好产品布局就是要求合适进行商品选择的规划和商品管理。任务导入知识探究同步实训任务实施产品布局任务三一、产品的布局1.产品布局的优势（1）如何更容易销售产品

当你能够描绘出客户的这种改变,

然后把你的产品作为客户改变的一种手段时，产品就会较容易销售。相反，你要是坐在地下室里拼命地去想，去研究一个产品，却根本不知道这个产品适合谁使用、对客户能起什么样的作用，很显然，你的销售难度就会非常大，销售是从别人的改变开始的。（2）如何完美定价很多人的定价方法是很直接的，比如：成本是10元，再加上40%的利润，所以我的定价应该是14元。有很多人是这么定价的，这种方法是错误。还有些人是完全参考竞争对手的价格来定的，这也是不对的。真正的定价标准应该聚焦在目标客户的改变上。任务导入知识探究同步实训任务实施产品布局任务三一、产品的布局2.产品的经典布局传统的产品布局是，客户进来的人数是先多后少，然后越来越少；产品价格是先低后高，然后越来越高，这就相当于一个“客户漏斗”。例如有一家店有1000个客户进来，其中有500

人买了10元的东西，然后100人买了100元的东西，最后有10人买了500元的东西，以此类推。

所以传统的产品布局是“高低价”错落的，先从低价开始，然后慢慢地升高。当你的公司有很多产品时，尤其需要这样布局；如果你没有这么多的产品，比如你只有一种产品，那你至少要给客户3

