面向终端用户的发展之路课件

从集团到个人，从教育到习惯——面向终端用户的发展之路1​从集团到个人，从教育到习惯——面向终端用户的发展之路1​面向终端用户的汽油节能剂市场开拓策略结构用户认知价格策略渠道促销策略销售额及市场占有率集团用户2​面向终端用户的汽油节能剂市场开拓策略结构用户认知价格策略渠道汽油节油剂市场上竞争者较多，用户对节油剂产品接受率较低，西北实业的产品还没有建立知名度节油剂真的经济吗？用户对节油剂产品还没有形成使用习惯认知障碍习惯障碍竞争者多，但不大没有强势品牌存在各产品没有权威技术鉴定西北实业产品性能好，但不稳定没有权威机构鉴定品牌无知名度没有客户基础3​汽油节油剂市场上竞争者较多，用户对节油剂产品接受率较低，西北西北实业汽油节能剂市场开拓应由点及面分三步走市场开拓的时间展开第一步选择几家大的公交车公司、运输公司进行试销，形成影响，并为后续相关策略做准备第三步产品改进全国市场或国外市场知名品牌第二步区域性市场进入，集团与散户并举渠道建设与销售队伍培育创建品牌4​西北实业汽油节能剂市场开拓应由点及面分三步走市场开拓的时间展要取得“三步走”的成功，首先要深入细致的产品研究与测试用多种车型在不同车速下测试产品节油效率各种车型的节油效率各车型在不同行驶速度下的节油效率市场定位产品定位提供依据产品改进与产品线扩展策略价格策略促销策略5​要取得“三步走”的成功，首先要深入细致的产品研究与测试用多种成功的集团用户试销，是未来产品能够迅速推广的基础XX运输公司试销实验对比实验设计节油效率产品改进方向试销的运输公司或公交公司成为基础集团客户权威机构鉴定促销策略：公关活动软广告广告诉求点渠道策略：经销商选择标准直销与渠道的选择价格策略：渠道价格零售价格批量销售价格6​成功的集团用户试销，是未来产品能够迅速推广的基础XX运输公司西北实业在试销成功的基础上，应有选择的进入重点区域市场重点区域市场特点车辆保有量高汽化率低城市有一定规模7​西北实业在试销成功的基础上，应有选择的进入重点区域市场重点区汽油节油剂的全国性推广需要依托全国五大区域机构区域机构局部地区产品仓储管理及物流管理分销商征集集团客户开发区域性促销活动8​汽油节油剂的全国性推广需要依托全国五大区域机构区域机构局部地终端市场价格策略的制定应考虑竞争品价格及节油效率百公里节油量的油价—百公里节油剂价格=百公里客户价值若竞争品的价格较低，即使其百公里客户价值与我们相同的情况下，也会影响我们在进入市场初期定高价定价时应保证百公里客户价值大于其为添加节油剂而付出的额外时间、麻烦等隐性成本价值在消费者对本产品认知程度不高时，对高价往往难以接受；所以应在进入某区域市场初期使用临时性促销价价格竞品FA-D等价值线9​终端市场价格策略的制定应考虑竞争品价格及节油效率百公里节油量制定价格策略时，西北实业需要考虑在高价与低价策略之间权衡与选择优点缺点高价策略低价策略利于树立好的品牌形象赚取丰厚利润不利于产品迅速推广给竞争者留下市场空间利于产品迅速推广竞争对手市场空间相对狭小初期较低的利润或亏损可能被误认为低质低价问题更多竞争品出现后能否应付竞争推广期促销与渠道支持是否得力能否在初期支撑低价如何避免“低质低价”的误解10​制定价格策略时，西北实业需要考虑在高价与低价策略之间权衡与选促销策略应围绕节油效率在政府和用户两个层面展开高节油效率针对政府针对用户辅主节约能源，争取政府政策支持良好的关系经济合算（突出）购买、使用方便其他优点公关活动对比实验现场推广报刊/传单广告专家撰文…….11​促销策略应围绕节油效率在政府和用户两个层面展开高节油效率针对根据各地不同情况，西北实业需要认真设计具有地方性特点的促销策略区域市场研究诉求点设计媒体选择促销活动特点地方政府公关12​根据各地不同情况，西北实业需要认真设计具有地方性特点的促销策渠道策略应随市场拓展进度不断调整西北实业集团用户初期西北实业集团用户分销商推广期西北实业分销商1分销商2成熟期初期配合试销与实验节约销售人员与销售费用稳固初期集团用户在新区域拓展代表性集团用户分销渠道建设主要管理全国渠道节约销售人员其他类似产品利用成熟渠道推出散户散户集团用户?13​渠道策略应随市场拓展进度不断调整西北实业集团用户初期西北实业渠道的发展使之成为公司的重要资源，然而对渠道的管理将会给公司带来更多的挑战西北实业分销商1分销商2分销商3分销商4分销商5新产品利用已有渠道销售信息反馈等渠道冲突管理渠道激励14​渠道的发展使之成为公司的重要资源，然而对渠道的管理将会给公司该业务长期的发展必然需要公司不断延伸与补充产品线，改进现有产品性能单一节油剂产品充实的产品系列多个产品线15​该业务长期的发展必然需要公司不断延伸与补充产品线，改进现有产走好围绕渠道、面向终端客户的发展之路，西北实业需要在渠道战略、渠道选择、渠道管理方面打好基础1、渠道的发展目标及与公司战略的关系2、渠道的选择与渠道价值评估3、渠道影响力的建立与培养4、渠道冲突与激励的能力如何利用渠道优势构筑竞争优势？