某公司管理方案营销模式课件

SOLUTIONSELLING方案营销金卓君2001/1/15SOLUTIONSELLING金卓君2001/1/1为了更多的销售更多的收入更多的佣金课程目的独家版权！金卓君2001/1/15为了课程目的独家版权！金卓君2001/1/15全世界最伟大的推销员乔伊.吉拉德金卓君2001/1/15全世界最伟大的推销员乔伊.吉拉德金卓君2001/1/ERP产品的销售特点及策略ERP系统中方案营销策略销售中的原则及技巧销售过程管理（简介）提纲金卓君2001/1/15ERP产品的销售特点及策略提纲金卓君2001/1/第一章ERP产品的销售特点及策略金卓君2001/1/15第一章金卓君2001/1/15ERP产品销售特点

观念无形的学习和解释(说明)的困难需要客户作出重要改变的事销售过程复杂销售周期长向一个委员会销售一个小的组织向一个更大型组织的销售皇帝的新衣金卓君2001/1/15ERP产品销售特点观念皇帝的新衣金卓君SolutionSellingERP产品销售特点SolutionSelling金卓君2001/1/15SolutionSellingERP产品销售特点方案营销的作用

发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。

基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。一个完整的客户确认模式，用于针对通向权力，委员会决策，和销售过程协商。一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员为掌握技能而花费大量时间时，这些销售工具使他们快速走向成功。这些工具使管理层能管理客户线索整理，确定销售成本，更加精确地预测将来的生意。金卓君2001/1/15方案营销的作用

发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。金卓君如何不受价格战困扰？如何能从“混战”中脱颖而出怎样征服客户高层决策者不仅要赢单，订单要变现利润客户金卓君2001/1/15如何不受价格战困扰？利润客户金卓君2001/1/15方案销售是在诊断式和权力基础销售方法的发展诊断式销售：有益于需求分析和决策管理。权力基础销售方法：有助于建立政治影响策略和竞争销售策略。方案营销金卓君2001/1/15方案销售是在诊断式和权力基础销售方法的发展方案营销金卓君第二章ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15第二章金卓君2001/1/15销售中你会碰到的角色主持者受益者竞争对手业务/技术/行政等人员财务决策层主持人决策者(POWER)ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15销售中你会碰到的角色主持者ERP系统中方案营销策略金卓君销售中你会碰到的角色方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远；你联络的人中缺角色，这个单不会赢。金卓君2001/1/15销售中你会碰到的角色方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇PhaseIPhaseIIPhaseIII客户购买三步曲

NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeActionERP系统中方案营销策略定义需求阶段评价方案阶段判断风险，实施采购阶段金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIPhaseIIPhaseIII

NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction卖家和谐的三步对策NeedDevelopmentProofClosetheSaleERP系统中方案营销策略事物发展运行有其内在规律因势利导方能获得成功金卓君2001/1/15PhaseIPhaseII我是否真的对此有需求？我应该如何解决该需求？该需求需要花费多少钱？一、定义需求阶段销售员的任务：帮助用户制定需求--明确存在的问题，及问题解决方案，使我们的产品有资格入围金卓君2001/1/15我是否真的对此有需求？一、定义需求阶段销售员的任务：金卓君二、评价方案阶段对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？”评估费用：“能否买的起？”销售员的任务:充分展示我们的方案并帮助客户评估费用金卓君2001/1/15二、评价方案阶段对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个三、判断风险，实施采购阶段我能否承担起这个项目？我能否得到最优惠的价格？如果项目失败了我怎么办？如果项目耽搁了我怎么办？如果什么也没做我怎么办？合同签定后，销售员能否继续信赖？销售员的任务：打消顾虑，完成销售！金卓君2001/1/15三、判断风险，实施采购阶段我能否承担起这个项目？销售员的任务怎样让人买“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“病痛”导致的后果，您的“目标”您的…….“VISION”=(我要的)证明是“正当的成本”克服“风险”顾虑证明是“合理的价格”促进“行动”ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15怎样让人买“病痛”(PAIN)ERP系统中方PhaseIPhaseIIPhaseIII卖家和谐的三步对策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求发掘用我们的产品界定他们的需求确认购买程序证明演示产品是如何满足界定的需求的。方案讨论、方案书说明我们在项目的各方面如何满足需求的。拿下订单为什么是我们？为什么是现在？ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15PhaseIPhaseII订单PAIN+VISION+POWER

=SALEERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15订单PAIN+VISION+POWERE购买三步曲进程中的心理曲线PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTime金卓君2001/1/15购买三步曲进程中的心理曲线PhaseI Phase

