纳税人心理探析课件

纳税人心理

税收博弈与纳税遵从例：一封家书火灾，双腿骨折，脑震荡小伙，主拐走路，脑不痛生情，无微不至，嫁给他孩子…考试，20，25（懂得心理习惯，就能驾驭人们的心情）博弈gameplaying定义：在多决策主体之间行为具有相互作用时，各主体根据所掌握信息及对自身能力的认知，做出有利于自己的决策的一种行为。现象与思考（一）两种纳税现象的分析1.现象一：美国朋友的赠品分析一：两国国民对纳税态度不同（人性善恶不同）；分析二：从众行为对纳税的影响；破窗效应（二）结论：要想形成良好的税收氛围，对纳税人心理研究必不可少一、影响博弈的心理因素（一）心理学知识为基础望梅止渴（二）行为学知识为基础公平心理（三）影响纳税行为的三大理论基础1.马斯洛的需求理论2.亚当斯的公平理论

(一)纳税人的心理要素人的心理是复杂的，但总的来说可以分为两个方面：心理过程和个性心理特征。心理过程是心理活动的重要方面，个性心理特征是个体心理活动过程体现出来的特点。心理过程人的心理结构

需要动机兴趣目标理想信念世界观心理倾向能力气质性格个性特征心理个性心理倾向认知情感情绪意志2.纳税人的个性倾向个性倾向性则是推动人进行活动的动力系统，是个性结构中最活跃的因素。决定着人对周围世界认识和态度的选择和趋向，决定人追求什么。包括：需要、动机和价值观。性格判断纳税行为忧郁、情绪不稳定、有较强自卑感的人因缺乏足够自信，相对而言不会做出较明显或较剧烈的不遵从行为或轻易发生与税务当局的冲突;好空想、易烦躁、急性子、爱发脾气的人与税务官员发生冲突的可能性较大;社会协调性强、性格开朗、善于交际、愿意反省的人则是税收管理应引起特别重视的人群，这些人有相当大的性格弹性，既可能选择以较好的遵从状态与税务当局配合以求获得潜在的遵从效益，也可能选择不同的节税组合与税务当局周旋，他们还是有能力与税务宫员做这样那样"交易"的最好人选。需要理论基础之一：

马斯洛的需求理论

生理需求

安全需要

爱与归属需要尊重需要

自我实现需要高级需要生长需要缺失需要马斯洛需求理论需要动机：行为背后的秘密动机的寓言

动机不能直接观察，但可以通过外部行为间接动机是由一种目标或对象引导、激发和维持个体活动的内在心理活动过程或内部动力。耶基斯—多德森定律动机与工作效率的关系（二）认识纳税人的公平心理1.亚当斯的公平理论2.典型案例

张磊的捐款

纳税人的税收不遵从的理性分析3.基本归因的偏差

自我服务偏见

（一）税收中的征纳博弈征纳主体间小偷与守卫模型纳税主体间公共地悲剧模型纳税主体间的选择制约模型（囚犯困境模型）征纳主体间小偷与守卫模型小偷欲仓库，能否得手取决于守卫是否睡觉。小偷得手可获价值为V的赃物，如被抓则因被罚或坐牢付出-P的牺牲；守卫睡觉而未被偷有S的正效用，因睡觉遭偷则将被解雇，其牺牲为-D；小偷不偷与守卫不睡都是无得也无失。

纳税主体间的选择制约模型

（囚犯困境模型）这个难题源于一个故事，故事的核心是两个犯罪嫌疑人由检察官进行分别审问时采取的策略。他们合伙犯罪，但是检察官掌握的证据只能判断他们很轻的罪。因此检察官为了使嫌疑犯愿意单独承认自己的罪行，设置了一种鼓励办法:·如果一个嫌疑犯认罪而另一个没有，认罪的嫌疑犯将赢得豁免(并利用他的供词使另一名罪犯得到最严厉的判决)。·如果两个嫌疑犯都认罪，他们都能得到中等程度的判决。·如果两个人都不认罪，他们都会得到较轻的判决。囚徒困境图示公共地悲剧和囚徒困境启示首先，参与者把自己的行为受“他是不可靠的”的观念影响，这是基本归因偏差。其次，也是非零和博弈。冲突双方得到的利益和损失之和并不一定为零。双方可能都赢，也可能都输。每种情境都将个人能够在短时间内得到的回报与群体的长期利益对立起来。在面对这类令人头疼的问题时，即使每个人都表现出了足够的“理性”，其结果仍有可能是灾难性的。小偷与守卫模型的启示双方行动概率受制于并刺激对方是否行动的概率；在确切知道对方行动的情况下，自己选择有利行动是明智的；在能够算清对方行动率的情况下，自己是否应该行动即可以确定；对方行动的概率和频率的增加要求自己增加行动概率和频率。三、提高税收遵从度(一)适当的管制(二)缩小群体规模(三)沟通(四)改变激励机制(五)倡导利他规范(六)关注纳税人的心理敏感度(七)重视税人心理承受力(二)缩小群体规模实验心理根源：反正我也不会起多大的作用与最广大群体利益相关的事情往往是被关心得最少的事情。——亚里士多德和尚挑水原理谁最有钱游戏七个陌生人每人6美元两种选择（分或不分）规则：分——升值到12美元不分——仍是6美元互相不沟通你怎样选择？(三)沟通实验沟通——信任——合作(四)激励机制交通堵塞的处理税收激励机制(五)倡导利他规范A.对于利他行为的认识B.采用的利他的方法生物学观点

