广告业务洽谈培训文件

58/58广告业务洽谈(提纲)第一章广告业务经营广告业务活动的一般流程1、收集广告主信息（网络、会议、黄页、新闻报道、个人推举）2、联系广告主（电话预约广告主或者代表人，周一上午、周五下午，中午、晚上一般不预约）3、与广告主接洽（预备要充分：广告主背景资料、见面台词、名片）4、签定合作协议（格式化合同、条款式合同，负责人签字、盖章，签字笔、计算器等）收预付款（30℅左右，一周内）广告市场调查报告（针对性、效益性）7、广告策划方案（要有备选方案，比稿）8、广告主审查（负责人签字、盖章）9、广告素材收集（文字、图片、音像等）10、广告设计（要有备选方案）11、广告主审查（负责人签字、盖章）12、广告媒介选择、谈判（注意系统性、效益性）13、广告费催收（广告尾款）14、广告公布（及时通知广告主并留档）15、跟踪反馈广告效果（提供报告）16、广告主关系维护（长期）附录1:广东省广告有限公司业务运作系统

一、讲明及制定提案战略

1.同意客户讲明

2.人员的组成和内部讲明

3.提案战略

二、背景研究

1.宏观环境调查

2.市场情况分析3.商品分析

三、品牌使用态度、意识分析四、策划时期

1.问题和市场机会的确定

2.课题的确认

3.解决课题的方向

4.差不多战略的具体化

5.战术研究

6.战略整合7.战术的具体化附录2：组织广告业务的细节不打无预备之仗：如何战前预备一、什么缘故要进行充分预备二、预备一份充足的名录（一）你的客户在哪里（二）查找客户的方法1、查阅各种汇编资料。2、查找广告黄页。3、到图书馆查阅行业出版物。4、上网查找。5、注意收集各种媒体上的广告报道。6、通过亲朋好友、同学、同事介绍。7、到专门卖名录的机构去买。8、快速建立人脉的方法——出席各种会议。三、如何了解你的客户1、了解客户什么？（1）了解客户本人的差不多情况。（2）了解客户所在企业的情况。（3）了解客户最近的状况。2、如何了解对方情况？四、预备一套得体的台词见面的台词：开场白；2、介绍项目的台词；3、反对问题的应对台词；4、对一些情况的了解和见解的台词。五、预备好所需的道具（一）一张有吸引力的名片。（二）一台笔记本电脑。（三）签字笔及其他。（四）确定好操作的路线。面谈前的热身运动：如何约见客户一、约见的方式直接访问；电话；传真；信函；会议公布；电子邮件；网站。二、约见的模式（一）电话（二）跟进（三）确认：重复；提醒。赢得客户的沟通技巧：如何面谈一、先给对方一个好印象（一）注意衣着装扮，言谈举止（二）大方得体，不卑不亢二、讲话得体首先，以寒暄、赞美作为铺垫其次，充分展示卖点、亮点。成交凌驾一切：如何签约一、如何捕捉签约信号（一）询问内容：1、客户有意深入了解具体的细节；2、询问交易中的期限、价格及付款方式；3、一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证；4、其他客户合作的情况；5、同意你的讲明和总结。（二）动作表情：1、反复阅读文件和讲明书；2、认真观看有关的视听资料，并点头称是；3、突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面；4、主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人；5、突然发烟，或跟你倒开水，变得热情起来。二、如何踢好临门一脚 二、广告业务的拓展策略：1、了解各行业的广告投放规律，按规律开发客户2、利用现有资源，结合自身的长处和优势，与业界搞好关系，自夸不如人赞；3、与公司业务有关联的社会团体、政府机构以及各传媒合作；4、业务部门人员素养的提升和激励：5、自身的对外宣传：借媒体宣传，利用媒体网络吸引客户自动上门寻求合作；6、做好客户的档案治理，做好客户服务工作7、了解各类广告媒体特征及其投放规律，尽量扩大广告效果。(1)电视