PAINVISION？“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“病痛”导致的后果，您的“目标”您的…….“VISION”(我要的)ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15PAINVISION？“病痛”(PVISIONCREATIONPROMPTEROpenClosedConfirm

1.OPEN--ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED--ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN--ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED--ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT

7.OPEN--ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED--ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION金卓君2001/1/15VISIONCREATIONPROMPTEROpen关键事项（痛处）

开放式

封闭式

确认式

分析问题1．开放式对问题提问

“告诉我有关的事。”“为什么你认为有你那个问题？”2．封闭式对问题提问

“是不是你们缺少能力….?”“你们大概还不能….?”3．确认对问题的分析

“因此，从我刚才听到，你的理由是….,是”

探测影响4.开放式对影响提问

“除了你以外,在你们公司里谁也受这个问题的影响?”5．封闭式对影响提问

“这问题是否影响你们的利润,收入？”“你们的财务副总裁关心这问题吗？”6．对影响的确认

“这听出来不仅仅是你的问题，而是你们公司的问题。这是不是影响了你们的…”

创造愿景7．开放式对方案提问

“你需要做什么才能解决问题？”“我是否可以给你提几个建议？”

8．封闭式对方案提问

“如果你有方法….会怎么样，有帮助吗？”“如果你能…，会怎么样？”9．确认客户被赋予能力

“刚才我听到你对X事说是，如果你能够…，并能…；如果你有X的能力，你便解决了你那些….问题？”方案的愿景

创造原景的驱动器金卓君2001/1/15关键事项（痛处）开放式客户最重要的需求=你有答案的需求小结：需求定义阶段工作PAINVISION记录客户需求管理和控制客户需求ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15客户最重要的需求=你有答案的需求小结：需求定义阶段第1阶段工作：需求管理机智地了解需求认真分析需求扬长避短的“发展需求”使需求稳定下来ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15第1阶段工作：需求管理机智地了解需求ERP系统中方案

注意：需求定义阶段工作重视：关系到今后的难易重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？稳步进入第2阶段：第2阶段比第1阶段投入成本大第2阶段比第1阶段竞争更激烈 你的….=对手的“炮弹” “炒冷饭”周期更长、风险大ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15注意：需求定义阶段工作重视：关系到今后的难易ERP系统购买三步曲进程中的心理曲线PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime金卓君2001/1/15购买三步曲进程中的心理曲线PhaseI Phas第2阶段工作：方案确认

您的…….“VISION”=我行的

技术的实施的经济的

ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15第2阶段工作：方案确认您的…….“VISION第2阶段工作：方案确认

常用的方法

产品演示项目建议书访问总部考察客户…….ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15第2阶段工作：方案确认常用的方法ERP系统中方案营销客户真正进入考虑期所有人(有权利的人)都知道实施系统后的好处有时间表第2阶段工作条件：为目标客户服务ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15客户真正进入考虑期第2阶段工作条件：为目标客户服务ER目标客户(5W+2P)为什么他们需要或想要一个新系统？(W)财政有计划吗？(P)谁是决策人物？他想要吗？(W)决策过程怎样？(W)什么是基本决策因素？(W)大致时间表？(P)谁是竞争对手？(W)ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15目标客户(5W+2P)为什么他们需要或想要一个新系统？(关于“FOX/COACH”必须的角色对象发展技巧注意他ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15关于“FOX/COACH”必须的角色ERP系统客户方面谁希望我们赢？他们已经做了哪些内部支持？他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗？他们在自身组织中的可信度如何？Insidesupport内线金卓君2001/1/15客户方面谁希望我们赢？Insidesupport内线金卓关于“资源”的调度合适的时机用“合适的人”不同的对象用不同的人认真导演给“演员”足够的时间和素材不要漏角色ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15关于“资源”的调度合适的时机用“合适的人”ERP系统关于产品演示目的准备剧本(对象、内容、演员、….)演示控制演示后评价和控制做正确的事，(战略)正确的做事！(战术)ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15关于产品演示目的做正确的事，(战略)ER关于方案书是时候吗？诊断PAIN期望目标竞争对手方案的风险和风险控制ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15关于方案书是时候吗？ERP系统中方案营销策略金卓君关于参观客户是时候吗？期望目标参观前的准备(老客户、内容准备、内容沟通、….)参观控制（多听少看）参观后评价和控制参观的风险和风险控制ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15关于参观客户是时候吗？ERP系统中方案营销策略金决定生死的比较表考虑因素公司A公司B公司C时间？谁做？怎么办？正式决策标准金卓君2001/1/15决定生死的比较表考虑因素公司A公司B客户决策的因素？客户的正常决策过程？哪些决策因素是最重要的？为什么？谁出具决策因素？FormalDecisionCriteria正式决策标准金卓君2001/1/15客户决策的因素？FormalDecisionCriter第3阶段工作：关闭订单ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15第3阶段工作：关闭订单ERP系统中方案营销策略金购买三步曲进程中的心理曲线PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime金卓君2001/1/15购买三步曲进程中的心理曲线PhaseI Phase

