渠道产品销售交流课程广域网加速WOC课件

深信服渠道销售培训课程-WOC/IPSEC深信服渠道销售培训课程-WOC/IPSEC1WOC/IPEC产品介绍VPN组网场景专线优化场景核心业务系统加速场景WOC常见问题解答深信服渠道售前培训课程-WOC/IPSECWOC/IPEC产品介绍VPN组网场景专线优化场景核心业务系2WOC产品介绍WOC产品介绍3WOC产品介绍WOC是一款融合VPN、加速、流控功能的一体化设备，核心价值在于加速优化针对不同的应用场景，衍生出针对性解决方案VPN功能应用优化数据优化链路优化应用流量可视化智能报表流量管理实现VPN组网实现应用加速冗余流量削减链路丢包、延迟优化流控、封堵加速VPN组网方案专线优化解决方案应用加速解决方案WOC产品介绍WOC是一款融合VPN、加速、流控功能的一体化4IPSEC产品介绍多VPN形态3G/WiFiVPN(灵活）低成本IPSECVPNMIG：功能最全面一体化安全网关路由、交互、管控、VPN一体化偏远分支、微型分支小型门店（商场店中店）食品、危险品生产基地作业监控远端监测节点、无人值守点、移动柜台、移动车等（公交）小型分支节点（销售门店)边缘节点延伸（政府乡镇节点）小型分支办公室驻外办事处物流转运站地产中介门店IPSEC产品介绍多VPN3G/WiFiVPN低成本IP5VPN组网新建组网已建组网优化VPN组网新建组网已建组网优化6新建VPN常见行业分布知名企业：分支机构分布全国、全球：如地产、汽车、物流、鞋服、制造中小企业（渠道覆盖）：典型连锁如阳光酒店、欧派家居、华耀电子、政府：专网到末梢网点延伸、电子政务外网建设：非十二金工程政府单位，预算有限，专线成本高，如文化：数字图书馆，环保：PM2.5等其他：如邮储、农信社离行ATM；石油、煤矿偏远节点，移动应急通信站点等（IPSEC)驱动VPN组网的核心需求新建业务系统、分支需要访问完善IT建设，覆盖末梢网点（卫生：到乡镇、社区卫生服务中心节点互联）新建异地网点、需要与总部接入互联新建VPN组网需求分析新建VPN常见行业分布知名企业：分支机构分布全国、全球：如地7最稳定、最安全VPN：并且VPN的市场占有率多年来一直持续保持领先最快速VPN：深信服HTP算法，提高网络吞吐能力；减少高延时、高延迟所带来的影响，尤其在跨运营商、跨国、卫星链路、3G链路等网络较差的环境下，优化的效果会特别明显最节省带宽VPN：基于数据码流特征削减技术，有效削减冗余流量，最高削减高达90%最快速移动办公：深信服提供独立版PACC客户端软件满足移动人员快速安全接入。最快速的应用交付：丰富的7层协议代理技术，有效解决由于网络丢包延迟以及协议自身交互缺陷所带来体验慢问题加速VPN组网方案优势最稳定、最安全VPN：加速VP8场景1：新建业务系统：扩大需求，延伸需求

需求引导：加速VPN组网理由：核心业务系统运行是客户最关注的，网络只是帮助业务顺利上线，而业务最终使用好坏，用户体验，稳定性将是关注重点，构成加速VPN组网最基本需求条件需求引导思路：此场景下，由于客户属于新上业务系统，组网属于刚需，核心需要解决的问题就是如何引导客户对加速VPN的感兴趣直到认可认可方式有很多种：比如与传统VPN优劣势对比，测试直接体验，案例影响等等这里给出一种常用的方式，供大家参考：

场景1：新建业务系统：扩大需求，延伸需求需求引导：加9

技术认可：相比传统VPN组网优势：场景1：新建业务系统：从方案和技术上取得客户认可传统VPN:1、只解决最基本分支互联问题（也就是温保问题）2、只解决数据传输安全问题（也就是业务单一需求问题）3、产品功能简单，无额外价值（性价比低，不适应现有业务多方面需求）组网的根本在与优化业务和管理：WOC是最好的选择：1、在解决分支互联基础上，彻底解决传统VPN低效率问题，属于加速VPN2、集成了加速、VPN、流控、防火墙模块，解决广域网建设面临多种问题3、精细化的访问控制、业务识别能力，对业务系统的优先级处理更全面4、线路传输效率、稳定性堪比专线，allinone设备，性价比更高5、固定分支、移动办公接入、跨省、跨国线路加速效果更明显6、丰富报表功能，集中管理，降低运维管理成本，提高运维管理绩效技术认可：相比传统VPN组网优势：场景1：新建业务系10

技术认可：案例讲故事场景1：新建业务系统：通过案例影响客户客户建网需求：1、新的经销商服务专网建设必须能够消除不同运营商之间数据交互为系统的正常运行带来的负面影响。2、提升DMS系统的访问效率，解决大数据量查询时效率低下的问题，解决网络中非DMS应用对带宽资源的恶意抢占。WOC全国部署：东南汽车决定与深信服开展深入合作，在分布于全国75个城市的100多个营业厅均部署深信服广域网优化设备，以实现东南汽车总部及全国各营业的网络整改优化实现价值：对经销商服务专网应用进行流量保障，总体实现DMS系统在经销商服务专网中能够达到3倍以上的加速效果，有效地保障了DMS系统的稳定、快速运行技术认可：案例讲故事场景1：新建业务系统：通过案例影11

