中央空调楼盘推广实战手册

楼盘推广实战手册国内营销公司2013年7月目录

第一部分：何谓楼盘推广第二部分：为什么要进行楼盘推广第三部分：如何实施楼盘推广第四部分：楼盘推广策略第一部分：何谓楼盘推广所谓楼盘推广

简单的讲，就是针对新建待装楼盘或进入第二次装修期的成熟老楼盘进行的一系列有针对性的推广方式，吸引小区业主关注，获取小区业主有效信息，提升品牌形象的同时，达成购买行为的方式方法。第二部分：为什么要进行楼盘推广为什么要进行楼盘推广？1、楼盘推广可以直接带来销量的提升，临门一脚，易得分

小区推广直面目标客户群，零距离，面对面的沟通，可以更直接的了解需求，不仅增加了产品的曝光率，且有利于顾客更便利、更深入地了解产品，促成购买。2、楼盘是目标消费群体的集居地，鱼多好撒网

现在商住楼少则几百户，多则几千户，高度集居，目标群体明确，针对性极强。空调、热水机又为现在生活必备品，户户需要，家家必买，推广效率高，产出快。3、楼盘已成为重要的销售渠道与终端主战场，抢得桥头堡，就可上销量楼盘作为渠道延伸的一部分，它和专卖店、建材市场、连锁、商超等卖场一样承载着重要的销售与宣传职能。在专卖店分布不广的情况下，楼盘推广无疑可以帮助消费者更方便的接触产品、了解产品。4、楼盘推广成为收集业主信息的重要有效手段，找到信息源，就有活水来

与消费者面对面沟通，可以直接了解需求和对竞品的看法与评价；同时可以收集潜在客户的重要信息（手机、居址、家装进度等），以便进一步影响，形成销售。为什么要进行楼盘推广？第三部分：如何实施楼盘推广一、市场调研二、推广方式一、市场调研2、楼盘市场调研，调研什么？1、市场调研的定义与重要性1）定义：市场调研（marketingresearch)是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理、分析有关供求、资源的各种情报、信息和资料。把握供求现状和发展趋势，为制定营销策略和决策提供有效的数据与分析。2）重要性：没有调研，就不能有计划、有目的、有步骤的规划实施推广活动。不调研就不能发现消费者的需求，捕捉市场机会，并制定与之相适应的推广方案，换句话说，营销活动的成功与否，在很大程度上取决于市场调研的结果。1、市场调研的定义与重要性1、、区域域内内的的楼楼盘盘分分布布2、、楼盘盘的的定定位位与与价价位位3、、户型型与与户户数数的的调调查查4、、开发发公公司司与与物物业业公公司司的的信信息息5、、开盘盘日日期期，，预预计计装装修修日日期期，，以及及进进驻驻的的装装修修公公司司2、、楼盘盘市市场场调调研研，，调调研研什什么么？？建立立楼楼盘盘档档案案楼盘盘调调研研的的唯唯一一目目的的就就是是建建立立楼楼盘盘档档案案，，跟跟椐椐楼楼盘盘情情况况来来规规划划楼楼盘盘推推广广活活动动，，楼楼盘盘档档案案的的建建立立主主要要由由以以下下几几大大因因素素组组成成：：要选择择合适适的目目标小小区，，就要要对区区域内内楼盘盘进行行摸底底排查查，必必须掌掌握区区域内内楼盘盘或楼楼盘建建设的的第一一手资资料，，做到到对整整体市市场的的全局局把握握，运运筹帷帷幄，，有计计划、、有针针对性性的进进驻楼楼盘，，避免免因信信息的的不全全或信信息传传递不不及时时而错错失市市场机机会。。1、区域内内的楼楼盘分分布建议：：制作作楼盘盘分布布图，，已进进驻的的小区区用颜颜色进进行区区分，，并及及时添添加新新楼盘盘。信息收收集：：楼盘分分布主主要可可以通通过网网络收收集，，也可可以通过人人员跑跑动搜搜集房房管局局、规规划局局、设设计院院、建建委、、建筑筑公司司、房房地产产开发发商、、国土土局、、房产产交易易会、、售楼楼处、、售楼楼人员员、房房产商商协会会、建建材装装饰公公司、、房产产广告告、建筑工工、安安装工工、附附近居居民等等来获获知房房产信信息。