如何围绕渠道开发新产品？如何围绕渠道实施品牌策略？16​走好围绕渠道、面向终端客户的发展之路，西北实业需要在渠道战略通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。12月-2214:5114:51:45人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。14:51:4514:5112月-22论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。14:5114:51:4512月-22经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2022/12/1414:51:45世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2022/12/1414:5114:51:45预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。14十二月2022多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2022年12月14日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。12月-2214:51:4514:51员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。12月-2212月-22发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。12月-2214:5112月-22选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。14:5112月-2214:51:45自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。14-12月-2212月-2212月-22切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。14:5112月-2212月-22南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲‘清虚’，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”14:5114:51:4512月-2214:51你不能衡量它，就不能管理它。拖延将不断滋养恐惧。2022/12/1414:51:4514:5114:51:45想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2022/12/1414:51:4512月-22谢谢各位！通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。谢谢各位！从集团到个人，从教育到习惯——面向终端用户的发展之路18​从集团到个人，从教育到习惯——面向终端用户的发展之路1​面向终端用户的汽油节能剂市场开拓策略结构用户认知价格策略渠道促销策略销售额及市场占有率集团用户19​面向终端用户的汽油节能剂市场开拓策略结构用户认知价格策略渠道汽油节油剂市场上竞争者较多，用户对节油剂产品接受率较低，西北实业的产品还没有建立知名度节油剂真的经济吗？用户对节油剂产品还没有形成使用习惯认知障碍习惯障碍竞争者多，但不大没有强势品牌存在各产品没有权威技术鉴定西北实业产品性能好，但不稳定没有权威机构鉴定品牌无知名度没有客户基础20​汽油节油剂市场上竞争者较多，用户对节油剂产品接受率较低，西北西北实业汽油节能剂市场开拓应由点及面分三步走市场开拓的时间展开第一步选择几家大的公交车公司、运输公司进行试销，形成影响，并为后续相关策略做准备第三步产品改进全国市场或国外市场知名品牌第二步区域性市场进入，集团与散户并举渠道建设与销售队伍培育创建品牌21​西北实业汽油节能剂市场开拓应由点及面分三步走市场开拓的时间展要取得“三步走”的成功，首先要深入细致的产品研究与测试用多种车型在不同车速下测试产品节油效率各种车型的节油效率各车型在不同行驶速度下的节油效率市场定位产品定位提供依据产品改进与产品线扩展策略价格策略促销策略22​要取得“三步走”的成功，首先要深入细致的产品研究与测试用多种成功的集团用户试销，是未来产品能够迅速推广的基础XX运输公司试销实验对比实验设计节油效率产品改进方向试销的运输公司或公交