教学第七单元转介绍课件

总公司东区培训部二○○九年版东区新生训练营【八大单元训练】1总公司东区培训部东区新生训练营【八大单元训练】1讲师介绍姓名简要经历保险资历主要成就介绍2讲师介绍姓名2授课目的通过授课，使学员能够：了解转介绍的目的和必要性摆正转介绍心态了解转介绍的最佳时机掌握转介绍的操作步骤转介绍相关工具介绍掌握转介绍的异议处理3授课目的通过授课，使学员能够：3课程大纲转介绍的必要性转介绍的心态建设转介绍的最佳时机转介绍的操作步骤转介绍工具介绍转介绍的异议处理话术演练4课程大纲转介绍的必要性4东区新生训练营第七单元：转介绍

目的:1.帮助新人快速掌握转介绍技能，上手容易，方法简便2.帮助新人养成良好的主顾开拓习惯，扎实练好基本功3.帮助新人获取更多的准主顾名单5东区新生训练营第七单元：转介绍目的:5

转介绍的必要性：1、新人从缘故做起是没有错误的2、但能写出多少缘故名单？3、如何进一步拓展客源？4、问渠哪得清如许，为有源头活水来——71%的新客户来自转介绍6转介绍的必要性：1、新人从缘故做起是没有错误的6注：调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员，有效样本共1205份。（资料来源：保险行销杂志）

转介绍的必要性：新客户名单来源分析转介绍7注：调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险

转介绍的心态建设（1/4）：转介绍——您的顾虑在哪里？8转介绍的心态建设（1/4）：转介绍——您的顾虑在哪里？81、这样会不会令客户反感？2、我会不会太鲁莽？3、他会不会觉得我太现实了？4、他会不会被我吓跑了？5、他会不会拒绝我？

转介绍的心态建设(2/4)：我真的不好意思！91、这样会不会令客户反感？2、我会不会太鲁莽？3、他会不会觉其实，我不是有求于人，而是在改变他人的命运。客户不是做保险的，当然不能明白我重要的使命，况且，我的产品能带给他们幸福，所以，我才要这么卖力地宣导保险的观念，索取转介绍名单，让我能更好地服务大众。转介绍的心态建设(3/4)：心底无私天地宽我有什么不好意思的呢？10其实，我不是有求于人，而是在改变他人的命运。客转介绍的心态建设(4/4)：所以，我们应该……克服畏难心理，敢说就有50％的机会，不说100％没机会不要害怕拒绝，其实说了对自己和客户都没什么伤害运用大数法则，相信只要坚持做，总会得到机会的树立长期从事寿险行业的决心，坚定自信心，赢得客户认可11转介绍的心态建设(4/4)：所以，我们应该……克服畏难心理，转介绍的最佳时机：递交保单过程成交约会结束前保全理赔服务时（领取生存金，保单变更，续期收费，理赔服务等）各类重大事件发生时（公司客服节、新产品上市、险种停售、客户生子、生病等）产说会现场、单位展业及社区服务时。12转介绍的最佳时机：递交保单过程12转介绍的操作步骤：步骤一：赞美，建立信任感步骤二：再次确认客户对服务的认可度步骤三：提出转介绍人群范围，划定界限步骤四：消除客户抵触心理，处理异议13转介绍的操作步骤：步骤一：赞美，建立信任感13转介绍的工具介绍：服务评价及推介卡：最常用的工具，用于签单时，客户服务（理赔，收费），保单年检紧急援助联络卡：最常用的工具，用于递送保单过程及成交时平安假日卡：平时展业时使用专用笔记本：只记录转介绍客户名单，且长期使用公司转介绍卡，福寿延年卡等：各种节日或重要事件发生时家庭健康医疗调查问卷：社区服务或平时展业时使用14转介绍的工具介绍：14紧急援助卡平安假日卡服务评价及推荐卡福寿延年卡转介绍的工具介绍：15紧急援助卡平安假日卡服务评价及推荐卡福寿延年卡转介绍的工具介转介绍的异议处理：好吧，等我身边有了想买保险的人，我再跟您联系。我现在一时之间想不出来有谁对投保有兴趣的。我随意将朋友的电话给你，可能不太好吧！我要先问问我朋友的意见。我上次不是已经给您了吗？我的客户都已买了保险，没必要。16转介绍的异议处理：好吧，等我身边有了想买保险的人，我再跟您联话术演练使用本机构常用话术17话术演练使用本机构常用话术17今天您转介绍了吗？18今天您转介绍了吗？18你问我答19你问我答19结束语课程回顾小结20结束语课程回顾20Thanks!