楼盘主主要分分为公公寓式式住宅宅、普普通住住宅、、高档档住宅宅、TOWNHOUSE、别墅等，，通过过综合合判断断，但但主要要是以以价格格为主主要依依据来来判断断楼盘盘品质质。楼楼盘的的定位与与价位位直接接关系系到你你面临临的消消费者者的购购买能能力，，通常常来讲讲楼盘盘售价价越高高，安装中中央空空调、、中央央热水水的机机率越越高。。2、楼盘的的定位位与价价位了解楼楼盘定定位时时，还还要分分析是是投资资还是是自住住，投投资性性楼盘盘入住住率低低，装装修率率也低低，开开发的的价值值就低低，反反之，，如果果购买买用于于自住住的多多，那那么，，开发发价值值就高高。同时，跟跟据楼盘盘的定位位与定价价我们可可以初步步判断针针对该楼楼盘的机机型档次次与价格格，在楼楼盘推广广活动中中我们可可以有针针对性的的主推。。通过对楼楼盘定位位与价位位的甄选选我们可可以对楼楼盘进行行分级，，哪些是是主要推推广对象象，哪些些是次主主要推广广对象，，针对楼楼盘的分分级来确确定资源源投放、、人员分分工与推推广方式式等。1）户型通过了解解楼盘户户型结构构可基本本给出选选配机型型与初步步设计方方案的判判断。了了解户型结构构的意义义主要在在于可以以针对不不同的户户型确定定不同的的主推机机型与设设计方案、在小小区现场场推广活活动时可可进行有有针对性性出样与与推广。。2）户数楼盘有大大社区、、小社区区之分，，户数的的多少，，直接关关系到销销售潜量量的评估估，以及及资源的的分配，，如广告告投入、、人员等等。3、户型与户户数的调调查开发公司司的大小小与信誉誉通常与与楼盘的的品质与与推广相相关，开开发公司司好通常常配套、、价位、销销售情况况都比较较好，市市场会更更有信心心。楼盘推广广需要与与物业公公司密切切合作，，必要时时还需进进行物业业公关，，不同的的楼盘物业公司司的进驻驻与管理理都不同同。有些些楼盘的的物业是是由开发发公司指指定的，，售楼推推广活动一一般由开开发公司司举行，，业主晚晚会也通通常是由由开发公公司组织织，所以以，了解解开发商与物物业公司司管理方方式，对对日后进进社区、、搞活动动，做宣宣传，有有重要的的作用。。4、开发公司司与物业业公司的的信息了解开盘盘日期与与预计装装修日期期则更为为重要，，一般销销售的热热潮就在在装修前前及装修修时，如如果这些些信息没没有掌握握，要想想打胜社社区营销销战，那那是痴人人说梦。。现在，越越来越多多的业主主，委托托装修公公司装修修，产品品的采购购也是由由装修公公司完成成，有些些产品还还需要与与装修公公司一起起做，有有些活动动也需要要与家装装公司联联合进行行，因此此，了解解进驻的的家装公公司，十十分必要要。5、开盘日期期，预计计装修日日期，以以及进驻驻的装修修公司二、推广广方式针对所掌掌握的楼楼盘档案案，对楼楼盘进行行分类与与分析后后，采用用更合理理的推广广组合与与进驻方方式，使使资源利利用最大大化，杜杜绝资源源浪费。。1、、楼盘盘的的分分类类2、、楼盘盘的的进进驻驻分分析析3、、楼盘盘的的进进驻驻方方式式楼盘类型特点推广重点集资房多为单位集资建设，业主之间较熟悉、信息容易传播、易树立口碑、装修时间比较集中，搞一户影响一片。1）示范与样板2）意见领袖商品房信息相对封闭，装修零散，不集中，购买力较强，装修找熟人与装修公司。物业高档住宅、别墅高端客户，装修零散，多信赖装修公司，看重品牌与品质。装修公司拆迁楼、适用房有集资房与商品房的特点，但消费水平不高，多为老街坊，相互影响，相互带单。价格1、、楼盘盘的的分分类类进行行进进驻驻的的费费用用与与可可行行性性分分析析来来决决定定是是否否进进驻驻与与以以何何种种方方式式进进驻驻。。