大区会议-销售运作

山西大区八月工作会议报告

汇报人：闫新莉2009年8月1日大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第1页!目录一、七月各项基础数据分析二、七月各项奖励达成情况三、八月行销政策四、近期工作重点及注意事项2大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第2页!7月份基础数据分析1、订单客户数分析2、分销达成分析3、活跃客户分析4、等级客户分析5、单店VPO分析6、冰柜投放及活跃分析7、协同拜访分析3大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第3页!1、订单客户数分析7月份基础数据分析4大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第4页!2、分销达成分析7月份基础数据分析5大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第5页!分办事处分品类业代分销量/占比6大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第6页!分办事处分销达成1月-7月累计7大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第7页!分办事处活跃客户总数月趋势分析8大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第8页!各办事处七月份活跃情况9大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第9页!分办事处业代客户数分析---呼市10大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第10页!分办事处业代客户数分析---晋中11大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第11页!4、活跃客户等级分析7月份基础数据分析12大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第12页!百元以下活跃客户占比13大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第13页!各办平均单店VPO分析办事处分销金额(不含税)活跃客户数VPO值（元）包头办事处1650210.693627454.98呼市办事处2859573.523845743.71晋南办事处2263925.834336522.12晋中办事处1578382.582022780.60太原办事处4788641.564974962.73山西大区13140734.1818804698.8314大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第14页!截止7月30日冰柜投放及贡献分析办事处冰柜数量（台）截止30日投放数量（台）库存数量（台）活跃情况（台）活跃率%平均单机贡献（元）太原777345373%713.00晋中575614682%868.00晋南504823777%1613.00呼市626025592%1997.00包头544863471%1343.00合计3002851522579%1306.8015大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第15页!七月协同拜访分析办事处规定拜访次数其中协同拜访规定次数实际拜访次数总拜访客户数总合格拜访次数合格率包头办事处39284254539100.00%呼市办事处51345367951100.00%晋南办事处39284465342107.69%晋中办事处31263637433106.45%太原办事处59396454862105.08%大区18142328423127.78%合计2371692623083250105.50%16大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第16页!业代层面（截止7月30日铺货奖励）17大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第17页!主管层面（韩国游奖励）18大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第18页!经理层面（截止7月30日旅游奖励全国排名）大区全国排名：第六名办事处全国排名：太原第1名呼市第46名晋中第51名晋南第98名呼市第126名19大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第19页!三、八月行销政策20大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第20页!业代类型农夫山泉水分销金额基本标准（元，未税）基本标准奖励（元）超额部分奖励（元）备注（外埠）线路业代业代本人5-7月份三个月平均水的实际分销额；其中高于5-7月三个月平均所在大区相应业代月人均水的实际分销额的，则以该月人均水的实际分销额为基本见奖标准。200元超额部分×3%总奖金1500元封顶外埠业代超额部分×2%特通业代超额部分×1.5%批发/集团客户业代超额部分×1%—5-7月份入职业代的分销金额基本标准为：所在大区相应类型业代5-7月份月人均水的实际分销额的90%（大区无此类型业代的，取区域平均数，以此类推，其他同理）。

对传统渠道业代的奖励支持21大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第21页!对KA业代的奖励支持卖场/超市业代(负责有卖场/超市和便利店的业代,此项渠道60分,如果没有便利渠道的业代,此项为100分)必备SKU达成率/地堆/端架数量占客户数的百分比/多点陈列占总客户数百分比考核权重:20%/50%/30%便利店（负责有卖场/超市和便利店的业代,此项为40分,若只有便利渠道的业代,此项为100分）(另:考虑到便利店在实际操作中的特殊性,考核基数为总数量的50%)

SKU达成率/多点陈列占客户数比重考核权重:30%/70%

KA业代根据考核项目和权重得出分数,根据得分以大区为单位进行排名(卖场/超市地堆/端架数量占所负责的客户总数的百分比不足20%,便利店多点陈列占客户数比重不足10%,将取消计奖资格):排名在前10%(含)的业代,获一等奖励:每人1500元/月；排名在前10%(不含)—30%(含)的业代,获二等奖励:每人1200元/月；排名在前30%(不含)—70%(含)的业代,获三等奖励:每人:600元/月；排名在前70%(不含)—80%(含)的业代,获四等奖励:每人400元/月;排名在后20%的业代,没有奖励.入职不满一个月的业代不参加评比.22大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第22页!对城市经理的奖励支持城市经理跑马竞赛评比方案(7、8两个月)