(2)报纸(3)互联网

(4)户外广告。

(5)杂志。(6)收音机

(7)海报DM(8)手机(9)分众（聚众）传媒

附录：广东省广告有限公司的广告业务治理规范一、日常工作培训

1、事前资料收集

2、开立工作卡

3、内部讨论

4、提案前内部确认会议

5、议程

6、演示

7、内部检讨

8、执行&估价

9、结卡请款

二、差不多认识培训

1．广告策略查找的4个东西

对谁讲

讲什么

如何讲

什么时候讲

2．行销策略与广告策略

3．广告阻碍消费者购买行为的过程

购买意愿

品牌偏好度

品牌知名度

广告知名度

媒介到达率

4．所有广告策略皆在归纳

5．SWOT分析

优势（STRENGTH）

劣势（WEAKNESS）

机会（OPPORTUNITY）

威胁（THREAT）

6．广告任务

7．目标消费者

8．竞争范畴

9．如何撰写策略预备工作

10．撰写策略

11．创意策略差不多认识

12.创意策略

品牌描述

广告任务目标对象广告诉求语气态度

产品个性的描述

13.广告任务14.广告诉求

想要得到的：

赚钞票

省钞票省时省事

健康安全

欢乐

性感

被赞美

吸引人

时尚

有个人自尊15.品牌利益点的描述

三、媒介培训

1．媒介建议的组成

媒介目标

媒介策略

媒介打算

2．消费者的构成

3．媒体比重

4．媒介选择

5．媒介打算

(Media

Plan)

6．注意的问题

四、AE在业务中饰演的角色

1.财务原则

不垫款

不挪用客户的款项，需要挪用的要有客户的传真讲明

对新客户，一定要收预付款，因为不了解新客户的信誉及作业系统

2.值得注意的几个问题

3.档案治理4.文件治理5.客户的应对守则

会议中保持充沛体力，勿有打哈欠或不耐烦或其他的小举动

随时注意客户或会议场上有什么需求

客户讲话时，勿打断他的话，细心倾听

尽可能打电话给你的客户报告工作进度

所有给客户的传真，必须确认对方收到了！

书面的资料准时交给客户（除非特例）

与客户对话要简单扼要，想清晰再讲！

当你的主管与客户对话时需细心倾听，虚心学习

不扯你主管的后腿

不在你的客户面前做其他客户的事

不拿A客户来对B客户讲“他如何如何样”（尤其是会议上）不对客户抱怨公司内部的事或批判你的主管

遇到应酬时，仍需当成会议上的时机来看待

注意辈份，谦虚是美德！

6.时刻治理

7.AE的日常工作

我们每天须做如下情况：

外勤工作：开会，访问客户内勤工作：

事务性工作：接/打电话，接BRIEF，分配工作，内部讨论等；

书面作业：会议纪要、电话记要、备忘录、传真、估价单、工作卡、进度报告等；

其他：整理档案，发票，快递等。8.书面化作业的好处

会议：备忘录：传真：估价单：工作卡：进度报告：第二章广告业务的电话销售广告业务的电话销售要紧解决下面10个问题：1、如何发觉你的目标客户？2、选择什么时刻与客户沟通才能提高成功率？3、你把自己推销出去了吗？4、如何样开口讲三句话，让客户同意你！5、如何样对待不同的电话客户（老总、部门经理、前台接待）6、电话沟通的功能什么？7、听电话的学问，通过电话了解客户的需求8、回答提问的技巧9、如何样回避不行回答的问题10、成为客户的参谋，换位考虑

一、电话销售心态调整

模拟训练：了解接电话时客户的心理反应：请一个学生出来扮演广告主，四个学生出来扮演电话销售人员。

1、理解广告主的拒绝。2、“以德报怨”。3、对事不对人，转移关注的焦点。

二、查找潜在客户三、快速陌生电话约访

电话约访需要遵循六个步骤

：

（1）打招呼。三个关键点：名字、热情、自信。（2）自我介绍。

（3）业务介绍。（成功案例、文字资料、网络资料、公司网站）

(4)要求见面。(5)介绍广告主利益。（6）约定时刻。切记不可提出一些容易被拒绝的问题，例如：您有空吗？顾客的下意识反应一定是没空。

模拟训练：学生以广告公司业务员身份自我介绍。

四、需求利益推动销售

销售原则：销售活动70%是倾听，20%是在提问，10%是在讲述，而讲述的内容绝对只是广告主想明白的。我们必须针对广告主需求的不同心理来源针对性地进行销售。

需求分为两类：明确需求和隐含需求。优秀的销售人员确实是将顾客的潜在需求转化为明确需求。五、电话中的感性销售技巧1、电话销售人员的自我情绪调动(1)调整你的肢体语言(2)注意节奏：发挥你的阻碍力(3)训练你的声音2、电话销售中客户情绪的调动(1)多使用正面词语：(2)多采纳赞美、提问的句式(3)倾听是最宝贵的礼物客户讲得越多，在他的印象中，他与销售人员的关系越紧密，信任度越好，成交的比例就会更大。模拟训练：老师扮演广告主，选5个学生出来扮演电话销售人员约定见面时刻。

