课件-店长5-提高转化率

提高转化率徐颖淘宝店长班第7期2/702/70得分秘籍书生叮当猫：抢答两只叮当猫：讨论沙盘演练：奇思妙想3/70目录1转化率综述2页面设计与视觉营销3店铺活动促销4客服质量与体系4/70一、转化率综述

4/705/70转化率在电商公式所处重要位置6/70转化率的重要性盈利二次购买降成本毛利率转化率客单价流量转化率是突破口！转化率是良性循环！运营就是提高转化率！7/70讨论：提高转化率，我们能做些什么产品价格库存促销页面图片客服评价物流流量质量市场竞争。。。。。。仓储旺旺在线8/70转化率的漏斗原理店外流量流量精准度展示位的点击率入店流量页面转化：静默转化、询单转化询单客户咨询转定率：拍下订单下单客户支付率：拍下订单完成支付静默转化订单付款客户店铺内各关键转化节点9/70二、页面设计与视觉营销

9/7010/70页面设计与视觉营销设计建立在营销之上：从视觉，去攻心同样是首焦你猜谁卖的更多？为什么？11/70从MSSHE钻展看精准转化率：钻展图点评：1、定向投放，人群精准2、极具显明特点的钻展图，精准人群的点击率高3、记忆唤起，MSSHE的大码女装品牌垄断地位转化点评：1、夏季应景（符合人群换季需求）2、上新促销（唤起人群抢鲜与得实惠心理）3、穿衣指南（关联销售藏在顾客方案当中）12/70可买可不买的聚划算如何吸引人购买1、主图的标新立异2、价值匹配3、使用度的广泛4、多种颜色的可选性5、卖点诉求一目了然6、舶来品的洋气7、充分考虑平台人群特点13/70直通车引流后如何为转化率加磅A：98元/累评1014/引流到单品页面，N多关联销售B：89元/累评514/引流到店铺分类页，该款排在第一行的第一个C：219元/累评3276/引流到首页。首屏即为该款包14/70C款手拿包的引流导向页面讨论：C款手拿包的转化率因何而来？15/70页面设计前的6次自问1、Who:为谁——精准人群2、What:有什么利益——价值匹配3、Why：为什么要——需求发掘4、When：何时用——情形还原5、Where：何处买——UED设计6、How：如何影响——品牌溢价转化率就是客户对商品和服务的共鸣！16/70UED最大误区我想看到的我想给你的17/70结构设计美观设计什么是好的UED店铺的设计好坏：结构设计是否严谨>设计是否好看用户访问深度，易用性，关联销售用户信任度，商品品质18/70用户购买的决策过程视觉主导信息主导情感主导19/70客户的三个问题我为什么要买它？我为什么要在你这买？我为什么要现在买？需求：需求挖掘；情景再现；拥有的快感；直观对比；更多选择；信任：资质说明；品质说明；趋同说明；服务说明；情感关怀。促销：限时限量限人；20/70典型详情页面的布局促销说明类店内活动

套装促销1屏实力展示类品牌荣誉资质5屏商品展示类平拍模特色彩细节卖点2屏吸引购买类情感打动趋同效应关联销售3屏交易说明类包装发货售后6屏引导延生类分类引导其他推荐4屏21/70互联网用户习性购物目的不做必要阅读容易放弃懒惰情绪营销设计突出重点引导购物宝贝描述两个根本点：1、把你所有的顾客都当成非专业人士

2、寻找你产品的价值点而非促销点22/70宝贝描述六个要点：1、三秒钟注意力2、前三屏最重要3、情感营销，引起共鸣4、FAB利益排序法（属性、作用、益处——因为……所以……这意味着……）5、消除一切分心或暂缓购买的因素6、商品卖点只有一个，且要不停重复23/70结构案例24/70案例：月销量7万件“凡兔”T凡兔男士短袖t恤男短袖韩版休闲潮渐变色t男恤短袖男装包邮5万好评吊染精梳全棉满118减2025/70案例：“凡兔”详情页面（1）A、1屏：宣称自己是线上休闲男装品牌前3强（突出了提示收藏）B、通栏条：按服饰类型分类，用意是点击加入购物车之后可以迅速再进行选购其他关联产品；C、店铺促销活动海报：满就减，最高减50元D、同类型短袖T8款/2排E、热品推荐：店内最热款，其中一款销售14万件以上F、90%的顾客都会选择的套装：陈列了6套组合套装G、文案：每天上涨1块钱，没抢到的赶紧啊，

活动即将结束！！H、搭配套餐8款I、衣服销量红框展示J、每天涨五毛，现在不买？还等什么！K、评价展示L、设计理念（感性文案）M、展现3款颜色，微距拍摄N、工艺、细节说明26/70案例：“凡兔”详情页面（2）O、场景图（海边，度假，享受悠闲……）P、面料说明Q、再次强调卖点和品牌口号：凡兔只做精品，只有最好的面料R、用户好评S、解释吊染工艺T、衣服属性、尺寸U、

模特展示V、平铺展示W、

细节展示（衣领、图案、袖口、肩部、衣料、下摆）X、

洗涤说明Y、

求5分、正品保障、7天无理由Z、

立刻领取50元现金券（让访客鼠标拉到最后看到券，不得不买；点进去其实是5元券，领取后立即跳转到店铺首页，形成访问闭环）27/70技巧展示可视化的图标优于文字，维持他们购买欲望的沙漏！28/70关联购买的设置原则关联什么样的商品？放在什么位置？推荐多少款？1、产品关联性强。2、购买人群相同。3、消费层次类似。4、同类产品价位相同。1、搭配购买2、情景销售3、方案式陈列1、不超过8款！29/70首页设计原则：打造闭环（1）30/70首页设计原则：打造闭环（2）31/70首页设计原则：打造闭环（3）32/70以茵曼首页为例（1）首页导航视觉好感品牌认知需求逻辑快捷找到33/70以茵曼首页为例（2）二屏:热门分类推荐分类活动分类34/70以茵曼首页为例（3）首页底部再次出现分类导航形成循环达到闭环二维码扫描提示增加转化的可能性35/70网页设计的数据鉴定访问深度停留时间跳出率TOP10：6.13