投入入人人力力、、时时间间周周期期推广广、、公公关关费费用用租金金、、杂杂费费销量量预预计计2、、楼盘盘的的进进驻驻分分析析………3、、楼盘盘的的进进驻驻方方式式1））租用用门门面面或或库库房房，，设设立立临临时时售售点点，，长长期期驻驻守守在小小区区交交房房前前临临时时短短期期租租用用小小区区临临街街或或小小区区内内门门面面或或库库房房作作简简易易装装修修与布布置置，，设设立立产产品品销销售售点点或或产产品品展展示示区区，，长长期期驻驻守守，，待待楼楼盘盘装装修修基基本本结结束时时，，撤撤点点，，再再进进驻驻下下一一家家楼楼盘盘，，各各个个击击破破，，打打歼歼灭灭战战。。优点点：：形形象象较较好好、、销销售售点点相相对对固固定定、、曝曝光光率率高高、、可可实实时时掌掌握握小小区区信信息息动动态态缺点点：：需需固固定定人人员员驻驻守守，，租租赁赁费费用用相相对对较较高高2））与家家装装公公司司集集群群进进驻驻，，攻攻守守同同盟盟俗话话说说“打蛇蛇打打七七寸寸”，，说的的就就是是做做事事情情要要抓抓住住关关键键，，提提纲纲挈挈领领。。家家装装公公司司就就是是家家庭庭中中央央与与中中央央热热水水能能否否抢抢占占市市场场的的关关键键，，需需要要牢牢牢牢把把握握，，中中央央空空调调与与中中央央热热水水产产品品属属性性与与家家装装行行业业高高度度关关联联，，可可以以毫毫不不夸夸张张的的说说“得家装装公司司者得得天下下”。与家装装公司司联合合进驻驻小区区，不不仅可可以分分摊成成本，，还可可以联联络感感情，，共享享信息息。3）异业联联盟，，联合合进驻驻1）异业联联盟定定义：：指双方方具有有共同同行销销互惠惠目的的的水水平式式合作作关系系。凭凭借彼彼此的的品牌牌形象象与名名气，，为形形成必必要的的规模模效应应及商商业信信息网网络、、增强强企业业的经经济活活力及及收益益来拉拉拢更更多面面向族族群的的客源源，借借此来来创造造出双双赢的的市场场利益益。与建材材产品品联合合搞团团购活活动，，与其其它家家电搞搞家电电一站站式采采购会会等等等2）主要优优势：：分摊成成本，，成行行成市市，形形成集集群，，有声声势能能抓人人气。。异业联联盟案案例：：各联盟盟成员员设立立员工工群、、老板板群，，只要要联盟盟成员员中任任何一一家成成交了了新业业务，，给客客户派派发联联盟VIP卡，并并及时时把客客户资资料共共享到到Q群，知知会各各盟友友。客客户资资料共共享到到公共共平台台后，，每个个专卖卖店的的相关关业务务将会会及时时的联联系客客户，，跟踪踪业务务信息息。如如果成成交了了，将将会给给第一一个提提供资资料的的人50元（各各联盟盟成员员协商商定价价后共共同遵遵守））的奖奖励。。通过过直接接的现现金奖奖励，，提高高每一一个人人的积积极性性。4）节假日日展销销，分分期进进驻周未和和传统统节假假日进进驻小小区设设点咨咨询收收集信信息。。通常常周未未和传传统节节假日日是各各商家家推出出各种种促销销活动动的关关键节节点，，也是是楼盘盘开盘盘、交交房、、促销销的最最好时时机，，节假假日消消费者者有时时间，，商家家有力力度，，容易易聚人人气。。小区设展要要注意3点，1是形象、2是利益、3是集群设展不可简简单的一个个帐篷、一一张桌子、、2个X架、3把椅子。这这样的设展展给人萧条条，缺少专专业性与信信认感，难难聚人气，，达不到预预期效果。。如左图X设展一定要要注意形象象与档次，，物料、道道具、形象象要与美的的品牌、产产品、业主主审美取向向、价值观观应趋一致致，高档、、尊贵、尊尊重，要营营造一种盛盛况与繁荣荣。