六、成交

在电话销售时，机会稍纵即逝，因此电话销售人员要采纳特不灵活的要求成交方式。第三章广告业务谈判技巧

一、广告业务谈判概述：狭义：广告公司与广告主的谈判。广义：广告公司与广告主的谈判、广告公司与广告媒介的谈判。二、广告业务谈判技巧（一）为谈判做预备确认目标划分主次设定底线明确自己的时限，但不可让对方知晓。尽量了解对方的时刻紧迫性。评估对方的实力确认对方的目标分析对方的弱点前车之鉴查找共同点（win-win)：不能独占一个大饼辨识对方是否有诚意。有时候机会确实不存在，不必白费时刻。要记住：错误的信息要比没有信息更糟；你能获得的信息，对方也能获得；必须扩大信息的来源，今后必有用武之地(二)进行一场成功的广告谈判1、有目的地安排座位2、广告谈判三步曲：申明价值：充分沟通了解各自的利益需要制造价值：寻求最佳方案平衡各自利益 克服障碍：攻坚战3、倾听是通往合作的阶梯记住，不要让听和讲同步进行操纵全局的最好方法之一是倾听:成功的谈判者50%以上的时刻用来倾听“谈”是任务，“听”是一种能力，是猎取对方信息的最佳方法。4、提问提早打算你的问题有目的地发问抑制争论念头不要做任何假定提出无确定答案的问题当对方不回答你的问题时：――沉默是金；等待时机，重新提出广告业务洽谈中提问技巧(1)同客户深入交流，全方位收集并分析客户背景

(2)提出客户关怀的问题，引导客户考虑

(3)层层递进式提问，加强客户信任

(4)利用诊断性提问，聚焦客户急需解决的问题。

(5)假想解决型提问，探求并推销解决方案

5、保持清醒的方法不要交叉胳膊和双腿在椅子上坐直面对着讲话人躯体向前倾尽量用眼神来交流做笔记6、注意在倾听时观看对方7、讲话的技巧不讲太长用对手的语言在对手的理解水平不时检查对手的理解程度当你必须讲不时：Iagree…..but….尽量让对手感到体贴声音的运用：P–passion激情A–articulation清晰M–modulation抑扬顿挫P–pronunciation发音清晰E–enumeration断句清晰R–repeat重复S–speed语速8、主动出击的战术攻击要塞(制其首脑)期限战术(预定一个期限以增加紧迫感)拖延战术(没有时刻压力，对手急于结束交易)以静制动（少留破绽，为常用战术）泰山压顶(搬出上司或老总)唱“黑白脸”(扮演自然，不必从头扮到尾)顾左右言它(分散对敏感话题的注意力)赤子之心(暴露出90%的信息给对方)走为上策(转换环境)情感煽动(坚持主张)将错就错(洞察秋毫)9、不同地区谈判特点不同10、不同谈判对手的解决方案防备型：难以接近，不谈或以强硬对强硬。搭档型：派先锋谈第一轮。攻击型：保持平复，柔道治之情绪型：任其感情抒发，等待回复时机不着边际型：拉回正题，重申时刻紧迫性优柔寡断型：随时重复要点，进程缓慢有条理。11、打破僵局为达到令人中意的效果，应幸免陷入僵局。僵局可能是假象，可能是为了取得更佳效果的一种战术。当双方的期望或需要有所分歧时僵局是真实的。僵局通常是不可取的，但若妥协比僵局更糟糕，不妨选取后者。拖延战术改变谈判者的层次改变谈判者的组成休息：进入平复时期改变战术 从日程安排中分离热点问题增加不同选择略微退一步改变情绪

(三)结束谈判附录1：广告谈判常犯的10种错误仓促上阵找错谈判人选钻牛角尖可怕失去对谈判的操纵游离了初定的目标和限度过于为不人担心太苛求完美为不人的错误自责不把注意力集中在结束谈判上不给对方留面子

