蒙牛目标管理实施方案

目标管理实施方案综合管理部二ＯＯＯ年６月２０日目录：

目标管理释义目标管理实施设定目标程序、形态设定目标步骤目标管理的过程目标管理监控目标考核

目标管理定义：将公司的整体目标转化为部门或个人的目标，通过层层落实和采取保证措施，有效或高效地实现它们。目标管理的释义目标管理优点：业绩的提高成本降低提高工作效率个人能力的提升向心力的提高有效的管理工具

目标管理的起源：只要他们照者剧本演出而能带来票房收益，我都能容忍他们的傲慢与坏脾气

目标管理理论创始人:彼得-杜拉克

建立公司目标体系明确目标目标管理实施

主要目标

绿色——优秀区奖励优秀线基本职能绩效管理学习创新

黄色——一般区基本线不奖不罚基础目标改善线

惩罚

经色——改善区

目标管理模型下半年主要目标:

一、销量达成率二、客户满意度三、员工满意度四、调货损失率

对销量达成率实行目标管理

公司总目标常温部总目标低温部总目标奶品部总目标本部各业务单元本部各业务员本部各业务员本部各业务单元本部各业务员目标分解过程

销量目标：常温：万元奶品：万元低温：万元销量目标部门计划目标已完成目标剩余目标常务副总

总经理助理分销一部

分销二部低温部

KA部常温一部常温二部特通部新品部奶品部后勤部门

公司上半年目标完在情况（截止至月日）常务副总经理常温部

通路

KA

高端品

分销一部

分销二部

特通

低温部

低温市区

低温分销

低温KA奶品

后勤部门

２００７年下半年目标分解情况销量目标分解：销量月份798101211元公司销量目标分解万元万元万元万元万元常温部目标分解：798101112部门销量目标分解低温部目标分解：低温部目标分解：79810112652万元12奶品部目标分解：7981011元12

各业务单元及个人目标的分解应以公司制定的最初分配目标为依据。各业务单元及个人目标分解设定目标程序自上而下自下而上最高管理层中层管理者〔经理〕员工设定目标形态目标草案目标定案总目标①⑤部门目标②⑥各业务单元目标③⑦个人目标④⑧要求：各目标的调整应不低于各部门计划分解目标．设定目标步骤上级目标与方针，应明示下属员工下属可质疑目标，彼此充分讨论下属设定本身的目标上级与下属讨论所设定目标目标修订及整理将目标加以书面化并递交综合办公室（每月未递交下月）经理与下属沟通目标的方法一、目标沟通的重要性设定目标有上下级人员共同决定。要站在友善的立场，保持正确的心态，尊重下属的意见，多次沟通、讨论，共同为达成总目标而努力。不应以权威力量任意命令。二、会谈沟通的心理运用技巧不受干扰激励部属说出面谈的目的让下属先发言、让部属思考切忌争论做好记录协助部属设定目标的步骤

经理将目标、方针告知部属部属提出自己的草案目标及实施计划经理审阅草案目标经理与下属单独沟通，提出修正意见与下属沟通协调经理与部属进行公开讨论，横向协调修改后定稿，建立目标体系图目标体系图：将“总目标”、“部门目标”、“个人目标”，按公司组织结构的层级串连起来，就形成息息相关的目标体系图。目标体系图的优点：可一目了然，并增强对企业的连带感和职务意识；管理者可全盘掌握下属的目标，轻松的作重点平衡的管理；可以清楚地了解同事和有关人员的目标，有助于联系与相互协助；总目标经理目标各业务单元目标员工目标目标体系图目标管理的过程新调整目标输入改进措施与上级帮助下级取得最终成果下级按日、周、月汇报正在进行的工作最后检查和业绩的评价上级定期检查进度目标管理监控年度目标责任状年度目标管控季度目标提报季度目标管控