针对传统VPN厂商方案竞争策略场景1：新建业务系统：从竞争角度选择最佳方案VPN组网WOC:加速VPN、速度最快、功能最多IPSEC:普通VPN，第一品牌3GVPN、WIFIVPN：灵活组网、无线覆盖MIG:一体化安全网关（低成本，功能齐全）SSL:市场第一、移动安全接入办公灵活组合，针对性控标：如三级组网，三级节点可采用MIG与WOC对接组合注意：VPN组网市场，友商通常参与策略通常都是低价，因此我们方案组合上可灵活应对：对于业务新建场景，结合需求、企业规模、预算综合评估方案可行性，基于竞争考虑，如果投入成本高出预算很多，可以适当将部分小型分支采用MIG，降低成本同时有效控标针对传统VPN厂商方案竞争策略场景1：新建业务系统：12场景1：新建业务系统：与友商对比（国内）

针对传统VPN厂商竞争对比厂商Sangfor华夏创新天融信网康H3C产品高性价比无论是整体功能模块还是功能细节优势明显支持双边、单边智能加速网关支持VPN、50M加速流量一下设备没有OEM华夏创新设备无VPN模块WOG，纯加速产品WAAM（加速模块，板卡形式配合路由器来用）方案维度多种子方案，应用不同业务场景加速产品具备负载功能只做专线优化只做专线优化MSR路由具备VPN模块资质、专利价格有自己专利（如流缓存）入围Gartner国内市场占有率前三入围央采自己专利低端加速设备没有入围央采OEM产品入围央采OEM产品OEM产品板卡价格很高服务体系直属办事处无有有有场景1：新建业务系统：与友商对比（国内）针对传统VP13场景1：新建业务系统：针对友商屏蔽方法

针对传统VPN厂商竞争屏蔽方法技术屏蔽：要求VPN、加速、流控集成一体化设备（除H3C外，其他不支持VPN）视频会议优化技术：注意是通过UDP代理优化和流控两种手段保障内置应用识别库，基于应用的智能流量管理（非ip+端口）丰富报表功能，访问权限的细化控制（国内厂商做的很差）针对业务系统的协议加速代理技术（应用层代理，VAA技术，其他厂商不支持）资质服务屏蔽：本地化的原厂服务（华夏创新没有）入围央采（网康、天融信属于入围厂商，其他不是）.进入最新的Gartner魔力象限（可以干掉国内所有品牌）3.中国市场排名前三的第三方报告（可以干掉国内所有品牌）4.产品发布三年以上（提供软件登记证书），拥有著作权非OEM（可以干掉哪些刚成立的国内小品牌，如网康）场景1：新建业务系统：针对友商屏蔽方法针对传统VPN14

部署方式场景1：新建业务系统：VPN组网产品部署方式1、互联网新建VPN组网，WOC常见部署方式网关部署，可做出口路由单臂部署，不影响出口路由配置部署方式场景1：新建业务系统：VPN组网产品部署方式15组网重点目标市场及需求机会（侧重WOC)VPN组网企业地产汽车鞋服制造零售建筑施工政府交通环保水利集团到分公司、项目部、网点互联厂商到4S店互联集团到区域分公司、门店互联集团到各分公司、工厂互联集团到区域连锁商场互联组网集团子公司、项目部互联体系内部垂直网络新建（如运管局）围绕水污染源、固废排气项目组网组网重点目标市场及需求机会（侧重WOC)VPN组网企业地产汽16场景2：末梢节点覆盖、新建异地节点

需求分析及方案策略末梢节点覆盖：两种类型：现有专网延伸、VPN固网到节点完善业务特点：末梢节点数量庞大，数据量交互小，业务及服务向基层渗透需求特点：不同行业，不同客户存在差异化需求，网络节点和规模不一致，对产品功能和特性要求也有区别节点主推产品：MIG、IPSEC、3GVPN此场景VPN组网，方案整体优势要凸显出来，要有能够建立起差异化优势和屏蔽的功能或者指标如WOC+MIG组合（实现功能上的差异化优势）如SSL+IPSEC组合（实现成本上的优势）场景2：末梢节点覆盖、新建异地节点需求分析及方案策略17已有VPN网络客户有哪些问题跨省、跨运营商、跨国分支访问体验慢客户企业业务发展较快，数据量剧增，带宽压力大、面临升级VPN不稳定、业务易中断：关键业务，大流量冲击，业务交付差VPN使用年限长，需要替换（某xx发电集团）已建VPN网络已有VPN网络客户有哪些问题跨省、跨运营商、跨国分支访问体验18我们：问题扩大

人：责任、绩效

部门：绩效企业：风险、损失客户：体验不好，但不严重、不致命客户：认可问题我们：肯定问题，规划方案隐性需求暗示问题SPIN话术明确需求隐性问题责任、绩效认同解决：抓痛点让客户认同问题迫切性和重要性

场景：已建VPN网络：让需求变的刚性我们：问题扩大客户：体验不好，但不严重、不致命客户：认可问题19场景：已建VPN网络：分析并明确合理的方案

方案策略将客户新建网络进行分析，判断可行性方案：1、如果客户已新建VPN网络不到三年，但是使用效果一般，业务出现偶尔慢的情况，客户担忧网络继续投入成本？以什么样的思路应对？

结论：不适宜全面网络改造升级，针对问题严重的几个分支点，部署WOC实现加速优化，然后逐步铺开，这样前期投入成本不会太高2、如果客户已新建VPN网络不到三年，但是使用效果一般，业务出现有慢的情况，客户想一次性解决，但是不能替换现有设备，以什么样的思路应对？

