B2B企业对企业电子商务课件

B2B企業對企業電子商務國立台灣科技大學電子商務研究中心欒斌luarn@.twB2B企業對企業電子商務國立台灣科技大學電子商務研究中心1上上週曾提到：上上週曾提到：2生產管理研究開發財會行政採購後勤廣告、行銷、客服顧客上下游廠商extranetintranetinternetB2Be-BB2CSCM(I2,Manugistics)ERP(SAP,Baan,Oracle…)CRM(DW,DM)e-procurement生產管理研究開發財會行政採購後勤廣告、行銷、客服顧客上下游廠32Bornot2BB2B有五項重要的成功關鍵因素：

要有強的本業找到競爭優勢長輩幫忙策略聯盟行銷能力2Bornot2BB2B有五項重要的成功關鍵因素：4B2B企業對企業電子商務你所想知道的B2B問題B2B電子商務的演進B2B虛擬商場的分類B2B公司成功關鍵的準則B2B交易的模式B2B交易市集的趨勢E-hubB2B電子商務的發展B2B網路公司介紹如何評估B2B供應商B2B企業對企業電子商務你所想知道的B2B問題5你所想知道的B2B問題什麼是B2B？B2B規模有多大？目前的情況如何？B2B發展的動力為何？什麼產業較適合？B2B的獲利模式為何？B2B的成功關鍵因素為何？你所想知道的B2B問題什麼是B2B？6什麼是B2B？在Internet上進行的企業與企業間交易GoldmanSachs的定義分為：e-frastructure拍賣軟體內容管理 的技術提供者網站交易e-Markets買方與賣方在此可交換心得、廣告、拍賣、進行交易、處理存貨與滿足其他交易之需求什麼是B2B？在Internet上進行的企業與企業間交易7B2B規模有多大？美國B2B市場1999年交易為$114billion預估2004年交易為$1.5trillionSource:GoldmanSachsB2B規模有多大？美國B2B市場8B2B的情況如何？開發B2Be-Markets線上交易的業者愈來愈多，但慢慢的知難而退25%的企業請專業幫忙建置中小企業的紛紛加入未來會成為企業的基本功能B2B的情況如何？開發B2Be-Markets線上交易的業9B2B發展的動力為何？Web技術的不斷增進產業標準的建立應用技術的簡化易用B2B吸引人的功能愈來愈多成本節省且創造新的事業B2B發展的動力為何？Web技術的不斷增進10什麼產業較適合？依不同成本結構與中間商層次的不同，可將成本節省2%~39%下列特徵適合：供應鏈高度分散技術創新重要的產業總成本中，Process成本佔20%以上供應商選擇與訂購、核准、存貨、定義需求產品結構複雜費用壓力很大什麼產業較適合？依不同成本結構與中間商層次的不同，可將成本節11B2B的獲利模式為何？交易費：有存貨margins較高拍賣佣金：賣方付，如paperex.約3%廣告費：店面、贊助與橫幅，未來走向免費內容訂閱軟體授權：如Opensite,AribaB2B的獲利模式為何？交易費：12B2B的成功關鍵因素為何？BusinessModel營運模式MarketSize市場大小IndustryExpertise專業知識BrandingandDistribution 品牌與物流配送ManagementExecutionHustle 管理團隊的活力B2B的成功關鍵因素為何？BusinessModel營運13B2B電子商務的演進B2B電子商務的演進14B2B電子商務的演進B2B電子商務的演進15B2B電子商務的四個階段Phase1—BatchEDIEDI(electronicdatainterchange)networksrepresentedthefirstphaseofelectronicB2Be-commerce.

Phase2—BasicE-commercePhase2initiatedbasice-commercebetweenbuyersandsellerwithoutanintermediary.（消除中間商）B2B電子商務的四個階段Phase1—BatchED16Phase3—CommunitiesofCommerceThird-partyWebdestinationsthatbringtogethertradingpartnersintoacommoncommunity.社群Phase4—CollaborativeCommerceCollaborativecommercebuildsonPhase3byaddingsupportforotherbusinessprocessesbefore,during,andaftertheorder.（採購流程前、中、後的溝通協調）B2B電子商務的四個階段Phase3—CommunitiesofCommer17B2B電子商務四個階段的特色 PhaseI Phase2 Phase3 Phase4

BatchEDI Basic Community Collaborative E-Commerce Commerce Commerce

Flexibility Low; High, High, High,彈性

rigidformat openstandards openstandards openstandardsCosts High; Low; Low; Low;成本 proprietarynetwork leverageInternet leverageInternet leverageInternetBusiness

Batchorders Catalogorders Catalogplus Multipleorderprocesses

auction formsSupported

andBid/Ask B2Binteractions

支援的商業流程Market

Low; Low;no High; High;transparency fixed centralized intergeography intergeography市場透明度 supplierbase market transparency transparencySource:MorganStanleyDeanWitterInternetResearch.B2B電子商務四個階段的特色18B2B電子商務由內向外的發展B2B電子商務由內向外的發展19B2B電子商務買方的利益(一)減少採購流程中的成本 ReducedProcurementProcessCost(二)減少存貨成本 ReducedInventoryCost(三)減少繁瑣的採購 ReducedRougeCost(四)更多選擇和更好的價格 MoreChoicesandBetterPricingB2B電子商務買方的利益(一)減少採購流程中的成本20B2B電子商務賣方的利益(一)減少相關的銷售成本 ReducetheCostsAssociatedwithSales(二)藉著接觸新的客戶同時獲取新的利益趨勢

