经济与管理精彩辑录课件

经济与管理精彩PPT辑录Goforit!经济与管理精彩PPT辑录Goforit!1导入：麦肯锡七个S示意图组织STRUCTURE共同的价值观SHAREDVALUES？？STRATEGY人员STAFF体制SYSTEMS作风STYLE技能SKILLS战略STRATEGY一、管理是一个系统工程导入：麦肯锡七个S示意图组织共同的？？人员体制作风技能战略一22、企业管理者究竟该怎样思考？改善心智模式目标行动方法

赖以实现我们人生价值或组织目标的经济基础利润HR团队执行力四、竞争危机与执行力研究个体群体组织内在素质制度流程机制文化2、企业管理者究竟该怎样思考？目标行动方法赖以实现3

1、什么是执行力执行——组织行为学的三种形态A、执行是个人完成任务的行为B、执行是团队达成目标的过程C、执行是组织决策、运营、操作的系统集成——执行是一种暴露现实并根据现实采取行动的系统化方式——执行是一门学问五、全方位提升执行力1、什么是执行力五、全方位提升执行力4

1、什么是执行力员工执行力的三层含义——基础智能，表现：A、智商（IQ：IntelligenceQuotient）B、基础文化：学历和其它综合性知识C、情商（EQ：EmotionalQuotient）——心理性格能力，表现：A、灵商（SQ：SpiritualQuotient）事业心和使命感，主动工作的意愿B、敬业精神、责任感、忠诚五、全方位提升执行力1、什么是执行力五、全方位提升执行力5

1、什么是执行力员工执行力的三层含义——心理性格能力，表现：C、持续不倦的行动习惯，积极心态与热情——技术技能，表现：A、具备完成工作任务的潜在胜任能力B、实际完成工作任务的显在操作能力C、技术创新和能力提升的自觉能力五、全方位提升执行力1、什么是执行力五、全方位提升执行力6经济与管理精彩辑录课件7采购流程示意图采购流程示意图8１、批量大，优惠价，降低采购成本

２、减少采购人员，便于人才培养与训练；

３、降低整个企业的储备，避免分散的库存，加速资金周转；

４、集中下料，降低损耗，材料利用率高；

５、技术力量强，专业性强，有利于择优选购，保证质量；

６、外地区批量运输，减少进料费用

集中采购的优点１、批量大，优惠价，降低采购成本

２、减少采购人员，便于人才9

兼取集中、分散制的优点而成：凡属共同性材料，采购金额较大者，或国际采购等，均实行集中采购；

小额、因地制宜、临时性的采购，则由各用料单位分散进行采购。混合采购方式

兼取集中、分散制的优点而成：凡属共同性材料，采购金额较大者10联盟采购绽放多赢局面

只要有商业机会，就存在着竞争。在以往的历史中，无论什么行业，竞争对手之间都是相互提防、不露口风的，甚至有些互为竞争对手的公司职员在长达几十年的生涯中从来没有沟通过。但在今天，共同的利益，终将这种死寂般的沉默打破。同样是进入2000年以来，在各个不同的行业，一些互为直面竞争对手的公司开始尝试着以采购领域为起点开展不同层次的合作，也就是逐步实现采购联盟化。

联盟采购绽放多赢局面

只要有商业机会，就存在着竞争。在以往的11部分国际及中国联盟买家采购平台部分国际及中国联盟买家采购平台12需要指出的是，当同行业买家通过联盟采购的形式获得同等采购利益后，更多的较量将

存在于生产、管理、协调及销售团队的建立上，乃至于人才之间的竞争，最终从销售额和市场占有率上分出高低。

需要指出的是，当同行业买家通过联盟采购的形式获得同等采购利益13

(1)邀请报价的数量至少为三个。

(2)只允许供应商提供一个报价。

(3)报价的评审

采购合同应授予符合采购实体需求的最低报价的供应商或承包商。询价采购特点

(1)邀请报价的数量至少为三个。

(2)只允许供应商提供一14

（１）

含义

满足企业质量要求的前提下通过比价实现低成本采购。

选择是采购的本质属性，采购本来就是要比较的，“比价采购”已成为一个特定的称谓。

2、比价采购

（１）

含义

满足企业质量要求的前提下通过比价实现低15（2）议价采购的程序

议价的程序有两种：

A就可能的供应商，要求对方报价，然后对各报价单，排定优先次序，个别进行讨价还价，直至获得最低价格。

B先有价格预算，经供应商报价后，达到预期价格者，立即订购，不再进行谈判。（2）议价采购的程序

议价的程序有两种：

A就可能的供应商16

比招标方式节省费用；

节省时间，比较公平；

减少失误，增加弹性；

可发展互惠关系。（3）议价采购的优点

比招标方式节省费用；

节省时间，比较公平；

减少失误，增加17

对物品的需求具有连续性，必须请特定的厂商供货；

同类厂商数目较少，不适于相互竞争，且产品性能有所差异。

（5）议价采购的适用条件

对物品的需求具有连续性，必须请特定的厂商供货；

同类厂商数18企业不同生产环境对应的不同采购方式企业不同生产环境对应的不同采购方式19

◆没有订单不采购。

没有订单就不采购。如果顾客不下订单，戴尔就不会去采购原材料和零部件。

◆库存的只是信息。

库存的只是信息，什幺时候需要什么货，什么时候会断货，什么时候能够入库，把这些信息库存起来而不是具体的东西。[案例]戴尔采购订单而不采购库存

◆没有订单不采购。

没有订单就不采购。如果顾客不下订单，20通过就近采购和自己不备库存两种模式，戴尔从一个名不见经传的小公司，一跃成为举世瞩目的大公司，戴尔本人排名世界富豪前列，戴尔的零库存的模式也成为现在管理界探讨较多的模式。

