营销办法：怎样发现你的销售优势

211/211【译者序】发觉你的销售优势我不是做销售的，自认不是干这行的料。但一如几乎所有的老总们，我对公司的销售队伍和业绩异常重视。缘故是不言自明的：办公司不抓销售，产品再好，也是茶壶煮饺子，倒不出来，如何赚钞票？假如问我，公司里最喜爱谁，我会回答，能搞定客户的人。而销售人员处在搞定客户的第一线。在许多企业，销售代表差不多上受宠的，而销售队伍的招募和建设，通常受到企业高层的关注。然而，关注之余，老总们常陷入迷茫。我问过许多人，他们对销售最头疼的是什么？大多数回答不是市场，而是队伍。而讲起队伍，老总们的迷茫能够用北京的一句俏皮话来形容：“不明白哪块云彩有雨。”销售是一个受人追捧的职业。冲着其中的荣耀和收入，多少人趋之若鹜。然而，销售高手却一将难求。盖洛普做过调查，一个销售明星的业绩能高达其平凡同事的十倍以上。然而什么人会成为明星呢？真讲不准。有位老总告诉我，他以为MBA行，就招了两名，结果远不如一名初中生。我还问过一家大保险公司的地区总裁，什么人最能卖保险，回答是，“假小子”式的女小孩。初中生也好，“假小子”也好，都讲明销售是个专门的职业，不是凭传统的标准就能把人选对的。盖洛普研究销售人员，由来已久。几十年来，我们采访了250000个销售代表和25000个销售经理。我们有什么发觉呢？事实上和许多老总们的直觉并无大的不同：其一，不管其他条件如何相似，销售队伍中始终存在明显的业绩跨度，即是讲，少数人出类拔萃，多数人牵强应付；其二，明星之因此成为明星，并不如常人所想，是因为其教育、培训或经验上有什么特不之处，而是因为他们有专门的才能，同时把它用对了地点。简言之，盖洛普发觉，销售是一个“才能密集”的行业。何谓“才能”？依照盖洛普的定义，确实是“一个人贯穿始终、并能产生效益的思维、感受和行为模式。”所谓“才能密集”，确实是讲，与其他的有形条件，如知识、技能、专业、教育、培训、经验等相比，能否成为销售明星，在更大的程度上取决于当事人的“思维、感受和行为模式”。模式对路，加上培训和努力，就有望出彩，遂有初中学历的高手。模式不对，学富五车也未必奏效，遂有一筹莫展的MBA。什么缘故销售是“才能密集”的职业呢？难道才能关于其他职业不重要吗？事实上，在盖洛普看来，知识经济时代最有价值的工作差不多上“才能密集”的，因为照治理大师斯图尔特的讲法，这些工作差不多上以人为本的，其差不多内容是“感知、推断、制造和建立各种关系。”（托马斯．斯图尔特，《知识资本》）处理人际关系是什么专业？能够培训吗？只是，相关于其他以处理人际关系为核心内容的工作，销售格外“才能密集”，因为销售代表所处理的，是一种专门的人际关系，更具挑战性。摈除坑蒙拐骗，要正正规规地把东西卖给人家，而且确保利润，还要人家成为回头客和义务宣传员，真是谈何容易！上头有逐年递增的配额，左右有你死我活的竞争，身后有嗷嗷待哺的同事，仅仅受到其中荣耀和收入的吸引，你就能扛得住，而且喜爱它吗？《发觉你的销售优势》首先要告诉读者的，确实是不管你想自己做销售，依旧招聘销售代表，一定要把是否具备销售才能作为考虑的重点，而不要想因此地希望，只要有学历，专业对口，有销售经验，或有足够的决心和愿望，就能胜任，甚至出彩。盖洛普研究人的才能，并没有停留在思辩的层面，而是依据大量的案例和数据，开发了界定才能的语言体系和测试才能的工具。我们的语言体系把五彩缤纷的人类才能归纳为“奋斗”、“思维”、“交往”和“阻碍”4组共34个主题。我们发明的网上测试工具叫做“优势识不器”（Strengthsfinder），由80对陈述组成，供测试者依照对自己的适合程度来选择，完毕后自动生成测试者的五大标志主题报告。现在，“优势识不器”差不多汉化。凡购买本书的读者，都能获得一个密码，只要点击，就能上网测试。（简体中文：https://sf。/index-zh。html）讲到那个地点，许多人会问，既然才能关于销售如此重要，而“优势识不器”又能测定一个人的才能主题，那么，什么主题适合于销售呢？假如有了那个答案，销售队伍的选拔岂不易如反掌，而老总们的迷茫也就烟消云散了吗？遗憾的是，现实生活并没有这么简单。盖洛普研究过许多销售明星，他们都具备销售的才能，业绩也都高人一筹，然而他们的才能组合没有两个人是完全一样的。例如，做过销售的人都明白，销售过程中一个最难的环节是成交。许多人善于推断客户需求，产品介绍得头头是道，而且与客户关系融洽，然而往往“临门一脚欠功夫”，一到要人掏腰包时就羞于启齿，或者为成交而轻易让步。销售明星则不同，不管关系多好，成交就得公事公办。他们往往有盖洛普所谓的“统率”主题，当断则断，毫不手软。然而，也有例外。盖洛普就有一位销售明星，不仅成交率高，而且从不轻易降价。可他的第一主题并不是“统率”，而是“信仰”。他对盖洛普的产品及其对客户的价值深信不疑，继而打动客户，使他们欣然购买。如此看来，关于销售代表来讲，成功的关键，不是查找万能才能组合，而是准确识不自身独特的“思维、感受和行为模式”，然后，推断它是否适合于书中所描述的核心业务：发觉客户需求，建立关系，施加阻碍，解决问题和驱动业绩。假如适合，你就有了成功的基础。否则，即使你学的是营销专业，也不如趁早另谋高就。关于有没有把人看准和用对，盖洛普有一道屡试不爽的测试题：“在工作中，你每天都有机会做你最擅长做的事吗？”要对此作出完全确信的回答，是不容易的。盖洛普的数据表明，全球平均只有20%的人对此充分认同。假如你做销售，我们建议你如此扪心自问，看一看你干这行是不是如鱼得水。假如你做治理，我们建议你如此问手下的销售代表，继而发觉谁在人尽其才，谁在混生活。把人看准和用对了，就能变才能为优势，即盖洛普所谓的“持续的近乎完美的工作表现”，继而成为明星。在现在白热化的竞争中，明星是每个企业的宝贝疙瘩，而销售明星更需要悉心呵护。不管你想当明星，依旧选明星，《发觉你的销售优势》都将助你一臂之力。导读先来讲一个我的好朋友A总买手机的故事。A总的NOKIA手机差不多用了好几年,该换新的了他兴冲冲地来到了手机店,直奔NOKIA柜台售货员小姐笑脸相迎,不厌其烦地将各款NOKIA手机拿上台面让A总选择。面对林林总总的新手机,A总一时有点拿不定主意了售货员小姐见状,笑盈盈地对A总推举道：“事实上国产手机也不错。不然,我拿几款给您看看？”你我都明白,手机是身份的象征。作为外企高管的A总,从来就没打算买一款国产小品牌手机。但是面对售货员小姐如此热情的推举,A总不行意思拒绝她,因此就随口承诺了。A总随售货员小姐来到厦新柜台。售货员小姐拿出一款厦新A8,送到A总面前,郑重其事地介绍着：“这款手机的广告可火了,而且还得了外观设计大奖……”A总礼节性地看了一眼售货员小姐递上来的厦新A8,内心还盘算着如何样快点回到NOKIA柜台去。售货员小姐接着展开攻势,“这款手机是双屏,是目前最时髦的。”A总无动于衷。售货员小姐的声音更加甜美了,充满了诱人的魅力。a“这款手机有蓝色背景灯光……这款手机还会跳舞……”A总依旧无动于衷。也许是售货员小姐背完了所有的台词,无计可施了,只好喃喃地自言自语：“事实上这款手机是我梦中的手机……”A总的眼睛一亮,抬起头来凝视着售货员小姐,大概有一种力量打动了他。但A总依旧没有买的意思。售货员小姐受到A总的感染,接着对A总表白：“这款手机虽好,只是它太贵了,我买不起。这款手机是给你们老总用的！”神了！A总听罢二话没讲,当即买下了这款手机。时至今日,A总还在爱不释手地用着这款手机（市场上的手机平均每3个月就换一代！）并时常拿出来向朋友们展示一番。从A总自豪的目光中你不难看出他对这款手机有多么钟爱。听完了故事（纯属实事）,我想告诉你几个盖洛普的数据（全部是关于中国市场的）：一个初次打算购买手机的人平均要进7次手机店,才会真正掏钞票买一款手机。这讲明消费者的购买决策是慎重的。理性的。人们最终走进手机店决定买手机的时候脑子里有他打算购买的品牌。但是,大部分人走出手机店的时候,他购买的品牌和他原来打算购买的品牌不一样！是谁阻碍了我们的购买决策？