大学生创业计划赛指南

可修改欢送下载精品Word可修改欢送下载精品Word可修改欢送下载精品Word第三届“智能之光〞感受创业挑战未来大学生创业方案感受创业挑战未来梦想成就未来梦想成就未来一切皆有可能参赛指导手册沈阳化工学院团委2007年7月目录创业方案竞赛介绍………………1我校大学生创业方案大赛介绍…………………2创业，从零开始…………………3参赛者将得到什么………………4校内大赛竞赛章程………………5大赛进程.………………………7大赛日程安排.…………………8大赛流程示意图…………………9培训课程安排…………………10大赛考前须知…………………11大学生创业方案大赛参赛协定………………12初赛阶段商业方案书创作指南………………13复赛阶段商业方案书深化指南………………17循序渐进完成商业方案书……………………20大学生创业方案大赛书面评审标准…………24附：一、创业方案书样本领例二、案例指导与参赛心得三、沈阳化工学院第三届“智能之光〞大大学生创业方案大赛立项申报表四、团队队员根本信息登记表

创业方案又名“商业方案〞〔BusinessPlan〕，是“一无所有〞的创业者就某一项具有市场前景的新产品或效劳向风险投资家游说，以取得风险投资的商业可行性报告。创业方案竞赛是借用风险投资的实际运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组〔即团队中需有营销和财务等专业人员〕，提出一个具有市场前景的技术产品或效劳，围绕这一产品或效劳，以获得风险投资为目的，完成一份完整、具体、深入的商业方案。完整的创业方案应该包括执行总结、公司描述、产品与效劳、市场分析、竞争分析、营销策略及销售、财务分析、回报与退出、可行性综合分析，同时还包括图形，表格，调查问卷等附录。创业方案竞赛介绍创业方案竞赛是近几年风行全球高校的重要赛事。起源于美国，又称商业方案竞赛，自1983年德州大学奥斯丁分校举办首届商业方案竞赛以来，美国已有包括麻省理工学院、斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学每年举办这一竞赛。最著名的MIT“5万美金商业方案竞赛〞已有十多年历史，每年都有5、6家新的企业从大赛中诞生，影响深远。Netscape、Excite、Yahoo！等公司就是在美国大学的创业气氛中诞生的。每年有相当数量的创业方案和创业团队被附近的高新技术企业以上百万美元的价格买走。这些由创业方案竞赛直接孵化出来的企业中，有的在短短几年内就成长为年营业额数十亿美元的大公司。从某种意义上说，美国高校的创业方案竞赛活动已经成为知识经济时代美国经济的直接驱动力量之一。在中国，创业方案竞赛最早于1998年在清华大学举行。1999年，由共青团中央、中国科协、全国学联主办，清华大学承办的首届"挑战杯"中国大学生创业方案竞赛成功举行。竞赛聚集了全国120余所高校的近400件作品，在全国高校掀起了一轮创新、创业的热潮，产生了良好的社会影响。在社会各界的关心和支持下，一批创业方案进入了实际运行操作阶段，技术、资本与市场的结合向更深的层次推进。经过9年的洗礼，创业方案竞赛使大学校园创新意识、创业能力的教育与培训工作得到了进一步开展，成为广阔学生参与素质教育的新载体和科技活动的新形式，同时也成为高校之间竞显办学水平、教育质量和学生综合素质的一个重要窗口，活动引起了各高校的关注和重视。目前，创业方案竞赛已与课外学术科技作品竞赛一道，成为“挑战杯〞旗帜下的重要赛事，并形成两赛隔年举办的格局。且从2002年起，教育部也成为主办单位之一。作为学生科技活动的新载体，创业方案竞赛必将在培养复合性、创造性人才，促进高校产学研结合，推动国内风险投资体系建立方面发挥越来越积极的作用。我校大学生创业方案大赛介绍沈阳化工学院大学生创业方案大赛是我校规模最大、最具影响力的学生创新创业活动，是我校大学生科技创新活动系列赛事的重要组成局部。历年来我校高度重视此项工作，以创业方案大赛为载体积极拓展激发学生创新创业潜力的渠道，开辟提高学生创业技能的平台，搭建展示学生创业风采的舞台。自2003年第一届“智能之光〞大大学生创业方案大赛举办以来，全校师生给予了极大的关注，每年都有大量的同学积极参加，并在校内，辽宁省，以及全国比赛中取得了优异的成绩。经过两届大赛的磨练，沈阳化工学院大大学生创业方案大赛已经逐步走向成熟，作为组织者的校团委科创部也在大赛的筹备和组织工作中，对大大学生创业方案大赛的管理体系、运行机制、配套宣传等方面做了积极有益的探索和尝试。前两届大赛一直以初赛立项、复赛中审、校内结题和终审决赛四阶段赛制为主线，以相关配套活动为辅助，形成了相对高效的大赛运行机制，促进了优秀作品的产生。为了提高参赛作品质量，提升大赛的整体水平，第三届大赛立项辩论将设置10%左右的淘汰率，通过立项评审的作品按照评委评审意见修改作品，参与中期审查和结题辩论〔具体参见大赛日程安排〕。创业方案大赛已经走过了数个年头，在这样的一股大潮中，涌现出了无数的弄潮儿。中国需要创业者；中国的未来，定将属于这些勇于创新的人！创业，从零开始如果现在的你除了聪明的头脑、澎湃的激情、充分的精力外一无所有，但你内心深处却渴望尽早尽快地开创自己的事业。假设你的心中已经有一个好的设想，那么，让我们沿着先行者的足迹前进，看看将走上一条怎样的创业之路。 第一步：创业设想提纯也许你头脑里有一个模糊想法，它可能是你创业设想的根底，但你还得做一个淘金人，从难以数计的沙里提炼出你想要的金子来，也就是说对最初的想法进行思考、分析、判断、选择、充实，最终形成比较成熟的创业设想。第二步：组织创业团队俗语说，一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，单打独斗就想做出顶天的事业，在这个合作的年代里既不可能也无必要，因此，你要组建一个优势互补、高度认同、目标一致的团队，在创业的道路上一起披荆斩棘、携手前进。第三步：拟定商业方案创业者最缺的是什么？金钱、物质资源！所以，你和你的同伴必须说服那些掌握资源的人。你们怎样让别人相信你们的实力，相信你们值得投资？首要的东西就是商业方案，它如同一块敲门砖，帮你叩响成功的大门，说服别人给你们投资。好的开始是成功的一半，而商业方案正是创业真正的第一步。第四步：组建公司当你们已经有了成熟的创业设想、优秀的团队、足够的投资以后，接下来的任务就是组建公司。你们需要了解根本的法律、工商、税务、经济以及经营管理等知识，通过法定的程序建立公司，正式进入实际操作过程。第五步：企业扩张公司运营一段时间后你们会发现许多问题，开始思考更深入的一些东西，面临的任务是如何继续开展企业。你们或许会通过各种方式进行再融资，也许会进行战略调整，把企业引向新的道路，抑或会上市，总而言之，那时的考虑就是企业的再开展问题。借用人们常说的一句话，“前途是光明的，道路是曲折的〞，创业的道路并不是一马平川，其艰难坎坷、创业者的酸甜苦辣，远非上面的文字所能描述。不过，正所谓“不入虎穴，焉得虎子〞，我们不投身于创业，怎能有“不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层〞的成功体验呢？ ――摘自电子书?创业完全手册?创富指南电子图书网参赛者将你会得到什么？创业的知识和技能体系参赛者在创作创业方案的过程之中，通过大赛提供的系统培训，以及学习、交流，全面地接受创业者所应具备的知识和技能体系。创业的合作伙伴参赛者通过比赛，可以结识未来创业的合作伙伴。参赛小组的成员将最有可能在将来形成创业合作关系，开创成功事业。创业的商业关系网络参赛者通过比赛，可能结识风险投资家。风险投资家对创业大赛表示了浓厚兴趣，将对具有实际运作价值的作品，进行投资可行性分析。参赛者可以向风险投资家充分展现自己的产品／效劳的巨大市场前景，为进一步创业赢得资金。参赛者还将结识商界和法律界人士，为将来创业建立良好的商业关系网络。