ReachNewCustomers,GeneratingNewRevenueStreams(三)減低訂單管理的流程成本 ReducetheProcessCostofOrderManagementB2B電子商務賣方的利益(一)減少相關的銷售成本21B2B虛擬商場的分類（一）依商業模式分B2B虛擬商場的分類（一）依商業模式分22B2B虛擬商場的分類依虛擬商場的商業模式可區分目錄入門網站(CatalogModel)提高效率模式(EfficientCommerceModel)交換交易模式(ExchangeModel)拍賣模式(AuctionModel)B2B虛擬商場的分類依虛擬商場的商業模式可區分23目錄模式的虛擬商場採用目錄模式的虛擬商場，藉由大量地聚集買方和供應商來創造價值。目錄模式虛擬商場常由發展某一特定產業的網上目錄起家，以替買方節省交易成本為目的。目錄模式的虛擬商場採用目錄模式的虛擬商場，藉由大量地聚集買方24目錄模式的產業特性(1)買賣雙方很分散，交易頻繁但是每次交易量卻很小的產業。(2)買方主要是向有商譽或是早有行規交易規定的大型供應商購買，很少向陌生的小供應商購買。(3)買方需求可預期性高，而且價格很少變動的產業。代表業者：VerticalNet目錄模式的產業特性(1)買賣雙方很分散，交易頻繁但是每次交易25提高效率模式的虛擬商場藉由改善買方和供應商之間既存的商業關係，來創造價值。這些可改善效率的地方有：採購過程的人為錯誤供給鏈資訊的缺乏直銷資源匱乏昂貴的加值網路(VAN)EDI成本提高效率模式的虛擬商場藉由改善買方和供應商之間既存的商業關係26提高效率模式的產業特性(1)標準化高的商品。(2)買賣契約已經協議好了，對於價格和其它條約已經有大致上的共識。(3)買方因為把訂單集合起來，可達到更佳經濟效益的產業。代表業者：食品服務業的I

提高效率模式的產業特性(1)標準化高的商品。27交換交易模式的虛擬商場藉由替商場的需求面和供應面進行配對，來創造價值與股票證交所的模式類似，提供即時、買方出價和供應商叫價的配對、和處理交易的技術買賣雙方不見得要有直接的關係交換交易模式的虛擬商場藉由替商場的需求面和供應面進行配對，來28交換交易模式的產業特性(1)民生用品或類似的產業，商品有不同的特性，但很容易區分個別的品質與合理價位(2)需求和價格的動盪很大的產業，但買賣雙方都有能力來控制供給過剩，和需要過多的局面。代表業者：紙張產業的PaperExchange

交換交易模式的產業特性(1)民生用品或類似的產業，商品有不同29拍賣模式的虛擬商場受到eBay在C2C的成功先例所鼓動，拍賣模式的虛擬商場也逐漸盛行採用拍賣模式的虛擬商場，藉由替買方和供應商進行配對，來創造價值拍賣模式的虛擬商場受到eBay在C2C的成功先例所鼓動，拍賣30拍賣模式的產業特性(1)沒有產業標準的商品或服務。(2)買賣雙方對於商品或服務的合理價格，有不同看法的市場。像買賣雙方對於二手機器、過多難銷的存貨、退貨、或是很難找到的商品價值，常存有差異性認知。代表業者：提供二手機器的IMARK.com

拍賣模式的產業特性(1)沒有產業標準的商品或服務。31B2B虛擬商場的分類（一）垂直vs水平B2B虛擬商場的分類（一）垂直vs水平32B2B虛擬商場的分類依虛擬商場的商品種類來區分：垂直vs水平MRO管理軟體加值服務員工福利鋼鐵產業石化產業航太產業電機產業B2B虛擬商場的分類依虛擬商場的商品種類來區分：垂直vs33B2B虛擬商場的分類垂直和水平是相對於虛擬商場中的商品是否能滿足跨產業的企業而言。若是一虛擬商場的商品種類，只著重在某一特定產業，就屬於垂直B2B虛擬商場若是該虛擬商場的商品種類，可以滿足不同產業的企業客戶的需求的話，就歸於水平B2B虛擬商場B2B虛擬商場的分類垂直和水平是相對於虛擬商場中的商品是否能34垂直B2B虛擬商場垂直虛擬商場專注於某一特定的產業。通常始於大型批發業者，為了解決缺乏效率所造成的低利潤問題在上面交易多半是某一特定產業所不可或缺的原料具備有該產業的專業領域知識和良好的特殊專業關係垂直B2B虛擬商場垂直虛擬商場專注於某一特定的產業。通常始於35垂直B2B虛擬商場所提供的服務通常是從產業採購過程的自動化，與採購自動化程式的代管服務開始再進一步添加產業特殊的專業內容。代表業者：生命科學產業的Ventro

垂直B2B虛擬商場所提供的服務通常是從產業採購過程的自動化，36垂直B2B虛擬商場成功要素(1)市場越分散的產業就越成功(2)目前供給鏈越沒效率的產業越成功(3)具備越精湛專業知識的越成功垂直B2B虛擬商場成功要素(1)市場越分散的產業就越成功37垂直B2B虛擬商場成功要素(4)能提供越完善的目錄內容和搜尋功能的成功機率越大(5)能與其它垂直虛擬商場溝通，越能發揮既有供應商與買方關係的槓桿作用，所帶來的綜效越大越能成功垂直B2B虛擬商場成功要素(4)能提供越完善的目錄內容和搜38水平B2B虛擬商場水平虛擬商場提供的是每家企業營運所必備的商品或服務企業不分大小、不分產業，都需要的相同功能，因此稱之為水平比方說一般通稱為“維修與營運商品(MRO)”的文具與消耗品、員工福利、或是運輸／郵寄(logistics)等等水平B2B虛擬商場的先驅，都是由技術供應者兼營水平B2B虛擬商場水平虛擬商場提供的是每家企業營運所必備的商39(1)商業程序的標準化。程序標準化的程度越高，則水平虛擬商場提供的服務，越能滿足各行各業的需求。(2)越早進入水平虛擬商場卡位的，成功機率越大。代表業者：CommerceOne的MarketS水平B2B虛擬商場成功要素(1)商業程序的標準化。程序標準化的程度越高，則水平虛擬商場40B2B公司成功關鍵的準則B2B公司成功關鍵的準則41B2B公司成功關鍵的準則管理與本業的專精早期進入強大的配送與物流夥伴中立性獲得利潤公開發行B2B公司成功關鍵的準則管理與本業的專精42管理與本業的專精

（Management&DomainExpertise）

在垂直產業中，企業決定藉由網路市場經營時，管理佔有極重要的地位供應商評估的是潛在通路衝突、定價、配送、客戶關係管理、品牌稀釋、員工士氣等管理方面的因素成功的B2B市場經營者還必須具有產業的知識及資深產業關係，且值得信任，並介紹新市場的利益，來吸引產業加入管理與本業的專精