[未完待续。。。]21Thanks!

[未完待续。。。]21总公司东区培训部二○○九年版东区新生训练营【八大单元训练】22总公司东区培训部东区新生训练营【八大单元训练】1讲师介绍姓名简要经历保险资历主要成就介绍23讲师介绍姓名2授课目的通过授课，使学员能够：了解转介绍的目的和必要性摆正转介绍心态了解转介绍的最佳时机掌握转介绍的操作步骤转介绍相关工具介绍掌握转介绍的异议处理24授课目的通过授课，使学员能够：3课程大纲转介绍的必要性转介绍的心态建设转介绍的最佳时机转介绍的操作步骤转介绍工具介绍转介绍的异议处理话术演练25课程大纲转介绍的必要性4东区新生训练营第七单元：转介绍

目的:1.帮助新人快速掌握转介绍技能，上手容易，方法简便2.帮助新人养成良好的主顾开拓习惯，扎实练好基本功3.帮助新人获取更多的准主顾名单26东区新生训练营第七单元：转介绍目的:5

转介绍的必要性：1、新人从缘故做起是没有错误的2、但能写出多少缘故名单？3、如何进一步拓展客源？4、问渠哪得清如许，为有源头活水来——71%的新客户来自转介绍27转介绍的必要性：1、新人从缘故做起是没有错误的6注：调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员，有效样本共1205份。（资料来源：保险行销杂志）

转介绍的必要性：新客户名单来源分析转介绍28注：调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险

转介绍的心态建设（1/4）：转介绍——您的顾虑在哪里？29转介绍的心态建设（1/4）：转介绍——您的顾虑在哪里？81、这样会不会令客户反感？2、我会不会太鲁莽？3、他会不会觉得我太现实了？4、他会不会被我吓跑了？5、他会不会拒绝我？

转介绍的心态建设(2/4)：我真的不好意思！301、这样会不会令客户反感？2、我会不会太鲁莽？3、他会不会觉其实，我不是有求于人，而是在改变他人的命运。客户不是做保险的，当然不能明白我重要的使命，况且，我的产品能带给他们幸福，所以，我才要这么卖力地宣导保险的观念，索取转介绍名单，让我能更好地服务大众。转介绍的心态建设(3/4)：心底无私天地宽我有什么不好意思的呢？31其实，我不是有求于人，而是在改变他人的命运。客转介绍的心态建设(4/4)：所以，我们应该……克服畏难心理，敢说就有50％的机会，不说100％没机会不要害怕拒绝，其实说了对自己和客户都没什么伤害运用大数法则，相信只要坚持做，总会得到机会的树立长期从事寿险行业的决心，坚定自信心，赢得客户认可32转介绍的心态建设(4/4)：所以，我们应该……克服畏难心理，转介绍的最佳时机：递交保单过程成交约会结束前保全理赔服务时（领取生存金，保单变更，续期收费，理赔服务等）各类重大事件发生时（公司客服节、新产品上市、险种停售、客户生子、生病等）产说会现场、单位展业及社区服务时。33转介绍的最佳时机：递交保单过程12转介绍的操作步骤：步骤一：赞美，建立信任感步骤二：再次确认客户对服务的认可度步骤三：提出转介绍人群范围，划定界限步骤四：消除客户抵触心理，处理异议34转介绍的操作步骤：步骤一：赞美，建立信任感13转介绍的工具介绍：服务评价及推介卡：最常用的工具，用于签单时，客户服务（理赔，收费），保单年检紧急援助联络卡：最常用的工具，用于递送保单过程及成交时平安假日卡：平时展业时使用专用笔记本：只记录转介绍客户名单，且长期使用公司转介绍卡，福寿延年卡等：各种节日或重要事件发生时家庭健康医疗调查问卷：社区服务或平时展业时使用35转介绍的工具介绍：14紧急援助卡平安假日卡服务评价及推荐卡福寿延年卡转介绍的工具介绍：36紧急援助卡平安假日卡服务评价及推荐卡福寿延年卡转介绍的工具介转介绍的异议处理：好吧，等我身边有了想买保险的人，我再跟您联系。我现在一时之间想不出来有谁对投保有兴趣的。我随意将朋友的电话给你，可能不太好吧！我要先问问我朋友的意见。我