创业的良好媒体关系投入实际运作工程的参赛小组将受到新闻媒体的关注，获得向社会推荐自己和产品整体形象的难得时机，为未来创业建立良好的媒体关系。珍贵交流时机优秀参赛队将获得在今后各项更高等级的创业方案大赛中与来自其他各高校的优秀团队进一步交流学习的时机。各个团队可以在这些交流活动中集思广益，开阔思路。团队精神参赛者将有时机参加一个充满智慧和活力的小组，与小组伙伴携起手来，接受挑战。参赛者将体验到前进中相互鼓励的力量，和交流中灵感火花的跳跃，以及成功时分享的喜悦。在这一过程中，参赛者会感受团队精神的力量。这将是一种全新的体验。综合素质的提高参赛者通过参加竞赛，可以获得对产品／效劳从设想变为现实的全局把握。在完成商业方案的过程中，培养沟通能力、说服能力、组织能力。在接受挑战的过程中，增强创业的勇气、信心和能力。终身受益的经历参加本次大赛将是每位参赛者终身受益的经历。体会创业激情，感受创业艰辛，团队精诚合作，社会创新意识都将在这里得到锻炼。校内大赛竞赛章程一、参赛方式1．凡在2007年7月1日以前正式注册的全日制沈阳化工学院学生〔含本科生、硕士研究生〕都可申报作品参赛，团队负责人必须由2021年12月以前仍在校的学生担任。大赛必须以组队的形式参加，参赛团队至少由5名同学组成〔最多不超过82．沈阳化工学院第三届“智能之光〞大学生创业方案大赛于2007年7月正式启动并开始进行宣传。本届大赛分初赛立项，复赛中审，结题辩论和终审决赛四个阶段，为保证参赛作品的质量，初赛将设置10%左右的淘汰率，通过初赛立项评审的作品大赛组委会将按评委评审意见确定资助金额，参赛团队按评委点评意见修改作品，参与复赛中审〔具体参见大赛日程安排〕。在9-12月份开始的创业沙龙培训中，我校将就相关要求和专业知识开展系列讲座〔具体参见大赛日程安排〕。3．团队的负责人填写“沈阳化工学院第三届‘智能之光’大学生创业方案大赛立项申报表〞，并需取得所在院系团总支的证明。团队成员另需填写“团队成员根本情况表〞以方便联络通知各项事宜。请各院系团总支在9月28日前把本院系立项申报表〔打印版院系盖章+电子版〕和团队成员根本信息登记表〔打印版+电子版〕和简要的创业方案书〔打印版4．参赛团队利用寒假的时间对本团队的创业方案作进一步丰富和充实，并于2021年4月上旬将详细而完整的创业方案书提交至大赛组委会，组委会将组织评委对作品进行校内结题辩论。5．校内结题辩论以现场公开辩论形式举行，评委当场为各小组的现场辩论打分，给出决赛成绩，并结合中期审查结果，得出大赛总成绩，排定名次〔复审成绩占10%，决赛辩论成绩占90%〕，并组织作品申报辽宁省创业方案大赛。二、评审方法本届大赛鼓励学生自行开发或参与开发的中小工程及效劳类工程。评委以参赛选手在征稿期限内提交的书面作品为准，按组委会和评委会制定的评分标准对作品量化评分。每件符合报名要求的作品均由数名评委分别评分，各评委所给的分数之和的平均分，即为该作品的最后得分。立项评审侧重于问题发现及对参赛团队的指导，注重评审意见的收集反响。参加结题辩论的团队经过培训和实践支持，整理、充实、完善初赛作品，提交作品。由我校副教授以上职称的专家以及校外企业家或风险投资家组成评审委员会进行评比。三、知识产权问题和团队所有权问题如果团队的工程是建立在非自主知识产权技术成果的根底之上，参赛团队必须在大赛初期解决知识产权问题。团队必须及早和技术持有人签署一项参赛阶段为虚拟的，如果工程实施技术持有人利益如何保障〔划定在公司中占有的股权或者作为技术转让而应当作价的金额〕的协议。组委会鼓励技术持有人作为参赛团队技术人员参加比赛。四、关于辽宁省和全国创业方案竞赛大赛组委会鼓励参赛团队在本届比赛结束后进一步完善优秀作品，局部优秀参赛团队将有时机代表我校参加将于2021年举行的辽宁省“挑战杯〞大学生创业方案大赛和全国“挑战杯〞大学生创业方案竞赛。五、本大赛最终解释权归大赛组委会大赛进程〔一〕大赛进程大赛分四个阶段进行 第一阶段初赛立项 立项参赛作品均要求为一份简要但完整的商业方案书，可不包括详细市场调查数据，财务数据等。立项辩论于2007年10月中旬举办，辩论结束后根据评委们反响的意见，参赛团队进行修改并参加培训。第二阶段复赛中审 复赛参赛作品要求为一份详细而完整的商业方案书，一般应当包括执行总结、公司描述、产品与效劳、市场分析、竞争分析、营销策略及销售、财务分析、风险与退出、可行性综合分析，同时还包括图形、表格、调查问卷等附录。 复赛申报作品经评委书面评审打分，按得分上下，评出复审成绩〔计入结题辩论10%的成绩〕。评委将对每份作品给出相应评语，并将复审后的方案书反响到参赛团队中做相应修改。 第三阶段校内结题 2021年4月中旬，结题辩论。 由沈阳化工学院经济学院等院系的专家，校外知名企业家或风险投资界人士组成评委会，每个参加决赛的小组利用10分钟阐述自己的商业方案，另有5分钟〔或8分钟〕由评委提问，参赛团队答复提问。评委当场为各小组的现场辩论打分，给出决赛辩论成绩，并结合复审评分结果，得出大赛总成绩，排定名次〔其中复赛成绩占10%，决赛辩论成绩占90%〕。第四阶段终审决赛终审辩论是我校优秀作品与省内其它高校共同参加由团省委、教育厅、省科协等部门主办的第五届辽宁省“挑战杯〞大学生创业方案大赛，是我省大学生创业方案竞赛活动最高级别的赛事。省内终审决赛设金、银、铜、优四类奖项，获得奖次的参赛作品将按我校有关规定给与奖励，其中省金奖作品将代表我校参加全国大学生“挑战杯〞创业方案大赛。大赛日程安排〔具体日期遵照大赛组委会通知〕时间大赛进程2007校内大赛正式启动，同时开始大赛宣传工作9月10—12创业系列讲座/培训9提交立项申报表〔院系盖章〕和成员登记表10月8提交初步的创业方案书10初赛立项辩论〔制作ppt演示文稿〕10月16参加培训完善方案书12中期作品回收12月1评委书面评审2008统计评审结果，并公布成绩，反响评审意见2021年1月-3月参赛团队进行寒假市场调研，完善数据完成复赛作品2021年4月上旬提交复赛作品，送评委评审2021年4月中旬结题辩论，公布成绩2021年4月下旬创业团队针对评委反响意见对作品进行最后修改2021年5月上旬审查印刷申报辽宁省终审决赛作品2021年5月中旬申报辽宁省“挑战杯〞终审决赛作品

大赛流程示意图〔具体日期遵照大赛组委会通知〕77月19月9月28日10月10日提交1010初赛立项辩论12月12中期作品回收10月16日公布结果参加培训完善作品参加培训完善作品1212月1复赛中审评委书面评审10月10月16日公布结果20212021年1月—3月寒假调研完善数据完善数据20212021年4月校内结题辩论20212021年5月辽宁省终审决赛培训课程安排〔具体培训内容和培训日期遵照大赛组委会通知〕培训时间培训地点培训内容主讲人200713：30—15：005号楼学术报告厅沈阳化工学院创业方案竞赛赛事说明参赛指南使用说明中国大学生创业方案大赛简介参加“挑战杯〞创业方案大赛需注意哪些问题创业方案书写作要求和标准赵实200715：00—19：005号楼学术报告厅观看“挑战杯〞创业方案竞赛相关视频材料20078：30—9：305号楼学术报告厅创业方案书中各章节的写作要求和指导评委对创业方案书的评审要求赵实20079：30—11：305号楼学术报告厅市场调查和营销策略市场营销的根本知识创业型企业市场营销战略市场调查的运作方法如何获得由价值的市场信息林彦新200713：30—15：305号楼学术报告厅创业管理和创新管理创业企业的管理创业团队建设马宁200715：30—17：305号楼学术报告厅财务根底知识预计的资产负债表、损益表、现金流量表确定企业对资金的需求如何平衡投资双方的利益王福英大赛考前须知辽宁省终审决赛中参赛作品当中不允许出现学校和参赛队员的姓名，如需提及，请使用“甲、乙、丙、丁〞或“A、B、C、D〞等符号代替。报名表请填写清晰，联系方式应有效、常用〔和寝室等常用联系方式变更请及时通知大赛组委会〕，如发生因换号等原因耽误比赛后果自负。复赛、决赛阶段团队成员如有变动，请及时通知大赛组委会，每阶段比赛期间不应有人员变动。