结论：更改立项理由：比如将立项理由更改成核心业务加速优化方案，我们设备不做VPN，只做优化3、

客户VPN已经使用很多年，业务体验一般，网络质量较差，怎么应对？

结论：可以采用WOC直接替换升级（立项理由：广域网优化改造）场景：已建VPN网络：分析并明确合理的方案方案策20专线优化场景专线优21场景1：专线场景：深信服方案实现链路和业务优化链路数据应用

通过HTP技术优化传输质量，有效解决高丢包高延迟网络带来的瓶颈

专线流量削减技术，可削减30%-90%冗余数据，高效合理利用带宽针对应用业务的加速优化：SAP，拥有NC，金蝶EAS、FTP、HTTP、远程桌面、Citrix、大幅度提高访问速度，保障用户体验

健康、可靠、高效场景1：专线场景：深信服方案实现链路和业务优化链路数据应用22场景1：专线场景：深信服方案实现流量可视和可管流量智能管理结合应用重要程度、带宽要求敏感度、实现专线内基于队列技术的通道化流量管理针对ERP、视频会议等重要系统划分带宽保障，针对非核心业务应用进行带宽限制各管道、各应用之间根据优先级进行闲暇空余带宽的智能调度，合理最大程度利用带宽场景1：专线场景：深信服方案实现流量可视和可管流量智能管理结23场景1：专线场景：案例演示客户需求：广域网专线承载数据流量不断攀升，专线压力较大，面临升级带宽问题。数据明文传输缺少安全保障。核心业务系统响应慢，办公效率低下解决方案：总部单臂主备部署WOC，分支路由部署“流缓存”技术大幅度消减线路冗余流量，同时对数据实现安全加密实现全网流量可视，可管、可控的整体方案实现价值：规避专线带宽升级，降低投资成本线路冗余流量削减，提高带宽价值核心业务系统DocShare文件传输速度显著提高，提高应用交付能力针对word、excel、pdf、bmp等，最高的流量削减率达到了约99%

其他客户案例场景1：专线场景：案例演示客户需求：广域网专线承载数据流量不24场景1：专线场景：案例演示其他客户案例客户需求：由中山总部到香港备份中心的专线带宽为6Mbps，由于雅居乐业务系统众多，面临数据量大、带宽不足、同步时间长的问题。尤其是今年来不断新增的系统，让专线的流量日趋膨胀，时常出现跑满的情况。由此导致的数据灾备的滞后越来越受到雅居乐IT管理人员的关注。灾备系统建设理念：从数据上分析，无论是灾备数据还是日常多人的业务数据，冗余数据占到30%-80%的比例，更高的如远程同步中的全局备份往往占到95%以上。削减了这部分冗余数据，才真正让专线的带宽“物有所值”，发挥最大的功效。持着该理念，雅居乐采用了深信服广域网优化方案进行灾备网络及业务网络的流量削减优化。高性价比优化方案：大幅削减灾备及业务专网中的流量，达到网络健康的标准，避免带宽的频繁升级，相对于专线整体扩容降低了IT改造优化成本。灾备数据的削减，加快一级系统的远程同步实现真正实时同步，缩短夜间二级系统数据同步所需时间，降低RTO、RPO。业务网络的优化及应用加速，广域网优化除了削减专线流量降低带宽利用率，还可实现业务系统的使用加速，提升员工的办公体验和效率。场景1：专线场景：案例演示其他客户案例客户需求：由中山总部到25需求引导跑什么业务系统，体验如何？专线内是否跑混合业务？专线流量大不、高峰期呢？数据安全性怎么保证？方案认可方案针对性（流控、削减、加密、带来的价值）竞争屏蔽门槛（透明部署、VPN+流控+加速）测试呈现测试节点我们选择测试方案与总部形成共识测试汇报材料要呈现给高层价值场景1：专线场景：需求引导和方案认可摸需求方案针对性效果优势需求引导跑什么业务系统，体验如何？专线内是否跑混合业务？专线26场景1：专线场景：常见部署方式网桥部署，支持建立VPN双网桥部署场景1：专线场景：常见部署方式网桥部署，支持建立VPN双网桥27场景1：专线场景：常见部署方式双网桥部署：线路互为备份，线路应用选路场景1：专线场景：常见部署方式双网桥部署：线路互为备份，线路28场景1：专线场景：常见部署方式网桥多线路（备份，策略路由）单臂多线（备份策略路由）需要启用PBR+CDP/WCCP/NQA场景1：专线场景：常见部署方式29专线政府气象（厅级）财政（厅级）民政（厅级）出入境（直属局）铁路（18个局）公检法（厅级）企业央企地方大企业金融、能源

银行（办公网、灾备）电力、石油石化、煤炭场景1：专线场景重点目标客户专线政府气象（厅级）财政（厅级）民政（厅级）出入境（直属局）30核心业务系统加速场景

31

传输链路不稳定（如丢包、延迟）

带宽小，不同业务流量带宽争抢

业务系统自身协议交互高，不适应广域网线路业务系统慢？业务系统慢场景：业务系统为什么会慢？传输链路不稳定（如丢包、延迟）32业务系统慢场景：客户所选择的各类方案对比

扩容带宽/更换专线

购买流控设备

采用类似广域网优化设备

优点在一定程度上，可以缓解短期压力尤其是带宽不足或者互联网线路不稳定导致能够清晰区分不同种类业务，能够对业务实现合理流量管理可以有效提升业务效率可以大幅度降低线路流量提升带宽价值降低网络线路投资成本

