万科魅力之城策略洋房营销

魅力之城洋房策略思考（2015年4月）市场及产品回顾营销策略思考线上推广示意目录洋房推售背景/房源去化情况项目一期洋房产品200套，已推68套，去化26套，整体去化率仅为41%，低于项目高层整体去化率；其中、F1户型推出20套，去化率在85%，标准层F2户型推出48，去化率为23%；一层、二层带花园、露台，去化率较好，三层以上产品整体去化率较低；类型面积1F2-4F5-9F合计洋房F2（120㎡）供应——242448去化——6511去化率——25%21%23%F1（120㎡）供应20————20去化17————15去化率85%————75.0%合计去化率85%25%21%41%楼层面积套数赠送面积实得面积总价(万元)单价（元/㎡）赠送后实得单价1F12920130㎡：地下室70㎡，花园60㎡2591421100054792F1207露台6㎡12610285008095标准层12041012010184008400合计

——68

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——————港区洋房市场对比情况名门郡景楼层户型面积（㎡）赠送面积（㎡）规划套数比例去化去化率单价赠送后实得单价6F4/3/2165.9531:双露台27平、阳台4平3217%1959%740062455F3/2/2102.381;露台3217%1547%690068684F3/2/2102.3823;双露台23平3217%3094%750061413F3/2/2125.5522:双露台22平3217%2991%780066422F5/2/2162.3979:露台16平、庭院7平、地下室56平3217%1959%775052201F4/2/2158.21119:地下室74平、花园30平、庭院15平3217%1959%97505555合计192100%13168%7945——蓝山公馆楼层户型面积（㎡）赠送面积（㎡）规划套数比例去化去化率单价赠送后实得单价7F4/2/2175赠送露台50㎡21%00%825064007F3/1/183赠送露台35㎡2013%525%930065256F3/2/2129——2215%732%785078295F3/2/2129——2215%1255%785078294F3/2/2129——2215%1359%785078293F3/2/2129——2114%1571%785078292F4/3/3/14790㎡，庭院赠送45㎡，地下室赠送45㎡2114%629%900055701F5/3/3141180㎡，地上地下庭院90㎡，地下室90㎡2114%1990%110004829合计151100%7751%

8631——本案洋房整体去化率41%，低于市场竞品去化率；目前本案仅1F户型有地下室、花园赠送，2F有小面积赠送，赠送率大大低于市场竞品；本案洋房整体均价9214元，每平方米高出市场约600-1000元。港区洋房市场对比情况蓝山公馆名门郡景项目套数均价开盘去化率累计去化率老带新优惠案场折扣体系外立面园林名门郡景1921F9750元/㎡2-6F7600元/㎡61%68%全民营销推荐成功奖励5000元5千抵2万，1万元优惠1%，首付30%优惠1%，50%优惠3%，全款5%；按时签约2%；英伦褐石风格欧美原版“十字园林景观”，蓝山公馆1511F11000元/㎡2F9000元/㎡3-6F7850元/㎡45%51%无豫卡优惠2000元，按时签约优惠1%，首付30%优惠1个点，首付60%优惠2%，全款优惠3%褐石花园洋房中央景观水域名门郡景1F161㎡四房蓝山公馆128㎡三房展示区效果展示区效果项目面积段供应量（套）成交量（套）去化率（%）均价（元/㎡）总价段（万元）正商红河谷90-1203307322%7800-800070-100国瑞城180以上171271%7400-8500100-300正商红河谷/锦艺7000-8500150-200正商红河谷/锦艺城/国瑞城140-16043926661%7900-1100120-200原溪里、锦艺城、国瑞7000-740070-100龙湖洋房市场分析——客户及去化情况价格：龙湖洋房产品标准层：7500-7800元/㎡；一层：10000-12000元/㎡。