假如我们能破解那个密码,我们不就战无不胜了吗？的确如此！只是那个密码和我们想因此的不一样：客户的购买决定是由情感驱动的。是什么打动A总,让他转换品牌，大方解囊买下这款新手机的？显然不是价格,不是手机的功能,更不是厂家的广告和售货员小姐背得烂熟于心的台词。A总也没有通过经济学公式计算手机的性价比，是售货员小姐自然流露的，与客户面对面的情感互动—产品与用户的定位—改变了A总的购买决定。销售的实质是一线职员与客户面对面的情感交流过程。公司的营销战略当然重要,然而在执行层面上,每日每时为公司带来实际价值的不是公司的董事长。总经理,而是与客户直接交流的一线职员：销售经理。销售代表,直至零售柜台的售货员。在那个案例中,为厦新带来利润的不是厦新的董事长,而是厦新柜台的售货员。销售是“才能密集”的。尽管每个人都有自己与生俱来的才能,但不是每个人都能够干好销售的。再进一步研究就不难发觉,优秀的营销员事实上各有各的高招儿,因人而异。销售技术专门重要,背台词也重要,但这些差不多上“翅膀”,翅膀离开了鸟身是飞不起来的。鸟身确实是你的才能。背台词并没有打动A总,而售货员小姐自然流露出来的。与A总面对面的情感互动改变了世界。情感互动是开发忠实的客户的惟一路径。像A总一样,忠实的客户对你的品牌会产生情感依靠,他们对价格的敏感度降低,为使用你的产品感到自豪。另外,他们还会积极地向不人推举你的产品呢！这确实是情感经济时代搞定客户的密码！我有优势吗？我的才能是什么？如何样才能定量化地描述我的才能和优势？我的优势能够干销售吗？哪种优势主题最适合干销售？我的优势应该如何样发挥到销售工作中去？……你和我一样,有一大堆问题要问。好在,盖洛普过去几十年来对营销人员的研究能够关心你和我插上翅膀腾飞。那么,就让我们从这本书中汲取营养和能量吧！第一章告诫工作没有前途，惟有人有前途。几年前，我们来到新奥尔良，在法语区的波朋街闲逛。我们开了一天会，想找些冷饮喝。时近黄昏，街上游人如织。我们来到一个街角，两个十来岁的男孩迎面走来，盯着我们的鞋子看。我们刚要走开，其中一个男孩伸出手讲：“不走，我愿赌l美元，讲出你们的鞋是在哪儿穿上的。”我们想，因为我们是外地人，他确信做不到。他要猜出我们买鞋的地点，至多有百万分之一的几率，而要猜出我们两人的更不可能，因为我们来自不同的都市。“你会告诉我们都市名依旧商店名呢?”我们问。他朝我们的鞋子又看了几眼，然后向他的朋友(更像他的同伙)下注，后者大概成了这场赌局的裁判。他讲：“我将特不精确地，我是讲特不精确地，·告诉你们，你们的鞋是在哪儿穿上的。”听了这话，我俩都把钞票交了出去。几秒钟后，那男孩抬起头来，对我们讲，“现在，请听好，我并没有讲我将告诉你们在哪里买的鞋。我讲我将特不精确地告诉你们，你们的鞋是在哪儿穿上的。现在此刻，你们穿鞋的地点是波朋街。”话音一落，他们俩就拿着我们的钞票扭身跑了。我们一边目击他们穿过人群，一边看到了一位“巫师”正沿着波朋街朝我们走来。他专门显眼，身穿一件紫色长袍，头戴一顶尖尖的紫色巫师帽，身后拖着一口还愿井。即使在见怪不怪的波朋街，他都显得有点怪异。等他走近时，我们看清井沿上写着一行字，“有求必应”。也许我们的头顶上也写了一行字“游客：手到擒来”，因为他走到我们周围就站住了。见他一身惊奇的装束，我们好奇地问，时下还愿是什么价。他上下打量我们一番，见我们西装革履，问道：“是生意还愿，依旧个人还愿?”“生意。”我们回答。“那个，”他讲：“有点复杂。个人还愿只要l美元，生意还愿要3美元。因此，假如是生意还愿，你们花钞票要合算得多。”确信是你赚，我们想，但管它呢，这总比起刚才每人花1美元听那两个小子讲我们脚上穿着鞋好些。因此，我们交了3美元。谁知他看了我们一眼，讲：“每人3美元。”没法，我们又掏出3美元。巫师即刻开练。．他先在空中缓慢地舞动魔杖，操着沙哑的嗓子喃喃自语。他告诫我们认真考虑心中的愿望，接着要我们想象，一旦如愿，会发生什么事。我们一边用心考虑，他一边口念咒语。当他确信我们差不多把心中的愿望想明白后，讲：“现在，考虑一下你们所有的才能，包括你们的体力才能、心理才能和精神才能，再想想你们所具有的各种能力。”他让我们考虑片刻，一边接着施展魔法。过了一会儿，他问我们，是否把这些能力想清晰了。我俩都讲是。他接着讲：“特不注意考虑那些能关心你实现愿望的才能和能力。”因此，我们开始考虑我们的哪些优势能关心我们，以及我们会如何使用它们。现在，我们周围差不多围了一群人。这引得巫师更加起劲。他的举止越发诡秘，挥臂的幅度增大，嗓音也更加沙哑了。我们花了6美元，难道在波朋街上请来了自己的哈里·波特。接着，他讲：“现在，我要你们想想所有能关心你们实现愿望的人。不仅是你们的熟人，还有你们偶然遇到的会帮忙的人。想想你们会要求他们做什么，以及什么缘故他们情愿帮你们。”因此，我们想到所有会帮我们实现愿望的人。我们考虑时，他不断向空中抛电光纸，纸片专门快进发火焰。人群看得目瞪口呆。接着，他要我们闭上眼睛，想象我们为实现愿望而要做的第一件事。我们照办了。他一边递给我们每人一张小卡片，一边讲：“你们想好行动的第一步后，就睁开眼读卡片。”几分钟后，我们睁开眼。巫师正拖着他的还愿井离去。人群也散了许多，只剩下几个想明白卡片上写了啥。我们读了卡片，面面相觑，然后会心地点点头。一群巫师把电光纸、紫长袍和沙哑的嗓音拿开，还剩下什么?一个模样滑稽的人，拖着一口还愿井，还要了我们6美元!那个巫师的忠告究竟是一字千金，依旧一文不值——就像告诉我们脚上穿着鞋一样?我们心存疑虑，因为许多年来，我们遇到了一大群自封的巫师，特不是在我们感兴趣的题目——如何改进销售业绩上，牛皮吹得专门大。四十多年前，我们的研究人员产生了一种好奇，什么缘故一些人在工作上相比其他人能鹤立鸡群?顶级的教师、经理或领导究竟有什么与众不同之处?尽管我们对所有这些职业都有兴趣，并对它们逐个进行了深入研究，但我们在工作业绩研究中，最先关注的是销售。这是因为，在所有职业中，销售具有最易于量化的结果——到头来，销售业绩如何全看数字。盖洛普关注的重点，是各公司销售队伍中业绩保持在前25％的销售员。我们发觉，销售明星的业绩是一般人的4一lO倍。这些明星不是好一点……而是好得多。顾客不仅多买他们的东西，而且不断地重复购买。这些销售明星不仅卖得多，而且利润率高。他们往往在各自的公司长期服务，并与他们的顾客建立相互忠诚的关系。我们想了解这些明星究竟有什么过人之处，什么缘故他们能大大超过其平凡的同事。经年累月，我们访问了超过250000名销售员，100多万名顾客和80000名经理。这项研究产生了一些令人惊奇的结论，推翻了许多关于优秀销售的流行观念。大错特错是的，许多“巫师”对超凡的销售业绩发表过宏论。他们的大作一度走红。如同最新的减肥书，它们夸下海口，要给我们无限惊喜。然而，不管减肥依旧销售，这两种书鲜有使我们持续受益的。减肥者也许会瘦几磅，但几周后体重反弹。销售员读了一本新书，销售额可能略有上升，但通常会迅速回落。什么缘故屡试屡败?我们的研究表明，大部分关于优秀销售的著作和课程都没有抓住要害。如何样才能当一名销售明星?关于这一点，大部分经理、作家和巫师都大错特错。坦言之，关于销售业绩，我们看到的是一连串经久不衰的神话。不幸的是，这些异端邪讲误导了大批公司的销售治理，事与愿违地阻碍了销售绩效。本书的要紧目的，确实是识不这些神话，并剖析它们如何阻碍绩效。同时，我们基于超过25万的访谈和几十年的研究，向读者展示销售成功的突出案例。其中一个神话是，任何人只要有足够的愿望和培训，都能做销售。最近，我们为一家地区性房产抵押代理公司的经理作咨询。弗兰克从事销售治理多年，他认定，任何正常人只要有足够的愿望，他就能教会他销售。正如你可能猜到的，许多到他那儿求职的人符合这些条件。因此他就雇了他们。接着他对他们进行培训。但是，他们中的85％第一年就败下阵来。弗兰克对失败者的解释是，他们缺少成功的愿望。我们的结论截然不同。所谓任何人都能销售的讲法是胡讲八道。销售不是任何人都干得了的，因为要想干好销售这一行，是需要某些才能(talents)的。