（Management&Domain43早期進入（EarlyMovement）與B2C相似，早期進入市場很重要比先佔優勢更重要的是執行的效率在AMAZON訂的書晚點到，世界不會因此而停止但是不要預期B2B市場經營中，客戶能夠容許錯誤一再發生真正成功的市場經營者是早期移動並不犯任何缺點

早期進入（EarlyMovement）與B2C相似，早期44強大的配送與物流伙伴

（StrongPartnershipsforDistribution&Logistics）

UPS不運送木材、樹指製品或化學原料許多產業中，許多市場領導者都與關鍵的物流伙伴，建立良好關係必須藉由合約鎖住特別的配送物流商，以便運送他們所販賣的產品強大的配送與物流伙伴

（StrongPartnership45中立性（Neutrality）中立性是B2B市場中的「第一定律」企業應確保交易的公正性，且所有的參與者都明確遵守相同的定律但有時候中立性和獲利是相衝突的如果自己『長輩』供應商色彩太明顯，將無法獲得其他大量供應商參與但若不給主要的角色適當的獎賞，將有損長期的成長，獲利也更困難中立性（Neutrality）中立性是B2B市場中的「第一46獲致利潤（Liquidity）在市場經營者獲利之前，必須建造大量的buyer和supplier一但獲得大量的buyer和supplier，離獲利仍有一段很遠的距離

在B2B的市場投資中，投資者往往無法等待到真正獲利的時候，所以要觀察的重點無非是能獲致利潤的特性是否存在

獲致利潤（Liquidity）在市場經營者獲利之前，必須建47公開市場發行（GoingPublicFirst）

B2B的IPO並非只是潮流，它決定投資者是否能看到未來的里程碑在競爭激烈的市場中，公開上市是一個十分重要的競爭優勢，將能從公司中獲取最多的價值IPO將明顯的比競爭對手獲得更多青睞的眼光，並幫助企業獲得大量的資金來快速成長

公開市場發行（GoingPublicFirst）B2B48B2B交易的模式B2B交易的模式49B2B交易的模式Fourgeneralexchangetypes:

Buyer-Managed買方建立Supplier-Managed賣方建立Distributors/MarketMakers公開市集ContentAggregators內容整合B2B交易的模式50B2B交易的模式大型買方建立獨佔賣方建立內容整合公開市集NtoNB2B交易的模式大型買方建立獨佔賣方建立內容公開市集51買方建立大型買方所建立的交易市集大多是私人的通常與技術提供者策略聯盟買方建立大型買方所建立的交易市集52賣方建立具有市場獨佔優勢或專賣的供應廠商所建立的賣方交易市集賣方建立具有市場獨佔優勢或專賣的供應廠商所建立的賣方交易市集53公開市集不被買方或賣方所支配的獨立公開交易市集主要收益為訂單搓合與仲介費公開市集不被買方或賣方所支配的獨立公開交易市集54內容整合建購並維護多個供應商的產品目錄內容整合建購並維護多個供應商的產品目錄55交易市集的獲利模式交易費：通常為0.5%，複雜的交易則約為3%註冊使用費：根據預估使用率所收的固定年費應收款處理費：通常收取銷售額2-5%作為應收款的處理費廣告費：和B2C類似會員/上架費：刊登產品目錄的費用交易市集的獲利模式交易費：通常為0.5%，複雜的交易則約為356交易市集的效果價格透明化產品透明化取得透明化供應者透明化交易市集的效果價格透明化產品透明化取得透明化供應者透明化57交易市集的效果價格透明化：是否因地理因素或採購量不同而有不同價格取得透明化：現在急需產品，可以向誰買產品透明化：是否有替代的產品供應者透明化：還有誰生產這種產品交易市集的效果價格透明化：是否因地理因素或採購量不同而有不同58公開交易市集的旋風擴大到各個產業公開交易市集的旋風擴大到各個產業59各產業交易市集的發展電腦產業汽車產業石化產業公用事業紙類與辦公用品運輸倉儲Now各產業交易市集的發展電腦產業汽車產業石化產業公用事業紙類與辦60B2B交易市集的趨勢E-hubB2B交易市集的趨勢61B2B交易市集的趨勢基礎建設軟體及服務內容與廣播行銷零售與電子商務企業間共同採購流程與垂直市場交易B2B交易市集的趨勢基礎建設軟體及服務內容與廣播行銷零售與電62B2B交易市集的趨勢“e-hub”:exchangesthataddimportantcollaborationsthatrepresentthefullrangeofbusinessprocessesandinteractionsbetweentradingpartners.B2B交易市集的趨勢“e-hub”:exchangest63E-hub的概念These“collaborations”—shared,essentialbusinessprocesses,whichfacilitatecommerce—representobstacleandopportunity.E-hub的概念These“collaborations”64Collaborations的功能

B2BStickinessCollaborations的功能

B2BStickine65E-hub的內容E-hub的內容66E-hub的架構使用者層應用程式層平台層客製化介面安全性服務內容/會員管理服務/權利目錄交易內容溝通與服務軟體收費與信用運送與物流聯合市場交易介面交易市集陳列出版服務E-hub的架構使用者層應用程式層平台層客製化介面安全性服務67聯盟市場的浮現E-hubMajorMarketE-hubMajorMarketE-hubMajorMarketSharedContentMicroMarketMicroMarketMicroMarketMicroMarket聯盟市場的浮現E-hubE-hubE-hubSharedC68B2B市場的各種結盟B2B市場的各種結盟69B2B電子商務的發展B2B電子商務的發展70B2B電子商務的發展根據GoldmanSachs的網路分析師表示，1998年美國的B2B電子交易據統計約430萬美元B-2-B的電子交易早已佔了所有網路電子交易量的85%

在2004年，市場將成長到1.3兆美元B-2-B的電子商務市場仍將有所作為B2B電子商務的發展根據GoldmanSachs的網路分析71B2B電子商務的發展已經建構B-2-B電子商務而提高企業績效的產業有﹕