如参赛团队出现违规〔如抄袭等〕行为将被视为成心作弊，组委会将取消其继续参加比赛和评奖的资格。5．资助经费使用范围：科研业务费：〔1〕测试、计算、分析费；〔2〕科研调研旅费〔省外旅费一概不予报销，省内旅费视实际情况决定是否给与报销，住宿费按助教标准予以报销，无出差补助〕；〔3〕科研资料费，工程研究所需书籍、资料须经工程所在学院验收前方可报销，书的所有权归所在学院；与工程无关的书籍、资料不予报销。实验、材料费：〔1〕原材料、试剂、药品等消耗品的购置费〔2〕实验动植物的购置、种植、养殖费；〔3〕标本、样品的采集加工费。小型实验器材、工具购置费。以下开支不能报销：〔1〕招待费，包括礼品费和餐费；〔2〕出租车费；〔3〕订报刊费、费〔包括购置磁卡费〕；〔4〕购置大型仪器、设备费。6．参赛作品涉及以下内容时，必须由申报者提供有关部门的证明材料，否那么不予评审。动植物新品种的发现或培育，须有市级以上农科部门或科研院所开具证明；对国家保护动植物的研究，须有市级以上林业部门开具证明，证明该项研究的过程中未产生对所研究的动植物繁衍、生长不利的影响；新药物的研究，须有卫生行政部门授权机构的鉴定证明；医疗卫生研究须通过专家鉴定，并最好附有在公开发行的专业性杂志上发表过的文章；涉及燃气用具等与人民生命财产平安有关用具的研究，须有国家相应行政部门授权机构的认定证明。大学生创业方案大赛参赛协定〔此协定摘自2006年第四届“挑战杯〞辽宁省大学生创业方案大赛〕在参加第四届“挑战杯〞辽宁省大学生创业方案大赛时，作为参赛者，我们同意如下条款：1.方案的首创性我们作品中的设想和概念是由我们所创造、设计，参赛者有权将这种设想或者概念提交给大赛；作品的研究成果，在转让成果或者寻求投资者时，严格遵守本次大赛的?竞赛章程?，未经大赛组委会同意，不得擅自向外转让或者寻求投资：在作品中用到他人成果的，未经成果所有人同意，不得私自转让或寻求投资。未遵守上述规定而发生的法律纠纷由参赛者自己承当责任。2.责任免除每位参赛者都理解，本次大赛的评委、赞助商、主办单位等成员以个人名义所发表的意见，不代表大赛组委会的意见。3.市场调研承诺经评审，获得大赛组委会经费资助的参赛工程，按照赛程安排，将于本年度本次大赛结束后寒假期间开展市场调研。同时我们保证在放假前制定详细的市场调研方案，在假期期间按照调研方案开展市场调研，并完成调查报告，并在寒期返校后按大赛要求按时上交详尽的商业方案书。以上承诺如有违背，大赛组委会有权撤回市场调研的资助金。4.每个参赛者还理解并同意尽管组委会已经和将要采取措施保护参赛者提交的方案的商业秘密，但是采取法律措施或者其他的必要措施保护自己的方案中的商业秘密完全是参赛者自己的责任。考虑到组委会和组织者的时间、专业能力和其他资源的限制，每个参赛者放弃对组委会和组织者更高的要求。参赛者签名：〔请将队长或主要联络人写在第一个〕日期：商业方案书创作指南〔仅供参考〕〔本商业方案模板仅供参赛团队参考，各个团队可以根据自己的实际情况自由发挥〕创业方案大赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品/效劳，围绕这一产品/效劳，完成一份完整、具体、深入的创业方案，以描述公司的创业时机，阐述创立公司、把握这一时机的进程，说明所需要的资源、提示风险和预期回报，并提出行动建议。创业方案聚焦于特定的策略、目标、方案和行动，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。成为一个有前途的创意的因素明确的客户价值客观的市场规模足够的创新程度可行性和盈利性目标：指明成为一个有前途的创意的因素明确的客户价值客观的市场规模足够的创新程度可行性和盈利性核心内容：产品〔或效劳〕的独体性详尽的市场分析和竞争分析现实的财务预测明确的投资回收方式精干的管理队伍写作框架：一、执行总结 它很重要，因为它直接关系到读者继续读下去的兴趣。一个非常简练的方案及商业模型的摘要，介绍你的商业工程，一般500字左右。二、公司描述A、公司的宗旨B、公司的名称、公司的结构C、公司管理层组成一个营销、财务和行政、生产、技术的管理层说明公司的结构，管理权的分配D、公司经营策略什么样的困难你准备解决；你准备如何解决。E、相对价值增值说明你的产品为消费者提供了什么新的价值。F、公司设施需要对方案中的公司设备详细加以描述。我公司的生产设备及厂房主要集中于XXX。我们公司认为到X年X月止，为了到达XXX的产量和销售额，我们需要XXX。说明资金来源并答复为什么需要这笔钱以及如何用。建立开发/生产设备，并努力提高生产和研究能力以便满足日益提高的客户需求。通过大规模的促销攻势提高我公司产品/效劳的销售量。增加分销渠道/零售网点/区域销售/销售公司/采用电气化/直邮式的分类等。录用新的员工以便支持在新的市场方案下可持续的开展。提高研发能力，创造领导潮流的新型产品，提高竞争能力。三、产品与效劳 描述你的产品/效劳；注意不需要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品的功能、应用领域、市场前景等说明你如何处理专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等问题。说明你的产品是如何向消费者提供价值的，以及你所提供的效劳的方式有哪些。你的产品填补了那些急需补充的市场空白。可以在这里加上你的产品或效劳的照片。A、产品优势〔特别着重介绍〕B、技术描述1、独有技术简介2、技术开展环境C、研究与开发D、将来产品及效劳说明你的下一代产品，并同时说明为将来的消费者提供的更多的效劳是什么。四、市场分析 简要表达你的公司处于什么样的行业、市场、专向补充区域。市场的特征是什么？你的分析与市场调查机构和投资分析有什么不同。分析是否有新生市场？你将如何开展这个新生市场。 如果你在新序软件市场开发C++或NT的平台工具，不要只泛泛的讲一下是一个价值300亿的大市场。如果你正在制作在NT工作平台上的C++应用程序开发工具，你就应该在报告中详细描述去年共销售了多少C++开发程序软件，有多少成长型的客户群，你的目标市场是什么？你的竞争对手分到了多少份额？是否有其他的市场/零售商/OEC厂商在销售你的产品。A、市场描述 我们方案或正在XX行业竞争。这个市场的价值大约有XXX，我们相信，整个行业的主要开展趋势将向着〔环境导向型，小型化、高质量，价值导向型〕开展。 市场研究说明〔引用源〕到20XX年该市场将〔开展/萎缩〕到XXX。在这段时期里，预计我们力争的细分市场将〔成长、萎缩、不开展〕。改变这种情况的主要力量是〔例如电脑降价，家电商业的蓬勃开展等原因〕这个行业最大的开展将到达XXX。你的公司可能将你的独一无二的产品/效劳和XXX公司/同级别的公司的现行业务合并。而当今的类似XX公司正面临着逐步提高的劳动力或本钱等困难。B、目标市场 我们将目标市场定义为X，Y，Z〔确定市场细分〕。现在，这个市场由a个竞争者分享。 我们的产品拥有以下优势：高附加值，出色的表现，高品味，为企业的量体裁衣突出个性。C、目标消费群是什么因素促使人们购置你的产品？你的技术、产品对于用户的吸引在何处？人们为什么选择你的产品/效劳/公司？D、销售战略我们的市场营销部门方案能动用不同的渠道销售我们的产品。3Cs综合法3Cs综合法Company公司市场营销、生产运营、财务管理、战略规划Competition竞争行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量Customers客户市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度消费群特点地理优势季节变化引起的消费特点资金的有效运用可以利用市场上现有的产品的销售渠道针对每一个分销渠道，确定一个五年期的目标销售量以及其他假设条件。