附录2:广告谈判高手的10种性格特征为人着想自重和尊重他人为人正直公正坚韧责任感灵活幽默感自律精力旺盛

附录3:广告谈判常用技法：1.以情获胜2.以新获胜

3.以诚求胜

4.参与劝讲

5.软硬兼施

6.示弱取胜

7.以奇制胜

8.“货比三家”9.以攻为守

10.虚张声势

11.慎重让步

12.后发制人

13.休会策略

14.以逸待劳

15.激将法

16.速战速决17.私下接触

18.以柔克刚

19.谈判环境

20.强调对方优势21.亮底牌策略22、软磨硬泡

23、欲擒故纵24、抛砖引玉

模拟训练：全班同学分组扮演广告主、广告业务员或者广告经理、广告媒介。探讨广告合作的可能性或实施步骤,要求写出文字方案。XX矿泉水广告推广XX迎新晚会赞助宣传第四章广告业务谈判策略

开放注册]朋友＊广告人的乐园R:

一、资讯是“基础工程”j)18={1．与企业相关联的资讯Pd${2．商品及品牌在市场上的历史背景9A7f

3．消费者及消费形态|:M

4．市场上的整体行销环境hu.S"5．通路销售情报

二、“策略”的内容

1.营销目标_

2.广告目标

3.目标消费群

4.竞争范畴

5.定位

6.消费者承诺

7.支持点

8.风格与态度

9．“策略单”的完成C

①业务

②创意

③客户}.

三，如何进行“策略单”？-[论坛开放注册]朋友＊广告人的乐园

四，“策略”让客户参与5

附：4A广告公司提供的服务、广告策略何谓4A广公司？THEASSOCIATIONOFACCREDITEDADVERTISINGAGENTS.综合性广告代理公司协会。４A能够提供哪些服务核心服务为客户提供有效的广告打算及作品４A能够提供哪些服务前置作业二、广告作业依照客户决定的营销打算，制定年度广告活动打算，包括广告策略创意进展促销活动媒体打算等相关打算预算建议监制广告影片及广播稿，含选择适当的制作公司；分析、选择适当的媒体种类及时刻或版面，并代为谈判与购买媒体。三、后续作业媒体执行结果分析；广告效果测定。★如何运用广告公司★如何和你的广告公司合作？一、以充分的资料提供广告公司（1）调查（2）产品（3）市场二、确定正确的参加人员（1）AE（2）AE的主管（3）要紧的创意人员三、让作业人员亲临工厂或研究室“浸入”你的产品，“生活”在一起。四、由公司开始（1）历史（2）成长（3）组织（4）公司文化（5）公司哲学五、认真解释产品六、探究产品问题指消费者对那个问题是如何谈论、如何感受。七、品牌的历史八、全市场之状况九、竞争分析十、认真界定你的消费者十一、讲明你的渠道系统——产品如何由工厂到消费者的手中十二、产品正处于何种地位？十三、你的营销目标及策略十四、安排渠道的访问十五、告诉广告公司你是如何推断、如何评估广告十六、最后的建议广告定位定位营销战略的STP市场细分(Segmentation)目标市场(Targeting)定位(Positioning)是公司营销战略的要素，被称为营销战略的STP。广告策略所有广告策略查找以下四个问题：对谁讲？他是谁？有什么喜爱、厌恶、方法？讲什么？传达什么样的信息能够让他们相信或感动？如何讲？原创、相关、单纯、振撼等；什么时候讲？媒介策略。一、市场进展趋势二、本行业的市场细分三、确立目标市场四、本品牌有什么的优势？有什么劣势？五、我有什么竟争对手？六、我如何突显自己――品牌定位的确定。七、我们的购买者是谁――目标消费群的确立。八、关于我们的目标群而言，有多少人符合我们的条件――市场容量分析。九、我们的广告应该如何样做――广告要扮演的角色十、找出那个目标群的所需和广本品牌优势两者之间的给合点是什么――创意卖点。十一、用一句话清晰明了地告诉目标群的利益（心理）承诺是什么――广告口号。十二、要让目标群完全相信那个承诺的理由是什么――支持点。十三、、如何演绎、包装以上的主张――广告创意概念。（创作部）十四、如何传播以及与上市促销活动的配合――媒介与促销活动执行方案。（客户与媒介部）十五、执行那个推广方案要花费多少钞票――广告预算。（媒介部）十六、工作小组名单模拟训练：1、全班分成5组，讨论制定教育学院广告专业学生就业推广广告战略

