单仁 管理与计划

如何制定年度计划刘宏刘宏-网络营销运营专家深圳单仁资讯有限公司总裁深圳牛商网络有限公司董事长广东省电子商务应用技术重点试验室研究员国际发展研究中心高级研究员中国企业家协会珠三角服务中心特聘专家中国电子商务协专业委员会研究专家2009中国传媒品牌女性2010中国两岸四地创新女企业家武汉市《江城十佳妈妈》今天的重点为什麽要制定年度计划年度计划的内容拟定年度目标的依据目标与计划的关系怎样制定年度计划（一）为什麽要制定年度计划为什么要制定年度计划凡事预则立，不预则废。日本马拉松冠军——松本太郎的故事定下目标是迈向成功的第一步拟定计划是迈向成功的第二步执行计划是迈向成功的。。。。。。一年之计在于

？计划你的工作工作你的计划为什么要制定年度计划不同的角色、不同的层级、有不同的技术含量高层：企业的决策者。有创新意识，能识别形势，指出公司未来的方向，为未来提出设想方案，负责总体策划。做正确的事，把握正确的方向。中层：决策的执行者、督导者。通过自己的知识能力、经验及热情，去影响下属，共同实现管理目标。核心的技术是计划、执行。基层：具体工作的操作者，通过上级的指导、以自己的专业能力、计划能力、沟通能力、学习能力达成自己的目标，实现团队的目标。核心的技术是专业技能。怎样制定年度计划角色与定位老板总裁项目负责人业务员↓↓↓↓未来今年本月今日↓↓↓↓决策规划执行专业技能位置决定：应该想什么？应该做什么？应该关注什么？怎样制定年度计划（二）年度计划的内容2.年度计划的内容目标↓架构

↓领导↓控制打造基础牢固的单仁资讯

----稳步前进的2012年

2012年“十二字方针”扎实根基稳健布局使命必达

一、扎实根基产品根基杂志的实战性课程的实用性品牌根基单仁品牌输出系统管理根基强化客户数据管理（CRM和现场数据管理）完善课程管理系统

一、扎实根基人才根基建立三级培训体系建立有特色的人才选拔任用机制高层级人才培训系统中层骨干培训系统基础人才培训系统

二、稳健布局教育产品链布局：策略班操作班外贸班零售班杂志产品布局完成《实战商业智慧》销售布局教育培训区域布局年底前完成无锡、济南、重庆布局增加西安、北京二部、宁波、南京、成都、福州

二、稳健布局资本市场布局：去单仁化的培训体系完善内部财务系统完善股份化改造电子商务教育培训服务集成服务系统布局完善牛商网服务平台初步完成外贸系统平台增值服务系统平台

三、使命必达帮助8000家企业走向互联网帮助5万人就业一、2011年年度总结

1、2011年年度业绩分布

2、为什么能取得这样的成绩

3、为这样的成绩我们做了那些事情

4、为做这些事情，我们安排了怎样的人员架构

5、我们还能在那方面做的更好？为什么？二、2012年全年公司产品与市场布局

1、公司全年业绩目标？

2、产品系列要完善和补充什么？

3、这些产品的市场销售布局？

4、未来产品模型、销售模型、管理模型年度计划的内容举例：（三）拟定年度目标的依据

3.拟定目标的依据

上一年的数据是制定下一年计划的科学依据数字是美丽的语言

规划从总结开始业绩利润月度报表宏观与微观的分析拟定年度目标的依据重新定位（课堂上单老师讲了哪几种定位？）拟定年度目标的依据

单老师的七个定位1.2.3.4.5.6.7.2011年年度业绩展示2011年工作总结拟定年度目标的依据

2011年

做对了哪些事情？

2011年

做错了哪些事情？成绩的取得客观因素分析：行业宏观环境的优势竞争对手失误所造成的机会公司所有的资源、能支持的程度团队领导在具体方面的指导、同事的互助拟定年度目标的依据成绩取得的主观因素分析对年度目标任务的认识和分解对市场的前瞻性认识对困难的挑战意识自我学习素质提升、解决问题能力提升对市场变化的反应能力拟定年度目标的依据分析导致工作目标没有达成的原因计划制订是否合理，是否符合客观实际。计划分解是否到位，执行和过程监控是否到位。对竞争对手的跟踪分析是否深入，市场反应速度是否滞后。产品结构、价格策略、促销组合、渠道建设、品牌传播计划是否合理、执行是否到位。团队管理能力、成员素质，能否胜任工作的要求。来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势能否突显。拟定年度目标的依据对当前形势的展望与分析行业发展现状与发展竞争对手现状与动向预测区域市场现状与发展渠道组织与关系现状消费者的满意度和忠诚度总体评价拟定年度目标的依据