通过就近采购和自己不备库存两种模式，戴尔从一个名不见经传的小211、什么是JIT生产

JIT(JustInTime),即时生产，又称无仓储生产、零库存管理、短周期制造，其基本含义是通过零缺陷的质量改进，减少调试设置时间、工位间等待时间，缩小生产批量从而缩短生产周期，将库存降低到最低水平。

JIT采购是一种理想的采购方式，它的极限目标是原材料和外购件的库存为零、缺陷为零。1、什么是JIT生产

JIT(JustInTime),22采购的发展趋势：

1、外部采购的份额不断增加；

由购买原材料、零部件到购买组件、半成品；

2、联盟采购不断增加（横向联合）；

3、技术发展使采购商越来越依赖供应商（纵向联合、供应链）；

4、采购全球化趋势加强（全球采购）；

5、供应市场及供应商的信息透明化（阳光采购）；

6、采购行为的电子化（电子采购）采购的发展趋势：

1、外部采购的份额不断增加；

由购买原材料23

一、电子采购概述

1、含义

电子采购是指在网络平台基础上直接进行的采购，利用数字化技术将企业、海关、运输、金融、商检和税务等有关部门有机连接起来，实现从浏览、洽谈、签约、交货到付款等全部或部分业务自动化处理。

一、电子采购概述

1、含义

电子采购是指在网24

网络技术，尤其是互联网技术的诞生为采购电子化的实现提供了充分的技术保障。自互联网技术应用于商业以来，一直都以极其积极的姿态向前发展并保持着良好的发展势头和潜力。毋庸质疑的是，无论在全球还是在中国，越来越多的商业交易将透过互联网进行，即交易电子化。而在这交易电子化的价值链中，电子化采购作为最前端的发生点，必将对整个的交易链起到举足轻重的作用。

网络技术，尤其是互联网技术的诞生为采购电子化的实现提供了充25

第三方采购系统有以下不同类型：

（1）采购代理：第三方采购代理为企业提供了安全的网络采购场所，另外也提供诸如在线投标和实时拍卖等服务。

（2）联盟采购：一组不同的企业把他们要采购的相似的商品在数量上累加，以增强集体购买力，这种系统通常由几家企业共同开发和维护。

（3）中介市场：由专业的网络公司建立，用来匹配企业和多个供应商的在线交易，

第三方采购系统有以下不同类型：

（1）采购代理：第三方采购26

电子采购所带来的好处

降低采购成本

缩短采购周期

提高采购质量

透明采购流程

电子采购所带来的好处

降低采购成本

缩短采27电子招标的过程电子招标的过程28电子招标的优越性

（1）引进更加有效的竞价机制，能够充分的进行价格比较和竞争，让真正有竞争力的供货商入围，并保护买家的利益。

（2）有效缩短招标的周期，能进行短平快的招标采购。

（3）增加招标的透明度，消除黑箱操作，实现阳光采购。

（4）加强招标的自动化管理和统计分析。

（5）供货商不需要亲临招标现场，坐在办公室中通过鼠标就可以轻松完成传统业务中的购买标书、标书澄清、递交投标书等繁杂的投标工作。

电子招标的优越性

（1）引进更加有效的竞价机制，能够充分的进291、含义

招标采购是指通过招标的方式，邀请所有的或一定范围潜在的供应商参加投标，采购实体通过某种事先确定并公布的标准从所有投标中评选出中标供应商，并与之签订合同的一种采购方式。

2、招标采购的分类

（1）按招标阶段分

单阶段招标：通过一次性招标，让投标商提供价格标和技术标。

两阶段招标：第一次提交不含价格的技术标；第二次提交最终的价格标和技术标。

（2）按招标范围分

公开招标采购：通过公开程序，邀请所有有兴趣的供应商参加投标。

选择性招标采购：要求供应商首先提供资格文件，通过资格审查的才能参加后续招标。

限制性招标采购：不预先刊登公告程序，直接邀请一家或两家以上的供应商参加投标。1、含义

招标采购是指通过招标的方式，邀请所有的或一定范围潜302、

招标方式的优点

（１）公开、公平

（２）集中取得货源

（３）供方开展竞争，提高采购质量、降低采购成本

（４）了解供应来源

2、

招标方式的优点

（１）公开、公平

（２）集中取得货源31二、

招标采购的一般程序

1、招标作业的四个阶段：

招标（Invitation）

开标(OpeningofBids)

决标(Award)

