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第八章试题参考答案一．名词解释沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。交点策略：即在谈判沟通中注意寻求双方的交点或共同点。配合，协同作战。二.单选题1.D 2.B 3.C 4.C 5.D 6.C 7.B 8.A三.多选题1.ABD 2.AC 3.ABC 4.ABC 5.ABD 6.BCD 7.BD 8.AC 9.ABD四．判断改错×。 口头沟通——面对面地沟通。 一样——对称3.√五.简答题答案要点：商务谈判沟通不同于一般的人际沟通，有其自身的特点，具体如下：外向性 商务谈判沟通的全部工作都是和外部打交道，外向性是商务谈判通的本质特征；预谋性 商务谈判沟通的预谋性是指这种沟通不是盲目的，而是经过精心划的，并带有明显的针对性和时效性；协同性 商务谈判沟通的协同性是指这种沟通不但是企业谈判人员个人事，而且也需要各部门与之配合，协同作战；灵活性 商务谈判沟通的灵活性，是指为了应付谈判中突如其来的情况而取的沟通对策，沟通必须具有随机应变的灵活特征。响沟通过程的背景因素有：(1)心理因素 不同的心理状态下沟通者的沟通意愿沟通行为是截然不同的(2)物理因素 特定的物理因素往往造成特定的沟通气氛选择适宜的物理因素对沟通的成功有重要的影响；社会因素 不同职业、社会阶层、民族的人们由于生活、习惯的不同，表其思想、感情和意见的方式也不一样，容易造成误解；文化因素 文化因素是沟通者长期的文化积淀，是沟通者的价值取向、思模式、心理结构的总和，它是人们思考行动的内在根据；反馈状况 反馈是沟通过程的最后一个环节，为了检验信息的沟通效果，馈是必不可少的。反馈可以是有意的，也可以是无意的。六.论述题答案要点为了保证有效沟通实现高效率的谈判商务谈判者应当把握以各项原则：明确沟通的具体目标 进行充分的沟通准备 具有较强的针对性保持各种信号的一致性 不断检验沟通效2.谈判沟通中的倾听是了解和把握对方立场及观点的主要手段和途径只有在楚了解对方立场和观点的真实含义后再提出自己的观点与对策才能有力地行辩论积极的倾听是给人留下良好印象的有效方式许多人不能给人留下良的印象就是不注意听别人讲话自己滔滔不绝或者别人在讲话的时候转移意力心理观察显示人们喜欢善听者甚于善说者谈判者要改善沟通必须提倾听效果，这样就必须掌握倾听的技巧。这要求我们：集中精力倾听 通过笔记辅助倾听 有鉴别地倾听 克服先入为主的倾

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