克服“风险”顾虑证明是“合理的价格”促进“行动”第3阶段工作：促进决策ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15克服“风险”顾虑第3阶段工作：促进决策ERP系面对风险异议

坚定自己的信心让客户感动恰当的回答RecallPainRecallReasonsRecallVisionRecallProof让客户感动适当的“暗示”ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15面对风险异议坚定自己的信心ERP系统中方案营销策略金卓君关于“PUSH”时间理由价格理由利益理由其它理由注：“PUSH”的“度”ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15关于“PUSH”时间理由ERP系统中方案营销策略金第3阶段之两进程工作：技术谈判（解决方案的确认）商务谈判ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15第3阶段之两进程工作：技术谈判商务谈

技术谈判项目目标方案概说软件模块配置实施方案培训方案服务方案方案资源一览ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15技术谈判项目目标ERP系统中方案营销策

商务谈判程序导入阶段概说阶段明示阶段交锋阶段妥协阶段协议阶段ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15商务谈判程序导入阶段ERP系统中方案第三章销售中的原则及技巧金卓君2001/1/15第三章金卓君2001/1/15产品销售的基本原则不销：没有“病痛”或无“改革”意识的“开药方”前必须先诊断客户购买的“三阶段”PeoplebuyfrompowerPowerbuysfrompower“产品”=买家的“愿景”你不能去卖给不买的人销售中的原则和技巧金卓君2001/1/15产品销售的基本原则不销：没有“病痛”或无“改革”意识的POWERBASESELLINGCONCEPTS

Influencevs.AuthorityFindingtheFoxCompetitiveSalesStrategiesFourStagesofSalespeople

销售中的原则和技巧金卓君2001/1/15POWERBASESELLINGCONCEPTS怎样让人买“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“病痛”导致的后果，您的“目标”您的…….“VISION”=(我要的)证明是“正当的成本”克服“风险”顾虑证明是“合理的价格”促进“行动”销售中的原则和技巧金卓君2001/1/15怎样让人买“病痛”(PAIN)销售中的原则如何做到受人尊重的销售必须坚信能带给客户有价值的东西将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户让客户在整个销售中感觉良好（买/卖）让客户得到所期望应该得到的东西解决问题的金钥匙：整个销售过程中都应站在用户立场上金卓君2001/1/15如何做到受人尊重的销售必须坚信能带给客户有价值的东西解决问题ERP--解决方案的销售解决方案的销售是过程的销售并不是销售产品，而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题通常面对非专家型的采购对象容易获胜销售员很好控制整个销售过程容易获胜销售对象必须在整个销售过程感觉良好销售的重新定义：帮助销售对象推进项目金卓君2001/1/15ERP--解决方案的销售解决方案的销售是过程的销售通常面对非5%15%35%45%50%35%10%5%QualifyingProblemSolvingPresentationCloseTHETRADITIONALPROCESSTHEDIAGNOSTICPROCESSAgreementPresentationProblemSolvingDesignsolutionDiagnose销售过程及策略比较金卓君2001/1/155%15%35%45%50%35%10%5%Qualifyi你的Sales是哪个级别？Level1Level2Level3专注于定位于技能财务关系事情产品/服务技术价格执行者过程业务流程系统成本管理者结果策略解决方案价值决策者WhatWhyConfidential金卓君2001/1/15你的Sales是哪个级别？Level1Level2Lev成功销售

的要素

销售技术熟悉产品知己知彼销售中的原则和技巧金卓君2001/1/15成功销售

的要素销售技术熟悉产品销售过程中的

重要点！销售中的原则和技巧金卓君2001/1/15销售过程中的重要点！销售中的原则和技巧1、重要的三封信

您的计划

(设计销售过程，建议的时间表)

“建议书(方案书)的说明”

(巩固“VISION”)