签约(Contracting)二、

招标采购的一般程序

1、招标作业的四个阶段：

招标（325、底价如何制订：

（1）搜集价格资料，自行制订：

报载行情；

市场调查资料；

各著名工厂厂价；

同业牌价；

过去的采购记录；

临时向有关厂家询价等。

（2）请专业人员评估：

美国有专门的成本估算师；世界各国都有专业的成本估算顾问公司。

5、底价如何制订：

（1）搜集价格资料，自行制订：

报载行情33如何防止围标和抢标提前制订底价，并确定合理标。招标厂商名单保密，事先不公布参加招标的厂商名单；鼓励更多的，包括国外的厂商参与报价；建立检举监督惩罚机制；评标的方法宜灵活，要考虑报价以外的因素。如何防止围标和抢标提前制订底价，并确定合理标。34供应市场分类

市场有多种分类方法，从供需的角度，市场结构可分为：

完全竞争市场；

完全垄断市场；

不完全竞争市场；

寡头垄断市场。供应市场分类

市场有多种分类方法，从供需的角度，市场结构可35完全竞争市场：无论是采购商还是供应商都不能单独影响产品的价格，产品的价格系由分享该产品市场的所有采购商和供应商共同影响。

如农副产品市场

完全垄断市场：市场的供应商是唯一的，其产品几乎没有接近的替代品，因而该供应商也是相应产品的价格决定者。

如铁路

不完全竞争市场：存在大量的供应商，各供应商所提供的产品不同质，企业进入和退出市场具有完全自由。

如日用消费品、家用电器、工业产品

寡头垄断市场：该市场通常由少数几个企业占据绝大多数的市场份额。

如石油、电力、电信等完全竞争市场：无论是采购商还是供应商都不能单独影响产品的价格36经济与管理精彩辑录课件37不同层次供应市场研究所考虑的因素不同层次供应市场研究所考虑的因素38举例：产业的生命周期状态生化光学环保信息电子医疗宇航家电化学食品橡胶塑料机械石化轻工钢铁导入期成长期成熟期衰退期举例：产业的生命周期状态生化光学环保信息电子医疗宇航家电化学39（２）分类

集中采购品(集中竞价)战略采购品(伙伴关系)正常采购品(系统采购)瓶颈采购品(确保供应)重要性供应风险（２）分类

集中采购品战略采购品40战略采购品:指价值比例高、产品要求高，同时又只能靠个别供应商供应或者供应难以确保的物品。

如：汽车的发动机、电视机的显像管、计算机的CPU等。

集中采购品：价值比例较高，但很容易从不同的供应商处购得的物品。

如：基本的原材料、制成品、紧固件和涂料

正常采购品：价值低，有大量供应商的物品。

如：办公用品、MRO（Maintenancerepairoperating）

瓶颈采购品：价值比例虽然不高、但供应保障不力的物品。如：食品厂的某种添加剂、汽车的某种专用零配件战略采购品:指价值比例高、产品要求高，同时又只能靠个别供应商41（3）分类的采购策略

战略采购品：找到可靠的供应商并发展同他们的伙伴关系，通过双方的共同努力去改进产品质量，提高交货可靠性，降低成本并组织供应商早期参与本公司的产品开发。

集中采购品：降低采购成本，追求最低价格。集中采购统一同供应商谈判；采用招标的方式竞价。

正常采购品：提高行政效率，采用程序化、规范化、系统化的工作作业方式，提高工作的准确性和效率。

瓶颈采购品：确保供应，必要的时候可提高一些价格，通过风险分析制订应急计划，与供应商改善关系以确保供应。（3）分类的采购策略

战略采购品：找到可靠的供应商并发展同他42采购环境的变化可概括为：全球化趋势——采购市场范围扩大行业合并——企业采购的规模扩大技术进步——采购模式变化供应链同步化——对采购的要求提高

供应链同步化

为了获得成功，公司应不仅限于组织内的整合，而且更需要与其供应商和客户整合其核心流程和业务。这种对供应商，甚至是供应商的供应商、客户的客户进行的“供应链同步管理”，将以尽可能低的成本提供最佳的服务。采购环境的变化可概括为：全球化趋势——采购市场范围扩大43供应商、采购部、需求部门的关系采购部门需求部门供应商采购请购(purchasing)(requisition)供应物流自行采购供应商、采购部、需求部门的关系采购需求部门供应商采购请购(p44请购请购（Requisition）是采购流程的起点。通过请购，采购部门可以明确用户的需求、愿望和要求。请购的必需信息包括：产品的规格（服务的品质说明）产品数量（服务的量化指标）需求的时间、地点---------请购请购（Requisition）是采购流程的起点。通过请购45商业企业的采购计划和预算：

计划的内容应该包括存货量、采购量、进货批量、到货时间以及各种费用。

依据是经营利润、销售额、存货周转率等指标。商业企业的采购计划和预算：

计划的内容应该包括存货量、采购46存货周转率

每年售出平均存货量的次数就是存货周转率。

不同商品的存货周转率不同。

在同一时期，杂货店可能储存和出售很多箱牛奶，而家具店却只能售出一只或两只沙发。

以商品数量为基础计算：

平均售出数量÷平均存货量=存货周转率

采购量做出销售和存货计划后，就知道需要采购哪些商品以使满足你对月初存货的数量要求了。

计划销售额-存货数量=计划采购量

存货周转率

每年售出平均存货量的次数就是存货周转率。

不47[引例]长城计算机公司供应商管理

长城计算机公司的采购人员经常会遇到一个棘手的问题：

目前采购A公司的产品，过段时间B公司的产品质量超过了A公司，且价格更低：

该怎么办?选A选是选B?