去化情况：洋房整体主力面积集中在120-140㎡，140-160㎡，去化情况在65%左右，90㎡以下户型较少，多追求大面积、舒适度佳的居住感受。客户情况：多为二次以上置业，以郑州市区为主，金水区、管城区及在华南城附近购买商铺的客群。龙湖洋房市场分析——产品特色产品特色：间杂具有赠送附加值，面积小、总价低、门槛低的多层电梯产品。一层多数附赠花园或地下室，顶层退台设计，纯洋房社区、有部分景观展示区。面积：三房面积集中在120-142㎡之间，四房面积集中在148-175㎡之间。项目名称层数面积（万㎡）主景观标准层主力面积特色国瑞城6、9-118意大利法式宫廷园林、坡地景观142㎡-160㎡退台洋房。正商红河谷5-717.8高尔夫、湿地公园、沿河休闲运动区115㎡-170㎡电梯洋房、生态水系、自然景观、风情商业街。龙湖锦艺城6-1018坡地绿化138㎡-162㎡风情商业街、交通地理优势。富田兴龙湾6-716中央水系129㎡-136㎡水上高尔夫、篮球网球配套中心、森林氧吧、儿童乐园。未成交客户分析原因分析客户语录与纯洋房比较价格高1、本来以为是装修省事，改成毛坯房之后还是这个价，感觉不太喜欢了；2、小区居住环境并不是特别好，而且价格比名门和大运城都高很多；3、客户意向户型为F1，单价在11000元/㎡左右，在港区，你们还是毛坯房，这个单价过高；4、名门郡景项目洋房比你们要纯粹，但人家才卖七千多，你们除了万科品牌，也没啥大的优势，价格太高了。5、与其它楼盘比没有特点，不是纯洋房社区。商业配套不完善1、看过工地，感觉周边比较荒凉，以后生活不会很方便；2、在工地进不去，周边围挡不能让客户看到里面的洋房布局，你们内部的配套和规划我们看不到；3、周边没有商业，有也是只有沃金那边的商业，不上档次，而且你说的商业，3-5年难形成，还不如买龙湖的洋房。6、龙湖的商业、教育配套比较好，还是纯洋房户型不满意1、非常想要带院子的房子，但是去工地看后楼间距太近了，觉得一楼光线会被挡2、二层以上的户型不错，但就是送的面积比较少，如果有楼台就好了3、户型一般，但是面积太小了，这就不是洋房，密度太大，楼间距太小。不送装修1、居住环境没有名门郡景和蓝山的好，人家可以让我们体验到或者看到实实在在的房子，2、去了你们工地，也不让进去，围挡把洋房挡的严严实实，啥都看不到，3、你们洋房连个样板间都没有，我们看不到我们房子到底长成什么样子；没有样板房，不能看实景优惠太小1、比周边价格高了有点多，港区目前不值这个价2、现在市场不好，都在做活动降价，你们的优惠太少了，跟没优惠一样嘛3、买其他开发商优惠好四五个点，你们就优惠一个点；优惠太少，特别是富士康的一期高层优惠那么大。在龙湖走团购，可以一平方优惠1000多呢。离市区较远1.离市区还有几十公里呢，开车再方便也得半个多小时呢，2、大北边上班，港区居住，太远了。3、从你们售楼部到工地都得30公里，一个月油费成本太高，机场高速还收过路费，一个月成本比较高。4、龙湖相对港区到市区的距离较近，目前现有的交通配套比港区好。市场及产品回顾营销策略思考线上推广示意目录洋房货量盘点678911121314洋房推售货量盘点阶段楼栋户型套数面积（㎡）4-5月6\7一楼F1129F3845226-7月11\12\13、一楼F2258F69828011月8\9\14一楼F121548F607140合计18121699洋房销控情况：一层去化较好，7#位于社区中间去化较好，其余楼栋及楼层去化均较差。洋房房源盘点：目前洋房已取证5栋，共计136套，16500平米。8、9、14#尚未取证，共计72套，86885平米。洋房房难难点点思思考考1、目目前前项项目目洋洋房房较较周周边边洋洋房房贵贵约约1000元左左右右，，且且从从社社区区纯纯粹粹性性，，产产品品面面积积赠赠送送等等方方面面和和竞竞品品均均有有一一定定差差距距，，单单靠靠营营销销手手段段难难以以致致胜胜，，如何在附加值值上加码？2、魅力洋房尚尚未集中上线线，市场声音音薄弱，是否集中上线线？如何在最最佳费用控制制情况下，扩扩大洋房市场场声音？