電腦硬體、軟體公司

航太/軍武防禦企業

電子設備銷售商

化學工業

醫療器材B2B電子商務的發展已經建構B-2-B電子商務而提高企業績效72B2B電子商務的發展服務這幾個產業的B-2-B電子商務公司算是擁有較多的早期市場進入者的優勢與較大的市場機會雖然B-2-B市場潛力無窮，但由於早期市場進入者所建立起的進入障礙，也使得很多後進的B-2-B服務提供者無法生存下來B2B電子商務的發展服務這幾個產業的B-2-B電子商務公司算73B2B電子商務的發展這個產業目前仍在萌芽階段，很多公司也在Try&Error的過程中不幸成為歷史名詞因此投資這個產業目前可說是充滿了致富的機會，也充滿了一無所獲的風險。B2B電子商務的發展這個產業目前仍在萌芽階段，很多公司也在T74B-2-B網路公司介紹B-2-B網路公司介紹75熱門B-2-B網路公司介紹股價

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2002/10/04ARIB81VerticalNetInc(VERT)2000股價﹕2411/16美元(2000/10)2001股價﹕1.64美元(2001/6)2002股價﹕0.769美元(2002/10)總部位於賓州，專門作網路B-2-B垂直社群的交易平台。57個產業在這個交易平台交易包括從工業廢料利用處理、科學研究、到生化科技等都有VerticalNetInc(VERT)2000股價﹕82VerticalNet網頁VerticalNet網頁83VerticalNet網頁VerticalNet網頁84VerticalNetInc(VERT)由專精B-2-B網路創投InternetCaptialGroup(ICGE)控股36%。VerticalNet提供一些公司與交易組織網頁製作、管理與代管服務利用Internet的互動性與全球化的特性，創造一個國際性的B2B產業社群透過各個專業社群，吸引全世界的買方與賣方參與VerticalNetInc(VERT)由專精B-2-85VerticalNetInc(VERT)VERT想吃下所有產業的垂直市場，所以所有產業的垂直市場它都想開VerticalNet的電子商務所指的往往不只是電子下單及轉帳，而是如何能利用強大的社群及內容連結，讓買主與合適的賣主在網上「接頭」而這種如電子紅娘般的角色已促成大量的交易VerticalNetInc(VERT)VERT想吃下86VerticalNetInc(VERT)VERT有三大營業額來源：storefront(即幫客戶代管網路店面的收費)、贊助廣告、和電子商務(包括交易仲介費和拍賣列名費)，約分別佔總營業額的39%、52%、和9%VerticalNetInc(VERT)VERT有三大87VerticalNetInc(VERT)2000年1月17日VERT和日本軟體銀行的附屬事業SoftbankCommerce成立VerticalNetJapanKabushikiKaisha，進入日本的B2B虛擬市場2000年2月初VERT又與英國電訊巨擘BritishTelecom、以及它的老東家─InternetCapitalGroup，三方成立一個市場資產超過2億2700萬美元的歐洲合資企業─VerticalNetEuropeVerticalNetInc(VERT)2000年1月88VerticalNet產業社群提供CONTENT內容服務:提供每日專業的產業訊息，以及業界專家所寫之白皮書、互動軟體、產品資訊、目錄、分類廣告、工作訊息等VerticalNet產業社群提供CONTENT內容服務89VerticalNet產業社群提供COMMUNITY專業社群:全球專業人士互相交換心得、搜尋工作機會、討論產業發展

COMMERCE商業交易:各個專業領域的買家與賣家於此交易VerticalNet產業社群提供COMMUNITY專業90VerticalNetInc(VERT)截至2000年6月底，VERT報告正常營運下每股虧損0.23美元，比預期少虧損7美分營業額比1999年同期成長1408%到5356萬美元，比第一季則成長了95%廣告收益佔了營業額的38%光以盈餘數據來看，VERT的確漂亮地擊潰華爾街的預期目標，但是越仔細瞧，就會發現越多疑點VerticalNetInc(VERT)截至2000年91VerticalNetInc(VERT)不均衡的發展VERT雖有57個垂直虛擬商場，但光是單獨電子零件交易所NECX.com就貢獻了54%或2910萬的營業額，這總不是件好事吧而NECX.com並不是真正的虛擬商場，是一個像證交所的機構，有真人營業員替客戶進行買賣晶片或其它零件的交易2910萬中，到底有多少是透過網路交易的就很值得人去探究了VERT只用NECX.com有"幾百萬"的交易來自網路，就輕鬆帶過VerticalNetInc(VERT)不均衡的發展92VerticalNetInc(VERT)VERT的問題出在目前它不但絕大多數的商業交通來自網下(offline)，而且還集中在單一垂直商場上面(網上會往上，網下會往下)其中半數以上的營業額來自廣告對一個網下和廣告為主的商業模式，投資人怎會願意付出好價錢呢VerticalNetInc(VERT)VERT的問題93VerticalNetInc(VERT)VERT已有57個垂直虛擬商場在18個月中進行了20筆購併要整合這麼多的公司談何容易？例如ERP軟體公司Baan，就是因為買了太多公司無法消化，幾經組織重組無效，最後只好被人買走(在2000年6月時被英國Invensys購併)VerticalNetInc(VERT)VERT已有594VerticalNetInc(VERT)在2000年9月時進行重組，分為三大群，各有獨立的利潤和虧損中心VerticalNetMarkets─提供內容、商務、和網上服務給旗下所有的虛擬商場VerticalNetExchanges─負責虛擬商場們的營運事宜，以NECX為主VerticalNetSolutions─負責VERT的軟體技術VerticalNetInc(VERT)在2000年995但是但是96VerticalNetInc(VERT)LehmanBrothers的分析師PatrickWalravens在2000年9月底時表示是買進VERT的時機，重申其「買進」的評等，甚至還將目標股價從100美元提高到105美元理由是NECX.com的交易已經漸漸移向網上，而且有來自A的營運總裁JosephGalli取代出任VERT的新總執行長