如果选B，那和A的关系也就完了。

到以后如果又有C超过B，还要不要新建立的关系?

长城计算机公司的解决办法是实行A-B双轨制，供应由A、B两家供应商来完成。

B的产品质量好、价格低，多买一些；

A的产品少买一些，但要让A体会到选择的标准。

在交货期满足的情况下，订货量应满足下列公式：

订货量：(质量／价格)*关系

[引例]长城计算机公司供应商管理

长城计算机公司的采购人员经48

一、供应商选择

供应商选择时考虑的因素

(1)产品质量

(2)供货能力

(3)企业信誉及历来表现

(4)质量保证及赔偿政策

(6)产品价格

(7)技术力量

(8)企业财务状况

(9)通讯系统

(10)企业在同行业中的地位

（11）地理位置。

一、供应商选择

供应商选择时考虑的因素

(1)产品质量

49线性权重法

线性权重法是目前供应商定量选择最常使用的方法；基本原理是给每个选择标准分配一个权重；

每个供应商的定量选择结果为该供应商各项准则的得分和相应准则的权重的乘积的和。

线性权重法

线性权重法是目前供应商定量选择最常使用的方法50线性权重法举例：

各要素的重要性线性权重法举例：

各要素的重要性51“外包”（Outsourcing）指企业整合利用其外部最优秀的专业化资源，从而达到降低成本、提高效率、充分发挥自身核心竞争力和增强企业对环境的迅速应变能力的一种管理模式。“外包”（Outsourcing）指企业整合利用其外部最优秀52外包后的关键——供应商关系管理

外包后的关键——供应商关系管理53经济与管理精彩辑录课件54单源供应(SingleSource)单源供应适用条件：按客户要求专门制造的高科技、小批量产品，由于产品的技术含量高，又系专门小批量配套，往往不可能要求两家以上的供应商同时供应；某些企业的产品及其零部件对工艺技术要求高，且由于保密的原因，不愿意让更多的供应商知道；工艺性外协如电镀、表面处理等，因企业周围工业基础等条件所限，有可能只固定在一家供应；产品的开发周期很短，必须伙伴型供应商的全力、密切配合。

单源供应(SingleSource)单源供应适用条件：55单源供应的优点：节省时间和精力，有助于企业与供应商之间加强交流、发展伙伴关系；更容易实施双方在产品开发、质量控制、计划交货、降低成本等方面的改进并取得积极成效。单源供应的优点：56多渠道供货制的效果采购成本明显下降。引入竞争机制的，当年采购成本下降了10%左右。零部件质量稳步上升：供应商内部管理加强，质量保障体系不断完善，供货合格率当年从96.3%上升到98.6%。供货风险下降：多渠道的开辟，弥补了单一供应商的能力缺陷。服务更为周到：信息交换上，到货及时率上，售后服务等方面大大改善。多渠道供货制的效果采购成本明显下降。引入竞争机制的，当年采购57供应价格分析

1、影响供应价格的因素

所谓供应价格是指供应商对自己的产品提出的销售价格。

影响供应价格的因素主要有成本结构和市场结构两个方面。

采购中，供应商都倾向于尽可能隐瞒自己的成本结构与定价方法，因此采购人员的一个基本任务就是揭开供应商定价方法及成本结构的面纱。供应价格分析

1、影响供应价格的因素

所谓供应价格是指供应商58经济与管理精彩辑录课件59学习效益是由于产品在投产初期经验不足，产品的质量保证、生产维护等需要较多的精力投入以致带来较高的成本，随着累计产量的增加，管理渐趋成熟，所需的人、财、物力逐渐减少，工人越来越熟练，质量越来越稳定，前期生产学习期间的各种改进逐步见效，因而成本不断降低。

学习效益是由于产品在投产初期经验不足，产品的质量保证、生产维60价值分析在采购中的应用

1、价值与价值分析

（1）价值：产品满足用户要求的功能与寿命周期费用之间的比值。

价值的公式表示：

价值=功能/费用

（V=F/C）

价值分析在采购中的应用

1、价值与价值分析

（1）价值：产61谈判

双方面对面会谈的一种形式。其宗旨：

一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；

二是在满足自己需要时，要得到对方认可。

采购主体为采购商品，作为买方，与卖方就购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。

谈判的过程就是运用所掌握的情报，行使所具有的权利，以达到自己目标的一个时间过程。

谈判

双方面对面会谈的一种形式。其宗旨：

一是在对自己有利的62

供货方的产销能力；

服务水平

产品的市场供求

价格动态等1、谈判的要素——情报

供货方的产销能力；

服务水平

产品的市场供求

价格动态63

竞争的权利

冒险的权利

专门技术权利

先例的权利

说服的权利

2、谈判的要素——权利

竞争的权利

冒险的权利

专门技术权利

先例的权利

说服的权64(1)大多数重要的让步和决定，都是在接近谈判截止期限才发生的。

(2)要等待最有利的时机.

