擎联市场战略营销计划

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业【擎联市场战略营销计划》战略营销苏州擎联公司每一种经营都是根据某种战略来进行的。战略是公司前进的方向，是公司经营的蓝图，公司依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公司业绩。所有的营销决策都是战略性的。擎联公司都必须根据自己在行业中的市场地位以及的市场目标、市场机会和可利用资源确定一个最有意义的营销战略。营销战略和营销计划是整个擎联公司总体战略制定和规划的核心所在。正如擎联公司的战略计划王振同志的主导思想不参与市场的价格战争、避免恶性竞争、做到定位客户群体的销售策略：“营销经理在战略制定的过程中至关重要，他在确定企业任务中负有领导的责任：分析环境、竞争和企业形势；制定目标、方向和策略；拟定产品、市场、分销渠道和质量计划，从而执行企业战略。他还要进一步参与同战略密切相关的方案制定和计划实施活动。”企业重点讨论以下一些问题：·战略营销的过程是怎样的实施赢得目标效果？1擎联2012年的销售战略是在完善内部的产品质量进一步的品质提升，优化目前市场混乱制定适合重点客户承受标准，研究研发提升客户节约成本为宗旨、提升客户质量辅助客户为目标、扩展生产流程完善的管理体制完善产品精确标准，增强生产系统以销定产的速度跟随，保证生产体系完善细节制约，制定到工序定位制度，废品的工序责任制、产品浪费控制、降低成本原则作为创新的奖励，出厂的合格产品保证完善到不合格产品报废在家里，不要让小事件影响到原擎联的前进的步伐、物流完善制度、2职工的素质培养做出重点目标标准抓，职工生活环境以标准的模式配套，管理人员的素质严格要求，做到大公无私的根本原则执行企业精神，细节的管理融合到人性管理两结合的策略结合擎联的条件制定管理责任制度，责任制度详细到个人，奖励到功过持明，压缩懒散的人员，把透支企业的经济职工尽量缩小到一定的范围，这样的是内控管理降低成本的效果，把产品的附加成本砍掉让利给客户，增加销售业绩，3领导责任明晰化，给领导权力增加相同一倍的领导责任，让团队的力量发挥到最佳状态，不要千人犯错一人承担的管理模式，这样就是体现到企业的组织机构，让能者发挥效益弱者增加体力的根本企业前进的步伐冲刺，4擎联年度目标3000万，季度目标750万，月度目标25万，周度目标62.5万，日目标2.08万的工作布局安排擎联企业的销售整体工作人力，5、人员配备与任务规定；1销售部门设定8个人销售经理一名1销售经理任选条件、第一责任明晰化，正直、无私心、团队意识强、能完成公司全年年度目标为合格、2学历在本科毕业、能完善各项制度、制定销售方案、带领销售部负责公司客户渠道建设、能防范销售风险、敢于承担一切决定责任、超标完成公司移交的各项任务、完不成销售任务按照公司规定按照比例考核综合分责任奖金与费用，业务部所有销售量按照符合公司规定低价的每吨给予销售经理20元一吨核算奖金，每吨超出规定规定金额按照10%奖励给销售经理。3业务部设定业务人员6名；销售任务每人销售量月度100吨、销售奖金每吨60元、所有费用考核40元一吨核算，按照公司规定低价计算综合每吨综合奖金100元考核业务人员，每吨金额超出公司规定低价所有金额按照30%核算给业务人员本人。若销售金额低于公司低价不给予销售提成与奖金，每月完成任务给予基本底薪。5、业务部综合费用不得超出6000元、办公费用，招待费用、业务开支、客户佣金另计算、新业务人员三个月内公司全部承担培训费用，底薪、招待费用、出差开支、三个月以后每月不能完成目标任务公司不提供任何底薪、招待费用、业务开销费，在三个月后成交一个月用量100吨签约客户公司当月公司给予1000元奖金、200吨给5000奖金、150吨给予一万奖金，这个奖金不含在提成内。授予个人贡献奖。销售主管每个月不能公司最低500吨综合任务没有任何提成与奖金，低于300吨销售量处罚奖金与薪水30%3、2012年销售年度目标3000万、建立树脂砂轮客户30家、成交10家、建立砂纸客户30家、成交5家、建立陶瓷砂轮行业20家、成交8家、建立喷砂行业；总共100家、机械行业喷砂40家、成交10家、建立电子行业客户20家、成交10家。