瓷砖工程客户开发技巧课件

瓷砖工程客户开发技巧培训资料瓷砖工程客户开发技巧培训资料1一、工程客户信息渠道一、工程客户信息渠道21.关系网络转介绍社会人脉老客户关系1.关系网络转介绍社会人脉老客户关系32.扫街★

流程：

搜寻施工工地——疏通门卫关系——进入施工现场——锁定目标人物——索取联系方式★

注意：

与门卫保持良好关系，将门卫发展为自己的情报人员。通常可在门卫处拿到项目负责人联系方式及竞争品牌信息。工程采购主责部门：项目部—项目经理—圈品牌，部分有直接采购权资料部—资料收集员—产品信息收集预算部—部门经理—核价格商务部—部门经理—综合评估，发布招标信息采购部—部门经理—议价、采购招标办—部门经理—招标相关事宜2.扫街★流程：★注意：43.电台/电视/报纸通过电台/电视/报纸等公众媒体相关报道挖掘隐藏信息。

例一：XXX投资公司竞拍到X市X地块，预计X时开工例二：《中华建筑报》中建一局承建的中国银行信息中心二期工程奠基典礼隆重举行例三：亚运会期间，广州开展市容市貌工程，将对XX区域实施穿衣带帽整改活动例四：XX学校将计划新建一栋六层高图书馆…………

3.电台/电视/报纸通过电台/电视/报纸等公众媒体相关报道挖54.网络信息网络网站新闻政府网站工程信息网招投标网4.网络信息网络网站新闻政府网站工程信息网招投标网6网站新闻网站新闻7案例一：案例一：8案例二：案例二：9政府网站案例一：政府网站案例一：10瓷砖工程客户开发技巧课件11瓷砖工程客户开发技巧课件12瓷砖工程客户开发技巧课件13瓷砖工程客户开发技巧课件14案例二：案例二：15瓷砖工程客户开发技巧课件16案例三：案例三：17瓷砖工程客户开发技巧课件18招投标网案例一：招投标网案例一：19瓷砖工程客户开发技巧课件20案例二：案例二：21瓷砖工程客户开发技巧课件22推荐工程信息网：★中国必联采购招标网★千里马招标网★中国采招网★中国建设工程招标网★中国建设招标网★中国招标信息网★当地招标网（如：广东招标网、佛山招标网等）注意：部分网站为盈利性质，工程采购主要信息被网站屏蔽，需付费后才能索取。可通过网页上的客服电话与网站联系，费用收费标准有两种，一种为包月收费，一种按信息条数收费，大约费用为1-5元/条。推荐工程信息网：注意：23案例一：工程信息网案例一：工程信息网24瓷砖工程客户开发技巧课件25推荐工程信息网：

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合力网★天工网★中国工程信息网★建设工程信息网★工程中介网★工程造价网

……推荐工程信息网：265.设计院设计院同时连接业主和承建商，能第一手获得准确目标人物联系方式设计师在设计过程，需要大量产品资料作参考，前期可以送产品资料为借口接近设计师，并取得联系方式与设计师合作可以返点、提成等多种操作模式工程设计师对产品的采购有较大的影响力，如关系成熟，可要求设计师以公司产品上图，并将产品型号标注在设计图纸上，将竞争对手扼杀在萌芽期。5.设计院设计院同时连接业主和承建商，能第一手获得准确目标人276.关联行业与其他工程材料供应商建立战略联盟（长期）资源共享、信息共享、人脉共享可联合公关，节约成本其他供应商：涂料、机电产品、建筑材料、装饰材料等6.关联行业与其他工程材料供应商建立战略联盟（长期）28二、工程客户主体二、工程客户主体29工程采购涉及单位较多，关系复杂，环节繁琐，只有找准各采购主体所关注的核心利益点，有的放矢，才能取得成功监理方甲方乙方设计方施工方工程采购主体工程采购涉及单位较多，关系复杂，环节繁琐，只有找准各采购主体301.甲方工程项目的投资方，又称业主，在工程采购中占主导地位。关心的核心焦点在于材料的质量和价格2.乙方工程项目的承包方，关心的核心焦点在于材料是否易于施工，供货的周期，利润空间的大小。1.甲方工程项目的投资方，又称业主，在工程采购中占主导地位。31甲方与乙方的合作关系通常有两种形式:整包：施工与工程材料的采购权全部下放给乙方，甲方负监督责任分包：施工权全部下放给乙方，但工程材料的采购仅部分下放因此，在打入工程项目采购之初，必须分清楚甲方和乙方的合作关系，如果是分包，须清楚了解瓷砖采购真正的责任方甲方与乙方的合作关系通常有两种形式:因此，在打入工程项目采购323.施工方工程项目的施工方有两种情况：与乙方为同一主体，即乙方承包工程后自己施工乙方的下级承包单位。即乙方承包工程后，将施工转包出去，两者关系类似甲方与乙方关系。其合作形式也分为两类：大包（享有采购权）、小包施工方关心的核心焦点在于材料是否易于施工、供货的周期、产品价格。3.施工方工程项目的施工方有两种情况：施工方关心的核心焦点在334.设计方即设计院，其关心的核心焦点在于材料外观（颜色、花纹、质地）是否符合设计理念，产品质量是否有保障。工程验收及评标小组重要成员5.监理方关心的核心焦点在于产品的质量及安全性。对工程验收持绝对话语权，对后期货款的回收具有决定性作用。4.设计方即设计院，其关心的核心焦点在于材料外观（颜色、花纹34三、工程采购常见形式三、工程采购常见形式35工程采购主要有两种模式：直接采购招标★公开招标★邀请招标★竞争性谈判★单一来源采购★询价