威尔逊（E.O.Wilson）认为利他行为是人的一种本能，是人类天性的一部分。Wilson举动物实例：①白蚁中的兵蚁牺牲自己，抵抗入侵者；②蜜蜂中的工蜂为攻击入侵者而牺牲自己；③鸟类的“诈死”，以及雌夜鹰，为保护巢穴和幼仔，故意低空盘旋，将入侵者引致远离巢穴处。社会交换论的观点对于利他行为的认识采用的利他的方法

方法1.通过一个有超凡魅力的、无私的领导的影响来鼓励其他人进行合作（例如慈善大使的出现）方法2.以合作规范来定义情境

（六）纳税人的心理敏感度1.跳蛙原理及其启示2.税负敏感静态论3.税负敏感动态论1.跳蛙原理将一种蛙放入沸水中，它会本能地跳将出来；而将它置于一种感到很舒服温度的水中，然后慢慢加热，此蛙则根本没有什么要跳出来的意识，于是慢慢地被煮熟。对过于激烈的某种事物敏感地做出反应，而对渐变着的事物却往往熟视无睹。这是人类也容易涉入的一个心理——行动误区。我们将这种现象和道理称做“跳蛙原理”。长痛不如短痛跳蛙原理启示水的温度之于蛙，犹如商品的价格之于消费者，犹如税率之于纳税人。税率是使纳税人据以选择经营方向的一个重要方面，因为纳税占利润比例的多少是决定商家是否值得经营下去的一个重要因素。由此，纳税人对税率或税负是敏感。对于税收管理者而言，关键是如何利用这种敏感，引导之——促其调整，培养之——让其接受。2、税负敏感静态论1、从主体而言，不同纳税人的税负敏感不同。2、从对象而论，纳税人对不同的税种或税收管理措施敏感度不同。3、税负敏感动态论

1.税负敏感具有动态意义的两个指标：一是纳税人的适应性；从心理学而论，实际上，纳税也是一个学习的过程，所谓“习以为常”，不经学习，不足以适应一项刺激。二是税种或管理措施的针对性。在历史上人们反抗度较高的一项税收——农业税即所谓“公粮”之所以在现在已经有了相当大的遵从度，是和农民们已经适应或认同了“皇粮国税”有密切的关系。1.税负敏感具有动态意义的两个指标及适应2.让纳税人更接受税负例如：车购税纳税人的心理敏感度在税收工作中的应用促使纳税人尽快适应是一个要点，从税务当局的角度让纳税人更接受是另一个要点。在设计税法、制定政策、实施管理时认真考虑采取纳税人在心理上更能认同的形式，这是一个基本的法则。在内容大致既定的情况下，不同的形式所带来的效果不同。例如：汽车购置税的调整物业税的多年讨论（七）重视纳税人心理承受力1.心理承受力的定义2.影响纳税人心理承受力的因素3.心理承受力特征4.纳税人心理承受力的涉税反应1.心理承受力的定义

纳税人在其现有价值和能力的基础上，在一定的税收管理活动刺激和已有心理基础交互作用下形成的较稳定的心理结构，表现为对特定税收管理变化的理解、适应、应激、耐受和平衡、抗拒等负向心理方面的能力。上限是指一般性的心理压力，底限则是积淀的心理压力带来的挫折、威胁、剥夺、不满、难受、痛苦等强烈感受2.影响纳税人心理承受力的因素(一)内部原因1.资源占有。第一，收入。“财大气粗”。第二，社会地位。“有恒产者则有恒心”第三，期望。2.心态上。第一，性格。第二，心态。3.文化素养。4.社会心理：旁观与从众心理(二)外在原因1.税负的高低。税负越高越弱2.税收公平与否。税负不公平越弱。

3.心理承受力特征1.相对性同是增加1%的税负，纳税人可能会承受从25%-26%的