缺点只能应对短期不断的线路投资成本对部分业务系统速度提升无效果缺乏流量的合理管控只能解决带宽争抢的问题，无法实现提速无法解决丢包和延迟导致系统慢问题不同厂商产品所侧重解决问题有偏差对应用系统加速的种类有限业务系统慢场景：客户所选择的各类方案对比扩容带宽/更33业务系统慢场景：深信服方案加速原理链路优化数据（流量）优化应用协议优化关键技术：在于对丰富应用协议的优化业务系统慢场景：深信服方案加速原理链路数据（流量）优化应用协34应用优化LotusNotesExchangeOutlook金蝶EAS用友NCSAPNetWeaverOracleEBS远程桌面Citrix协议优化HTTPHTTPSFTPPOP3SMTPCIFSMAPIOracleEBRDPCitrix通过协议代理优化应用交互机制WebCache技术提高应用交互速度提高用户访问体验业界最丰富的协议支持与应用优化应用优化LotusNotesExchangeOutlook35创新性的针对协议高交互业务加速VAA技术对高交互业务系统加速效果非常明显，通过融合虚拟应用发布技术，减少协议交互次数。WOC设备合入EC功能（EC模块，通过序列号控制)：主要是面向内网window终端应用发布，对高交互业务系统加速效果非常明显：比如用友U8/U9、金蝶K3、NC等；创新性的针对协议高交互业务加速VAA技术对高交互业务系统加速36视频会议优化：独有的UDP代理/FEC校验算法视频会议20%的丢包率，可以优化到0.2%以下。视频会议卡、顿、马赛克的现象不再出现视频会议优化：独有的UDP代理/FEC校验算法37业务系统慢场景：深信服方案优化效果业务系统慢场景：深信服方案优化效果38客户简介：南光（集团）有限公司是总部设在澳门的国务院国资委直属中央企业，集团前身南光贸易公司成立于1949年8月，是澳门最早的中资机构；针对问题：南光集团作为总部设在澳门的中央直属单位，业务遍布澳门及大陆各地区，但跨地域、运营商的用友NCERP等应用系统的访问速度却不尽如人意，影响了集团整体的发展；应用规模：选择了MPLS专线+广域网加速技术的解决方案。全国部署，在南光总部、珠海IDC中心之间部署两台广域网加速设备应用效果：1、提升全国访问总部用友NCERP等应用系统的访问速度达4.7倍；2、削减跨境专线带宽流量至30%，高峰时段削减至60%，有效节省带宽，延缓专线带宽升级；

FTP数据传输十局OA系统总部OA系统总部NC系统都江堰办公区提升4.8倍提升3.3倍提升5.2倍提升1.5倍设计院提升3.3倍提升5.9倍提升6.1倍提升1.5倍移动客户端提升2.8倍提升1.4倍提升1.6倍提升1.9倍其他客户案例业务系统慢场景：案例详解客户简介：南光（集团）有限公司是总部设在澳门的国务院国资委直39举例：应用加速需求挖掘案例演练（结合场景）场景1：已经部署核心业务系统，比如用友U8a、目前咱们公司业务系统大概多少种？

b、关键性的核心业务系统有哪些：比如企业ERP系统，财务系统等？如用友NC,U8之类的？这个上了多久了？那个厂商的？c、您说的xx系统(比如U8)，分公司基本也要用吧，目前使用起来有没有遇到什么问题？....比如访问体验慢？U8系统报表查询经常出问题等？（找问题结合点）d、核心业务系统是整个公司最重要的系统，相信您和公司都非常重视这个问题，目前针对这个慢的问题咱们这边怎么解决的？（了解客户想法）e、其实导致业务系统慢主要两个原因在于网络和系统协议本身，而系统协议本身导致

通常是最容易被忽略的，因为很多客户都不太清楚系统设计架构（通常客户都是通过解决网络质量来解决问题的，但是效果非常有效，尤其是高交互业务，要给客户进一步解释，引起客户感兴趣）举例：应用加速需求挖掘案例演练（结合场景）场景1：已经部署40f、给客户将案例故事：比如某xx客户，也是类似系统，由于高交互，还是专线线路，

但是在系统在数据上传，报表导出，数据查询的时候，效率非常低下，公司很多部门都提出该问题，但是都没有有效理想方案去解决，后来我们去推了WOC，测试效果让客户惊讶，实现数据查询从原来3分支变为30s.....等等，不但如此，我们设备还进一步降低专线数据流量，提高整个专线收益，价值超过客户预期（用真实案例、数据来引导客户进一步认可）g、客户信息处负责人后来因为此方案建设，给公司带来巨大收益，提高组织效率和业务系统高效性，不但减少部门问题工作量、关键给组织带来很大价值（采纳方案所带来的个人，组织价值，委婉的暗示客户做了会有什么价值）h、这个效果到底是不是我说的这样，最好测试给你真实呈现一下，下次来我再带一些案例给你看看，方案的规划，您评估后，再跟你沟通测试时间？（争取测试机会，为下次拜访埋下伏笔）举例：VAA方案需求挖掘话术（结合场景）f、给客户将案例故事：比如某xx客户，也是类似系统，由于高交41