工程采购主要有两种模式：直接采购361.直接采购流程：供应商筛选→实地考察→询价→议价→达成协议特点：★

人为因素影响较大，如为此类采购方式，应加大公关力度★采购决策方涉及人员相对较少1.直接采购流程：供应商筛选→实地考察→询价→议价→达成协议372.竞争性谈判2.竞争性谈判383.单一来源采购3.单一来源采购394.招标4.招标40四、工程客户攻关技巧四、工程客户攻关技巧419、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2022/12/22022/12/2Friday,December2,202210、人的志向通常和他们的能力成正比例。2022/12/22022/12/22022/12/212/2/20222:23:05AM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2022/12/22022/12/22022/12/2Dec-2202-Dec-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2022/12/22022/12/22022/12/2Friday,December2,202213、志不立，天下无可成之事。2022/12/22022/12/22022/12/22022/12/212/2/202214、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。02十二月20222022/12/22022/12/22022/12/215、会当凌绝顶，一览众山小。十二月222022/12/22022/12/22022/12/212/2/202216、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2022/12/22022/12/202December202217、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。2022/12/22022/12/22022/12/22022/12/2谢谢观看THEEND9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳42瓷砖工程客户开发技巧培训资料瓷砖工程客户开发技巧培训资料43一、工程客户信息渠道一、工程客户信息渠道441.关系网络转介绍社会人脉老客户关系1.关系网络转介绍社会人脉老客户关系452.扫街★

流程：

搜寻施工工地——疏通门卫关系——进入施工现场——锁定目标人物——索取联系方式★

注意：

与门卫保持良好关系，将门卫发展为自己的情报人员。通常可在门卫处拿到项目负责人联系方式及竞争品牌信息。工程采购主责部门：项目部—项目经理—圈品牌，部分有直接采购权资料部—资料收集员—产品信息收集预算部—部门经理—核价格商务部—部门经理—综合评估，发布招标信息采购部—部门经理—议价、采购招标办—部门经理—招标相关事宜2.扫街★流程：★注意：463.电台/电视/报纸通过电台/电视/报纸等公众媒体相关报道挖掘隐藏信息。

例一：XXX投资公司竞拍到X市X地块，预计X时开工例二：《中华建筑报》中建一局承建的中国银行信息中心二期工程奠基典礼隆重举行例三：亚运会期间，广州开展市容市貌工程，将对XX区域实施穿衣带帽整改活动例四：XX学校将计划新建一栋六层高图书馆…………