多年来，我们在一些顶尖的公司研究它们的销售队伍，而这些销售代表差不多上公司千挑万选出来的。然而，即使在顶尖公司里，我们发觉35％的销售人员缺乏持续达到差不多绩效的才能。这些人可不是小数——高达l／3——而他们的业绩始终处于平均水平之下。使这一问题雪上加霜的是，许多公司在制定和实行相关政策时，不是为了支持明星，而是为了挽救后进。然而，这些政策不仅帮不了后进脱困，有时反而会气走明星。由于一开始把人选错，许多公司花费巨资，至多是延迟他们无法躲避的失败。弗兰克的情况比平均情况还糟。他雇的人中，超过2／3缺乏我们在明星身上看到的才能。他为了扶起这些阿斗，没有少花时刻和资源。但时至今日，弗兰克依旧笃信，任何人都能干销售，继而对他手下的明星所具有的罕见能力视而不见。由于他未能识不明星的专门气质，因此他在薪酬谈判、区域分配，以及自身的治理技巧和方式上，打了许多折扣。面对理性和数据，神话大概总能苟且偷生。在我们的研究中，我们没有发觉任何点石成金的秘诀，来扶起销售队伍中的阿斗们。不管胡萝卜依旧大棒，关于低能职员一概无效。然而，关于那些确实具有明星潜能的人，本书却能指导他们识不和释放自身潜能。本书所提供的建议，旨在关心胜任的销售员变胜任为优秀，并关心优秀的销售员持久不衰。我们什么缘故关注明星呢?胜任难道不够吗?假如我们往前看，的确不够。连续40年而不衰可不是件容易事。天长日久，即使明星也难免懈怠。这可能表现为一次令人心烦的中年职业危机，或最后20年的挣扎。环顾你自己所在的公司，有多少资深销售代表一生辉煌后高快乐兴地退休?就大部分公司而言，凤毛麟角。难怪你会暗想，业绩滑坡是不是命中注定。年复一年地重复做一件事，我们是不是都会烦?伊夫林是一名64岁高龄的药品销售代表，她25年没换过区域。她最大的恐惧不是年老，而是退休。这与钞票无关，因为她有足够的钞票舒舒服服地安度晚年。她怕退休是因为她酷爱每天做的事。她告诉我们，“我会念念不忘这一行的。”我们的研究关心我们了解，什么缘故有的人能年复一年，热情不减，成绩超人，永久可不能心灰意懒。即使进行短期考察，我们也发觉明星销售代表与差不多胜任的同事在业绩上差不悬殊。例如，在盖洛普对一组销售代表的研究中，一般的代表每年销售新业务200万～400万美元，而明星代表的销售额超过4000万美元。明星的业绩不是高出胜任水平l倍，而是高出数倍，以至数10倍。这些差不的意义超出了销售额，甚至利润率。业绩超群的人不仅对工作更中意，而且更敬业。实际上，他们正是因为敬业，才取得如此骄人的成绩，继而争取和保持核心的忠实顾客群。我们的研究表明，你对自身业绩和销售工作越中意，你的顾客就会越喜爱买你的东西。仅仅胜任的销售代表能取得过得去的业绩，但他们不太可能制造顾客忠实度，同时他们对自身工作的感受远远不能与伊夫林相比。本书写的确实是如何实现敬业。我们发觉，敬业需要三个关键条件：(1)发觉你的优势；(2)实现因才适用；(3)找一名好经理。让我们简要介绍一下这三个概念。发觉你的优势对一些人来讲，发觉自身优势的威力是显而易见的，但我们大部分人却对此视而不见。讲确实，我们访谈的大部分人对其自身才能，即形成优势的内在潜能，不甚了了。缺乏这一重要的信息而渴望事业成功，就像企图透过起雾的风挡玻璃在高速路上驾车一样。假如我们运气好，我们也许能幸免撞车，但我们极可能看不清告诉我们在哪里停车、转弯或避让的路标。什么缘故要看清自身优势那么难呢?优势，即各种使我们在生活的各方面表现良好的能力，来源于某种贯穿始终的思维、感受和行为模式，这些模式是自发产生的，并随着我们长大成人，构成了我们的独特性格。鉴于这些模式与我们浑然一体，就像呼吸一样与生俱来，我们往往对它们熟视无睹。善于待人接物的人并不认为他们的能力有什么特不。善解人意的人想因此地认为。其他人像他们一样，能油然体会不人的情感。由于我们面对各种情形，会不假思索地运用自身才能，我们往往会忽视它们，忘掉它们是多么重要和宝贵。由于人天生就有自欺欺人的倾向，我们对自身能力往往作出不实的推断。在我们的“优势栏”里，我们往往列举我们希望拥有，而不是实际具备的优势。我们可能认为我们人缘好，因为我们希望如此。同样，我们可能把各种优势划为己有，因为我们确信，我们所从事的工作或所处的环境注定具有这些优势。假如我们认为成功的销售代表锋芒毕露，或争强好胜，或严于律己，我们就可能认定，我们一定也有这些优势，因为我们干销售也专门成功。我们对自身优势拿不准的第三个缘故是，我们使用含混不清的语言来描述它们。我们采访的一名销售代表告诉我们，他的头号优势是善于“嗅出生意”。他断言，他能在1公里外嗅出一笔好生意，他能嗅出什么时候该成交，而且他能嗅出竞争对手心中的恐惧。听他如此讲，我们觉得看起来在跟Lassiee交谈。嗅出生意不啻为一个生动的比喻，但无助于我们了解如何成长和进展。讲确实，除非我们明白自身优势究竟是什么，并用现实的词汇来界定它们，否则我们是无法增强这些优势的。阻碍我们了解自身优势的第四个缘故是，我们大多数人自小就被告诫，要关注自身弱点，而不是强化自身才能，继而建立优势。每当我们问及优势与弱点的关系时，我们都发觉，多数人认为进步源于克服缺点，而不是增强优点。依照这一逻辑，显著改进销售业绩的关键，在于识不和纠正弱点。许多公司对这一推理心领神会，坚持在绩效评估中关注“改进区域”，而这只是是“你的毛病”的代名词。我们当中大部分人想必都有如此的经历：我们参加过年度评估后，满脑袋装的差不多上有待改进的缺点，而不是如何更好地发挥特长。下功夫纠正弱点关于改进业绩当然不无助益，然而，与传统智慧相反，惟有发挥优势才能出彩。识不你的才能，透彻理解它们，把它们进展成优势，设法每天都发挥你的优势，这才是出类拔萃的秘诀，同时，正如我们的研究所示，是万无一失的成功之路。我们对销售、治理和顾客数据库的分析表明，关于进展的传统思维是经不起推敲的。销售优势并不源于教育、培训或经验。在我们研究过的几乎所有公司里，顶尖人物与垫底人物在这些方面并无大的差不。明星能脱颖而出，是因为他们使用自身贯穿始终的模式来：

建立关系：

对不人施加阻碍(让他们讲“是”)

发觉和满足顾客需求；

通过关注重要目标和回报，驱动自身业绩

查找合适的结构，实现绩效最大化。了解你的才能将关心你建立你每天都能在工作中发挥的优势。在后续一章中，我们将详细讨论优势。我们将充分解释，你的才能如何成为你的性格密不可分的一部分。我们还将讨论，你如何利用自己的人生经历来识不自身才能。同时，我们将向你提供一组词汇，关心你界定和增强你的优势。此外，你只要购买本书，就能进行盖洛普的优势识不器测试，这是一次网上访谈，旨在关心你识不自身才能。讲到底，没有人比你更了解你自己。优势识不器是一个具有专门高信度的工具，能关心你识不对你最有用的、每天都能用上的才能。因才适用了解自身优势只是改进绩效和增强工作中意度的第一步。第二步是查找一个与你的优势完美匹配的岗位。世界一流的运动员之因此取得令人难以置信的成功，是因为他们找到了最适合于他们的、继而能持续出彩的运动项目。迈克·乔丹打篮球盖世无双，可打垒球却名落孙山。从中，我们不难理解匹配的重要性。乔丹的运动才能是不容置疑的。事实上，体育评论家们公认他是本世纪最伟大的运动员。然而，即使运动天才乔丹也只能在适合他的项目上出彩。在我们对150多个销售团队的研究中，我们发觉不同销售职位之间的差不，丝毫不亚于不同运动项目之间的差不。一名药品销售明星的优势不同于一名房地产销售明星，也不同于喷气引擎或战略咨询的销售明星。我们亲眼看到许多人具有超凡的销售才能，却在做不适合于他们的工作，因而未能取得超凡的业绩。在这种情况下，勤奋和坚持往往导致无穷的苦恼和失意，而不是成功。尽管因才适用的概念是不言自喻的，但在实际生活中，我们却发觉它往往被公司和个人所误解和错用。彼得毕业于一所全美国知名的工程学院。毕业后，他不费劲就在本专业找到了一份工作。然而几年后，他意识到，他并不像人学时想象的那样酷爱当工程师。我们与他交谈时，他回忆讲，即使在学校时，他的成功更多地归结于自律，而不是对自身专业的热爱。