为每一个渠道所做的假设可以是以下这些：五、竞争分析波特五大竞争作用力：供给波特五大竞争作用力：供给商议价能力购置者议价能力潜在竞争者替代品竞争行业内原有竞争A、竞争描述B、竞争战略/市场进入障碍请在这里研究进入欠的细分市场的主要障碍及竞争对手模仿你的障碍。六、营销策略及销售营销策略的最终目标是提高并保持市场占有率。A、营销方案 描述你所希望进行的业务是如何的。以及你所希望进入的细分市场。曾经使用的分销渠道，例如：零售、对商业机械的直接销售、OEM以及电子媒介等等。还要描述你所希望到达的市场份额。B、销售战略描述你进行销售所采取的策略。包括如何促销产品：通过广告、邮件推销，电台播送或是电视广告等方式。C、分销渠道及合作为伴D、定价战略E、市场沟通市场营销4PsProduct：产品市场营销4PsProduct：产品Price：价格Promotion：促销Placement：分销策略促销展出TradeShows广告Advertising新闻发布PressReleases大型会议或研讨会Conferences/Seminars经营问题分析外部因素：市场经营问题分析外部因素：市场〔细分市场、替代品〕客户〔需求、品牌忠诚度、价格敏感度〕竞争对手〔数量、市场份额、优势〕内部因素：营运〔生产效率、本钱〕财务〔利润率、资金利用效率、现金管理〕产品〔竞争优势、差异性〕捆绑促销PromotionalBundles媒体刊登TradeJournalArticles邮件广告DirectMail七、财务分析专业的财务分析关键数据：投资净现值、内含报酬率、盈亏平衡点、损益表、现金流量表、资产负债表、月报、年报等八、风险及退出客观阐述本工程面临的技术、市场、财务等关键风险和问题，提出合理可行的躲避方案。九、附录主要是支持以上信息的材料。市场调查和定性分析〔复赛要求〕B、团队人员简历C、以每个人的经验、能力和专长说明你们是一只会成功的团队复赛阶段作品深化指南〔仅供参考〕〔本商业方案模板仅供参赛团队参考，各个团队可以根据自己的实际情况自由发挥〕复赛时提交一份更加细致和完整的创业方案，要加上寒假期间完成的市场调查数据。一份良好的创业方案包括附录在内一般为20－40页。〔仅供参考〕l、明确你的顾客群把注意力集中到一个清晰的市场，并深入市场调研与潜在的顾客交谈。2．通过实现方式：顾客：相关产业；分销商／零售商；竞争对手；出版的报告；因特网上的信息论文等等；团队合作经验：教授。3．说明谁会购置产品/效劳创业模型，即如何获得利润；销售方式，即如何把产品送到顾客手中：价格；销售方式供选方案；顾客：销售渠道？创业用户：决策者？制造业者：是使用还是转手买卖？分销商：谁作为你和顾客的桥梁？科研实验室：是否具有吸引力？为你的产品/效劳定价:对于顾客的经济价值；与本产品竞争的产品的价格；决策者预算：本钱+利润=价格从顾客角度出发，他们能接受的价格下限？4．展示大的潜力使用类比的方法说明这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业的潜力是大还是小？举例说明大潜力的特点。5．描述产品/效劳6．分析你的竞争对手和你自己弄清竞争对手和替代产品弄清竞争对手和各自优势划出竞争空间弥补劣势，保持优势替代产品和解决方案我们的竞争力与顾客交谈：如果我们可能做到这些，他们会买吗？如果这并不是他们想要的，那么他们真正想要的是什么？7．保护你的优势 考虑到风险； 申请专利/国际专利保护； 树立一个品牌形象； 行动，行动，再行动，占据市场。8、建立社会关系网络与权威人士建立联系；结交有关方面的朋友；平衡技术和创业技能；寻找可靠的参谋；9、吸引投资方显示市场潜力 预测盈利 需要资金/技术/管理的支持10、实现你的承诺原形示范；展示第一个定货要求。争取外部权力部门的支持；描述销售渠道；使用类比和举例方法。11、长远方案 产品的开展 新技术的开发 跟踪调查 新产品的推出12、量化自上至下：目标市场的容量； 自下至上：与顾客交谈 竞争对手的销售；对于顾客而言：经济价值盈利和利润目标：运营本钱：价值链

循序渐进完成商业方案书为了让有意参加的同学更顺利地完成商业方案书，我们推荐下面的步骤：〔仅供参考〕第一阶段：创业方案设想细化第二阶段：客户调查〔复赛要求〕与至少3个本产品/效劳的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。准备一份一到两页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品/效劳对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息；如购置周期、对于购置决策者来说可能导致他们拒绝本产品效劳的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。作业：竞争者调查确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争形势。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在益友？准备一份一到两页的竞争者调查小结。第三阶段：文档制作作业：市场、目标和战备这是创业方案的第一个主要局部。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的根底之上。交一份3－5页的文档，量化市场时机、你如何把握这个时机、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。作业：操作针对新公司的动作，准备一份3－5页文档，哪些是到达目标最关键的成功因素？如何在创业方案中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面表达这些优势？例如：如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择适宜的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之。详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长远开展。作业：组队交上两到三页的小结。说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司开展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实是在向“人〞投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。作业：财务交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估，必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。作业：创业方案〔完全〕交上完整的创业方案，需要封面和一份最终的执行总结〔ExecutiveSummary〕。一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业方案包括上述主要局部：市场和战略、操作、团队以及财务分析，还应包括其他对本方案面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、参谋、潜在的客户和伙伴、雇员甚至配偶和家庭成员。第四阶段：辩论陈词和反响决赛辩论在复赛作品的根底上进一步完善、提高，形成决赛作品，并准备参加辩论。作业：创业方案辩论准备10分钟左右的辩论以推销你的创业时机。这是为了提供第一次〔也许是最后一次〕时机来向一群投资家推销你的公司，陈词应当强调公司的关键因素，而不是创业方案的执行总结。用PowerPoint制作幻灯片，向听众讲解你的产品/效劳。用看得见的一些东西吸引听众。