会员制营销体系建设方案范文(3篇)

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【篇1】会员制营销体系建设方案

一、会员制背景

1、什么是会员制销售

会员制销售就是企业以会员制形式进展顾客，并提供差异化服务和精准化的营销，提高客户忠诚度和回头率，增加企业长期利润。

2、会员制营销的意义

世界营销权威专家说：企业争取一个新客户的成本是留住一个老客户的7~10倍，留住5%的客户有可能为企业带来100%的利润。

3、会员制营销"20/80法那么'

20%的重要客户，制造企业80%的利润。

如何将80%的精力，聚焦在20%的重要客户上?

4、会员之目的

(1)猎取会员，吸引客户的消费体验

(2)会员资料猎取，形成初次消费。

(3)会员资料完善，数据挖掘分析

(4)会员关怀服务，增加会员黏度、提升重复购买率，起到相互作用。

(5)建立会员经营体系，形成口碑营销，形成品牌影响。

二、会员制营销方案

1、吸引新顾客到店

将微信招募二维码，印刷在*展架、报刊、杂志、店内展架，彩页以及纸质代金券等，大量散发，猎取客户源。

2、猎取客户资料，留住老顾客

(1)客户可以通过微信自助办理睬员卡，或者径直到店面办理

比如买1000元机票可以抵用50元代金券，吸引客户首次购买。

(2)针对企业型客户开通会员充值功能，让会员预充值，提高现金流，可以避开坏账问题，而且可以长期绑定会员。(比如存10万送5000，存50万送5万，存100万送12万)

(3)消费积分，绑定执行人

消费100元积1分，1分可当1元运用，或者累计兑换礼品等(一般买机票的人都不是坐飞机的人，往往是公司文员或者前台，机票价格并不是他们最关怀的，获得积分能使他们获利这是他们关怀的)

3、提升互动性，做自营销平台

会员营销，以提升客户黏性、提升回头率和老客户转介为目的，提供如下参考：

(1)推举有礼，老会员通过微信伙伴圈转发，胜利推举一名会员，即可嘉奖积分10分(价值10元);老客户推举新客户。

(2)入会有礼，新会员扫描二维码或通过伙伴圈注册，即送10元代金券1张吸引消费。

(3)针对客户资料分析，定期做一些旅游路径的推举，休闲山水游，活力倾情游。

(4)生日祝愿，家假日特惠通知，淡季特惠促销。

【篇2】会员制营销体系建设方案

会员买了所谓的金卡、银卡之后，除了享受正常的服务特惠外，大多数美容院在其他方面并没有什么附加值可提供应会员。尤其是会员在将卡内的金额消费完之后，会员流失的比率往往占正常经营的60%以上。这就是传统美容院为什么顾客忠诚度较低的主要缘由。这个缘由最径直的表达就是会员制设计的失误!

那么有什么方法能够终身留住顾客呢?

勿庸讳言，传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定上升，能够在肯定时期内留住肯定数量的顾客。但是这种销售方式却有其先天的缺陷性。主要表现在以下几个方面：

一、顾客要一次性交足卡内金额，给顾客造成心理压力。假如所接受的服务缺乏特色，或产品质量一般，那么顾客无疑有一种懊悔莫及的感觉;

二、缺乏敏捷性。会员在公司的美容院连锁店中买卡入会之后，无法自由地去各大连锁美容院接受后续性服务消费。连锁美容院之间相互争夺顾客资源的现象严峻，对在同一系统内其他店院购买会员卡的顾客到本院来接受后续服务时重视度明显不够，且在利益上有很多牵扯。即使有的公司有这一服务管理内容，但手续过程繁琐，会员权益仍未得到爱护。尤其是当会员出差到其他地区时，这种现象便屡屡涌现;

三、有形地设置时间限制。会员卡由于帐户内的金额限制，致使大部分会员在一段时间内消费完全部金额后便自动退会，或被其他竞争对手"挖'走。这种状况更加相当普遍。设置金额，提高会员消费档次和身份这本无可厚非，但在设置金额的同时，也设置了会员期限，这一点唯恐是大多数美容院经营管理者们所没有想到的;