同样的自律关心他成为一名称职的工程师，然而彼得专门少能从自身工作中获得满足。如同我们许多人，彼得每天去上班，干的是他胜任的事，但不是他出彩的事。彼得所在的行业后来陷入萧条，他的公司裁员近50％。彼得也丢了饭碗。突然间，他这行找工作变得难上加难。无望之际，彼得开始考虑改行。一名朋友建议做销售，彼得决定试一把。靠着履历上的工程学位和数年工作经验，他受雇于一家公司的工程销售部，负责销售技术产品。雇他的销售经理确信，彼得有潜力成为一名优秀的销售代表。两年后，这位销售经理认定，他犯了一个错误。彼得的业绩低于平均线，同时改进的可能性渺茫。我们采访彼得时，发觉他的确拥有超凡的销售潜力。然而，他的才能与公司顶尖的销售代表十分不同。他的才能组合更接近优秀的股票经纪人，而不是技术产品的推销员。明白了这一点，彼得换了一家公司，负责销售金融服务产品。现在，他是全公司的顶尖职员。彼得终于找到了一个与他的优势完美匹配的岗位。关于匹配，个人和公司常犯的一个错误，确实是认为匹配取决于一个人的背景、教育或经验。结果，想改行做销售的护士往往到制药或医疗器械业求职，而会计则尝试推销金融产品。然而匹配的关键不在于我们明白什么，而在于我们是什么样的人；不在于我们的知识，而在于我们的才能。相比获得新的信息，我们获得新的才能要困难得多。在以下讨论匹配的章节中，我们将列出一系列你应当问的问题，继而推断你是否在做适合于你的销售工作。这些问题将成为你的宝贵工具，关心你推断一件新工作是否真是你的更好选择。时刻长了，公司和行业都会变化。在这种情况下，销售队伍的任务也会变化。10年前，你与你的公司或行业也许完全匹配，但现在却需要不同的优势。你可能发觉，要取得超凡的业绩不那么容易了。即使你是一名出色的销售代表，随着时刻推移而在匹配上发生的细小变化也会对你的业绩和工作中意度产生巨大的阻碍。假如你有“灯尽油干”的感受，缘故可能就在于此。马克是一家医用设备公司的销售代表。如同他的许多同事，马克好胜而自立。后来，公司提倡团队销售方式，并据此设立新的薪酬方案。对此，马克和他的朋友们大为不满。他们如何能听任自己30％的奖金由不人的业绩来决定呢?这简直是一个馊到极点的主意。然而公司觉得，面对市场，不无选择，只能维持原来的决定。结果，马克和大约25％的销售代表愤然离职，加入了一家新成立的公司，向独立营业的大夫和医疗团体推销产品，接着当天马行空的老大。毋庸赘言，并不是每个人都有机会和条件来发觉完全称心的工作。假如你的处境与上述相似，那你所面临的，确实是在匹配上的一个不同的挑战，即如何在现有的岗位上把你的优势发挥到极致。通过采取基于优势的进展战略，你就能在现有岗位上取得长足的进步。通常有如此的情况：公司并不鼓舞你依照自身优势来进展一种独特的销售方式。这是因为，许多公司误认为，要在它们的行业取得成功，必须采纳某种统一的销售“风格”。然而，只要我们调查一下任何一家公司的销售明星，就会发觉，他们的销售方式和风格是各不相同的。讲确实，销售明星们专门少有相同之处。相反，他们形成了对他们各自最适合的不同风格。销售明星们依照他们的优势来调整工作；从不改变他们的优势来适应工作(量体裁衣比削足适履要容易得多)。找一位好经理最后，我们的研究表明，销售明星与他们的经理有紧密的联系。作为销售代表，我们喜爱自己承担绩效的巨大压力，以至于低估优秀经理的重要性。然而盖洛普发觉，只要有销售明星，旁边通常有优秀经理在激励他们。一流的球星需要并应当得到最高超的教练。有幸得到优秀经理指导的销售代表通常能提高业绩20％。在许多方面，找一名好经理与找一家好公司一样重要。在后续章节中，我们将告诉你如何从你的经理那儿得到最大的支持。然而，我们也想提醒你，平凡的经理会压制你的绩效，阻滞你的进步，瓦解你追求卓越的动力。更糟的是，他们会责备你!低劣的经理从可不能承认，导致你绩效低下和进步缓慢的是他们，而不是你自己。作为一名销售代表，你只有在发挥优势时，才能出彩。而一名经理惟有关心你增强这些优势，继而增进你的绩效，才算实施有效的治理。因此，对你来讲，取得成功的关键，确实是关心你的经理更有效地支持你，或者找到一名能关心你出彩的新经理。然而，假如你以此为据对你的公司或经理找茬，你就误解了我们的用意。我们的目的是关心你更好地与你的经理和公司合作，最大限度地提高你的敬业度。斗。一名销售代表为一家公司服务一辈子的生活已一去不复返。40年前雇有一支销售大军的行业要么不复存在，要么完全改变了它们的销售方式。我们眺望以后，期待这一趋势接着进展。与过去10年相比，我们以后购买保险、汽车、公司用品、药品或任何其他产品的方式必定改变。我们访问的高级主管中，有97％以上告诉我们，他们的行业在以后10年中会更加困难。互联网、全球化、政府法规、通信和人口变化都在推动我们的经营方式发生变化，有的能够预测，有的则难以预测。销售队伍将经历难以想象的变化。你不能希望你所在的公司(甚至你所在的行业)无止境地雇佣销售人员或同一类型的销售人员。许多销售工作将发生本质的变化。但与此同时，新的机会会出现。由于这些趋势，你必须掌控自身职业道路和以后。我们相信，我们的研究能关心你应对这些挑战并取得成功。你是自身职业进展的CEO，必须潜心规划你的以后。没有一家“远见卓识”的公司会把它的以后建立在谬误、神话或错误的信息之上，你也不该。你在考虑自身前途时，盖洛普基于数据库的研究将指引并关心你最大限度地发挥你的潜能，继而建立辉煌人生。前进我们不是巫师，即使披上紫袍，戴上高帽，我们也装不像。我们更像搞调查的记者，认真研究了盖洛普的数据，继而得出既明确而又有点出乎意料的结论。不讲不的，我们的研究使我们怀疑巫师和高见，理论和推测，或许这是因为，随着研究深入，我们自己关于销售明星的许多观点都不攻自破。我们后来发觉，我们在新奥尔良遇到的那个巫师有一点是专门对的——我们觉得这6美元花得值。也许你在猜，他给我们的卡片上究竟写了什么。事实上专门简单：假如你认真按照巫师的指示去做，那你的愿望差不多开始实现了。巫师给我们的最后指示是“想一想如何开始”。假如你想成为世界顶尖的销售明星，我们建议，你从阅读下一章开始。在这一章中．我们将剖析许多成为“至理名言”的关于销售业绩的神话和悖论，而这些神话会阻碍你功成名就。更重要的是，我们将与你分享我们从几十年深入研究中获得的真知灼见，继而关心你持续改进业绩。第二章关于成功销售的神话给你惹苦恼的不是你不明白的事，而是你以为你明白，事实上是你搞错的事。——马克·吐温大夫告诉我们，肾结石是人体最痛苦的病症之一。这些钙质的小结体在肾脏内形成，然后滞留在联接肾脏和膀胱的细小的输尿管里，导致堵塞、炎症和无法想象的疼痛。所幸的是，此病有方法治。病人坐在一个大水缸里，大夫用强大的超声波来击碎结石。假如一切顺利(通常如此)，病人能完全恢复。但即便如此，没有人会情愿再得一次结石。然而，得过一次结石的人专门可能复发。因此，多年来大夫的做法是操纵此类病人饮食中的钙含量，以防止复发。这一疗法大概顺理成章。既然肾结石由钙形成，就应减少钙的摄入量。问题是，病人仍在复发。医疗研究人员通过调查发觉，低钙饮食的病人形成的结石比正常摄钙的病人多47％。大夫几十年来一直在做错事。天呐!数据是关键这一例子颇为痛苦地表明，千万不要想因此地认为，只要一件事看起来合乎常理，就一定是对的。在研究的检验下，不管是专家、老总依旧巫师的信条，都可能不堪一击。正因为如此，我们针对销售代表搜集了大量数据。在盖洛普，我们对搜集和分析数据热情不减，同时对先人为主的信条和传统智慧保持一种健康的怀疑。在过去的几十年中，我们获得了一条启发，即高超的研究必须摆脱对结果或发觉的任何偏见。我们研究的目的是学习，而不是支持我们现有的方法。因此，我们在开始对销售代表的研究时，盖洛普也并没有任何理论或先人之见。我们还在学习。在过去40年中，我们特不针对销售和销售业绩搜集数据。尤其是过去20多年中，我们的目的十分明确。然而，我们必须承认，我们开始这一研究纯属偶然。20世纪50年代中期，在内布拉斯加州立大学当研究员的唐·克利夫顿博士使用科学方法解决异常问题出了名。