用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象。准备应付听众对方案的显著特性的提问。提示：在你设计商业方案的时候应该注意：清楚、简洁展示市场调查和市场容量确定顾客的“诉苦〞并引导顾客解释他们为什么会掏钱买你的产品/效劳要有一个投资退出策略解释为什么你最适宜作这件事请读者做出反响同时，不应该：过分乐观提出一些与产业标准相去甚远的数据只面向产品无视竞争对手进入一个拥塞的市场提示：确信在你的商业方案书中，已尽可能地答复了如下问题：1、你的管理队伍拥有什么类型的业务经验﹖2、你的管理队伍中的成员有成功者吗﹖3、每位管理成员的动机是什么﹖4、你的公司和产品如何进入行业﹖5、在你所处的行业中，成功的关键因素是什么﹖6、你如何判定行业的全部销售额和成长率﹖7、对你公司的利润影响最大的行业变化是什么﹖8、和其他公司相比，你的公司有什么不同﹖9、为什么你的公司具有很高的成长潜力﹖10、你的工程为什么能成功﹖11、你所预期的产品生命周期是什么﹖12、是什么使你的公司和产品变得独特﹖13、当你的公司必须和更大的公司竞争时，为什么你的公司会成功﹖14、你的竞争对手是谁﹖15、和你竞争对手相比，你具有哪些优势﹖16、和你的竞争对手相比，你如何在价格、性能、效劳和保证方面和他们竞争﹖17、你的产品有哪些替代品﹖18、据你估计，你的竞争对手对你的公司会做怎样的反响﹖19、如果你方案取得市场份额，你将如何行动﹖20、在你的营销方案中，最关键的因素是什么﹖21、你的广告方案对产品的销售会是怎样的影响﹖22、当你的产品／效劳成熟以后，你的营销战略将怎样改变﹖23、你的顾客群体在统计上的特征是什么﹖24、你认为公司开展的瓶颈在哪里﹖25、你的供给商是谁﹖他们经营的有多久了﹖26、你公司劳动力供给来自何处﹖27、可供投资人选择的退出方式是那些？创业方案书书面评审标准〔仅供参考〕〔此标准为第四届“挑战杯〞辽宁省大学生创业方案大赛评审实施细那么〕本?实施细那么?依据?第四届“挑战杯〞辽宁省大学生创业方案大赛竞赛章程?和?第四届“挑战杯〞辽宁省大学生创业方案大赛作品评审规那么?制定。大赛评审委员会和各校评审委员会对参赛作品进行评审须参照本?实施细那么?执行。复赛评审规那么复赛阶段，要求参赛选手在初赛大纲的根底上，结合评审意见，完善创业方案书。创业方案书应条理清晰、重点突出、力求简洁，相关数据科学、真实、准确，对于一个非技术背景的人士应清晰易懂。评审标准1.执行总结(15分)要求：条理清晰、重点突出、简明扼要、有鲜明特色。重点包括对公司及提供的产品、技术、概念产品或效劳的介绍，市场状况，竞争分析，商业模式，盈利预测，对企业的展望等。2.产业背景(10分)要求：详细描述产业背景、市场状况、竞争环境等；准确定义所提供的产品、技术、概念产品或效劳，针对解决的问题，如何满足市场需求，已经获得的阶段性成果等；指出本工程所具有的独创性、领先性；实现产业化的途径等；可提供的相关专利权、著作权、政府批文或其他鉴定材料。3.市场调查和分析(10分)要求：在科学、严密、深入的市场调查的根底上，分析面对的市场现状、竞争状况、目标市场、市场容量估算、预计的市场份额、开展趋势和潜力等。要求提供的数据真实有效、分析方法科学合理。4.公司战略(7分)要求：阐释公司的商业模式、开展战略等。结合竞争优势分阶段制定公司的开展方案与目标；说明公司的研发方向和产品线扩张策略，主要的合作伙伴与竞争对手等。5.营销策略(12分)要求：根据本工程的特点，制定适宜的市场营销策略。包括定义产品、技术、概念产品或效劳，制定恰当的价格策略，构建合理的营销渠道，提出有吸引力的推广策略等，确保顺利进行市场，并保持和提高市场占有率。6.经营管理(5分)要求：介绍生产工艺／效劳流程，原材料的供给情况，设备购置和改建，人员配备，生产周期，产品／效劳质量控制与管理等。力求描述准确、合理、具有可操作性。7.管理团队(8分)要求：介绍管理团队各成员与管理公司有关的教育和工作背景、明确成员的分工和互补，公司的组织架构以及领导层成员，创业参谋以及主要的投资人和持股情况。8.融资与资金运营方案(5分)要求：股本结构和规模，融资方案，资金运营方案，风险资金退出策略(方式、时间)等。9.财务分析与预测(10分)要求：关键的财务假设，会计报表(包括资产负债表、收益表、现金流量表。前两年为季报、前五年为年报)，财务分析(IRR，NPV、投资回收期、敏感性分析等)。10.关键的风险和问题(8分)要求：客观阐述本工程面临的技术、市场、财务等关键风险和问题，提出合理可行的躲避方案。11.文字表述(10分)终审决赛评审规那么一、正式陈述环节评审标准1.产品/效劳介绍：全面且客观的介绍和评价产品/效劳的特点、性质和市场前景。2.市场分析：对市场进行了细致的调查，并对调查结果加以严密和科学的分析。3.公司战略及营销策略：公司拥有短期和长期开展战略及应对不同时期的营销策略。4.团队能力和经营管理：对本公司的团队能力有清晰的认识。掌握并熟知本团队经营管理的特点，明确公司经营和组织结构情况。5.企业经济/财务状况：公司不同经营时期的经济/财务状况均清晰明了，经济/财务报表具有严密性。6.融资方案和回报：有完善且符合实际的企业融资方案，并进行企业的资本回报率的测算。7.关键的风险及问题分析：对企业在经营中可能遇到的关键风险和问题进行过先期考虑和分析，并附有实质性的对策。二、答复以下问题环节评审标准1.正确理解评委提问：对评委问题的要点有准确的理解，答复具有针对性而不是泛泛而谈。2.及时流畅作出答复：能在评委提问结束后迅速作出答复，答复内容连贯、条理清楚。3.答复内容准确可信：答复内容建立在准确的事实和可信的逻辑推理上。4.特定方面的充分阐述：对评委特别指出的方面能做出充分的说明和解释。三、团队整体表现环节评审标准1.整体辩论的逻辑性及清晰程度：陈述和答复以下问题的内容逻辑性强、具有整体一致性，语言表达顺畅。2.团队成员协作配合：团队成员在陈述时有较好的配合，能协调合作，彼此互补，对相关领域的问题能阐述清楚。在规定时间内有效答复：在规定时间内进行陈述和答复评委提问，无拖延时间的行为。附件一：创业方案样本领例案例为第四届“挑战杯〞创业方案竞赛金奖作品，由复旦大学团委提供，特此表示感谢〔为防止篇幅过长，编者对局部内容作了删减〕。目录1、执行总结2、工程背景3、市场时机4、公司战略5、市场营销6、生产管理7、投资分析8、财务分析9、管理体系10、机遇与风险11、风险资本的推出附录1、“闪电贴〞前期调研报告2、超薄打印池核心技术1、执行总结1.1公司上海盛旦科技股份秉承“Techapplication应用科技〞的经营理念，努力将高科技实用化，满足群众需示。公司目前拥有的一次性打印电池技术由复旦大学化学系研究开发，拥有完全的知识产权并已申请专利。盛旦在一次性打印电池技术的根底上首先推出了“闪电贴〔Flashtip〕〞一次性超薄电池系列产品。填补了一次性电池的市场空白。目前已经成了人们生活中不可或缺的消费品之一，据统计目前全国已有用户2.5亿，但的不便之处也逐渐暴露，比方关键时刻的电量缺乏，突然断电的现象常常给人们带来很多为难，特别是外出洽谈商务或结伴出游时电池的突然断电有时会给人们带来很大的损失。虽然一些大商场提供了临时充电器，但由于充电需等候多时，且中有少数大商场提供此类效劳等原因，电量的及时补充题还未得到根本解决。“闪电贴〔Flashtip〕〞系列一次性超薄电池正是针对这一市场空白而推出的产品。1.2市场“闪电站〔FlashTip〕〞的目标群体主要定位于出差的商务人士、旅游群体以及往来商旅等，一张1毫米厚、面积与传统电池板相仿的产品将提供约为12小时的电池电量，只需将其贴于现有电池外表即可电力十足，轻便而快乐捷，既可以作应急使用，尽可能地降低短期断电造成的通讯中断损失，也可省却外出携带充电器等不必要的麻烦，作为常用的备用在区域市场上，初期以国办市场为主，先大中城市后小城市，同时在适当的时间进入国际市场，利用全球化的市场需求获得规模竞争优势。