建立钢厂客户5家、成交1家。建立木地板目标客户20家、成交3家、建立汽车行业30家、成交10家、建立陶瓷行业20家、成交5家。建立锻造行业20家成交5家【年度销售棕刚玉一级二级三级6000吨、一级二级白刚玉1500吨、】5市场规划策略根据市场的客户群体资源分析市场总需求，根据原始成交的客户做第一步的市场规划，每个业务人员积累需求客户50家为合格、在去年给擎联签合同客户年度成交50吨的客户，付款很好的，擎联在评价为忠诚客户的今年公司给一定的优惠让利，2012年累计销售成交业绩比去年增长10个%点擎联给予去年的价格下调每吨下调50元，为了稳定客户擎联可以在定期给客户检测所有的生产产品费用由我公司承担、砂轮全面检测报告、砂纸砂纸全面检测报告、粗糙度、模式硬度、耐肖力、作为服务客户为客户降低成本与误差生产风险，合同客户定期15天一次跟踪产品问卷服务。6为了避免市场恶性竞争，内部尽快创新产品的特点与优点，1棕刚玉；粒度精确、含量不超标、不做假冒产品、提成质量稳定性、送货服务及时、接到订单三天交货、为客户节约出发为基础，保证质量为生命，擎联所供应材料产品能否在原先的保证寿命基础上降低成本，增加寿命，粒度精确度极小误差，包装设计明晰化，物流完善的建设，售后服务的团队素质提升，服务理念辐射多面化，宗旨是让客户放心，节约成本，省心的使用产品，这样我们的销售才可以稳定价格，走销市场，·如何制定企业的使命1坚决完成当日的任务目标，对事件的处理过程细心耐心，创新，创意，不打折扣的处理每一件事情在处理结果为宗旨事件，当天事情当天务必处理完成给客户做书面交代、每天不能处理事情也要用书面通知客户、所有传真为考核依据、若客户吐诉到上级给予100元处罚、坚持有始有终导向没有完成当日事件在隔日必须完成若连续48小时没有完成一件事情宗旨处罚当事人接受行为责任，处罚部门负责人领导责任、处罚分管领导最终责任、安事件经济与损失大小核定处罚制约绝不容辞。2擎联企业使命是以产品的质量为生存力，以市场的扩展的范围为发展空间，以负责任的态度为企业成长的标杆，对执行力行为为人品的鉴定标准，·如何制定公司的目标和相应的战略？·战略必须转化成具体可执行的计划，如何将营销战略转化为营销计划？·营销活动的组织、营销计划的执行、控制和评估是怎样进行的？战略营销过程市场战略营销可分为三个阶段：营销战略策划、营销计划制定和营销管理，见图1-1。1市场外部环境月度重点客户分析成员【全体业务人员】【每人给自己客户陈述一个问题点，提升公司三个创新点、批评一个自己最好同事做案例】@做好客户资料@做好目标客户档案细则、@每月上交三个新客户档案、@每月成交三家客户为合格方有底薪、2公司经营业务陈述；每月25上午业务经理、客户代表、做会议陈述当月与下个月业务情况3内部经营陈述；每月25日下午副总、仓库主管、职工、财务主管、作当月工作困难与下个月工作计划4营销策划战略制定者；总经办、财务、业务经理、技术部、采购部做当月工作检讨研究下个月工作计划方案。5目标制定；每月28号上午检讨上个月目标计划，下午制定下个月各项工作目标制定由业务部主管、财务部主管、采购部、总经办共同研究制定。6战略制定；董事会与总经办每三个月开会研究一次，负责人检讨前三个月工作与制定下三个月工作战略。7营销计划制定；由业务部门三个月集体开会研究。检讨前三个月个人工作执行情况与下个月执行方案。8执行会议；每月25号上午全公司每个人发言，检讨自己上个月工作执行情况，并讲解下个月自己执行工作重点与实施计划。9反馈与控制会议；每月30号一天，业务反馈市场销售意见，技术部在会议上做正确讲解与控制办法，与实施方案。参会人员有技术部。业务部。加工部、采购部、擎联营销战略策划即是营销战略制定的过程，包括：1）公司经营定位，业务使命陈述；2）公司外部环境分析，发现营销机会和所面对的威胁及挑战；3）内部环境分析，通过对公司的资源、竞争能力、企业文化和决策者的风格等客观地评估，找出相对竞争对手的优势和劣势；4）目标制定：基于公司业务定位和内外环境的分析，制定出具体的战略目标，诸如利润率、销售增长额、市场份额的提高、创新和声誉等；5）战略制定包括原禄公司总体战略和营销战略的制定。