四、总部无法有效监控全部连锁美容院会员消费状况和管理睬员资料。大多数美容院的会员资料或顾客资料均保留在各美容院中，以书面或表格形式存档管理，缺乏保密性、系统性、规范性和科学性。当涌现意外事故时，会员资料便简单遗失。由于未有有效的管理措施，会员或顾客便处在一种无掌控的自由漂移状态，简单造成流失;

解决上述问题的方法最重要的是要导入正规的美容连锁经营营销管理机制。现在大多数美容连锁企业名义上号称"连锁'，而实质是无非多开了几个店而已，连而不锁，锁而未连，这是美容业内常见的现象。这是由于这些企业在骨子里根本就没有专业的连锁营销管理知识!同时加上过把瘾就死，赚一笔就跑的短期利益思想，企业的经营者们根本就不想长期耗在这一行业里面。用北京人的话说，就是"玩儿去'。玩玩就算了，何必那么较真呢?!当然，这是行业的悲伤，也是后话，非本文的立意，暂且不表。

美容连锁营销管理机制中一项最重要的内容就是：顾客(会员)管理体系。

那么，如何有效地管理顾客呢?

这里面有个先进的方案可以采用或借鉴。

这个方案就是：全方位引进零售业连锁店顾客管理模式，即："POS系统'解决方案。POS系统在零售业连锁管理体系中有四大管理特点：一是对上游商品收购及供应商的管理;二是对门店销售和顾客消费状况的管理;三是对商品库存盘点作业的管理;四是三位一体式立体化电脑程式信息终端管理。连锁总部通过联网的POS系统可实时监控各门店的营运及进销存状况，实时作出调整营销策略。

连锁美容院引入POS系统完全可以将传统的"售卡'模式有机结合起来。美容院的销售远没有传统零售连锁企业那么繁复，单品系列最多在五百个品种以内，而传统的卖卡模式通常都是依据顾客状况打包销售，因此，管理难度远远低于传统的零售企业。

在引入POS系统之后，会员制方案要重新设计。全部的会员顾客资料均要录入POS系统，依据POS系统的系统要求重新设计会员卡。有三个措施来进行解决：

1、原会员卡销售模式仍旧保留，但会员卡要重新设计制作，会员资料全部录入POS系统中。依据会员卡的金额设计服务项目内容的延伸，不断增加附加值，丰富会员卡的潜在消费价值。会员在卡内金额消费完毕后，POS系统可实时提示会员充值，如会员不愿再续原档次(同等金额)内容的会员费，那么可以充入另一档次的会费。如金卡会员可径直特惠充值银卡会员的会费，金卡档次不变，会员卡可无限期保留运用。假如会员不愿再续费充值，那么可以作为长期性金卡会员无限次来美容院享受特惠的各项美容服务。新会员卡保留了原会员卡的特色，但加入了更多新奇的内容，设计上着重科学化和人性化。新会员卡可在全国范围内连锁美容院任一门店接受专业、精细、优质的美容服务，而不受门店、地域、时间的限制。

2、在保留原会员卡之后，对于一般的会员卡可采用超市卖场的会员卡模式进行设计。会员的真实资料均录入POS系统中。会员凭卡消费，接受特惠优质的服务。会员卡不受时间、地域、门店的限制，一次入会，终生享用。美容院全部特惠服务项目均向拥有各种会员卡的会员开放。一般会员卡的写入可以在消费者第一次入店消费时就将其列入一般会员的行列，录入对方资料，并发给签名的一般会员卡，正式成为美容院会员。一般会员卡虽不需要交纳会费，但却具备充值功能。一般会员卡可以升级为银卡或金卡会员，只要充入相应数额的会费，POS系统就自动在终端收银台将一般会员升级为金卡或银卡会员，而无须办理其他入会手续。