公司成为基础集团客户权威机构鉴定促销策略：公关活动软广告广告诉求点渠道策略：经销商选择标准直销与渠道的选择价格策略：渠道价格零售价格批量销售价格23​成功的集团用户试销，是未来产品能够迅速推广的基础XX运输公司西北实业在试销成功的基础上，应有选择的进入重点区域市场重点区域市场特点车辆保有量高汽化率低城市有一定规模24​西北实业在试销成功的基础上，应有选择的进入重点区域市场重点区汽油节油剂的全国性推广需要依托全国五大区域机构区域机构局部地区产品仓储管理及物流管理分销商征集集团客户开发区域性促销活动25​汽油节油剂的全国性推广需要依托全国五大区域机构区域机构局部地终端市场价格策略的制定应考虑竞争品价格及节油效率百公里节油量的油价—百公里节油剂价格=百公里客户价值若竞争品的价格较低，即使其百公里客户价值与我们相同的情况下，也会影响我们在进入市场初期定高价定价时应保证百公里客户价值大于其为添加节油剂而付出的额外时间、麻烦等隐性成本价值在消费者对本产品认知程度不高时，对高价往往难以接受；所以应在进入某区域市场初期使用临时性促销价价格竞品FA-D等价值线26​终端市场价格策略的制定应考虑竞争品价格及节油效率百公里节油量制定价格策略时，西北实业需要考虑在高价与低价策略之间权衡与选择优点缺点高价策略低价策略利于树立好的品牌形象赚取丰厚利润不利于产品迅速推广给竞争者留下市场空间利于产品迅速推广竞争对手市场空间相对狭小初期较低的利润或亏损可能被误认为低质低价问题更多竞争品出现后能否应付竞争推广期促销与渠道支持是否得力能否在初期支撑低价如何避免“低质低价”的误解27​制定价格策略时，西北实业需要考虑在高价与低价策略之间权衡与选促销策略应围绕节油效率在政府和用户两个层面展开高节油效率针对政府针对用户辅主节约能源，争取政府政策支持良好的关系经济合算（突出）购买、使用方便其他优点公关活动对比实验现场推广报刊/传单广告专家撰文…….28​促销策略应围绕节油效率在政府和用户两个层面展开高节油效率针对根据各地不同情况，西北实业需要认真设计具有地方性特点的促销策略区域市场研究诉求点设计媒体选择促销活动特点地方政府公关29​根据各地不同情况，西北实业需要认真设计具有地方性特点的促销策渠道策略应随市场拓展进度不断调整西北实业集团用户初期西北实业集团用户分销商推广期西北实业分销商1分销商2成熟期初期配合试销与实验节约销售人员与销售费用稳固初期集团用户在新区域拓展代表性集团用户分销渠道建设主要管理全国渠道节约销售人员其他类似产品利用成熟渠道推出散户散户集团用户?30​渠道策略应随市场拓展进度不断调整西北实业集团用户初期西北实业渠道的发展使之成为公司的重要资源，然而对渠道的管理将会给公司带来更多的挑战西北实业分销商1分销商2分销商3分销商4分销商5新产品利用已有渠道销售信息反馈等渠道冲突管理渠道激励31​渠道的发展使之成为公司的重要资源，然而对渠道的管理将会给公司该业务长期的发展必然需要公司不断延伸与补充产品线，改进现有产品性能单一节油剂产品充实的产品系列多个产品线32​该业务长期的发展必然需要公司不断延伸与补充产品线，改进现有产走好围绕渠道、面向终端客户的发展之路，西北实业需要在渠道战略、渠道选择、渠道管理方面打好基础1、渠道的发展目标及与公司战略的关系2、渠道的选择与渠道价值评估3、渠道影响力的建立与培养4、渠道冲突与激励的能力如何利用渠道优势构筑竞争优势？如何围绕渠道开发新产品？如何围绕渠道实施品牌策略？33​走好围绕渠道、面向终端客户的发展之路，西北实业需要在渠道战略通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。12月-2214:5114:51:45人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。14:51:4514:5112月-22论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。14:5114:51:4512月-22经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2022/12/1414:51:45世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2022/12/1414:5114:51:45预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。14十二月2022多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2022年12月14日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