一天，陷入困境的美国后备军官训练团(ReserveOfficersTrainingCorps，ROTC)负责人来找唐。当时，许多内布拉斯加州立大学的学生在大学一年级时报名参加后备军官训练团，然而其中只有专门少人在校4年中坚持训练，并最终参军。事实上，每10名最初报名的学生中，只有两人完成训练。这位负责人请唐做一项研究，来关心他们了解什么缘故那么多报名者半途而废。唐以他特有的方式把这一问题倒过来看。他意识到，鉴于训练团的高退出率缘故专门多，还不如研究一下什么缘故有的人不退出。坚持到底的报名者有什么共同特点?假如了解了这些特点，能不能据此选择其他可能坚持到底的学员呢?唐的研究经验告诉他，假如你想了解一件事，就开口去问。因此，在广泛的访谈中，唐问了数百个不同的问题。他刻意查找的是如此一些问题：关于它们，那些坚持到底的学员回答相似，而半途而废的学员回答则不同。最后，他获得了一组符合他的条件的问题。有了这些问题，他访问了来年所有可能报名的学员，并对他们的回答进行分析，继而预测他们参加培训的时刻。不出所料，他的预测差不多准确。从此以后，后备军官训练团就使用唐的工具来选拔新学员。几年后，数字发生了逆转：10名报名者中有8人完成了训练。成功的消息不胫而走。大学校长克利夫德·哈丁对那个非同平常的结果产生了兴趣。哈丁与一家大人寿保险公司关系紧密，而保险业正受到职员高流失率的困扰。许多保险代理人差不多上从大学毕业生中直接雇佣的，然而成功者寥寥。哈丁问唐，能不能用他的方法来选择有望成功的保险代理人。唐急于开展进一步的研究。一段时问以来，他一直想调查什么缘故个人在工作绩效上存在如此明显的差距。唐刻意查找最好的方法来研究可能解释成功的个人差异，但开始时遇到了一个困难：关于如此大量的岗位，他缺少客观的标准。谁是最好的教师、顾问或领导呢?唐发觉，在这些岗位的绩效评估上，人们众讲不一。然而，人寿保险公司对每个保险代理的业绩都有详细的记录。关于期望拓展研究的唐来讲，这是一组理想的研究对象。唐使用的方法与他调查后备军官训练团的学员一样。他试问了数百个问题，从中筛选如此的问题：业绩最好的销售代表回答相似，而其他人回答不同。他获得了一组理想的问题后，就开始对人寿保险公司打算招聘的新代理人进行面访。唐将每个候选人的回答与顶尖业绩销售代表的统计模型相对比，依照其适配程度来预测该候选人应聘后的销售业绩。不出所料，唐识不的候选人在销售业绩上大大超过了其他的新代理人。基于这些成功的案例，我们开始关心公司评估销售候选人。我们在为这些公司实施深度访问的过程中，接触了成千上万的销售代表。早期发觉迄今为止，盖洛普访问了几十万销售代表。据我们所知，这是全球关于销售职业的最大数据库。在大部分情况下，我们为客户服务的第一步，是对它们的销售代表进行详细的面访或电话采访。接着，客户公司向我们提供每个代表的业绩数据，以便我们将他们在访谈中的回答与其业绩数据进行对比。我们在调查业绩时，往往发觉图2—1所示的跨度。第1个25％第2个25％第3个25％第4个25％图2．1注：在图中，你会发觉，销售队伍中最优秀的25％在业务增长中所占比例高达57％，而最低效的25％的实际贡献率竟是负值。尽管实际数字因公司而异，但只要我们将最好的1／4与最差的1／4相比，总会发觉相当大的跨度。假如我们调查真正的明星，即持续保持在全公司前10％的销售代表，我们常常发觉，他们的业绩比同一团队中平凡的同事高出10倍以上。级销售代表所具有的特点和才能，潜能的人。我们的目标是识不一家公司的顶然后关心这些公司招聘具有明星我们的大部分客户公司都有十分成熟的销售队伍和招聘方针。这些方针不管正式依旧非正式，都代表了高层经理关于如何才能在他们所在的行业中取得成功的观点。我们把我们的数据与公司的招聘方针相比，发觉在有关优秀销售代表的问题上，即使在老谋深算的销售经理中也存在令人难以置信的误区。在此，我们想提醒读者，我们的研究开始于20世纪60年代初，当时的一些销售经理所表达的态度今天听来几乎难以置信。例如，我们经常听讲，妇女不配干销售。设备制造商告诉我们，他们的产品太重，女的搬不动。医疗器械制造商告诉我们，手术室主任喜爱接待漂亮的小伙子。金融服务公司告诉我们，女的卖股票和债券不人不信。毋庸赘言，此类言论是荒唐可笑的，因为我们发觉，销售明星所具有的特点是不分性不的。换言之，销售明星所具有的才能是跨性不、种族和年龄的。然而当时的许多观点和招聘方针却以这些因素划界。诚然，我们的目的不是呼吁多样化。然而，只要公司开始关注才能，多样化确实是必定的结果。有的公司关于优秀的销售业绩有着独特的偏见或误区。一家客户公司只喜爱招聘漂亮的人。该公司的全国销售会议看起来就像一次肯和芭比的聚会。外表对销售成功专门重要吗?我们找不到证据表明——最漂亮的人卖得最多。销售职业不是选美。我们还发觉，一些公司喜爱招聘在高中或大学参加过集体体育项目的人。这些公司认为，有运动背景的人比不人更善于竞争，并能成为优秀的团队成员。还有的公司希望招聘某些学校毕业生，或参过军的人。另一些公司只招当地人。按照他们的逻辑，你假如是纽约人，就不可能在南方做销售，反之亦然。不言而喻，所有这些偏好与销售业绩均无关。正如我们的研究专门快表明的，销售结果与此类因素并无关联。这些观念专门快就被证明毫无依照，对此，我们不觉惊奇。然而，我们的一些发觉的确使我们自己感到吃惊。大谎言请看一眼以下的广告。你可能在报纸上见过数百幅类似的广告。你能从中发觉一条关于销售业绩的神话吗?诚聘性格随和的专业销售代表13～5年销售经验大学文凭(MBAAk4~)对有志成功者收入不封顶!照我们的方式去做就能成功!假如你认为，以上每条差不多上神话，你就猜对了。我们发觉，关于销售业绩，人们的误区实在太多，以至于我们不得不将它们统称为“大谎言”。它们差不多上些什么误区呢?我们把它们称做神话，分不是：教育神话、经验神话、能干的销售代表什么都能卖的神话、销售的正确方式的神话、培训神话、关系神话、金钞票神话和愿望神话。所有这些神话都出现在以上的广告里，尽管这广告是我们编的，然而我们敢打赌，你一定看过许多类似的广告。这些神话不仅阻碍许多公司的招聘决策，还阻碍治理其销售队伍的政策。事实上，它们阻滞了许多销售代表的进展，使他们不得充分实现潜能。让我们来分不看一看这些神话。教育神话你认为，比尔·盖茨(BillGates)、哈里·杜鲁门(HarryTruman)和戴夫·托马斯(DaveThomes)之间有什么共同之处?毋庸赘言，比尔·盖茨是微软的创始人，同时在我们写此书时，是全球最富有的人。哈里·杜鲁门是美国第33届总统，之前，依旧一名成功的商人，并当过一段郡法官。戴夫·托马斯是温迪汉堡包连锁店的创始人。他依旧火爆的肯德基炸鸡店的背后人物之一。看到这些非同凡响的成就，你可能会感到吃惊，他们当中没有一个人读完大学。事实上，戴夫·托马斯连高中都没念完。他后来的确获得了高中资格证书，但他开玩笑讲，要是他早点高中毕业，他一定能开更多的餐馆。没大学毕业却功成名就，不仅仅是比尔·盖茨、哈里·杜鲁门和戴夫·托马斯。《福布斯》杂志2001年公布了400名超级富豪，其中118人没上完大学。顺便讲一句，118人约为这400人中不靠继承遗产而致富的人的一半。即使没有大学学历，这些人平均聚敛了18亿美元的财宝。假如他们学习更刻苦，成绩更好些，结果会如何样?我们生活在一个看重教育的社会里。请你回忆一下每次求职面试时被问的问题：你的平均成绩是多少?上的是哪所大学?你有高级学位吗?有些公司甚至想明白你的高考分数。在竞争日趋激烈的环境中，这些问题越来越普遍了。许多职业需要严格的教育条件。不言而喻，大夫必须有医学学位，会计必须学过税收法规。工程、法律和教师等行业都需要特定的教育背景。销售行业也出现了高学历的趋势。既然如此，我们专门自然地对教育与销售业绩之间的关系产生了兴趣。尽管越来越多的公司要求他们的求职者具备某种教育水准，教育对成功起作用吗?前些时候，我们的一家金融服务客户公司告诉我们，他们决定只招聘一流商学院毕业的MBA任销售代表。