1.3生产与营销盛旦准备在上海张江高科技园区设立加工基地，由于有成熟的技术〔主体技术为现代喷墨打印技术和纳米材料技术〕，产品的加工工艺并不复杂，主要设备为打印设备和电池材料配置设备，初期本钱为1.2元/帖〔大小类似普通电池，厚度为1mm，待机时间12小时〕，售价5元/贴，随着生产规模扩大本钱不断降低。由于其市场容量巨大而且目前尚处于空白状态，因此市场前景巨大。由于“闪电贴〔FlashTip〕R〞属于快速消费品的范畴，所以在营销上采用大规模铺货的方式，占领便利店，超市，书报亭等主要的销售渠道，方便消费者及时方便的获取我们的产品。同时，第一年进行大量的派送试用，且投入一定资金做前期推广，通过各种媒体广告和各种促销活动推进产品知名度。在市场上采取先立足上海，后逐渐有方案分步骤的推向全国。第一年37万片，第二年45万片，第三年开始销售额和利润都大幅上升。1.4投资与财务公司设立在张江高科技园区，属于国家支持的中小型高科技企业，税收上享受“两年免征所得税〞的政策。公司成立初期需资金720万。其中风险投资520万，盛旦公司投资〔管理层和化学所投资〕100万，流动资金贷款100万。其中用于固定资产投资155万，流动资金565万。股本规模及结构定为：公司注册资本800万元人民币。其中：外来风险投资入股520万〔62.5%〕；盛旦专利技术入股180万〔22.5%〕；资金入股100万〔12.5%〕。公司从第三年开始盈利，到第四年后利润开始大幅增长，内部收益率为50.1%。风险投资可通过分红和整体出让的形式收回投资。1.5组织与人力资源公司初期成立时候采用直线型的组织结构，由总经理直接向董事会负责；三到五年后随着新产品的推出开始采用事业部型组织结构。公司初期他业团队主要来自复旦大学管理学院，成员各司其职，都具有相关领域的专业知识和动作经验，且优势互补。同时公司拥有复旦大学化学所技术人员作为公司技术支持。此外，公司还邀请多位管理学院教授为经营参谋。2.工程背景2.1产业背景有媒体报道的相关数据说明，目前在中国已拥有超过2.5亿的用户，且数量仍在不断增长。配套市场的年增长率高达20%以上，属于高成长型的行业。中国每年生产、销售的电池〔包括随销售的〕高达8000万块，是一个拥有百亿元市场规模的产品。换言之，在这个市场上，只要占有1%的份额，就是1亿元的市场，因此市场巨大，前景看好。在配套市场不断开展的背景下，应急断电应急处理方案的市场依然没有得到有效的开发。目前电池市场产品类型只有各种型号的可充电式锂电池，由于其可重复充电几百次，且制造工艺复杂，所以价格较高。比照传统的干电池，在干电池产品系列中存在普通的一次性使用干电池〔价格较低〕和可充电式的干电池〔价格为一次性干电池的十几倍左右〕两个大类，我们发现，在电池市场中，明显存在一个一次性电池的空白市场，而且该市场同样具有巨大需求潜力，包括应急和简便使用等。一次性干电池一次性干电池？〔空白市场〕可充式锂电池可充电式干电池纵观电池板这个通信产品市场，也面临前所未有的剧烈竞争，其未来的主要趋势必将是向着生产电量高、材质轻、厚度薄、价格低的产品开展。而传统的电池都面临充电时间长而且较麻烦的制约，在一些关键时候出现的断电现象也给用户带来了很大的不便。而“闪电贴〔FlashTip〕R〞这一独具匠心的高科技成果，正好填补了目前一次性应急用电池技术的空白，其1mm的厚度、5g的重量、0.42元/小时的性价比都是一种新的突破，完全能提供给急通话的功能，它“即买即贴，即贴即用〞的产品特性更为商务人士、旅游爱好者等人外出使用提供了极大的便利。2.2产品概述2.2.1产品介绍外观该电池开头如一薄片，具体尺寸厚度〔包括电池本身鹌鹑加粘纸厚度〕约为1mm，面积与传统电池板相仿。如右图所示，黑色局部为电池主体，是正负级活性物质叠加层，出于演示目的，图中样品伸出两个触角，上面涂有金属介质，接上电极既可通电。而成品那么是直接在电池主体反面安装可移动金属出头，与电极契合使用。性能本公司成功制备出的超薄打印电池工作电压与传统工艺生产电池相当，但是其比能量大大优于传统工艺制备出的产品。这一点主要是由于正负极材质均为纳米级，大大提高了正负及之间的反响效率和材料的利用率。基于以上技术支持，我们经过屡次实验后推出了一次性高能纳米电池—“闪电贴〞。其持续待机时间约为12小时。这样的一次性电池不仅可以满足消费者临时应急的需要，更有可能成为使用者的备用电池，从而取代过去“一机二板〞的情况。经测算，“闪电贴〞的自放电律与传统碱性干电池相当，保质期可以长达三年。使用方法“闪电贴〞的包装同一般粘低，下层是保持其粘性的光滑纸，上层是可揭去的塑料绝缘薄膜。携带是，由于其小巧轻薄，可直接放置于皮夹内。使用时，由于电池的一面带有粘性，可直接贴于原先的电池板反面，将可移动金属触头与电池正负极相贴合，即可使用。产品专利目前公司以对产品的核心技术“喷墨打印电池〞技术申请了国家专利，公司正式成立后，将对我们的产品申请一系列的专利，具体包括：“闪电贴〞名称、闪电贴外形、可移动金属触头技术等。对我们的产品进行全方位的专利保护。2.2.2本钱估计“闪电贴〞技术含量高，但主要集中在电解液的配主上，其原料和生产设备比较普通，下文中将详细表达。更为重要是，利用这种打印方法可以将电极和电池打印到各种基底上，大大简化了电池生产工艺，降低了生产本钱。一万只“闪电贴〞的生产本钱列表〔长宽同诺基亚8210电池板，厚1mm〕原料4270工资1020动力60折旧1050修理50管理2100税金0其他〔如包装〕2000总计12000〔注：原料本钱=纳米锌+二氧化锰+隔膜原料+铜基底+铝基底+其他〕〔其中纳米锌的市价为500元/千克，二氧化锰为120/千克，隔膜材料约为40元/平方米，铜为27元/千克，铝为16元/千克。随后按照产品体积与密度，推算其使用量，加权平均得出单位本钱。公司成立初期享受高新技术企业再开发区两年免交所得税的税收优惠〕总之，根据原料市价、人工、以及其他费用估计，一片“闪电贴〞的本钱大约在1.2元，而且随着生产规模扩大，具有明显的规模效应。据测算，当年产量到达400万片时，本钱明显降到了0.9元人民币每贴。2.3研究与开发产品层次核心利益：及时、轻便的电量补充有形产品：粘纸型一次性超薄纳米电池“闪电贴〞期望产品：可充电式的超薄电池扩张产品：可以直接代替现有电池的“闪电贴〞潜在产品：可以应用于各种领域的超薄电池短期目标研发部已开发出一次性超薄纳米电池，其中比较成熟的技术是应用到上的“闪电贴〞。等市场进一步翻开，获得充分反响之后，拟将该技术延伸到其他轻便电器领域，比方手表、计算机器、照相机等。中长期目标公司研发部还在进一步研究超薄打印镍锌电池〔循环充放电池〕，如果获得阶段性成功还将继续进行超薄锂电池工程，产品开发前景将不可限量。研发具体情况请参见附录二。2.4未来产品与效劳规划如前所述，本公司持有的超薄电池技术预示着一场新的电池革命，因此，“闪电贴〞扮演了一个突破口的角色，一旦为市场所认可，为消费者所信任，本公司将进一步推出其他的产品线和产品工程，丰富本公司的产品组合，为公司股东带来更稳定、更丰厚的利润。闪电系列〔一次性超薄电池〕“闪电系列〞的特点如同“闪电贴〞，电量较低〔与超能系列相比〕，厚度很薄〔1mm左右〕，主要应用于轻便携带电品的应急使用或者备用。当“闪电贴〞翻开市场之后，我们可以继续进行品牌延伸，把同类型的产品——“闪电系列〞推广到其他市场，如计算器，照相机，手表，电子词典，掌上电脑等等。超能系列〔类传统干电池〕“超能系列〞和传统干电池类似，是一种高能干电池。通谷来说，它是多片“闪电贴〞的叠加，其厚度大小不受限制，可以根据电器的具体尺寸进行改变，主要应用于较大功率、耗能较多的电器，如手提摄像机、手提电脑、电动车等等。可充系列〔二次电池〕这个系列是在原有一次电池的根底上进行研发的可充电超薄锂电池。一旦研发成功，投入生产，那么可彻底替代目前的大局部二次电池。3.市场时机3.1目标市场本产品市场定位为一次性电池板应急市场这一市场利基。