(3)向对方显示自己的最后期限，逼迫对方在最短时间里做出让步

3、谈判的要素——时间

(1)大多数重要的让步和决定，都是在接近谈判截止期限才发生的65

总经理销售财务企划采购生产工程人事企划副总经理副总经理

总经理销售财务企划采购生产工程人事企划副总经理副总经66MRO采购

（1）什么是MRO

Maintenance,repair,operating

维护、修理和运营用品及材料。

MRO采购量平均占总采购量的20%。

例：1997美国公司的全部MRO采购金额约为5000亿美元，供应商约为60000个。

（2）MRO包含哪些材料

MRO包含的典型材料和服务：

电器和机械的（维修零件、仪器设备）

电子材料（零件、设备、计算机）

专业设备（包括实验室设备和用品）

工业用品（一般维修用品）

安全和保健设备、零件

机器加工车间用品（工业机器、设备和工具）

办公用品和设备

化工用品和设备

车辆、船舶用品和设备等MRO采购

（1）什么是MRO

Maintenance,re67服务采购

服务包括：通讯：广告、信件、电话、网络、出版、摄影商务：审计、会计、金融、市场调查、数据处理、编程、咨询、监理等物流：仓储、运输、装卸搬运等保险法律服务清洁服务：楼层管理、环境美化培训医疗公用事业：水、电、气建筑拆除、工程设计、废物处理服务采购

服务68国际货物运输方式包括海洋运输、铁路运输、航空运输、公路运输、内河运输、邮包运输、管道运输以及由各种运输方式组合而成的多式联运。国际货物运输方式包括海洋运输、铁路运输、航空运输、公路运输、69跟单汇票大量的国际采购是采用跟单汇票支付的方式。一般出口商不愿意在货款未收到前交货，采购商则不愿意在货物未收到前支付货款，跟单汇票成了两者之间的桥梁，通过跟单汇票的方式，银行向双方提供保证。跟单汇票70信用证信用证是国际采购业务中最普遍使用的一种支付方式。它之所以这样普及是因为它向双方提供了可靠的保证，并且使出口商更易得到资金的保障。信用证是银行做出的有条件的付款承诺，即银行根据开证申请人的请求和指示，向受益人开具的有一定金额、并在一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件；或者是银行在规定金额、日期和单据的条件下，愿代开证申请人承购受益人汇票的保证书。信用证71审时度势，采取正确的投标策略一是把握全局，投中要害；二是利益共享，出奇制胜；三是推陈出新，周密设计；四是适时实行联合投标，提高竞争力。

审时度势，采取正确的投标策略72经济与管理精彩PPT辑录Goforit!经济与管理精彩PPT辑录Goforit!73导入：麦肯锡七个S示意图组织STRUCTURE共同的价值观SHAREDVALUES？？STRATEGY人员STAFF体制SYSTEMS作风STYLE技能SKILLS战略STRATEGY一、管理是一个系统工程导入：麦肯锡七个S示意图组织共同的？？人员体制作风技能战略一742、企业管理者究竟该怎样思考？改善心智模式目标行动方法

赖以实现我们人生价值或组织目标的经济基础利润HR团队执行力四、竞争危机与执行力研究个体群体组织内在素质制度流程机制文化2、企业管理者究竟该怎样思考？目标行动方法赖以实现75

1、什么是执行力执行——组织行为学的三种形态A、执行是个人完成任务的行为B、执行是团队达成目标的过程C、执行是组织决策、运营、操作的系统集成——执行是一种暴露现实并根据现实采取行动的系统化方式——执行是一门学问五、全方位提升执行力1、什么是执行力五、全方位提升执行力76

1、什么是执行力员工执行力的三层含义——基础智能，表现：A、智商（IQ：IntelligenceQuotient）B、基础文化：学历和其它综合性知识C、情商（EQ：EmotionalQuotient）——心理性格能力，表现：A、灵商（SQ：SpiritualQuotient）事业心和使命感，主动工作的意愿B、敬业精神、责任感、忠诚五、全方位提升执行力1、什么是执行力五、全方位提升执行力77

1、什么是执行力员工执行力的三层含义——心理性格能力，表现：C、持续不倦的行动习惯，积极心态与热情——技术技能，表现：A、具备完成工作任务的潜在胜任能力B、实际完成工作任务的显在操作能力C、技术创新和能力提升的自觉能力五、全方位提升执行力1、什么是执行力五、全方位提升执行力78经济与管理精彩辑录课件79采购流程示意图采购流程示意图80１、批量大，优惠价，降低采购成本

２、减少采购人员，便于人才培养与训练；

３、降低整个企业的储备，避免分散的库存，加速资金周转；

４、集中下料，降低损耗，材料利用率高；

５、技术力量强，专业性强，有利于择优选购，保证质量；

６、外地区批量运输，减少进料费用

集中采购的优点１、批量大，优惠价，降低采购成本

２、减少采购人员，便于人才81

兼取集中、分散制的优点而成：凡属共同性材料，采购金额较大者，或国际采购等，均实行集中采购；

小额、因地制宜、临时性的采购，则由各用料单位分散进行采购。混合采购方式

兼取集中、分散制的优点而成：凡属共同性材料，采购金额较大者82联盟采购绽放多赢局面

只要有商业机会，就存在着竞争。在以往的历史中，无论什么行业，竞争对手之间都是相互提防、不露口风的，甚至有些互为竞争对手的公司职员在长达几十年的生涯中从来没有沟通过。但在今天，共同的利益，终将这种死寂般的沉默打破。同样是进入2000年以来，在各个不同的行业，一些互为直面竞争对手的公司开始尝试着以采购领域为起点开展不同层次的合作，也就是逐步实现采购联盟化。