WHYKINGDEE

(营造好的商务谈判条件)销售中的原则和技巧金卓君2001/1/151、重要的三封信您的计划销售中的原则和技巧2、关于拜访

创造拜访机会准备(分析对象、准备内容)目标拜访(实现目标、延续计划)再次确认成果销售中的原则和技巧金卓君2001/1/152、关于拜访创造拜访机会销售中的原收集沟通分析整理补充需求分析会议访谈填“调查表”书面资料分析工具价值分析技术分析能力分析（基础、人、财）3、需求分析与控制需求业务需求业务需求业务K.D.Analyze金卓君2001/1/15收集沟通分析整理需求分析会议填“调查表”书面分析工具价值技重要的不紧急的不重要的紧急的不重要的不紧急的重要的紧急的3、需求分析：——做正确的事销售中的原则和技巧TL金卓君2001/1/153、需求分析：——做正确的事销售中的原则和技巧TL金PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime4、建立选型标准销售中的原则和技巧金卓君2001/1/15PhaseI PhaseII PhasPhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime5、抢单和守单的技巧销售中的原则和技巧金卓君2001/1/15PhaseI PhaseII Phas有影响力的权力人士无影响力的权力人士有影响力的非权力人士无影响力的非权力人士6、权力基础：找到有影响力的人销售中的原则和技巧金卓君2001/1/156、权力基础：找到有影响力的人销售中的原则和技巧金卓君7、“POWER”分析技术性的驱动性的老好人滔滔不绝的销售中的原则和技巧金卓君2001/1/157、“POWER”分析技术性的驱动性的老好人滔滔不绝的哪些高层领导可以被项目影响或影响项目？是否已经与高层领导建立了相互信任？通过何种方式接近高层领导？是否有计划得到高层领导的反馈信息？ExecutiveCredibility高层的信任金卓君2001/1/15哪些高层领导可以被项目影响或影响项目？ExecutiveC8、“SWOT”分析StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats销售中的原则和技巧KDHot5Guide金卓君2001/1/158、“SWOT”分析StrengthsWeaknes客户为什么不得不上项目？客户最后做决策的时间？如果该项目拖延将对客户有什么影响？如果该项目按时完成将给客户带来什么回报？客户经营的有形效益有哪些？CompellingEvent痛苦抉择金卓君2001/1/15客户为什么不得不上项目？CompellingEvent痛喜欢但是不信任RFP是别人提供的(RequestforProposal)永远都是“急”联络人变了项目改变了选型规则变了9、项目失控的信号（1）销售中的原则和技巧金卓君2001/1/15喜欢但是不信任9、项目失控的信号（1）销售中的原则和总是针对我们的弱点问个不休我们不知道自己能够赢我觉得你们各家都能满足我们的要求不管怎么说，我们今后有很多合作机会

……9、项目失控的信号（2）销售中的原则和技巧金卓君2001/1/15总是针对我们的弱点问个不休9、项目失控的信号（2）销售订单是一下子丢的！订单是慢慢丢的！订单是不认真丢的！订单是不刻苦丢的！10、订单是怎么丢的？销售中的原则和技巧金卓君2001/1/15订单是一下子丢的！10、订单是怎么丢的？销售中的原则和订单赢在几个点上！订单赢在判断上！订单赢在策略上！订单赢在努力中！订单赢在认真中！10、订单是怎么赢的？销售中的原则和技巧金卓君2001/1/15订单赢在几个点上！10、订单是怎么赢的？销售中的原则和第四章销售过程管理（简介）金卓君2001/1/15第四章金卓君2001/1/15

销售管理原则月月是三月，月月是十月，月月都是十二月销售管理金卓君2001/1/15销售管理原则月月是三月，销售管理金卓君20PROSPECT(<30%)

InFunnel(30%~75%or80%)

BEST

(>80%)

有用的销售漏斗目标客户(5W+2P)为什么需要或想要一个新系统？(W)财政有计划吗？(P)谁是决策人物？他想要吗？(W)决策过程怎样？(W)什么是基本决策因素？(W)大致时间表？(P)谁是竞争对手？(W)金卓君2001/1/15PROSPECTInFunnelBEST有