VerticalNetInc(VERT)Lehman97VerticalN股價VerticalN股價98VerticalN股價2001/06/27VerticalN股價2001/06/2799VerticalN股價2002/10/4VerticalN股價2002/10/4100PurchaseP(PPRO)PROEQ2000股價﹕63美元(2000/10)2001股價﹕1.13美元(2001/6)2002股價﹕0.0201美元(2002/10)總部位於拉斯維加斯提供B-2-B電子商務服務的網路公司，專門提供各公私立企業買賣交易各種產品或服務的平台。目標市場也是中小企業。於09/14/99上市PurchaseP(PPRO)PROEQ200101PurchaseP網站PurchaseP網站102PurchaseP(PPRO)developedforbusinesspeople--bybusinesspeople商業人開發給商業人用的平台自居提供中小企業以及公司採購部門一個安全、公開又隱密的買賣交易市集supplierdemo.pptPurchaseP(PPRO)develope103PurchaseP(PPRO)【矽谷時報2000/10月2日綜合報導】PurchasePro和網路電腦零售商Gateway達成合作協議未來會建造三個虛擬商場供一般的商品交易，另外還會興建一個教育課程的虛擬商場GTW向PPRO交付三個虛擬市場的使用費、維修以及代管費用，並會對分廣告費、交易費以及用戶登記費等PurchaseP(PPRO)【矽谷時報200104PurchaseP(PPRO)GTW還會為PPRO進行推廣，使其客戶直接連到PPRO的虛擬商場消息公布後，LehmanBrothers維持PPRO的投資評等在「買進」，12個月目標價為120美元PPRO和美國線上(AOL)的合作會有助增加該公司的營業額增長，2000年營業額由原先預計的4880萬，增加到5560萬美元，每股虧損由1.15美元減少至0.95美元，2001年則每股盈餘0.64美元PurchaseP(PPRO)GTW還會為PP105PurchaseP股價PurchaseP股價106PurchaseP股價2001/06/27PurchaseP股價2001/06/27107PurchaseP股價2002/10/04PurchaseP股價2002/10/04108Ariba,Inc(ARBA)2000股價﹕114美元(2000/10)2001股價﹕5.0美元(2001/6)2002股價﹕1.353美元(2002/10)總部位於加州陽光谷專業B-2-B電子商務技術服務提供者目標市場為各大小想上網的公司企業。目前被多數分析師認為是B-2-B電子商務服務市場的領導者，在Procurement與經營營收兩方面都有相當好的績效表現Ariba,Inc(ARBA)2000股價﹕114109Ariba,Inc(ARBA)網站Ariba,Inc(ARBA)網站110Ariba,Inc(ARBA)Ariba成立於1996年9月，由董事長KeithJ.Krach、EdwardKinsey,RobertDeSantis和PaulTouw等七人所創立的1999年6月23日公開上市。ARBA的目的是提供以網路為平臺的ORM(OperatingRresourceManagement)解決方案給企業客戶Ariba,Inc(ARBA)Ariba成立於1996年111Ariba,Inc(ARBA)可算是世界最大的B2B電子商務服務與軟體公司產品有AribaORMSapplicationAribaNetworkplatformAribaInternetBusinessExchangeserviceAriba,Inc(ARBA)可算是世界最大的B2B電子112Ariba,Inc(ARBA)ORMS提供企業買方所需的服務以及提供內容、採購流程、核准、且與ERP整合ORMX為AribaORMS用在ASP環境的版本Networkplatform提供買賣雙方供應商目錄、資料交易流程與其他加值服務Ariba,Inc(ARBA)ORMS提供企業買方所需113Ariba,Inc(ARBA)InternetBusinessExchange提供任何組織快速建立商業社群的工具，運用AribaNetworkservice提供顧客採購的服務Ariba,Inc(ARBA)InternetBusi114Ariba,Inc(ARBA)Ariba主攻線上耗材採購市場利基其股價大漲不墜的原因，除了華爾街投資分析師對B2B電子商務之龐大商機的預期之外，Ariba所主打之線上耗材採購市場利基、營運模式優勢，亦為其股票被青睞的主因Ariba,Inc(ARBA)Ariba主攻線上耗材採購115Ariba,Inc(ARBA)Ariba,Inc(ARBA)116Ariba,Inc(ARBA)Ariba,Inc(ARBA)117Ariba股價Ariba股價118Ariba股價2001/06/27Ariba股價2001/06/27119Ariba股價2002/10/04Ariba股價2002/10/04120CommerceOne(CMRC)2000股價﹕63美元(2000/10)2001股價﹕3.72美元(2001/6)2002股價﹕2.59美元(2002/10)總部位於加州WalnutCreek在網路上採購(e-Procurement)的業者採購軟體平台BuySite讓企業能方便地追蹤每個員工採購紀錄與其他相關文件資料，並同時提高買賣雙方的經營績效目前B-2-B熱門的e-Procurement市場與Ariba並列為市場先驅與最有競爭優勢的網路公司CommerceOne(CMRC)2000股價﹕63121CommerceOne網頁CommerceOne網頁122CommerceOne(CMRC)提供應用軟體、交易平台、商業服務、目錄內容等順暢的網路交易功能提高交易的效率，縮短交易時間，增加企業競爭優勢與快速的回收主要包括兩大部分：BuySite與MarketSiteCommerceOne(CMRC)提供應用軟體、交易平台123CommerceOne(CMRC)CommerceOneBuySite將企業內部的採購作業從提出需求到訂單發出的整體自動化CommerceOneMarketSite是一個開放式的交易市集平台，提供與供應商間互動，從發出訂單到付款的所有流程的自動化環境CommerceOne(CMRC)CommerceOn124CommerceOne(CMRC)CommerceOne(CMRC)125CommerceOne(CMRC)2000年二月，CommerceOne以及甲骨文（Oracle）促成美國的三大汽車公司－通用汽車、福特以及克萊斯勒，宣佈將成立網上採購聯盟行銷高手──Sybase的總裁霍夫曼（MarkHoffman）諳企業的採購制度「一次購足」（One-StopShopping）的解決方案CommerceOne(CMRC)2000年二月，Co126CommerceOne股價2002/10/04CommerceOne股價2002/10/04127CommerceOne(CMRC)PCHOME記者李盈節台北報導2001.05.21CommerceOne曾是全球成長最快速的軟體廠商之一，去年在高成長率支撐下，員工人數一舉從600人增加至近3700人，但近幾個月來卻面臨了強大的業績衰退壓力，4月時並對外發佈虧損擴大的消息，伏下了裁員的伏筆。CommerceOne(CMRC)PCHOME記者李盈128CommerceOne(CMRC)蕃薯籐2001-2-20江今葉CommerceOne將與中國企業聯手打造中國B2B日前，世界一流的電子商務技術提供商CommerceOne與國研科技旗下的國研電子商務（ChinaEB）在北京簽署了合作協議，雙方的合作目的是為中國電子商務構建基礎環節，同時引領中國企業無縫接入國際電子商務市場。