3、无论各种档次的会员，美容院均要设计制定会员章程和会员管理制度，实施标准化的会员管理。对会员的服务力求柔性的人性管理特色，做到激励与关怀并用，真正切实爱护会员的权益。每季、每半年或每年一次会员活动，特别特惠的美容项目奉献，美容之星晚会或美容假期等。各种针对会员的营销管理措施均可敏捷策划，力求创新。其目的是永久地留住忠诚顾客，打造优秀的美容品牌。

【篇3】会员制营销体系建设方案

一、概述

会员制又称企业会员制度、会员俱乐部、会员制销售。它以"客户对企业的贡献'为治理基础。从企业的角度考虑，"客户对企业的贡献'表达为客户的价值。"会员制销售'的实际意义就是制造会员价值，或者是换一句话来说，就是实现"会员价值的最大化'。

一般状况下，只有客户能够产生重复消费的行业才会存在会员制度。

二、会员制的要害因素

会员制的要害因素包括以下方面：

1、客户的价值：包括客户的消费〔消费金额、消费数量、消费次数〕，客户的引荐〔引荐次数、引荐的质量、被引荐者的客户价值〕，客户的参加〔客户参加企业宣扬等活动〕；

2、客户价值的时间特性：用以表述客户消费、引荐、参加的进度表示，一般来说，客户的价值随时间而渐渐减削。

3、提高重复性销售的方法：一般以会员积分嘉奖会员重复消费，会员消费次数越多，积分越高，相应的特惠越多。

通常的状况下，会员的价值用客户的"会员等级'来表示〔非会员、星级会员、金卡会员、贵宾会员等〕，客户的会员等级表示客户对企业的贡献大小。"会员等级'通过"会员积分'计量客户对企业的贡献，当会员积分积累到符合企业会员制度定义的积分指标时，修改为相应的会员等级。

会员制度形成一个以时间为*轴，以客户的价值为Y轴的二维客户价值治理体系。其中Y轴为物理存在体系，*轴为虚拟治理体系。

三、常见会员制度的积分项

会员制度的积分项说明一个企业认定会员的那些行为对企业是有价值的。通常包括：会员购买、会员推举别人购买、会员体验沟通、会员对企业的认同等。

购买是必选项，一般状况下，只有购买才能具备会员资格。

积分制度用数字〔会员积分〕量化会员的价值，方便企业以货币形式表述会员价值，使会员购买、会员推举别人购买等价值项有机统一。

会员价值量化方法：

1、会员购买量化：通常采纳比例量化，每购买*数量〔金额〕的产品积Y积分，购买越多，积分越多。比例量化在实践存在假设干变形，常用的是积分比例随当前已有改变，一般已有积分越多，积分比例越高。

2、会员推举量化：常见的量化方法有两种：固定积分，比例积分。固定积分以推举次数作为积分参数，比例积分以推举所达成的销售作为积分参数。也有采纳固定积分+比例积分的量化方法。

3、其他的积分：一般统称为参加积分，参加的量化一般以参加次数、参加性质作为积分参数。

四、会员制度的分类

依据会员价值量化的方法不同，企业的会员制分三种类型：

1、固定积分型：是一种原始意义的会员制类型，固定积分型一般不考虑会员的引荐和会员的参加，以一个固定的积分比例累积客户消费积分，当积分达到规定大小时，更改会员等级。会员等级一般仅仅表示客户的历史价值〔无时间特性〕。

2、可变积分型：和固定积分型不同，可变积分型对不同的会员等级采纳不同的级分系数，表达对会员价值的再认可。一般状况下，会员等级越高，积分系数越大。会员等级也只能表示客户的历史价值〔无时间特性〕，企业会依据会员等级组织各种答谢、赠予活动。一般不考虑会员引荐和会员参加。这是目前比较流行的会员制度。

3、积分可变型：和可变积分型不同，在积分可变型的会员制度下，()会员积分可用来进行代币消费，客户可以敏捷的决断自己的会员积分的用途。这种制度的一个主要特点是：会员积分变为会员等级的充分条件，而不再是须要条件。一般状况下，积分可变型的会员制度具有客户参加积分治理功能。当前，一些成立相对较晚具有活力的企业，由于同时采纳会务营