联盟采购绽放多赢局面

只要有商业机会，就存在着竞争。在以往的83部分国际及中国联盟买家采购平台部分国际及中国联盟买家采购平台84需要指出的是，当同行业买家通过联盟采购的形式获得同等采购利益后，更多的较量将

存在于生产、管理、协调及销售团队的建立上，乃至于人才之间的竞争，最终从销售额和市场占有率上分出高低。

需要指出的是，当同行业买家通过联盟采购的形式获得同等采购利益85

(1)邀请报价的数量至少为三个。

(2)只允许供应商提供一个报价。

(3)报价的评审

采购合同应授予符合采购实体需求的最低报价的供应商或承包商。询价采购特点

(1)邀请报价的数量至少为三个。

(2)只允许供应商提供一86

（１）

含义

满足企业质量要求的前提下通过比价实现低成本采购。

选择是采购的本质属性，采购本来就是要比较的，“比价采购”已成为一个特定的称谓。

2、比价采购

（１）

含义

满足企业质量要求的前提下通过比价实现低87（2）议价采购的程序

议价的程序有两种：

A就可能的供应商，要求对方报价，然后对各报价单，排定优先次序，个别进行讨价还价，直至获得最低价格。

B先有价格预算，经供应商报价后，达到预期价格者，立即订购，不再进行谈判。（2）议价采购的程序

议价的程序有两种：

A就可能的供应商88

比招标方式节省费用；

节省时间，比较公平；

减少失误，增加弹性；

可发展互惠关系。（3）议价采购的优点

比招标方式节省费用；

节省时间，比较公平；

减少失误，增加89

对物品的需求具有连续性，必须请特定的厂商供货；

同类厂商数目较少，不适于相互竞争，且产品性能有所差异。

（5）议价采购的适用条件

对物品的需求具有连续性，必须请特定的厂商供货；

同类厂商数90企业不同生产环境对应的不同采购方式企业不同生产环境对应的不同采购方式91

◆没有订单不采购。

没有订单就不采购。如果顾客不下订单，戴尔就不会去采购原材料和零部件。

◆库存的只是信息。

库存的只是信息，什幺时候需要什么货，什么时候会断货，什么时候能够入库，把这些信息库存起来而不是具体的东西。[案例]戴尔采购订单而不采购库存

◆没有订单不采购。

没有订单就不采购。如果顾客不下订单，92通过就近采购和自己不备库存两种模式，戴尔从一个名不见经传的小公司，一跃成为举世瞩目的大公司，戴尔本人排名世界富豪前列，戴尔的零库存的模式也成为现在管理界探讨较多的模式。

通过就近采购和自己不备库存两种模式，戴尔从一个名不见经传的小931、什么是JIT生产

JIT(JustInTime),即时生产，又称无仓储生产、零库存管理、短周期制造，其基本含义是通过零缺陷的质量改进，减少调试设置时间、工位间等待时间，缩小生产批量从而缩短生产周期，将库存降低到最低水平。

JIT采购是一种理想的采购方式，它的极限目标是原材料和外购件的库存为零、缺陷为零。1、什么是JIT生产

JIT(JustInTime),94采购的发展趋势：

1、外部采购的份额不断增加；

由购买原材料、零部件到购买组件、半成品；

2、联盟采购不断增加（横向联合）；

3、技术发展使采购商越来越依赖供应商（纵向联合、供应链）；

4、采购全球化趋势加强（全球采购）；

5、供应市场及供应商的信息透明化（阳光采购）；

6、采购行为的电子化（电子采购）采购的发展趋势：

1、外部采购的份额不断增加；

由购买原材料95

一、电子采购概述

1、含义

电子采购是指在网络平台基础上直接进行的采购，利用数字化技术将企业、海关、运输、金融、商检和税务等有关部门有机连接起来，实现从浏览、洽谈、签约、交货到付款等全部或部分业务自动化处理。

一、电子采购概述

1、含义

电子采购是指在网96

网络技术，尤其是互联网技术的诞生为采购电子化的实现提供了充分的技术保障。自互联网技术应用于商业以来，一直都以极其积极的姿态向前发展并保持着良好的发展势头和潜力。毋庸质疑的是，无论在全球还是在中国，越来越多的商业交易将透过互联网进行，即交易电子化。而在这交易电子化的价值链中，电子化采购作为最前端的发生点，必将对整个的交易链起到举足轻重的作用。