他们认定，鉴于他们的产品更复杂，顾客更精明，他们需要一支能与市场的快速变化保持同步的销售队伍。这家公司认为，既然教育有用，那就越多越好。我们对该公司现有的销售队伍进行了一次快速调查，发觉l／3有MBA学位。假如教育持续阻碍业绩，我们就应该发觉，明星职员比一般职员学历高；我们还应该发觉，明星中有大批MBA。我们绘制了一张与图2一l相似的绩效图，按绩效把销售队伍分成四部分。我们发觉，大部分处于前25％的明星并没有高级学位。事实上，大部分明星在大学的成绩并不出色。我们把结果报告客户公司的经理们，他们不以为然，坚持讲，以后需要一支高学历的销售队伍。因此，他们实施既定方针，并要求所有的销售代表通过上夜校来获得高级学位。什么缘故?因为这家公司相信教育神话——学历能出神入化地改造它的销售队伍。但这家公司专门快就发觉，教育不是实现它所期望的变革的关键。许多优秀的销售代表威胁讲，他们情愿离职，也不去上夜校。新来的MBA们又如何样呢?到职3个月后，多达1／3的人甚至没有意识到，公司雇他们是做销售的。他们坐在办公室里，等客户上门。这些MBA们可能学过销售史，也可能学过销售的重要性。他们还可能上过销售课，甚至教过销售课。然而知识和行动完全是两码事。结果证明，取得MBA学位与销售股票和债券的能力没什么关系。那么，生产专门技术产品的公司又如何呢?我们的另一家客户公司销售十分复杂的电脑设备。为了增强销售队伍，它决定只招聘在校平均成绩3．5分以上的电气工程师。一如上述，我们调查了在该公司销售队伍中持续创优的明星，发觉没几个达到公司新的招聘标准。讲确实，按照新标准，该公司的许多顶尖高手都不合格。尤其可笑的是，全公司的销售尖子竟是一个大学的退学生。他在进入销售前，为一支知名的摇滚乐队当经纪人。这位前经纪人并没有公司需要的学历，却是它的尖子。他的确专门旮晤性，能学明白产品及其用途。最重要的是，他明白得，顾客更关怀的是产品有什么用，而不是它们的工作原理。(我们问他，他的设备是如何工作的，他回答，“它好使得专门!”)他的优势关心他超过专门多高学历的对手，后者向顾客猛灌技术细节，使他们无所适从，最后往往丢掉了生意。什么缘故一家公司会设定有可能剔除其明星雇员的招聘标准呢?因为它笃信教育神话。这些公司的销售队伍是不是例外呢?我们不如此认为。我们能够告诉你，在我们调查过的所有公司中，我们从未——即使在特不技术的领域中——发觉教育与销售成功有什么关系。我们之因此提到教育神话，是因为在你的职业生涯中，你可能会干好几个不同的销售工作，平均每个工作持续5年。这意味着，你在平均40年的职业生涯中，可能会干多达8个工作!你每次查找一个新的职位时，都有机会发觉一个更适合你自身优势的销售岗位。然而，教育往往不能准确揭示才能。千万不要把你的求职选择限制在那些与你的教育背景完全相符的岗位上。一些公司在招聘销售代表时，被教育神话一叶障目。然而，更多的公司开始认识到，它们的顶尖高手各个不同，假如选拔标准不当，必定贻害无穷。经验神话在一些职业中，经验特不重要，与成功关系紧密。假如你需要同意心脏手术，你就应请经验最丰富的心脏外科大夫主刀，因为研究表明，大夫经验越丰富，并发症的发生率越低。然而，我们发觉，与外科不同，销售并不是一种经验密集的职业。大部分销售工作的学习期往往专门短。排除最新的数据，我们专门少发觉经验与结果之间存在强关联。在同一公司或行业供职10年的销售代表未必比仅有5年经验的同事卖得多，而有5年经验的人未必比仅有3年经验的人干得好。然而，许多公司把经验看得专门重，而这确实是危险所在。假如你始终业绩平平，专门可能因为你的优势与你的日常工作不“匹配”。你可能想换地点。然而，猎头公司向你推举的工作可能与你现有的工作相差无几。不的公司雇你是因为看重你的经验。你自己也可能更原意选择与你的经验相符的工作。假如你在换工作时不当心，就可能用另一个匹配不当的工作替换眼下你一筹莫展的工作——即使新公司的市场定位或产品更高超。然而，假如你差不多是一名高手，这一变动就可能大大拓宽你的事业，因为匹配是现存的。迷信销售经验的危害在于，它会在你的能力上误导你。假如新的工作与你的原职相似，你可能不需太多培训就能专门快“上手”。然而，假如你原来业绩平凡，那你专门快就会回归平凡。关于一名平凡的雇员，“炒冷饭”是不可能关心你脱颖而出的，惟一的出路在于改进“匹配”。

能干的销售代表什么都能卖的神话我们经常遇到一些销售代表，在好几个不同的销售岗位上都干得十分出色。然而，这类天生的多面手是专门少见的。相反，我们不断发觉，任何公司中的销售高手都具有一些与他们的工作完美匹配的共同优势。因此，在一个岗位上出类拔萃的销售代表换了一个岗位往往陷入平凡。不管不人如何鼓舞，这种情况都难以改变。他们可能一筹莫展，却没意识到，他们不满的缘故是无法发挥自身优势。有的时候，他们需要换几次工作，才能找到适合于他们的销售岗位。格兰娜是她所在地区的顶尖住宅销售代表。她年复一年销量第一，并不断打破自身记录。她每每谈到自身工作，字里行间都洋溢着敬业精神。每当她原来的客户预备卖房，他们都会来找格兰娜。然而，成功来之不易。她刚入行时，推销的是商用房产。这是全公司最风光的业务，而且，找到那个职位并不容易。关于格兰娜所在的代理公司，任何人都能雇来推销住宅，然而，在派谁推销商用房产的问题上，他们却挑剔得要命。然而，令格兰娜失望的是，她在销售商用房产上从没有像她希望的那样顺利。“我第一年就达到了全公司的中等水平，”她告诉我们，“然后再也没动窝。”她的经理感到中意。她能完成定额，而且为人随和。然而，格兰娜却不甘居中游。她不管如何努力，都改变不了自己的排名。“我心灰意懒。有时，我真想放弃销售这一行。”然而她没有这么做，而是转做住宅销售。她没想到，自己热爱这一行。格兰娜销售商用房产时，未能充分发挥优势。但她在新的岗位上却得以运用丰富的想像力向潜在购房者讲明不同房屋的优点。此外，她性格随和，人缘好，令外地的购房者感到宾至如归。这一特点关心她捕捉到许多从外地迁入她所在地区的客户。在外人眼中，商用房产销售与住宅销售可能相差无几，但我们的经验证明，即使细微的差不都可能对一个人的成功产生重大阻碍。今天，我们常常发觉，许多公司改变其销售策略或方式，却没有认识到，它们现有的销售队伍不适合于新的任务。交叉销售或互补产品捆绑推销差不多上时髦的进展策略。许多公司错误地认为，既然现有的销售队伍专门能干，他们一定什么新产品或新服务都能卖。然而，即使细微改变都可能产生重大后果。我们的一家客户公司有一支雄厚的销售队伍，销售财产和损害保险。他们的一些销售代表在行业中是当之无愧的佼佼者。鉴于此，这家公司决定让这支队伍销售人寿保险。假如他们的竞争对手是其他公司的财产和损害保险代理，他们就可能胜出。然而，他们的竞争对手是实力强大的寿险代理。结果，即使该公司的顶尖人物都觉得力不从心。同样，一家医疗用品公司的销售代表历来把护士作为要紧的销售对象。突然间，公司推出了一种新产品，需要向大夫推销。销售队伍对此手足无措。细微的产品变化往往需要不同的销售代表。鉴于此，公司或销售人员必须作出必要的调整。你所面对的一个最重大的职业挑战，确实是如何准确定位。本书的一个要紧目的，确实是关心你获得自知之明，继而找到对你“恰到好处”的职位。销售的正确方式的神话我们一再感到惊奇的是，在我们研究过的销售高手中，各自的销售方法是如此不同。即使在同一行业，甚至同一家公司，我们都发觉十分不同、却同样成功的销售方式。然而，许多公司往往认定，在它们的行业，某种销售风格比其他风格更有效。一家公司可能规定，所有的销售代表都应成为“顾问”。因此，它们刻意就一种新的销售方式对整个销售团队进行再培训。然而，世上真有惟一正确的销售方式吗?我们跟踪研究的一名销售代表始终处于全公司前10％。他的销售经理向我们讲述了他第一次与这位销售代表一起工作的情形。汤姆连年优秀，是有名的干将。因此，我一直期待与他合作。可我们第一次见客户时，我以为有人在有意跟我开玩笑。讲确实，我从没听过如此愚笨的演示，简直糟透了。我当时真想把产品从汤姆手中夺过来，亲自讲下去。