注意：“L”下的申请“P”时的乐观踩不准“步点”的行动PIBWorL销售管理做正确的事，正确地做事金卓君2001/1/15注意：PIBWorL销售管理做正确的事，正确地做推行“销售漏斗管理制度”，提升销售人员业绩75%20-75%20%准客户客户为了销售人员的快速成长为了更好的业绩和提成为了更高的订单成功率为了更明确的工作方向为了更好地风险防范为了……一看漏斗量二看漏斗比例三看漏斗变化四看漏斗趋势…….工作效率？工作方法对吗？发展潜力大吗？订单的瓶颈在哪里？…….金卓君2001/1/15推行“销售漏斗管理制度”，提升销售人员业绩75%20-7销售“漏斗”（未来8周内的订单）用户单位产品数量金额状态决策时间ABCD金卓君2001/1/15销售“漏斗”（未来8周内的订单）用户单位产品数量金额状态决12345678123456781234567812345678持续8周的滚动预测ADCB12345678合计(A–D)金卓君2001/1/15123456781234567812345678123456SM分公司总经理区域总经理KINGDEE销售员：管理销售，潜在客户销售经理：管理销售员动态业绩；及时给予工作指导和帮助；有助团队业绩达成；有助及时发现异常情况；防止潜在客户流失。分公司总经理：公司未来业绩情况如何？措施？销售经理和团队的工作状态；及时给予工作指导和帮助；有助公司业绩达成；有助市场活动的策划；有助于公司整体工作的安排。区域总经理和总监：本区域未来业绩情况如何？？所属公司的工作状态；及时给予工作指导和帮助，或措施；有助区域业绩达成；有助市场活动的策划；总部渠道部：动态管理（静态管理X）过程管理（注重结果X）是我们市场战略的“天气预报”有助调整和调配资源；有助市场活动的策划；

改造和推进CRM应用，实现集约式管理金卓君2001/1/15SM分公司总经理区域总经理KINGDEE销售员：销售经理：分SWELL介绍SWELL即SELLWELL，好销售之意。SWELL是金蝶公司开发的销售管理工具。通过销售任务分解，将公司年度销售任务层层分解到大区、机构、部门、销售员，按周形成销售员的工作计划。销售员每周录入对未来8周销售订单的预测和本周实际完成的销售额。通过对销售订单的计划、预测和实际的跟踪报告，提高销售人员的订单跟踪和管理能力。同时也是经营管理者进行分析、计划、执行和控制的依据。销售管理金卓君2001/1/15SWELL介绍SWELL即SELLWELL，好销售

有用的销售漏斗FIBWorL漏斗的概率：金卓君2001/1/15有用的销售漏斗FIBWorL漏斗的概率：金卓君2指标的分解和计划的制定月123456789101112PIBWL销售管理金卓君2001/1/15指标的分解和计划的制定月123456789101112PIB推销人才并非天生，而是要培训和磨练来的。这世间没有天才，只有努力、努力、再努力。爱拼才会赢！金卓君2001/1/15推销人才并非天生，爱拼才会赢！金卓君2001“我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人更努力、更吃苦，而多数人不愿这样做。”推销大王乔.坎多尔弗金卓君2001/1/15“我成功的秘密相当简单，推销大王乔.坎多尔弗金卓君SOLUTIONSELLING方案营销金卓君2001/1/15SOLUTIONSELLING金卓君2001/1/1为了更多的销售更多的收入更多的佣金课程目的独家版权！金卓君2001/1/15为了课程目的独家版权！金卓君2001/1/15全世界最伟大的推销员乔伊.吉拉德金卓君2001/1/15全世界最伟大的推销员乔伊.吉拉德金卓君2001/1/ERP产品的销售特点及策略ERP系统中方案营销策略销售中的原则及技巧销售过程管理（简介）提纲金卓君2001/1/15ERP产品的销售特点及策略提纲金卓君2001/1/第一章ERP产品的销售特点及策略金卓君2001/1/15第一章金卓君2001/1/15ERP产品销售特点

观念无形的学习和解释(说明)的困难需要客户作出重要改变的事销售过程复杂销售周期长向一个委员会销售一个小的组织向一个更大型组织的销售皇帝的新衣金卓君2001/1/15ERP产品销售特点观念皇帝的新衣金卓君SolutionSellingERP产品销售特点SolutionSelling金卓君2001/1/15SolutionSellingERP产品销售特点方案营销的作用

发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。

基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。一个完整的客户确认模式，用于针对通向权力，委员会决策，和销售过程协商。一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员为掌握技能而花费大量时间时，这些销售工具使他们快速走向成功。这些工具使管理层能管理客户线索整理，确定销售成本，更加精确地预测将来的生意。金卓君2001/1/15方案营销的作用