第五章广告销售策略

一、做好周全预备

1、查找目标客户(1)每天安排时刻。

(2)尽可能多打电话。

(3)电话要简短。

（4）预备一个名单。

（5）完善客户资料。

(6)不要停歇。

2、评审最佳客户

3、顺利约见客户

4、做好访问前的预备工作

二、与客户面谈

1、塑造良好第一印象

2、策划独特的开场白

(1）真诚的赞美

模拟训练：“戴高帽”游戏：1、2个同学一组，互相赞美，真诚地指出对方的优点2、5个同学上台，其他同学轮流指出他的优点(2)利用好奇心(3)提及有阻碍的第三人(4)举闻名的公司或人为例

(5)向客户提供信息(6)强调与众不同

3、适当运用陈述技巧

4、灵活有效地提问

5、有技巧地倾听

6、适度地赞美客户

7、巧妙地回应客户意见

三、把握客户心理

1、正确把握客户的心理

2、应对不同性格的客户

3、赢得客户的信任

四、有效处理异议

1、异议类型的分析

2、异议产生的根源

3、处理异议的原则

4、化解异议的方法

(1)面对相持

(2)面对僵局

五、与客户成功签约

六、不断提升服务

七、催收广告费

八、防范老客户流失

（一）实施全面质量销售（二）提高市场反应速度

1、善于倾听客户的意见和建议2、分析客户流失的缘故3、建立强力督办系统，迅速解决客户提出的问题，保证客户利益4、建立投诉和建议制度

（三）与客户建立关联

1、向客户灌输长远合作的意义

2、深入与客户进行沟通，防止出现误解

（1）将市场、广告效果等信息及时反映给客户（2）加强对客户的了解

（3）经常进行客户中意度的调查3、优化客户关系实践环节：邀请广告公司负责人或者业务总监、广告总监举办广告销售专题讲座，并与学生互动。附1：广告推销潜规则：

忠告之一：不要白费你的广告推销资料

忠告之二：事先推断广告业务的决策者是谁？

忠告之三：要用低调的态度去推销

忠告之四：将你推销广告业务的优势简洁写出来比讲出来更有用附2：广告推销“五忌”推销潜附录规则忌争辩

忌质问

忌炫耀

忌独白

忌生硬

附3：美期刊专家谈广告销售有用技巧

销售方式：重在有创意

销售广告通常有六个步骤，每个步骤差不多上不可或缺的：

做好预备（在办公室完成）

与客户接洽（倾听客户对你的回答）

介绍自己的杂志（这种介绍正好符合客户的商业需求）

应对客户的反对意见

谈判和完成销售(具备专门好的谈判技巧并让客户签单)

跟踪

调研：进入销售角色的必要预备关于广告销售人员来讲还有一点必须清晰，那确实是你所访问对象的角色是什么，

另外专门重要的一点确实是你必须对你的访问设立一个特不明确的目标。

提问：以广告客户为中心首先，销售人员的提问要以广告客户为中心。

其次是核实差不多情况。

再次是询问有关业务的问题。

介绍：亮出你的杀手锏

杂志广告刊例不仅要介绍杂志的内容，还需要一些数据来讲明你的发行量是多少、杂志的读者情况。另外，广告刊例能够列出你的竞争对手有哪些，还要列出广告价目表。最后一个专门重要的工作确实是演示你的发行量增长趋势，特不是一些新刊，

面对拒绝：采取迂回战术

跟踪：确定销售之后的必修课

第一、发送“感谢信”；

第二、寄送/携带有该广告的杂志给客户；

第三、定期联络(了解有没有新的机会、行业信息，能够约请对方共进午餐或晚餐，接触对方治理层，额外的销售访问)。

第六章广告业务人员素养培养一、广告业务人员素养要求1、良好的心理素养（1）坚强的毅力、百折不挠的精神和坚决的自信心和决心“不是由于有些情况难以做到，我们才失去了自信；而是因为我们失去了自信，因此有些情况才显得难以做到。”（2）敏捷清晰的思维能力推理能力和较强的自控能力。(3)准确、适度地表达与传递信息的能力。(4)敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力。2、注重礼节3、掌握专业的广告推销技巧(1)正确查找目标客户

发掘准客户

查找潜在客户

查询目标客户资料的渠道扩大客户群的有效策略

准确评审客户(2)约见客户需要讲究技巧

(3)博取客户的好感(4)修炼高超的销售技巧

(5)与各种客户打好交道(6)重视异议并妥善处理

(7)踢好“临门一脚”