但使我大为吃惊的是．汤姆磕磕巴巴讲完后，顾客频频点头，表示原意先买一单试一回。第二次见客户，我见到汤姆故技重演。此后几天，我意识到，这不是在开玩笑。汤姆作演示的确专门糟。但是，他的顾客对此大概毫不在乎。什么缘故?因为他与客户建立了一种重要的关系——一种基于信任的关系。他每接触一个新客户，都会认真研究对方，从而确保他所推销的产品与客户的需要完全吻合。由于顾客已开始信任汤姆，因此他一旦完成了第一笔销售，往往能扩大战果。在汤姆的团队里，还有一名保持在前10％的好手。此人在建立关系上并无高招，却有如簧之舌。他的演示盖世无双，以至于当他向客户要订单时，他们不得不同意。这些出类拔萃的销售代表都培养了基于其自身优势的独特风格。要一个人模仿另一个人无异于灾难。初出茅庐的销售经理，以及不得要领的老资格，有时稀里糊涂地认为，他们的任务确实是要每个人都像他们一样去卖。所幸的是，汤姆的经理明白得，尽管汤姆的方法不合传统，但发挥了他的真正优势。这并不是讲，你不能持续改进你的销售方法。你能，然而切记，培养一种独特的风格是需要时刻的。关于尝试新事物，你必须保持开放，因为要预测什么对你有效往往专门难。然而，假如你通过一段时刻对新花样感受不爽，就应果断放弃。但不要停步，再试试不的。到底有没有正确的销售方式呢?有的，但它的基础是你的优势，而不是行业或产品，也不是其他人的做法。一流的销售代表往往有高度个性化的方式，而这些方式关于他们是正确的。培训神话每当我们问顶尖的销售代表，他们做销售是不是不人教的，他们总讲是。由此，我们认为，培训关于销售成功十分重要。然而，当我们问垫底的销售代表，他们做销售是不是不人教的，他们也总讲是。尽管一家公司的大部分销售代表在入门时，同意的是完全相同的培训，但一个不容忽视的事实是，他们的销售结果却大不相同。什么缘故?一个人能去上美术课，上专门多的美术课，然而仅仅上课是不可能把任何人变成伦布朗e的。我们并不是讲，培训毫无作用。然而，培训给予具备内在优势和匹配潜力的人的关心要远远超过无能之辈。然而，许多公司提供的大部分培训恰恰是针对无能之辈的。更多的培训对你是否有用，培训应产生什么效果，你应当最清晰。更多了解你的产品、对手或行业对你有用吗?参加销售技巧的培训班可能有用，但你必须悉心选择与你的优势相配的技巧。关系神话．我们写到那个地点，几乎想停笔，因为我们在评讲关系神话时，差不多听到一片反对声。“也许关系在某些场合无关紧要，”我们的读者可能讲，“然而在我们行业，关系确实是一切。”可到现在我们还没见到一个行业是完全如此的。关于销售全凭关系的观点信者许多，几乎不容置疑。因此，此讲并不全错。人际能力强的人往往能利用这些优势达到积极的结果。然而，我们也见过一些人，交往能力甚强，确实是什么也卖不出去。什么缘故?因为有关系优势本身是不够的。75年前，戴尔·卡耐基(DaleCarnegie)写了一本名作《如何样交朋友和阻碍不人》(HowtoWinFriendsandinfluencePeople)9。书名的后半部值得我们关注。销售高手阻碍不人——而不是仅仅交朋友。顶尖的销售代表以其特有的方式要求顾客购买，继而获得积极的结果。他们为了做成生意，不怕拿关系冒险。要获得顾客，仅仅靠交朋友是不够的。令人惊奇的是，我们发觉相当多的销售尖子人际技能一般，却善于阻碍不人。他们采取一种适合于他们的销售风格，并设法把现有的人际能力发挥到极致。一些人——实际上是大多数——从来不是“聚会的核心人物”，而且也不是魅力四射。我们见过的一些销售高手甚至操纵与顾客接触，幸免过多的社交。然而，一到要订单的时候，他门简直出神人化。有一次，我们与一家客户公司的销售尖子安妮一起出巡。她负责的地区位于一个美国数得着的大都市。也巧，我们进行这次现场工作

观看时，恰逢盛夏。我们访问了安妮的一名大客户，吃惊地发觉他办公室的门和墙上，贴着几十张描绘圣诞节景象的儿童画。趁主人临时离开办公室，我们问安妮，他8月盛夏在办公室贴圣诞节的画做什么?她看了我们一眼讲，“我从没注意到这点。”那位董事回来后，我们问他相同的问题。他讲圣诞节是一年最好的时刻，之因此把小孩们的画天天挂着，是为了时时想着它。尽管安妮对这位先生的销售超过她的所有对手，她却忽视了一些颇为明显的信号，而其他销售代表则会利用如此的机会来深化与这位客户的关系。关于你来讲，什么是进展关系的最自然的方式?什么是推动客户购买的最自然的方式?在这方面获得自知之明将关心你拓展你的真正潜力。金钞票神话我们专门少遇到以贫穷为理想的销售代表，我们从没有遇到一个!同样，我们也专门少遇到被称为完全由“硬币操纵”的销售员。诚然，钞票在一定程度上对每个人都专门重要，然而没有一种回报关于所有行业的所有人都同样重要。不是所有的演员都渴望出名；不是所有的大夫都喜爱照顾病人；同样，不是所有的销售代表都金钞票至上。即使渴望挣大钞票的销售代表常常还有其他动机。我们的研究表明，不同的人往往有十分不同的动机。关于你来讲，最重要的是了解你的动机是什么。为了充分发挥你的潜力，你必须获得对你至关重要的回报。而这些回报可能是复杂的。我们常常发觉，许多公司用潜在的超高收入来吸引它们的销售代表，除此之外，却没有不的激励手段。其他的公司则可能一时兴起，夸奖一通，或来一场竞赛。然而，这些“杯水车薪”往往难以满足许多销售代表对激励的内在需求。假如你缺乏激励，就会发觉每天上班干活都要痛下决心。你也许觉得，只要有机会挣大钞票，自己一定动力充沛。然而，你专门容易忽视，假如你的激励需求没有全部满足，你的业绩就会大大削弱。我们遇到的许多销售高手在学校书都念得不行。什么缘故?因为学校未能提供适当的激励和回报来满足他们。而一旦他们进入一个能满足他们的环境。他们就腾飞了。有时，我们不知不觉地脱离合适的激励环境，继而业绩下降。我们的一位朋友告诉我们，他小时候，父母总以为他胃口不行。“全然不是那回事，”他讲，“我只是不爱吃他们做的饭。”你爱吃什么饭呢?也许金钞票是你的“所爱”，也许不是。我们发觉，有的超级销售明星对每年挣80000美元专门满足；我们也发觉，有的超级销售明星每年挣到300000美元还不中意。假如你与我们研究过的一流高手相似，那你的动机就不是单一的。销售代表的动机中，往往包括一种对出人头地的追求，或竞争的冲动，或发号施令的愿望。有的销售代表渴望得到同事或顾客的尊重，有的酷爱开发新客户，还有的通过将一个地区扭亏为盈而获得巨大的满足。假如这些愿望强烈地存在于一个人的心理架构中，它们就必须得到满足，否则，这人会迅速心灰意懒。愿望神话尽管动机关于佳绩至关重要，然而仅此还不够。我们的社会在反复告诫我们，只要决心大和功夫深，任何人都能做好任何事。我们从小学起就听到这种论调，然而，我们在心底却觉得这毫无依照。许多人不管多么渴望成为大夫，却无法从医学院毕业。一个人渴望成为电影明星、摇滚歌手、或专业运动员、不等于就能如愿以偿不管人们多么渴望成功，并下决心为之奋斗，他们仍需要其他条件。人们为了在某个职业成功，必须具备所需的优势。在销售这一行，源自动机主题的优势关于一个人的成功是不可或缺的。关于这些奋斗主题，你可能有自己的语言。你可能把它们看成决心、毅力、坚持或“体内的烈焰”。然而动机本身不足以使你成为销售高手。不管你用什么词汇，此类优势惟有配上销售其他方面必需的优势时，才能奏效。在专业销售中，这些其他方面的优势通常包括关心你解决顾客问题的思维能力。此外，还有建立良好关系和对不人施加积极阻碍的能力。最后，你还需要良好的组织才能，来关心你规划工作和落实顾客承诺。最重要的是，这些才能必须适合于你所从事的销售工作。例如，有的销售工作要求你每天都去见新顾客。对一名顾客，你可能只有一次机会。也许，在你的行业，不管顾客是否购买，你都不大可能再见到他。另一方面，你可能与同一名顾客维持长达数年的关系。这需要十分不同的关系才能。因此，仅仅动力充沛是不够的。你还必须具备其他销售才能，特不是找到正确的匹配。以唐娜为例。唐娜受过良好的教育，才思敏捷，并有超强的成功愿望。她获得MBA学位后，受雇于一家地区性的股票代理公司。