内部环境分析：企业的战略正确性和明晰性企业在产品、价格、促销、品牌等资源方面的匹配程度。自身现状分析：目标与定位工作思路和行为理念个人素质的优势与差距

拟定年度目标的依据回顾过去的一年计划完成情况如何与去年同期相比是否增长产品结构是否得到优化渠道建设和客户关系是否得到加强员工的业务技能、综合素质是否得到提高客户的满意度和忠诚度是否得到提升竞争优势是否保持领先地位团队建设、培训学习是否形成系统拟定年度目标的依据分析取得成绩的原因

认真分析取得成绩的原因，总结经验，是实现工作业绩持续提升的前提和基础。拟定年度目标的依据（四）目标与计划的关系目标计划行动习惯性格目标与计划的概念利润目标：业绩目标：人力架构：目标与计划的关系计划大于目标20%！！（五）怎样制定年度计划一年之计在于冬（年底做计划）一年之际在于春（行动）第一季度：20%第二季度：25%第三季度：35%第四季度：30%怎样制定年度计划

业绩目标达成计划：什么时间？完成多少？谁来完成？怎么完成？人力目标达成计划：稳定现有创造想要

制定计划的原则：保护拥有的，创造想要的。

怎样制定年度计划：清晰的思路

目标：要合理，具体、量化、可考核；↓架构：要清晰，阶梯式增长；↓领导：要懂得，指导、引导、督导、辅导；↓控制：要掌控，过程、节奏。关怀是最好的控制，感动的力量是无穷的。怎样制定年度计划制定可行的具体目标：销量目标回款目标利润目标渠道建设目标区域市场发展目标团队建设目标学习培训目标怎样制定年度计划明确目标关键指标：

业绩目标

人力目标利润是企业的生命怎样制定年度计划一、目标要合理具体量化可考核

目标管理目标管理内容

1、全年、季、月业绩目标

2、全年、季、月收入目标目标管理注意事项

1、对目标全力以赴去完成

2、目标进行分解，分周经营

3、目标不宜随意修改二、架构

要清晰，阶梯式增长；2011年产品与市场布局未来市场布局产品模型杂志网站建设外贸班操作班策略班OPP俱乐部产品模型产品销售模型

操作班

策略班

OPP俱乐部业务员训练模型入职员工培训业务技能培训高级业务培训晋升培训新人培训经理训练模型主管培训经理培训总监培训分公司总经理培训晋升培训三、如何达成2012年目标的计划和实施

1、根据2012年产品业绩分类比率，用2012年业绩目标计算我们2012年每月需要完成多少业绩？

2、根据分配到每月的业绩，我们以现有的人力资源机构能否完成？如何完成？

举例：业绩分解计算工具年度计划的内容三、如何达成2012年目标的计划和实施

1、根据2012年产品业绩分类比率，用2012年业绩目标计算我们2012年每月需要完成多少业绩？

2、根据分配到每月的业绩，我们以现有的人力资源机构能否完成？如何完成？

3、如原有机构不能完成现有目标，那么我们招聘计划？拓展计划？产品开发计划？……及所有计划应配套的应急预案。

4、2012年工作节奏年度计划的内容举例：扎实根基人才根基建立三级培训体系建立有特色的人才选拔任用机制高层级人才培训系统中层骨干培训系统基础人才培训系统

五个做法1、选－选材2、用－任用3、考－考核4、训－训练5、留－留存建立系统培训系统客服系统数据分析系统业务对接系统业务会战协调系统组建内训讲师团

讲师选拔制定讲师管理制度（分层级）

层级管理开发课程制作PPT集团调配、适时安排培训支持；2012年工作计划及重点安排年度工作安排年度业绩及利润计划组织架构年度费用预算表年度业绩目标分解（每季、每月）月度经营主题、季度经营方针2、管理流程与流程管理3、人才培养计划4、全国分公司建设5、夯实各分公司标准组织架构四、控制要掌控，过程、节奏管理是严肃的爱，培训是最大的福利月初：3号前收上月余款、整理资料做上月总结

4号精英俱乐部（表彰）

5~10号俱乐部和第一场OPP月中：OPP、策略班、运营班

15号是绩优人员和零单的会议月尾：20号左右总裁会议

26号总经理会议

27号后全员冲刺三个月招聘一次日、周、月、季、年的例会月度度节奏表报管理《月度（年）业绩分析报告》《月度（年）俱乐部数据分析报告》《月度（年）OPP数据分析报告》《月度（年）策略班数据分析报告》《月度（年）报名表数据分析报告》《CRM系统管理数据分析报告》目标项目及完成时间项目完成程度描述（具体、量化、可考核）（单仁集团销管中心：2010年4-5月绩效考核表）计划得分自考完成情况考核人考核完成情况集团联动，展开业务竞赛再创业绩新高

会议经营：日早会：激励士气周经营：目标检视月总结：鞭策提高本月重点指标：开单率：90%绩优率：30%计划完成率：100%

1、特别早会：4月1日“携手奋进60天，聚会东方夏威夷”业务会战启动大会，各分公司同时启动，并严格按照《执行手册》执行，不许私自更改，总裁办领导分别到各分公司做会战总动员；