种选择：好、更好、最好。同样的一个版本，你必须给客户3种选择。其实只要稍微包装一下，你就会有3种产品。例如如图1-33所示为某店铺销售的购物袋，适当包装一下，就有三种不同级别的购物袋。任务导入知识探究同步实训任务实施产品布局任务三一、产品的布局2.产品的经典布局传统的产品布局模式,它具有如下特点：1）价格先低后高，逐渐加大差距2）单一线路或多条线路随着客户对你的信任度的提高,他会越来越倾向于购买你的高价产品，这个时候商品的价格是适当上升的。任务导入知识探究同步实训任务实施产品布局任务三一、产品的布局3.产品布局和关键词布局的关系产品布局和关键词布局是相辅相成的，合理的产品布局才能将关键词布局发挥得恰到好处，才能尽可能地引入尽量多的搜索流量；合理的关键词布局才能让我们精心的产品布局没有白废心思。任务导入知识探究同步实训任务实施产品布局任务三二、店铺的主推款1.引流款顾名思义就是店铺的主推产品，进入一个网店首先推送的产品。将产品定位为引流款,就意味着这个产品就是店铺最大的流量来源通路。这个引流款的产品，一般选择都是大部分消费者都能接受的，非小众的产品。而且这部分的产品转化率要好，相比于同样类目属性环境下的竞争对手，有价格或者其他方面的优势。那么想要选择精准的引流款时，就要做好数据的测试，尽量选择转化率高，地域限制较少的产品。观察其数据状况，初期可以给予产品比较小的推广流量，慢慢测试后，在稳步提高。如图1-34为某女装店铺作为引流的商品，白色宽松上衣、棉麻布料都是大部分消费者能接受的，这样的商品能为店铺带来更多销量和流利。任务导入知识探究同步实训任务实施产品布局任务三二、店铺的主推款1.引流款任务导入知识探究同步实训任务实施产品布局任务三二、店铺的主推款2.利润款将产品定位为利润款，就是要靠此产品为店铺带来更多的利润和销量。因此这类产品应该占实际营销中的最高比例。利润款前期的选款，对数据挖掘要求比引流款更高,在选择时，首先要锁定目标群众，精准的分析目标群众的爱好。而利润款产品选择的目标人群，应该是某一特定的人群，例如一些比较追求个性的，追求潮流的人群。然后分析出适合他们的款式、产品卖点、设计风格、价位区间等多方面的因素，再做出决定。如图1-35为某女装店铺的利润款，该商品风格各不同，而且利润可观。任务导入知识探究同步实训任务实施产品布局任务三二、店铺的主推款3.活动款选择活动款的产品，首先就要明确产品通过活动要达到的目的是什么？是清库存、冲销量，还是体验品牌。根据不同的目的，就要选择不同的方式操作。以清库存为目的的活动款产品，一般都是些陈旧或者尺码不全的款式，这样就必须牺牲客户对品牌的体验，那么低价出售就是弥补消费者心理的一个最好的方式。其实大家在很多网站都可以看到，店铺会有一栏以特卖，低折促销为字眼的产品栏目，就是利用这个原理。如图1-36为某女装店铺清仓商品，降低价格增加销量，同时也能清库存。任务导入知识探究同步实训任务实施产品布局任务三二、店铺的主推款4.形象款形象款目的是提升我们品牌的形象。意义就在于它能让你停留驻足与期待，但是它却高不可攀！简单的说，就类似于一个城市的形象工程一样。因此，形象款的选择，应该是一些高品质、高调性、高客单价的极小众产品。但是形象款仅仅只是产品销售的极小部分，店铺只需设置大概3-5款即可，应该把重点放在之前三个款的产品上。如图1-37所示为某文具店主推的几款商品，商务皮面加厚记事本、持久耐用的A4文件资料夹、书写流利的水性笔、A5硬面记事本、和多功能收纳笔筒都是该店铺高品质、高质量的商品，能作为形象款进行推广，其具备一定的品牌特色。任务导入知识探究同步实训任务实施产品布局任务三二、店铺的主推款4.形象款总而言之，想要做好产品差异化，就要把店铺的产品定位成引流、利润、活动和形象款这四种形式，大大的提高产品的转化率，才能让店铺获得更多销量。任务导入知识探究同步实训任务实施产品布局任务三店铺有10款水杯，现在需要给这10款水杯进行定位，确定店铺的主推款。具体的操作步骤如下：1.明确商品定位和了解商品进货时须认真考虑，仔细挑选，店铺中所有单品的选择均要符合店铺的风格、人群、价格定位，且须考虑引流款和利润款。另外，也可以搜索淘宝网上相应的商品，按人气和按销量排序，参考排名前20位的商品款式。任务导入知识探究同步实训任务实施产品布局任务三现店铺定位为简约、时尚、可爱风格。10款商品的具体情况如表1-4所示。商品序号商品名称价格（元）库存利润（元）购买人群1爱心玻璃时尚高硼硅学生水杯车载杯子2939313.5-15.5学生2女士提环真空不锈钢保温杯定制杯6090017-19女士、上班族3韩国可爱创意不锈钢女士儿童保温杯3060014-16儿童、女士4卡通布套带盖情侣儿童玻璃杯定制logo19.95008.1学生、商店批发5韩版时尚可爱水滴保温杯7880029儿童、学生、上班族6高档新款骑士玻璃杯运动水瓶3939726-27男士、上班族7玻璃杯木纹高档带茶隔加厚玻璃杯59100026-27上班族8保温保冷杯不锈钢真空运动水壶59119923上班族、爱运动人群9防烫耐高温可定制logo玻璃企鹅杯19.94008.8学生、女士10带布套杯玻璃杯便携随手水杯19.980010.5学生、上班族、送礼任务导入知识探究同步实训任务实施产品布局任务三2.商品定款（1）引流款选择某一商品作为店铺的最大流量来源通路。要注意的是选择的商品必须是该店铺定位人群畅销商品，吸引更多的人流，为店铺增加流量。商品10“带布套杯玻璃杯便携随手水杯”其便携特点适合各种购买人群的需求，布套构造更显商品的人性化，而且库存充足，利润适中，作为引流款是必然选择。商品4“卡通布套带盖情侣儿童玻璃杯定制logo”价格较低，可以吸引更多的购买人群，定制特点与商品10特点不同，吸引不同类别的消费者。（2）利润款从表1-1可看出获得利润最大的是商品5“韩版时尚可爱水滴保温杯”，购买人群种类较多，能从中获取更大的销量和利润，所以选择商品5为利润款。商品6和商品7特点突出，一个是运动新款，一个是带茶隔，各具特色，在表中利润排名中等以上。任务导入知识探究同步实训任务实施产品布局任务三2.商品定款（3）活动款商品2与商品4是类似款式，因其特点相对商品4会比较有优势，这样的商品我们可以为其搞一些促销活动，增加其销量。商品3主要为某一人群适用，购买者不多，我们可以把其作为活动款，比如降低价格，吸引购买者。（4）形象款商品1、商品8和商品9材质较好、特点鲜明，而且风格不一，适合不同消费者的需求，作为形象款提升我们品牌的形象是很好的选择。商品定款汇总如表1-5所示。序号定款类别定款商品序号1引流款商品4、商品102利润款商品5、商品6、商品73活动款商品2、商品34形象款商品1、商品8、商品9任务导入知识探究同步实训任务实施产品布局任务三3.发布宝贝根据不同的定款发布商品，为商品设置不同的促销信息和属性。例如在发布商品信息中录入一口价，如图1-38所示。任务导入知识探究同步实训任务实施产品布局任务三任务描述小明刚开的台灯网店，需要考虑商品的定位、利润、货源等因素，根据表1-6的信息选出合适的商品款式，并发布商品。商品序号商品名称价格（元）库存利润（元）购买人群1led可充电夹子台灯27.8199318.8学生2USB可充电灯管台灯20.912985.9学生3led射灯座式壁灯顶灯照画灯背景墙灯31135911商店、小区家庭4床头灯插电调光小夹台灯331020113学生、上班族5长杆天花照画灯壁灯电视背景墙灯49390611商店、小区家庭6可移式塑胶外壳台灯46166111学生、上班族7触摸感应小夜灯充电小台灯38307910学生、家庭、上班族8LED光控声控遥控开关小夜灯4550010学生、家庭、上班族9LED可调光充电护眼学习书桌灯小台灯59144019学生、上班族10节能创意卧室旋钮调光床头台灯59127629学生、家庭、上班族任务导入知识探究同步实训任务实施产品布局任务三操作指南