3、项目展示区区预计7月才能交付，，距目前尚有有3个多月的销售售期，缺乏实景展示示，洋房生活活场景如何营营造？4、目前港区洋洋房客户较为为分散，且基基数较少，如何做客户增增量？如何获获取优质客源源？5、基于客户情情况及目前市市场竞争现状状，洋房大规规模开盘集中中清货的可能能性较小，在推售策略上上如何挤压引引导？项目联合，郑郑万改善系，，以品牌带产产品推广发声，活活动带客，渠渠道圈客借力节点，分分批推售，逐逐步去化核心问题剖析析为产品附加值值加码：送装装修/送车位本项目洋房=产品+品牌客户认知＞竞品洋房=产品+高赠送面积+纯粹洋房社区区+品牌首要策略改变客户意识识，让客户认认识到：1、洋房产品本本身居住舒适适度才是购房房主要考虑因因素2、魅力之城洋洋房产品品质质高于港区竞竞品，且有独独特附加值在客户的认知知中，本项目目洋房产品只只有品牌优势势，而港区竞竞品洋房产品品与本项目无无差别，同时时比本项目相相比，是纯粹粹洋房社区，，且赠送面积积较多。背景分析：目前项目洋房较周周边洋房贵约600-1000元左右，且从从社区纯粹性性，产品面积积赠送等方面面和竞品均有有一定差距，，单靠营销手手段难以致胜胜，如何拉平和市市场的产品力力差距是目前前解决洋房销销售困境的重重中之重，目目前产品已定定性，能增加加项目产品力力的手段仅有有送装修或送送车位。附加值加码方向一送装修区域洋房市场场情况：目前区域内无装修修洋房；整体供给量大大，去化较难难。多为纯粹洋房房社区，赠送送面积较多，，开发商品牌牌知名度相对对较高，客户会综合合比较。区域洋房客户户需求：本案客户需求求重点在于：：认可万科装修修房特色、性性价比、认可万科品品牌，但普遍遍认为本案在产产品、居住环环境及现场展展示上弱于竞竞品。项目销售需求求：洋房销售期长，目目前月均去化化1-2套，整体去化化率仅为37%；项目产品特色不明明显，周边产产品优于本案案，且价格优优势较大。需寻求具备备竞争力的突突破口。附加值加码方方向一：送装修核心问题剖析析附加值加码方向一送装修赠送方式：推介成交赠送送装修（仅限每人一一个名额）所有洋房老客客户：推介成交一一套洋房，可可获赠1套房屋装修；；所有洋房新成成交客户：推介成交一一套洋房，可可获赠1套房屋装修。。口径释放：对于新客户：：释放推介成交交赠送。对于老客户：：设立预案机制制，重点安抚抚老客户，如如果有老客户户打电话询问，说是新新的推介优惠惠，只要老客客户推介新客客户也可以享享有。包装方向推广噱头：““魅力洋房，，10万豪装限时购购”将洋房装装修事件化推推广。执行时间：执执行前洋房封封盘，在洋房房展示区开放放前释放送装装修活动。可行性方式建议包装方向竞争市场：竞竞品价格优势势明显、送面面积、纯粹洋洋房社区等产产品优势、区区域内无装修修房。客户需求：价价格高无支撑撑、产品无特特色，洋房体体验感差、万万科物业无法法感知。销售现状：长长期滞销，推推广宣传无爆爆破点送装修方式：：新客户推介介洋房成交，，老客户推介介客户成交（（高层或洋房房）送洋房装装修。【每人仅有一次次赠送机会】口径径：：推推介介成成交交新新政政策策，，老老客客户户安安抚抚，，对对老老客客户户降降低低推推介介门门槛槛。。推广广噱噱头头：：“魅魅力力洋洋房房，，10万豪豪装装限限时时购购””将将洋洋房房装装修修事事件件化化推推广广。执行时间间：执行行前洋房房封盘，，在洋房房展示区区开放前前释放送送装修活活动。洋房送装装修可行性核心问题题剖析附加值加码方向二送车位项目数量车位比推出时间推出数量成交价格优惠方式去化情况正弘·中央公园8481:1.012014年3月848负一层5.2万负二层4.6万6折出售约60%区域车位位销售情情况：目前北港港区车位位在售项项目仅有有正弘中中央公园园，1年周期去去化60%约500个车位；；洋房客户户车位需需求初判判：本项目已已成交的的26组洋房客客户，有有车的占占到78%，具备车车位需求求；优势：洋房客户户对车位位需求较较大未来出售售增值潜潜力大不用付出出额外成成本劣势：不是当下下急需，，对客户户刺激效效果不大大附加值加码方方向二：送车位赠送方式：1、推介成交赠送送车位（每人仅限一一个名额）2、加收筹金送车车位（加收筹金抵抵扣车位费））核心问题剖析析附加值加码方向方向建议送装修＞送车车位【基于20组客户的调研研】：1、征询问题：：“我们准备搞搞个活动，评评选出一个幸幸运客户送车车位或装修，，现在做个调调研，请问您您比较倾向于于送车位还是是送装修？””