CommerceOne(CMRC)蕃薯籐2001129CommerceOne股價CommerceOne股價130CommerceOne股價2001/06/27CommerceOne股價2001/06/27131Chemdex,Ventro(VNTR)2000股價﹕8美元(2000/10)2001股價﹕1.1美元(2001/6)2002股價﹕已經結束(2002/10)總部位於加州PaloAlto提供科學研究的B-2-B電子商務服務科學研究實驗在美國擁有約150億的市場，Chemdex在其資料庫中有超過20萬種產品，讓研究公司自由找尋需要的產品資訊，並提供自動化系統從買賣交易到付款都一氣呵成Chemdex,Ventro(VNTR)2000股價﹕132Ventro網頁Ventro網頁133Chemdex,Ventro(VNTR)Chemdex提供:一個不斷擴張的巨大交易平台同時處理多供應商的訂單先進且易使用的搜尋引擎詳細的產品資訊個人化的採購喜好訂單查詢預算控制與ERP的整合Chemdex,Ventro(VNTR)Chemdex134Chemdex,Ventro(VNTR)原本定位生命科學化學與藥品產業的垂直B2B虛擬市場Chemdex，為了擴張事業，在2002三月初起把公司名字改成Ventro，股票代號也改成“VNTR”，它的目標是想進入六個垂直的B2B虛擬市場VNTR的策略是把既有的B2B虛擬市場架構，陸續推廣到其它市場上。換句話說，隨著市場數目的增加，它看來會和VerticalNet越來越像Chemdex,Ventro(VNTR)原本定位生命科135Chemdex,Ventro(VNTR)VNTR轉型成為Chemdex、Promedix、IndustriaSolutions、Ventro-TenetHealthcareSupplyVenture和SpecialtyMD.com，等附屬事業的控股公司

雖說VNTR可以輕易地把垂直B2B虛擬市場的架構複製到其它領域上，但是為避免走向多而不精，最好還是專注在本身專業知識較強的市場上面Chemdex,Ventro(VNTR)VNTR轉型成136Chemdex,Ventro(VNTR)VNTR面臨的風險是所有靠處理交易的網站們都可能面臨的問題財務會計標準局(FASB)和證管會(SEC)，打算對網路業者如何認可營業額製定一套標準證管會認為如果一個網站並不擁有產品的所有權、也不持有產品、或實際傳遞它們，那就不該把整筆交易金額完全認列進營業額中，依這種觀念調整而得的淨營業額被稱為"grossingup"營業額Chemdex,Ventro(VNTR)VNTR面臨的137Chemdex,Ventro(VNTR)VerticalNet(VERT)明示無意購併化學與醫療產業虛擬商場Ventro(VNTR)。VNTR自從在2000年7月時公告令人失望的第二季盈餘報告之後就一路下滑

已從52週最高下跌了99%到1美元Chemdex,Ventro(VNTR)Vertica138Chemdex,Ventro(VNTR)主要營業來源有二：銷售商品所得與交易處理費，前者佔絕大多數截至2000年6月底的第二季中，VNTR交易總額是2920萬美元交易總額是把經手的商品價值全數認列為營業額，因此有失真之嫌，所以“淨營業額(netrevenue)”所帶來的意義較大在第二季中，VNTR只有180萬美元的淨營業額，其中的120萬是來自交易佣金Chemdex,Ventro(VNTR)主要營業來源有139Chemdex,Ventro(VNTR)對於產業預期將在2004年達到2萬7000億美元的B2B電子商務市場潛力來說，VNTR的180萬美元實在太少了！VNTR還有客戶過度集中的風險，未簽到更多的獨家供應商之前，交易佣金怎麼可能有顯著的成長呢VNTR已經開始尋找交易佣金以外的新財源Chemdex,Ventro(VNTR)對於產業預期將140Chemdex,Ventro(VNTR)VNTR和美國運通(AXP)公司在2000年8月初時宣佈一項合資事業MarketMikeLCC，雙方各佔35%和65%的股份，這是以中型企業為目標市場的MRO虛擬商場

VNTR選擇進入MRO虛擬商場實在有點怪，一方面是VNTR應該要盡量發揮它在化學相關產業的專業經驗才對，為何要選擇人人都可進入的MRO產業？再者是MRO虛擬商場早已人氣沸騰