1.明确商品定位风格定位

人群定位

关键词定位（子类目定位）

价格定位任务导入知识探究同步实训任务实施产品布局任务三操作指南

2.挑选商品款式分析内容

商品的款式市场趋势竞争程度和利润空间目标客户喜爱是否是全网热销的价格区间货源是否稳定、可控

任务导入知识探究同步实训任务实施产品布局任务三操作指南

3.确定商品主推款

商品名称商品数量引流款

利润款

活动款

利润款

形象款

任务导入知识探究同步实训任务实施产品布局任务三任务评价评价内容分值评价自我评价小组评价教师评价明确商品定位25

挑选商品款式35

确定商品主推款40

合计100

任务导入知识探究同步实训任务实施运营规划任务四小营通过对行业分析、竞争对手分析，对产品进行了布局，店铺的雏形形成了，接下来需要组建自己的电子商务运营团队，如何组建自己的运营团队呢？如何做网店预算？如何制定计划方案？任务导入知识探究同步实训任务实施运营规划任务四马云说过：“我们不能统一人的思想，但我们可以统一人的目标”，这就需要制定运营规划，统一团队目标。一、运营规划运营规划指的是一个网店运营向正常目标前进所需要制定的有预见性的进程性计划。不管是网店的运营，还是项目的运营，运营规划是不可或缺的，有了具体合理的运营规划才能有条不紊的按规划进行。通过运营规划的认真落实，使网店销售达到预期的效果。任务导入知识探究同步实训任务实施运营规划任务四二、运营规划的流程1、销售目标的制定及分解运营规划必须要有清晰的目标，网店的销售目标是多少？制定这个目标的理由是什么？如何分步实现这个目标？过程中的风险是什么，如何规避或解决？2、运营团队建设一个完整的运营团队需包含以下岗位，每个成员都必须清楚自己的职责，知道自己该干什么，各司其职提高工作效率，但也需要根据自己的网店实际情况适当调整电子商务团队。任务导入知识探究同步实训任务实施运营规划任务四二、运营规划的流程2、运营团队建设岗位职责运营协调各岗位工作，制定全年目标和计划，负责商品选款、定价进行营销拍摄负责产品整体图、细节图、场景图等的拍摄文案策划负责商品卖点、详情页、店铺首页、活动页等内容的文案撰写美工负责图片处理、主图、海报、商品详情页设计、活动页、专题页及整个店铺的装修等推广

负责产品淘宝站内外的引流、SEO、直通车推广、钻石展位推广、活动报名及其他推广等客服负责售前整理常见问题、咨询导购；售中订单处理；售后退换货等财务负责统计日常收入与支出仓管负责仓储、库存、物流管理；打包、配单、发货等任务导入知识探究同步实训任务实施运营规划任务四二、运营规划的流程3、运营费用的预算在网店运营前需要对网店运营的预算进行规划，淘宝个人店铺一般包含以下几点预算：1）保证金1000元（必须）2）店铺工具费用（选用）工具费用生意参谋市场行情标准版900元/年专业版3600元/年生e经加强版170元/年专业版500元/年超级店长255元/年旺铺智能版1188元/年任务导入知识探究同步实训任务实施运营规划任务四二、运营规划的流程3）推广费用项目费用直通车开通需充值500元，点击扣费钻展点击扣费淘宝客佣金扣费淘宝达人佣金扣费任务导入知识探究同步实训任务实施运营规划任务四二、运营规划的流程4）员工费用（估值）岗位工资运营5000元/月推广4000元/月拍摄4000元/月美工4000元/月客服3000元/月财务3000元/月仓管3000元/月任务导入知识探究同步实训任务实施运营规划任务四二、运营规划的流程5）快递费用大约5元/单当然，店铺运营实际花费与前期预算会有出入，需要根据店铺运营利润适时调整。4、运营计划的制定运营计划根据时间具体可以有近期计划、中期计划和长期计划。近期计划可以制定在1个月到半年之内，以更好地观察运营的效果。中期计划可以在半年到1年这个期限内。长期计划则要根据公司的最高目标来具体制定。运营计划需要包含销售目标的制定与分解、运营流程及团队分工、运营费用的预算，前期工作安排等项目。任务导入知识探究同步实训任务实施运营规划任务四小营根据运营规划要点制定网店运营计划书。网店运营计划书一、销售目标及分解考虑到目前网络市场杯子的销售及自身店铺（刚起步）情况，把年销售目标确定在2万，在不亏本情况下实现小盈利。从2月份开展准备工作，包括行业分析、竞争对手分析、产品布局，从3月份开始正式运营，考虑到产品的淡旺季问题，选择玻璃杯和保温杯以保证全年有旺季商品销售，销售目标分解如下表。月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月分解指标/元100015001500200020003000200020003000300020001000考虑到3月份的开始起步，6、7、8月份是玻璃杯的销售旺季，10、11、12月份是保温杯的销售旺季，这几个月定的稍微高点，2月份为春节，目标稍微下调。任务导入知识探究同步实训任务实施运营规划任务四二、运营团队组建对于