2、征询结果：：8组客户明确表示示乐意要送装修。其他客户表示示只要送，两两者都可以。。总体而言，，客户较为看重送装修。分析送装修送车位最大优势客户感受强烈，万科装修客户价值认可未来增值潜力大最大劣势无个性化装修非当下急需送装修更能体体现万科的全全面装修方案案，万科品牌牌价值的进一一步提升√附加值加码方方向建议：送装修核心问题剖析析推售方式建议议：由于洋房之前前没有集中上上线，在市场场上知名度缺缺乏，从知名名度及扩大客客户基数考虑虑，需要做集集中的线上推推广蓄客。但但同时，考虑虑到目前产品品情况及周边边竞品的价格格、产品赠送送情况，需要要尽可能的抓抓住现有客户户，缩短成交交周期。由此，我们出出具了两种推推售方式，并并根据推售方方式的不同搭搭配不同的推推广及活动策策略。推售策略方向向一：制造节点，小小股推售散售为主，小小批量多频次次去化理由：洋房客户成交交周期长，且且客户较少，，建议以散售售为主，每月月推新货，缩缩短客户成交交周期，及时时逼定去化。。推售策略方向向二：集中开盘，做做大声势蓄客客少量散售，集集中开盘理由：长时间散售会会让客户疲乏乏，且不利于于市场声音的的形成。通过过集中认筹、、开盘的方式式会形成短期期热点，扩大大客户基数和和项目影响力力。推售方式建议议方向一：推售售策略678911121314推售建议——“小量多频次次加推”4-6月洋房实景展展示区尚未出出具，前期无洋房房的集中上线线，客户量严严重不足，不具备大量推推售的条件，，4月以去化已推推出的6、7#的库存房源为为主；每月制造节点点集中推售，，5月集中推售11#，6月集中推售12#，7月集中推售13#,7月洋房实景展展示区交付，借力展示区区开放，去化化已推未售剩剩余房源；8月主力蓄客二二期高层，同同时8、9、14#最后的洋房集集中认筹，结结合认筹情况况10月份集中开盘盘。推售策略推售建议洋房推售货量盘点阶段楼栋户型套数面积（㎡）4月6\7#一楼F11129F2384522511#一楼F11129F2283353612#F2202395713#一楼F11129F219227510月8\9\14#一楼F1121548F2607140合计18021620方向一：推广广策略推广策略推广主题核心问题：短短期内没有大大节点，市场场声音如何树树立？思考：1、目前洋房没没有声音主要要是因为没有有推广配合，，作为万科在在港区的唯一一洋房，品牌牌在市场上尚尚有一定的号号召力，由此此，建议在4-5月做一轮集中中上线，告知知客户万科洋洋房来了港区区。2、长期的散售售会有一定的的市场疲态，，由此，配合合每月的小加加推做一个节节点活动，通通过小节点的的营造配合宣宣传的改变维维系项目热度度4月节点销售排布加推5月6月洋房重要营销节点排布：推广主题11#加推6、7剩余房源散售展示区开放加推7月开盘12\13#加推8\9\14#开盘久闻万科，久违洋房有阅历的万科洋房，开放在即活动方向一：洋房营销总纲纲4月节点销售排布加推5月6月推广主题11#加推6、7剩余房源散售7月上旬，展示示区开放加推7月开盘12\13#加推8\9\14#开盘久闻万科，久久违洋房有阅历的万科科洋房，开放放在即活动货量盘点楼栋套数面积（㎡）6\7F1：1129F2：384522合计394651楼栋套数面积（㎡）11\12\13、F1：3387F2：677973合计708360楼栋套数面积（㎡）8\9\F1：1548F2：7140合计728688楼栋套数面积（㎡）8\9\F1：1548F2：7140合计728688数据更新推售方式建议议：由于洋房之前前没有集中上上线，在市场场上知名度缺缺乏，从知名名度及扩大客客户基数考虑虑，需要做集集中的线上推推广蓄客。但但同时，考虑虑到目前产品品情况及周边边竞品的价格格、产品赠送送情况，需要要尽可能的抓抓住现有客户户，缩短成交交周期。由此，我们出出具了两种推推售方式，并并根据推售方方式的不同搭搭配不同的推推广及活动策策略。