基于前期的市场调研〔附录一〕，对目标市场分析如下：出差、旅游人士对他们而言，已不可或缺，但电量一直是个问题。除了带电板和充电器的麻烦，有时甚至无法找到插座，如野外探险活动。此刻即可使用“闪电贴〞：轻快便捷，即贴即用。平时临时应急的顾客市场调查显示，91.4%的被访者遇到过突然没电带来的为难。相比上一种细分，这一类可能容量更大。停电只需去便利店或书报亭花几块钱即可买到“闪电贴〞，减少损失。潜在顾客“闪电贴〞的高性价比可能吸引普通电池用户选择其作为备用。3.2顾客购置准那么前期调研显示，“闪电贴〞的价值主要在于：应急功能85%以上的使用者曾经遭遇过突然没电的为难，由此，他们或有急事无法联系外界，或一时与朋友家人失去联系，还有不少人因此而生意洽谈受到阻碍。这都使得大量使用的群体有着强烈的愿望去购置具有临时应急性能的“闪电贴〞。可以说，“闪电贴〞很好的弥补了市场的这一空白，一切了一个巨大的潜在消费市场。使用便捷在短期的外出中，“闪电贴〞的电量完全可以来替代笨重的充电器，这也将很好的满足消费者的潜在需求。他们既可以在外出之前购置“闪电贴〞放入钱包中以防不时之需，也可在外出的途中在各种销售网点中临时购置并“即贴即用〞。谁不想外出的背包越轻越好呢？3.3销售策略主要采取零售的方式，前期通过便利店和书报亭两大销售网点接近最终消费者。从消费者便利角度出发，考虑该分销渠道巨大的客流量和众多的网点。此外，前期安排多种促销活动，使消费者更快的了解“闪电贴〞的性能及其使用方法等，详见第5局部。3.4市场渗透与销售量直接销售五年预期方案第一年第二年第三年第四年第五年出版物宣传数量〔次〕500500400350350占拥有者份额〔%〕0.050.080.10.20.5占一次性电池市场份额〔%〕10090705040潜在的购置者〔人〕125,000150,000275,000580.0001,300,000人均购置量〔片〕345710总销售量〔片〕375,000450,0001,375,0004,060.00013,000,000便利店销售量〔%〕7065585450书报亭销售量〔%〕2520141312大型超市销售量〔%〕510182022其他销售量〔%〕05101316平均购置价格〔元〕554.54.53.53.5竞争分析在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现以波特的五大竞争力量作一分析：临时充电器临时充电器潜在竞争者现有竞争者供给商原材料厂商未来的新技术替代品顾客传统电池，充电器 现有竞争者主要为传统电池。但是由于一方面“闪电贴〞是作为传统电池的补充出现的，不会与传统电池发生直接的销售冲突，从而防止了在一开始就面临强大竞争对手的阻击；另一方面，由于“闪电贴〞在技术上处于领先的地位，有携带方便，价格低廉，随处可得，性价比高等特点，所以有着较大的竞争优势。而且，传统电池充电器也存在使用条件限制。供给商“闪电贴〞原料主要有正极或负极纳米活性物质与分散剂、聚合物粘结剂、外表活性剂、溶剂、稳定剂和无机添加剂。由于这些材料的群众化，其价格原本就低廉，加之生产时的大批量采购，供给商方面很难形成强大的竞争力，从而使公司能获取较大的竞争优势。顾客由于产品在目前市场上没有其他的替代品，所以顾客的选择空间不大，并且由于初期主要的销售对象定位为经常在外需要应对紧急情况的商务人士和旅游爱好者以及往来商旅，而这类人群对价格的敏感度不大，并且对产品需求量较大，这就决定了顾客对产品的总需求量在而讨价还价的能力较低，所以盛旦相对顾客有较大的竞争优势。潜在竞争者目前少数商场提供的临时充电器可能是“闪电贴〞的潜在竞争者，但由于其使用并不便捷存在着充电时间长，网点少，价格较高等劣势，所以“闪电贴〞具有充分的竞争力。另外可能在潜在竞争者是一些新型的充电器〔如太阳能充电器，手摇充电器等〕，但由于技术上还不成熟，市场上还没有大批量的产品生产，对“闪电贴〞无法构成直接的威胁。替代品目前国际上虽然有超薄电池投入市场，但是由于这些电池需要购置新的配合使用，转换本钱较高。从这个意义上说，短期内“闪电贴〞的竞争优势显而易见。由于“闪电贴〞的技术含量较高，所以该领域的进入壁垒也就较高，这就限制了一些小型的企业进入，而且公司正在不断的开发新的技术，争取尽快的推出第二代、第三代的“闪电贴〞产品，从一次性到可充再到太阳能的大飞跃，以始终领先的技术优势来保持对潜在替代品的竞争优势。在分析了竞争力以后，列以下图总结：我们认为“闪电站〞和其他竞争性产品的最显著特点是其便利〔因为其只能使用一次，所以单价虽低，但实际单次本钱却不低；而传统电池等可重复使用屡次，单价虽高，但单位使用本钱较低〕。因此便利性是我们市场营销中特别要突出的重点。4.公司战略4.1公司概述上海盛旦科技股份公司是一家机关报锐的科技开展公司。于2004年4月成立于上海市，注册资金800万元。公司总部设在张江高科技园区。公司拥有自主开发的超薄打印电池技术，并以此技术为核心生产一种新型的一次性超薄纳米电池，通过制造和销售电池到达赢利的目的。公司秉承“推陈出新，精益求精〞的精神，坚持以先进的科技配合优质的效劳，有满足客户的需求的同时不断的完善自己。4.2总体战略4.2.1公司使命向社会提供优质的一次性电池产品，效劳社会，开展自己。4.2.2公司宗旨盛旦以Techapplication〔应用科技〕作为企业宗旨，公司力图将新的科技成果实用化，以方便生活，造福社会。推出可靠的产品，并在应用的过程中将之来断完善，缩短科技产业化的时间周期，是盛旦努力的方向。用我们的技术，经验和知识高质效地为客户提供满足的产品，不断满足用户需求，持续提升产品品质，创造良好的商业和社会价值；为股东提供稳定增长的利润；为员工提供开展的平台与空间。4.3开展战略4.3.1初期〔1—3年〕主要产品为一次性超薄纳米电池，产品定位是作为现有电池的补充，占领一次性电池这个新市场，建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发新产品。第一年：产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象进入上海以及周边的五个大城市〔南京、杭州、苏州、温州、宁波〕在这些城市翻开并初步占领一次性电池市场累计销量37万片，销售收入约为180万元进行喷超薄锂钴氧可充式电池的研究工作第二年：扩大产品在消费者中的影响市场逐渐向全国其他大中城市扩张累计销量45万片，销售收入约为200万元第三年：提升品牌形象，增加无形资产增加设备，扩大生产规模年销量到达135万片，销售收入到达600万元拓展新市场，主定位全国各主要城市，东部地区根本覆盖到中小城市4.3.2中期〔4—6年〕一次性超薄电池产品根本成熟，重点完善电池型号进一步完善和健全一次性电池的生产和销售网络；市场逐步向全国其他中小城市和乡村开展，保持每年开拓一定数量的新市场生产喷墨超薄锂钴氧可充式电池，产品导入市场，利用一次性电池建立的品牌和销售网络进行推广一次性电池市场占有率到达40%---60%，占据主导地位；同时可充式电池市场占有率达互到4%--6%4.3.3长期〔7—10年〕利用公司超薄电池的技术优势，开发电池领域以及超薄电池领域的相关产品，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为电池以及超薄电池领域的领先者。纵向延伸：立足电池领域，推出一次性电池，可充式超薄电池，太阳能可充式超薄电池等一系列产品，占据国内电池市场的主导地位。横向延伸：依靠对超薄喷墨打印电池技术的研究，进入超薄电池领域，进行微行械，微电子领域使用的超薄电池的生产。公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。4.4国际市场总体战略4.4.1国际化动因本钱动因由于“闪电站属于工业制造品，存在明显的规模效应〔见第一章〕，有步骤的地进入国际市场，可以扩大销量，享受规模效应的收益，利于进一步开展。另外，对此类产品出口，还可以享受中国政府的出口退锐政策，获得锐收优惠。