Chemdex,Ventro(VNTR)VNTR和美國141Chemdex,Ventro(VNTR)在VNTR第二季營業額未達預期之後，有八家券商將其降級Chemdex,Ventro(VNTR)在VNTR第二142VNTR股價VNTR股價143結論成長是個具有魔力的字眼，從90年代的電子股熱到前陣子的網路股熱，投資人追求的就是明日的微軟、雅虎群眾的狂熱使得預期成長率高的股票容易瘋狂上漲B-2-B網路股可說是上一波網路股熱潮的接班人，長期看來這個市場應會是投資人另一個擁抱的金礦。結論144CMRCV.S.ARBAAribaNetwork是個封閉系統(proprietarysystem)Ariba期望從軟體銷售(或者我們稱為加值的技術服務)來賺錢ARBA主打大企業客戶如思科(CSCO)、FederalExpress、和Chevron都是個中的領先者CMRCV.S.ARBAAribaNetwork是個封145CMRCV.S.ARBACommerceone的MarketS是個開放式系統，可以容忍顧客使用別家的應用軟體Commerceone則以成為企業市場中的eBAY為目標，想靠賺取交易處理費為主CMRCV.S.ARBACommerceone的Mar146CMRCV.S.ARBA從ARBA在1999年七月底時搶走CMRC的最大客戶MCIWorldCom(WCOM)開始，ARBA和CMRC間競爭越來越激烈ARBA的規模本來就比CMRC大1998年的營業額，ARBA是CMRC的三倍以上，所以在搶走WCOM之後，ARBA表明不再把CMRC放在眼裡，像Oracle和SAP這些大型ERP業者才是它們的競爭對手CMRCV.S.ARBA從ARBA在1999年七月底時搶147CMRCV.S.ARBACMRC也不甘示弱地搶走ARBA的客戶─PeopleSoft，並指稱ARBA模仿他們的入門網站策略，他們所納得的商品目錄比ARBA還要多1999年6月至9月的營業額來比較，CMRC的1040萬美元和ARBA的1710萬美元的差距已經縮小不少ARBA也漸漸從的封閉系統走向與CMRC一樣的開放系統CMRCV.S.ARBACMRC也不甘示弱地搶走ARBA148CMRCV.S.ARBA原本AribaNetwork要求參與該虛擬市場的會員一定要用ARBA的軟體來進行購買交易才行，但是CMRC卻容忍會員採用自己原有的採購商用軟體這種開放系統的趨勢實是不得已的，因為在在真實世界裡，唯有CMRC的做法才能集結更多的買、賣雙方。客戶才不管什麼技術不技術，虛擬市場的大小才是客戶所關心CMRCV.S.ARBA原本AribaNetwork要149CMRCV.S.ARBA軟體銀行創投分析師BillBurnham認為再過不了幾年，採購軟體都會免費目前ARBA有較好的銷售額、行銷、和策略聯盟，但是CMRC緊跟在後頭CMRC在1999年初所購併的VeoSystem對CMRC維持開放型網路市場的成長有極大的助益，至少每月CMRC可從MarketSite得到數千筆交易的仲介費CMRCV.S.ARBA軟體銀行創投分析師BillBu150CMRCV.S.ARBA總結e-Procurement的電子商務軟體市場經過大起大落後，目前尚未賺錢者皆被貶到谷底CMRC和ARBA都是先行者，由於大量投資與擴張，還需幾年才能獲利還有機會CMRCV.S.ARBA總結e-Procurement的151CMRCV.S.ARBA總結CMRC和ARBA之間的差異越來越小，ERP業者的競爭是他們最大的威脅ERP業者的客戶基礎和產品轉移成本都比CMRC和ARBA的產品來得強，這點才是它們未來最大的挑戰CMRCV.S.ARBA總結CMRC和ARBA之間的差異152如何評估B2B供應商如何評估B2B供應商153評估B2B系統之要素Financialstability財務穩定性Marketpenetration(numberofcustomers)市場佔有率Partnershipprogram聯盟規劃Implementationmethodology,servicesandtechnicalsupport技術與服務Industryfocus產業專業程度評估B2B系統之要素Financialstability財154Financialstability財務穩定性評估方法有獲利性、盈餘與股價穩定性Oracle與i2有獲利Ariba,CommerceOne與VerticalNet則無Oracle的盈餘最高且在2000年三月股市修正時所受影響最小Ariba,CommerceOne與VerticalNet都受創整體排名Oracle財務穩定最佳其次為i2,Ariba,CommerceOne與VerticalNetFinancialstability財務穩定性評估方法有獲155Financialstability財務穩定性Financialstability財務穩定性156Marketpenetration市場佔有Ariba領先，約有100個e-marketcustomersCommerceOne有70到80個e-marketcustomersi2有6到10個e-marketcustomersOracle有超過20個dealsVerticalNet有約60個e-markets然而許多都只有資訊交換而非交易Marketpenetration市場佔有Ariba領先157Partnershipprogram聯盟規劃Ariba與i2對顧客有很好的聯盟規劃CommerceOne的更強Oracle與VerticalNet也與顧客有相關的技術、顧問與整合的合作規劃Partnershipprogram聯盟規劃Ariba與i158技術與服務Ariba,CommerceOne與Oracle都有自己的專業服務團對來幫助客戶規劃、設計、建構與執行交易市集i2與VerticalNet還尚未提供如此完整的服務技術與服務Ariba,CommerceOne與Orac159Industryfocus產業專業程度各家都急於增加其對產業的專業程度Industryfocus產業專業程度各家都急於增加其對產160GigaInformationGroup的評等如果3為滿分，GigaInformationGroup所給的評等如下：GigaInformationGroup的評等如果3為滿161所有業者的未來趨勢所有業者的未來趨勢162所有業者的功能區分所有業者的功能區分163所有業者的未來趨勢所有業者的未來趨勢164dot-comandB2Bconsortiadot-comandB2Bconsortia165Thepotentialforacombinedentity(dot-comandconsortia)Webelievethereisthepotentialforalargeconsortiumtomergewithadot-comtocreatea“gameover”exchange.GoldmanSachsGlobalEquityResearchMay8,2000Thepotentialforacombinede166B2Bconsortia:EverythingoldisnewagainIndustryincumbentshavebeguntobandtogether,formingconsortiatocreatee-marketstofulfilltheprocurementneedsoftheindustriestheyserve.UsingtechnologyplatformsprovidedbycompaniessuchasCommerceOne,Ariba,i2,andOracle,theseconsortia-lede-marketswillcompetewiththe“dot-com”start-upsforparticipantsandtransactionvolumes.B2Bconsortia:Industryincumb167AcomprehensivelistofannouncedconsortiaAcomprehensivelistofannoun168B2B企业对企业电子商务课件169B2B企业对企业电子商务课件170B2B的發展比B2C更具規模也更快，原因是已由B2C所學到的經驗以及企業效率提升所創造的商機交易市集將會造成產業中市場的透明化，分出強與若的競爭者Micromarkets將會擴大，專業市場才能生存，領導性的服務廠商將會有很好的表現B2B的發展比B2C更具規模也更快，原因是已由B2C所學到的1714.交易市集將提供溝通協調的服務(collaboration)維持顧客，簡單的買賣交易將成為免費，B2B的贏家將會建立具規模的交易平台，也就是e-hubs5.產業的專業技術將會是關鍵，深度比廣度要重要6.許多B2B商業模式都有問題，而且大部分會失敗。小筆訂單的交易造成交易的毛利偏低，尋找提高毛利的機會將是關鍵4.交易市集將提供溝通協調的服務(collaboratio1727.與顧客分享收益而建立伙伴關係以及購併與策略聯盟對提高交易量非常重要8.傳統的中間商也很重要，因為他們具有產業的專業知識與關係9.透過供應鏈的透明化，企業運用及時資訊而降低庫存10.少數幾個關鍵的大型買家可以快速的建立起市場，買方與交易機制合作可以創造商機。產業贊助的交易機制只有在買賣雙贏時才有機會7.與顧客分享收益而建立伙伴關係以及購併與策略聯盟對提高交17311.買方獲得及時資訊可得到統一且可預測的價格，賣方則可更精確的規劃生產、降低庫存、對買方促銷以及降低訂單處理成本12.聯盟與專業化將會是新經濟的基礎，e-hubs將主導未來的交易B2B企业对企业电子商务课件174B2B企業對企業電子商務國立台灣科技大學電子商務研究中心欒斌luarn@.twB2B企業對企業電子商務國立台灣科技大學電子商務研究中心175上上週曾提到：上上週曾提到：176生產管理研究開發財會行政採購後勤廣告、行銷、客服顧客上下游廠商extranetintranetinternetB2Be-BB2CSCM(I2,Manugistics)ERP(SAP,Baan,Oracle…)CRM(DW,DM)e-procurement生產管理研究開發財會行政採購後勤廣告、行銷、客服顧客上下游廠1772Bornot2BB2B有五項重要的成功關鍵因素：