如右图图√1）要有形象，，好形象才才有好生意意形象的另一一方面体现现在人员的的专业素质质上，现场场人员一定定要专业，，对产品、、配型、布布管、设计计都要有所所了解，能能现场为客客户答疑解解惑，最好好争取机会会去业主家家里看现场场，提建议议，出方案案。设展销售就就是一场促促销战，一一定要为消消费者找走走过来看，，或购买下下单的理由由。消费者者为什么要要走过来看看？给礼品品，聚人气气。为什么么要买你的的产品？比比专卖店购购买更优惠惠、更便利利、服务更更好？总之之在推广时时要突出一一点，给消消费者一个个利益承诺诺，给他一一个有购买买冲动的理理由，让他他有在别的的地方无法法获得的兴兴奋感。2）要有利益点点，才能聚聚人气与建材、家家装或其它它无竞争关关系的产品品、品牌联联合设展，，这样不仅仅成本分摊摊，而且联联合设展更更有声势，，更抓眼球球，更聚人人气。3）形成集群，，好造声势势5）广告购买，，强势进驻驻第一防线：：门口：设设展、围栏栏广告、灯灯箱、电子子屏、入口口条幅在小区门口口、区内、、电梯口业业主必经之之路购买广广告位，建建多层次，，多防线，，宣传阵地地，在信息息上围歼业业主。设展围栏广告电子屏、灯灯箱第二防线：：区内：条条幅、灯柱柱罗马旗、刀旗、宣传传栏宣传栏条条幅幅刀刀旗小区内的广广告的位置置选择很重重要，条幅幅、刀旗等要放放在小区主主要通道与与路口，使使资源使用用与宣传效效果最大化化。第三防线：：梯口：梯梯口水牌、、入口墙面面、楼宇电电视、电梯梯梯门、梯内框架梯口水牌入入口墙墙面梯梯内框架梯口，是业业主回家或或出门的必必经之路，，由于每个个梯口途经经人数有限限，最好是是选择在所所有小区梯梯口设立广广告位，进进行全面覆覆盖。6）借助公益，，巧妙进驻驻业主大讲堂堂：与物业联系系开展装修修、空调选选购、安装装、保养、、风水等业业主有兴趣趣的相关知知识讲座，，巧妙嵌入入美的中央央空调、中中央热水。。也可现场场派发优惠惠券，现场限限时下定抢抢折扣，影响业主购购买行为。。以公益之之名聚集业业主，以现现场优惠带带动销售。。用服务换市市场：由经销商代代物业把关关每户空调调安装工程程规范旧业主成功功介绍新业业主，将获获免费空调调清洗或赠赠品业主凭邀请请函、现金金券到指定定美的M-Home店，即可获获免费空调调方案设计计，购买家家中产品同同时享受现现金券抵扣扣制作公共物物：代物业制作作收楼楼书书、温馨提提示卡、钥钥匙盒等物物料；代派发已有有户型图的的美的家庭庭中央空调调提案楼书书或装修须须知温馨提提示；制作社区楼楼牌、门牌牌号码、楼楼层数字、、宣传栏、、告示栏、、指示牌、、社区座椅椅、社区杂杂志等等形形式。7）赞助社区活活动，友情情进驻开发商举办办的收楼晚晚会、售楼楼促销活动动、业主联联欢晚会，，给开发商商或物业一一定赞助费费用（或奖奖品），直接参与业业主活动，，现场抽奖奖、留下联联系方式即即送礼品；；8）人员散跑，，单兵进驻驻推广人员零零星入户拜拜访，在扫扫楼时不仅仅要收集业业主信息，，同时也要要注意装修修公司、水水电工、拆拆墙工的信信息收集。。很难在扫楼楼时就把客客户签下来来，很多时时候是通过过收集到客客户有效信信息后不断断地接触、、跟进才能能出单，所所以对于扫扫楼时扫到到的客户，，要有持续续跟进的意意识和方法法。第四部分：：楼盘推广广策略序号小区类型进驻方式要点1集资房集中资源开发，适宜租用临时店面，设临时专卖，做好第一家样板房，注意保持该小区或单位领导的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。2商品房1、对大型楼盘，可租用门面，设临时专卖，对用户多、装修档次高的大型小区，在设临时专卖的同时派开发小组，在周六和周日摆咨询台进行信息收集与宣传。2、利用样板房带动销售，并引导客户进行口碑宣传。3