市场动因该产品属于快速消费品的范畴，而且电池市场的全球差异性不是很大，具有全球市场的特征，可以在其他国家和地区较快得将产品概念进行推广。技术动因目前我公司掌握该项技术专利，但随着时间的推移，难以确定未来是否有类似的仿冒产品出现，因此应尽早抢占空白市场。另外公司能够接触到更大的市场和国外的技术动态，利于研发和技术升级。总之，通过开辟海外市场，扩大产品销售规模，获得规模经济优势，进一步降低生产本钱，同时树立品牌，从而给市场后入者设置进入障碍。4.2.2进入方式可选择的方式有出口〔export〕,直接投资国外建厂〔FDI〕，LocalManufacturing〔OEM，ODM〕，战略联盟〔StrategicAlliance〕等。盛旦自身因素：厂商所有权优势包括拥有先进技术，出色产品；国家区位优势包括中国拥有丰富的劳动务资源，良好政策，生产根底；而且公司处于起步阶段，资金实力还不强。因此，目前选用出口和战略联盟相结合的形式。4.3.3进入战略由于目前公司财力有限，所以选择分步骤逐渐进入国际市场。具体战略采用在中国站稳脚跟以后试探性地进入文化相近的国家和市场，然后瞄准国际兴旺国家市场，最后是其他开展中国家市场。海外市场的拓展步骤盛旦根据市场分布将国际市场分为了四个主要的区域：区南亚、东亚、欧洲和北美。其中东南亚由于华人众多，和中国经贸往来兴旺，文化上比较相近，是比较理想的目标市场。而东亚市场〔以日本韩国为代表〕对中国产品存在接受上的障碍〔特别是主同科技产品〕，而且由于该区域内技术兴旺，存在技术上的风险，且打入由于市场兴旺，竞争剧烈，进行本钱较高，但运输费用较方便，适于随后跟进。欧洲和北美市场比较相似，购置力高，普及率高，市场巨大，但存在贸易上的壁垒，而且市场打入本钱也较高。5.市场营销5.1销售策略与目标主要采取零售的方式，前期通过街头便利店和超市两大销售网点接近最终消费者。主要还是考虑到消费者的便利，其巨大的客流量和众多的网点都将极大的满足“闪电贴〞消费者的根本需求。同时建立战略联盟，在销售网点赠送试用品。销售方式上，前期考虑多种促销活动，目的是使消费者更快的了解“闪电贴〞的性能及其使用方法等。“闪电贴〞作为一种新产品进入市场，针对传统电池板的缺点以及应用中所出现的不便，希望以其独特的性能和优异的品质吸引目标顾客的目光，从而在市场上占据一定份额。根据对行业的分析以及公司理念，制定以下短、中、长期三种销售目标，更长远的还可以涉足海外市场，比方比较邻近的东南亚市场。短期销售目标“通过营销手段树立品牌〞通过“买一送一〞、“抵用券〞、“有奖销售〞等方法让大家了解我们的产品各类主题活动中期销售目标“以质取胜〞产品的品质介绍，让当地消费者对“闪电贴〞产生产品的忠诚度长远目标“涉足高档电池市场〞通过“闪电贴〞的市场探路，逐步过渡到高档电池的竞争市场中去5.2价格策略撇脂定价法首先，“闪电贴〞属高科技产品，技术含量相当高，并且我们追求高品质来满足顾客，这正是撇脂定价的依据与根底。同时，作为一种高科技产品，较高的定价也有助于在顾客心目中树立高品质的形象以及品牌效应。其次，尽管“闪电贴〞的生产本钱不是很高〔初期1.2元人民币每贴〕，但还要考虑到先期所投入的研发本钱，以及今后进行的研发活动所需本钱。本钱方面还要考虑到初期进入市场，首先要做的就是新建销售渠道，培训、鼓励销售人员等，这方面的本钱不低。再者，作为一种全新产品进入市场，可能会在销售本钱上以及消费者教育上花费较多，而且一旦成功之后，就有可能出现模仿者，会直接影响到市场份额，所以作为firstmover，一定要先一步到达平衡点，然后有足够的资金来支持之后的研发工作。定价依据兼顾本钱的定价策略采取中高档定位的撇脂定价，旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收回投资本钱，使资金回笼相对及时，有利于进行更好的研发和投资。而且，在产品新生期阶段采用多种营销手段来使“闪电贴〞迅速被市场接受，翻开销路，增加产量，使本钱在生产开展的过程中进一步下降。另外，由于要新建销售渠道翻开市场，前期在这方面有很多要投入。并且，从长远来看高品质必将吸引更多人的目光。基于市场的定价策略因为是作为firstmover进入市场，传统电池板竞争者在先期对“闪电贴〞根本不构成威胁，因为产品是基于传统电池板在某些方面的缺陷推出来。定价将主要考虑市场的需求与消费可以接受的价格范围，为此，公司曾在上海做过相应的市场调查，当被问及“如果现在推出一次性的贴纸型电池，粘贴在您的电池板反面即可使用，电量约为12小时左右，您会选购吗？〞，有87%的被访者答复是肯定会选购。而且顾客可接受价格的平均范围是3.72~8.24元人民币。在对市场需求、真实本钱、向客户提供的价值各竞争对手进行了准确的分析后，运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。“闪电贴〞定价清单规格本钱零售定价批发定价生产本钱销售本钱〔包括给分销商20%的折扣以及推广费用等〕100%80%单片装1.2元1.8元5元4元10片装10元15元40元32元5.3分销策略分销网络及最终销售点示意图大型大型厂商普通应急顾客商务人士盛旦科技代理分销商自有销售队伍快速消费品销售渠道宾馆、机场等商旅密集处销售渠道旅游人士商务人士目标顾客搭售或推介“闪电贴〞扩在普通消费者认知 注：虚线局部为可能的战略联盟伙伴，需进一步洽谈5.3.1战略联盟除了图中一些常规渠道〔实线表示〕以外，针对目前国内运营的特点，制定了一套预期的战略联盟的方案，如图中下方虚线所示。现在国内市场，国产和进口各分天下，外国品牌如Nokia，Moto，Sony-Erixsson，Samsung等，国内品牌如波导，厦新等等。我们可以尝试和这些厂商建立战略联盟的关系，选取其中的一家或多家，在出售的同时，赠送一片“闪电贴〞，以提高产品名度。所以“闪电贴〞的赠送活动很有可能得到他们的接受，开展进一步的合作。后期那么可以利用他们的零售网点进行“闪电贴〞的销售。预计第一年送出“闪电贴〞10万片左右。5.3.2传统渠道“闪电贴〞主要理念就是方便、应急，所以选择适宜的销售点很重要，一定要让需要的顾客能够及时买到。结合以上对移动市场及其分销渠道的分析，初期进入市场的时候，为了新产品尽快投放市场，扩大销路，可组织自己的推销队伍或者委托关系良好的分销售，推介新产品和收集用户意见。1.与分销售联系，订立买卖合用协议在销售的同时推广本产品，适当的给予广告补贴等。2.与一些大卖场、超市、连锁店等建立长期合用伙伴关系在货架上陈列产品，事实上很多个体消费者在购置电池使用非常简单方便，无需复杂的说明介绍，那么现存的一些便利店，超市等都将成为极其重要的销售网点。在上海，可以看到现在大卖场的，连锁超市，便利店等非常多，分布也遍布上海各人角落，大卖场如家乐福、易买昨、易初莲花、农工商等；便利店如好得、可的、罗森等，他们根本上覆盖全市，以平民化群众价格这宗旨，是最有力的销售渠道，且24小时的便利店的供货十分符合本产品应急、方便的定位。3.在大型百货店做推广由于大型百货商店人流量大，而且密集，所以在产品投放初期可以在百货商店做大型推广活动，使顾客对该商品的了解和认知更加深入，比方针对上海，可以选择市中心人流密集，有影响力的大型百货商店，如港汇广场，百盛，具体活动中，可用形式多样的互动，帮助大家进一步了解产品。5.3.3自有销售队伍另外，为了谋求长期开展以及到达更好的销售效果，将建立及培养自己的销售队伍。自有销售队伍主要负责：1.与高级宾馆联系，建立合作关系考虑到目标顾客中，一局部是商旅人士，且上海旅馆业也日渐兴旺，可以分别与高级宾馆联系，在大堂里设置专门销售的小设施或在宾馆下属的超市里销售。一般，三星以上的宾馆里每个房间都有一本房间效劳的目录，并且附有针线包待应急用品，可以和宾馆联系在房间效劳里加上“闪电站〞，与宾馆建立起长期合作关系。主要针对商旅人士。2.和包括机场、旅游景点、外贸商店等商旅比较密集的地方