发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。金卓君如何不受价格战困扰？如何能从“混战”中脱颖而出怎样征服客户高层决策者不仅要赢单，订单要变现利润客户金卓君2001/1/15如何不受价格战困扰？利润客户金卓君2001/1/15方案销售是在诊断式和权力基础销售方法的发展诊断式销售：有益于需求分析和决策管理。权力基础销售方法：有助于建立政治影响策略和竞争销售策略。方案营销金卓君2001/1/15方案销售是在诊断式和权力基础销售方法的发展方案营销金卓君第二章ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15第二章金卓君2001/1/15销售中你会碰到的角色主持者受益者竞争对手业务/技术/行政等人员财务决策层主持人决策者(POWER)ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15销售中你会碰到的角色主持者ERP系统中方案营销策略金卓君销售中你会碰到的角色方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远；你联络的人中缺角色，这个单不会赢。金卓君2001/1/15销售中你会碰到的角色方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇PhaseIPhaseIIPhaseIII客户购买三步曲

NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeActionERP系统中方案营销策略定义需求阶段评价方案阶段判断风险，实施采购阶段金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIPhaseIIPhaseIII

NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction卖家和谐的三步对策NeedDevelopmentProofClosetheSaleERP系统中方案营销策略事物发展运行有其内在规律因势利导方能获得成功金卓君2001/1/15PhaseIPhaseII我是否真的对此有需求？我应该如何解决该需求？该需求需要花费多少钱？一、定义需求阶段销售员的任务：帮助用户制定需求--明确存在的问题，及问题解决方案，使我们的产品有资格入围金卓君2001/1/15我是否真的对此有需求？一、定义需求阶段销售员的任务：金卓君二、评价方案阶段对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？”评估费用：“能否买的起？”销售员的任务:充分展示我们的方案并帮助客户评估费用金卓君2001/1/15二、评价方案阶段对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个三、判断风险，实施采购阶段我能否承担起这个项目？我能否得到最优惠的价格？如果项目失败了我怎么办？如果项目耽搁了我怎么办？如果什么也没做我怎么办？合同签定后，销售员能否继续信赖？销售员的任务：打消顾虑，完成销售！金卓君2001/1/15三、判断风险，实施采购阶段我能否承担起这个项目？销售员的任务怎样让人买“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“病痛”导致的后果，您的“目标”您的…….“VISION”=(我要的)证明是“正当的成本”克服“风险”顾虑证明是“合理的价格”促进“行动”ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15怎样让人买“病痛”(PAIN)ERP系统中方PhaseIPhaseIIPhaseIII卖家和谐的三步对策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求发掘用我们的产品界定他们的需求确认购买程序证明演示产品是如何满足界定的需求的。方案讨论、方案书说明我们在项目的各方面如何满足需求的。拿下订单为什么是我们？为什么是现在？ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15PhaseIPhaseII订单PAIN+VISION+POWER

=SALEERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15订单PAIN+VISION+POWERE购买三步曲进程中的心理曲线PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTime金卓君2001/1/15购买三步曲进程中的心理曲线PhaseI Phase

PAINVISION？“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“病痛”导致的后果，您的“目标”您的…….“VISION”(我要的)ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15PAINVISION？“病痛”(PVISIONCREATIONPROMPTEROpenClosedConfirm

1.OPEN--ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED--ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN--ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED--ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT

7.OPEN--ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED--ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION金卓君2001/1/15VISIONCREATIONPROMPTEROpen关键事项（痛处）

开放式

封闭式

确认式

分析问题1．开放式对问题提问

“告诉我有关的事。”“为什么你认为有你那个问题？”2．封闭式对问题提问

“是不是你们缺少能力….?”“你们大概还不能….?”3．确认对问题的分析

“因此，从我刚才听到，你的理由是….,是”

探测影响4.开放式对影响提问

“除了你以外,在你们公司里谁也受这个问题的影响?”5．封闭式对影响提问

“这问题是否影响你们的利润,收入？”“你们的财务副总裁关心这问题吗？”6．对影响的确认

“这听出来不仅仅是你的问题，而是你们公司的问题。这是不是影响了你们的…”

创造愿景7．开放式对方案提问

“你需要做什么才能解决问题？”“我是否可以给你提几个建议？”

8．封闭式对方案提问

“如果你有方法….会怎么样，有帮助吗？”“如果你能…，会怎么样？”9．确认客户被赋予能力

“刚才我听到你对X事说是，如果你能够…，并能…；如果你有X的能力，你便解决了你那些….问题？”方案的愿景

创造原景的驱动器金卓君2001/1/15关键事项（痛处）开放式客户最重要的需求=你有答案的需求小结：需求定义阶段工作PAINVISION记录客户需求管理和控制客户需求ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15客户最重要的需求=你有答案的需求小结：需求定义阶段第1阶段工作：需求管理机智地了解需求认真分析需求扬长避短的“发展需求”使需求稳定下来ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15第1阶段工作：需求管理机智地了解需求ERP系统中方案

