《商务谈判课件（第2版）》第7章 商务谈判心理研究

第7章商务谈判心理研究学习目标1、理解个性的内涵2、明确针对不同性格类型的谈判模式3、熟悉社会知觉在谈判中的应用4、掌握谈判者心理建设的内涵及方法第一节个性在谈判中的体现第8章引例.docx一、个性的内涵个性是指个人带有倾向的、本质的、比较稳定的心理特征的总和，包括人生观、兴趣、爱好、能力、气质、性格等多方面。个性与谈判的关系是一个重要的研究内容，其中，气质、能力和性格是在谈判中表现较为明显的个性特征。

（一）气质

气质是一个人稳定的心理特征，体现心理活动过程的动力性，即心理过程的强度、稳定性和灵活性等特征。古希腊著名医生希波克里特根据不同体液所占有的优势将气质分为四种类型，即多血质、胆汁质、黏液质和抑郁质。多血质的特征是反应敏捷、思维灵活，情绪容易外显且情绪变化较快。多血质的人习惯于倾诉，活泼好动，精力充沛，交际较广，应变能力较强。多血质的谈判人员能够适应各种谈判气氛与环境，处理问题比较灵活且富有创造力，比较容易同对方相处，善于活跃谈判气氛。

胆汁质的特征是心理过程的突发性和变化性较强，在情绪方面，喜怒哀怨等各种情绪反应表现的都非常明显。胆汁质的谈判人员行为表现往往是热情直率、精力充沛、对事物反应迅速，心境变化剧烈，情绪容易急躁。黏液质的特征是思维保守，不善变通，但考虑问题细致全面，执行决策时沉着而坚定。这种人情绪变化微弱，很少出现情绪波动，举止缓慢而镇定。黏液质谈判人员在谈判中能够从容不迫，很少显露出紧张、慌乱的神态。抑郁质的特征是对事物的反应具有高度的敏感性，体察入微，对生活中的事件和波折容易产生强烈体验。抑郁质的谈判人员考虑问题十分慎重，他们行动迟缓，慎重多疑，对合同条款反复推敲，不轻易下结论，在决策阶段容易忧郁不决，且容易受到外在因素的干扰，常给人“拖泥带水”的感觉。与抑郁质的人谈判，信心、谨慎和忍耐力是非常重要的。（二）能力谈判能力是指谈判者能够顺利地完成谈判活动有关的心理特征，通常指谈判者从事谈判实践活动的本领。（三）性格性格是一个人在对待事物的实际行动中所表现的较稳定的意识倾向、态度和行为方式等方面的综合特征。

二、基于不同性格类型的谈判模按照实现谈判目标的方式、对待谈判问题的态度、处理信息的方式等标准可以将谈判者的性格类型划分为竞争型、合作型、折中型、回避型和迎合型五类。竞争型的人习惯使用高压手段实现自己的目标，如最后通牒、时间限制和制裁等。合作型的人在谈判中致力于实现双方的目标，他们一般与对方共享信息，关心对方的利益，对双方的分歧表示理解。

折中型的人在谈判中秉承中庸之道，他们只讨论有限的问题，在解决一些问题的同时而回避其他的问题，他们对待帮助、信息和相互信任的态度如同对待商品一样，是一种交换关系。回避型的人不愿意与他人合作，在谈判中他们往往保持沉默或退却，推迟或拖延问题的讨论。迎合型的人习惯于迎合别人的要求和希望，常征求对方的意见，接受对方的目标。

第2节社会知觉在谈判中的应用一、首因效应在商务谈判中的应用首因效应也称为第一印象效应，第一印象一经建立，它对于后来获得信息的理解和组织有着强烈的定向作用，由于人的认知平衡和心理平衡的作用，人们必须使后来获得信息的意义与已经建立起来的观念保持一致。由于第一印象的决定作用，谈判工作者都十分注重双方的首次接触，力求给对方留下良好、深刻的印象，从而赢得对方的信任和好感，增加谈判成功的筹码。一般而言，第一印象的形成主要取决于个人的外表、举止、着装和言谈。二、近因效应在商务谈判中的应用近因效应是指在知觉过程中，最后给人留下的印象最为深刻，对以后该对象的印象起着强烈的影响。知觉熟悉的人时，近因效应起较大作用；知觉陌生人时，首因效应起较大作用。近因效应在商务谈判中的作用主要体现在当谈判双方出现纷争或不愉快的谈判经历时，给双方造成的心理感受上。

三、晕轮效应在商务谈判中的应用晕轮效应是指通过获得知觉对象某一行为特征的突出印象，而将其扩大成为整体行为特征的认知活动，其实质是在信息不齐备的基础上建立的对别人的印象。晕轮效应在商务谈判中的作用既有积极一面，又有消极一面。如果谈判的一方给另一方的感觉或印象较好，那么，他提出的要求、建议都会引起对方的响应，就会在谈判中占据主动地位。如果他能引起对方的尊重或更大程度的崇拜，那么，他就会具有威慑力量，就会完全掌握谈判的主动权。相反，如果某一方给对方的印象不佳，这种晕轮效应就会向相反的方向扩大，某一方提出的任何要求和意见，甚至是有利于对方的建议也得不到对方的信任和采纳。对方对提出的一切表示怀疑和不信任，甚至寻找借口回避，最终导致谈判失败。四、刻板效应在商务谈判中的应用刻板效应又称刻板印象、社会定型，是指对某人或某一类人在尚未进行实质性的交往时产生的一种不易改变的、简单而笼统的评价。

刻板效应是人们头脑中存在的某种固定化的意识，影响人们对人和事物的认知和评价。由于刻板效应是凭主观印象下结论，因此在商务谈判中，刻板效应影响谈判者的知觉认识和客观判断，妨碍谈判者对问题的进一步认识。刻板效应使得谈判者基于自己的主观判断、主观倾向去评价谈判对手和谈判方案，容易犯以偏概全的错误。在商务谈判过程中，谈判者应该摒弃刻板效应的误导，收集丰富而可靠的一手信息，基于客观事实和谈判局势的发展做出准确、全面、真实的评价和推断。第3节谈判者的心理建设一、谈判者心理建设的内涵谈判者的心理建设是指谈判者情感、意志、性格等方面的培养和锻造，包括提升谈判者的意志力、自制力、应变力、感受力、信念和诚意等。

商务谈判工作者的意志力是指为了达到既定的谈判目的而自觉地努力的心理状态，意志力的主要表现是谈判工作者的耐心和毅力。商务谈判工作者的自制力是谈判者在谈判环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力，自制力主要表现在对紧张、激烈、僵持的谈判局面的处理。商务谈判工作者的应变力是指谈判者具有的善于与他人相处，有良好的人际关系，并能调动其他谈判人员的积极性，协调他们的意志，统一其行动，根据谈判局势及时调整谈判部署、策略的心理素质。商务谈判工作者的感受力是对接触到的外界事物的接受能力，主要体现在谈判者要随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多变的现象，把握事物的本质。二、谈判者心理建设的方法（一）提高心理素质（二）妥善解决心理冲突（三）消除心理挫折基本概念个性气质能力性格首因效应近因效应晕轮效应刻板效应谈判者心理建设思考题1、观察你周围的人，并举例说明