1.竞赛指标:当月分销占销售预算比、当月业代人均水分销量和当月业代人均水溶C100分销量,相关数值取自手机订单系统,业代和正式理货员以增编后的预算编制人数计算.2.指标权重:分销占销售预算比、业代人均水分销量和业代人均水溶C100分销量分别按50%、30%、20%权重计算.3.上述三项指标根据实际达成数据在N个办事处之间分别排序,排名的得N分,排名第二的得N-1分,依此类推,排名末位的得1分,再根据指标比重加权计算最终得分后排定最终名次.4.奖项设置A.大区经理分销旅游奖,全国每月取前10名；B.城市经理分销旅游奖,全国每月取前30名；C.大区/办事处管理人员(不含大区经理/城市经理)团队优胜奖第1名500元,第2名300元,第3名200元.23大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第23页!对各级渠道客户的优惠政策促销品项促销时间促销对象促销政策备注各包装水、C100、果园、尖叫8月10日—8月31日学校/网吧套餐：2箱果园/尖叫/C100（任意组合）+2标箱水送1包1*12入550ML水

水溶C1008月1日—8月31日传统渠道零售终端2箱水溶C100，送6瓶550ML水

社会批发商20箱水溶C100，送1包1*12入551ML水

中石化/中石油套餐：10箱水溶C送30瓶550ML水首次进货不得低于两套（即20箱）。要求地堆陈列，并以KT板形式告知消费者“买1箱送3瓶”信息（KT板由办事处自行制作）各包装水7月28日—8月13日上单，且28日完成发货传统经销商100搭5

8月1日—8月31日传统渠道零售终端套餐：5标箱水送6瓶550ML水

社会批发商套餐：50标箱水送4包1*12入550ML水

24大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第24页!协访对象主要针对新员工及后进员工，以达到帮扶后进，提升团队作战力的目的。原则上不允许主管、经理同时协访同一人。（包括KA市场检查）提高协访完成进度及协访成效。（订单数/订单金额）大区会加强对协访工作的实时跟踪及抽查力度。协访/市场检查注意项及新规定注意事项：自8月1日起，传统渠道协同拜访时需同时检查并发送“冰柜抢占”信息

发送格式修改为：BC*店头号#品项#存量*水堆状态代码#活动兑现代码#抢占冰柜代码

抢占冰柜代码，由0、1、2、3表示0：无客户冰柜抢占陈列(无冰柜)1：有合格的客户冰柜抢占陈列(合格)2：客户冰柜抢占陈列不合格(不合格)3：应有客户冰柜抢占陈列实际检查未有(上报有而未有)新规定：25大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第25页!《协访检查、订单、促销费用违规处理办法》宣导一、协访/市场检查管理：协访/检查类型认定及处罚二、订单管理：虚假订单和不规范订单的处罚三、市场费用管理及违规处罚四、自查复查：大区、办事处自查、复查执行情况的处罚五、总部复查：总部对下级行销管理工作检查的复查26大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第26页!今后KA的一些报表及奖励数据很多都将取自KA检查分析模块。

确保每月每一个我们服务的KA店头都有信息。KA各办主管应充分运用手机系统，加强对直属业务人员的管理工作。其他强调事项KA拜访短信的发送：持之以恒进行PH测试活动：要求每位业务人员每天在线路客户中至少测试两家。各办经理、主管需不定期进行抽查，以保证此项工作的真实有效性。