推售策略方方向一：制造节点，，小股推售售散售为主，，小批量多多频次去化化理由：洋房客户成成交周期长长，且客户户较少，建建议以散售售为主，每每月推新货货，缩短客客户成交周周期，及时时逼定去化化。推售策略方方向二：集中开盘，，做大声势势蓄客少量散售，，集中开盘盘理由：长时间散售售会让客户户疲乏，且且不利于市市场声音的的形成。通通过集中认认筹、开盘盘的方式会会形成短期期热点，扩扩大客户基基数和项目目影响力。。推售方式建建议678911121314推售建议二二——“部分散售售，7月集中爆发发”4-6月洋房实景景展示区尚尚未出具，之前没有有洋房的集集中上线，，客户量严严重不足，，不具备大量量推售的条条件，以去去化已推出出的6、7#的库存房源源为主。7月洋房实景景展示区交交付，借力展示示区开放，，集中推货货，强势蓄蓄客。建议议此阶段主要推售11、12、13#，集中去化化（8、9、14#视情况推售售）。8月封盘，主主力蓄客二二期高层，，如8、9、14#7月不推售，，则11月份集中推推售该楼栋栋。推售策略推售建议洋房推售货量盘点阶段楼栋户型套数面积（㎡）4-5月6\7一楼F1129F3845226-7月11\12\13、一楼F3387F67797311月8\9\14一楼F121548F607140合计18121699方向二：推推售策略推广策略推广主题核心问题1：说什么？思考：目前本案推推广主力释释放价值为为万科品牌牌价值及空空港价值。。基于对竞竞品、市场场及客户的的研究，我我们的洋房房在产品价价值，价格格上均无突出竞争争价值。由此，洋房房对外释放的核心心主要还在在于品牌价价值，及洋洋房本身所所代表的生生活模式的的传达。主题建议：：1、线上主打打万科品牌牌标杆：“港区的洋洋房分两种种，万科的的，其它的的”释放价值点点：万科品牌、、万科品质质、洋房产产品2、线下配合合销售型主主题：“15万，住万科科空港洋房房”释放价值点点：低首付、万万科品牌、、空港价值值、洋房产产品方向二：推推广策略推广策略推广途径核心问题2：怎么说？4月出街：推广形象出出街1、推广出街街，选取户户外、网络络等昭示性性好，范围围广、触点点频率高的的渠道。2、联合万科科城，做洋洋房整体价价值梳理，，打造“万万科改善产产品系”概概念。5月起势：郑万洋房产产品发布会会/洋房入会1、联合万科科城举行万万科洋房产产品发布会会——“郑万的洋房房”，以郑郑州万科的的名义推出出洋房产品品，拔高产产品身份，，进行万科科改善系产产品的价值值灌输。7月爆破：集中开盘1、11、12、13#集中推售。。2、8、9、14#视情况决定定是否推售售，如不推推售，建议议放到11月份份推推售售，，和和二二期期高高层层错错开开。。4月节点11月销售排布认筹5月7月洋房重要营销节点排布：8/9/14开盘8、9、14#开盘11/12/13开盘活动11、12、13#开盘（8、9、14#视情况决定）6、7剩余房源（散售，其余房源封盘）郑万洋房产品发布会商业签约仪式展示区开放方向向二二：：推推广策略略洋房房产产品品发发布布会会———“郑万万的的洋洋房房”思考考：：即便便再再普普通通的的房房子子，，搭搭上上““万万科科””两两字字，，也也价价值值倍倍增增。。何何况况，，以以万万科科的的名名义义，，在在郑郑州州市市场场上上首首次次发发布布的的洋洋房房产产品品？？说说项项目目本本身身，，只只能能以以项项目目作作为为武武器器，，说说万万科科的的洋洋房房，，有有品品牌牌、、研研发发体体系系、、产产品品DNA等众众多多角角度度。。时间间：：2015年5月10日地点点：：郑州州希希尔尔顿顿酒酒店店费用预算算：10万元内容：郑万品牌牌——万科设计计观——万科洋房房发展史史——洋房设计计细节展展示——“魅力洋洋房”理理念包装装——释放开盘盘信息邀请客群群：媒体、郑郑州万科科业主、、魅力之之城前期期客户，，预计300人起势活动活动概要认筹5月7月开盘郑万洋房产品发布会商业签约仪式展示区开放方向二：：活动配配合洋房产品品发布会会亮点1——邀请万科科情景洋洋房专利利设计师师吴志群群前来讲讲解起势活动发布会亮点打造认筹5月7月开盘郑万洋房产品发布会商业签约仪式展示区开放背景资料料：“2002年深圳万万科四季季花城，，中国住住宅行业业第一个个专业产产品和第第一项发发明专利利——万科情景景洋房诞诞生，设设计师代代表为吴吴志群。。