然而，她对现状并不中意，感到公司提供的产品并未满足客户的需求。现在，她遇到了一次机会，有望加入一家全国性的代理公司，这使她兴奋不已。我们采访了唐娜。我们发觉，尽管她有许多突出的优点，但她缺乏一种油然的反应能力来推动客户决策。我们采访了这家代理公司的销售明星，发觉他们在必要时，会心安理得地“推”客户一把。我们与唐娜和她以后的经理讨论了这一点。唐娜觉得，假如她推销一种她笃信无疑的产品，她就会更原意推客户一把。销售经理被她的其他优点所制服，便雇了她。3个月后，我们与销售经理进行了一次后续的交谈。他告诉我们，唐娜工作勤奋，进步喜人。她刻苦学习公司的所有产品。经理断言，他从未见过一个人起步如此快。6个月后，经理关于唐娜的报告依旧热情洋溢。她每天都与顾客见面，并开始取得实质性的进展。她对自己的以后信心十足。9个月后，唐娜来找经理辞职。她告诉经理，她开始讨厌这份工作。她不喜爱每天都处在要不人买东西的压力下。她喜爱对潜在顾客介绍产品，但到了要他们下决心时，她却手足无措。唐娜的结局还算皆大欢喜。我们为她提供咨询，关心她了解自己的真正优势，并在此基础上找到一个能发挥优势的岗位。她与另一名销售代表结成对子，后者喜爱开发新客户，然而缺乏唐娜所具有的才能来跟进和进展客户。现在，唐娜的成功愿望如火如荼，因为她每天都做自己擅长做的事。她用自己喜爱的方式与顾客交往，继而为自己和公司都挣了钞票。你如何办如你所见，“大谎言”有诸多组成部分。每个部分都神乎其神，每个部分都能阻止你实现你真正的销售潜能。不错，你的教育和经验能关心你找到一份具体的工作。许多公司都看重这些条件，并把它们当做招聘的决定因素。尽管众多公司对它们的重要性陷入误区，你却大可不必。你最适合的销售岗位可能与你的教育背景毫无关系。同样，千万不要因为你在某个领域中的经验就吊死在一棵树上。许多销售代表从事某种具体的销售工作，完全是碰上的。我们在某个行业找到我们的第一个工作，无非是运气、碰巧或精心打算的结果。几年后，我们可能产生错觉，以为职业进展的最好选择确实是在我们差不多熟悉的领域接着干下去。然而，一如教育，经验可能阻止你选择一个对你更适合的岗位。相比你的教育和经验，你的内在优势要重要得多。正因为如此，你务必理解自身优势。我们采访过的大部分人都有其独特的优势，使他们做某件事超过100个人，有时甚至超过1000个人。你做什么事能超过1000个人呢?惟有识不这些优势，并查找一个岗位来每天发挥这些优势，你才能制造佳绩。不仅如此，了解你的优势将关心你培养一种对你完全适合的销售风格。了解你的优势还将关心你选择对你最有用的培训，并采纳与你的才能完全吻合的技术。第三章优势：取得近乎完美工作表现的能力你所能获得的最重要的自知之明，是你的优势以及优势赖以形成的才能。对优势的解剖优势由什么构成?什么使一个人持续取得近乎完美的工作表现?你在考虑那个问题时，可能发觉自己不同意我们在前章对种种神话的评论。你可能觉得，至少你的部分经验和培训有助于你的表现。你专门可能是对的。培训和经验对我们的业绩阻碍巨大。世界闻名男高音路希阿诺。帕瓦罗蒂之因此唱歌得格外好，是因为多年的声乐训练。乔尼’科克伦通过多年磨炼，现在面对陪审团要比他第一次出庭时老道得多。然而，假如我们仅仅依照经验、培训或教育来界定我们的优势，我们就忽视了优势的一个最重要和最差不多的组成部分。让我们用一个假设的例子来讲明这一点。假设我们找10个从未打过字的人，请他们坐下来打一封信。结果可能不出你所料。这些人不仪打得其慢无比，而且错误百出。现在，假设我们对这些人进行3个月的培训，让他们学习打字技术后9个月里，我们给他们每人分配一个每天需要大量打字的工这段时刻过去后，结果如何?每个人都能打得一样好吗?依照我们对许多职业的分析，我们能够告诉你，即使这些人的培经验完全一样，即使在打字如此貌似简单的职业，他们的表现大不相同。他们中的一两个人可能成为打字高手。还有几个人去。剩下几个则讨厌打字，继而频繁出错。是的，相比开始时，所有的人都有进步，然而只有少数几个能持续取得近乎完美的。既然他们的培训和经验相同，我们就能断定，培训和经验不是造绩差距的缘故。顺便讲一句，这确实是什么缘故我们称培训和经验为。那么，差距的缘故何在?假如我们观看打字的顶尖高手，就会，他们有一种综合优势，包括灵巧的手指，对工作的专注，以及秉性，使他们能够整日做重复的工作并保持佳绩。这些特点并不来自培训、经验或知识。这些特点实际上确实是一个在的才能。最出色的打字新手在接触字盘之前，就有如此的才能，一些人则几乎没有。正是这些内在才能最终决定了不同新手的业距。因此，培训、经验和知识自有它们的作用。即使最有才能的新手须获得打字的一些知识，否则连一个字都可不能打。接着，他们必机会练习和提高技术。最后，他们必须通过日常的经历使技术精湛。我们的经验、技术和知识都能增强我们的优势。然而优势最重要础是才能。假如没有合适的才能，再多的经验、培训和知识都无我们成为世界级的高手。除非我们了解自身才能，我们是无法了进展自身的真正优势的。什么是才能尽管才能就在我们周围，但我们大多数人对什么是才能概念模糊，继而无法识不自身和不人身上的才能。我们可能错误地认为，杰出的才能仅仅属于少数天才的艺术家、运动员或演员。我们之因此不能识不才能，其中一个缘故是，我们往往把才能想得过于宽泛。以音乐才能为例。钢琴演奏家、词作者、唱歌家和乐队指挥都有音乐才能，然而他们的深层才能是完全不同的。钢琴演奏家需要超凡的手操纵力，以及对节奏和时刻的本能把握。而这只是起码的要求。他还必须能两手同时做不同的动作。与此相比，词作者必须会写，他的才能更趋于诗人。唱歌家需要洪亮和优美的嗓音。而指挥需要同时兼顾50个不同的乐手，指挥他们奏出和谐的乐章。所有这些人都具有音乐才能，然而他们又各不相同。界定销售才能同样不易。我们的最终结论是，销售才能全然不存在。讲得更准确些，没有单一的销售才能。我们发觉，销售才能与音乐才能一样，是五彩缤纷的，有变化无穷的组合。销售高手的深层才能往往大不相同。我们认真研究销售的顶尖高手后发觉，他们真是什么样都有。有的争强好胜，有的口若悬河，有的井井有条，有的则乱作一团。我们访问更多的优秀销售代表后发觉，他们的才能组合变化多端。即使同一行业，甚至同一公司，也不例外。然而，我们在盖洛普最初的研究中发觉了一个重要的线索。我们发觉，任何公司的销售明星回答某些问题时，与他们的平凡同事有所不同。而假如一名销售新手回答这些问题与此相似，他就可能成为该公司的销售明星。这些具有预测性的问题表明，顶尖高手的确存在一些相似之处，特不是在同类销售岗位上。经长年累月，我们发觉，最具预测性的问题中显现了一种相关性。这些问题并不涉及一名候选人的经验、记录或教育背景，也不涉及与其所在行业相关的事实或知识。最具预测性的问题所关注的往往不是一个人明白什么或做过什么，而是他有什么特点。最有效的问题揭示一个人油然而生的反应。这些问题显示一个候选人的思维、感受和行为模式。在此基础上，我们得出对才能的定义：才能是能够产生效益的思维、感受和行为模式。我们研究了最能预示成功的才能，继而发觉，它们能被归纳为各种“主题”。一如贯穿一部小讲的主题，强大的才能主题贯穿一个人的一生。这些主题以多种方式界定一个人。它们构成了一种描述人类才能的语言，继而是进展优势的有效工具。我们对才能的理解围绕具体的主题展开。“体谅”确实是如此一个主题。有的人对不人的感受格外敏感。他们天生能设身处地地替不人着想，继而理解后者的情感。“体谅”主题突出的人能不假思索地捕捉不人的欢乐、悲伤或担忧。最重要的是，他们善于把自己的理解传达给对方。我们发觉，我们访问的许多特不成功的人寿保险代理人都有突出的“体谅”主题。他们善于运用其体谅才能与潜在顾客迅速建立关系，并取得对方信任。鉴于大部分寿险销售都在晚上进行，“体谅”主题格外有用。作为顷客，我们大部分人对理解我们的人都能给予善意的回应。我们还发觉。：们还发觉，在决定购买人寿保险上，许多人往往一拖再拖。大部分小孩小的年轻夫妇需要的东西实在太多，而且都比买寿险更迫切、鉴