稍后大区会对此项工作进行追踪。27大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第27页!分办事处业代人均订单分析---（至30日数据）28大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第28页!大区分品类业代分销量占比29大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第29页!分办事处全品项分销量占比30大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第30页!3、活跃客户数分析7月份基础数据分析31大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第31页!分办事处人均活跃客户数月趋势分析32大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第32页!分办事处业代客户数分析---包头33大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第33页!分办事处业代客户数分析---晋南34大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第34页!分办事处业代客户数分析---太原35大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第35页!各办活跃客户等级分析36大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第36页!5、单店VPO分析7月份基础数据分析37大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第37页!6、冰柜投放及活跃分析7月份基础数据分析38大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第38页!7、协同拜访分析7月份基础数据分析39大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第39页!二、七月各项奖励达成情况40大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第40页!主管层面（截止7月30日铺货奖励）41大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第41页!主管层面（韩国游奖励）办事处主管本月分销目标业代编制人数截止31日分销额截止31日水分销额分销达成率占比排名得分人均水分销额人均水分销排名得分人均水溶分销额水溶人均排名得分综合得分综合得分排名包头金龙44.0454.829.212.4124.5%87.2973.10138.79晋南黄峰90.0793.052.116.0103.3%37.4482.28116.110包头王宏喜44.7551.528.58.2115.3%75.7041.6365.911晋中章兵38.0443.536.21.3114.4%69.0490.3315.912呼市杨彦君69.5775.646.014.1108.8%56.5752.0295.813晋南李芳32.0434.318.95.4107.3%44.7331.3553.914包头王珊珊85.0969.434.416.281.7%13.8311.8082.415晋南魏继荣37.0531.421.93.384.9%24.3820.6532.216截止31日水溶分销额42大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第42页!分销商层面（韩国游）区域大区办事处预估进货量目标（万标箱）参与客户数实际总进货量（万，标箱）总进货达成率已获奖二级客户数获奖达成（％）水其他品项小计分销商社会批发商小计华北山西包头4.051.8960.7492.64566.1%1

120.0%华北山西太原11.7125.8801.6387.51864.3%

118.3%华北山西晋中4.461.4290.4361.86542.4%

00.0%华北山西呼市2.840.1000.0330.1344.8%

00.0%华北山西晋南9.8112.2400.7192.95830.2%

00.0%华北山西合计32.73811.5443.57515.11946.2%1125.3%包头市青山区义和烟酒副食批发部太原天河副食商行43大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第43页!对传统渠道业代的奖励支持传统渠道业代水分销和水溶C100活跃客户数奖励的见奖前提为：

—7月1日前入职的业代（以手机订单发送日期为区分，下同），果园、尖叫必须同时达到7月份该业代本人实际活跃客户数；其中高于7月份所在大区相应类型业代果园或尖叫人均（7月1日后入职和7月份离职业代除外，以下同理）实际活跃客户数的业代，则以该人均实际活跃客户数为见奖前提。—7月1日后入职的业代，则以7月份本大区相应类型业代果园和尖叫人均实际活跃客户数的70%计。

44大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第44页!业代类型水溶C100活跃客户数基本见奖标准实际活跃客户数奖励（元）实际活跃客户数奖励（元）实际活跃客户数奖励(元)（外埠）线路/外埠业代业代个人7月份水溶C100实际活跃客户数低于7月份所在大区相应类型业代水溶C100人均实际活跃客户数的，则以该人均实际活跃客户数的80%为基本见奖标准；若等于高于的，则以该人均实际活跃客户数为见奖标准。超1-10家（含）2×超额家数超10-20家（含）20+3×（超额家数－10）超20家50+4×（超额家数－20）特通/批发业代超1-5家（含）超5-10家（含）10+3×（超额家数－5）超10家25+4×（超额家数－10）对传统渠道业代的奖励支持45大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第45页!对主管的奖励支持—城区/KA/外埠主管为下属业代（以在岗人数计，8月份新入职和离职的除外，主管同理）平均奖金的2倍。

—大区/办事处管理人员分别为大区/办事处主管的平均奖金。

大区内主管韩国游跑马奖;1名分销占比、业代人均水分销量和业代人均水溶C100分销量分别按50%、30%、20%权重计算城市经理内部选拔方案46大区会议-销售运作共51页，您现在浏览的是第46页!对中间商的奖励支持

7、8两个月累计进货量分销商满8000标箱数,社会批发商批发商满7000标箱数(以整数计,品项不论,