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a.y@:营销管理标准化发布时间：2002-10-2316:56

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长期以来我们销售工作及市场业绩主要是由人的因素来决定的，销售精英们可以在公司提供的政策、条件下创造出优秀的业绩，为公司在市场上打出一片天下；而普通的销售人员或才能较差的销售人员就需要“花钱买教训〞，不仅要交高额的学费，而且丧失了市场时机。

肯德基把消费过程标准化后可使全世界的分店做出一模一样的快餐；可口可乐不仅将产品的超市陈列标准化还将营销过程标准化。

我们不少企业经过多年的销售理论，已经获得了一些成功和经历，并且同行业中成功的企业已有不少现成的经历和标准的操作流程可供借鉴学习的，只要是初具规模的企业、只要你擅长总结、学习，就初步具备了营销管理标准化的条件。

标准化的营销程序和标准化的营销管理是通过对销售工作各方面深化细致研究的根底上，总结公司多年来优秀的营销传统和优秀销售人员的“经历、教训〞、学习先进。企业的经历而制定的。它可以防止由于销售人员的个人经历、才能、悟性等缺乏可能造成的工作失误，帮助销售人员迅速进步才能和业绩。销售人员只要认真按照标准对经销商、二批商、零售终端进展管理、按标准进展产品陈列、按标准进展促销活动就能标准运作，防止常规的失误、减少不必要的损失。

营销标准化的一般做法：

1、是从下到上

先组织各市场的一线销售人员，将优秀的、成功的经历写出来，汇总到公司。

2、是从外到里搜集整理、学习消化同类企业成功的经历和标准。

3、是从下到下

由公司组织专人整理、编写，经指导审定后正式下发试行。

4、是从小到大

先做试点，在理论中不断完善，在部分市场获得成功经历后再全面推广。

以食品饮料企业为例，主要可以从五个方面进展标准化管理：

1、从省级经理、区域经理、客户经理、销售代表的职责角度形成标准化的工作实务手册。

2、从经销商、二批商、零售店的网络建立和管理角度形成客户标准化选择、培养、管理的标准。

3、以通路细分：超市、娱乐、餐饮、大学校园、风景区、车站码头、闹市旺铺、网吧等不同特点的角度进展终端标准化管理操作细那么。

4、从库存管理、资金管理、产品陈列、产品促销、推广〔订货〕会、促销活动等方面形成标准化操作标准。

5、从产品〔水、奶、碳酸、、茶、果汁饮料〕的不同品牌运作方法角度进展品类标准化管理。

本文仅对营销标准化

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