当时是是这样定定义洋房房的：““一种情情景花园园洋房，，每单元元两户，，每户不不仅包含含了室内内空间，，还包含含了与外外界情景景环境融融为一体体的室外外空间””。2012年，天津津朗润园园大胆的的将赖特特风格首首次引入入洋房设设计中，，情景洋洋房更进进一步。。”观点发布布：产品可以以超越，，灵魂难难以继承承！万科科作为洋洋房发明明者，无无论品牌牌渊源，，产品细细节都流流露着洋洋房的天天然DNA，而郑郑万洋洋房，，更是是注重重实用用性和和家庭庭居住住感的的代表表：同样来来自洋洋房的的发明明者——万科同样一一梯两两户，，一层层花园园，户户户阳阳台同样采采用赖赖特建建筑风风格积累多多年的的万科科设计计DNA流露于于每个个细节节方向二二：活活动配配合认筹5月7月开盘郑万洋房产品发布会商业签约仪式展示区开放洋房产产品发发布会会亮点点2——万科洋房产产品说明书书《洋房进化论论》说明：产品都是需需要被解读读的，将万科洋房房作为万科科改善产品品系整体包包装，从设设计理念，，产品打造造等角度全全面阐释，，输送产品品价值。结构：万科洋房发发展史洋房设计理理念郑万洋房产产品介绍《洋房进化论：人为什么要住洋房？》起势活动发布会亮点打造方向二：活活动配合起势活动发布会亮点打造洋房产品发发布会亮点点3——创意现场物物料、发布布装置、iwatch抽奖说明：为增加现场场趣味，建建议现场设设置高品质、高高科技有创创意的现场场物料、签签到装置、、发布装置置等；同时时，发布会会穿插高科科技声光电电节目，吸吸引客户关关注（出于于费用考虑虑，酌情增增加）；同同时设置iwatch等目前比比较火热热的礼品品进行抽抽奖；方向二：：活动配配合推广配合合:话题导入入，层层层递进，，事件炒炒作，发发布亮相相4月节点线上主题题5月发布会举举行话题事件草莓节空降礼品品专利卡派派发+5万验资郑万洋房房产品发发布会户外、候车厅、噱头话题炒作市区核心板块，投放户外及候车厅广告，进行噱头释放；微信、微博、电商、论坛进行炒作敬请期待待，万科科洋房空空降郑州州（小心头头顶！））气球礼品从天而降周末市区核心广场、商圈派发气球礼品（从天而降，气球内礼品为洋房信息及电影票兑换券，到案场领取）专利卡臻希派发针对媒体、合作单位领导、万科老业主、意向客户发放专利卡。欲购买洋房的客户交5万存单验资可获开盘优惠5000元。渠道户外、公公交站牌牌、网络络、电台台等起势活动推广炒作思路方向二：：活动配配合起势活动话题事件14月中旬，，事件营营销第一一波——“敬请期期待，万万科洋房房空降郑郑州”说明：悬念释放放，输出出两个关关键点：：万科、、洋房，，不释放放具体信信息及动动作，引引发悬念念。释放方式式：公交站牌牌户外（含含围挡））方向二：：活动配配合起势活动话题事件24月下旬，，事件营营销第二二波——气球礼品品从天而而降说明：事件炒作作，在郑郑州国贸贸360，丹尼斯斯，二七七塔等重重要人流流汇聚地地点空降降礼品（（内含礼礼品和30张发布会会邀请券券，混搭搭发放）），契合合洋房““空降””郑州这这一主题题。活动地点点：国贸360、丹尼斯斯、二七七塔、万万达广场场等邀请函：：30个名额限限量发送送，“您是我们们尊贵的的30位幸运客客人之一一，扫码码获取惊惊喜，凭凭券到售售楼处兑兑换精美美礼品””礼品建议议：价值20元的蛋糕糕券星巴克咖咖啡券电影券发布会邀邀请函（（30个名额））咖啡券、、蛋糕券券等礼品品券（可可限定到到售楼处处领取））二维码发发布会邀邀请券方向二：：活动配配合起势活动话题事件3方向二：：活动配配合4月下旬，，事件营营销第三三波——专利卡臻臻稀派发发活动目的的：旨在引起起派发对对象的周周边人群群关注，，增加客客户对洋洋房的认认知。派发方式式：专人拜访访派发派发对象象：媒体领导导及对接接人、洋洋房意向向客户、、郑州万万科高端端业主（（有两次次以上转转介）、、团购关关键人派发数量量：150张活动流程程：登门拜访访邀约对对象并赠赠送精美美银质专专利卡→→转发微微信并传传播派送送数量倒倒计时，，形成““谁是下下一个银银卡获得得者”的的市场期期待声音音专利卡专专属特权权：郑万洋房房发布会会VIP客户进场场凭证；；凭专利卡卡享受魅魅力洋房房交1万免5000元总房款款的优惠；；专利卡材材质外观观建议：：建议使用用纯银质质有收藏藏纪念意意义卡。。