WOC常见问题解答W42如何规避客户对方案价格争议？销售常出现的错误1、客户需求单一，但给客户介绍了很多用不上的功能2、围绕客户明确问题，只提到了一个价值点，不够全面大企业：关注稳定性和效果结合客户当前明确需求，给出针对性的方案，如针对SAP应用系统加速优化方案，而其他功能不提中小企业：关注性价比突出方案完整性，比如除了支持建立VPN，还能实现对OA办公的优化和流控保障如何规避客户对方案价格争议？销售常出现的错误大企业：关注稳定43项目方案选错问题未考虑预算：如xx公司、客户预算60w，涉及300个点，我们投纯WOC方案、传统VPN厂商低价参与，我们丢标未能关注客户需求引导方案：如客户新上SAP系统，分支跨运营商线路，我们投低端VPN，价格与友商不相差，但是测试效果差应对策略分支机构较多，组网需求明确，客户预算有限，准备2套方案：纯WOC方案、WOC+MIG/IPsec组合方案（有效控制成本，同时关注需求，针对大的分支线路质量差分支上WOC，小型分支采用低端VPN）分支节点多，组织多样化、需求简单、关注成本，投IPSEC+3G/wifiVPN项目方案选错问题未考虑预算：如xx公司、客户预算60w，涉及44客户网络背景，业务系统需求落实不明确测试节点选择不好、测试方案不合理测试效果不佳问题：给客户期望值太高，测试效果未达到预期。规避措施：1、前期需求、网络IT背景深入摸底，明确导致问题的根本原因，评估解决方案的可行性2、测试节点由我们自己选择，选择访问效果差、线路质量差的节点做测试3、给出针对性、合理性的测试方案，考虑到一线新员工经验问题（方案必须经总部审核，达成共识）客户网络背景，业务系统需求落实不明确测试节点选择不好、测试方45解决高层对我们方案不认可问题前期方案汇报后期测试效果价值呈现汇报方案：1、方案要突出解决问题的针对性2、方案要给出差异化优势3、方案要给出优势所延伸出的价值4、方案要呈现：投资回报比、给企业组织带来的长远利益测试结果呈现：1、呈现解决问题的效果：截图、数据2、将效果演变成量化的价值，流量削减90%--》原来跑1个业务，现在可以跑2-3个3、给出从未提到过的一个价值，如测视频会议保障，同时在给出对OA的加速优化效果、呈现方案的完整性高层解决高层对我们方案不认可问题前期方案汇报后期测试效果价值呈现464个提问帮助销售摸清WOC需求机会咱们公司最核心、最重要业务系统有哪些？比如ERP业务访问主要是局域网用还是分支也要访问？这么重要业务系统是通过专线承载还是VPN线路？分支访问体验怎么样？高峰期呢？3个暗示问题帮助产品经理将客户需求转变成行动访问慢，平时运维管理工作量很大吧（个人）线路不稳定、网络质量不好导致业务中断、给企业带来损失不小吧？也会影响到你和你部门绩效的（或者线路压力大，业务发展快，带宽不停升级，陷入IT投资黑洞（企业）看来您对这个问题也比较重视，我帮您一块考虑解决方案，您觉得呢？4个提问帮助销售摸清WOC需求机会咱们公司最核心、最重要业务47谢谢谢谢48深信服渠道销售培训课程-WOC/IPSEC深信服渠道销售培训课程-WOC/IPSEC49WOC/IPEC产品介绍VPN组网场景专线优化场景核心业务系统加速场景WOC常见问题解答深信服渠道售前培训课程-WOC/IPSECWOC/IPEC产品介绍VPN组网场景专线优化场景核心业务系50WOC产品介绍WOC产品介绍51WOC产品介绍WOC是一款融合VPN、加速、流控功能的一体化设备，核心价值在于加速优化针对不同的应用场景，衍生出针对性解决方案VPN功能应用优化数据优化链路优化应用流量可视化智能报表流量管理实现VPN组网实现应用加速冗余流量削减链路丢包、延迟优化流控、封堵加速VPN组网方案专线优化解决方案应用加速解决方案WOC产品介绍WOC是一款融合VPN、加速、流控功能的一体化52IPSEC产品介绍多VPN形态3G/WiFiVPN(灵活）低成本IPSECVPNMIG：功能最全面一体化安全网关路由、交互、管控、VPN一体化偏远分支、微型分支小型门店（商场店中店）食品、危险品生产基地作业监控远端监测节点、无人值守点、移动柜台、移动车等（公交）小型分支节点（销售门店)边缘节点延伸（政府乡镇节点）小型分支办公室驻外办事处物流转运站地产中介门店IPSEC产品介绍多VPN3G/WiFiVPN低成本IP53VPN组网新建组网已建组网优化VPN组网新建组网已建组网优化54新建VPN常见行业分布知名企业：分支机构分布全国、全球：如地产、汽车、物流、鞋服、制造中小企业（渠道覆盖）：典型连锁如阳光酒店、欧派家居、华耀电子、政府：专网到末梢网点延伸、电子政务外网建设：非十二金工程政府单位，预算有限，专线成本高，如文化：数字图书馆，环保：PM2.5等其他：如邮储、农信社离行ATM；石油、煤矿偏远节点，移动应急通信站点等（IPSEC)驱动VPN组网的核心需求新建业务系统、分支需要访问完善IT建设，覆盖末梢网点（卫生：到乡镇、社区卫生服务中心节点互联）新建异地网点、需要与总部接入互联新建VPN组网需求分析新建VPN常见行业分布知名企业：分支机构分布全国、全球：如地55最稳定、最安全VPN：并且VPN的市场占有率多年来一直持续保持领先最快速VPN：深信服HTP算法，提高网络吞吐能力；减少高延时、高延迟所带来的影响，尤其在跨运营商、跨国、卫星链路、3G链路等网络较差的环境下，优化的效果会特别明显最节省带宽VPN：基于数据码流特征削减技术，有效削减冗余流量，最高削减高达90%最快速移动办公：深信服提供独立版PACC客户端软件满足移动人员快速安全接入。最快速的应用交付：丰富的7层协议代理技术，有效解决由于网络丢包延迟以及协议自身交互缺陷所带来体验慢问题加速VPN组网方案优势最稳定、最安全VPN：加速VP56场景1：新建业务系统：扩大需求，延伸需求