月度台帐月度目标管控周目标提报

日目标提报每周目标管控每日目标管控指标名称销售目标达成率（总任务目标达成率、单品目标达成率）指标定义指年度销售目标经分解后形成月度销售目标实际达成的比率。设立目的考核销售部门在销售方面目标与实际情况的对比。销售目标可以用KVA或金额作单位，该指标是反映销售部门市场开发力度的一个重要指标。计算公式销售目标达成率＝实际销售发货额(KVA)÷目标销售额(KVA)×100%相关说明·销售业绩以销售发货额统计。·该指标可作每日管理工具由各部门提报，内勤每日累计。·每月、每年指标作为管理及考核指标。·各类产品要分别进行统计。数据收集内勤数据来源各销售部门提报、内勤劳统计数据核对内勤与财务核对统计周期每日、每周、每月一次统计方式数据和趋势图KPI关键指标指标名称销售增长率指标定义产品的销售额(KVA)比去年同期（上月）增长的百分比。设立目的反映当期产品销售与去年同期(上月）销售相比的增长情况。计算公式销售增长率＝(本月实际销售额(KVA)—去年同期（上月）销售额(KVA))÷去年同期（上月）销售额(KVA)×100%相关说明·可按产品种类统计。·销售额要以实际出货的为基准。·在管理运用上，可按品项作统计分析。数据收集内勤数据来源各销售部提报、财务部提报（去年同期）、内勤收集统计数据核对内勤与财务部核对统计周期每月一次统计方式数据和趋势图指标名称销售计划准确率指标定义产品当期的实际销售额(KVA)与计划销售额的百分比。设立目的反映当期产品销售与计划销售的差额情况。计算公式销售计划准确率＝(本月实际销售额(KVA)—本月计划销售额(KVA))÷本月计划销售额(KVA)×100%相关说明·可产品种类统计。·销售额要以实际出货的为基准。·在管理运用上，可按品项作统计分析。数据收集内勤数据来源各销售部门提报、内勤与财务核对、统计、修正数据核对内勤与计调部、财务部统计周期每月一次统计方式数据和趋势图指标名称用户满意综合指数指标定义用户对深度营销、客情服务等方面的综合满意程度。设立目的从用户角度反映公司的服务水平。计算公式根据调查结果进行统计分析。相关说明·由综合管理办公室设计问卷题目和统计方式，评分标准，由销售部门、综合办公室在销售时采用问卷方式·对一定时期内公司的客户进行问卷调查·数据收集综合管理办公室数据来源各销售部门提报问卷调查数据核对综合管理办公室统计周期每季度一次统计方式数据和趋势图指标名称投诉处理率指标定义在一定时间公司对客户投诉实际处理完毕的投诉数量占总投诉次数的百分数。设立目的反映处理用户投诉的工作态度和工作效率计算公式月投诉处理率=每月实际处理的投诉数量÷投诉总量×100%相关说明·投诉数量指在一定时间内接到的）顾客投诉的总和。由综合办公室售后专员建立书面资料（包括投诉人姓名、联系电话、店名、因何原因投诉、投诉部门、处理人、处理结果等。·该指标作为每日管理工具。数据收集售后专员数据来源客户服务投诉受理部门数据核对售后专员与客户投诉受理部门进行核对统计周期每日、每月一次统计方式数据和趋势图指标名称客户档案（各店销量）完整率指标定义表示各销售区域对客情资料的管理状况。设立目的反映各销售区域的营销管理能力和表现计算公式客户档案完整率＝合格档案数÷客户总数×100%相关说明·正确地按照公司要求标准执行的视为完整。·各部经理负管理责任；综合管理部定期进行考察。数据收集内勤数据来源名销售部门提供数据核对内勤与各销售部门统计周期每季、每月一次统计方式数据和趋势图指标名称调货损失率指标定义表示各销售区域的调货情况。设立目的反映各销售区域的营销管理能力和表现计算公式调货率＝本月损失金额÷本月销售金额×100%相关说明·在公司规定标准内的视为合格·各部经理负管理责任。数据收集内勤数据来源名销售部门提报、内勤统计数据核对内勤与各销售部门核对统计周期每季、每月一次统计方式数据和趋势图指标名称员工自然流动率指标定义一定时期内公司员工流动的比率设立目的借该指标考察部门的稳定性和人员代谢计算公式员工自然流动率＝离职人数÷在编的平均人数×100%相关说明·员工应有一定的新陈代谢。·流动率一般在5%或以下较好。·员工在试用期满前离职不列入统计。·该指标为人力资源的管理参考指标，作为政策参考用。数据收集综合管理办公室数据来源离职单数据核对综合管理办公室统计周期每月一次统计方式数据和趋势图指标名称人员需求达成率指标定义一定时期内各部门在编制内提出人员增补需求的完成状况设立目的显示综合办公室对各单位服务的绩效计算公式人员需求达成率＝报到人数÷需求人数×100%相关说明·报到员工要满足用人单位的人才需求规格。·人员是否录用应由需求单位面试决定。数据收集综合管理办公室数据来源人员需求申请单数据核对各部门统计周期每月一次统计方式数据和趋势图指标名称培训计划达成率指标定义指在一定时期内培训计划的执行状况设立目的考察员工受培训及人才培养的执行计算公式培训计划达成率＝培训计划执行总时数÷培训计划总时数×100%相关说明·培训指对员工进行有关公司文化、专业技能、外部培训、委托培养等方面正式的有组织的培训。·培训计划总时数＝Σ计划课时数×计划人数·培训课程要以满足各单位的培训需求为原则。数据收集综合管理办公室数据来源培训通知或记录数据核对各部门统计周期每月一次统计方式数据和趋势图指标名称目标完成率指标定义说明对目标管理的计划、协调与执行的管理能力设立目的通过该指标强化各部门及员工对工作计划、执行的管理评价计算公式目标完成率＝目标完成件数÷同时期应完成目标件数×100%相关说明·各部门、员工每年、月、日提报当期的工作目标并呈上一级领导核准。同时，提报上一期的工作执行成果。·目标的产生1-员工自我设定2-领导工作指派。员工提报工作成果时，要对自身的目标完成进行自我评价。·数据收集内勤数据来源各部门提报目标管理表并统计数据核对各当事人及部门领导统计周期每月一次统计方式数据和趋势图指标名称内部服务满意度指标定义显示内部员工服务精神的管理设立目的提倡内部员工服务的精神，进一步贯彻全员服务意识计算公式内部服务满意度＝调研平均得分相关说明·以各部门的服务意识、服务行为为调研主题；以相关部门为对象。数据收集综合管理办公室数据来源调研资料数据核对综合办公室与各部门统计周期每季度、半年、一年统计方式数据和趋势图年度目标：年度测评

季度述职季度目标提报

月度计划台帐、月度完成台帐、月度述职月度台帐1、关键目标（可量化）

2、基本职能目标

3、为达到目标开展了些工作？

4、本周工作总结（关键目标完成情况、基本职能目标完成情况、遇到问题，需要资源及公司协调事项，未完成需注明原因）

5、意见、建议

6、下周工作计划（关键目标、基本职能目标及其他）周报1、关键目标（必须可量化）

2、基本职能目标

3、为达到目标开展哪些工作？

4、当日工作总结（关键目标完成情况、基本职能目标完成情况、遇到问题、所需资源及协调事项，未完成需注明原因）

5、遇到问题

6、意见、建议

7、次日工作计划

日报目标考核各部门需建立每位员工的日、周、月目标管理体系文件