注意：需求定义阶段工作重视：关系到今后的难易重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？稳步进入第2阶段：第2阶段比第1阶段投入成本大第2阶段比第1阶段竞争更激烈 你的….=对手的“炮弹” “炒冷饭”周期更长、风险大ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15注意：需求定义阶段工作重视：关系到今后的难易ERP系统购买三步曲进程中的心理曲线PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime金卓君2001/1/15购买三步曲进程中的心理曲线PhaseI Phas第2阶段工作：方案确认

您的…….“VISION”=我行的

技术的实施的经济的

ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15第2阶段工作：方案确认您的…….“VISION第2阶段工作：方案确认

常用的方法

产品演示项目建议书访问总部考察客户…….ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15第2阶段工作：方案确认常用的方法ERP系统中方案营销客户真正进入考虑期所有人(有权利的人)都知道实施系统后的好处有时间表第2阶段工作条件：为目标客户服务ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15客户真正进入考虑期第2阶段工作条件：为目标客户服务ER目标客户(5W+2P)为什么他们需要或想要一个新系统？(W)财政有计划吗？(P)谁是决策人物？他想要吗？(W)决策过程怎样？(W)什么是基本决策因素？(W)大致时间表？(P)谁是竞争对手？(W)ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15目标客户(5W+2P)为什么他们需要或想要一个新系统？(关于“FOX/COACH”必须的角色对象发展技巧注意他ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15关于“FOX/COACH”必须的角色ERP系统客户方面谁希望我们赢？他们已经做了哪些内部支持？他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗？他们在自身组织中的可信度如何？Insidesupport内线金卓君2001/1/15客户方面谁希望我们赢？Insidesupport内线金卓关于“资源”的调度合适的时机用“合适的人”不同的对象用不同的人认真导演给“演员”足够的时间和素材不要漏角色ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15关于“资源”的调度合适的时机用“合适的人”ERP系统关于产品演示目的准备剧本(对象、内容、演员、….)演示控制演示后评价和控制做正确的事，(战略)正确的做事！(战术)ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15关于产品演示目的做正确的事，(战略)ER关于方案书是时候吗？诊断PAIN期望目标竞争对手方案的风险和风险控制ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15关于方案书是时候吗？ERP系统中方案营销策略金卓君关于参观客户是时候吗？期望目标参观前的准备(老客户、内容准备、内容沟通、….)参观控制（多听少看）参观后评价和控制参观的风险和风险控制ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15关于参观客户是时候吗？ERP系统中方案营销策略金决定生死的比较表考虑因素公司A公司B公司C时间？谁做？怎么办？正式决策标准金卓君2001/1/15决定生死的比较表考虑因素公司A公司B客户决策的因素？客户的正常决策过程？哪些决策因素是最重要的？为什么？谁出具决策因素？FormalDecisionCriteria正式决策标准金卓君2001/1/15客户决策的因素？FormalDecisionCriter第3阶段工作：关闭订单ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15第3阶段工作：关闭订单ERP系统中方案营销策略金购买三步曲进程中的心理曲线PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime金卓君2001/1/15购买三步曲进程中的心理曲线PhaseI Phase

克服“风险”顾虑证明是“合理的价格”促进“行动”第3阶段工作：促进决策ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15克服“风险”顾虑第3阶段工作：促进决策ERP系面对风险异议

坚定自己的信心让客户感动恰当的回答RecallPainRecallReasonsRecallVisionRecallProof让客户感动适当的“暗示”ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15面对风险异议坚定自己的信心ERP系统中方案营销策略金卓君关于“PUSH”时间理由价格理由利益理由其它理由注：“PUSH”的“度”ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15关于“PUSH”时间理由ERP系统中方案营销策略金第3阶段之两进程工作：技术谈判（解决方案的确认）商务谈判ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15第3阶段之两进程工作：技术谈判商务谈

技术谈判项目目标方案概说软件模块配置实施方案培训方案服务方案方案资源一览ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15技术谈判项目目标ERP系统中方案营销策

商务谈判程序导入阶段概说阶段明示阶段交锋阶段妥协阶段协议阶段ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15商务谈判程序导入阶段ERP系统中方案第三章销售中的原则及技巧金卓君2001/1/15第三章金卓君2001/1/15产品销售的基本原则不销：没有“病痛”或无“改革”意识的“开药方”前必须先诊断客户购买的“三阶段”PeoplebuyfrompowerPowerbuysfrompower“产品”=买家的“愿景”你不能去卖给不买的人销售中的原则和技巧金卓君2001/1/15产品销售的基本原则不销：没有“病痛”或无“改革”意识的POWERBASESELLINGCONCEPTS