目标说明公司欲向何处发展，战略则说明如何达到目标。一个精雕细琢和周全缜密的战略是公司取得竞争成功的关键。战略制定要解决下列几个问题——如何完成擎联公司制定目标？如何打败竞争对手？如何获取持续的竞争优势？如何加强公司长期的市场地位？擎联营销计划制定是将营销战略转化成具体可执行的营销方案，这需要在营销预算、营销组合和营销资源分配上做出基本决策。营销管理是具体组织、执行、控制、评估营销计划的过程，并通过市场信息的反馈不断对营销计划和营销战略做调整，以便公司更有效地参与竞争。公司所有营销努力都应该是目标和市场导向的。营销战略保证你做正确的事情，而营销计划能使你正确地做好这些事情。简单地讲，战略营销就是有计划地扬长避短、趋利避害的营销。战略竞争擎联战略竞争在现代包装商业环境下表面处理技术、砂轮行业技术研究、砂纸行业研究、利用现有市场混乱抢占先机，把市场目前局限与客户利益捆绑到一起去创新耐磨行业提升、战略竞争联合经营已成为耐磨行业最主要的竞争模式，擎联的市场战略目前很薄弱，在市场还没有建立到牢固的市场体系，甚至还是在挣扎阶段，要是我们在今年的市场进行调整它能在很短的时间内完成在自然竞争模式下需要人才的增减，渠道的增加，销售力度与销售定位健全，现在的营销不是依靠时间才能取得相同的演化结果。而是现在注重的企业发展速度与利润，事实上，擎联战略竞争并不是什么新鲜事物。从去年开始我们擎联已经开始了战略的销售，自从有能力把智慧、想象力和积累的资源结合起来，精心协调行动之后，就已经认识到战略竞争的各种要素，并将其运用于战争之中。这方面最经典的例子可以借鉴擎联的一年销售回顾，一年前甚至今年前后于现在的历程都是公司成长生命经验足可以警惕就是选择销售与被动销售不同概念误区可以毁灭一个公司健康与发展，人员是销售的工具之一，好的人员是销售提升的根本。技术战略竞争是一种长期的趋势。最具雄心、勇往直前的竞争者若能成功运用技术战略竞争，服务战略销售竞争、那么，其它企业就必须要具备相同的远见卓识和资源投放能力才能得以生存。最终，竞争格局的变化多数将由战略引发，企业要想适应这种环境，就必须掌握战略竞争的方法。战略竞争的基本要素是：1．能够将技术服务竞争活动理解为一个完整的动态系统，认识到这个系统是由竞争对手、客户、资金、人力和资源那些缺乏与填补的互动过程所构成的。2．能够运用上述理解，预测某一特定的因素将给竞争系统带来的后果，以及如何造就一种稳定的动态均衡新模式。3．随时都能调遣后备资源，使这些资源能尽其所能，充分利用。尽管这些资源会被永久性占用，成果却要待日后才能体现。4．擎联职员要是不能为擎联能够预测风险与收益那就是一个违背擎联信仰人、若并以充分的精确度和自信心验证上述资源调遣决策的正确性，擎联会于给这样职工并肩作战。5．精心策划、实施上述资源调遣努力自愿活动的为意愿。不要成为擎联勉强工作被动者，那就违背擎联公司经营意愿，一个职工违背自己意愿就是对于公司没有任何价值更不能给公司带来财富与自愿，更不能给自己带来发展与成长。．财务1）擎联的账目与税务的帐薄是否适合会计要求？所记录的资料是否容易使用？需要时，是否能立即获得所需要的信息？公司是否有每月盈亏核算？公司有年度财务报告吗？2）擎联预算公司使用现金流量有预算吗？是否有运用月度偏差分析？是否有设备购买的预算？3）成本控制公司对各项成本都有管理控制吗？对于高成本项目是否有做特别处理？是否有运用预算作为初步成本控制的工具？4）公司需要资金运转筹款必要时，公司总能成功地筹集资金是一个课题？5）信用与融资公司是否有运用信用来有效地增加收入？公司是否清楚了解信用和融资成本？是否对信用和融资策略做定期评审？公司当前的财务政策是否成功？是否有一个对可收取账款的财务政策？6）与银行的交往公司同主要的业务银行的关系是否融洽、友好？公司同一家还是几家银行交往？7）资金成本公司对资金成本和利润率是否有做过比较报告表？利息率和借款条件是否适当？8）财务分析工具是公司能否了解并运用：①收支平衡分析表？②现金流量推算分析报告？③月度盈亏分析报告表（收入报表）？④月度目标运营平衡表？⑤运营比例分析？⑥行业运行比例分析报告？⑦税务计划报告？8开支费用申请程序、9现金管控收支报表10采购计划付款报表，财务目标战略目标·月度业务收入增长报表