3.电台/电视/报纸通过电台/电视/报纸等公众媒体相关报道挖474.网络信息网络网站新闻政府网站工程信息网招投标网4.网络信息网络网站新闻政府网站工程信息网招投标网48网站新闻网站新闻49案例一：案例一：50案例二：案例二：51政府网站案例一：政府网站案例一：52瓷砖工程客户开发技巧课件53瓷砖工程客户开发技巧课件54瓷砖工程客户开发技巧课件55瓷砖工程客户开发技巧课件56案例二：案例二：57瓷砖工程客户开发技巧课件58案例三：案例三：59瓷砖工程客户开发技巧课件60招投标网案例一：招投标网案例一：61瓷砖工程客户开发技巧课件62案例二：案例二：63瓷砖工程客户开发技巧课件64推荐工程信息网：★中国必联采购招标网★千里马招标网★中国采招网★中国建设工程招标网★中国建设招标网★中国招标信息网★当地招标网（如：广东招标网、佛山招标网等）注意：部分网站为盈利性质，工程采购主要信息被网站屏蔽，需付费后才能索取。可通过网页上的客服电话与网站联系，费用收费标准有两种，一种为包月收费，一种按信息条数收费，大约费用为1-5元/条。推荐工程信息网：注意：65案例一：工程信息网案例一：工程信息网66瓷砖工程客户开发技巧课件67推荐工程信息网：

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合力网★天工网★中国工程信息网★建设工程信息网★工程中介网★工程造价网

……推荐工程信息网：685.设计院设计院同时连接业主和承建商，能第一手获得准确目标人物联系方式设计师在设计过程，需要大量产品资料作参考，前期可以送产品资料为借口接近设计师，并取得联系方式与设计师合作可以返点、提成等多种操作模式工程设计师对产品的采购有较大的影响力，如关系成熟，可要求设计师以公司产品上图，并将产品型号标注在设计图纸上，将竞争对手扼杀在萌芽期。5.设计院设计院同时连接业主和承建商，能第一手获得准确目标人696.关联行业与其他工程材料供应商建立战略联盟（长期）资源共享、信息共享、人脉共享可联合公关，节约成本其他供应商：涂料、机电产品、建筑材料、装饰材料等6.关联行业与其他工程材料供应商建立战略联盟（长期）70二、工程客户主体二、工程客户主体71工程采购涉及单位较多，关系复杂，环节繁琐，只有找准各采购主体所关注的核心利益点，有的放矢，才能取得成功监理方甲方乙方设计方施工方工程采购主体工程采购涉及单位较多，关系复杂，环节繁琐，只有找准各采购主体721.甲方工程项目的投资方，又称业主，在工程采购中占主导地位。关心的核心焦点在于材料的质量和价格2.乙方工程项目的承包方，关心的核心焦点在于材料是否易于施工，供货的周期，利润空间的大小。1.甲方工程项目的投资方，又称业主，在工程采购中占主导地位。73甲方与乙方的合作关系通常有两种形式:整包：施工与工程材料的采购权全部下放给乙方，甲方负监督责任分包：施工权全部下放给乙方，但工程材料的采购仅部分下放因此，在打入工程项目采购之初，必须分清楚甲方和乙方的合作关系，如果是分包，须清楚了解瓷砖采购真正的责任方甲方与乙方的合作关系通常有两种形式:因此，在打入工程项目采购743.施工方工程项目的施工方有两种情况：与乙方为同一主体，即乙方承包工程后自己施工乙方的下级承包单位。即乙方承包工程后，将施工转包出去，两者关系类似甲方与乙方关系。其合作形式也分为两类：大包（享有采购权）、小包施工方关心的核心焦点在于材料是否易于施工、供货的周期、产品价格。3.施工方工程项目的施工方有两种情况：施工方关心的核心焦点在754.设计方即设计院，其关心的核心焦点在于材料外观（颜色、花纹、质地）是否符合设计理念，产品质量是否有保障。工程验收及评标小组重要成员5.监理方关心的核心焦点在于产品的质量及安全性。对工程验收持绝对话语权，对后期货款的回收具有决定性作用。4.设计方即设计院，其关心的核心焦点在于材料外观（颜色、花纹76三、工程采购常见形式三、工程采购常见形式77工程采购主要有两种模式：直接采购招标★公开招标★邀请招标★竞争性谈判★单一来源采购★询价

工程采购主要有两种模式：直接采购781.直接采购流程：供应商筛选→实地考察→询价→议价→达成协议特点：★

人为因素影响较大，如为此类采购方式，应加大公关力度★采购决策方涉及人员相对较少1.直接采购流程：供应商筛选→实地考察→询价→议价→达成协议792.竞争性谈判2.竞争性谈判803.单一来源采购3.单一来源采购814.招标4.招标82四、工程客户攻关技巧四、工程客户攻关技巧839、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2022/12/22022/12/2Friday,December2,202210、人的志向通常和他们的能力成正比例。