配套签约约：V咖啡、V食堂进驻驻魅力之之城签约约仪式\认筹1、活动背背景：目前部分分客户对对项目的的担心之之一在于于区域配配套的不不成熟，，担心日日后入住住不便，，建议利利用万科科自身配配套品牌牌，进行行V咖啡，V食堂等的的入驻签签约仪式式，一来来提升客客户对项项目配套套的信心心，二来来7月样板间间交付，，6月无营销销节点，，该活动动可作为为营销节节点使用用，进行行收筹。。2、收筹方方式：普通客户户（单购购买洋房房）5万元金质客户户（同时时赠送车车位，绑绑定车位位购买权权）7万元3、商业要要求：展示区交交付时，，V咖啡落地营业业。6月签约仪式前前完成主力商商家确定、7月中下旬售楼楼处开放前完完成部分商家家现场展示3、活动内容：：活动时间/地点：6月中旬/万科城星光广广场（便于客客户直接体验验）活动内容：万万科旗下商业业发展讲解——商业签约仪式式——配套商业招商商会启动——商业冷餐会；；配套需引入商家明细超市let‘s购、丹尼斯全日鲜，正道思达，干洗康洁，伊斯曼餐饮仟吉，豪享来、永和豆浆诊所平安诊所，康复诊所银行中国银行，郑州银行，建设银行万科品牌V咖啡、第五食堂、幸福驿站推广策略配套签约仪式认筹5月7月开盘郑万洋房产品发布会商业签约仪式展示区开放方向二：活动动配合推广策略展示区开放认筹5月7月开盘郑万洋房产品发布会商业签约仪式展示区开放展示区开放暨暨VIP客户升级活动动：1、活动背景：：项目目前尚无无实景展示区区，而周边的的洋房竞品如如名门郡景、、蓝山公馆都都有实景展示示区，无法实实际感知项目目对客户购买买决策影响较较大。借力展示区开开放，给可以以一剂定心针针，进行认筹筹升级同时装装户，1周后开盘。2、活动目的：：提升客户对项项目认可度；；进一步梳理理意向客户并并进行装户。。3、活动内容：：活动时间：7月中旬；活动地址：项项目一期12#楼活动流程：洋洋房VIP客户签到→等等候区欣赏表表演并品尝冷冷餐等待叫好好→置业顾问问引导客户参参观园林景观观和样板间→→收银台进进行升级→领领取礼品离离场；邀请客客群：：媒体体、洋洋房认认筹客客户、、项目目高层层业主主4、活动动规则则：追缴10000元抵20000元进行行VIP升级；；冷餐园林通道样板间方向二二：活活动配配合楼栋套数面积（㎡）6\7F1：1129F2：384522合计3946514月节点11月销售排布认筹5月7月8/9/14开盘8、9、14#开盘11/12/13开盘节点活动11、12、13#开盘（8、9、14#视情况决定）6、7剩余房源（散售，其余房源封盘）郑万洋房产品发布会商业签约仪式展示区开放楼栋套数面积（㎡）11\12\13、F1：3387F2：677973合计708360楼栋套数面积（㎡）8\9\14F1：121548F2：607140合计728688推广主题万科洋洋房空空降郑郑州臻藏，，最好好的洋洋房时时光货量盘点渠道计划大客户户、圈圈层、、资源源嫁接接等圈层、、资源源嫁接接等空港洋洋房，，魅力力绽放放方向二二：洋洋房营营销总总纲展示策策略展示策略360度看房微信展展示——“360度全景景看房房”拍摄万万科城城洋房房样板板间，，做成成洋房看看房微微信，，在微微信中中实现现360全景看看房模模式，，加入入装修修细节节简介，在在一定定程度度上缓缓解没没有样样板间间，客客户无无法进进行洋洋房情情景体体验的的难题题。（微信信功能能设置置建议议：对对户型型的欣欣赏角角度从从平面面直接接跳转转至360度，只只要滑滑动屏屏幕，，就可可以将将样板板房的的每一一个角角落勘勘察得得清清清楚楚楚，一一览无无余。。）展示策略魅力生活手册“魅力力生活活手册册”1、每月月：《魅力生生活手手册》——依托空空港规规划，，万科科社区区配套套体系系及目目前区区域实实际的的配套套情况况，打造魅魅力客客户的的生活活百科科，及及时更更新项项目信信息，，工程程动态态，配配套情情况，，区域域动态态，每每月一一次做做成小小手册册发送送。