需求引导：加速VPN组网理由：核心业务系统运行是客户最关注的，网络只是帮助业务顺利上线，而业务最终使用好坏，用户体验，稳定性将是关注重点，构成加速VPN组网最基本需求条件需求引导思路：此场景下，由于客户属于新上业务系统，组网属于刚需，核心需要解决的问题就是如何引导客户对加速VPN的感兴趣直到认可认可方式有很多种：比如与传统VPN优劣势对比，测试直接体验，案例影响等等这里给出一种常用的方式，供大家参考：

场景1：新建业务系统：扩大需求，延伸需求需求引导：加57

技术认可：相比传统VPN组网优势：场景1：新建业务系统：从方案和技术上取得客户认可传统VPN:1、只解决最基本分支互联问题（也就是温保问题）2、只解决数据传输安全问题（也就是业务单一需求问题）3、产品功能简单，无额外价值（性价比低，不适应现有业务多方面需求）组网的根本在与优化业务和管理：WOC是最好的选择：1、在解决分支互联基础上，彻底解决传统VPN低效率问题，属于加速VPN2、集成了加速、VPN、流控、防火墙模块，解决广域网建设面临多种问题3、精细化的访问控制、业务识别能力，对业务系统的优先级处理更全面4、线路传输效率、稳定性堪比专线，allinone设备，性价比更高5、固定分支、移动办公接入、跨省、跨国线路加速效果更明显6、丰富报表功能，集中管理，降低运维管理成本，提高运维管理绩效技术认可：相比传统VPN组网优势：场景1：新建业务系58

技术认可：案例讲故事场景1：新建业务系统：通过案例影响客户客户建网需求：1、新的经销商服务专网建设必须能够消除不同运营商之间数据交互为系统的正常运行带来的负面影响。2、提升DMS系统的访问效率，解决大数据量查询时效率低下的问题，解决网络中非DMS应用对带宽资源的恶意抢占。WOC全国部署：东南汽车决定与深信服开展深入合作，在分布于全国75个城市的100多个营业厅均部署深信服广域网优化设备，以实现东南汽车总部及全国各营业的网络整改优化实现价值：对经销商服务专网应用进行流量保障，总体实现DMS系统在经销商服务专网中能够达到3倍以上的加速效果，有效地保障了DMS系统的稳定、快速运行技术认可：案例讲故事场景1：新建业务系统：通过案例影59

针对传统VPN厂商方案竞争策略场景1：新建业务系统：从竞争角度选择最佳方案VPN组网WOC:加速VPN、速度最快、功能最多IPSEC:普通VPN，第一品牌3GVPN、WIFIVPN：灵活组网、无线覆盖MIG:一体化安全网关（低成本，功能齐全）SSL:市场第一、移动安全接入办公灵活组合，针对性控标：如三级组网，三级节点可采用MIG与WOC对接组合注意：VPN组网市场，友商通常参与策略通常都是低价，因此我们方案组合上可灵活应对：对于业务新建场景，结合需求、企业规模、预算综合评估方案可行性，基于竞争考虑，如果投入成本高出预算很多，可以适当将部分小型分支采用MIG，降低成本同时有效控标针对传统VPN厂商方案竞争策略场景1：新建业务系统：60场景1：新建业务系统：与友商对比（国内）

针对传统VPN厂商竞争对比厂商Sangfor华夏创新天融信网康H3C产品高性价比无论是整体功能模块还是功能细节优势明显支持双边、单边智能加速网关支持VPN、50M加速流量一下设备没有OEM华夏创新设备无VPN模块WOG，纯加速产品WAAM（加速模块，板卡形式配合路由器来用）方案维度多种子方案，应用不同业务场景加速产品具备负载功能只做专线优化只做专线优化MSR路由具备VPN模块资质、专利价格有自己专利（如流缓存）入围Gartner国内市场占有率前三入围央采自己专利低端加速设备没有入围央采OEM产品入围央采OEM产品OEM产品板卡价格很高服务体系直属办事处无有有有场景1：新建业务系统：与友商对比（国内）针对传统VP61场景1：新建业务系统：针对友商屏蔽方法

针对传统VPN厂商竞争屏蔽方法技术屏蔽：要求VPN、加速、流控集成一体化设备（除H3C外，其他不支持VPN）视频会议优化技术：注意是通过UDP代理优化和流控两种手段保障内置应用识别库，基于应用的智能流量管理（非ip+端口）丰富报表功能，访问权限的细化控制（国内厂商做的很差）针对业务系统的协议加速代理技术（应用层代理，VAA技术，其他厂商不支持）资质服务屏蔽：本地化的原厂服务（华夏创新没有）入围央采（网康、天融信属于入围厂商，其他不是）.进入最新的Gartner魔力象限（可以干掉国内所有品牌）3.中国市场排名前三的第三方报告（可以干掉国内所有品牌）4.产品发布三年以上（提供软件登记证书），拥有著作权非OEM（可以干掉哪些刚成立的国内小品牌，如网康）场景1：新建业务系统：针对友商屏蔽方法针对传统VPN62

部署方式场景1：新建业务系统：VPN组网产品部署方式1、互联网新建VPN组网，WOC常见部署方式网关部署，可做出口路由单臂部署，不影响出口路由配置部署方式场景1：新建业务系统：VPN组网产品部署方式63组网重点目标市场及需求机会（侧重WOC)VPN组网企业地产汽车鞋服制造零售建筑施工政府交通环保水利集团到分公司、项目部、网点互联厂商到4S店互联集团到区域分公司、门店互联集团到各分公司、工厂互联集团到区域连锁商场互联组网集团子公司、项目部互联体系内部垂直网络新建（如运管局）围绕水污染源、固废排气项目组网组网重点目标市场及需求机会（侧重WOC)VPN组网企业地产汽64场景2：末梢节点覆盖、新建异地节点