4月21日，4月30日，5月11日，5月31日阶段性特别早会，公布竞赛结果，目前排名情况，团队PK情况，不断掀起会战浪潮，热情不减。2、早会行事历的编审、会议内容的编排、月度早会主持人会议的召开，5日前完成，许硕负责。3、早会增加“集团快讯”栏目，统一模板制作PPT，每日晚19：00之前完成，传给各分公司早会负责人，次日早会统一宣导。目的是让每一个人都清楚自己及团队，还有PK对手的业绩进展情况，掀起竞赛热潮，王金刚完成。4、主管周经营会，每周一召开，目标检视，完成分析，探讨解决方案。5、阶段总结会：会展期间每20天总结一次，排名榜公布一次，目的是始终保持竞赛态势，以确保最终结果的达成，我亲自完成。6、新人辅导会：一次一小时，一个方法，一个案例，一个难题，目的开单。7、爱心激励会：每阶段一次。本月15日晚对未开单人员进行关怀，感动中迸发激情，平衡心态，努力工作，开心赚钱。8、精英座谈会：每阶段一次。业绩排名前30名，重点表扬，人性关怀，水果、饮品款待，温暖中再创辉煌！9、学习交流会：第一阶段结束后，将安排PK团队主管，到赢家学习交流。

259月度绩效考核表计划人：李晶所属部门：销管中心计划期间：8月28日目标项目及完成时间项目完成程度描述（具体、量化、可考核）计划得分自考完成情况考核人考核完成情况

表报管理：日报表周报表月报表要求：月度报表3日前提交到我这里，我在5日前汇总后提交到总裁办。遇节假日顺延。1、重新设计每日业绩更新CRM系统的日明星、职场的光荣榜，在每日早10：00之前完成，使之具有销售力。王金刚负责2、短信至领导的业绩通报每日晚上22：00之前完成，王金刚负责。3、每周的CRM系统的《周冠王》排名榜更新，须在周一上午12：00前完成，王金刚负责。4、每月的CRM系统的《月精英》排名榜更新，月初5日前完成；5、每个工作日战报一期，新闻报道、业绩排名、团队PK等内容，王金刚负责6、《月度CRM系统客户资料管理数据分析报告》，许硕制表。7、《月度OPP数据分析报告》评估邀约数量和质量，陈品杏制表。8、《月度业绩分析报告》分析确定下个月业务推动的工作重点，王金刚制表。9、《月度人员现状数据分析报告》评估招聘与培训的效果，郭伟制表。10、《月度KPI数据分析报告》评估活动量管理效果，王金刚制表。11、《客户问题反馈分析表》评估客户满意度，提高服务品质，李芳制表。

209月度绩效考核表计划人：李晶所属部门：销管中心计划期间：8月28日目标项目及完成时间项目完成程度描述（具体、量化、可考核）计划得分自考核完成情况考核人考核完成情况

售后客户服务监督、执行

1、杂志客户的资料整理、跟进、发货、回访等李芳负责。2、课程客户的资料整理、建档、行业分类、地区分类、网址等基本信息的完善等李灵灵负责。3、客户资料管理实行三种方式：电子档；光盘。管理人：销管中心管理电子档；、行政中心管理光盘。10衔接教育培训

1、单总《诠释，90天开动你的赚钱机器》10日晚。2、喻心悦《问对问题，赚到钱》《面对面销售的绝招》3、李晶《我们销售的是什么》《OPP现场三段式促成》4、《如何辅导客户做好网络营销计划书》---单总10日晚5、《诠释：90天开动你的赚钱机器》---单总10晚6、《操作班的软件如何拷贝》---罗晓琴20日晚109月度绩效考核表计划人：李晶所属部门：销管中心计划期间：8月28日目标项目及完成时间项目完成程度描述（具体、量化、可考核）计划得分自己考核完成情况考核人考核完成情况

大型活动的组织与运作

1、《策略班》执行手册2010版的制定、修改、完善，10日前完成。3、全体会务成员参加的《会务说明会》10日前召开4、大课现场的布置、音响、麦的调试、主持人和助教人员开场的演练，11日下午19：00点之前完成5、策略班讲师、主持人、会务总负责、助教组长会，11日晚23：00之前完成。6、12、13、14三天大课进行中流程的监控、会务协调、执行和突发事件的处理，保证大课顺畅进行，意外事件和平解决，没有给公司造成损失。7、大课成本预算10日完成，费用结算17日完成，成本有效控制。8、大课所需各种物料申购10日前完成；物料打包、准备到位10日前完成；物料入库，15日完成，陈军伟负责。9、策略班总结会，会务相关负责人及老师参加，15日下午前完成。10、《策略班》现场销售的数据及总结17日完成，提交刘总、单总；259月度绩效考核表计划人：李晶所属部门：销管中心计划期间：8月28日目标项目及完成时间项目完成程度描述（具体、量化、可考核）计划得分自考完成情