2、每周周：““生活活如此此魅力力”微微信版版收纳魅魅力之之城出街广广告、、优惠惠信息息、工工程进进度、、港区区变化化、爆爆笑趣趣闻等等，每每周发发放至至新老老客户户邮箱箱或微微信，达成成客户户维系系的作作用。。魅力生生活手手册，，生活活如此此魅力力每周：：微电子子周刊刊时间：：每周周五；；发送方方式：：朋友友圈；；QQ业主群群；微微信直直接发发送每月：：月刊手册时间：：每月28日；发送方方式：案场场摆放放；邮邮寄展示策策略展示策略品牌、产品细节墙万科品品牌墙墙通过品品牌墙墙体现现万科科发展展史，，郑州州万科科项目目介绍绍，魅魅力之之城系系列介介绍。。采用立立体画画面形形式体体现万万科物物业服服务等等。产品细细节展展示墙面嵌嵌入全全面家家居方方案的的细节节展示示，样样板间间的人人性化化设计计细节节的展展示。。港区发发展树树港区发发展历历程，，及阶阶段性性政策策利好好，提提升区区域信信心。。不定时时的对对政策策利好好及规规划建建设信信息进进行更更新完完善。。品牌\区域\产品价价值植植入——价值传传递、、细节节渗透透情景花园洋房——对中国居住形态的改变从封闭转向开放展示示策策略略展示策略体验日体验验日日———“万科科V-life体验验日日”1、活活动动内内容容：：借助助万万科科城城成成熟熟的的展展示示区区及及配配套套，，每每月月邀邀请请意意向向客客户户进进行行““体体验验日日””活活动动，，吃吃喝喝玩玩乐乐全全免免费费，，万万科科生生活活一一日日体体验验。。2、活活动动流流程程：：万科科城城体体验验V咖啡啡—V食堂堂—展厅厅—感受受物物业业—做小小游游戏戏—与高高层层领领导导座座谈谈等等。。3、活活动动炒炒作作：：全程程跟跟踪踪报报道道，，与与业业主主互互动动，，发发布布一一日日游游视视频频花花絮絮、、照照片片、、心心得得等等，，网网上上二二次次传传播播万科科V-life体验验日日展示示策策略略圈客客策策略略圈客策略资源嫁接资源源嫁嫁接接1、活活动动背背景景：相相较较高高层层客客户户而而言言，，洋洋房房客客户户层层次次更更高高、、范范围围更更窄窄，，由由此此，，对对这这些些客客户户的的锁锁定定应应该该更更有有针针对对性性，，可可从从资资源源嫁嫁接接角角度度入入手手，，通通过过婚婚纱纱店店\4S店等等渠渠道道锁锁定定目目标标客客群群，，同同时时，，通通过过资资源源和和利利益益的的互互换换成成功功撬撬动动彼彼此此客客户户，，达达到到共共赢赢效效果果。。2、活活动动参参考考：：【婚房房季季】：“无无洋洋房房，，不不婚婚房房””参考考主主题题：：爱，就是是在一座座房子里里，和你你慢慢变变老可主打洋房房作为全全生命周周期产品品的价值值，从两口口人到三三口人，，一次置置业到位位，没有有换房的的烦恼。。和影楼嫁嫁接，推推出买房房送婚纱纱/婚纱照等等活动，针对客客户利益益触点。。结合婚恋恋主题，，做幸福季主主题活动动（暖场、、造势））推广：线上线线下同时时进行推推广，掀掀起一股股魅力婚婚房热潮潮，配合合案场活活动及优优惠，逼逼定客户户。合作方式：：结合全市知知名婚纱店店，形成合合作关系，，购买婚纱纱摄影套餐餐赠送客户户，同时给给予合作方方客户购房房优惠，及及推介奖金金，鼓励推推介。合作方：蒙娜丽莎、、巴黎春天天等婚纱摄摄影机构营销配合：：1、凭婚纱单单或身份证证，可获3000元购房基金金，2、推介：合作商成功功推介可以以获得2000元奖励。3、婚房优惠惠：魅力婚房房季，15万住万科洋洋房。圈客策略圈层活动圈层活动——锁定老业主主及意向客客户，增加加客户量1、活动背景景：从目前洋房房成交情况况来看，客客户推介占占比较大。。由此，建建议在下阶阶段多做圈圈层活动，，通过持续续的家宴、、邻里见面面会等增加加业主触点点，提升老老带新成交交；2、活动参考考：老业主家宴宴——“魅力家宴宴”内容：通过替老客客户举办家家宴完成老老带新的客客户导入业主联谊会会内容：通过邻里见见面会、业业主生日会会、业主跳跳蚤市场、、业主露天天观影、亲亲子运动会会等形式，，提升老客客户整体对对项目认知知度，进一一步提高客客户粘性，，释放老带带新激励政政策，促进进老带新成成交；圈客策略圈客策略渠道拓展全民转介拓展背景：配合渠道道、活动等等营