需求分析及方案策略末梢节点覆盖：两种类型：现有专网延伸、VPN固网到节点完善业务特点：末梢节点数量庞大，数据量交互小，业务及服务向基层渗透需求特点：不同行业，不同客户存在差异化需求，网络节点和规模不一致，对产品功能和特性要求也有区别节点主推产品：MIG、IPSEC、3GVPN此场景VPN组网，方案整体优势要凸显出来，要有能够建立起差异化优势和屏蔽的功能或者指标如WOC+MIG组合（实现功能上的差异化优势）如SSL+IPSEC组合（实现成本上的优势）场景2：末梢节点覆盖、新建异地节点需求分析及方案策略65已有VPN网络客户有哪些问题跨省、跨运营商、跨国分支访问体验慢客户企业业务发展较快，数据量剧增，带宽压力大、面临升级VPN不稳定、业务易中断：关键业务，大流量冲击，业务交付差VPN使用年限长，需要替换（某xx发电集团）已建VPN网络已有VPN网络客户有哪些问题跨省、跨运营商、跨国分支访问体验66我们：问题扩大

人：责任、绩效

部门：绩效企业：风险、损失客户：体验不好，但不严重、不致命客户：认可问题我们：肯定问题，规划方案隐性需求暗示问题SPIN话术明确需求隐性问题责任、绩效认同解决：抓痛点让客户认同问题迫切性和重要性

场景：已建VPN网络：让需求变的刚性我们：问题扩大客户：体验不好，但不严重、不致命客户：认可问题67场景：已建VPN网络：分析并明确合理的方案

方案策略将客户新建网络进行分析，判断可行性方案：1、如果客户已新建VPN网络不到三年，但是使用效果一般，业务出现偶尔慢的情况，客户担忧网络继续投入成本？以什么样的思路应对？

结论：不适宜全面网络改造升级，针对问题严重的几个分支点，部署WOC实现加速优化，然后逐步铺开，这样前期投入成本不会太高2、如果客户已新建VPN网络不到三年，但是使用效果一般，业务出现有慢的情况，客户想一次性解决，但是不能替换现有设备，以什么样的思路应对？

结论：更改立项理由：比如将立项理由更改成核心业务加速优化方案，我们设备不做VPN，只做优化3、

客户VPN已经使用很多年，业务体验一般，网络质量较差，怎么应对？

结论：可以采用WOC直接替换升级（立项理由：广域网优化改造）场景：已建VPN网络：分析并明确合理的方案方案策68专线优化场景专线优69场景1：专线场景：深信服方案实现链路和业务优化链路数据应用

通过HTP技术优化传输质量，有效解决高丢包高延迟网络带来的瓶颈

专线流量削减技术，可削减30%-90%冗余数据，高效合理利用带宽针对应用业务的加速优化：SAP，拥有NC，金蝶EAS、FTP、HTTP、远程桌面、Citrix、大幅度提高访问速度，保障用户体验

健康、可靠、高效场景1：专线场景：深信服方案实现链路和业务优化链路数据应用70场景1：专线场景：深信服方案实现流量可视和可管流量智能管理结合应用重要程度、带宽要求敏感度、实现专线内基于队列技术的通道化流量管理针对ERP、视频会议等重要系统划分带宽保障，针对非核心业务应用进行带宽限制各管道、各应用之间根据优先级进行闲暇空余带宽的智能调度，合理最大程度利用带宽场景1：专线场景：深信服方案实现流量可视和可管流量智能管理结71场景1：专线场景：案例演示客户需求：广域网专线承载数据流量不断攀升，专线压力较大，面临升级带宽问题。数据明文传输缺少安全保障。核心业务系统响应慢，办公效率低下解决方案：总部单臂主备部署WOC，分支路由部署“流缓存”技术大幅度消减线路冗余流量，同时对数据实现安全加密实现全网流量可视，可管、可控的整体方案实现价值：规避专线带宽升级，降低投资成本线路冗余流量削减，提高带宽价值核心业务系统DocShare文件传输速度显著提高，提高应用交付能力针对word、excel、pdf、bmp等，最高的流量削减率达到了约99%