Influencevs.AuthorityFindingtheFoxCompetitiveSalesStrategiesFourStagesofSalespeople

销售中的原则和技巧金卓君2001/1/15POWERBASESELLINGCONCEPTS怎样让人买“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“病痛”导致的后果，您的“目标”您的…….“VISION”=(我要的)证明是“正当的成本”克服“风险”顾虑证明是“合理的价格”促进“行动”销售中的原则和技巧金卓君2001/1/15怎样让人买“病痛”(PAIN)销售中的原则如何做到受人尊重的销售必须坚信能带给客户有价值的东西将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户让客户在整个销售中感觉良好（买/卖）让客户得到所期望应该得到的东西解决问题的金钥匙：整个销售过程中都应站在用户立场上金卓君2001/1/15如何做到受人尊重的销售必须坚信能带给客户有价值的东西解决问题ERP--解决方案的销售解决方案的销售是过程的销售并不是销售产品，而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题通常面对非专家型的采购对象容易获胜销售员很好控制整个销售过程容易获胜销售对象必须在整个销售过程感觉良好销售的重新定义：帮助销售对象推进项目金卓君2001/1/15ERP--解决方案的销售解决方案的销售是过程的销售通常面对非5%15%35%45%50%35%10%5%QualifyingProblemSolvingPresentationCloseTHETRADITIONALPROCESSTHEDIAGNOSTICPROCESSAgreementPresentationProblemSolvingDesignsolutionDiagnose销售过程及策略比较金卓君2001/1/155%15%35%45%50%35%10%5%Qualifyi你的Sales是哪个级别？Level1Level2Level3专注于定位于技能财务关系事情产品/服务技术价格执行者过程业务流程系统成本管理者结果策略解决方案价值决策者WhatWhyConfidential金卓君2001/1/15你的Sales是哪个级别？Level1Level2Lev成功销售

的要素

销售技术熟悉产品知己知彼销售中的原则和技巧金卓君2001/1/15成功销售

的要素销售技术熟悉产品销售过程中的

重要点！销售中的原则和技巧金卓君2001/1/15销售过程中的重要点！销售中的原则和技巧1、重要的三封信

您的计划

(设计销售过程，建议的时间表)

“建议书(方案书)的说明”

(巩固“VISION”)

WHYKINGDEE

(营造好的商务谈判条件)销售中的原则和技巧金卓君2001/1/151、重要的三封信您的计划销售中的原则和技巧2、关于拜访

创造拜访机会准备(分析对象、准备内容)目标拜访(实现目标、延续计划)再次确认成果销售中的原则和技巧金卓君2001/1/152、关于拜访创造拜访机会销售中的原收集沟通分析整理补充需求分析会议访谈填“调查表”书面资料分析工具价值分析技术分析能力分析（基础、人、财）3、需求分析与控制需求业务需求业务需求业务K.D.Analyze金卓君2001/1/15收集沟通分析整理需求分析会议填“调查表”书面分析工具价值技重要的不紧急的不重要的紧急的不重要的不紧急的重要的紧急的3、需求分析：——做正确的事销售中的原则和技巧TL金卓君2001/1/153、需求分析：——做正确的事销售中的原则和技巧TL金PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime4、建立选型标准销售中的原则和技巧金卓君2001/1/15PhaseI PhaseII PhasPhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime5、抢单和守单的技巧销售中的原则和技巧金卓君2001/1/15PhaseI PhaseII Phas有影响力的权力人士无影响力的权力人士有影响力的非权力人士无影响力的非权力人士6、权力基础：找到有影响力的人销售中的原则和技巧金卓君2001/1/156、权力基础：找到有影响力的人销售中的原则和技巧金卓君7、“POWER”分析技术性的驱动性的老好人滔滔不绝的销售中的原则和技巧金卓君2001/1/157、“POWER”分析技术性的驱动性的老好人滔滔不绝的哪些高层领导可以被项目影响或影响项目？是否已经与高层领导建立了相互信任？通过何种方式接近高层领导？是否有计划得到高层领导的反馈信息？ExecutiveCredibility高层的信任金卓君2001/1/15哪些高层领导可以被项目影响或影响项目？ExecutiveC8、“SWOT”分析StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats销售中的原则和技巧KDHot5Guide金卓君2001/1/158、“SWOT”分析StrengthsWeaknes客户为什么不得不上项目？客户最后做决策的时间？如果该项目拖延将对客户有什么影响？如果该项目按时完成将给客户带来什么回报？客户经营的有形效益有哪些？Compellin