(8)广告报价要讲艺术

(9)收到款才是最后的“成交”

(10)不断完善售后服务

4、见多识广,观念决定行动5、进行严格的自我治理

实施自我行为治理的要点：

有效治理时刻的策略战胜挫折感的诀窍

以后广告市场的进展趋势

广告销售流程的运作环节

广告公司各部门的工作职责

阻碍媒体广告收费的因素：客户服务制度的要紧内容

以商业赞助增加知名度的形式

关于商业赞助的协议内容附1：广告公司AE守则10条

1.经常关切客户的业务

2.保持你的客户销售稳健。

3.赢得客户的尊重。

4.主动发掘客户的问题。5.不要卷入客户内部纷争。6.提供创意是你的天职。

7.敢于承担责任。

8.书面意见以简要为主。

9.你代表的是广告公司整体，而非你自己。

10.放开胸襟，自由发挥。

附2：奥美对客户服务人员（AE）的要求

一、

客户的治理、经营

二、

团队的能力－角色、责任清晰的全然

三、创意的推断能力四、提案技巧

五、开会技巧六、策略考虑能力七、

沟通技巧八、流程的治理能力九、贩卖技巧十、财务治理十一、领导力二、广告业务人员素养培养1、专业的讲话技巧

2、第一印象策略

3、设计有创意的开场白4、打破心墙策略一开始要先培养正面有交情的气氛，推销的气息味道不宜太浓厚，先把自己推销出去，让客户先同意你那个人。5、电话联络礼仪要点6、信件联络策略要点7、被拒因素分析拒绝的因素有：

1)没有好印象：对公司、谈判人员印象不行，或先前有不愉快之经验。

2)为求更慎重：公信力是否确认，品牌知名度良否。

3)确实不需要：没有需求，可有可无，完全没兴趣。

4)价格因素：太贵了，价格是否仍有弹性，能否打折、优惠，付款条件不行。

5)服务因素：售后服务不到位，服务人员态度不佳。

6)权利因素：无决策权。8、成交时机策略

①由动作表情上观看购买讯号：②由语辞推断购买讯号：③明示或暗示签约：9、处理抱怨策略

先承认已错在何，再批判他人；承诺回报改善，以缓和情绪为重，对他的要求做可能范围内的保证；不要把责任推给公司或主管，当你批判你的公司或主管时，只会加深顾客对你的公司及产品之不信任度；不要厌恶处理抱怨的时刻；不要可怕认错道歉。

先求取缓冲的机会及时刻，再予分析；利用处理抱怨的机会来获得客户长期的友谊；

维持一名客户要比失去一名客户之后再重新争取，或另行开发一名新客户，所花费的成本要低的多，故要有效地成熟地处理客户的任何抱怨。

可配合运用“客户意见调查表”之方式，予以事先了解其可能的抱怨，以熟练应对。10、肢体语言策略11、运用暗示策略

12、巧妙的三择一策略

例：“去访问您，上午或下午您较方便？”,“您使用现金或支票？”13、流程设计策略

14、性格因应策略

1.自负型：此类型的人喜人赞美，符合其自尊的需求，千万不批判嘲笑他，多请教他的看法，多倾听他的讲法，软化其立场。

2.慎重型：此类型的客户疑问特不多，要使他能充分信任您，多提示证据，引用专业术语，强调公信力、安全性。

3.社交型：好交朋友，但不一定喜爱购买，可提早了解其购买意愿，勿白费太多时刻在无谓的闲谈上。

4.忧郁不决型：此类型人有时有兴趣，有时又没有什么大兴趣，要不断地诱导及暗示、明示，要求立即签约，并强调是站在他的立场来考虑的。

5.贪小廉价型：此类型的人对价格、优惠特不敏锐，针对此方面予以弹性搭配，可告诉他“我但是从来没有以如此低的价格销售过！”