其他客户案例场景1：专线场景：案例演示客户需求：广域网专线承载数据流量不72场景1：专线场景：案例演示其他客户案例客户需求：由中山总部到香港备份中心的专线带宽为6Mbps，由于雅居乐业务系统众多，面临数据量大、带宽不足、同步时间长的问题。尤其是今年来不断新增的系统，让专线的流量日趋膨胀，时常出现跑满的情况。由此导致的数据灾备的滞后越来越受到雅居乐IT管理人员的关注。灾备系统建设理念：从数据上分析，无论是灾备数据还是日常多人的业务数据，冗余数据占到30%-80%的比例，更高的如远程同步中的全局备份往往占到95%以上。削减了这部分冗余数据，才真正让专线的带宽“物有所值”，发挥最大的功效。持着该理念，雅居乐采用了深信服广域网优化方案进行灾备网络及业务网络的流量削减优化。高性价比优化方案：大幅削减灾备及业务专网中的流量，达到网络健康的标准，避免带宽的频繁升级，相对于专线整体扩容降低了IT改造优化成本。灾备数据的削减，加快一级系统的远程同步实现真正实时同步，缩短夜间二级系统数据同步所需时间，降低RTO、RPO。业务网络的优化及应用加速，广域网优化除了削减专线流量降低带宽利用率，还可实现业务系统的使用加速，提升员工的办公体验和效率。场景1：专线场景：案例演示其他客户案例客户需求：由中山总部到73需求引导跑什么业务系统，体验如何？专线内是否跑混合业务？专线流量大不、高峰期呢？数据安全性怎么保证？方案认可方案针对性（流控、削减、加密、带来的价值）竞争屏蔽门槛（透明部署、VPN+流控+加速）测试呈现测试节点我们选择测试方案与总部形成共识测试汇报材料要呈现给高层价值场景1：专线场景：需求引导和方案认可摸需求方案针对性效果优势需求引导跑什么业务系统，体验如何？专线内是否跑混合业务？专线74场景1：专线场景：常见部署方式网桥部署，支持建立VPN双网桥部署场景1：专线场景：常见部署方式网桥部署，支持建立VPN双网桥75场景1：专线场景：常见部署方式双网桥部署：线路互为备份，线路应用选路场景1：专线场景：常见部署方式双网桥部署：线路互为备份，线路76场景1：专线场景：常见部署方式网桥多线路（备份，策略路由）单臂多线（备份策略路由）需要启用PBR+CDP/WCCP/NQA场景1：专线场景：常见部署方式77专线政府气象（厅级）财政（厅级）民政（厅级）出入境（直属局）铁路（18个局）公检法（厅级）企业央企地方大企业金融、能源

银行（办公网、灾备）电力、石油石化、煤炭场景1：专线场景重点目标客户专线政府气象（厅级）财政（厅级）民政（厅级）出入境（直属局）78核心业务系统加速场景

79

传输链路不稳定（如丢包、延迟）

带宽小，不同业务流量带宽争抢

业务系统自身协议交互高，不适应广域网线路业务系统慢？业务系统慢场景：业务系统为什么会慢？传输链路不稳定（如丢包、延迟）80业务系统慢场景：客户所选择的各类方案对比

扩容带宽/更换专线

购买流控设备

采用类似广域网优化设备

优点在一定程度上，可以缓解短期压力尤其是带宽不足或者互联网线路不稳定导致能够清晰区分不同种类业务，能够对业务实现合理流量管理可以有效提升业务效率可以大幅度降低线路流量提升带宽价值降低网络线路投资成本

缺点只能应对短期不断的线路投资成本对部分业务系统速度提升无效果缺乏流量的合理管控只能解决带宽争抢的问题，无法实现提速无法解决丢包和延迟导致系统慢问题不同厂商产品所侧重解决问题有偏差对应用系统加速的种类有限业务系统慢场景：客户所选择的各类方案对比扩容带宽/更81业务系统慢场景：深信服方案加速原理链路优化数据（流量）优化应用协议优化关键技术：在于对丰富应用协议的优化业务系统慢场景：深信服方案加速原理链路数据（流量）优化应用协82应用优化LotusNotesExchangeOutlook金蝶EAS用友NCSAPNetWeaverOracleEBS远程桌面Citrix协议优化HTTPHTTPSFTPPOP3SMTPCIFSMAPIOracleEBRDPCitrix通过协议代理优化应用交互机制WebCache技术提高应用交互速度提高用户访问体验业界最丰富的协议支持与应用优化应用优化LotusNotesExchangeOutlook83创新性的针对协议高交互业务加速VAA技术对高交互业务系统加速效果非常明显，通过融合虚拟应用发布技术，减少协议交互次数。WOC设备合入EC功能（EC模块，通过序列号控制)：主要是面向内网window终端应用发布，对高交互业务系统加速效果非常明显：比如用友U8/U9、金蝶K3、NC等；创新性的针对协议高交互业务加速VAA技术对高交互业务系统加速84视频会议优化：独有的UDP代理/FEC校验算法视频会议20%的丢包率，可以优化到0.2%以下。视频会议卡、顿、马赛克的现象不再出现视频会议优化：独有的UDP代理/FEC校验算法85业务系统慢场景：深信服方案优化效果业务系统慢场景：深信服方案优化效果86客户简介：南光（集团）有限公司是总部设在澳门的国务院国资委直属中央企业，集团前身南光贸易公司成立于1949年8月，是澳门最早的中资机构；针对问题：南光集团作为总部设在澳门的中央直属单位，业务遍布澳门及大陆各地区，但跨地域、运营商的用友NCERP等应用系统的访问速度却不尽如人意，影响了集团整体的发展；应用规模：选择了MPLS专线+广域网加速技术的解决方案。全国部署，在南光总部、珠海IDC中心之间部署两台广域网加速设备应用效果：1、提升全国访问总部用友NCERP等应用系统的访问速度达4.7倍；2、削减跨境专线带宽流量至30%，高峰时段削减至60%，有效节省带宽，延缓专线带宽升级；

FTP数据传输十局OA系统总部OA系统总部NC系统都江堰办公区提升4.8倍提升3.3倍提升5.2倍提升1.5倍设计院提升3.3倍提升5.9倍提升6.1倍提升1.5倍移动客户端提升2.8倍提升1.4倍提升1.6倍提升1.9倍其他客户案例业务系统慢场景：案例详解客户简介：南光（集团）有限公司是总部设在澳门的国务院国资委直87举例：应用加速需求挖掘案例演练（结合场景）场景1：已经部署核心业务系统，比如用友U8a、目前咱们公司业务系统大概多少种？

b、关键性的核心业务系统有哪些：比如企业ERP系统，财务系统等？如用友NC,U8