网络技术，尤其是互联网技术的诞生为采购电子化的实现提供了充97

第三方采购系统有以下不同类型：

（1）采购代理：第三方采购代理为企业提供了安全的网络采购场所，另外也提供诸如在线投标和实时拍卖等服务。

（2）联盟采购：一组不同的企业把他们要采购的相似的商品在数量上累加，以增强集体购买力，这种系统通常由几家企业共同开发和维护。

（3）中介市场：由专业的网络公司建立，用来匹配企业和多个供应商的在线交易，

第三方采购系统有以下不同类型：

（1）采购代理：第三方采购98

电子采购所带来的好处

降低采购成本

缩短采购周期

提高采购质量

透明采购流程

电子采购所带来的好处

降低采购成本

缩短采99电子招标的过程电子招标的过程100电子招标的优越性

（1）引进更加有效的竞价机制，能够充分的进行价格比较和竞争，让真正有竞争力的供货商入围，并保护买家的利益。

（2）有效缩短招标的周期，能进行短平快的招标采购。

（3）增加招标的透明度，消除黑箱操作，实现阳光采购。

（4）加强招标的自动化管理和统计分析。

（5）供货商不需要亲临招标现场，坐在办公室中通过鼠标就可以轻松完成传统业务中的购买标书、标书澄清、递交投标书等繁杂的投标工作。

电子招标的优越性

（1）引进更加有效的竞价机制，能够充分的进1011、含义

招标采购是指通过招标的方式，邀请所有的或一定范围潜在的供应商参加投标，采购实体通过某种事先确定并公布的标准从所有投标中评选出中标供应商，并与之签订合同的一种采购方式。

2、招标采购的分类

（1）按招标阶段分

单阶段招标：通过一次性招标，让投标商提供价格标和技术标。

两阶段招标：第一次提交不含价格的技术标；第二次提交最终的价格标和技术标。

（2）按招标范围分

公开招标采购：通过公开程序，邀请所有有兴趣的供应商参加投标。

选择性招标采购：要求供应商首先提供资格文件，通过资格审查的才能参加后续招标。

限制性招标采购：不预先刊登公告程序，直接邀请一家或两家以上的供应商参加投标。1、含义

招标采购是指通过招标的方式，邀请所有的或一定范围潜1022、

招标方式的优点

（１）公开、公平

（２）集中取得货源

（３）供方开展竞争，提高采购质量、降低采购成本

（４）了解供应来源

2、

招标方式的优点

（１）公开、公平

（２）集中取得货源103二、

招标采购的一般程序

1、招标作业的四个阶段：

招标（Invitation）

开标(OpeningofBids)

决标(Award)

签约(Contracting)二、

招标采购的一般程序

1、招标作业的四个阶段：

招标（1045、底价如何制订：

（1）搜集价格资料，自行制订：

报载行情；

市场调查资料；

各著名工厂厂价；

同业牌价；

过去的采购记录；

临时向有关厂家询价等。

（2）请专业人员评估：

美国有专门的成本估算师；世界各国都有专业的成本估算顾问公司。

5、底价如何制订：

（1）搜集价格资料，自行制订：

报载行情105如何防止围标和抢标提前制订底价，并确定合理标。招标厂商名单保密，事先不公布参加招标的厂商名单；鼓励更多的，包括国外的厂商参与报价；建立检举监督惩罚机制；评标的方法宜灵活，要考虑报价以外的因素。如何防止围标和抢标提前制订底价，并确定合理标。106供应市场分类

市场有多种分类方法，从供需的角度，市场结构可分为：

完全竞争市场；

完全垄断市场；

不完全竞争市场；

寡头垄断市场。供应市场分类

市场有多种分类方法，从供需的角度，市场结构可107完全竞争市场：无论是采购商还是供应商都不能单独影响产品的价格，产品的价格系由分享该产品市场的所有采购商和供应商共同影响。

如农副产品市场

完全垄断市场：市场的供应商是唯一的，其产品几乎没有接近的替代品，因而该供应商也是相应产品的价格决定者。

如铁路

不完全竞争市场：存在大量的供应商，各供应商所提供的产品不同质，企业进入和退出市场具有完全自由。

如日用消费品、家用电器、工业产品

寡头垄断市场：该市场通常由少数几个企业占据绝大多数的市场份额。

如石油、电力、电信等完全竞争市场：无论是采购商还是供应商都不能单独影响产品的价格108经济与管理精彩辑录课件109不同层次供应市场研究所考虑的因素不同层次供应市场研究所考虑的因素110举例：产业的生命周期状态生化光学环保信息电子医疗宇航家电化学食品橡胶塑料机械石化轻工钢铁导入期成长期成熟期衰退期举例：产业的生命周期状态生化光学环保信息电子医疗宇航家电化学111（２）分类

集中采购品(集中竞价)战略采购品(伙伴关系)正常采购品(系统采购)瓶颈采购品(确保供应)重要性供应风险（２）分类

集中采购品战略采购品112战略采购品:指价值比例高、产品要求高，同时又只能靠个别供应商供应或者供应难以确保的物品。

如：汽车的发动机、电视机的显像管、计算机的CPU等。

集中采购品：价值比例较高，但很容易从不同的供应商处购得的物品。

如：基本的原材料、制成品、紧固件和涂料

正常采购品：价值低，有大量供应商的物品。

如：办公用品、MRO（Maintenancerepairoperating）

瓶颈采购品：价值比例虽然不高、但供应保障不力的物品。如：食品厂的某种添加剂、汽车的某种专用零配件战略采购品:指价值比例高、产品要求高，同时又只能靠个别供应商113（3）分类的采购策略