类目：3~5TOP10：850S类目:400~600STOP10<50%类目<60-80%36/70三、店铺活动促销36/7037/70节庆假期促销一览春开学季2.14情人节3.7女孩节4.1愚人节4.20复活节5.13母亲节踏青季夏面试季暑假6.1儿童节6.17父亲节七夕节淘宝年中大促冬感恩节双11圣诞节元旦寒假春节元宵节秋开学季男人节中秋节国庆节万圣节秋游记38/70店铺活动促销同款不同色，来七件！一周七天不用洗衣服凡客懒人节：我们生活里总有这么一群懒人，不是你，就是他

赠送：“懒人宝典”、脏衣篮、懒人折衣板男人的想法针对不同人群的促销方案40/70促销目的目的流量库存销售会员利益最大化！精准定位为人群打标签为商品打标签为平台打标签创意策划匹配目标受众、主打商品、主推平台制定切合的营销策划案有的放矢通过诉求打动目标受众刺激消费者购买传播品牌形象，塑造品牌市场地位人群、商品、平台精准匹配活动不是自娱自乐42/70活动原则1、活动有阶梯：满足各种心理的围观人群2、额度有内有外：新顾客和老顾客不同优惠3、明确的促销产品：实现马太效应43/70促销方式限时折扣满减商品促销订单促销皆可普遍度包邮买赠预售早买便宜包邮试用买N送一多件多折满赠满折搭配套餐抽奖…….首件特价微博预热大号微博宣传造势官方微博宣传造势内部员工微博转发地面推广DM、纸质券地面联合营销本地媒体店铺预热店铺活动预热：A、官方与店铺各种优惠券展示和发放B、强调收藏、饥渴营销造势C、停止销售聚势活动策划45/100资源整合1、根据目标销售额计算双11当天所需流量2、根据流量来源分布比例进行资源流量分配3、落实每一项资源所的细节缺口流量如何找补？站外SNS、联合营销、直通车、淘宝客……46/70促销工具分类促销名称举例适用类型设置工具商品促销折扣限时折扣，VIP折扣，会员折扣限时折扣：规定活动时间的折扣商品，适合热卖商品。淘宝官方工具包邮适合客单价相对较低的商品。淘宝运费设置赠品适合赠品本身有较大吸引力或赠品与商品关联度较高的商品。ERP或手动实现买N送一买二送一适合有过期日期的商品。ERP或手动实现多件多折1件8折，2件7折适合单价不高，整店关联购买较强的店铺活动。第三方：多买多优惠早买早便宜

新品上市第三方：多买多优惠新品新品试用

新品预售新品预售：可以确定到仓日期的商品，提前预售。标题及详情页手动说明。订单促销满包邮全场满百包邮店铺单价较低时淘宝官方满就送

第三方：多买多优惠满送满XX元送优惠券

满XX件送赠品送券适合回购率较高的店铺；

送赠品适合大型整店活动，活动氛围比较强；淘宝官方满就送

第三方：多买多优惠满减

适合毛利较高的商品淘宝官方满就送

第三方：多买多优惠满折满XX元9折同满减第三方：多买多优惠多件多折1件8折，2件7折适合单价不高，整店关联购买较强的店铺活动。第三方：多买多优惠搭配套餐

适合关联强度高的商品组合。淘宝官方抽奖

适合大型促销时。第三方：淘大奖优惠券

店铺推广时；大型促销前；淘宝官方优惠券加X元换购加1元换T恤适合处理尾货或是新品试用时。第三方：超级满就送47/70一次完整的促销流程促销前促销中促销后目标制定人群分析产品选择促销方案产品准备页面准备推广准备客服准备效果监测库存预警促销改善促销更新数据分析士气激励总结归纳客户反馈48/70促销形式PKVS7.5折第二件5折VS7.5折满100返50VS满100送XX满100加10元换购XXVS满100包邮满100送10元优惠劵49/70促销的依据设置包邮标准为店铺中重复消费率最高的商品单价4到5倍。在店铺成长期，通过这样的设计，可以提高活动期间客单价120%。在店铺成熟期，通过这样的设计，可以提高活动期间客单价150%。

联合营销买海外代购的牙线为什么送了茶叶？茶叶仅仅是赠品吗？定向优惠的暗号可以起到什么作用？由此拓展思维，你还想到了什么？51/70四、客服质量与体系

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客服质量与体系

53/70看了这么久，顾客为什么放弃了购买？54/70客服的考核指标销售服务反馈咨询购买率付款率客单价推荐购买主推销售赠品使用响应速度接待人数投诉率错误反馈遗漏反馈响应率需求反馈响应间隔赤兔名品客道精灵行业数据标准话术55/70客服沟通的原则共同的利益点共同的语言技巧56/70不同顾客的售中沟通技巧（1）57/70不同顾客的售中沟通技巧（2）58/70拍下未付款催付流程59/70拍下未付款催付技巧催前准备：调记录，专人负催付方式：大订用电话、常规用旺旺、老客用短信催付时间：上午订单下午催，下午订单发货前催，当天晚上订单次日下午发货前催。催付语言：巧妙，暗示，限时优惠小