6.节约型：此类型的人花钞票花在刀口上，且要有好的效益分析符合其利益之需求。

7.沉默寡言型：单方面自行诉讲效果较不易实现，可找人与你搭配，共以不同方式切如其重点。

8.理智好辩型：要以数据、图表分析予以取得理性上的认同、针对其重点需求予以理性、感性突破。

9.知识广博型：以客气、礼貌、不卑不亢予以广泛分析各角度的利益。

10.善变型：容易决定也容易改变，先收足量定金。

11.急噪型：掌握重点、简洁，取得信任为主。

12.疑心重型：可请其到公司会谈或请主管出面，强调公信力，可靠性为主。

13.内向型：此类型的人易与相处但不易亲近，为人客观，与他人保持一定之距离，活在属于自己世界里，故要采取生动诉讲之方式，配合询问句使其感受看法，不要过度热情。

14.随和型：此类型的人心胸教开阔，以朋友关系注意其情绪上之变化在其表现有较快乐趣时，再切入话题，可要求其推举客户。

15.虚荣型：此类型的人较易娇柔做作、不同意他人忠告、我行我素、自我意识较强、喜恶较明显，可针对其有兴趣的事物谈起，鼓舞其尝试、示范其阻碍力。

16.挑剔型：此类型客户喜批判，喜找小缺点，喜爱挑毛病，要运用诚心与热心主动讲明分析一切好处。

17冷淡型：态度冷淡，敷衍应付，尽可能以友善待之，以轻松的话题、方式、缓和其心理障碍，来从事推销。

18.不定型：此类型的人缺乏主见，情绪看法易改变，没有一定的见解，不易做决定，可设定推销过程，使用多次访问方式予以攻克。15、时刻治理策略时刻安排排序：重要不紧急重要紧急不重要紧急不重要不紧急16、如何样查找共同话题17、服装礼仪策略一般而言，不同的颜色有不同的色彩联想效果与意义。

红色代表：热情、进取、勇敢、外向、健康、乐观。

橙色代表：炽烈、欢乐、进步、热衷、光明、爽朗。

绿色代表：和平、希望、信心、忠贞、平衡、青春。

蓝色代表：和平、真诚、高贵、容忍、忧郁、灵性。

紫色代表：优美、华丽、娇艳、奇妙、权威、悲伤。

白色代表：崇高、纯洁、神圣、善良、朴素、信仰。

灰色代表：稳定、老实、和气、平凡、幽默、苍老。

黑色代表：严肃、沉默、暗淡、奇妙、痛苦、恐惧。18、名单名录策略

①善用电话簿

②各类展览

③使用Internet。

④专门出售工商名录的公司19、客户分类策略可将客户分成ABC三级，A级客户要优先访问，B级客户不忘督促，C级客户有空再访问。把80%的精力放在那20%的A级客户身上。

20、M.A.N策略

21、洽谈禁忌22、名片策略23、议价策略附：如何把梳子卖给和尚？（学生分组讨论，老师点评、归纳）三、广告业务人员实战能力训练（一）心态升级1、急燥心理2、否定心理3、忌妒心理4、浮澡心理5、狭隘心理（二）专业升级良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE的成功关键。1、迅速进入角色首先，AE就要清晰公司核心业务内容。其次，AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。最后，制订详细的业务开拓打算2、迅速、正确的行动力（1）设定工作目标目标要分解成小目标，由具体可见的每一步行动才会实现自己的理想，无法分解或没有分解的目标那是妄想，用目标来促进自己的行动力。（2）运用正确的方法来提高行动力（3）转变思维方式。3、高效时刻治理（1）打破上、下班旧观念。（行话：晚上12点后还在工作的3种人：小偷、妓女、广告人）（2）访问客户安排。（3）高效工作效率。4、专业知识的储备专业知识的储备主在用来解决AE日常工作长期困扰自己的几个问题：（1）广告到底能为企业带来什么好处？（2）如何样对广告流失进行有效战略治理？广告是门应用科学，在不断的进展和应用中得到完善。改变“媒体是皇帝，客户是上帝，广告公司是奴隶”的局面。（3）做广告等于做品牌吗？答案是否定的。5、沟通技巧（1）电话沟通技巧（2）倾听技巧6、团队精神培养（1）超级AE（2）不当竞争7、成就AE巨人要想成为广告行内的专家必须具备以下几个条件：（1）有出色的业务能力和娴熟的业务技巧；（2）有完整齐备的专业知识体系以及知识更新能力；（3）创新能力，在运用知识的同时，自己有创新能力，推动广告业的进展；（4）经历过失败案例、服务过许多成功案例；（1）系统考虑能力（2）资源整合能力（3）战略远见能力（4）创新能力8、用心专注，服务成就以后（1）客户需求（2）购买便利性(3)客户沟通