要有強的本業找到競爭優勢長輩幫忙策略聯盟行銷能力2Bornot2BB2B有五項重要的成功關鍵因素：178B2B企業對企業電子商務你所想知道的B2B問題B2B電子商務的演進B2B虛擬商場的分類B2B公司成功關鍵的準則B2B交易的模式B2B交易市集的趨勢E-hubB2B電子商務的發展B2B網路公司介紹如何評估B2B供應商B2B企業對企業電子商務你所想知道的B2B問題179你所想知道的B2B問題什麼是B2B？B2B規模有多大？目前的情況如何？B2B發展的動力為何？什麼產業較適合？B2B的獲利模式為何？B2B的成功關鍵因素為何？你所想知道的B2B問題什麼是B2B？180什麼是B2B？在Internet上進行的企業與企業間交易GoldmanSachs的定義分為：e-frastructure拍賣軟體內容管理 的技術提供者網站交易e-Markets買方與賣方在此可交換心得、廣告、拍賣、進行交易、處理存貨與滿足其他交易之需求什麼是B2B？在Internet上進行的企業與企業間交易181B2B規模有多大？美國B2B市場1999年交易為$114billion預估2004年交易為$1.5trillionSource:GoldmanSachsB2B規模有多大？美國B2B市場182B2B的情況如何？開發B2Be-Markets線上交易的業者愈來愈多，但慢慢的知難而退25%的企業請專業幫忙建置中小企業的紛紛加入未來會成為企業的基本功能B2B的情況如何？開發B2Be-Markets線上交易的業183B2B發展的動力為何？Web技術的不斷增進產業標準的建立應用技術的簡化易用B2B吸引人的功能愈來愈多成本節省且創造新的事業B2B發展的動力為何？Web技術的不斷增進184什麼產業較適合？依不同成本結構與中間商層次的不同，可將成本節省2%~39%下列特徵適合：供應鏈高度分散技術創新重要的產業總成本中，Process成本佔20%以上供應商選擇與訂購、核准、存貨、定義需求產品結構複雜費用壓力很大什麼產業較適合？依不同成本結構與中間商層次的不同，可將成本節185B2B的獲利模式為何？交易費：有存貨margins較高拍賣佣金：賣方付，如paperex.約3%廣告費：店面、贊助與橫幅，未來走向免費內容訂閱軟體授權：如Opensite,AribaB2B的獲利模式為何？交易費：186B2B的成功關鍵因素為何？BusinessModel營運模式MarketSize市場大小IndustryExpertise專業知識BrandingandDistribution 品牌與物流配送ManagementExecutionHustle 管理團隊的活力B2B的成功關鍵因素為何？BusinessModel營運187B2B電子商務的演進B2B電子商務的演進188B2B電子商務的演進B2B電子商務的演進189B2B電子商務的四個階段Phase1—BatchEDIEDI(electronicdatainterchange)networksrepresentedthefirstphaseofelectronicB2Be-commerce.

Phase2—BasicE-commercePhase2initiatedbasice-commercebetweenbuyersandsellerwithoutanintermediary.（消除中間商）B2B電子商務的四個階段Phase1—BatchED190Phase3—CommunitiesofCommerceThird-partyWebdestinationsthatbringtogethertradingpartnersintoacommoncommunity.社群Phase4—CollaborativeCommerceCollaborativecommercebuildsonPhase3byaddingsupportforotherbusinessprocessesbefore,during,andaftertheorder.（採購流程前、中、後的溝通協調）B2B電子商務的四個階段Phase3—CommunitiesofCommer191B2B電子商務四個階段的特色 PhaseI Phase2 Phase3 Phase4

BatchEDI Basic Community Collaborative E-Commerce Commerce Commerce

Flexibility Low; High, High, High,彈性

rigidformat openstandards openstandards openstandardsCosts High; Low; Low; Low;成本 proprietarynetwork leverageInternet leverageInternet leverageInternetBusiness

Batchorders Catalogorders Catalogplus Multipleorderprocesses

auction formsSupported

andBid/Ask B2Binteractions

支援的商業流程Market

Low; Low;no High; High;transparency fixed centralized intergeography intergeography市場透明度 supplierbase market transparency transparencySource:MorganStanleyDeanWitterInternetResearch.B2B電子商務四個階段的特色192B2B電子商務由內向外的發展B2B電子商務由內向外的發展193B2B電子商務買方的利益(一)減少採購流程中的成本 ReducedProcurementProcessCost(二)減少存貨成本 ReducedInventoryCost(三)減少繁瑣的採購 ReducedRougeCost(四)更多選擇和更好的價格 MoreChoicesandBetterPricin