战略采购品：找到可靠的供应商并发展同他们的伙伴关系，通过双方的共同努力去改进产品质量，提高交货可靠性，降低成本并组织供应商早期参与本公司的产品开发。

集中采购品：降低采购成本，追求最低价格。集中采购统一同供应商谈判；采用招标的方式竞价。

正常采购品：提高行政效率，采用程序化、规范化、系统化的工作作业方式，提高工作的准确性和效率。

瓶颈采购品：确保供应，必要的时候可提高一些价格，通过风险分析制订应急计划，与供应商改善关系以确保供应。（3）分类的采购策略

战略采购品：找到可靠的供应商并发展同他114采购环境的变化可概括为：全球化趋势——采购市场范围扩大行业合并——企业采购的规模扩大技术进步——采购模式变化供应链同步化——对采购的要求提高

供应链同步化

为了获得成功，公司应不仅限于组织内的整合，而且更需要与其供应商和客户整合其核心流程和业务。这种对供应商，甚至是供应商的供应商、客户的客户进行的“供应链同步管理”，将以尽可能低的成本提供最佳的服务。采购环境的变化可概括为：全球化趋势——采购市场范围扩大115供应商、采购部、需求部门的关系采购部门需求部门供应商采购请购(purchasing)(requisition)供应物流自行采购供应商、采购部、需求部门的关系采购需求部门供应商采购请购(p116请购请购（Requisition）是采购流程的起点。通过请购，采购部门可以明确用户的需求、愿望和要求。请购的必需信息包括：产品的规格（服务的品质说明）产品数量（服务的量化指标）需求的时间、地点---------请购请购（Requisition）是采购流程的起点。通过请购117商业企业的采购计划和预算：

计划的内容应该包括存货量、采购量、进货批量、到货时间以及各种费用。

依据是经营利润、销售额、存货周转率等指标。商业企业的采购计划和预算：

计划的内容应该包括存货量、采购118存货周转率

每年售出平均存货量的次数就是存货周转率。

不同商品的存货周转率不同。

在同一时期，杂货店可能储存和出售很多箱牛奶，而家具店却只能售出一只或两只沙发。

以商品数量为基础计算：

平均售出数量÷平均存货量=存货周转率

采购量做出销售和存货计划后，就知道需要采购哪些商品以使满足你对月初存货的数量要求了。

计划销售额-存货数量=计划采购量

存货周转率

每年售出平均存货量的次数就是存货周转率。

不119[引例]长城计算机公司供应商管理

长城计算机公司的采购人员经常会遇到一个棘手的问题：

目前采购A公司的产品，过段时间B公司的产品质量超过了A公司，且价格更低：

该怎么办?选A选是选B?

如果选B，那和A的关系也就完了。

到以后如果又有C超过B，还要不要新建立的关系?

长城计算机公司的解决办法是实行A-B双轨制，供应由A、B两家供应商来完成。

B的产品质量好、价格低，多买一些；

A的产品少买一些，但要让A体会到选择的标准。

在交货期满足的情况下，订货量应满足下列公式：

订货量：(质量／价格)*关系

[引例]长城计算机公司供应商管理

长城计算机公司的采购人员经120

一、供应商选择

供应商选择时考虑的因素

(1)产品质量

(2)供货能力

(3)企业信誉及历来表现

(4)质量保证及赔偿政策

(6)产品价格

(7)技术力量

(8)企业财务状况

(9)通讯系统

(10)企业在同行业中的地位

（11）地理位置。

一、供应商选择

供应商选择时考虑的因素

(1)产品质量

121线性权重法

线性权重法是目前供应商定量选择最常使用的方法；基本原理是给每个选择标准分配一个权重；

每个供应商的定量选择结果为该供应商各项准则的得分和相应准则的权重的乘积的和。

线性权重法

线性权重法是目前供应商定量选择最常使用的方法122线性权重法举例：

各要素的重要性线性权重法举例：

各要素的重要性123“外包”（Outsourcing）指企业整合利用其外部最优秀的专业化资源，从而达到降低成本、提高效率、充分发挥自身核心竞争力和增强企业对环境的迅速应变能力的一种管理模式。“外包”（Outsourcing）指企业整合利用其外部最优秀124外包后的关键——供应商关系管理

外包后的关键——供应商关系管理125经济与管理精彩辑录课件126单源供应(SingleSource)单源供应适用条件：按客户要求专门制造的高科技、小批量产品，由于产品的技术含量高，又系专门小批量配套，往往不可能要求两家以上的供应商同时供应；某些企业的产品及其零部件对工艺技术要求高，且由于保密的原因，不愿意让更多的供应商知道；工艺性外协如电镀、表面处理等，因企业周围工业基础等条件所限，有可能只固定在一家供应；产品的开发周期很短，必须伙伴型供应商的全力、密切配合。

单源供应(SingleSource)单源供应适用条件：127单源供应的优点：节省时间和精力，有助于企业与供应商之间加强交流、发展伙伴关系；更容易实施双方在产品开发、质量控制、计划交货、降低成本等方面的改进并取得积极成效。单源供应的优点：128多渠道供货制的效果采购成本明显下降。引入竞争机制的，当年采购成本下降了10%左右。零部件质量稳步上升：供应商内部管理加强，质量保障体系不断完善，供货合格率当年从96.3%上升到98.6%。供货风险下降：多渠道的开辟，弥补了单一供应商的能力缺陷。服务更为周到：信息交换上，到货及时率上，售后服务等方面大大改善。多渠道供货制的效果采购成本明显下降。引入竞争机制的，当年采购129供应价格分析