·季度计划收益增长报表

·增加扩大利润率报告程序管控

·管控提高投资回报率报表

·提高现金流计划表

·良好的信用评价表

·提高公司多元化收入程度计划

·提高股东红利计划报表

·在经济萧条期间稳定公司的收入管控办法表

·提高公司的市场份额报告

·公司产品的质量比竞争对手更高报告

·同关键的竞争对手相比，公司的总成本更低报告

·产品线比竞争对手的更宽或者更有吸引力报告

·在客户心目中拥有比竞争对手更好的形象报告

·卓越的客户服务报告

·地理覆盖面比竞争对手报告

·被公认为是技术和产品创新的领先者报告

·客户满意度比竞争对手更高计划报告4．人事1）招聘是否按照最有效的资源搭配进行招聘？是否从合格的申请者中选聘？是否有保留合格申请人的档案？2）培训的雇员是否有按工作要求进行过系统的培训？是否有保留培训记录？3）激励公司是否建立对员工的激励制度？公司是否有自己的企业文化和共享价值观？员工对自己的工作是否表现出兴趣？是否有全力以赴地投入？4）政策执行情况公司的各项政策是否被有效地执行？是否达到预期的结果？是否有按期进行管理评审？5）沟通员工是否了解或参与决策？员工是否清楚自己的目标？公司是否为员工创造提升和发展的机会？5．行政管理1）记录资料的保管如有需要，是否很容易找到过去时间的记录或资料？记录资料是否至少保留到规定的期限？是否有建立人事档案制度？2）问题的解决是否有未解决的问题？3）决策管理层行事果断吗？有一个决策程序吗？4）领导是否有足够合格的企业管理人员？5）培养接班人是否有职务代理人制度？6）政府法规公司对可能影响业务的当地或国家法规是否清楚？并制